≡×ՄԵՆՈՒ

• Ինտերիեր
• Այգի
• Կահույք
• Շինանյութեր
• Տանիք

Ի՞նչ է ներառում շուկայավարման պլանը: Շուկայավարման պլան. Զարգացման հրահանգներ և մանրամասն օրինակ

շուկայավարման պլանշատ կարևոր բաժին է։ Այն գրելու համար նախագիծը ստեղծող թիմին անհրաժեշտ է մարքեթինգային հետազոտություն անցկացնել, որի արդյունքները պետք է ներկայացվեն այս պարբերությունում: Նախքան ուսումնասիրություն սկսելը, անհրաժեշտ է սահմանել դրա նպատակները:

Շատ դեպքերում շուկայավարումն իրականացվում է հետևյալ նպատակներով.

1. Պոտենցիալ հաճախորդների կարիքների և հնարավոր պահանջարկի վերլուծություն՝ հաշվի առնելով ծառայությունների արժեքը և սպառողի վճարունակությունը: Շուկայի վերլուծություն, որտեղ կգործի կազմակերպությունը կամ ձեռնարկությունը, նախագիծը խթանելու համար անհրաժեշտ պայմանները: Ստացված տվյալների օգտագործումը արդյունավետ արտադրական կամ կազմակերպչական ծրագիր ստեղծելու համար:
2. Ռիսկերի և դրական պայմանների վերլուծություն, որոնք կարող են հանգեցնել արտադրված ապրանքների կամ ծառայությունների պահանջարկի աճի կամ, ընդհակառակը, նվազմանը.
3. Ապրանքների կամ ծառայությունների որակի մակարդակի որոշում, դրանց գնահատում իրական մրցակցության համատեքստում, ուղիների որոնում, որոնք կարող են բարելավել կատարողականը.
4. Որոշակի մարքեթինգային համակարգերի և պահանջարկի բարձրացման ուղիների բացահայտում և օգտագործման եղանակներ.
5. Ընդհանուր առմամբ մարքեթինգային ռազմավարության արդյունավետության որոշում և վերը նշված խնդիրների իրականացման հնարավորությունների գնահատում:

Ցանկացած մարքեթինգային հետազոտության հիմնական խնդիրն է որոշել ապրանքների կամ ծառայությունների առկա պահանջարկը և ստանալը անհրաժեշտ տեղեկատվությունարտադրության և շուկայավարման պլանների ձևավորման համար. Այսպիսով, կատարվող աշխատանքի ընթացքում պետք է բացահայտվի թիրախային խումբը կամ խմբերը, որոնց կարիքը չի բավարարվի ձեր ծառայության կամ ապրանքի նկատմամբ, ինչը կապահովի ձեր նախագծի պահանջարկը, հետևաբար՝ ֆինանսական կայունությունը:

Որպես կանոն, շուկայավարման պլանն իրականացվում է մի քանի ընդհանուր փուլերով.

1. Շուկայի ուսումնասիրություն
2. Ռազմավարության սահմանում
3. Մրցակցության վերլուծություն
4. Գնային քաղաքականություն
5. Գնային ռազմավարության վրա ազդող գործոններ
6. Շուկայավարման ռազմավարություն

Այժմ յուրաքանչյուր քայլի համար ավելի մանրամասն:

Շուկայի ուսումնասիրություն

Շուկան և արտադրված ապրանքը կամ ծառայությունը հետազոտվում են, որոշվում են հետևյալ բնութագրերը.

• Շուկայի հատվածներ;
• սպառողների կարիքները;
• Արտադրության ուղիները հաճախորդին;
• Ապրանքի կամ ծառայության մրցունակության մակարդակը.
• Ապրանքի կյանքի ցիկլը;
• Ապրանքների որակի բարելավման ուղիներ;
• Արտադրության իրավական հիմքը;
• Մրցակիցների կողմից արտադրության կամ ծառայությունների մատուցման սխեման պատճենելու ունակություն:

Հիմնական ռազմավարության սահմանում:

Կան բազմաթիվ մարքեթինգային ռազմավարություններ, և նախագծի ղեկավարի խնդիրն է ընտրել ամենահարմարը: Առավել արդյունավետ ռազմավարություններն են.

• Ծախսերի նվազեցում - թույլ է տալիս առավելագույնը սահմանել ցածր գներշուկայում, որն ավտոմատ կերպով ապահովում է պահանջարկ բիզնեսի սկզբում.
• Տարբերակում - երբ ապրանքը կամ ծառայությունը տարբերվում է առկա բոլոր առաջարկներից, ինչը բարենպաստորեն տարբերակում է բիզնեսը մրցակիցներից.
• Կողմնորոշում դեպի կոնկրետ հատված - հաշվի է առնում բոլոր հնարավոր գործոնները (սոցիալական, ժողովրդագրական և այլն), որոշում է թիրախային լսարանը դրա հետագա ավելացման հնարավորությամբ:

Մրցակցային միջավայրի վերլուծություն

• Որոշակի շուկայի հիմնական մրցակիցների և առաջատարների բացահայտում, բոլոր այդպիսի ձեռնարկությունների, դրանց կառուցվածքի, ֆինանսական վիճակի, վիճակի, վաճառքի ծավալների, բիզնես մոդելի հիմնական առավելությունների և թերությունների վերաբերյալ տվյալների հավաքագրում.
• Հոլդինգ համեմատական ​​վերլուծությունմրցակիցների և ձեր ընկերության ապրանքները կամ ծառայությունները՝ բացահայտելու որակի, գնի, ծառայության և վաճառքի վրա ազդող հիմնական գործոնները:

Բացի այդ, անհրաժեշտ է բացահայտել ձեր ձեռնարկության վաճառքի շուկայում հիմնական մրցակիցներին մուտք գործելու հնարավորությունը, դրա խոչընդոտները, ինչպես նաև ձեր արտադրանքը պատճենելու դժվարությունը: Տեղեկատվությունը կարելի է ներկայացնել աղյուսակով:

Գնային քաղաքականություն

Սա ձեռնարկության հաջողությունը որոշող ամենակարևոր գործոնն է:

Գոյության մի քանի հիմնական ռազմավարություն կա.

• Բարձր գներ և ավելի լավ որակ - այս տարբերակը տեղին է, եթե կա ապրանքների պահանջարկ, և ընկերությունը կարողանում է արտադրել պահանջվող որակի ապրանքներ.
• Ցածր գին և ցածր որակ - թույլ է տալիս բավարարել ամենալայն պահանջարկը սոցիալական խմբերև վաճառել մեծ քանակությամբ ապրանքներ.
• Բարձր գինն ու ցածր որակն այն տարբերակն է, որը կարող է շահութաբեր դառնալ միայն մենաշնորհատերերի համար.
• Ցածր գին և բարձրորակ- վաճառք, հատուկ առաջխաղացումներ, դիրքեր գրավել շուկայում:

Վերոնշյալ ռազմավարություններից մեկի ընտրությունը չի նշանակում, որ ընկերությունը պետք է մշտապես հետևի դրան։ Ռազմավարությունը կարող է փոխվել՝ կախված շուկայի իրավիճակից, զարգացման և ընդլայնման անհրաժեշտությունից և այլն։

Գործոնների բացահայտում, որոնք կարող են ազդել կազմակերպության գնային քաղաքականության վրա

• Զեղչերի և արտոնությունների ինչ համակարգեր կարող են ներդրվել մեծածախ գնորդների համար և կանոնավոր հաճախորդներ?
• Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում ստանդարտ ցիկլն անցնելու համար՝ արտադրությունից մինչև ապրանքների գնում:
• Ինչպե՞ս է հաճախորդը վճարելու ապրանքի կամ ծառայության համար:
• Ինչպե՞ս պաշտպանվել ձեզ պարտքերից և խրախուսել սպառողին վճարել ժամանակին (կանխավճարի զեղչեր, ուշ վճարումների համար տույժեր);
• Ակցիաների, զեղչերի, հատուկ առաջարկների ի՞նչ համակարգեր կարող են ստեղծվել մշտական ​​հաճախորդների համար, ովքեր ապրանքներ են գնում մեծ գումարներով:

Մարքեթինգային ռազմավարության սահմանում:

Այս պարբերությունը գրելու համար անհրաժեշտ է պատասխանել հետևյալ հարցին. Սա կարող է լինել լրատվամիջոցներ՝ հեռուստատեսություն, ռադիո, թերթեր կամ առցանց գովազդ՝ փոստային ցուցակներ, որոնման համակարգերի գովազդ, սոցիալական ցանցերումև այլն:

Գովազդի վերը նշված մեթոդներից մեկի ընտրությունը կախված կլինի բազմաթիվ գործոններից՝ ձեր ֆինանսական հնարավորություններից, որոշակի ռեսուրսների օգտագործման արդյունավետությունից և շուկայի աշխարհագրությունից:

Բացի այդ, պետք է նաև նշել հետևյալը.

• Որքա՞ն կարժենա ընտրված գովազդային շարժումները.
• Ինչպե՞ս եք նախատեսում ներգրավել և պահպանել հաճախորդներին լրացուցիչ զեղչերով, զեղչերով, ակցիաներով, հատուկ գներով;
• Ո՞րն է ձեր մրցակցային առավելությունը:
• Ձեր մարքեթինգի և վաճառքի համակարգի թերությունները:

Այսպիսով, բիզնես պլանի այս բաժնում դուք պետք է մանրամասնորեն հիմնավորեք ձեր առաջարկի իրագործելիությունը, ցույց տաք, որ ձեր արտադրանքը կլինի կամ արդեն պահանջարկ ունի, ինչպես նաև, որ դուք հստակ գիտեք, թե ինչպես խթանել ապրանքները կամ ծառայությունները:

Հագուստի խանութի բիզնես պլանի շուկայավարման պլանի օրինակ

Նախատեսվում է, որ Beautiful Clothes ֆաբրիկայում պատրաստված հագուստը կվաճառվի ցանցի ֆիրմային խանութներում։ Մեծահասակների համար նախատեսված սեզոնային հավաքածուները կվաճառվեն, հետևաբար, թիրախային լսարանը ամենաշատերից մեկն է մեծ խմբերբնակչությունը՝ 16-ից 50 տարեկան տղամարդիկ և կանայք: Վաճառված ապրանքները մրցունակ են, քանի որ հագուստի բոլոր գծերը պատրաստված են մեծածախ մատակարարներից ձեռք բերված կենցաղային նյութերից, ինչը թույլ է տալիս մեզ նվազեցնել գինը, բայց պահպանել որակի բարձր չափանիշներ: Այս նախագծի մյուս առավելությունը մրցակիցների կողմից այս սխեմայից օգտվելու անհնարինությունն է, քանի որ Beautiful Clothes խանութները կվաճառեն իրենց իսկ կայացած արտադրության արտադրանքը:

