≡× MENU

• Brendshme
• Dritaret
• Muret
• Projektet
• Ndërtesat

Çfarë duhet të dijë një drejtor komercial. Drejtori komercial: përgjegjësitë, kërkesat dhe cilësitë personale

- Drejtor për zhvillimin e projekteve të reja në Yandex. Më parë, ai ishte i përfshirë në zgjerimin rajonal në taksi Gett dhe shërbimin e kuponit Vigoda.ru, dhe punoi si drejtor tregtar në kompaninë e transportit të mallrave Deliver.

Ne folëm me Artem se për çfarë është përgjegjës një drejtor komercial dhe çfarë aftësish duhet të ketë për të formuar një departament tregtar efektiv.

Ekziston një stereotip se një drejtor komercial merret vetëm me shitje.

Në realitet, ka shumë më tepër përgjegjësi. Një drejtor komercial mund të jetë përgjegjës për katër fusha në të njëjtën kohë - shitje, blerje, logjistikë dhe marketing. Por kjo është një situatë ideale.

Në praktikë, gjithçka varet nga fusha e veprimtarisë dhe struktura organizative kompanitë. Për shembull, në shumë kompani që ofrojnë shërbime, në thelb nuk ka departament të logjistikës, dhe në disa kompani departamenti i prodhimit është përgjegjës për blerjen. Por është më efektive nëse këto departamente menaxhohen nga një person.

Deliver është një kompani transporti mallrash. Në fakt, logjistika është produkti kryesor, kështu që nuk ndahet në një zonë të veçantë. Çdo gjë që lidhej me shitjet, blerjet dhe marketingun e kompanisë ishte në varësi të drejtorit tregtar.

Fillimisht, në Deliver, themeluesi, aksioneri dhe CEO i kompanisë ishin përgjegjës për shitjet. Por nëse një biznes ka nevojë për rritje të konsiderueshme në një fushë, ata punësojnë një specialist në atë fushë. Kështu ishte edhe me ne. Kur ishte e nevojshme të kaloni në nivel i ri, vendosi të punësojë drejtor komercial.

Në Deliver, ai ishte përgjegjës për shitjet, blerjet dhe marketingun. Ne kemi transformuar secilën nga këto fusha.

#1. Ndryshimi i sistemit të shitjeve

Kur u bashkua me kompaninë, departamenti i shitjeve tashmë po punonte. U nënshkruan kontrata me klientët e parë, por:

qasja ishte josistematike

Kërkesat e bëra ndaj menaxherëve ishin të paarsyeshme

struktura e departamentit ishte komplekse

nuk kishte një politikë të qartë tarifore dhe kreditore

Para së gjithash, unë rindërtova departamentin: shpërndava detyra midis punonjësve dhe sistematizova punën me klientët.

Ne u fokusuam në shitjet direkte, por në të njëjtën kohë filluam të testonim kanale të tjera. Ne filluam shitjet e agjencive përmes komplekseve të magazinës dhe më vonë shitjet me partnerë me faqet e tenderit dhe bankat, duke përfshirë Sberbank, Otkritie dhe Tinkoff Bank.

#2. Zgjerimi rajonal

Paralelisht me këtë, unë u angazhova në zgjerimin rajonal. Ne hapëm dy zyra - në Shën Petersburg dhe Yekaterinburg. Por në rajone ishte e vështirë për të gjetur ngarkesa kthyese për makineritë tona. Moska është një qendër që grumbullon ngarkesa dhe e shpërndan atë midis rajoneve, por ngarkesat nuk mbërrijnë nga rajonet në të njëjtin vëllim, ka kryesisht dërgesa brenda dhe brendarajonale.

Për të zgjidhur këtë problem, ne vendosëm të rritemi më thellë në rajone. Testuar gjatë funksionimit grupe të ndryshme klientë - nga individë deri te kompanitë gjigante FMCG, ngarkesat e të cilave transportohen me qindra automjete çdo ditë.

#3. Puna me klientët

Shumë furnizues të mallrave dhe shërbimeve duan gjigantët si klientët e tyre. Ne nuk ishim përjashtim. Por ne hasëm vështirësi në punën me kompani të tilla:

pagesa të shtyra gjatë
rrjedha individuale e dokumenteve
kërkesat specifike të produktit

Ne u fokusuam në prodhuesit dhe shpërndarësit e mëdhenj vendas të mallrave vendore - ushqime, materiale ndërtimi. Kompanitë e mesme kanë më pak kërkesa dhe i organizojnë të gjitha proceset shumë më thjesht. Marzhi i fitimit të biznesit me ta është më i lartë.

Kalimi drejt klientëve të një shkalle të ndryshme siguroi rritje që e lejoi Deliver të bëhej lider në treg.

#4. Zgjedhja e kanaleve të shitjes

Filluam me shitje direkte. Më pas ne testuam kanalet e marketingut, shpenzuam shuma të mëdha në marketing dhe PR, morëm pjesë në konferenca dhe ekspozita, provuam programe referimi të agjencive dhe filialeve dhe programe besnikërie.

Pasi vlerësuam koston e tërheqjes së një klienti dhe ciklin e tij jetësor, kuptuam se shitjet direkte janë më fitimprurëse se të tjerët. Dhe kështu ne u fokusuam tek ata.

Marketingu kryen një funksion mbështetës - nuk është një departament i pavarur, ai ndihmon shitjet e drejtpërdrejta. Detyra ishte analizimi i këtyre kanaleve. Ne kishim disa ekipe: njëra ishte e përfshirë në marketing, tjetra ishte e përfshirë në projekte PR dhe e treta ishte e përfshirë në aktivitetet e BTL dhe ndikimin indirekt te konsumatorët. Së bashku kemi analizuar rezultatet dhe kemi kërkuar më shumë kanale efektive tërheqjen e klientëve.

Çdo kompani tregtare synon të bëjë një fitim. Në fakt, drejtori komercial dhe departamenti i tij janë struktura që gjeneron këtë fitim. Drejtori komercial komunikon me klientët, kupton proceset e brendshme të organizatës dhe, natyrisht, ndikon në performancën financiare të kompanisë.

Kam studiuar përvojën e drejtorëve dhe menaxherëve të suksesshëm komercialë në kompanitë globale dhe përpilova një listë me pesë cilësitë dhe aftësitë kryesore të një drejtori tregtar.

#1. Lidershipi

Një drejtor komercial është një udhëheqës që është në gjendje të marrë vendime të shpejta në një situatë që ndryshon me shpejtësi dhe t'i udhëheqë njerëzit drejt qëllimeve të tyre.

#2. Mendimi Strategjik

Një drejtor komercial duhet të jetë në gjendje të ngrihet mbi rutinën, mbi situatën dhe të vendosë në cilin drejtim të lëvizë. Të jetë në gjendje të aplikojë teknika të reja dhe të gjenerojë ide novatore.

#3. Aftësitë e shitjes dhe komunikimit

Puna e një drejtori tregtar është e lidhur ngushtë me komunikimin - me klientët, punonjësit, furnitorët dhe kolegët. Ai duhet të jetë në gjendje të negociojë dhe të kuptojë parimet e shitjeve.

#4. Aftësi organizative

Një nga kompetencat kryesore të një drejtori tregtar është dëshira dhe aftësia për të punuar në një ekip dhe për ta organizuar atë. Duke motivuar punonjësit, duke i inkurajuar dhe kontrolluar ata, drejtori komercial arrin sukses në departamentin e tij.

#5. Efektiviteti personal

Ashtu si çdo udhëheqës tjetër, një drejtor komercial duhet të ketë një mendje fleksibël. Për ta bërë këtë, është e rëndësishme të zhvilloni vazhdimisht, të përmirësoni veten, të merrni kurse dhe trajnime.

Në përgjithësi, krijimi i një departamenti tregtar përbëhet nga tre hapa.

Përcaktoni profilin e klientit të synuar.Është e rëndësishme të specifikoni me sa më shumë detaje të jetë e mundur se kush, pse dhe si do ta përdorë produktin ose shërbimin tuaj.

Zgjidhni kanalet kryesore të shitjeve. Bazuar në profilin e klientit, ju përcaktoni kanalet kryesore të shitjeve: direkte, nëpërmjet tregtarëve ose distributorëve, me theks në marketingun online ose shitjet e agjencive.

Zgjidhni dhe trajnoni punonjësit. Pasi të vendosni se kujt do t'i shisni dhe si, mblidhni një ekip të përshtatshëm.

Shpesh shefi i departamentit të shitjeve, blerjeve ose logjistikës emërohet në pozicionin e drejtorit tregtar. Këta punonjës janë më të zhytur në procesin e prodhimit dhe në procesin e gjenerimit të fitimit, ndikojnë drejtpërdrejt në të dhe njohin disa nga detyrat. Për ta është më e lehtë të marrin përsipër detyra të tjera.

Drejtori komercial vjen në kontakt edhe me marketingun. Por grupi i mjeteve që ai duhet të zotërojë varet drejtpërdrejt nga industria dhe produktet e kompanisë.

Mjetet online përdoren intensivisht në marketing - është e rëndësishme t'i kuptoni ato të paktën niveli bazë. Drejtori komercial duhet të kuptojë parimet e përgjithshme puna dhe metrikat bazë që masin efektivitetin e fushatave. Dhe nuk duhet të ndani marketingun dhe PR - ato janë të ndërlidhura.

Detyra kryesore e drejtorit komercial është të përcaktojë grupin e klientëve që do të synohen nga fushatat e marketingut dhe mjetet e testimit, duke gjetur kanalet më të lira dhe më të mëdha të blerjes.

Drejtori komercial ndërvepron me palët e interesuara - palët e interesuara. Palët e brendshme të interesit ndahen në tre lloje:

themeluesit
investitorët
stafit

Investitorët Dhe themeluesit kompanitë ndikojnë në përcaktimin e strategjisë së biznesit, miratimin e buxhetit, produktet dhe fitimet e kompanisë. Nga personelit Shpejtësia dhe cilësia e punës për krijimin e një produkti, ofrimi i shërbimeve dhe, në përgjithësi, shpejtësia e zhvillimit të kompanisë varen.

Në ndërveprim me menaxherët - menaxhmenti i lartë - për mendimin tim, gjëja kryesore është të mos përfshiheni në lojëra politike. Është e rëndësishme të kuptohen detyrat dhe qëllimet e departamenteve të tjera dhe të ndërtohet komunikimi bazuar në qëllimet e përgjithshme të kompanisë. Nëse keni argumentin e duhur dhe thoni gjëra racionale, nuk është e vështirë t'u përcillni kolegëve dobinë e propozimit tuaj. Gjëja kryesore është dialogu i sinqertë dhe i hapur.

Drejtori komercial është një nga personat e parë në çdo organizatë të madhe. Mund të themi se ky është personi i parë pas shefit të menaxherit, sepse ai është përgjegjës si për mjedisin e brendshëm ashtu edhe për atë të jashtëm. Përveç prestigjit, një pozicion i tillë mbart me vete edhe një përgjegjësi të madhe. Ndonjëherë ndodh që një person i caktuar në një organizatë të bëhet praktikisht i barabartë me drejtorin e përgjithshëm.

Kush është drejtor komercial

Pa dyshim, çdo punonjës individual është i paçmuar për ndërmarrjen. Megjithatë, roli i drejtorit komercial në funksionimin e suksesshëm të organizatës nuk mund të mbivlerësohet. Nuk është e lehtë dora e djathtë menaxher, por ai është edhe fytyra e çdo organizate. Ai është përgjegjës për pothuajse të gjitha proceset që lidhen jo vetëm me furnizimet dhe shitjet, por edhe me disa çështje të prodhimit.

Pavarësisht se ekziston një udhëzim i pranuar përgjithësisht për një drejtor komercial që përcakton fushëveprimin e përgjegjësive të tij, në fakt këta kufij janë mjaft të paqartë dhe varen nga specifikat dhe shkalla e aktiviteteve të organizatës. Pra, nëse ndërmarrja është e madhe, atëherë drejtori tregtar ka një gamë mjaft të gjerë përgjegjësish që lidhen me pothuajse të gjitha departamentet. Në organizatat më të vogla, ky pozicion ju lejon të përqendroheni në punën me të mjedisi i jashtëm dhe zgjerimin e kanaleve të shitjes.