Հիմնական ռազմավարությունը ծախսերը նվազագույնի հասցնելն է: «Գեղեցիկ հագուստը» կվաճառի կենցաղային նյութերից պատրաստված հագուստ սեփական արտադրությունառաքման ծախսերը նույնպես նվազագույն են: Սա թույլ կտա սահմանել ցածր գներ, ինչը, իր հերթին, ավտոմատ կերպով կընդլայնի թիրախային լսարանը:

Վորոնեժի խանութի հիմնական մրցակիցներն են Brands, Odezhka և FiCo խանութները։ Նրանց հիմնական առավելությունները գովազդվող ապրանքանիշերի առկայությունն են, սակայն դրանց հայեցակարգում կան նաև թերություններ: Այսպիսով, Brands-ը և FiCo-ն վաճառում են լավ որակի հագուստ նույնքան բարձր գներով: «Հագուստ»-ն իր հերթին էժանագին հագուստ է վաճառում անորակ։ «Գեղեցիկ հագուստը» սպառողներին հնարավորություն կտա ձեռք բերել որակյալ ապրանքներ մատչելի գներով, ինչը նրան ակնհայտ առավելություն է տալիս վերը նշված մրցակիցների նկատմամբ։

Նախատեսվում է նաև ստեղծել զեղչերի համակարգ, իրականացնել սեզոնային ակցիաներ, ինչպես նաև վաճառել նախկին հավաքածուներից հագուստները զեղչված գներով։ Մեծաքանակ գնումներ չեն տրամադրվում։

Խանութը գովազդելու համար կօգտագործվի.

• Գովազդ սոցիալական ցանցերում. Instagram, Voronezh խմբեր VKontakte-ում;
• Գովազդ տեղական լրատվամիջոցներում. թերթեր և հեռուստաալիքներ;
• Թռուցիկների բաշխում;
• Գովազդային պաստառների տեղադրում.

Որո՞նք են շուկայավարման հիմնական ծրագրերը

Հնարավոր են պլանավորման տարբեր մոտեցումներ: Ավանդական պլանավորումը սովորաբար ներառում է պլանների բաժանում` ըստ այն ժամանակաշրջանի, որի համար դրանք նախագծված են: Ներառյալ կարճաժամկետ, միջնաժամկետ կամ երկարաժամկետ ծրագրեր: Այնուամենայնիվ, պլանավորման ժամանակաշրջանների համընդհանուր սահմանում չկա:

Միջնաժամկետ և երկարաժամկետ պլանները հայտնի են որպես «ռազմավարական», քանի որ դրանք երկարաժամկետ են դիտարկում բիզնես ռազմավարությունները: Կարճաժամկետ պլանները հաճախ կոչվում են «բիզնես պլաններ» կամ «կորպորատիվ», քանի որ դրանք ուղղորդում են ամենօրյա գործունեության համար: Դիմում կոնկրետ պլանկախված է ընկերության գործունեության ոլորտից և խնդիրներից, սպասարկվող շուկաներից, ապագայի համար արտադրանքի թողարկումը պլանավորելու անհրաժեշտությունից:

Երկարաժամկետ պլանավորումը նախատեսված է երկար տարիների ընթացքում ընդհանուր բիզնեսի և տնտեսական միտումները գնահատելու համար: Ընկերության ռազմավարությունն ուղղված է կազմակերպության համապատասխան երկարաժամկետ նպատակների աճին, ինչը կարևոր է պաշտպանական արդյունաբերության, դեղագործության և օդատիեզերական ոլորտների համար, որտեղ զարգացման ժամանակը. նոր Ապրանքներհասնել 5-10 տարի: Այս ոլորտներում երկարաժամկետ պլանավորումը ներառում է 10-20 տարի: Բայց ընկերությունների մեծ մասի զարգացման ժամկետներն այնքան էլ նշանակալի չեն՝ 5-7 տարուց ավելի երկարաժամկետ պլանավորման ուղղվածությամբ։

Առավել գործնական է միջնաժամկետ պլանավորումը, որը նախատեսված է ոչ ավելի, քան 2-5 տարի (սովորաբար երեք տարի) ժամկետով: Նման պլանավորումն ավելի շատ կապված է կյանքի հետ, քանի որ այն վերաբերում է մոտ ապագային, պլանում արտացոլվելու հավանականությունն ավելի մեծ է։ իրականություն. Միջնաժամկետ «ռազմավարական» մարքեթինգային պլանի հիմքում ռազմավարությունները նման են երկարաժամկետներին: Այնուամենայնիվ, հիմնական որոշումները պետք է իրականացվեն ավելի կարճ ժամանակահատվածում: TO նմանատիպ որոշումներներառում են կապիտալ ներդրումների անհրաժեշտությունը, նոր ապրանքների ներդրումը, ռեսուրսների և անձնակազմի առկայությունը և օգտագործումը:

Կարճաժամկետ պլանավորումը (և բյուջետավորումը), որպես կանոն, կենտրոնացած է մինչև 1 տարի ժամկետի վրա, որը ներառում է բիզնես կամ կորպորատիվ պլանների և հարակից բյուջեների մշակում: Ակնկալվում է, որ այս ծրագրերը կքննարկեն մոտ ապագայում և մանրամասները, թե ինչ է նախատեսում ձեռնարկել ընկերությունը 12 ամսվա ընթացքում: Կարճաժամկետ պլանները համարվում են առավել մանրամասն: Անհրաժեշտության դեպքում դրանք կարող են ճշգրտվել:

Ինչպես կազմել 1 էջի մարքեթինգային պլան. Ալլան Դիբ տեխնիկա

Արագ և հեշտ գրել մարքեթինգային պլան, նույնիսկ եթե դուք մարքեթինգի մասնագետ եք, կարող եք e-zine «Commercial Director» հոդվածի օգնությամբ։

Ինչու՞ է ձեզ հարկավոր շուկայավարման պլան

Մարքեթինգային պլանի բացակայությունը հանգեցնում է հետևյալ խնդիրների.

• կա ընկերության ինքնաբուխ զարգացում առանց գործողությունների հատուկ ծրագրի.
• մշտական ​​կոնֆլիկտ կա հնարավոր սխեմաներ, առկա տարբերակներըզարգացում; կա միջոցների, ջանքերի, ժամանակի ցրվածություն.
• թիրախային լսարանը սահմանված չէ, ինչը պարբերաբար հանգեցնում է վերը նշված խնդիրների.
• ապրանքների քաոսային գնումներ, դիվերսիֆիկացման փորձեր ապրանքի առաջարկայն պահին, երբ դուք պետք է կենտրոնանաք հիմնական ապրանքի առաջարկի վրա:

Մարքեթինգային պլանն իրագործում է հետևյալ նպատակները.

• համակարգել, պաշտոնապես նկարագրել կազմակերպության ղեկավարների գաղափարները՝ դրանք փոխանցելով աշխատակիցներին.
• ընկերության ռեսուրսների կենտրոնացում՝ դրանց ողջամիտ բաշխմամբ.
• սահմանել մարքեթինգային նպատակներ՝ ապահովելով դրանց հասնելու վերահսկողություն:

Ինչ բաժիններ են ներառված շուկայավարման պլանում

• մթերային պլան;
• վաճառքի պլան - վաճառքի արդյունավետության բարձրացում;
• գովազդի և վաճառքի խթանման պլան;
• նոր արտադրանքի հետազոտություն և մշակում;
• բաշխման ալիքի շահագործման պլան;
• գների պլան, ներառյալ գների փոփոխությունները ապագայում.
• շուկայավարման հետազոտության պլան;
• ֆիզիկական բաշխման համակարգի շահագործման պլան;
• շուկայավարման կազմակերպման պլան.

Շուկայավարման պլանի կառուցվածքը և բովանդակությունը

Գործադիր ամփոփում (ամփոփում) – Մարքեթինգային պլանի այս սկզբնական բաժինը ներկայացնում է պլանի հիմնական առաջարկությունների և նպատակների համառոտ ամփոփում: Այս բաժինը թույլ է տալիս ղեկավարությանը արագ հասկանալ այս պլանի կենտրոնացումը: Այս բաժնին սովորաբար հաջորդում է պլանի բովանդակության աղյուսակը:

Ներկայիս շուկայավարման իրավիճակը - այս բաժինը նկարագրում է թիրախային շուկան, կազմակերպության դիրքը դրանում: Այս բաժինները ներառում են.

• շուկայի նկարագրությունը;
• արտադրանքի ակնարկ;
• մրցակցություն;
• բաշխում.

Վտանգներ և հնարավորություններ - Այս բաժնում ներկայացված են շուկայում ապրանքի հիմնական հնարավորություններն ու վտանգները: Ակնկալվում է յուրաքանչյուր վտանգի հնարավոր վնասի գնահատում:

Շուկայավարման նպատակներ - այս բաժինը բնութագրում է կազմված պլանի ուղղությունը՝ սկզբում ձևակերպելով կոնկրետ շուկաներում գործունեության ցանկալի արդյունքները:

Շուկայավարման ռազմավարությունները շուկայավարման գործունեության հիմնական ուղղություններն են: Դրանց հետևելով՝ կազմակերպությունները ձգտում են հասնել մարքեթինգային նպատակներին։ Մարքեթինգային ռազմավարությունը ներառում է թիրախային շուկաներում գործելու հատուկ ռազմավարություններ, օգտագործված մարքեթինգային խառնուրդ, համապատասխան շուկայավարման ծախսեր. Շուկայի յուրաքանչյուր հատվածի համար մշակված ռազմավարություններում անհրաժեշտ է դիտարկել նոր և արտադրված ապրանքները, գները, ապրանքների առաջխաղացումը, ապրանքները սպառողներին հասցնելը, անհրաժեշտ է նշել, թե ինչպես է ռազմավարությունն արձագանքում շուկայի հնարավորություններին և վտանգներին:

Գործողությունների ծրագիր - մանրամասն ծրագիր, որը ցույց է տալիս, թե ինչ է պետք անել, երբ և ում կողմից պետք է իրականացվեն ընդունված առաջադրանքները, որքան կարժենա այն, ինչ որոշումներ պետք է համակարգվեն մարքեթինգային պլանը կատարելու համար:

Ծրագիրը, որպես կանոն, համառոտ բնութագրում է այն նպատակները, որոնց հասնելու համար ուղղված են ծրագրի գործունեությունը։ Հետևաբար, ծրագիրը իրենից ներկայացնում է կոնկրետ գործողությունների ամբողջություն, որը պետք է իրականացվի կազմակերպության մարքեթինգի և այլ ծառայությունների կողմից՝ մարքեթինգային պլանի նպատակներին հասնելու համար: Դասընթացը կօգնի ձեզ ավելի արագ հասնել դրանց»:

Շուկայավարման բյուջե - այս բաժինը արտացոլում է կանխատեսվող եկամուտները, շահույթները և ծախսերը: Վաճառքի և գների գծով կանխատեսվող դիրքից եկամտի չափը հիմնավորված է. Ծախսերը որոշվում են որպես արտադրության, շուկայավարման և բաշխման ծախսերի գումար: Միևնույն ժամանակ, շուկայավարման ծախսերը պետք է մանրամասն նկարագրվեն այս բյուջեում:

Բաժին «Վերահսկում» - այն արտացոլում է վերահսկողության մեթոդներն ու ընթացակարգերը, որոնք անհրաժեշտ են պլանի հաջողության մակարդակը գնահատելու համար: Այդ նպատակով սահմանվում են չափանիշներ (չափանիշներ), որոնց հիման վրա չափվում է մարքեթինգային պլանների իրականացման առաջընթացը։

Մարքեթինգային պլանի մշակման փուլերը

Փուլ 1. Ընկերության զարգացման և գործունեության սկզբնական նպատակների որոշում.

Փուլ 2. Մարքեթինգային գործունեության վերլուծություն: Այն բաժանված է երեք մասի.

1) վերլուծություն արտաքին միջավայրշուկայավարում:

• տնտեսական և բիզնես միջավայրի վերլուծություն - տնտեսության վիճակը, սոցիալ-մշակութային պայմանները, ֆինանսական քաղաքականությունը, տեխնոլոգիական պայմանները, ընկերությունում սոցիալ-տնտեսական պայմանները.
• շուկայական միջավայր. շուկայի ընդհանուր վիճակը; դրա զարգացումը; բաշխման ուղիները, հաղորդակցությունները, արդյունաբերության վիճակը;
• մրցակցային միջավայր.

2) Մարքեթինգային գործունեության մանրամասն վերլուծությունը ներառում է վերլուծություն վաճառքի ծավալը, շուկայական մասնաբաժին, շահույթ, մարքեթինգային կազմակերպում, մարքեթինգային ընթացակարգեր, մարքեթինգային խառնուրդի բոլոր տարրերի վերլուծություն, մարքեթինգային գործունեության վերահսկում։

3) շուկայավարման համակարգի վերլուծությունը ներառում է շուկայավարման նպատակների, մարքեթինգային ռազմավարությունների, մարքեթինգի ոլորտում մենեջերների պարտականությունների և իրավունքների վերլուծություն. տեղեկատվական համակարգ, պլանավորման և վերահսկման համակարգեր, փոխազդեցություն կառավարման այլ գործառույթների հետ, ինչպես նաև շահութաբերության վերլուծություն, ծախսարդյունավետության վերլուծություն:

Փուլ 3. Ենթադրությունների, վարկածների ձևավորում՝ կապված ընկերության արտաքին որոշ գործոնների հետ, որոնք կարող են ազդեցություն ունենալ նրա գործունեության վրա: Արժե ենթադրությունները դասակարգել և հստակ ներկայացնել։ Ենթադրությունների դասակարգումը կարող է իրականացվել հետևյալ ոլորտներում` հենց կազմակերպությունը, կոնկրետ արդյունաբերությունը և գործող երկիրը:

Փուլ 4. Մարքեթինգային նպատակների սահմանում. Նպատակների սահմանումը և կազմակերպումը մարքեթինգային գործունեության կարևոր կողմն է: Շուկայավարման վերաբերյալ գրեթե ցանկացած պլանավորման և կառավարման փաստաթուղթ այժմ իր սկզբնական բաժիններից մեկում պարունակում է նպատակների առնվազն պարզ բանավոր ցանկ, որը ստանալուց հետո հատուկ մոտեցումներ և մեթոդներ չեն օգտագործվում: Բայց պլանավորման և կառավարման գործունեության մեջ վերջնական արդյունքների վրա կենտրոնացումը ուժեղացնելու նպատակով, հատուկ միջոցների կիրառման ակտիվացմամբ կառավարման մեթոդներ, բարձրացնելով անհատական ​​կառավարման որակի բարձրացման անհրաժեշտությունը նպատակների համակարգ կառուցելու համար, պետք է կիրառել հատուկ մոտեցումներ և մեթոդներ։

Մարքեթինգը ունի հետևյալ նպատակները.

1. Բավարարել սպառողների կարիքները.
2. Ձեզ մրցակցային առավելություն տրամադրեք:
3. Բարձրացնել վաճառքի մակարդակը.
4. Ստացեք որոշակի շահույթ:
5. Բարձրացնել շուկայի մասնաբաժինը:

Մարքեթինգային նպատակների առանցքը պետք է լինի ապրանքի առանձնահատկությունները կամ դրա անհրաժեշտությունը: Հնարավորության դեպքում նպատակները պետք է ուղղված լինեն ոչ թե սպառողների խմբերին, այլ նրանց կարիքներին: Ի վերջո, գնորդները անկայուն խումբ են:

Փուլ 5. Մշակվում են այլընտրանքային ռազմավարություններ, որոնք ուղղված են մարքեթինգային նպատակների իրականացմանը: Այս ռազմավարությունները մանրամասն ներկայացված են մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի հետ կապված:

Դուք կարող եք ռազմավարություններ ստեղծել գնագոյացման ոլորտում հետևյալ կերպ.

• ապրանքների գնի սահմանում ըստ շուկայական դիրքի.
• տարբեր գնային քաղաքականություն վարել՝ կախված շուկաներից.
• գնային քաղաքականության մշակում` հաշվի առնելով իր մրցակիցների գնային քաղաքականությունը:

Արտադրանքի առաջմղման ոլորտում կարելի է նշել ռազմավարություններ, որոնք բնութագրում են սպառողների հետ շփումները, նոր շուկաներում վաճառքի բաժնի աշխատակիցների գործողությունները կազմակերպելու միջոցներն ու մեթոդները:

Ապրանքը սպառողներին հասցնելու ոլորտում ռազմավարությունը ներառում է.

• ալիքներ, որոնք օգտագործվում են ապրանքը սպառողին հասցնելու համար.
• վաճառքից հետո հաճախորդների սպասարկման մակարդակը;
• գործողություններ, որոնք ուղղված են առաքման ծախսերին.
• վաճառք փոքր քանակությամբ կամ մեծածախ.

Մարքեթինգի պլանավորման այս փուլերն ավարտվելուց հետո դուք պետք է վերահաստատեք ձեր նպատակներին և ռազմավարություններին հասնելու կարողությունը՝ օգտագործելով տարբեր գնահատման չափանիշներ, ներառյալ վաճառքը, շուկայական մասնաբաժինը, ռեսուրսների ծախսերը, շահույթի մարժաները և պլանավորված արդյունքների այլ գնահատականները և կարողությունը: հասնել դրանց:

Փուլ 6. Շուկայավարման ռազմավարությունների, նպատակների և գործողությունների ամբողջությունը ռազմավարական մարքեթինգային պլան է, որը պլանավորման հաջորդ փուլում պետք է բերվի աշխատանքային պլանավորման փաստաթղթերին: Ուստի անհրաժեշտ է իրականացնել գործառնական պլանավորում։

Փուլ 7. Գործառնական օրացուցային պլանավորման կամ մանրամասն գործողությունների պլանների մշակման փուլում պահանջվում է մարքեթինգային ռազմավարությունները մանրամասն պլանների, ծրագրերի մեջ նշել մարքեթինգային համալիրի 4 տարրերից յուրաքանչյուրի համատեքստում:

Խոսքը կազմակերպության յուրաքանչյուր ստորաբաժանման համար գործողությունների պլանների մշակման մասին է՝ ուղղված ընտրված ռազմավարությունների հիման վրա նշված նպատակներին հասնելուն: Անհրաժեշտ է, որ դրանք պարունակեն հարցերի պատասխաններ՝ ինչ, ով, որտեղ և երբ, ինչպես և ինչ ռեսուրսներով պետք է անել մարքեթինգային ծրագրերն ու պլանները։

Որպես կանոն, մշակվում են նաև գործողությունների պլանների կազմման գրավոր հրահանգներ, որոնք ուղեկցվում են ձևաթղթերով և նմուշների լրացմամբ։

Փուլ 8. Մշակվում է շուկայավարման բյուջե: Դրա կազմումն օգնում է ճիշտ սահմանումառաջնահերթությունները մարքեթինգային գործունեության ռազմավարությունների և նպատակների միջև, ռեսուրսների բաշխման վերաբերյալ որոշումներ կայացնելիս, արդյունավետ վերահսկողություն իրականացնելիս:

Բյուջեն սովորաբար մշակվում է շահույթի վրա հիմնված պլանավորման մոտեցմամբ:

Այս դեպքում շուկայավարման բյուջեն մշակվում է հետևյալ հաջորդականությամբ. որոշվում են շուկայական հզորությունների, շուկայական մասնաբաժնի, գնի, վաճառքից հասույթի, փոփոխական և ֆիքսված ծախսերի կանխատեսող գնահատականները. հաշվարկված համախառն շահույթ, ծածկելով բոլոր ծախսերը, ներառյալ շուկայավարման ծախսերը, և տրամադրելով նպատակային շահույթի տվյալ արժեքը:

Այնուհետև փոփոխական և ֆիքսված ծախսերը, ինչպես նաև նպատակային շահույթի արժեքը հանվում են համախառն շահույթից: Այս կերպ որոշվում են շուկայավարման ծախսերը: Դրանք մանրամասնված են մարքեթինգային խառնուրդի առանձին տարրերով:

• Մարքեթինգ և վաճառք. ինչպես ստեղծել արդյունավետ փոխազդեցություն

Բյուջետավորումը միշտ խնդիր է:

Ռոման Տկաչև,

խթանման ծրագրի ղեկավար ապրանքանիշ MDV, ընկերությունների խումբ «ԱՅԱԿ»

Շուկայավարման ծախսերը միշտ չէ, որ ընկալվում են որպես ներդրումներ հաճախորդների ձեռքբերման կամ պահպանման համար: Ոմանք շուկայավարման ծախսերը դիտարկում են որպես նորաձևության հայտարարություն, այլ ոչ թե շահույթի մարժան մեծացնելու ներդրում: Պատճառն այն է, որ մարքեթինգի բաժինը հաճախ չի կարողանում ղեկավարությանը մաթեմատիկական մոդելի տեսքով իր գործունեության գնահատման համակարգ ներկայացնել:

Մարքեթինգային բյուջեի չափի որոշումը ընկերության աշխատանքում ռազմավարական պլանավորման խնդիր է: Հետևաբար, բյուջեն ներառում է ոչ միայն առաջխաղացման և գովազդի ծախսերի գնահատում, այլև շուկայի հետազոտության, արտաքին ապրանքանիշի ատրիբուտների մշակման ծախսեր, հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման, բաշխման ուղիների, BTLև հարակից այլ գործողություններ:

Արժե հաշվի առնել, որ մարքեթինգային պլանավորումը նպատակ ունի որոշել կազմակերպության դիրքերը այս պահին, գործունեության ուղղություններ, դրված նպատակներին հասնելու միջոցներ. Մարքեթինգային պլանը կենտրոնական է որոշակի եկամուտ ստանալու համար գործունեություն իրականացնելու տեսանկյունից: Այն հիմք է հանդիսանում կազմակերպության մյուս բոլոր գործունեության համար:

Մարկետինգային պլան ստեղծելու համար անիվը նորից հորինելու կարիք չկա

Անտոն Ուսկով,

Մոսկվա Media_Act PR գործակալության գլխավոր տնօրեն

Իրենց մարքեթինգային քաղաքականությունը պլանավորելու համար ընկերությունները ստիպված չեն նորից հայտնագործել անիվը: Եթե ​​չգիտեք, թե ինչպես գրել մարքեթինգային պլան, ապա ավելի լավ է դիմել մասնագետների խորհրդին։

Ամենաարդյունավետ և պարզ տարբերակը ձեզ պոտենցիալ գնորդի կամ հաճախորդի տեղ դնելն է՝ հրաժարվելով ձեր սովորություններից և հակումներից, դադարելով օգտագործել նամականիշներ և կաղապարներ:

Ինչպե՞ս է իրականացվում շուկայավարման պլանի իրականացումը:

Ձեռնարկության աշխատանքը որպես ամբողջություն վերահսկելու համար անհրաժեշտ է մշակել կառավարման հաշվարկի բազմամակարդակ ընթացակարգ՝ զարգացման ռազմավարության ձևակերպմամբ, որը աջակցում է մի շարք մարտավարական միջոցառումների: Մարքեթինգային և առևտրային ծառայությունների գործունեության վերջին առաջադրանքի լուծման վրա է, որ ուղղված է մարքեթինգային պլանը:

Ղեկավարը վերահսկում է իր ենթակա ստորաբաժանումների գործունեության արդյունքները.

• ըստ շուկայավարման պլանի չափանիշների.
• կառավարման հաշվառման առումով;
• բաժնի գործունեության վերաբերյալ։

Շուկայավարման պլանի իրականացման վերլուծությունը ներառում է նաև իրավիճակի իրական զարգացման և հաշվետու ժամանակաշրջանի համար նախատեսված կամ ակնկալվող ցուցանիշների համեմատություն: Եթե ​​փաստացի վիճակը ճանաչվում է անբավարար, ապա անհրաժեշտ է կատարել համապատասխան փոփոխություններ։ Երբեմն անհրաժեշտ է լինում վերանայել համապատասխան պլանները՝ անվերահսկելի գործոնների ազդեցության պատճառով։

Շուկայավարման պլանի վերլուծությունը կարող է իրականացվել 3 եղանակով.

1. շուկայավարման ծախսերի վերլուծություն;
2. Իրականացման վերլուծություն;
3. Շուկայավարման վերանայում.

Որպես շուկայավարման ծախսերի վերլուծության մաս, տրվում է տարբեր մարքեթինգային գործոնների արդյունավետության գնահատում: Պետք է պարզել, թե որ ծախսերն են արդյունավետ, որոնք՝ ոչ, և կատարել անհրաժեշտ ճշգրտումներ։ Վաճառքի կատարողականի վերլուծությունը վաճառքի կատարողականի մանրամասն ուսումնասիրություն է՝ որոշակի ռազմավարության ճիշտությունը գնահատելու համար:

Մարքեթինգային աուդիտը համակարգված, օբյեկտիվ և քննադատական ​​գնահատում է, կազմակերպության մարքեթինգային գործառույթների հիմնական նպատակների և քաղաքականության վերանայում այս քաղաքականության իրականացման ընթացքում՝ սահմանված նպատակներին հասնելով: Շուկայավարման աուդիտը ներառում է 6 փուլ.

1. Որոշվում է, թե ում կողմից է իրականացվելու աուդիտը։
2. Որոշվում է վերանայման հաճախականությունը:
3. Մշակվում են վերանայման ձևեր։
4. Վերանայումը կատարվում է անմիջապես։
5. Արդյունքների ներկայացում կազմակերպության ղեկավարությանը, որոշումների ընդունում:

Այս ուղղությամբ նախապայման է աշխատավարձի կախվածությունը պարտականությունների կատարումից։ Իրական վճարումների մասնաբաժինը, կախված արդյունքներից, պետք է լինի բավականին զգալի (աշխատողի ընդհանուր վաստակի առնվազն մեկ երրորդը):

• Ինչպես որոշել ձեր մարքեթինգային բյուջեն. հաշվարկման մեթոդներ և փորձագետների խորհրդատվություն

Տեղեկություններ հեղինակների և ընկերությունների մասին

PR գործակալություն Media_Actմասնագիտացած է մարզերում գովազդային և PR արշավներում: Այն մասնաճյուղեր ունի երկրի գրեթե բոլոր խոշոր քաղաքներում։ Հիմնական հաճախորդների թվում են Finam ներդրումային հոլդինգը, անվադողեր արտադրող ճապոնական Yokohama ընկերությունը, տանիքի նյութերի դիստրիբյուտորը Diana-Trade-ը և MTS-ը։ Գործակալությունն ունի դուստր ձեռնարկություններ, որոնք զբաղվում են գովազդային արտադրության և տպագրական ծառայությունների մատուցմամբ։

Ռոման Տկաչով MDV ապրանքանիշի առաջմղման ծրագրի ղեկավար, «AYAK» ընկերությունների խումբ. Ավարտել է Ալթայը Պետական ​​համալսարան(միջազգային հարաբերությունների մասնագետ, արևելագետ) և Յանշանի համալսարանը (ՉԺՀ) (չինական, միջազգային մարքեթինգ): Նա զբաղվում էր մատակարարման պլանավորման համակարգի մշակմամբ և ներդրմամբ և MDV ապրանքանիշի առևտրային առաջարկների հաշվառման և վերլուծության համակարգով։

«ԱՅԱԿ» ընկերությունների խումբ- Հիմնադրվել է 1996թ. Օդորակման սարքավորումների համաշխարհային հայտնի արտադրողների դիստրիբյուտոր: Այն ունի շուրջ 50 տարածաշրջանային գրասենյակներ, ավելի քան 2000 դիլերային ընկերություններ Ռուսաստանի Դաշնությունում և ԱՊՀ երկրներում։ Պաշտոնական կայք - www.jac.ru

Վաճառքի գեներատոր

Մենք ձեզ կուղարկենք նյութը՝

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Ինչու է դա անհրաժեշտ
• Որքա՞ն ժամանակ պետք է պատրաստվի
• Ինչպես մշակել ընկերության մարքեթինգային պլան
• Ինչպես դա անել արագ կես ժամում
• Ինչ սխալներից պետք է խուսափել

Ժամանակակից ձեռնարկությունները մշտապես գտնվում են վիճակում մրցակցությունմիասին. Պարտվում է նա, ով ավելի թույլ է անգրագետ մշակված մարքեթինգային պլանի պատճառով։ Ընկերության մարքեթինգային պլանը կարևոր է, քանի որ այն օգնում է խթանել վաճառքը նոր մակարդակ. Եկեք միասին պարզենք, թե ինչպես կարելի է այն կազմել և ինչ ռազմավարություն է ավելի լավ կիրառել:

Ինչ է ընկերության մարքեթինգային պլանը

Ժամանակակից ձեռնարկությունների ղեկավարները մրցակցային միջավայրում բախվում են հարցերի, որոնցից հաճախ կախված է ընկերության ապագան։ Ինչպե՞ս զարգացնել հետագա, ի՞նչ մեխանիզմներ օգտագործել ծախսերը նվազեցնելու համար, որտեղ փնտրել և ներգրավել պոտենցիալ սպառողներին, ի՞նչ մարքեթինգային տեխնիկա օգտագործել՝ շահույթն ավելացնելու համար:

Ծրագրի ճիշտ, գրագետ և արդյունավետ կառուցման դեպքում դուք հեշտությամբ կարող եք գտնել այս և այլ հարցերի պատասխանները:

Ընկերության մարքեթինգային պլանն է Կարճ նկարագրությունալգորիթմ, որը թույլ է տալիս արագ լուծումներ գտնել արտադրության կարևոր խնդիրների համար: Ավելին, այս փաստաթուղթը հստակ մատնանշում է ժամկետներն ու ռազմավարությունները։ Դա կարող է լինել մեկ տարի, երկու կամ երեք:

Ընկերության մարքեթինգային պլանը կազմվում է որպես առանձին փաստաթուղթ: Ֆինանսական, ինչպես նաև արտադրության պլաններդա ընկերության ռազմավարական բիզնես պլանի մի մասն է: Նրանց օգնությամբ հեշտ է կառուցել ձեռնարկության զարգացման ընդհանուր գիծ։

Փաստաթուղթը մշակելու համար օգտագործվում են նախորդ ուսումնասիրությունների արդյունքները, տնտեսական նիշերի ուսումնասիրության տվյալները, որոնցում գործում է ձեռնարկությունը: Բացի այդ, ռեսուրսները և սպառողները վերլուծվում են՝ որոշելու հիմնական նպատակներն ու խնդիրները: Անպայման նշեք այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում ձեռք են բերվել ավելի վաղ նշված ցանկալի արդյունքները:

Ինչու՞ է անհրաժեշտ ընկերության մարքեթինգային պլանը:

Սա, կարծում ենք, հասկանալի է։ Այս փաստաթղթի հիմնական նպատակները ներառում են հետևյալը.