Gjithashtu, mos harroni për një pozicion të tillë si zëvendësdrejtor tregtar. Ai ka të njëjtat të drejta dhe përgjegjësi si eprorët e tij të drejtpërdrejtë nëse vepron në emër të tij dhe sipas udhëzimeve të tij. Drejtori tregtar i delegon një sërë funksioneve të tij vartësit, i cili në të njëjtën kohë ka një fushë më të vogël përgjegjësie.

Drejtori tregtar i LLC, CJSC, OJSC dhe kompanive të tjera është gjithashtu përgjegjës për të punuar me aksionarët dhe aksionarët. Ai është i angazhuar në informimin e tyre, si dhe kërkimin e pjesëmarrësve të rinj.

Përshkrimi i punës së drejtorit komercial

Kur zgjidhni një profesion për veten tuaj, duhet të kuptoni qartë se çfarë lloj pune do të duhet të bëni. Kështu, përshkrimi i punës së një drejtori tregtar përmban përgjegjësitë e mëposhtme:

• hartimin e planeve strategjike dhe operacionale për ekonominë dhe aktivitetet prodhuese organizatat;
• analiza puna aktuale dhe reagim të shpejtë ndaj devijimeve në procesin e prodhimit për të normalizuar situatën;
• studimi i treguesve financiarë me qëllim të marrjes së vendimeve të menaxhmentit;
• kontrolli mbi respektimin e buxhetit për ndërmarrjen në tërësi dhe për ndarjet e saj;
• monitorimi i ekzekutimit të planeve të zhvilluara jo vetëm për ndërmarrjen në tërësi, por edhe për divizionet dhe departamentet individuale;
• zhvillimi i masave për zgjerimin e tregjeve të shitjeve dhe rritjen e vëllimeve të shitjeve.

Çfarë të drejtash ka një drejtor komercial?

Një person që mban pozicionin e drejtorit tregtar ka jo vetëm përgjegjësi, por edhe një numër të drejtash në organizatë:

• pranimi vendime të pavarura lidhur me marketingun efektiv të produkteve brenda kompetencës;
• mundësia për t'i paraqitur propozime drejtorit të përgjithshëm për të përmirësuar funksionimin e ndërmarrjes;
• e drejta për të shpërblyer vartësit për merita të veçanta (ose për t'i paraqitur kërkesa të ngjashme menaxherit);
• mundësia për të marrë pjesë në organet kolektive të ndërmarrjes kur bëhet fjalë për përmirësim procesi i prodhimit, zgjerimi i kanaleve të shitjeve, si dhe çështjet e politikave të marketingut.

Funksionet e një drejtori tregtar

Udhëzimet e drejtorit tregtar na lejojnë të theksojmë një sërë funksionesh të detyrueshme që ky pozicion përfshin:

• identifikimin dhe zgjerimin e kanaleve të shpërndarjes për mallra dhe shërbime;
• hartimi i planeve strategjike afatgjata;
• kryerja e negociatave me furnitorët dhe blerësit;
• menaxhimi i aktiviteteve të shitjes;
• kontrolli i ekzekutimit të buxhetit;
• zhvillimi dhe zbatimi i politikës së marketingut;
• zhvillimi i masave për uljen e shpenzimeve.

Çfarë duhet të jetë në gjendje të bëjë një kandidat për këtë pozicion?

Nuk është një punë e lehtë. Një drejtor komercial duhet të jetë në gjendje të kryejë një gamë mjaft të gjerë përgjegjësish. Në këtë drejtim, aplikanti për këtë pozicion përgjegjës duhet të ketë një sërë njohurish dhe aftësish:

• të jetë në gjendje të rregullojë lëvizjen produkte të gatshme si brenda ndërmarrjes ashtu edhe jashtë saj;
• njohin ndërlikimet e buxhetimit;
• të ketë aftësinë për të kërkuar kanale shitjesh;
• kanë njohuritë bazë në lidhje me menaxhimin e personelit të ndërmarrjes;
• të ketë aftësi negociuese;
• të jetë i njohur me zhvillimin e projekteve reklamuese.

Vlen gjithashtu të theksohen disa cilësi personale që një drejtor komercial duhet të ketë:

• aftësi komunikuese;
• rezistencë ndaj stresit.

Njohuri të veçanta të drejtorit komercial

Drejtori tregtar i kompanisë duhet të njihet plotësisht me informacionin e mëposhtëm në lidhje me punën e organizatës:

• rregullat e ligjit që rregullojnë aktivitetet e ndërmarrjeve tregtare;
• struktura organizative e kompanisë;
• informacion gjithëpërfshirës për gamën e produkteve dhe teknologjinë e prodhimit të tyre;
• metodat e kërkimit dhe analizës së tregjeve ekzistuese, si dhe metodat e kërkimit të tregjeve të reja;
• kanalet ekzistuese, si dhe premtuese ose rezervë të shitjes;
• informacione të përgjithshme për gjendjen e punëve në industrinë në të cilën operon organizata;
• rregullat dhe procedurat për lidhjen e kontratave me furnitorët dhe klientët;
• aspektet teorike të marketingut;
• praktikat më të mira të huaja në menaxhimin e aktiviteteve të marketingut dhe shitjes;
• standardet për garantimin e sigurisë së punëtorëve.

Kompetencat e drejtorit komercial

Natyrisht, personi kryesor që menaxhon të gjitha proceset në organizatë është drejtori i përgjithshëm. Drejtori komercial ka këto divizione të ndërmarrjes nën kontrollin dhe vartësinë e tij:

• departamentet e reklamimit dhe marketingut që krijojnë imazhin e organizatës në mjedisin e jashtëm;
• departamenti i marrëdhënieve me publikun, i cili siguron njohjen e ndërmarrjes;
• departamenti i shitjeve, i cili përcakton kanalet e shitjes, si dhe departamenti i logjistikës, i cili përcakton mënyrat më fitimprurëse për dërgimin e mallrave nga prodhuesi te konsumatori;
• shërbimi i magazinës, ku merren lëndët e para dhe furnizimet, si dhe produktet e padërguara.

Kushtet e punës

Puna e një drejtori tregtar ka një sërë karakteristikash dhe veçorish:

• orari i punës dhe orari i ditëve të punës përcaktohen nga rregulloret e brendshme të punës (megjithatë, për shkak të përgjegjësisë së lartë, ndonjëherë është e nevojshme të punoni jashtë orarit);
• një nga përgjegjësitë e drejtorit tregtar është të shkojë në udhëtime pune që lidhen me nevojën për negociata biznesi me furnitorët ose blerësit e produkteve;
• në disa raste, drejtorit tregtar i sigurohet transport zyrtar ose mbulohet kostoja e karburantit të konsumuar gjatë udhëtimeve të punës;
• drejtori tregtar ka të drejtë të nënshkruajë një sërë dokumentesh që janë në fushën e përgjegjësisë dhe përgjegjësive të tij të punës.

Fusha e përgjegjësisë së drejtorit tregtar

Drejtori komercial mban përgjegjësi mjaft serioze për aktivitetet e organizatës. Ai nënkupton pikat e mëposhtme:

• organizimin e proceseve për marketingun e produkteve dhe dërgimin e tyre tek konsumatorët e ndërmjetëm ose të fundit;
• pajtueshmëria jo vetëm me disiplinën e punës, por edhe me kontrollin e këtyre proceseve në lidhje me vartësit;
• sigurimin e konfidencialitetit të plotë të të gjithë informacionit në lidhje me organizimin e prodhimit, veçoritë teknologjike, transaksionet financiare, metodat e marketingut dhe kështu me radhë;
• sigurimin e kushteve të duhura të punës për vartësit e tyre;
• përgjegjësia për sigurinë, përfshirë sigurinë nga zjarri, në ato ambiente ku ndodhen njësitë e kontrolluara nga drejtori tregtar.

Mosrespektimi i rregullave dhe mospërmbushja e detyrave

Sanksionet dhe gjobat mund të zbatohen ndaj drejtorit tregtar në rastet e mëposhtme:

• kryerja e pahijshme e detyrave ose shmangia e tyre;
• moszbatimi i urdhrave dhe udhëzimeve nga menaxhmenti i lartë;
• keqpërdorimi i autoritetit zyrtar ose përdorimi i pozitës zyrtare për të arritur qëllime materiale ose të tjera personale;
• ofrimin e informacionit të rremë dhe raportimin tek menaxhmenti ose agjencive qeveritare;
• qëndrimi neglizhent ndaj siguria nga zjarri dhe rrethana të tjera që paraqesin kërcënim për jetën dhe shëndetin e punonjësve;
• dështimi personal për të respektuar disiplinën e punës, si dhe mosmarrja e masave për ta siguruar atë midis punonjësve;
• vepra penale, administrative ose civile;
• duke i shkaktuar organizatës dëme materiale, të cilat lindën si pasojë e veprimeve të paligjshme dhe si rezultat i mosveprimit të pakujdesshëm.

Kush vlerëson cilësinë e punës së një drejtori tregtar

Për të përcaktuar cilësinë e punës së drejtorit tregtar dhe ndërgjegjshmërinë e kryerjes së detyrave, në mënyrë periodike kryhen inspektime. Personat ose organet e mëposhtme mund të përfshihen në këtë:

• kontrolli i përditshëm kryhet drejtpërdrejt nga drejtori i përgjithshëm i organizatës, i cili ndërvepron mjaft ngushtë me drejtorin tregtar për pothuajse të gjitha çështjet që lidhen me menaxhimin;
• Të paktën një herë në dy vjet, një komision i posaçëm certifikimi kontrollon të gjithë dokumentacionin, si dhe rezultatet e aktiviteteve të drejtorit tregtar.

Si në rastin e parë ashtu edhe në rastin e dytë, puna e këtij specialisti vlerësohet sipas treguesve të caktuar: cilësia e përfundimit të detyrës, si dhe plotësia dhe saktësia e raportimit.

Si të gjeni një punë

Sigurisht, për shumë aplikantë një pozicion si drejtor komercial është mjaft i dëshirueshëm. Vendet e lira të punës në këtë fushë janë vazhdimisht në dispozicion, pasi kompanitë përpiqen të gjejnë punonjësit më profesionistë dhe me vlerë. Por jo të gjithë do të pranohen për një pozicion të tillë.

Parakusht për punësim do të jetë arsimi i lartë në ekonomi ose marketing. Për më tepër, përvoja kumulative në pozicione drejtuese duhet të jetë së paku 5 vjet. Kështu, nëse sapo keni mbaruar universitetin ose nuk keni përvojë të mëparshme menaxheriale, atëherë nuk ka gjasa të jeni në gjendje të bëheni menjëherë drejtor komercial.

Nëse dëshironi të futeni në një organizatë prestigjioze që ofron paga dhe kushte të mira pune, atëherë nuk duhet të kërkoni vende të lira pune në internet ose në gazeta. Shumica opsioni më i mirë- Kjo është për të dërguar drejtpërdrejt CV-në tuaj tek ato kompani ku dëshironi të punoni.

Në 80% të rasteve organizatat e mëdha Ata preferojnë të emërojnë punonjësit e tyre që kanë përvojë të mjaftueshme pune dhe njohin mirë strukturën dhe specifikat e ndërmarrjes në pozicionin e drejtorit komercial. Prandaj, nëse nuk arrini menjëherë të merrni post i lartë, kjo nuk është një arsye për të hequr dorë. Duke përmbushur me ndërgjegje detyrat tuaja dhe duke treguar iniciativë, ju keni çdo shans në pak vite të bëheni drejtor komercial me pagesë të lartë nga një specialist i zakonshëm.

Një fakt interesant është se një sërë ndërmarrjesh nuk e shohin nevojën për një drejtor komercial. Bëhet fjalë kryesisht për organizata monopoliste për të cilat shitja e produkteve nuk përbën ndonjë problem të veçantë. Gjithashtu, ky pozicion nuk është i nevojshëm kur përgjegjësitë për organizimin e furnizimeve dhe shitjeve janë tashmë të shpërndara ndërmjet individëve ose departamenteve. Kjo është e mundur edhe në rastin kur një ndërmarrje ka disa themelues të cilët mund t'i shpërndajnë këto fusha përgjegjësie ndërmjet tyre.

Vlen të theksohet se në kompani të ndryshme Përgjegjësitë e këtij menaxheri përfshijnë udhëheqjen mbi komponentë të tillë të aktivitetit si shitjet, marketingu, reklamimi dhe blerja. Prandaj, vlen të thuhet se titulli i pozicionit mund të tingëllojë ndryshe, për shembull, drejtor shitjesh ose drejtor marketingu.

Përgjegjësitë e punës së drejtorit komercial

Pozicioni i një drejtori tregtar praktikisht nuk ka kufij, kështu që diapazoni i detyrave dhe funksioneve të tij mund të jetë mjaft i gjerë. Mund të veprojë në drejtimet e mëposhtme:

• Zhvillimi i planeve për aktivitetet e një ndërmarrje ose organizate së bashku me menaxhmentin, domethënë drejtorin e përgjithshëm dhe shoqërinë e aksionarëve.
• Kërkimi i mënyrave dhe mundësive të reja të nevojshme që kompania të zhvillojë me sukses dhe të zërë vendin e saj në treg.
• Zgjidhja e problemeve në fushën e zhvillimit të personelit, për shembull, shitësit dhe menaxherët.
• Analiza e tregut.
• Menaxhimi i departamentit të shitjeve, përzgjedhja dhe përzgjedhja e kanaleve të shitjes.
• Zhvillimi i politikës së çmimeve dhe gamës së produkteve apo shërbimeve të ofruara nga kompania, programe për rritjen e shitjeve.
• Përveç zhvillimit dhe zbatimit të këtyre programeve, një menaxher i tillë duhet të sigurojë që ato të funksionojnë në mënyrë pozitive dhe të zbatohen.
• Ushtrimi i kontrollit në fushën e logjistikës.
• Bërja e planeve dhe parashikimeve për nevojat dhe kostot e ardhshme të kompanisë.

Përveç përgjegjësive të mësipërme, një person që mban këtë pozicion mund të jetë gjithashtu përgjegjës për bashkëpunimin në kohë dhe të besueshëm me furnitorët (lëndët e para, produktet, shërbimet, etj.), të zgjidhë çështjet e të gjitha dërgesave, të zgjedhë furnitorët dhe të marrë pjesë në planifikimin e kompanisë. buxhet për një periudhë të caktuar kohore.

Përshkrimi i punës

Në çdo kompani dhe organizatë, përshkrimi i punës së personit që mban këtë pozicion hartohet duke marrë parasysh të gjitha veçoritë e veprimtarisë në të cilën angazhohet kompania. Prandaj, përshkrimi i punës së, për shembull, drejtorit tregtar të një rafinerie nafte dhe përshkrimi i punës së një personi që punon në një pozicion të ngjashëm në një kompani që kryen shitje pajisje shtëpiake, do të jetë krejt ndryshe.

Por, megjithatë, ato do të përmbajnë gjithashtu një listë të përgjithshme të detyrave dhe fushave në të cilat një menaxher i caktuar duhet të jetë në gjendje të kuptojë dhe të punojë.

Është e rëndësishme të kuptohet se një person që mban pozicionin e drejtorit komercial duhet të ketë nivelin e duhur të njohurive dhe aftësive, si dhe përvojën në pozicione drejtuese.

Çfarë roli luan drejtori komercial?

Meqenëse ky menaxher ka një gamë të gjerë përgjegjësish dhe detyrash, është mjaft e mundur të supozohet se ai luan një nga rolet udhëheqëse dhe domethënëse në kompani.

Pa pjesëmarrjen e tij, nuk zhvillohet asnjë mbledhje e vetme e rëndësishme e aksionarëve të kompanisë, planet dhe perspektivat për zhvillimin e organizatës nuk diskutohen, buxheti për vitin financiar nuk formohet dhe vetëm me miratimin e tij lidhen kontrata me furnitorët. dhe kompanitë që ofrojnë shërbime.

Për shkak të faktit se drejtori tregtar është një person me kompetenca të caktuara, është e rëndësishme që gjatë punësimit t'i kushtohet vëmendje karakteristikat personale kështu që ne nuk duhet të luftojmë më kundër përdorimit të pozitës së tij zyrtare për qëllime personale.

Të drejtat dhe përgjegjësitë e një drejtori tregtar

Ky punonjës ka sa vijon drejtat:

• Përfaqëson interesat e kompanisë për çështjet e veprimtarisë së saj në organet qeveritare, organizatat e tjera, ndërmarrjet dhe institucionet.
• Bëni kërkesa për informacion nga divizionet dhe degët e kompanisë që janë të nevojshme për të kryer aktivitetet e saj.
• Paraqisni propozime në lidhje me zhvillimin dhe përmirësimin e shoqërisë për shqyrtim nga aksionarët dhe drejtori i përgjithshëm.
• Zhvilloni përgjegjësi për vartësit tuaj.
• Merrni pjesë në përgatitjen dhe zhvillimin e dokumentacionit në lidhje me aktivitetet e tij.
• Të vendosë firmën dhe vizën në dokumentacionin që lidhet drejtpërdrejt me aktivitetet e tij.
• Kërkojnë nga menaxhmenti i kompanisë ose ndërmarrjes që të gjitha kushtet organizative dhe teknike për zbatimin veprimtaria e punës u respektuan.
• Ndërveproni për çështje që lidhen me aktivitetet e tij me drejtuesit e divizioneve të tjera strukturore.

Në listën e mësipërme të këtyre të drejtave, çdo organizatë, nëse e sheh të nevojshme, ka të drejtë të shtojë të sajat.

Në shumicën e kompanive përgjegjësi ky punonjës zbret në pikat e mëposhtme:

• Për veprat penale që kryhen gjatë aktiviteteve në përputhje me Kodin Penal të Federatës Ruse, Kodin Civil të Federatës Ruse.
• Për kryerjen e pahijshme ose mospërmbushjen e detyrave të punës të specifikuara në përshkrimin e punës në përputhje me legjislacionin e punës të Federatës Ruse.
• Për shkaktimin e dëmit material ndaj kompanisë në përputhje me Kodin Penal të Federatës Ruse, Kodin Civil të Federatës Ruse.

Menaxhmenti i organizatës gjithashtu ka të drejtë të përfshijë në dokumentin që rregullon aktivitetet e punonjësit ( përshkrimi i punës), pika shtesë për përgjegjësinë e tij.

Përgjegjësitë e një drejtori tregtar të një SH.PK

Përgjegjësitë e drejtorit tregtar të një LLC, domethënë një kompani private, përcaktohen kryesisht nga specifikat e aktiviteteve të saj. Në shumicën e kompanive, pavarësisht nga forma (LLC, OJSC ose SHA), drejtori tregtar kryen detyrat e mëposhtme:

• është i përfshirë në përcaktimin e strategjisë dhe politikës së kompanisë;
• përpilon karakteristikat e produkteve të shitura;
• kryen komunikim brenda dhe ndër-korporativ për çështje që lidhen drejtpërdrejt me shitjet e produkteve të prodhuara;
• optimizon mekanizmat dhe metodat e shitjes.

Gjithashtu, ky menaxher në një LLC mund të përfshihet në hartimin e raporteve mbi aktivitetet e tij, organizimin e trajnimit të punonjësve dhe zgjidhjen e disa çështjeve dhe detyrave të personelit.

Përgjegjësitë e një drejtori tregtar të një shoqërie tregtare dhe ndërtimi

Për qartësi më të madhe, përgjegjësitë e një drejtori tregtar mund të konsiderohen duke përdorur shembullin e një kompanie tregtare dhe ndërtimi. Përgjegjësitë e një personi që mban këtë pozicion në një masë të madhe kompani ndërtimi , zakonisht janë si më poshtë:

• ai kërkon klientë të rinj që kanë nevojë për shërbime ndërtimi;
• është e angazhuar në zhvillimin e fushave të tilla të kompanisë si ndërtimi, projektimi;
• negocion me furnitorët dhe klientët;
• analizon organizatat konkurrente;
• përgatit dokumentacion dhe propozime tregtare në lidhje me ofrimin e shërbimeve të ndërtimit;
• përgatit dokumentet për pjesëmarrje në tenderë;
• kontrollon cilësinë dhe kohën e shërbimeve të ndërtimit të ofruara nga kompania.

Detyrat kryesore të drejtorit tregtar në kompani tregtare disi ndryshe, pasi të gjitha aktivitetet e saj kanë për qëllim shitjen dhe promovimin e mallrave të shitura në treg për të rritur shitjet dhe fitimet. Ky menaxher është i angazhuar në formimin e planeve të blerjeve dhe shitjeve, zgjedhjen dhe trajnimin e menaxherëve të shitjeve, zhvillimin e politikës së marketingut të organizatës dhe hartimin e sistemeve për motivimin dhe përshtatjen e personelit.

Në cilëndo fushë që punon një menaxher i caktuar, është shumë e rëndësishme që karakteristikat e tij personale të korrespondojnë me nivelin e pozicionit që ai zë. Njerëz të suksesshëm në këtë pozicion do të jenë ata që janë të shoqërueshëm, rezistent ndaj stresit, të lëvizshëm, të aftë për të menduar në mënyrë strategjike, që kanë arritjet e një lideri, janë të përgjegjshëm dhe mund të analizojnë.

Drejtori komercial është një pozicion kyç për çdo kompani. Ai është kryesisht përgjegjës për shërbimin ndaj klientit dhe fitimet e kompanisë. Por ka njëfarë konfuzioni se cilat janë përgjegjësitë e një drejtori tregtar. Konsulentët e rekrutimit për kompaninë Ankor P. Shukhman dhe E. Evstyukhina flasin për këtë.

NË kompani të ndryshme njerëzit në këtë pozicion në fakt kryejnë funksione të ndryshme. NË kohët e fundit Pozicionet e drejtorit tregtar dhe drejtorit të shitjeve gjithashtu shpesh ngatërrohen http://professional-education.ru/director-sales.html. Gama maksimale e asaj që mund të bëjë një drejtor komercial është të menaxhojë njëkohësisht shitjet, marketingun, blerjen dhe shërbimet e logjistikës. Shpesh pozicioni i një drejtori tregtar perceptohet vetëm si drejtues i shërbimit të shitjeve dhe marketingut, ndonjëherë vetëm si drejtues i shërbimit të shitjeve. Sot ka ide e përgjithshme, Çfarë ky person menaxhon shitjet e kompanisë.

Ku nevojitet një drejtor komercial?

Në tregun e punës ka mjaft vende të lira për drejtor komercial. Është shumë e vështirë për të llogaritur saktë numrin e tyre, por me siguri mund të themi se janë më shumë se njëqind prej tyre, vazhdimisht të hapura. E veçanta e shumicës së këtyre vendeve të lira është se ato janë të hapura për një kohë shumë të gjatë. Kjo i detyrohet, së pari, procesit të gjatë të kërkimit dhe përzgjedhjes së një kandidati, dhe së dyti, për faktin se shpesh, pasi janë anëtarësuar në kompani, drejtorët e rinj tregtarë largohen pasi kanë punuar për më pak se një vit, e ndonjëherë edhe më pak se tre muaj. Kjo situatë, nga ana tjetër, shpjegohet me vështirësinë e ndërtimit të marrëdhënieve me themeluesit.

Vende të tilla të lira janë të hapura kryesisht në kompani ruse të strukturuara lirshëm. Arsyeja e kërkimit të gjatë është se kompania nuk ka pasur kurrë një drejtor komercial, por vëllimi i operacioneve po rritet dhe menaxhimi duke përdorur metodat e mëparshme po rezulton joefektiv. Themeluesit po përpiqen të rrisin efikasitetin e biznesit duke tërhequr një menaxher kompetent nga jashtë.

Ndonjëherë një kompani ka pasur një drejtor komercial gjatë gjithë historisë së saj, dhe ky është ose një nga themeluesit ose një punonjës që ka punuar që nga themelimi i kompanisë. Tani ky person kalon në detyra të tjera ose gradohet në gjeneral dhe ka nevojë për një zëvendësim të fortë. Si rregull, në këtë rast, themeluesit gjithashtu llogarisin shumë në kompetencën e specialistit dhe në metodat e reja të menaxhimit që do të rrisin ndjeshëm efikasitetin.

Nëse po flasim për biznes të strukturuar (kryesisht kompani perëndimore), ku disponimi dhe simpatitë personale janë më pak të rëndësishme sesa profesionalizmi, atëherë situata këtu është thelbësisht e ndryshme: një drejtor tregtar është një pozicion, funksionaliteti i të cilit përcaktohet qartë në strukturën e biznesit të kompanisë. proceset.

Ndoshta vetëm kompanitë perëndimore kanë kërkesa të qarta për arsimim dhe aftësi. Kompanitë ruse shumë shpesh kërkojnë të gjejnë një "magjistar". Kjo është një lloj ëndrre për një të ditur që do të vijë dhe i vetëm, praktikisht pa asnjë mbështetje, do ta çojë biznesin në një nivel të lartë. Në parim, njerëz të tillë ekzistojnë, por ata zakonisht janë tashmë pronarë biznesin e vet

. Në raste të tilla, unë hyj në një proces negociatash me klientin, shpeshherë të gjatë, qëllimi i të cilit është të identifikojë portretin e drejtorit tregtar që i nevojitet kompanisë. Ndodh që një kompani të mos ketë nevojë për "dinë të gjitha" të deklaruara, pasi në fakt kërkon zgjidhjen e problemeve specifike lokale, dhe pas kësaj mund të mendoni për më shumë.

Kërkesat themelore për një drejtor komercial

• Ky punonjës duhet të jetë në gjendje të:
• të zhvillojë dhe të mbikëqyrë promovimin e produkteve të kompanisë në treg;
• diskutoni buxhetin së bashku me drejtorin financiar ose të përgjithshëm;
• formojnë dhe kontrollojnë kanalet e shpërndarjes;
• të krijojë, së bashku me drejtorin e shërbimeve të personelit, një sistem të motivimit material për punonjësit e kompanisë; marrin pjesë në formim politika e personelit
• të punësojë punonjës të departamentit të shitjeve dhe ta mbajë këtë departament nën kontroll;
• kontrolloni raportimin e shitjeve;
• zhvillon personalisht negociata veçanërisht komplekse me klientë të mëdhenj;
• nënshkruajnë kontrata;
• miratojnë ose refuzojnë projekte reklamimi, programe promovuese, markë.

Shënim. Për biznesin perëndimor, kandidati duhet:

• të ketë një diplomë MBA,
• të flasë anglisht të paktën në nivelin e leximit të dokumentacionit tregtar,
• të ketë përvojë afatgjatë në menaxhimin e shitjeve në një kompani perëndimore (5 vjet ose më shumë).

Nëse përgjegjësitë e një personi përfshijnë marketingun, logjistikën ose blerjen, atëherë shpesh kërkohet përvoja në këto fusha.

Portreti i regjisorit

Cilësitë personale janë ndoshta pika kryesore kur kërkoni një drejtor komercial. Ato përfshijnë stilin e menaxhimit, delegimin e autoritetit dhe veçoritë e ndërveprimit me vartësit. Sigurisht, një drejtor komercial kërkohet të ketë aftësi të larta komunikimi dhe aftësi për të menaxhuar njerëzit. Vetë lloji i personalitetit të tij duhet të përcaktohet nga kultura e korporatës e kompanisë së klientit, nëse ajo është formuar, ose nga lloji i personalitetit të themeluesit ose themeluesve, nëse kultura e korporatës nuk shprehet në kompani. Konsumatorët, si rregull, janë të interesuar edhe për aftësitë e përgjithshme të menaxhimit dhe aftësitë organizative në parashikim, planifikim, buxhetim, etj.

Paga e madhe për kryetregtarin

Drejtori komercial (drejtori i shitjeve) merr një nga shpërblimet më të rëndësishme në kompani. Ofertat mesatare fillojnë me rreth 5,000 dollarë në të ardhurat totale mujore. Për vitin e kaluar maksimumi që kam parë është deri në 20,000 dollarë në të ardhurat totale mujore në një të madhe Kompani ruse.

Kompanitë perëndimore dhe disa ruse ofrojnë gjithashtu një paketë sociale, e cila zakonisht përfshin:

• sigurimi shëndetësor;
• makinë (ose kompensim për përdorimin dhe mirëmbajtjen e makinës suaj);
• të ushqyerit;
• trafiku i telefonave celularë.

Kontrolli i besueshmërisë

Duhet të kontrollohet kandidatura e një drejtori tregtar, por çdo agjenci rekrutimi ka metodat e veta. Në çdo rast, për fat të keq, asnjë nga metodat ekzistuese të vlerësimit nuk ofron një garanci 100%. I vetmi vlerësim relativisht objektiv është puna e drejtpërdrejtë e kandidatit në kompaninë punëdhënëse, d.m.th. provë që zakonisht është gjashtë muaj për këtë pozicion. Nëse për ndonjë arsye një person nuk e kalon atë, atëherë agjencia e rekrutimit bën një zëvendësim një herë falas të garancisë.

Çfarë i tërheq kandidatët në radhë të parë?

Në mënyrë që të gjeni menaxherin më të përshtatshëm për kompaninë tuaj, të formuloni kërkesat për pozicionin, t'u shpjegoni kandidatëve përgjegjësitë e tyre të ardhshme dhe të mos trembni profesionistët me pritshmëri të paarsyeshme, para së gjithash duhet ta imagjinoni veten në vendin e drejtorit të ardhshëm tregtar. dhe në imagjinatën tuaj jetoni një ditë të zakonshme pune për këtë menaxher. Shumë iluzione rreth asaj se sa një person mund të arrijë në 8 deri në 10 orë zhduken pas një ushtrimi të tillë dhe shfaqet një përshkrim mjaft i qartë i pozicionit.

Është shumë e rëndësishme që drejtori i përgjithshëm (themeluesi ose pronari) të përcaktojë qartë për veten e tij parametrat e mëposhtëm, e cila do t'i transferohet drejtorit tregtar:

• shkalla e lirisë së tij;
• termat e referencës;
• burimet në dispozicion.

Një drejtor tregtar mund të ketë fusha të ndryshme aktiviteti në varësi të industrisë së kompanisë, profilit dhe shkallës së aktiviteteve të saj. Sidoqoftë, në çdo rast, ai luan një rol kyç në sistemin e menaxhimit të ndërmarrjes. Ai mbikëqyr planifikimi strategjik puna e kompanisë dhe zbatimi i planit të shitjeve, ndërton marrëdhënie me furnitorët, përcakton kanalet e shitjeve dhe logjistikës, kontrollon buxhetimin në këtë fushë dhe gjithashtu koordinon zbatimin strategjia e marketingut. Është ky menaxher i lartë që është përgjegjës për formimin e treguesve përfundimtarë të performancës së ndërmarrjes, duke përfshirë rritjen maksimale të pjesës së të ardhurave të buxhetit.

Shpesh, drejtori tregtar mban lidhje të ngushta me aksionarët, pasi ai luan një nga rolet kryesore në menaxhimin e kompanisë. Në organizimin e trajnimeve për shitësit, drejtori komercial bashkëpunon me drejtorin e burimeve njerëzore. Në përcaktimin e strategjisë së shitjeve, politikës së çmimeve dhe çështjeve të tjera, drejtori komercial bashkëpunon me drejtorin financiar.

Funksionaliteti i profesionit

1. Së bashku me CEO dhe aksionarët - premtues dhe planifikimin aktual punë në kompani, sigurim përdorim efektiv burimet e saj;

2. Së bashku me CEO dhe aksionerët - zhvillimi i një strategjie për zgjerimin e portofolit markave, kërkimi i mundësive të reja për të zhvilluar prezencën e kompanisë në treg dhe niches falas për produktet e kompanisë;

3. Përcaktimi i politikës tregtare të kompanisë, duke marrë parasysh hulumtimin e tregut dhe treguesit e shitjeve të kaluara, përcaktimin e gjeografisë së punës së kompanisë, formulimin dhe zbatimin e strategjive rajonale të shitjeve;

4. Krijimi dhe trajnimi ekip efektiv shitësit;

5. Përzgjedhja e kanaleve të shitjes, krijimi dhe/ose menaxhimi i një rrjeti shpërndarës, rrjeti i tregtarëve, menaxhimi i departamentit të shitjeve direkte;

6. Planifikimi i shitjeve, përgjegjësia për përmbushjen e planit të shitjes;

7. Koordinimi i punës (ose pjesëmarrje direkte në punë) me klientët kryesorë, duke përfshirë negociatat;

8. Së bashku me departamentin e marketingut - zhvillimi i asortimentit dhe politikave të çmimeve, programe të ndryshme për rritjen e shitjeve (marketing tregtar: promovime speciale, duke përfshirë buxhetimin; zbritjet; programet e bonusit, etj.). Është drejtori komercial ai që është përgjegjës për zbatimin me sukses të këtyre programeve dhe politikave;

9. Organizimi i logjistikës - dërgesa, magazina, ambalazhimi etj. Pika kryesore Funksionet e logjistikës janë duke parashikuar dhe planifikuar nevojat e ardhshme, duke krijuar strukturën e nevojshme për shpërndarjen e mallrave, si dhe kërkimin e furnizuesve të rinj të shërbimeve të transportit dhe magazinës;

10. Pjesëmarrja në hartimin e buxhetit të shoqërisë për vitin financiar (përfshirë buxhetet e marketingut dhe shitjeve), miratimi i buxheteve dhe monitorimi i zbatimit të tyre;

11. Drejtori komercial është përgjegjës edhe për prokurimin komercial, punën e qetë me furnitorët, përzgjedhjen e furnitorëve dhe shërbimeve, koordinimin e të gjitha çështjeve të furnizimit.

12. Organizimi i një sistemi për trajnimin e avancuar të menaxherëve të shitjeve.

Karakteristikat në kompani të industrive të ndryshme

Karakteristikat në kompani të madhësive të ndryshme

Nëse kompania është e vogël, atëherë përgjegjësitë funksionale Drejtori komercial është pjesërisht i përfshirë në marketing. Kështu, në një kompani të vogël të çdo profili, funksionet e shitjeve, blerjeve dhe marketingut mund të jenë përgjegjësi e një specialisti. Numri i departamenteve në varësi të këtij menaxheri të lartë mund të ndryshojë në varësi të specifikave të biznesit. Si të krijoni një departament tregtar dhe ta menaxhoni atë në mënyrë profesionale, lexoni botimin Executive.ru. NË kompani e madhe Tre fushat e listuara më sipër mbikëqyren nga drejtorët e linjës të cilët i raportojnë drejtorit komercial.

Kërkesat e kandidatit: kompetenca

Përvoja punë efikase në industri. Përvojë në punë efektive në shitje. Arsimi i lartë, preferenca ne fushen e ekonomise apo biznesit. Përparësitë përfshijnë njohuri të metodave sasiore, rrjedhshëm gjuha angleze. Një MBA është gjithashtu një avantazh i shtuar.

Një drejtor komercial duhet të punojë vazhdimisht për të përmirësuar aftësitë e tij. Kalim i rregullt lloje te ndryshme trajnimet dhe seminaret mbi profilin do të jenë një plus i caktuar.

Kërkesat e kandidatit: cilësitë personale

Përgjegjësia dhe orientimi në rezultat, aftësi të shkëlqyera negociuese, aftësi komunikuese, aftësi për të menaxhuar një ekip, përpikëri, strukturë dhe qëndrueshmëri në punë, cilësitë e lidershipit, aftësia për të marrë vendime në situata jo standarde, aftësi për të gjeneruar ide të reja, të menduarit strategjik, sipërmarrje, rezistencë ndaj stresit, performancë të lartë.

Niveli i kompensimit

Shkon nga 5 mijë deri në 15 mijë dollarë në muaj në varësi të madhësisë së kompanisë dhe vendndodhjes së saj. Bonusi për drejtorët tregtarë zakonisht nuk është më i ulët se 20% e shpërblimit bazë, norma më e zakonshme është 25-50%, ndonjëherë deri në 100%. Llogaritësi i bonusit mund të lidhet me zbatimin e planit të shitjes. Përfshirë sa vijon mund të futet në kalkulatorin e bonusit: kushte shtesë: zgjerimi ose përditësimi i linjës së produkteve, rritja e shitjeve në një segment ose rajon të caktuar, treguesit e përfitimit të shitjeve.