1. Ընկերության մարքեթինգային պլանը կօգնի որոշել նրա շահութաբերությունը:

Ուստի անհրաժեշտ է օգտագործել բոլորին հասկանալի տերմիններ՝ ղեկավարից մինչև կրտսեր անձնակազմ։ Սա պետք է հաշվի առնել, որպեսզի բոլոր աշխատողների աշխատանքը լինի հնարավորինս արդյունավետ։

1. Ավելի մեծ արտադրողականության համար պետք է հաշվի առնել, թե ինչպես է աշխատում համակարգը:

Փաստաթղթից պարզ կդառնա, թե ընկերության որ բաժինն է պետք ուժեղացնել, որը փակել։ Կարևոր է մանրամասն և ճշգրիտ նկարագրել յուրաքանչյուր կետ:

1. Մարքեթինգային պլանը հստակորեն սահմանում է նպատակներ և սահմանում դրանց հասնելու մեթոդներ:

Կարեւոր է ունենալ լրացուցիչ փաստաթուղթ, եթե առաջինն իրեն չի արդարացնում։

1. հիմնական նպատակըփաստաթուղթ - ընկերության անձնակազմի (աշխատողներ, աշխատողներ) և ղեկավարության (ղեկավարության) գործողությունների համակարգում:

Սրա շնորհիվ պարզ կլինեն ընկերության աշխատակիցների գործողությունները, աշխատակիցներից յուրաքանչյուրը քաջատեղյակ կլինի իր աշխատանքային պարտականություններին և կկատարի դրանք։

Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում ընկերության համար մարքեթինգային պլան գրելու համար:

Եթե ​​ընկերությունը մեծ է, ապա փաստաթուղթը մշակվում է ամեն տարի։ Արդյունք ունենալու համար պետք է նշվեն կոնկրետ ժամկետներ, որոնք կախված են ընկերության չափից, գործունեության շրջանակից։

Որպես կանոն, փաստաթուղթը կազմվում է երեքից վեց տարի ժամկետով և տարեկան ճշգրտվում է, տվյալները ճշգրտվում և փոփոխվում են՝ հաշվի առնելով շուկայի նոր պայմանները: Վերանայվելուց հետո ընկերության մարքեթինգային պլանը հաճախ վերաշարադրվում է:

Եթե ​​ընկերությունը փոքր է, ապա 2017 թվականին կատարված հետազոտությունների համաձայն՝ օգտագործվում է արդյունավետ որոնում կամ SEO մարքեթինգ։ Այն սովորաբար օգտագործվում է ինտերնետում ապրանքների և ծառայությունների առաջխաղացման համար՝ համատեքստային գովազդի և SMM-ի հետ մեկտեղ:

Ներկայացրե՛ք Ձեր դիմումը

Խոշոր ընկերությունները աշխատում են այլ սխեմայով, նրանք նախընտրում են գովազդ օգտագործել լրատվամիջոցներում (թերթեր, ամսագրեր), հեռուստատեսություն, ռադիո։

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգային պլանի վերանայման հաճախականությունը կախված է պահանջարկից, գործունեության կարիքներից, որոնք կարելի է ինքնուրույն որոշել՝ օգտագործելով SWOT վերլուծությունը:

Կարելի է ընտրել առաջխաղացման այլ մարտավարություն, նպատակներ և մեթոդներ։ Հենց շուկայում գլոբալ փոփոխություններ են տեղի ունենում, ամենից հաճախ ընկերությունը ճշգրտում է ապրանքների, ծառայությունների դիրքավորումը, ինչը նշանակում է, որ ամբողջ մարքեթինգային պլանը վերամշակվում է:

Դիտարկենք մի օրինակ։ N ընկերությունը արտադրում է պրեմիում մանկական սնունդ: Առաջին տարիներին այն հայտնի էր միայն սպառողների նեղ շրջանակին: Սա նշանակում է, որ մարքեթինգի բաժնի հիմնական խնդիրը բրենդի ճանաչելիության բարձրացումն է։ Սա հաստատ ընդգծված կլինի ձեռնարկության մարքեթինգային պլանում։

Մեկ տարի հետո, երբ իրազեկությունն աճի, տեսականին ընդլայնվի, փաստաթղթում նշված կլինեն ակցիաների անցկացման կոնկրետ ժամկետներ, կհայտնվի բաժին, որտեղ պետք է հստակ նկարագրել գովազդային արշավները:

Ինչ նպատակներ պետք է արտացոլվեն ընկերության մարքեթինգային պլանում

Մարքեթինգային պլանի վերջնական նպատակն է շարունակաբար ավելացնել ընկերության շահույթը:

Շատ գործարարներ հաճախ մոռանում են, որ շուկայավարները չեն կարող ամեն ինչ ինքնուրույն որոշել։ Նրանք ապրանքներ չեն արտադրում և վաճառում և ծառայություններ չեն մատուցում, չեն աշխատում հաճախորդների, գործընկերների հետ։ Հետևաբար կարևոր է հաշվի առնել ընկերության բոլոր ստորաբաժանումները և ամրապնդել փոխգործակցությունը դրա ներսում՝ շահույթն անընդհատ ավելացնելու համար:

Բոլոր անդամները պետք է մասնակցեն մարքեթինգային պլանի իրականացմանը: աշխատանքային կոլեկտիվ. Եթե ​​դա տեղի չունենա, ձեր բոլոր ձեռնարկումները կմնան թղթի վրա, ժամանակն ու ջանքերը կկորցնեն իզուր:

Բոլոր նպատակները պետք է ամրագրվեն, ամրագրվեն կոնկրետ ամսաթվերով, որոնցից հետո կարող եք ստուգել ճշգրիտ ժամկետները: Այն կարող է այսպիսի տեսք ունենալ.

• Հաճախորդների բազայի ընդլայնում, օպտիմալացում մինչև (ամսաթիվ) (%);
• վաճառքները (ամսաթիվ) (ժամանակներով) ավելացնելու ռազմավարության մշակում.
• սպառողների շրջանում ապրանքանիշի տեղեկացվածության բարձրացում, թիրախային լսարանմինչև (ամսաթիվ) մինչև (%);
• նոր գործընկեր և դիլերային ցանցի ընդլայնում կամ ձևավորում ըստ (ամսաթիվ) ըստ (քանակի):

Ինչպիսի՞ն է ընկերության մարքեթինգային պլանի կառուցվածքը

Ընկերության մարքեթինգային պլանը բաղկացած է մի քանի բաժիններից.

1. Գործադիր ամփոփում (ներածություն կառավարման համար)փաստաթղթի առաջին, ներածական բաժինն է։ Այն ցույց է տալիս առաջադրանքների ցանկը, ընկերության հիմնական նպատակները, առաքելությունը և այն խնդիրները, որոնք բիզնեսը լուծում է մարքեթինգային պլանը գրելու պահին:

2. Ընկերության գործունեության գնահատում ներկա պահին. Այս բաժինը հստակորեն ընդգծում է հետևյալ կետերը.

• Նկարագրված է թիրախային լսարանի հիմնական հատվածները.
• շուկայի վերլուծություն , այդ թվում օրենսդրական դաշտը, մատակարարներ, կանխատեսումներ և հեռանկարներ, արդյունաբերության առանձնահատկությունները, որտեղ գործում է ընկերությունը.
• ներքին աուդիտ, որի ընթացքում բացահայտվում են ձեռնարկության զարգացմանը խոչընդոտող պահերը, ինչպես նաև մեխանիզմները, որոնք կարող են բարելավել իրավիճակը.
• նախորդ SWOT վերլուծության արդյունքները . Միևնույն ժամանակ նրանք գնահատում են դրական և բացասական գործոնները, որոնք կազդեն ձեր բիզնեսի վրա.
• մրցակցային առավելություններ . Սա այն է, ինչ դուք կարող եք առաջարկել ձեր բիզնես գործընկերներին, պոտենցիալ հաճախորդներին: Ստացված արդյունքների հիման վրա դուք կկարողանաք արդյունավետորեն գովազդել ապրանքը կամ ծառայությունը:

3. Ձեր ընկերության մրցակիցների քանակական և որակական վերլուծություն. Այստեղ դուք պետք է նկարագրեք ձեր մրցակիցների զարգացման ռազմավարությունը, վերլուծեք տեսականին, գները, դրանց առաջխաղացման մեթոդները և հաճախորդների հետ աշխատելու առանձնահատկությունները:

Դուք կարող եք օգտվել «առեղծվածային գնորդի» ծառայություններից։ Սա թույլ կտա ձեզ կատարելագործման համար եզրակացություններ անել հետագա զարգացումքո գործը.

4. Ձեր ընկերության համար ապրանքային ռազմավարության մշակում:Դուք վերլուծում եք արտադրանքի պորտֆելը, վաճառքները, սպառման ծավալները և եզրակացություններ եք անում, առաջարկություններ կազմում ձեր բիզնեսն ընդլայնելու համար։ Անհրաժեշտության դեպքում գնահատեք արտադրանքի գիծը և հիմնական արտադրական տեխնոլոգիաները:

5. Ռազմավարության մշակում. Անհրաժեշտ է նկարագրել ձեր ընկերության մարքեթինգի հիմնական ուղղությունները, ինչպես են դիրքավորվում ապրանքային նշանը և ընկերությունը որպես ամբողջություն:

Նշեք հաճախորդների հետ աշխատելու միջոցառումներ, միջոցառումներ, որոնք իրականացվում են նոր բիզնես գործընկերներ ներգրավելու, ապրանքների և ծառայությունների շուկայում ընկերության դիրքերի ամրապնդման համար: Վերլուծեք ներքին մարքեթինգը և ինչպես եք սպասարկելու ձեր հաճախորդներին:

6. Վերլուծություն.Օգտագործելով հատուկ տվյալներ, վերլուծեք և նկարագրեք արտաքին և ներքին իրավիճակները (շուկայում և ընկերությունում), հնարավոր ռիսկերը, որոնք պետք է հաշվի առնվեն ապագա գործունեության ընթացքում:

Դուք պլանավորում և իրականացնում եք տեղեկատվության հավաքագրում, պատրաստում վերլուծական նյութեր, մտածում միջոցառումների մասին, որոնք կարող են օգտագործվել կոնկրետ իրավիճակներում: Հետևեք մրցակիցներին, հրապարակայնությանը, շուկայի ուսումնասիրությանը և նկարագրեք, թե ինչպես է այդ ամենը իրականացվում գործնականում:

7 Գործողությունների ծրագիր. Վերլուծություն և ընկերության աշխատանքային պլանում ընդգրկել այն գործողությունները, որոնք անհրաժեշտ են այն նպատակներին հասնելու համար, որոնք դուք դրել եք ձեր և ընկերության աշխատակիցների համար: Ավելի լավ է, եթե սա այն աղյուսակն է, որում մուտքագրում եք ապրանքի կամ ծառայության առաջխաղացման համար արված գործողությունները, ինչպես նաև ֆիքսում եք ժամկետները, նշում եք պատասխանատուներին և այլն։

8. Ֆինանսներ.Վերլուծել հիմնական ցուցանիշները, եզրակացություններ անել: Նրանք կօգնեն ձեզ կանխատեսել վաճառքները, տեսնել և գնահատել աճող ծախսերը: Փաստաթղթում ներառեք վաճառքի դինամիկան, բաժանեք այն ըստ հաճախորդների, շուկայի սեգմենտների, ապրանքների (ծառայությունների) խմբերի, տարածաշրջանների:

Համոզվեք, որ վերլուծեք ծախսերի հիմնական ցուցանիշները, խմբավորեք դրանք, որպեսզի հետագայում դրանք օգտագործվեն վաճառքի և ընդհանուր առմամբ շուկայավարման պլանի բարելավման վերաբերյալ եզրակացություններ անելու համար:

9. Վերահսկողության իրականացում.Սա ձեր ծրագրի վերջին բաժինն է: Այն մանրամասնորեն շարադրում է հիմնական մեխանիզմները և վերահսկման գործիքները՝ ճշգրիտ նշումով, թե ձեր ընկերության որ ստորաբաժանումներն են իրականացնելու որոշակի կետ:

Այս բաժինը կարող է ներառել հաշվետվություններ, հիմնական ցուցանիշներ և նշաձողեր, որոնք կօգնեն եզրակացություններ անել:

10. Դիմումներ.Փաստաթղթի այս մասում կլինեն գրաֆիկներ, աղյուսակներ, վերլուծություններ առանձին դրույթներշուկայավարման պլան: Այս կերպ Դուք կարող եք հետևել ձեր բիզնեսի առաջընթացին:

Ինչպես տեսնում եք, մարքեթինգային պլանի բոլոր տարրերը համակարգված են ցուցակի մեջ, որը համապատասխանում է գործունեության որոշակի ոլորտներին: Սա օգնում է լուծել կոնկրետ խնդիրները, վերացնել խնդրահարույց հարցերը և այլն։

Ընկերության մարքեթինգային պլանի քայլ առ քայլ մշակում

Ընկերության մարքեթինգային պլանի մշակումը բաղկացած է մի քանի փուլից. Գրեթե բոլորը պարտադիր են։

Պլանավորման փուլ	Նկարագրություն
Ապրանքների կամ ծառայությունների շուկայի վերլուծություն	Անկախ նրանից, թե որքան ջանք գործադրենք, մենք դեռ տեղյակ չենք լինի այն ամենին, ինչ տեղի է ունենում ապրանքների և ծառայությունների շուկայում: Ուսումնասիրեք միտումները. Միգուցե նրանցից նրանք, ովքեր այսօր գործում են շուկայում, վաղը ձեզ համար մրցակցություն կստեղծեն։ Պետք է զգոն լինել։ Ուսումնասիրեք ապագա և ներկա հաճախորդների սովորությունները, ինչ է փոխվել նրանց մեջ, նրանց վերաբերմունքը ապրանքների և ծառայությունների որակի նկատմամբ, դրանց արժեքը:
Ապրանքի վերլուծություն	Եղեք հնարավորինս ազնիվ: Հիշեք, որ սպառողները ձեր արտադրանքը համեմատելու են մրցակիցների հետ: Նշեք թերություններն ու առավելությունները: Գնահատեք ապրանքը՝ թանկ է, թե հակառակը՝ էժան, պարզ թե բարդ, որակյալ, թե ոչ։ Փորձեք հասկանալ, թե ինչու է հաճախորդներին դուր գալիս ապրանքը և ինչ է պետք անել, որպեսզի նրանք գնեն այն:
Թիրախային լսարանը	Հիանալի կլինի, եթե ավելի լավ ճանաչեք թիրախային լսարանը: Եթե ​​ոչ, վերլուծեք սովորական հաճախորդներին և եզրակացություններ արեք այն մասին, թե ինչպես են դրանք կազմաձևված ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների համար: Թիրախային լսարանի իմացությունը արտադրանքի հաջող դիրքավորման առաջին քայլն է:
Ձեր արտադրանքի դիրքավորման առանձնահատկությունները և հիմնական առավելությունները	Այս կետը նման է երկրորդ փուլին, բայց միացնելով երևակայությունը՝ կարող եք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը հասցնել իդեալին։ Մտածեք, թե ինչպես կարելի է ապրանքն ավելի գրավիչ դարձնել արտաքին տեսքով, հնարավորության դեպքում բարելավել կազմը:
Ռազմավարական պլանավորում	Գործ ունենալով մրցակիցների հետ, հոգ տանել ապրանքի (ապրանքի) դիրքավորման մասին: Այսպիսով, դուք կսկսեք հասկանալ, թե ինչպես վարվել և մշակել արդյունավետ խթանման ռազմավարություն: Դիտարկենք տեսականին և ինչպես այն կարող է բարելավվել, ընդլայնվել, առաջմղվել: Որոշեք, թե որ գովազդն է ավելի լավ ընտրել և կանխատեսեք հնարավոր արդյունքները:
1-5 տարվա պլանի կազմում (կախված մասշտաբից)	Բոլորը ստանալուց հետո անհրաժեշտ տեղեկատվությունդուք կարող եք նկարել ռազմավարությունը ամիսներով: Համոզվեք, որ ներառեք ամսաթիվը և ամիսը:

Մարքեթինգային պլանի մշակում ըստ SOSTAC մոդելի

SOSTAC կառույցը ստեղծվել է 1990-ականներին։ Նա բավականին հեղինակավոր է և հիանալի համբավ ունի։ Սկսնակ գործարարները և միջազգային ընկերությունները հիմք են ընդունում մարքեթինգային պլանը կազմելու համար:

SOSTAC մարքեթինգային պլանը բաղկացած է մի շարք քայլերից:

Փուլ 1. Կոնկրետ իրավիճակի վերլուծություն

Վերլուծելով ներկա իրավիճակը՝ անհրաժեշտ է ցույց տալ նախագծի ընդհանուր պատկերը։ Դրա համար մշակվում են հետևյալ հարցերը.

1. Ովքե՞ր են ձեր ներկայիս հաճախորդները: Ստեղծեք ձեր թիրախային լսարանի մանրամասն դիմանկարը:
2. Ձեր SWOT վերլուծության հիման վրա եզրակացություններ արեք ձեր թույլ կողմերի և ուժեղ կողմերըախ, հնարավոր սպառնալիքներ ընկերությանը։
3. Վերլուծեք մրցակիցներին: Ովքեր են նրանք? Ինչի՞ հիման վրա են ձեզ հետ մրցում։ Դա կարող է լինել ապրանք, դրա գինը, հաճախորդների ավելի լավ սպասարկումը կամ ձերնից տարբեր հեղինակություն: Կոնկրետ ինչո՞վ եք դուք տարբերվում միմյանցից։
4. Կազմեք ալիքների մանրամասն ցուցակ, որոնք կարող եք օգտագործել հաճախորդներին ներգրավելու համար: Ստուգեք նրանց, որոնք առավել հաջողակ կլինեն ձեզ համար: Տարանջատեք նրանց, ովքեր լավ են հանդես գալիս, վատ ելույթ ունեցողներից:

Դրանից հետո միայն դուք կկարողանաք տեսնել ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին, գնահատել նրանց մոտիվացիան գնումների համար։ Որպես այլընտրանք, դուք կարող եք կատարել հաճախորդի դիմանկարը: Սա կօգնի ձեզ ավելի լավ ճանաչել ձեր լսարանին: Դա անելու համար կարող եք օգտագործել ներկայիս CRM համակարգի կողմից ստացված տվյալները՝ պատվերների պատմությունը վերլուծելուց հետո:

Ձեր CRM համակարգի կողմից հավաքված տեղեկատվությունից դուք կկարողանաք.

• հասկանալ տղամարդկանց և կին հաճախորդների ձեր հարաբերակցությունը.
• գնահատել պրոֆիլները՝ ելնելով տարիքից, միջին տարիքից և տեսնել, թե արդյոք հնարավոր է ստեղծել կատեգորիաներ.
• պարզեք ձեր հաճախորդների գտնվելու վայրը, նրանց հասցեները, քանի տոկոսն է ապրում ձեր տարածաշրջանում.
• ուսումնասիրել հաջող գնումների պատմությունը և ստեղծել ընդհանուր պատկեր, գնահատել միջին պատվերը, պարզել, թե ինչպես են ապրանքները տարբերվում ծավալով, գույնով, չափսով մրցակցությունից.
• պարզեք, թե ինչպես են ձեր հաճախորդները նախընտրում վճարել ստանալուց հետո՝ քարտերով կամ կանխիկով. որքան հաճախ են կատարվում պատվերներ և գնումներ:

Այս տեղեկատվության շնորհիվ դուք կարող եք անցնել հաջորդ քայլին, որտեղ մենք կհավաքենք ձեր ընկերության հետ կապված տեղեկատվություն:

Հաշվի առեք կոնկրետ օրինակ. Մենք ունենք տվյալներ թիրախային լսարանի մասին։ Հիմա եկեք երկու ավատար վերցնենք վիրտուալ առցանց խանութի համար, որը վաճառում է շապիկներ:

Ավատար Ա - Մաքսիմ

Մաքսիմն իր գործի վարպետ է, 26 տարեկան է, ապրում է միայնակ, վարձով է տրվում մեկ սենյականոց բնակարան Մոսկվայի կենտրոնում, ամուսնացած չէ, եկամուտների բարձր մակարդակ ունի, ինչ վերաբերում է մայրաքաղաքին։ Տղան կրքոտ է ֆուտբոլով և հաճախ է աջակցում իր մարզական ակումբին։ Ամեն տարի նա նոր գունավոր մարզաշապիկ է գնում իր թիմի երկրպագուի տարբերանշանով։ Նա դա անում է ինտերնետի միջոցով:

Maxim-ի համար հարմար և հարմարավետ է պատվերներ տեղադրել համացանցի միջոցով: Նա հաճախ է շփվում ընկերների ու ծանոթների հետ սոցիալական ցանցերի միջոցով, պարբերաբար հետևում է հայրենական ու համաշխարհային ֆուտբոլի աշխարհի նորություններին, դեմ չէ ծանոթանալ նոր ատրիբուտների հետ։

Շուտով աշխարհի առաջնությունն է, և դա հնարավորություն կտա երկրպագուների համար ներկայացնել շապիկների նոր հավաքածու ֆուտբոլային ակումբներ. Ուստի XXX ընկերությունը կարող է կապ հաստատել Maxim-ի հետ և առաջարկել ոչ միայն իր սիրելի թիմի երկրպագուի շապիկ, այլև ակտիվ երկրպագուի յուրօրինակ միջազգային շապիկ։

Ինչպե՞ս է Maxim-ը համագործակցելու ձեր առցանց խանութի հետ: Դա կարող է լինել հետևյալ դիագրամը.

Մաքսիմը նորաձեւության բլոգում ծանոթանում է աշխարհի առաջնության մասին վերջին նորություններին։ Նա նկատում է, որ ընկերությունն առաջարկում է մասնակցել ակցիայի՝ պատվիրել առաջնությանը նվիրված տարբերանշանով շապիկ 10%-ով ավելի էժան։ Դա անելու համար նա պետք է հետևի առցանց խանութի կայքի հղմանը:

Maxim-ը անցում է կատարում և հասնում է XXX առցանց խանութի կայք: Այստեղ նրան առաջարկում են որակյալ շապիկների մեծ տեսականի, որոնք նա կարող է պատվիրել 10% զեղչով։ Մաքսիմը ընտրում է իրեն անհրաժեշտ գույնի, նախշի, չափսի շապիկ, այնուհետև ավարտում է գնումը՝ վճարելով դրա համար վարկային/դեբետային քարտով։

Ավատար Բ - Մարգարիտա

Մարգարիտան իր ոլորտում պրոֆեսիոնալ է, 33 տարեկան է, աղջիկը հարաբերությունների մեջ է։ Մարգարիտան հետեւում է նորաձեւության աշխարհին եւ փորձում է պատվերներ կատարել օնլայն խանութի միջոցով։

Իսկ նրա երիտասարդը՝ ֆուտբոլային թիմի և տեղի ակումբի երկրպագու, նույնպես սիրում է հետևել սպորտային նորաձևությանը։ Նա ամեն տարի մարզաշապիկներ է գնում իր թիմի երկրպագուներից։

Շուտով աշխարհի առաջնությունն է, և Մարգարիտան գիտի այդ մասին։ Նա նույնպես կարող է դառնալ XXX առցանց խանութի հաճախորդ: Աղջիկը կարող է մարզաշապիկ գնել և՛ իր, և՛ ընկերոջ համար՝ նրանք միասին պատրաստվում են աջակցել ֆուտբոլային թիմին առաջնությունում։

Ինտերնետ խանութի հետ Մարգարիտայի փոխգործակցության օրինակելի սցենար. պոտենցիալ հաճախորդը նամակ է ստացել միջոցով էլառցանց խանութի առաջարկով։ Այս տեղեկագիրը պարունակում է մի ընկերության առցանց գովազդը, որն առաջարկում է պրոմո կոդով պատվիրել առաջնության խորհրդանիշներով շապիկ:

Մարգարիտան հասկանում է, որ սա հնարավորություն է իր սիրելի ընկերոջը շապիկ նվիրելու, նույնը գնելու իր համար և գումար խնայելու։ Աղջիկը գնում է առցանց խանութի կայք։ Տեղեկություններ ստանալու համար նա զանգահարում է աջակցության ծառայություն և հեռախոսով պատվիրում:

Առցանց խանութը հաջողությամբ առաջ մղելու համար դուք պետք է ստեղծեք երկու կամ երեք հաճախորդների ավատարներ ապրանքների առանձին խմբի համար, որոնք ունեն նմանատիպ հատկություններ:

Փուլ 2. Նպատակի սահմանում

Մարքեթինգային պլանի այս մասը պետք է կենտրոնանա ձեր նպատակների վրա, որոնք պետք է հնարավորինս կոնկրետ լինեն: Նպատակները պետք է համապատասխանեն հետևյալին.

• կոնկրետություն. Ընտրեք այն ցուցանիշները, որոնց վրա կկենտրոնանաք:
• չափելիություն. Որոշեք, թե ինչպես եք գնահատելու արդյունավետությունը, վերահսկեք:
• Հասանելիություն. Ինչպե՞ս և երբ կարող եք հասնել ձեր նպատակին:
• Ռեալիզմ կամ Վալանս. Այն հաշվի է առնում, թե ինչ մարքեթինգային գործիքներ եք օգտագործելու։
• Ժամկետային սահմանափակում.Տեսեք, արդյոք ժամանակը հստակ նշված է:

Շարունակելով շապիկներ վաճառող առցանց խանութի օրինակը, նպատակները կարող են լինել.

• Փոխազդեցությունանհրաժեշտ է մինչև 2018 թվականի մարտը հաճախորդների թիվը (հոսքը) ավելացնել 50%-ով։
• գրավչություն. Նպատակը ձեր ապրանքանիշի իրազեկվածության բարձրացումն է: Հետևում Google Analytics-ի միջոցով: Ամսաթիվ՝ մարտ - հուլիս 2018թ.
• Փոխազդեցություն. Նամակների առաքումը համակարգված աճում է. նախկինում եռամսյակը մեկ նամակ էին ուղարկում, այժմ՝ շաբաթական մեկ նամակ՝ սկսած 2018 թվականի ապրիլից մինչև 2018 թվականի հուլիսը։

Փուլ 3. Նպատակներին հասնելու ռազմավարություն

Ձեր ռազմավարությունը պետք է ցույց տա, որ դուք պատրաստ եք հասնել ձեր նպատակներին:

Նպատակ 1. Բարձրացրեք ձեր ապրանքանիշի տեղեկացվածությունը: Հետևում Google Analytics-ի միջոցով: Ամսաթիվ՝ մարտ - օգոստոս 2018թ.

Դուք պետք է առավելագույնի հասցնեք ձեր ապրանքանիշի (ապրանքի կամ ծառայության) ներկայությունը երկրպագուներին ուղղված առցանց վայրերում.

• Որոշեք շուկայավարման ծախսարդյունավետ միջոց:
• Այս առցանց հարթակներում կա՞ն հաճախորդներ:
• Կոնկրետ որտեղի՞ց կարող եք գրավել պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը:

Դուք կարող եք հասնել ձեր նպատակին միայն այն ժամանակ, երբ ուսումնասիրում եք մրցունակ ընկերությունները, որպեսզի հասկանաք, թե ինչ հիմնական գործիքներ են նրանք նախընտրում:

Նպատակ 2. Ներգրավվածություն. անհրաժեշտ է ավելացնել առկա հաճախորդների հոսքը 50%-ով մինչև 2019 թվականի ապրիլ:

Այստեղ դուք պետք է ուշադիր վերլուծեք առկա հաճախորդների բազան և պարզեք, թե ինչ է նախընտրում նրա ներկայացուցիչներից յուրաքանչյուրը:

Նպատակ 3. Նամակների հաճախականությունը անշեղորեն աճում է։ Նախկինում նամակ էին ուղարկում 3-4 ամսում, հիմա՝ 7-10 օրում՝ սկսած 2018 թվականի ապրիլից հուլիս։

Պատասխանելով ստորև նշված հարցերին, դուք կորոշեք էլ. նամակների ուղարկման հաճախականությունը.

• Ինչպե՞ս է ընկերությունը ներկայումս համագործակցում բաժանորդների հետ:
• Ովքե՞ր են ձեր մրցակիցները և ինչպե՞ս են նրանք ուղարկում նամակներ:

Փուլ 4. Նպատակներին հասնելու մարտավարություն

Այստեղ դուք պետք է հաշվի առնեք այն հիմնական գործիքները, որոնք կօգնեն ձեզ հասնել ձեր մարքեթինգային պլանի նպատակներին: Կարող է լինել մի քանի մարտավարություն.

Ենթադրենք, դուք ընտրել եք այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են SEO-ի օպտիմալացումը, համատեքստային գովազդը և էլփոստի մարքեթինգը: Դիտարկենք դրանք մանրամասն:

Վերլուծության ընթացքում բացահայտվել են հիմնական թերությունները՝ դրա շրջանակներում մարքեթինգի և հետազոտությունների համար փոքր բյուջե։ Մարքեթինգային ուժերի ուղղությունը որոշելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել կոնկրետ ապրանքի, մեր դեպքում՝ ֆուտբոլային ակումբների տարբերանշաններով մարզաշապիկների հարցումները։

Երկրորդ մարտավարությունը կենտրոնանում է համատեքստային գովազդ, այսինքն՝ վճարել կատարված սեղմումների համար։ Սահմանելով հիմնաբառեր, դուք կհասկանաք, թե որքան բյուջե է պետք հատկացնել համատեքստային գովազդի համար։

Երրորդ մարտավարությունը էլփոստի մարքեթինգն է:

Դուք պետք է մշակեք փոստային ռազմավարություն, որպեսզի ձեր հաճախորդները պարբերաբար նամակներ ստանան: Հաղորդագրության հիմնական նպատակն է ստիպել պոտենցիալ հաճախորդներին գնալ ձեր կայք և պատվիրել ապրանք կամ օգտվել ծառայությունից:

Փուլ 5. Ակտիվ գործողություններ

Այս փուլում դուք իրականություն եք դարձնում այն, ինչ մշակել եք: Կարևոր է ուշադիր վերանայել նպատակները՝ դրանց հետևելու համար:

Օրինակելի ակտիվ գործողությունների պլան.

• SEO.

Մենք վերլուծում ենք հիմնական հարցումները: Մենք օպտիմիզացնում ենք հիմնական էջերը հիմնաբառերի համար՝ Yandex-ի և Google որոնողական համակարգերի կողմից կայքի էջերի ավելի լավ վարկանիշի համար: Պարբերաբար (2-3 օրը մեկ անգամ) մենք հրապարակում ենք բովանդակություն։ Մենք ստեղծում ենք հղումային զանգված: Մենք տեղեկատվություն ենք տեղադրում այլ կայքերում:

• Համատեքստային գովազդ.

Հարցումների վերլուծության և մշակման հիման վրա մենք վերլուծում ենք մոտավոր տրաֆիկը: Մենք որոշում ենք կայքի բյուջեն և հիմնական էջերը (թիրախը), որտեղ մարդիկ կգան հիմնական հարցումների համար:

• Էլփոստի շուկայավարում.

Նախ, մենք ստեղծում ենք սցենար նամակների համար, որոնք կստանան ձեր բաժանորդները: Մենք վերլուծում ենք հասցեատերերի ներգրավվածությունը փոստային ցուցակում, շահութաբերությունը:

Փուլ 6. Ստացված արդյունքների վերահսկում

Սա վերջին քայլն է, որը կօգնի ձեզ գնահատել նախկինում հայտարարված նպատակները։ Այս վերլուծությունը թույլ կտա եզրակացություններ անել՝ արդյոք ճիշտ եք գործում։

Ընկերության ամենակարճ շուկայավարման պլանը

Ընկերության համար ամենակարճ, բայց ամենաօգտակար մարքեթինգային պլանը ստեղծվել է Քելլի Օդելի կողմից: Այն հարմար է ցանկացած, նույնիսկ ամենանոր գաղափարի, ապրանքի կամ ծառայության համար: Բավական է լրացնել աղյուսակը, և դուք անմիջապես կտեսնեք մեծ պատկերը, ներառյալ ապագան, ինչը կօգնի ձեզ եզրակացություն անել բիզնեսի զարգացման հեռանկարների մասին։

3 ընդհանուր սխալներ ընկերության մարքեթինգային պլանի մշակման ժամանակ

1. Անհետևողական առաջխաղացում

Եթե ​​դուք չունեք հստակ ռազմավարություն, ձեր ընկերության մարքեթինգային պլանը կարող է անմիջապես ձախողվել: Այստեղ կարևոր դեր է խաղում ոչ միայն վառ և հիշվող խորհրդանիշների, տարբերանշանների, այլև առհասարակ ամբողջ մարքեթինգային ծրագիրը։

1. Խնայեք արդարացիորեն

Գովազդային ծախսերը պետք է արդյունք տան: Ի՞նչն է որոշում արտադրանքի կամ ծառայության առաջխաղացման համար օգտագործվող գործիքների արդյունավետությունը: Կան բազմաթիվ գործոններ, այդ թվում՝ արտադրանքի առանձնահատկությունները, պոտենցիալ սպառողների գիտելիքները, բիզնեսի համար սահմանված նպատակները:

Միևնույն ժամանակ, կարևոր է հասկանալ, որ որքան մեծ է ընկերությունը և որքան լայն նպատակներ է դնում, այնքան ավելի թանկ է բիզնեսը:

1. Մեծ ակնկալիքներ մի ունեցեք

Մի ենթադրեք, որ շուկայավարման պլանն իրականացնելուց անմիջապես հետո արդյունքներ կլինեն: Միշտ չէ, որ լավ մտածված առաջխաղացման փուլերը ակնթարթային էֆեկտ կտան: Պահպանեք հավասարակշռություն իրականում խոստացածի և գովազդի միջև:

Ընկերության մարքեթինգային պլանը նախագիծ է, որը ուրվագծում է նրա ընդհանուր շուկայավարման ռազմավարությունը գալիք տարվա համար: Այն պետք է նշի, թե ում համար եք տեղադրում ձեր ապրանքները, ինչպես եք այն վաճառելու գնորդների թիրախային կատեգորիային, ինչ մեթոդներ եք օգտագործելու նոր հաճախորդներ ներգրավելու և վաճառքը մեծացնելու համար: Մարքեթինգային պլանի նպատակն է մանրամասնորեն ուրվագծել, թե ինչպես վաճառել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները ձեր թիրախային շուկայում:

Քայլեր

Մաս 1

Իրավիճակային վերլուծության անցկացում

Հաշվի առեք ձեր ընկերության նպատակները:Իրավիճակային վերլուծության նպատակն է հասկանալ ընթացիկ շուկայավարման իրավիճակը, որում գտնվում է ձեր ընկերությունը: Այս ըմբռնման հիման վրա դուք կարող եք մտածել և իրականացնել բիզնեսում անհրաժեշտ փոփոխությունները: Սկսեք անդրադառնալով ընկերության առաքելությանը և նպատակներին (եթե ձեր ընկերությունն արդեն չունի դրանք, դրանք նախ պետք է սահմանվեն) և տեսեք՝ արդյոք ձեր ընթացիկ մարքեթինգային պլանն օգնում է ձեզ հասնել այդ նպատակներին:

• Օրինակ՝ ձեր ընկերությունն իրականացնում է ձնամաքրման և ձմեռային այլ գործողություններ: Դուք ձեր առջեւ նպատակ եք դրել նոր պայմանագրերի կնքման միջոցով եկամուտներն ավելացնել 10%-ով: Դուք ունե՞ք մարքեթինգային ծրագիր, որը նկարագրում է, թե ինչպես կարող եք լրացուցիչ պայմանագրեր ներգրավել: Եթե ​​կա ծրագիր, արդյո՞ք այն արդյունավետ է:

1. Ուսումնասիրեք ձեր ընթացիկ շուկայավարման ուժեղ և թույլ կողմերը:Ինչպե՞ս է ձեր ընկերությունը ներկայումս գրավիչ հաճախորդների համար: Ի՞նչն է մրցակից ընկերություններին գրավիչ դարձնում հաճախորդների համար: Շատ հավանական է, որ հենց ձեր ուժեղ կողմերն են գնորդներին դեպի ձեզ գրավում: Ձեր ուժեղ կողմերը իմանալը ձեզ կարևոր մարքեթինգային առավելություն է տալիս:

   Հավաքեք տեղեկատվություն ձեր ընկերության արտաքին հնարավորությունների և սպառնալիքների մասին:Նրանք կլինեն արտաքին բնութագրերըընկերություններ, որոնք կախված են մրցակցությունից, շուկայական գործոնների տատանումներից, ինչպես նաև հաճախորդներից և գնորդներից: Նպատակն է բացահայտել այն տարբեր գործոնները, որոնք կարող են ազդել բիզնեսի վրա: Այնուհետև դա ձեզ թույլ կտա համապատասխանաբար հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային պլանը:

   Նշանակել պատասխանատու անձանց.Ձեր մարքեթինգային պլանը պատրաստելիս դուք պետք է նշանակեք անձանց, ովքեր պատասխանատու են ձեր ընկերության շուկայական առաջխաղացման կոնկրետ ասպեկտների համար: Մտածեք, թե որ աշխատակիցները լավագույնս կկարողանան կատարել մարքեթինգային քաղաքականության կոնկրետ գործառույթներ և որոշել նրանց պարտականությունները: Դուք նաև պետք է հաշվի առնեք դրանց հաջողությունը գնահատելու համակարգ պաշտոնական պարտականությունները.

   Հայտարարեք ձեր մարքեթինգային նպատակները:Ինչի՞ եք ուզում հասնել ձեր մարքեթինգային պլանով: Արդյո՞ք վերջնական նպատակն է ձեր հաճախորդների բազայի ընդլայնումը, առկա հաճախորդներին տեղեկացնելը նոր ծառայությունների և որակի բարելավման մասին, ընդլայնվելով դեպի այլ տարածաշրջաններ կամ ժողովրդագրություն կամ բոլորովին այլ բան: Ձեր նպատակներն են, որ հիմք կհանդիսանան պլանը պատրաստելու համար:

   Ձեր նպատակներին հասնելու համար մշակեք մարքեթինգային ռազմավարություններ:Երբ դուք հստակորեն սահմանեք ձեր մարքեթինգային նպատակներն ու հեռանկարները, դուք պետք է հաշվի առնեք դրանց հասնելու կոնկրետ գործողություններ: Կան բազմաթիվ տարբեր տեսակներմարքեթինգային ռազմավարություններ, բայց ամենատարածվածները թվարկված են ստորև:

   Հաստատել բյուջեն.Դուք կարող եք ունենալ հիանալի գաղափարներ ձեր բիզնեսը խթանելու և ձեր հաճախորդների բազան ընդլայնելու համար, սակայն սահմանափակ բյուջեի դեպքում դուք կարող եք մասնակիորեն վերանայել ձեր ռազմավարությունը: Բյուջեն պետք է իրատեսական լինի և արտացոլի, թե ինչպես Ներկա վիճակբիզնեսը և դրա պոտենցիալ աճը ապագայում:

Մաս 4

Շուկայավարման պլանի պատրաստում

Սկսեք բացատրական նշումով:Մարքեթինգային պլանի այս բաժինը պետք է ներառի հիմնական տեղեկատվություն ձեր ապրանքի կամ ծառայության մասին և հակիրճ նկարագրի ընդհանուր բովանդակությունամբողջ փաստաթուղթը տեքստի մեկ կամ երկու պարբերություններում: Բացատրական գրության առաջնահերթ պատրաստումը թույլ կտա ձեզ հետագայում ընդլայնել և ավելի մանրամասն նկարագրել փաստաթղթի հիմնական տեքստի որոշ կետեր:

• Իմացեք, որ պատրաստված մարքեթինգային պլանը չափազանց օգտակար է ծանոթանալու համար ինչպես ձեր ընկերության անմիջական աշխատակիցներին, այնպես էլ նրա խորհրդատուներին:

1. Նկարագրեք թիրախային շուկան:Մարքեթինգային պլանի երկրորդ բաժինը կանդրադառնա ձեր հետազոտության արդյունքներին և նկարագրելու է ընկերության թիրախային շուկան: Տեքստը չպետք է գրված լինի բարդ լեզվով, բավական կլինի նշել պարզ հիմնական կետերը: Դուք կարող եք սկսել՝ նկարագրելով ձեր շուկայի ժողովրդագրությունը (ներառյալ՝ ձեր հաճախորդների տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը և արդյունաբերությունը, եթե կիրառելի է), այնուհետև անցնել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների համար ձեր հաճախորդների հիմնական նախապատվությունների բացահայտմանը:

2. Նշեք ձեր նպատակները:Այս բաժինը չպետք է գերազանցի տեքստի մեկ էջը: Այն պետք է նշի ընկերության մարքեթինգային նպատակները գալիք տարվա համար։ Հիշեք, որ ձեր սահմանած նպատակները պետք է բավարարեն հինգ հատկանիշ՝ լինել կոնկրետ, չափելի, հասանելի, իրատեսական և ժամանակին:

   • Ձեր մարքեթինգային պլանը տարեկան վերանայելիս եղեք օբյեկտիվ: Եթե ​​ինչ-որ բան չի ստացվում կամ որևէ պատասխանատու չի գործում ընկերության շահերից ելնելով, կարող եք անձնակազմի հետ բաց քննարկել առկա խնդիրները և պարտականությունների չկատարումը: Եթե ​​ամեն ինչ իսկապես վատ է ընթանում, ապա ձեզ կարող է անհրաժեշտ լինել բոլորովին այլ մարքեթինգային պլան պատրաստել: Հենց այս իրավիճակում օգտակար է վարձել արտաքին խորհրդատու՝ հին մարքեթինգային պլանի առավելություններն ու թերությունները գնահատելու և այն ճիշտ ուղղությամբ վերակառուցելու համար:

• Համոզվեք, որ ձեր մարքեթինգային պլանում ներառեք ձեր ընկերության յուրաքանչյուր ստորաբաժանման կարիքներն ու գաղափարները (և նույնիսկ աշխատակցին, եթե անհրաժեշտ է): Շատ կարևոր է նաև, որ մարքեթինգային պլանը կապված լինի և լավ ինտեգրված լինի ընկերության բիզնես պլանի և առաքելության, նրա հանրային իմիջի և հիմնական արժեքների հետ:
• Մարկետինգային պլանում ներառեք ցանկացած աղյուսակ, գրաֆիկ և այլն, որոնք ձեզ անհրաժեշտ է եղել հավաքագրման գործընթացում ստեղծելու համար կարեւոր տեղեկություններ. Բացի այդ, օգտակար կլինի պլանում ներառել դրա հիմնական դրույթները բացատրող աղյուսակներ:

Զգուշացումներ

• Վերանայեք մարքեթինգային պլանը առնվազն տարին մեկ անգամ՝ ստուգելու օգտագործված ռազմավարությունների հաջողությունը և պլանի այն մասերը, որոնք անհաջող են եղել:
• Շատերը քննադատաբար են վերաբերվում կարևոր գործոններշուկայավարման պլանը դինամիկ է: Եթե ​​դրանք ժամանակի ընթացքում փոխվում են, ապա շուկայավարման պլանը պետք է վերանայվի: