Առևտրային տնօրենի ենթակայությամբ։ Առևտրային ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները
Առևտրային տնօրենը առանցքային պաշտոն է ցանկացած ընկերության համար: Նա հիմնականում պատասխանատու է հաճախորդների սպասարկման և ընկերության շահույթի համար: Սակայն որոշակի շփոթություն կա, թե ինչ է ներառված կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունների մեջ: Այս մասին խոսում են Անկորի հավաքագրման խորհրդատուներ Պ.Շուխմանը և Է.Եվստյուխինան։
IN տարբեր ընկերություններայս դիրքում գտնվող մարդիկ իրականում կատարում են տարբեր գործառույթներ: IN ՎերջերսԿոմերցիոն տնօրենի և վաճառքի տնօրենի պաշտոնը նույնպես հաճախ շփոթվում է http://professional-education.ru/director-sales.html: Առևտրային տնօրենի առավելագույն տիրույթը վաճառքի, շուկայավարման, գնումների և լոգիստիկ ծառայությունները միաժամանակ կառավարելն է: Հաճախ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնն ընկալվում է միայն որպես վաճառքի և մարքեթինգի ծառայության ղեկավար, երբեմն միայն որպես վաճառքի ծառայության ղեկավար։ Ներկայումս ընդհանուր պատկերացում կա, որ Այս անձնավորությունըղեկավարում է ընկերության վաճառքը.
Որտե՞ղ է պահանջվում կոմերցիոն տնօրեն:
Աշխատաշուկայում կոմերցիոն տնօրենի թափուր աշխատատեղերը շատ են։ Շատ դժվար է ճշգրիտ հաշվարկել դրանց թիվը, բայց մենք, անշուշտ, կարող ենք ասել, որ դրանք հարյուրից ավելի են, անընդհատ բաց: Այս թափուր աշխատատեղերի մեծ մասի առանձնահատկությունն այն է, որ դրանք բաց են շատ երկար ժամանակով։ Դա պայմանավորված է, առաջին հերթին, թեկնածուի որոնման և ընտրության երկարատև գործընթացով, և երկրորդ՝ նրանով, որ հաճախ ընկերություն գալուց հետո նոր կոմերցիոն տնօրենները հեռանում են մեկ տարուց պակաս, իսկ երբեմն էլ՝ երեք ամսից պակաս: Այս իրավիճակը, իր հերթին, բացատրվում է հիմնադիրների հետ հարաբերություններ կառուցելու բարդությամբ։
Նման թափուր աշխատատեղերը հիմնականում բաց են վատ կառուցվածքով ռուսական ընկերություններում։ Երկար փնտրտուքների պատճառն այն է, որ ընկերությունը երբեք կոմերցիոն տնօրեն չի ունեցել, բայց գործառնությունների ծավալն աճում է, իսկ հին մեթոդներով կառավարումն անարդյունավետ է։ Հիմնադիրները փորձում են բարձրացնել բիզնեսի արդյունավետությունը՝ դրսից գրագետ մենեջեր ներգրավելով։
Երբեմն ընկերությունն իր պատմության ընթացքում ունեցել է մեկ կոմերցիոն տնօրեն, և սա կա՛մ հիմնադիրներից է, կա՛մ աշխատակից, ով աշխատել է ընկերության հիմնադրումից ի վեր: Այժմ այս մարդն անցնում է այլ գործերի կամ գեներալի կոչում է ստանում, և նրան ուժեղ փոխարինող է պետք։ Որպես կանոն, այս դեպքում հիմնադիրները մեծապես ապավինում են նաև մասնագետի գրագիտությանը և կառավարման նոր մեթոդներին, որոնք զգալիորեն կբարձրացնեն արդյունավետությունը։
Եթե մենք խոսում ենք կառուցվածքային բիզնեսի մասին (առաջին հերթին՝ արևմտյան ընկերությունների), որտեղ տրամադրությունները և անձնական համակրանքը պակաս կարևոր են, քան պրոֆեսիոնալիզմը, ապա այստեղ իրավիճակը սկզբունքորեն այլ է. ընկերության բիզնես գործընթացները.
Հավանաբար միայն արևմտյան ընկերություններն ունեն կրթության և հմտությունների հստակ պահանջներ: Ռուսական ընկերությունները շատ հաճախ խնդրում են գտնել «վիզարդ»։ Սա ամեն ինչ գիտցողի երազանքն է, ով կգա և մենակ, քիչ կամ առանց աջակցության, բիզնեսը բարձր մակարդակի կհասցնի: Սկզբունքորեն, այդպիսի մարդիկ կան, բայց սովորաբար նրանք արդեն ունեն սեփական բիզնես. Նման դեպքերում հաճախորդի հետ ես մտնում եմ հաճախորդի հետ երկարատև բանակցությունների գործընթաց, որի նպատակն է բացահայտել կոմերցիոն տնօրենի դիմանկարը, որն անհրաժեշտ է այս ընկերությանը: Պատահում է, որ պարզվում է, որ ընկերությանը պետք չէ հայտարարված «ամեն ինչ», քանի որ իրականում դա պահանջում է կոնկրետ տեղական խնդիրների լուծում, և դրանից հետո արդեն կարելի է մտածել ավելիի մասին։
Առևտրային տնօրենի հիմնական պահանջները
Այս աշխատողը պետք է կարողանա՝
- մշակել և վերահսկել ընկերության արտադրանքի առաջխաղացումը շուկայում.
- Քննարկեք բյուջեն ֆինանսական տնօրենի կամ գլխավոր տնօրենի հետ;
- ձևավորել և վերահսկել բաշխման ուղիները;
- անձնակազմի ծառայության տնօրենի հետ միասին ստեղծել ընկերության աշխատակիցների նյութական մոտիվացիայի համակարգ.
- մասնակցել ձևավորմանը կադրային քաղաքականությունվարձել վաճառքի բաժնի աշխատակիցներ և պահել այս միավորը վերահսկողության տակ.
- վերահսկել վաճառքի հաշվետվությունները;
- անձամբ վարում է հատկապես դժվար բանակցություններ խոշոր հաճախորդների հետ.
- կնքել պայմանագրեր;
- մասնակցել գնային քաղաքականության մշակմանը և զեղչային արշավներին.
- հաստատել կամ մերժել գովազդային նախագծերը, խթանման ծրագրերը, բրենդինգը.
Նշում.Արևմտյան բիզնեսի համար թեկնածուն պետք է.
- ունենալ MBA աստիճան,
- սեփական Անգլերեն Լեզուառնվազն առևտրային փաստաթղթերի ընթերցման մակարդակում,
- ունեն արևմտյան ընկերությունում վաճառքի կառավարման երկար փորձ (5 տարուց):
Եթե անձի ֆունկցիոնալությունը ներառում է մարքեթինգ, լոգիստիկա, գնումներ, ապա այս ոլորտներում փորձը նույնպես հաճախ է պահանջվում:
Ռեժիսորի դիմանկարը
Անձնական որակներ. սա, թերեւս, առանցքային կետն է կոմերցիոն տնօրեն փնտրելիս: Դրանք ներառում են կառավարման ոճը, լիազորությունների պատվիրակումը, ենթակաների հետ փոխգործակցության առանձնահատկությունները: Իհարկե, կոմերցիոն տնօրենը պահանջում է հաղորդակցման բարձր հմտություններ և մարդկանց կառավարելու կարողություն: Նրա անհատականության տեսակն ինքնին պետք է որոշվի պատվիրատու ընկերության կորպորատիվ մշակույթով, եթե այն ձևավորվել է, կամ հիմնադիրի կամ հիմնադիրների անձի տեսակով, եթե կորպորատիվ մշակույթն արտահայտված չէ ընկերությունում: Հաճախորդները, որպես կանոն, հետաքրքրված են նաև ընդհանուր կառավարման հմտություններով և կանխատեսումների, պլանավորման, բյուջետավորման և այլն կազմակերպելու հմտություններով։
Մեծ աշխատավարձ գլխավոր վաճառականի համար
Առևտրային տնօրենը (վաճառքի տնօրենը) ստանում է ընկերությունում ամենակարևոր վարձատրություններից մեկը: Միջին առաջարկները սկսվում են շուրջ $5000 ամսական համախառն եկամտից: Անցած տարվա ընթացքում առավելագույնը, որ ես տեսել եմ, կազմում է մինչև $20,000 ընդհանուր ամսական եկամուտը ռուսական խոշոր ընկերությունում:
Արևմտյան ընկերությունները և որոշ ռուսական ընկերություններ առաջարկում են նաև սոցիալական փաթեթ, որը սովորաբար ներառում է.
- բժշկական ապահովագրություն;
- մեքենա (կամ փոխհատուցում ձեր սեփական մեքենայի օգտագործման և պահպանման համար);
- սնուցում;
- բջջային հեռախոսների երթեւեկությունը.
Հուսալիության ստուգում
Կոմերցիոն տնօրենի թեկնածությունն անպայմանորեն ստուգվում է, բայց հավաքագրող յուրաքանչյուր գործակալություն ունի իր մեթոդները։ Ամեն դեպքում, ցավոք, գոյություն ունեցող գնահատման մեթոդներից ոչ մեկը 100% երաշխիք չի տալիս։ Միակ համեմատաբար օբյեկտիվ գնահատականը թեկնածուի անմիջական աշխատանքն է գործատու ընկերությունում, այսինքն. փորձաշրջանորը այս պաշտոնի համար սովորաբար վեց ամիս է: Եթե անձը ինչ-ինչ պատճառներով չի անցնում այն, ապա հավաքագրող գործակալությունը կատարում է մեկանգամյա անվճար երաշխիքային փոխարինում:
Ի՞նչն է առաջին հերթին գրավում թեկնածուներին:
Ձեր ընկերության համար ամենահարմար թոփ-մենեջերին գտնելու, պաշտոնի համար պահանջներ ձևակերպելու, թեկնածուներին բացատրելու իրենց ապագա պարտականությունները և մասնագետներին անհիմն ակնկալիքներով չվախեցնելու համար, նախ պետք է ձեզ պատկերացնեք ապագա կոմերցիոն տնօրենի տեղում և ապրեք ձեր երևակայությունը այս մենեջերի սովորական աշխատանքային օրն է: Բազմաթիվ պատրանքներ, թե ինչքան կարող է անել մեկ մարդ 8-10 ժամում, անհետանում են նման վարժությունից հետո, և հայտնվում է դիրքի բավականին հստակ նկարագրություն։
Շատ կարևոր է, որ գործադիր տնօրենը (հիմնադիրը կամ սեփականատերը) իր համար հստակ սահմանի հետևյալ տարբերակները, որը կփոխանցվի կոմերցիոն տնօրենին.
- նրա ազատության աստիճանը;
- տեխնիկական առաջադրանք;
- առկա ռեսուրսները:
Հավաքագրում խոշոր շինարարական ընկերությունում.
Պարտականություններ.
- Շինարարական և ինժեներական ծառայությունների նոր ծավալների որոնում և ներգրավում։
- Ընկերության շինարարական, նախագծային և այլ գործունեության զարգացում.
- Ընկերության շահերից բխող շուկայավարման և մատակարարման քաղաքականության շրջանակներում առևտրային բանակցությունների վարում, հաճախորդների հետ գործարար նամակագրություն:
- Շինարարական և ինժեներական ծառայությունների շուկայի մրցակցային միջավայրի վերլուծություն:
- Ընդհանուր պայմանագրային ծառայությունների վաճառքի պլանի ձևավորում շինարարական ԸՆԿԵՐՈՒԹՅՈՒՆև դրա իրականացման ապահովումը։
- Մրցութային փաստաթղթերի պատրաստման և մրցույթներին մասնակցության աշխատանքների կազմակերպում. կոմերցիոն առաջարկների պատրաստում և հաշվարկում, պայմանագրերի կնքում, մրցութային հանձնաժողովների հետ փոխգործակցություն:
- Ընկերության կառուցվածքային ստորաբաժանումների գործունեության կառավարում, ընթացիկ նախագծերի վերահսկում:
- Աշխատանքի որակի չափանիշներին համապատասխանության մոնիտորինգ, կազմակերպության պարտավորությունների կատարման ապահովում:
- Նախագծման և շինարարության ժամանակացույցերի իրականացման մոնիտորինգ.
Պահանջներ:
- V/o շինարարությունը ցանկալի է;
- Առնվազն 5 տարվա փորձ շինարարության ոլորտում հիմնական ղեկավար պաշտոնում;
- Աշխատանքային փորձ գլխավոր կապալառուի և տեխնիկական պատվիրատուի կառույցներում.
- Ա դասի շենքերի կառուցման գործընթացների և տեխնոլոգիաների իմացություն;
- Շինարարության ոլորտում տնտեսագիտության և գնագոյացման իմացություն;
- Նախագծերի կառավարման փորձ;
- Աշխատանքային փորձ շինարարության կառավարման և խոշոր օբյեկտների շահագործման մեջ:
- համակարգչի իմացություն՝ օֆիսային հավելվածների օգտագործող, AutoCAD;
Տարբեր կազմակերպություններում առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականությունները նման են, և նրա մասնագիտական հմտություններին և գործառույթներին ներկայացվող պահանջները կախված են այն ոլորտների բնութագրերից, որոնցում գործում են ձեռնարկությունները: Որպես կանոն, այս մասնագետը վերահսկում և համակարգում է աշխատակիցների գործունեությունը, որպեսզի այն լինի հնարավորինս արդյունավետ և նպաստի ձեռնարկության եկամուտների ավելացմանը:
Հավաքածու կոմերցիոն տնօրենի պարտականություններըբավականին դժվար է հստակ սահմանել, թեև այս դիրքորոշումը, իհարկե, մեծ նշանակություն ունի: Շատ դեպքերում վաճառքի մենեջերները ձգտում են զբաղեցնել ձեռնարկության վաճառքի և մատակարարման մենեջերի տեղը, քանի որ նրանք են, ովքեր լավ գիտեն իրենց ընկերության առանձնահատկությունները և լավ տիրապետում են հաճախորդների հետ շփվելու և պայմանագրեր կնքելու նրբություններին:
Առևտրային տնօրենի աշխատանքի առանձնահատկությունները՝ կապված նրա աշխատանքային պարտականությունների հետ, ճշգրտվում են՝ կախված կազմակերպության կարիքներից և հետևյալից. գործոններ:
Ամսվա լավագույն հոդվածը
Forbes-ի տարվա լավագույն բիզնես մարզիչ Մարշալ Գոլդսմիթը բացահայտեց մի տեխնիկա, որն օգնել է Ford-ի, Walmart-ի և Pfizer-ի ղեկավարներին բարձրանալ շարքերում: Դուք կարող եք խնայել $5000 անվճար խորհրդատվությունը:
Հոդվածն ունի բոնուս՝ աշխատողների համար հրահանգչական նամակի օրինակ, որը յուրաքանչյուր ղեկավար պետք է գրի արտադրողականությունը բարձրացնելու համար:
- ձեռնարկության չափը:խոշոր ընկերություններում այս մենեջերին վստահված են գործառույթների ավելի լայն շրջանակ.
- արտադրանքի տեսականին և հաճախորդները.արագ և հեշտ վաճառքի գործընթացները վաճառքի ղեկավարին թույլ են տալիս ավելի շատ ժամանակ և էներգիա տրամադրել մարքեթինգի հետ կապված պարտականություններին.
- գործունեության ոլորտ:վրա արտադրական գործարանԱռևտրային հարցերով ղեկավարը ղեկավարում է լոգիստիկ մեխանիզմները, նյութերի առաքման սխեմաները, գործարար կապերի պահպանումը մատակարարների հետ: Որքան քիչ ժամանակ է ընկերությունը տրամադրում արտադրությանը, այնքան ավելի լայն է այս մենեջերի գործառույթների շարքը:
Ոչ բոլոր ընկերություններում կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները ներառում են արտադրանքի առաջմղման շրջանակը: Այն ընկերություններում, որտեղ գովազդն առաջնահերթություն է, այս գրառումը կարելի է այլ կերպ անվանել՝ մարքեթինգի մենեջեր:
Տեղի մասնագետ կոմերցիոն տնօրենկատարում է հետևյալ պարտականությունները.
- Գործունեության պլանի մշակումընկերությունները՝ ընթացիկ և հեռանկարային պլաններկազմվում են ընկերության բաժնետերերի և կառավարչի մասնակցությամբ։ Առևտրային տնօրենի պարտականությունները ներառում են պատասխանատվություն՝ ապահովելու, որ բոլոր ռեսուրսները հնարավորինս արդյունավետ օգտագործվեն:
- Ռազմավարությունների մշակում.որոնել ընկերության դիրքերը շուկայում խթանելու և ամրապնդելու նոր ուղիներ:
- Առևտրային քաղաքականության որոշումձեռնարկությունները, հաշվի առնելով շուկայի ցուցանիշները և վաճառքի տվյալները, հնարավորություններ փնտրելով ընդլայնելու ընկերության աշխարհագրական ներկայությունը, կիրառելով. նորարարական մեթոդներարտադրանքի շուկայավարման ոլորտում:
- Երբեմն կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունների շրջանակը ներառում է աշխատանք ստեղծման և վաճառքի թիմի արդյունավետ վերապատրաստում:
- Վաճառքի բաժնի ղեկավարություն,վաճառքի ուղղությունների որոշում, դիլերների հետ համագործակցություն.
- Վաճառքի տնօրենի պարտականությունները ներառում են կարողությունը մշակել տեսականու և գնային քաղաքականությունսերտ համագործակցություն մարքեթինգի բաժնի հետ, տարբեր ռազմավարություններ ստեղծելու կարողություն՝ իրականացման մակարդակը բարձրացնելու և դրանց արդյունավետ իրականացման համար պատասխանատվություն ստանձնելու պատրաստակամություն։
- Առևտրային տնօրենի պարտականությունները ներառում են լոգիստիկայի կազմակերպում.աշխատանք փաթեթավորման, առաքման, պահեստի կառավարման, ընկերության կարիքների երկարաժամկետ պլանավորման վրա:
- Նման ղեկավարի գործունեությունից մեկը կազմակերպությունն է մատակարարների հետ անխափան համագործակցություն, որը ներառում է կոմերցիոն գնումների իրականացում, ծառայությունների մատուցման հարցում գործընկերների հետ հարաբերությունների հաստատում։ Այս պաշտոնում զբաղեցրած մասնագետը, իր աշխատանքային գործառույթներին համապատասխան, մասնակցում է նաև ընկերության գալիք ֆինանսական տարվա բյուջեի պլանի կազմմանը։
Մենք համառոտ թվարկում ենք ցանկացած առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականությունները:
- ընկերության արտադրանքի վաճառքի և նրա ծառայությունների մատուցման ուղղությունների որոշում.
- ռազմավարական պլանների ստեղծում;
- հաղորդակցություն գործընկեր-մատակարարների հետ;
- վաճառքի մենեջերի գործունեության կառավարում;
- բյուջետավորման կառավարում ձեռնարկության բոլոր ստորաբաժանումներում.
- մարքեթինգային գործունեության կազմակերպում;
- նվազեցնելով բիզնեսի ծախսերը.
Պարտականությունների այս ցանկի համաձայն՝ երևում է, որ կոմերցիոն տնօրենը լուծում է ռազմավարական խնդիրներ, ինչը թույլ է տալիս նրան համարել ընկերության երկրորդ գլխավոր անձը։ Գոյություն ունենալ տարբեր տատանումներպատասխանատվության ինչ աստիճան կարող է վերագրվել այս մասնագետին:
- Առևտրային տնօրեն որպես վաճառքի բաժնի ղեկավար:Այս դեպքում նրա պարտականությունները նվազագույն են։ Նա պատասխանատու է միայն իրականացման գործընթացի համար, ուստի ավելի տրամաբանական կլինի նման մասնագետին վաճառքի տնօրեն անվանել։ Որպեսզի այս վայրում աշխատող աշխատողը չզգա, որ իրեն իջեցրել են, կարող եք այս պաշտոնը վերանվանել այն պահին, երբ այս պաշտոնում նոր մարդ է ընդունվում։
- Առևտրային տնօրեն որպես վաճառքի և շուկայավարման բաժնի ղեկավար:Այս տարբերակը բավականին տարածված է արտասահմանում: Մարքեթինգի և առևտրային տնօրենի պարտականությունները համատեղող մասնագետին անհրաժեշտ է շուկայի զարգացման առանձնահատկությունների և միտումների իմացություն, մրցակից ընկերությունների գործունեության նրբությունները հասկանալու և սպառողների նախասիրությունների ըմբռնման կարողություն: Շուկայական պայմաններում վաճառքի գործընթացների կառավարումը հաճախ պահանջում է ջանքերի առավելագույն ներդրում, որպեսզի մարքեթինգի զարգացման համար ժամանակ և էներգիա չմնա. բացակայում են ապրանքները խթանելու համար անհրաժեշտ գործիքները, դրանք օգտագործելու հմտությունները, ինչպես նաև ռազմավարական տեսլականը: շուկայի զարգացումը միջնաժամկետ հեռանկարում.
- Առևտրային տնօրեն որպես վաճառքի, գնումների և շուկայավարման բաժինների մենեջեր:Այս կոնֆիգուրացիան ենթադրում է պատասխանատվության կենտրոնացում մեկ մասնագետի ձեռքում իրենց արտադրանքի առաջխաղացման, վաճառքի և արտադրության կարիքների համար գնումների գործընթացների զարգացման համար: Սա ապահովում է մի շարք էական առավելություններ ընթացիկ ժամանակաշրջանում ամենատարածված ապրանքն ընտրելիս՝ հաշվի առնելով սպառողների պահանջարկը բավարարող դրա որակները: Սա ամենակարևորն է առևտրականների կամ միջնորդ ընկերությունների համար: Այս համակցությունը պետք է զգուշությամբ օգտագործվի այն ընկերություններում, որտեղ մշտական մատակարարներ չկան: Կառավարիչը կարող է բավարար հնարավորություն չունենալ աշխատելու կապալառուների հետ փոխգործակցության օպտիմալ ռազմավարություններ գտնելու վրա: Անհրաժեշտ է շարունակաբար վերլուծել շուկան՝ գնման առավել հարմար պայմաններ ընտրելու համար:
- Առևտրային և գլխավոր տնօրեն մեկ անձի մեջ:Որոշ դեպքերում գործադիր տնօրենը պաշտոնապես շարունակում է զբաղեցնել ընկերության ղեկավարի պաշտոնը, սակայն իրականում չի տնօրինում այն։ Որպես կանոն, նման դեպքերում գործադիր տնօրենը ստանձնում է առաջնորդի դերը: Այն ընկերություններում, որտեղ վաճառքի գործունեությունը առաջնահերթ է, կառավարչական խնդիրները ներառված են կոմերցիոն տնօրենի լիազորությունների մեջ:
Թեև առևտրային մենեջերի գործառույթները տարբերվում են՝ կախված ընկերության գործունեության բնույթից, այդ պաշտոնին դիմող անձը, ամեն դեպքում, պետք է ունենա որոշակի որակներ։ Խոսքը միայն արդյունքի վրա կենտրոնանալու ունակության մասին չէ։ Այս աշխատանքում կարևոր է կարողանալ դժվար իրավիճակներում որոշումներ կայացնել, հմտորեն լուծել կոնֆլիկտները, լինել ազնիվ, ունենալ սթրեսի հանդուրժողականության և հավատարմության բարձր մակարդակ։ Բացի այդ, կարևոր է, որ կարողանաք գտնել խնդիրների վերացման ոչ ստանդարտ մեթոդներ և ձեր կարծիքը պաշտպանել փաստարկներով:
Պոտենցիալ առևտրային տնօրենը պետք է հստակ գիտակցի իր անձնական նպատակներն ու խնդիրները ամբողջ ընկերության մասին, որոնց մեջ հիմնական տեղը հատկացված է. կանոնավոր եկամուտ:Լավ մասնագետի համար կարևոր են այնպիսի հատկություններ, ինչպիսիք են տեսակետների լայնությունը և մտածողությունը, պատասխանատվության բարձր մակարդակը (ի վերջո, նա ստանձնում է ձեռնարկության բոլոր առաջատար ստորաբաժանումները ղեկավարելու և դրա ներսում դրամական հոսքերի շարժը վերահսկելու գործառույթները):
Լուրջ պահանջներ են դրված նաև կոմերցիոն գծով փոխտնօրենին, քանի որ նրա պարտականությունները կարևոր են ընկերության համար։ Դրանք ներառում են.
- վերահսկողություն ենթակա ստորաբաժանումների աշխատանքի նկատմամբ.
- վերահսկողություն ընկերության նյութատեխնիկական ապահովման, մատակարարման պայմանագրերի պայմանների կատարման, վարկային միջոցների ճիշտ օգտագործման և այլնի նկատմամբ.
- աշխատանքային պայմանների ստեղծում անձնակազմի համար, որը համապատասխանում է կանոններին և կանոնակարգերին.
- վերահսկողություն առևտրային տնօրենին ենթակա ստորաբաժանումների մասնագետներին եկամուտների ժամանակին վճարման նկատմամբ.
- աշխատանքային պայմանագրում նշված կամ աշխատանքի նկարագրում նշված այլ աշխատանքային հարցերի լուծում:
Առևտրային տնօրենի իրավասությունները նրա տեղակալին ժամանակավոր փոխանցելու հարցը ընկերության ղեկավարի պարտականությունն է։
Ձեռնարկության առևտրային տնօրենի գործառական պարտականությունները
Առևտրային տնօրենը լուծում է տնտեսական, կադրային, տեխնոլոգիական, քաղաքական և այլ բնույթի հարցեր անփոխարինելի օգնականընկերության մենեջեր. Մենք այստեղ թվարկում ենք նրա գործունեության հիմնական առաջարկությունները:
- Դառնալ աջ ձեռքընկերության առաջին դեմքը։Առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականություններից մեկը կառավարող ընկերության հետ սերտ շփումն է. նա պետք է ամեն ինչ լավ իմանա: թույլ կողմերըգործադիր տնօրեն և անհրաժեշտության դեպքում աջակցել նրան: Սա ամենաշատն է հուսալի միջոցդառնալ ընկերության ղեկավարի անփոխարինելի խորհրդական և վաստակել բարձր աշխատավարձ: Եթե, օրինակ, ընկերության ղեկավարը ուժեղ, խարիզմատիկ և հասարակական անձնավորություն է, ապա լավագույնը կոմերցիոն տնօրենը դառնա գորշ կարդինալ՝ հանգիստ օգնելով իր ղեկավարին: Միևնույն ժամանակ, նա պետք է կարողանա վերլուծական և ռազմավարական մտածել, ճշգրիտ կանխատեսել իր ղեկավարի պահվածքը և իր էներգիան ուղղել դրական ուղղությամբ: Այնուամենայնիվ, եթե ընկերության գլխավոր անձը զուսպ մարդ է՝ հաղորդակցման վատ հմտություններով, բայց գերազանց ռազմավարական և վերլուծական տեսլականով, ապա կոմերցիոն տնօրենը կարող է թիմում բարոյական և հասարակական առաջնորդի դեր ստանձնել։
- Ստեղծել արդյունավետ թիմ . Առևտրային տնօրենը պետք է իմանա արդյունավետ ուղիներենթակաների մոտիվացիան, կարողանալ երկարաժամկետ պլանավորել ընկերության զարգացումը և ցուցադրել կազմակերպության ապագայի խորը ռազմավարական տեսլականը որպես ամբողջություն: Նա նույնպես պետք է ընտրի ճիշտ մասնագետներձեռնարկության արդյունավետ գործունեության համար։ Առևտրային տնօրենի առանցքային իրավասություններից է նաև կարողությունը հասկանալու, թե ինչ մոտեցումներ կարող են օգտագործվել արտադրանքի վաճառքից շահույթը մեծացնելու համար:
Մոտեցում 1. Հասկանալով ընկերության վաճառքի ռազմավարությունը:Կազմակերպությունում շուկայավարման քաղաքականությունը հատուկ փաստաթուղթ է, որը մշակվում և փոփոխվում է շուկայի ներկա վիճակին համապատասխան՝ պարբերաբար համալրված իրականացման գործընթացի հետ կապված կարևոր տվյալներով: Շատ ձեռնարկություններ, ցավոք, դրան պատշաճ ուշադրություն չեն դարձնում։ Բիզնես գործընթացների ինտուիտիվ ըմբռնումը թույլ է տալիս գիտակցել, որ ընկերության հաջողության համար վաճառքը պետք է անընդհատ աճի, որ անհրաժեշտ է համակարգված աշխատել հաճախորդների հետ և վերլուծել տվյալները: Այնուամենայնիվ, ամենից հաճախ այս ներկայացումն արտահայտվում է գործողությունների մի շարքով, որոնք ավելի շուտ քաոս են հիշեցնում, քան համակարգ: Սովորաբար նման ռազմավարության արդյունքն առանձնապես տպավորիչ չէ։ Հազվադեպ չեն ընկերությունների սնանկացումը, որի պատճառը ոչ թե բուն շուկան է և դրա փոփոխությունները, այլ այն, որ ժամանակին չի ձևավորվել վաճառքի կառավարման համակարգված մոտեցում։ Որպեսզի վաճառքի ռազմավարությունը հաջող լինի և լավ արդյունքներ բերի, առևտրային տնօրենի պարտականությունների մեջ պետք է ներառվի վաճառքի մենեջերների հետ աշխատելը. առավելագույնս օգտագործել նրանց առավելությունները և հմտորեն թաքցնել թերությունները, ինչպես նաև կանխատեսումներ անել: և ճիշտ է պլանավորում, ստեղծված իրավիճակից առավելագույն օգուտ քաղել, հմտորեն կառավարել ռիսկերը։
Իրականացման ռազմավարության ճշգրտման գործունեությունը շարունակական գործընթաց է, որն ուղղված է շուկայի ազդեցությունների խելամիտ օգտագործմանը` ընկերության վաճառքի կատարողականը բարելավելու համար: Այս աշխատանքը կարևոր է երեք հիմնական պատճառով.
Պատճառ 1.Ընկերության պոտենցիալ հաճախորդները անընդհատ փոխվում են։
Պատճառ 2.Վաճառողներին կամ վաճառքի ներկայացուցիչներին չպետք է թույլ տալ հանգստանալ:
Պատճառ 3.Շուկայից և մրցակից ընկերություններից ցանկացած պահի պետք է սպասել անակնկալներ, առավել հաճախ՝ տհաճ։
Այս հարցերի օգնությամբ կոմերցիոն տնօրենն իր պարտականությունների շրջանակներում կարող է Ախտորոշեք վաճառքի մասնագետների աշխատանքը.
- Արդյո՞ք ընկերության իրականացման քաղաքականությունը հայտնի և հասկանալի է վաճառքի մենեջերներին:
- Ի՞նչ անձնական խնդիրների և նպատակների վրա են աշխատելու մասնագետները՝ որպես ընկերության ընդհանուր վաճառքի ռազմավարության մաս:
- Ինչպես են մենեջերների անձնական նպատակները և ընդհանուր առաջադրանքներընկերություններ?
- Ինչպե՞ս է իրեն ներկայացնում վաճառքի բաժնի աշխատակիցներից յուրաքանչյուրը:(Առավել հաճախ նման ստորաբաժանումը առանձին մասնագետներ են, որոնք աշխատում են ինքնուրույն ընդհանուր կառավարման ներքո):
- Ո՞րն է ամենակարևորը վաճառքի մենեջերի համար:Այս հարցի պատասխանը մեծ նշանակություն ունի։ Բավական հազվադեպ է աշխատակիցներից լսել, որ իրենց աշխատանքում ամենակարևորը վաճառքն է և վաճառքի խթանումը: Ամենից հաճախ մենեջերները անվանում են այլ բան, որն ուղղակիորեն կապված չէ առևտրային գործընթացի հետ:
Այս հարցերը թույլ են տալիս պարզել և տեսնել, թե ինչպես են վաճառքի մենեջերները դիրքավորում իրենց և իրենց պարտականությունները ընկերության ներսում: Պատասխանները և դրանց վրա աշխատանքը օգնում են ձևավորել վաճառքի ռազմավարության ընդհանուր սկզբունքները և հասկանալ դրա կարևորությունը ընկերության հաջողության համար:
Տաղանդավոր կոմերցիոն տնօրենն իր պարտականություններից է համարում ուշադրություն դարձնել աշխատակիցների ներքին մղումներին և մոտիվացիային, ուժեղացնել և զարգացնել մասնագետների արժանիքները և նվազեցնել նրանց թերությունների ազդեցությունը աշխատանքային հոսքի վրա: Նման հավասարակշռված և գրագետ մոտեցումը օգնում է բարելավել վաճառքի կատարողականը և կառավարման թիմը հասցնել որակական մակարդակի: նոր մակարդակ.
Մոտեցում 2. Վաճառքի կարգապահություն ձեր ընկերությունում:Առևտրի կառավարման և զարգացման գործընթացը պետք է թույլ տա մենեջերներին առավելագույնս արդյունավետ կերպով ցուցադրել և օգտագործել իրենց առավելությունները: Շատ հաճախ տաղանդավոր մասնագետների մոտ բացակայում է կարգապահությունը և հետևողականությունը իրենց գործունեության մեջ։ Վաճառքի արվեստում աշխատողներին պատրաստելը հեշտ չէ, բայց շատ մենեջերներ կարծում են, որ հատուկ դասընթացներ, որտեղ այն տրվում է. ընդհանուր տեղեկությունև համընդհանուր գիտելիքները կարող են լուծել այս խնդիրը: Այնուամենայնիվ, բոլորին ամեն ինչ սովորեցնելու փոխարեն, շատ ավելի գործնական է հատուկ ուշադրություն դարձնել վաճառքի մենեջերի պատրաստման ժամանակ ճիշտ մոտիվացիայի և ոգեշնչման ձևավորմանը։ Առևտրային հարցերի վերաբերյալ կորպորատիվ դասընթացների շնորհիվ հնարավոր է ախտորոշել մասնագետներին, որպեսզի հետագայում, ըստ այդ տվյալների, յուրաքանչյուր աշխատակցի անհատական մոտեցմամբ վերապատրաստման ծրագիր ստեղծվի՝ օգտագործելով նրա իրական դրդապատճառները: Երեք հարց կարող է օգնել այս հարցում.
- Ինչու՞ են ղեկավարները զբաղվում այս կոնկրետ գործունեությամբ:
- Ինչպե՞ս են նրանք կոնկրետ կատարում իրենց պարտականությունները:
- Ի՞նչ արդյունքներ են ձեռք բերվում:
Այսպիսով, վաճառքի մենեջերը վերապատրաստվում է անհատական պլանի համաձայն, որի արդյունքներն արտացոլվում են ընկերության վաճառքի ցուցանիշներում, ինչը նրան թույլ չի տալիս թաքցնել իր թերությունները։
Մոտեցում 3. Ցույց տվեք օրինակով.Ամենաշատը կոմերցիոն տնօրենն է լավագույն նմուշըդերի մոդել վաճառքի մենեջերների համար: Բայց կարող է պատահել, որ կառավարչական առաջադրանքներով ծանրաբեռնվածության պատճառով նա չի կարող միշտ գործնականում ցույց տալ, թե ինչպես պրոֆեսիոնալ կերպով կատարել իր պարտականությունները ապրանքի վաճառքի ոլորտում: Եթե կոմերցիոն տնօրենը ձգտում է հասկանալ իր աշխատակիցներին, նա պետք է փորձի «կոշիկով մեկ կիլոմետր քայլել»: Այս մոտեցումը հատկապես կարևոր կդառնա, երբ այս պաշտոնում հայտնվի նոր մասնագետ։ Այս պաշտոնը ներառում է պարտականությունների լայն շրջանակ, ուստի բարձր պահանջներ են ներկայացվում.
- կրթություն՝ բարձրագույն տնտեսական կամ ֆինանսական (հազվադեպ դեպքերում՝ տեխնիկական);
- ունենալով առաջնորդի փորձ 3 տարեկանից;
- գործնական գործունեություն անձնակազմի կառավարման ոլորտում. 3 տարեկանից;
- վաճառքի բաժնի աշխատանքի կազմակերպման և կառավարման փորձ.
- խորը գիտելիքներ մարքեթինգի և գովազդի ոլորտում;
- գերազանց հաղորդակցման և առաջնորդության հմտություններ;
- փորձ բանակցությունների և վաճառքի ոլորտում:
Բացի այդ, հաճախ ողջունվում է.
- աշխատանքային փորձ ընկերության պրոֆիլում (օրինակ, շինարարական կազմակերպությունը նախընտրում է մասնագետներին, ովքեր արդեն աշխատել են շինարարության ոլորտում);
- Անգլերենի իմացություն;
- փորձ բիզնես գործընթացների ավտոմատացման ոլորտում (առավել հաճախ՝ վաճառք):
Բացի վերը նշված պահանջներից, թեկնածուն պետք է տրամադրի լավ գրավոր ամփոփում.
Աշխատանքի ընդունող կողմը տեղեկություն չունի դիմորդի յուրահատուկ հմտությունների, տաղանդների և գիտելիքների մասին: Ցանկալի աշխատանքին դիմող ցանկացած մասնագետ պետք է կարողանա իր ռեզյումեն ներկայացնել իր համար առավել բարենպաստ լույսի ներքո։ Շատ առումներով սրանից է կախված լինելու՝ նրան կընդունեն այս պաշտոնում, թե ոչ։
կոմերցիոն տնօրենի ռեզյումեպետք է պարունակի հետևյալ տեղեկատվությունը.
- անձնական տվյալներ (ծննդյան ամսաթիվ, գրանցման հասցե կամ բնակության վայր և այլն);
- կրթություն (բարձրագույն ուսումնական հաստատություններ և բոլոր դասընթացները);
- աշխատանքային փորձ (ընկերությունների անվանումը, պաշտոնը և պարտականությունները);
- մասնագիտական հմտություններ և կարողություններ (այս պահին կարևոր է նշել մրցակցային առավելությունները);
- լրացուցիչ տեղեկություններ (ծրագրերի և լեզուների իմացություն):
Ռեզյումե գրելիս կարող եք օգտագործել հետևյալ առաջարկությունները.
- Փորձեք թվերով ու կոնկրետ տվյալներով նկարագրել ձեր մասնագիտական ձեռքբերումները։
- Նշեք այն կազմակերպությունների գործունեության ուղղությունը, որոնց աշխատակիցը նախկինում եղել եք։
- Փորձեք ձեր ռեզյումեն տեսնել պոտենցիալ գործատուի աչքերով:
Իրականացնելով ընկերության զարգացման ռազմավարությունը՝ միաժամանակ կոմերցիոն տնօրենն է մի քանի բաժինների համակարգող և ղեկավար.
- մարքեթինգի բաժանմունք;
- վաճառքի բաժին;
- մատակարարման բաժին;
- լոգիստիկայի բաժին.
Բացի այդ, առևտրային մենեջերը հանդես է գալիս որպես մենթոր նոր աշխատակիցների համար:
Փորձագիտական կարծիք
Առևտրային տնօրենները 80% դեպքերում մասնագետներ են, որոնք ունեն վաճառքի բաժիններ
Իլյա Մազին,
ZAO Office Premier, ErichKrause ընկերությունների խմբի գլխավոր տնօրեն, Մոսկվա
Հաճախ է պատահում, որ որոշ ժամանակ անց կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները կատարող մասնագետները դառնում են ընկերությունների առաջին դեմքերը կամ սեփականատերերը։ Օրինակ, ֆինանսական կամ վարչական մենեջերների համար նման կարիերայի վերելքներ տեղի են ունենում շատ ավելի հազվադեպ:
Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում (80%), փորձառու վաճառքի մասնագետները, ովքեր ղեկավարել են որպես մենեջեր կամ ղեկավարներ VIP ոլորտներում, դառնում են առևտրային տնօրեններ: Երբեմն գնումների բաժնի մասնագետները կարող են նաև դառնալ այս աստիճանի մենեջեր:
Առևտրային տնօրենի պարտականությունների շրջանակը նշանակում է գործունեության տարբեր ոլորտներում խնդիրների լուծում։ Սա հուշում է, որ մասնագետը, ով հաջողությամբ հաղթահարում է այդ գործառույթները, կարող է ավելի բարձր պաշտոն զբաղեցնել։ Այսպիսով, կոմերցիոն տնօրեն աշխատելը շատ արժեքավոր փորձ է կարևոր հմտություններ և մասնագիտական որակներ ձեռք բերելու, ինչպես նաև հետագա գործունեության համար օգտակար կապեր ձևավորելու առումով։
Բիզնեսի ոլորտում տեղի ունեցող փոփոխություններով, իսկ կոմերցիոն դաշտում շուկայի զարգացմամբ սկսեցին ձևավորվել առանձին ոլորտներ՝ մարքեթինգ, գնումներ, վաճառք։ Այս տատանումների հետ կապված՝ ընկերությունում կոմերցիոն տնօրենի դերը նույնպես ենթակա է վերանայման և ճշգրտման։
Պետք է հիշել, որ առևտրային մենեջերի իրավասությունների ձևավորման վրա ազդում են այն արդյունաբերության առանձնահատկությունները, որում գործում է ձեռնարկությունը: Օրինակ, կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները առեւտրային ընկերությունը ներառում:
- ապրանքների ընդունման, պահպանման և հավաստագրման կանոնների իմացություն.
- հիմնական ապրանքների, մրցակցային միջավայրի և սպառողական շուկաների կոնյունկտուրայի ըմբռնումը.
- առևտրի վերլուծության և կանխատեսման տեխնիկայի օգտագործման հմտություններ՝ գործոնային մեթոդ, SWOT, մարգինալ և այլն;
- հասկանալով ապրանքների վաճառքի կազմակերպման գործընթացի նրբությունները.
Շինարարական ընկերության կոմերցիոն տնօրենի պարտականություններըԵնթադրենք, որ մասնագետը լավ տիրապետում է.
- շինարարական և ինժեներական ծառայություններում;
- զարգացման առանձնահատկությունների մեջ շինարարական շուկաև նրա ներկա վիճակը;
- մրցույթներին և մրցույթներին մասնակցելու համար փաստաթղթերի պատրաստում.
- ինժեներական և շինարարական ծառայությունների մատուցման պայմանագրերի մշակման գործում։
Սննդի սպասարկման ընկերության կոմերցիոն տնօրենիրականացնում է առևտրային ընկերությունում նմանատիպ պաշտոնի նման պարտականություններ: Օրինակ, նա պատասխանատու է.
- Հանրային սննդի ձեռնարկությունների բոլոր աշխատանքների կազմակերպումը՝ սկսած դրանց սարքավորումներից և վերջացրած ապրանքների վաճառքով.
- նոր օբյեկտների բացման պլանավորում և կազմակերպում.
- ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի նոր ուղղությունների մշակում.
Արտադրական գործարանում՝ առևտրային գործերի տնօրենպետք է կատարի պարտականություններ՝ կապված գիտելիքների հետ.
- արտադրության տեխնոլոգիաներ և արտադրանքի սերտիֆիկացում;
- ձեռնարկության արդյունաբերական օբյեկտներ;
- դրա արտադրության տնտեսագիտությունը։
Առևտրային տնօրենի պարտականություններըպահանջում են հետևյալ հատկանիշները.
- ՍՊԸ-ում նա պաշտոնի է նշանակվում ձեռնարկության ղեկավարի կողմից, որին նա անմիջականորեն ենթակա է, ստանձնում է ընկերության ղեկավարներից մեկի դերը. Ընկերության հիմնադիրներից մեկը կարող է դառնալ կոմերցիոն տնօրեն, նա կարող է ընտրվել և հաստատվել հիմնադիրների ընդհանուր ժողովի արձանագրությամբ.
- անհատ ձեռնարկատիրոջ առևտրային տնօրենը ղեկավարում է ընկերությունը կամ հանդիսանում է որոշակի ոլորտների ղեկավարներից մեկը, որը հաշվետու է սեփականատիրոջը:
Կան բազմաթիվ գործոններ, որոնք ազդում են կոմերցիոն տնօրենի աշխատավարձի վրա: Որպես կանոն, ամսական եկամուտը կազմում է 50,000-ից մինչև 500,000 ռուբլի: Հաճախ է պատահում, որ եթե կոմերցիոն տնօրենի եկամուտը ցածր է, ապա նրա պարտականությունները սահմանափակվում են միայն վաճառքի բաժնի ղեկավարությամբ, իսկ ավելի բարձր վարձատրության դեպքում այս մասնագետը կարող է ստանձնել ընկերության կառավարման դերը։ Միջին մակարդակԱռևտրային տնօրենի ամսական վարձատրությունը սահմանվում է 100 000 ռուբլի: Այս գումարին գումարվում է սոցիալական փաթեթ՝ փոխհատուցվում են ծառայողական տրանսպորտի պահպանման, բջջային կապի ծախսերը, վճարվում են բժշկական ծախսերը, արձակուրդները, սպորտը և այլն։
Առևտրային տնօրենի իրավունքներն ու պարտականությունները
Բացի սահմանված աշխատավարձից, առևտրային տնօրենը դառնում է որոշակի իրավունքների սեփականատեր.
- Բանակցություններում ընկերության շահերը ներկայացնելն այն առավելություններից մեկն է, որը թույլ է տալիս պահանջել ընկերության առևտրային գործերին առնչվող տեղեկատվություն և փաստաթղթեր.
- ակտիվորեն մասնակցել պատվերների և հրահանգների, գնահատումների և համաձայնագրերի պատրաստմանը` ընկերության համար շահույթ ստանալու համար.
- իր ստորագրությամբ հաստատում է ձեռնարկության առևտրային տարածքին վերաբերող փաստաթղթերը.
- խրախուսել և պատժել իրենց ենթականերին՝ նրանց գործունեության արդյունավետությունը բարձրացնելու համար, մշակել նրանց մոտիվացնելու տարբեր եղանակներ.
- առաջարկություններ ուղարկել ընկերության ղեկավարին՝ աշխատակիցներին և հարակից ստորաբաժանումների ղեկավարներին պատասխանատվության ենթարկելու աշխատակիցների կարգապահական և ֆինանսական բնույթի համար (ստուգումների արդյունքների հիման վրա):
Առևտրային տնօրենը պատասխանատու է ձեռնարկության կադրերի բարելավմանն ուղղված անձնակազմի վերապատրաստման գործընթացի համար: Նա կարող է ինքնուրույն անցկացնել կորպորատիվ դասախոսություններ և սեմինարներ, կազմակերպել և նախաձեռնել թրեյնինգներ, աշխատակիցներին բացատրել, թե որն է ընկերության ընդհանուր զարգացման ռազմավարության և առաքելության իմաստը: Առևտրային ընկերության կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները կներառեն ինչպես բանակցային, այնպես էլ գործընկեր մատակարար ձեռնարկությունների հետ հանդիպումների կազմակերպումը: Այս ղեկավարի գործունեության մեջ կարևոր տեղ է գրավում նաև մարքեթինգային ռազմավարությունը. նա ուշադիր մշակում և մտածում է այն, քանի որ առանց գովազդի «միայն անանուխը կարող է գումար աշխատել»։ Առևտրային տնօրենի մեկ այլ կարևոր պարտականություն է ձեռնարկել գործողություններ՝ նվազեցնելու ծախսերն ու ծախսերը, հատկապես ընկերության շահույթի աճի ժամանակահատվածում։
Մենաշնորհային ընկերությունները կարող են առանց ապրանքանիշը գովազդող նման մասնագետի, քանի որ իրենց ապրանքանիշը գովազդելու կամ հանրահռչակելու կարիք չունեն։ Արտադրական և առևտրային ընկերություններում փոքր չափսԱյս պաշտոնը նույնպես հաճախ վերացվում է, քանի որ կոմերցիոն տնօրենի բոլոր պարտականությունները կարող են բաշխվել սովորական մենեջերների միջև:
Փորձագիտական կարծիք
Շատ մեծ և չափազանց փոքր ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն
Իլյա Մազին,
Office Premier հոլդինգի գործադիր տնօրեն, ErichKrause ընկերությունների խմբի, Մոսկվա
Եթե ընկերությունն ունի մատակարարման և շուկայավարման գրավիչ պայմաններ ձեռք բերելու անհրաժեշտություն, ապա նրան անհրաժեշտ է կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնը նահանգում: Հակառակ դեպքում նման դիրքորոշումն այնքան էլ անհրաժեշտ չէ։ Առանց կոմերցիոն տնօրենի կարող են աշխատել նաև հսկայական կամ հակառակը՝ փոքր կազմակերպությունները։ Թոփ մենեջերի արժեքը զգալի է, և ցածր եկամուտ ունեցող ընկերությունները չեն կարողանա վճարել նման պաշտոնի համար. շատ հաճախ սեփականատերը ստանձնում է կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները նման ընկերություններում: Այն դեպքում, երբ ձեռնարկությունն ունի մի քանի հիմնադիր, նրանք կարող են միմյանց միջև բաշխել տարբեր գործառույթներ. ինչ-որ մեկը զբաղվում է շահույթի և եկամտի հետ կապված ոլորտում, ինչ-որ մեկը զբաղվում է վարչական և տնտեսական հարցերով և այլն:
Ներկայացնող ընկերություններում մեծ բիզնես, կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները կատարում են առանձին տարածքների ղեկավարները։ Միևնույն ժամանակ, միջին բիզնեսի ձեռնարկություններին անհրաժեշտ է մենեջերի պաշտոն կոմերցիոն ոլորտում, քանի որ ամբողջ ընկերության եկամտի մակարդակը կախված է նրա գործունեությունից։
Ցավոք, բարձրագույն ուսումնական հաստատություններում կոմերցիոն տնօրենի մասնագիտությունը սովորելու հնարավորություն չկա։ Բայց նույնիսկ կրթության առկայությունը չի նշանակում, որ մարդն իր ոլորտում ունի բարձր պրոֆեսիոնալիզմ։ Դիպլոմից ավելի կարևոր են կոնկրետ գիտելիքները, հմտությունները և կարողությունները: Բացի հատուկ համակարգչային հավելվածներ ունենալուց, կարևոր է փորձը ապրանքների առաջմղման ոլորտում, սպառողների հոգեբանության, ինչպես նաև վաճառքի գործընթացի կառուցվածքի և առանձնահատկությունների իմացությունը: Հաճախ է պատահում, որ շարքային աշխատակիցն ավելի արդյունավետ է կարողանում կատարել կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները, քան դրսից եկած մասնագետը։ Հիմնական գործոնը վարչական հմտություններ կիրառելու և հասնելու կարողությունն է իրական արդյունքներընկերության եկամուտների աճի մեջ։ Կարևոր է հասկանալ, որ նման ղեկավարը նախ և առաջ կազմակերպիչ և կառավարիչ է, և միայն դրանից հետո կատարող:
Առևտրային տնօրենի պարտականությունները ստանձնելիս մասնագետը պետք է ուշադիր լինի ծանոթանալ ընկերության մասին տեղեկատվությանը և նրա գործունեության առանձնահատկություններին, այսինքն:
- ուսումնասիրել առևտրային ընկերությունների աշխատանքը կարգավորող օրենքի նորմերը.
- հասկանալ ձեռնարկության կազմակերպչական կառուցվածքը. տրամադրեք ձեզ ամբողջական տեղեկատվություն արտադրանքի տեսականու և դրա արտադրության տեխնոլոգիայի մասին.
- հասկանալ առկա շուկաների վերլուծության մեթոդները, ինչպես նաև պատկերացում ունենալ, թե ինչ մեթոդներ են թույլ տալիս փնտրել նոր տեխնիկա.
- ծանոթանալ արտադրանքի վաճառքի բոլոր առկա, ինչպես նաև խոստումնալից կամ այլընտրանքային ուղղություններին.
- պատկերացում կազմել այն արդյունաբերության ներկայիս իրավիճակի մասին, որտեղ գործում է ընկերությունը.
- ծանոթանալ մատակարարների և գնորդների հետ պայմանագրերի կնքման կանոններին և ընթացակարգերին. ուսումնասիրել մարքեթինգի տեսական ասպեկտները;
- հավաքել տեղեկատվություն արտասահմանյան նորարարական պրակտիկայի մասին՝ ընկերության աշխատանքը ապրանքների առաջմղման և շուկայավարման ոլորտում կառավարելու համար.
- իմանալ անձնակազմի անվտանգության ապահովման կանոնները.
Հետևյալ իրավիճակները կարող են հետևանքներ ունենալ առևտրային տնօրենի համար՝ պատժամիջոցների և տուգանքների տեսքով.
- ծառայողական պարտականությունների ոչ պատշաճ կատարումը կամ դրանցից խուսափելը.
- վերադաս աշխատողի հրամաններն ու հրահանգները անտեսելը.
- չարաշահում պաշտոնական դիրքորոշումև պաշտոնական լիազորություններ՝ նյութական կամ այլ անձնական կարիքները բավարարելու համար.
- խեղաթյուրված տվյալների տրամադրում և հաշվետվություն ղեկավարին կամ պետական տեսչական մարմիններին.
- նկատմամբ անպատասխանատու վերաբերմունք հրդեհային անվտանգությունև այլ հանգամանքներ, որոնք վտանգ են ներկայացնում աշխատողների կյանքի և առողջության համար.
- աշխատանքային կարգապահությանը չհամապատասխանելը, ինչպես նաև աշխատանքային թիմում այն ապահովելու համար միջոցներ ձեռնարկելը.
- վարչական, քաղաքացիական կամ քրեական բնույթի իրավախախտումներ.
- անօրինական գործողությունների կամ անզգույշ անգործության հետևանքով ընկերությանը նյութական վնաս պատճառելը.
Այսօր գրեթե յուրաքանչյուր ընկերությունում աշխատողի արժեքը առաջին հերթին նրա աշխատանքի արդյունավետության մեջ է։ Այս ցուցանիշը շատ կարևոր է, քանի որ հաճախ աշխատավարձի չափը և ղեկավարության կողմից տրվող առաջարկությունների բնույթը կախված են դրանից:
Հետևյալ ասպեկտները կարող են օգնել գնահատել առևտրային տնօրենի պարտականությունների կատարման որակը և արդյունավետությունը.
- Աշխատանքի նկարագրության յուրաքանչյուր կետի անկասկած պահպանում:
- Սահմանված կարգին և ենթակայությանը համապատասխանելը. Իդեալական կոմերցիոն տնօրենը ինքնակարգապահության և կազմակերպվածության բարձր աստիճանի պատասխանատու աշխատող է, ով գիտակցում է իր պատասխանատվությունը ընկերության ներկա և ապագա հաջողությունների համար:
- Ձեռնարկության ընթացիկ բիզնես պլանին համապատասխան արդյունքների ձեռքբերում. Ընկերության գործունեությունը պետք է մշտապես տեղի ունենա մշակված ռազմավարության համաձայն և ենթակա լինի ստուգման (ինչպես նաև տնտեսական ցուցանիշների): Որևէ կետի իրականացման ժամկետները չկատարելը կարող է ապագայում բացասաբար ազդել ընկերության զարգացման վրա:
Առևտրային տնօրենի պարտականությունների արդյունավետությունը ստուգում են հետևյալ անձինք կամ մարմինները.
- Ընկերության ղեկավարն ամեն օր վերահսկում է իր ենթակայի գործողությունները, մշտական և սերտ հարաբերությունների մեջ է նրա հետ կառավարչական հարցերով.
- Հատուկ ատեստավորման հանձնաժողովը տարեկան առնվազն երկու անգամ ստուգում է ձեռնարկության բոլոր փաստաթղթերը, ինչպես նաև ստուգում է առևտրային տնօրենի աշխատանքը նրա պարտականությունների կատարման արդյունավետության և արդյունավետության համար:
Երկու դեպքում էլ գնահատումը տեղի է ունենում ըստ որոշակի պարամետրերի՝ որքանով է մասնագետը գլուխ հանում իրեն վերապահված գործառույթներից և որքանով է ամբողջական և ճշգրիտ կազմում հաշվետվական փաստաթղթերը:
Հիմնական դժվարությունները կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքում
Վաճառքի կառավարումը պահանջում է անողոք ուշադրություն և վաճառքի կատարողականի մշտական մոնիտորինգ: Առևտրային տնօրենի պարտականությունները կատարելու մեկ այլ դժվարություն կարող է պայմանավորված լինել նրանով, որ երբեմն ստիպված ես կռվել սեփական աշխատակիցների հետ:
1. Ավելի ուշադիր նայեք ձեր հակառակորդներին:
Առևտրային բաժնի շարքային աշխատակիցներից կամ այլ ծառայությունների ղեկավարներից որևէ մեկը կարող է գաղտնի կերպով ձգտել զբաղեցնել վերադաս անձի պաշտոնը։
ենթակաները. Նրանք մրցակիցներ են բառիս բուն իմաստով, քանի որ դրսևորում են ակտիվություն, փառասիրություն և հաստատակամություն իրենց շարժման մեջ դեպի նախատեսված նպատակը՝ զբաղեցնել առաջնորդի տեղը: Ենթակաները պատրաստ են իրենց արդյունքներով և ձեռքբերումներով ապացուցել, որ արժանի են ստանձնելու ղեկավարի պարտականությունները: Բացի այդ, ղեկավարները հակված են շատ քննադատաբար վերաբերվել նրանց, ովքեր ղեկավարում են դրանք: Կոմերցիոն տնօրենի հեղինակությունը նրանց աչքում շատ ցածր կլինի, եթե համարեն, որ նա չունի վաճառելու տաղանդ, ոչինչ չի հասկանում մարքեթինգից և ի վիճակի չէ բանակցել կարևոր գործընկերոջ կամ հաճախորդի հետ։
Այնուամենայնիվ, ղեկավարները անտեսում են այն փաստը, որ նրանք չեն աշխատում իրենց ղեկավարի հետ կողք կողքի և, հետևաբար, չեն կարող օբյեկտիվորեն գնահատել նրա մասնագիտական որակները: Հետևաբար, չափազանց կարևոր է ստորադասների շրջանում պահպանել կոմերցիոն տնօրենի հեղինակությունը բարձր մակարդակով՝ հաստատելով նրա իրավասությունը հաջող վաճառքի կամ կարևոր գործարքների օրինակներով:
Թոփ մենեջերներ. Նրանք կոմերցիոն տնօրենի անմիջական մրցակիցները չեն։ Առևտրային ստորաբաժանման ղեկավարումը հեշտ չէ, նրա ղեկավարն ունի բազմաթիվ տարբեր պարտականություններ և սխալների համար պատասխանատվության բարձր աստիճան: Միևնույն ժամանակ, կարևոր է իմանալ, որ կա բացառություն՝ եթե ընկերությունում առանձնացված են վաճառքի և գովազդի գործառույթները, ապա մարքեթինգի տնօրենը կարող է պահանջներ ներկայացնել երկու ոլորտների ղեկավար դառնալու համար։
Որպես կանոն, այդպիսին մրցակցային պայքարկարող է առաջանալ ընկերություններում, որոնց կորպորատիվ մշակույթը այնքան էլ լավ զարգացած չէ, բիզնես գործընթացները չեն կառուցված, և աշխատակիցները լիովին պարզ չեն, թե կոնկրետ ինչ պարտականություններ ունեն: Զարմանալի ոչինչ չկա նրանում, որ նրանք փորձում են մրցակցել ռեսուրսների և տարածքների համար, որտեղ իրենք իրենց համար որոշումներ կայացնելու և իշխանությունը տիրապետելու ավելի շատ հնարավորություններ են շահում։ Միայն ընկերության գործադիր տնօրենը կարող է էապես փոխել իրերի այս վիճակը՝ ղեկավարության որոշումներ կայացնելով աշխատողների գործունեության հստակ կառուցվածքի վերաբերյալ:
2. Ձեռք բերեք մարզավիճակ:
Առևտրային տնօրենը պետք է շարունակաբար հաստատի իր իրավասությունը իր պաշտոնում. ցուցադրի արդյունավետ աշխատանք հաճախորդների հետ, արդյունավետ կառավարի իր բաժինը, պրոֆեսիոնալ կերպով կատարի իր պարտականությունները: Դա թույլ կտա կանխել հնարավոր դժվարությունները կադրերի կառավարման ոլորտում բողբոջում:
Դա անելու համար դուք պետք է պարբերաբար կրկնակի ստուգեք մենեջերներից ստացված տվյալները և չվստահեք նրանց հաշվետվությունների 100% իսկությանը: Հնարավորություն կա, որ ենթակաները դեմ չեն իրենց ղեկավարի տեղը զբաղեցնելուն և, հետևաբար, միտումնավոր կեղծ տեղեկատվություն են ներկայացնում իրենց հաշվետվություններում վաճառքի թվերի և ոլորտում իրերի վիճակի մասին: Ավելի լավ է, որ կոմերցիոն տնօրենը չփակվի սեփական գրասենյակում և ակտիվորեն հետաքրքրվի, թե ինչ է կատարվում շուկայում, ինչ նորարարություններ և տեխնոլոգիաներ են ի հայտ գալիս, ինչ փոփոխություններ են նկատվում սպառողների վարքագծի և ընկերության արտադրանքի նկատմամբ վերաբերմունքի մեջ։
- Հիմնական իրավասությունը անհրաժեշտ է ցանկացած ղեկավարի համար, որպեսզի իրեն վստահ զգա և չհանդիպի անձնակազմի կառավարման հարցում դժվարությունների: Ձեզ և ձեր դիրքը պաշտպանելու համար կարևոր է բացահայտել ձեր սեփականը ուժեղ կողմերըև կարողություններ, որոնք հատկապես կգնահատեն աշխատակիցները, գործընկերները և ղեկավարությունը: Օրինակ, եթե կոմերցիոն տնօրենը գերազանց է կազմակերպում արդյունավետ հարաբերություններ՝ առանց վեճերի և հակասությունների վաճառքի, արտադրության, մարկետինգի և ֆինանսների բաժինների միջև, ապա հենց այս հմտությունն է, որ թույլ կտա նրան պահպանել իր տեղը ընկերությունում:
- Անփոխարինելիություն. Այս գույքը հետԱշխատակիցը նկատելի է դառնում, երբ մեկնում է արձակուրդ կամ հիվանդության արձակուրդ։ Հենց նման պահերին ընկերությունում նշում են, որ նրա բացակայության դեպքում բախվում են լրացուցիչ խնդիրների ու դժվարությունների։ Միևնույն ժամանակ, խորհուրդ չի տրվում գործընկերներին հատուկ ցույց տալ, որ դուք անփոխարինելի եք, քանի որ նման պահվածքով ուրիշներին նյարդայնացնելը շատ հեշտ է։ Ղեկավարությունը կարող է դա ընկալել որպես պոտենցիալ վտանգ և փորձել ազատվել նման աշխատակիցներից:
3. Աշխատեք անձնակազմի հետ:
Առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականություններից մեկը վաճառքի մենեջերի հետ հարաբերություններ հաստատելն է: Այս գործընթացում նրա հավատարիմ օգնականը կլինի կոմպետենտությունը. այն պետք է կարճ ժամանակում դրսևորվի և՛ աշխատակիցներին, և՛ վաճառքի բաժնի ղեկավարին:
Կապ հաստատեք ենթակաների հետ. Փորձեք ավելի ակտիվ և ավելի հաճախ շփվել ղեկավարների հետ։
4. Կառուցեք պաշտպանության գիծ:
Ընկերության ղեկավարության հետ ավելի սերտ հարաբերություններ ունենալը կարող է լինել անձնակազմի կառավարման հետ կապված խնդիրների լուծման բանալին, ինչը նշանակում է մրցակիցների համեմատ խնդիրների լուծման ընդլայնված հնարավորություններ:
- Ցույց տվեք ղեկավարներին ձեր իրավասությունը:Բարդությունների դեպքում դուք կարող եք ստորադասներին ցույց տալ ձեր կարողությունը՝ գրագետ կերպով վերացնելու խնդիրները ճիշտ մարդուն մեկ հեռախոսազանգով: Այս պարզ գործողությամբ դուք կբացահայտեք ձեր պաշտոնի համար դիմորդների ձախողումը հիմնական խնդիրների լուծման հարցում:
- Սպառնացեք ձեր հակառակորդին. Երբեմն իրավիճակը կարող է պահանջել ավելի վճռական գործողություններ ձեր մրցակցի նկատմամբ. դուք պետք է հասկացնեք, որ նրա դիրքերը ընկերությունում կարող են բարդ լինել, եթե նա չի ցանկանում խաղաղ փոխգործակցել: Բացատրեք ձեր հակառակորդին, որ դուք ներկա եք լինելու բոլոր հանդիպումներին, որտեղ նա պետք է զեկուցի բոլոր դժվարությունների և կատարված գործողությունների մասին: Եթե նա անկարողություն դրսևորի իր աշխատանքային առաջադրանքների նկատմամբ, որոշումը կլինի ձերը։
- Բացատրեք ձեր դիրքորոշումը գործադիր տնօրենին:Նախ, դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչ գործողություններ է ձեռնարկել ձեր հակառակորդը խնդրահարույց իրավիճակից դուրս գալու համար: Եթե պարզվի, որ մրցակիցը պարզապես յուրացրել է թիմային գործունեության արդյունքը, օրինակ՝ վաճառքի նոր ռազմավարությունը, մենեջերին ապացուցեք, թե ինչ ներդրում եք ունեցել այս գործում: Ցույց տվեք ձեր ղեկավարին, որ դուք հստակ գիտեք այն ժամանակը, երբ առաջին արդյունքները տեսանելի կլինեն:
- Ստացեք խորհրդի աջակցություն. Փորձեք ողջամտորեն բացատրել, թե որն է նման կարիերայի պահանջների վտանգը ամբողջ ընկերության համար: Արդյո՞ք սպառնալիք չի լինի նմանատիպ նախադեպ ստեղծելն այն առումով, որ մյուս գերատեսչությունների ղեկավարները նույնպես կցանկանան ազատվել իրենց ղեկավարությունից:
5. Աշխատել համակարգված.
Մրցակիցների դեմ արդյունավետ դիմակայությանը և անձնակազմի կառավարման աշխատանքում դժվարությունների վերացմանը կնպաստի ընկերությունում իրավիճակի շարունակական մոնիտորինգը: Որքան ավելի հստակ լինի թիմում տիրող իրավիճակը և աշխատողների հետ տեղեկատվության ակտիվ փոխանակումը, այնքան ավելի ապահով կոմերցիոն տնօրենը կկարողանա իրեն զգալ իր տեղում: Կարևոր է, որ կարողանանք բաց և հստակ ցույց տալ թե՛ ենթականերին, թե՛ բարձրագույն ղեկավարությանը իրենց պրոֆեսիոնալիզմն ու իրավասությունը:
վտանգի ազդանշաններ. Առաջին նախազգուշական նշանը ձեր ենթակաների կողմից ձեզ տրամադրվող տեղեկատվության քանակի նվազումն է կամ դրա անհուսալիությունը: Երկրորդ վտանգի ազդանշանը վաճառքի ծառայության ղեկավարի կամ նրա շարքային աշխատակիցների կողմից ագրեսիվ ձևով արտահայտված պահանջներն են: Որպես կանոն, վարչության պետը փորձում է իր սխալներն ու կոպիտ սխալները բարդել կոմերցիոն տնօրենի վրա։ Իրավիճակը, երբ աշխատակիցները դիմում են բարձրագույն ղեկավարությանը, շրջանցելով կոմերցիոն տնօրենին, ցույց է տալիս երրորդ նախազգուշական նշանը: Այս պահերից խուսափելու համար ավելի լավ է ձգտել տեղյակ լինել վաճառքի բաժնի աշխատանքի բոլոր նրբություններին և կանխել հնարավոր հարձակումները։ Դա թույլ կտա ձեռք բերել ղեկավարության վստահությունը նույնիսկ բարդ կոնֆլիկտային իրավիճակում, ինչը կօգնի պահպանել ձեր դիրքերը ընկերությունում։
ԹՈՓ 5 օգտակար գրքեր կոմերցիոն տնօրենի համար
- «Նիհար դրույթ. Ինչպես կառուցել արդյունավետ և փոխշահավետ հարաբերություններ:Ջեյմս Փ. Ուոմաքը և Դենիել Թ. Ջոնսն իրենց հաջորդ գրքում ընթերցողներին ներկայացնում են սպառման և տրամադրման մեխանիզմների սինթեզը, որտեղ վերջինս խաղում է հիմնական դերը։ Ձեր հաճախորդին լիովին բավարարելու համար դուք պետք է արդյունավետորեն լուծեք նրա խնդիրը՝ տրամադրելով այն, ինչ պահանջվում է, ներսում ճիշտ ժամանակև ճիշտ տեղում, հաճախորդի ցանկություններին լիովին համապատասխան: Այս գիրքը օգտակար և հետաքրքիր կլինի միջին և բարձրագույն մենեջերների, գործարարների, խորհրդատվական գործակալությունների աշխատակիցների, ուսանողների և բարձրագույն դասախոսների համար։ ուսումնական հաստատություններտնտեսական կողմնորոշում.
- «Գործարքի նավարկիչ. ռազմավարական վաճառքի կիրառում Ա-ից մինչև...Ա»:այս գրքի հեղինակը Ալեքսեյ Սլոբոդյանյուկզբաղվում է ամբողջ կազմակերպություններին ապրանքներ վաճառելու առանձնահատկություններով և փորձում է հասկանալ գնումների վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու մեխանիզմները: Հեղինակի գլխավոր առաջարկներից մեկը՝ շարադրել կոնկրետ պլանգործողություններ և հաճախորդի հետ աշխատել նրա հետ խիստ համապատասխան՝ սկսած առաջին հեռախոսազանգից և առաջին հանդիպումից։
- Գոյատևման ուղեցույց. Վաճառք. Վոն Էյքեն Ջոնփորձում է ընթերցողների հետ միասին հասկանալ, թե ինչպես կարող եք մեծացնել շահույթը ձեր բիզնեսում՝ նախաձեռնությունը վերցնելով գործարքների փակման գործընթացում ձեր ձեռքերում: Գործելով այս կերպ՝ հնարավոր է ավելացնել շահույթը նույնիսկ տնտեսական խնդիրների և շուկայական համակարգի անկայունության դեպքում, երբ կորչում են հաճախորդները, կրճատվում են ընկերության բյուջեները և շուկայի ծավալները։
- Ինչպես դառնալ վաճառքի մոգ. Հաճախորդներ ներգրավելու և պահելու կանոններ. Ջեֆրի Ֆոքսիր գրքում տալիս է սրամիտ խորհուրդներ, որոնք կարող են օգնել ընթերցողներին հաղթահարել ցանկացած ոլորտում իրենց մրցակիցների հետ: Հեղինակի առաջարկությունները գործնական են և ոչ առանց իմաստության, ուստի դրանք օգտակար կլինեն բոլոր հետաքրքրված մարդկանց և հատկապես վաճառքի մասնագետներին և թոփ մենեջերներին:
- «Դժվար վաճառք. ստիպեք մարդկանց գնել ցանկացած հանգամանքներում»:Գիրք Դեն Քենեդիհիանալի օգնական կլինի հարստության, անկախության և իշխանության հասնելու ճանապարհին: Հեղինակը խորհուրդներ է տալիս, թե ինչպիսին պետք է լինի այսօր վաճառքի մասնագետը, որպեսզի նվաճի այս ոլորտում մասնագիտական բարձունքները։
- սա մարդ է, ով իր գործողություններով մոբիլիզացնում է, վերահսկում և նպատակադրում է ընկերության աշխատակազմին առավելագույնի հասցնել շահույթը: Կախված արտադրական կամ առևտրային կազմակերպության գործունեության ուղղությունից՝ տվյալ պաշտոնի թեկնածուի որակներին և կարողություններին ներկայացվող պահանջները և. ֆունկցիոնալ պարտականություններձեռնարկության կոմերցիոն տնօրենը կարող է մի փոքր տարբերվել:
Առևտրային տնօրենի դերն ու հիմնական խնդիրները
Չնայած ձեռնարկության կառավարման համակարգում այս ցուցանիշի կարևորությանը, նրա պարտականություններն ու գործառույթները միշտ չէ, որ պարզ են: Ամենից հաճախ այս պաշտոնի համար դիմում են գնումների բաժնի մարդիկ: Ով, եթե ոչ վաճառքի մենեջեր, գիտի հաճախորդների հետ շփվելու առանձնահատկությունները, ունի պայմանագրեր կնքելու փորձ, հասկանում է իր կազմակերպության առանձնահատկությունները։
IN ընդհանուր առումովՍՊԸ-ի առևտրային տնօրենի պարտականությունները հետևյալն են.
- երկարաժամկետ և կարճաժամկետ շահույթի պլանավորում;
- վաճառքի բաժնի կողմից ընթացիկ խնդիրների կատարման արդյունավետ կառավարում և վերահսկում.
- տեղեկատվության տրամադրում;
- ձեռնարկության բոլոր ստորաբաժանումների համար առաջադրանքների սահմանում.
- բաժինների տնօրենների հսկողություն;
- կազմակերպության շուկայավարման քաղաքականության որոշում.
- հաղորդակցություն հիմնական հաճախորդների հետ;
- փոխգործակցություն բաժնետերերի և գործընկերների հետ;
- վերահսկողություն ձեռնարկատիրական գործունեության հետ կապված իրենց ձեռնարկության պարտավորությունների և պայմանագրերի կատարման նկատմամբ.
- գերատեսչությունների համակարգումը.
Կախված կոնկրետ ձեռնարկության գործունեության ուղղությունից՝ վերը նշված ցանկը կարող է լրացվել կամ կրճատվել։ Ամեն դեպքում, այս պաշտոնի համար դիմորդը պետք է ունենա որոշակի որակ: 
Թեկնածուի բնորոշ հատկանիշները
Կազմակերպությունում զբաղեցրած տեղի պարտականություններն ու առանձնահատկությունները մասնագետից պահանջում են ոչ միայն արդյունքի վրա կենտրոնանալու կարողություն։ ներսում որոշումներ կայացնելու ունակություն բարդ իրավիճակ, կոնֆլիկտների կառավարման հմտություններ, սթրեսի դիմադրություն և հավատարմություն, պատասխանատվություն և ազնվություն, կրեատիվություն և սեփական կարծիքը պաշտպանելու կարողություն, անհրաժեշտ է ունենալ ստորաբաժանման պրոֆեսիոնալ ղեկավար։ Այս հմտությունները հատկապես անհրաժեշտ են առևտրային ընկերությունների թոփ-մենեջերներին:
Կարեւոր որակներից է խարիզմայի առկայությունը, առաջնորդական ունակությունները։ Առևտրային տնօրենը, որի պարտականությունները հատուկ նշված են աշխատանքային պայմանագրում, պետք է կարողանա գերել աշխատողների թիմին, խրախուսել մարդկանց ակտիվ աշխատել: Փորձառու կադրային սպաները խորհուրդ են տալիս այս պաշտոնի համար աշխատանքի ընդունել մասնագիտորեն հասուն մարդու՝ 30 տարեկանից բարձր: Նման մասնագետը, կայացնելով տեղեկացված որոշումներ, կկարողանա ուղղորդել և վերապատրաստել իր ենթականերին և հարակից ստորաբաժանումների աշխատակիցներին՝ նրանց առաջնորդելով ընկերության համար անհրաժեշտ ուղղությամբ։
Այս թափուր պաշտոնի թեկնածուն պետք է ունենա և հասկանա ընկերության սեփական նպատակներն ու խնդիրները, որոնց թվում հիմնականը կանոնավոր շահույթն է: Մարդը պետք է ունենա բարձր մակարդակպատասխանատվություն և մտածողության լայնություն, քանի որ նրա պաշտոնը կապված է բոլոր առաջատար գերատեսչությունների աշխատանքի համակարգման, կանխիկ մուտքերի տեղաշարժի վերահսկման հետ։
Եվ, իհարկե, այս մասնագետը պարզապես չի կարող լինել ոչ նախաձեռնող, ոչ շփվող, անպատասխանատու և ոչ նպատակասլաց։
Առևտրային ընկերության ֆինանսների և տնտեսագիտության համար պատասխանատվություն
Շատ կազմակերպություններում ձեռնարկության կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները համընկնում են ֆինանսական տնօրենի գործառույթների հետ: Այս երկու մասնագետները պլանավորում, ուղղորդում և վերահսկում են գնումները, շուկայավարումը և ֆինանսական գործունեությունընկերություններ։ Առևտրային տնօրենի ցանկացած որոշում և գործողություն պետք է ունենա տնտեսական հիմնավորում, նպատակաուղղված լինի շահույթ ստանալուն որպես ա այս պահին, ինչպես նաև ապագայում։
Իրականում լինելով կազմակերպության գործադիր տնօրենի առաջին տեղակալը, բառացիորեն նրա «աջ ձեռքը, աչքերն ու ականջները», գնումների բաժնի պետը պետք է սերտորեն աշխատի ղեկավարության հետ։ Առևտրային տնօրենը, որի պարտականությունները կարող են փոքր-ինչ տարբերվել ընկերություններից ընկերություն, ուղղակիորեն զեկուցում է բիզնեսի սեփականատիրոջը կամ գործադիր տնօրենին: Այս թոփ մենեջերի պաշտոնը տեղին է այն ընկերությունների համար, որոնք արտադրում են մեծ ծավալներով և վաճառում ցանկացած ապրանք։
Խոշոր ձեռնարկություններում առևտրային տնօրենին վստահված է ֆինանսական կատարողականի մշտական աճի և բարելավման հետ կապված գլոբալ խնդիրների լուծում՝ դրան ուղղված միջոցառումների մշակմամբ։
Առևտրային տնօրեն. պարտականություններ և գործառույթներ առևտրային ընկերությունում
Այս աշխատակցի հիմնական գործն այս դեպքում ձեռնարկության ապրանքանիշն ու արտադրանքը շուկայում գովազդելն է՝ շահույթ ստանալու նպատակով։ Այս նպատակներին հասնելու համար աշխատանքները կազմակերպվում են մի քանի ուղղություններով.
- շուկայավարման քաղաքականության սահմանում և կառուցում;
- վերահսկողություն դեբիտորական պարտքերի նկատմամբ;
- գնումների և վաճառքի պլանների ձևավորում, դրանց իրականացման վերահսկում.
- վաճառքի թիմի ընտրություն և վերապատրաստում;
- ղեկավարների մոտիվացիայի և սերտիֆիկացման համակարգի ստեղծում.
- վաճառքի գործընթացի ստուգում;
- հաճախորդների հարցումների մոնիտորինգ:
Առևտրային ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները ներառում են նաև տեսականու քաղաքականության պլանավորում և կառավարում, լոգիստիկայի և արտադրանքի բաշխման հիմունքների իմացություն, ձեռնարկության համար կարևոր հիմնական հաճախորդների հետ փոխգործակցություն, կազմակերպության համար պատասխանատու բանակցություններին մասնակցություն:
Ամբողջ արտադրանքի գծի վաճառքի վերլուծություն, շահույթ և շրջանառություն յուրաքանչյուր պաշտոնի համար, եկամտի սեզոնայնությունը և կայունությունը, առաջատար վաճառականների գործառույթները. այս ամենը պատասխանատու է կոմերցիոն տնօրենի վրա: Աշխատանքային պարտականությունները կարող են մի փոքր տարբերվել՝ կախված ընկերության կոնկրետ պրոֆիլից, սակայն հիմնական գործունեությունն ուղղված է շուկայում ընկերության դիրքերի ամրապնդմանը և եկամուտների ավելացմանը: 
— Yandex-ում նոր նախագծերի մշակման տնօրեն: Նախկինում նա ներգրավված էր տարածաշրջանային ընդլայնման մեջ Gett տաքսիի և Vigoda.ru-ի կտրոնային ծառայության մեջ, աշխատել է որպես կոմերցիոն տնօրեն Deliver բեռնափոխադրող ընկերությունում։
Արտեմի հետ զրուցեցինք, թե ինչի համար է պատասխանատու կոմերցիոն տնօրենը և ինչ հմտություններ պետք է ունենա արդյունավետ կոմերցիոն բաժին ձևավորելու համար։
Կարծրատիպ կա, որ կոմերցիոն տնօրենը զբաղվում է միայն վաճառքով։
Իրականում շատ ավելի շատ պարտականություններ կան։ Առևտրային տնօրենը կարող է պատասխանատու լինել միաժամանակ չորս ոլորտների համար՝ վաճառք, գնումներ, լոգիստիկա և մարքեթինգ: Բայց սա իդեալական իրավիճակ է։
Գործնականում ամեն ինչ կախված է ընկերության շրջանակից և կազմակերպչական կառուցվածքից: Օրինակ, շատ ընկերություններում, որոնք ծառայություններ են մատուցում, սկզբունքորեն չկա նյութատեխնիկական ապահովման բաժին, իսկ որոշ ընկերություններում արտադրական բաժինը պատասխանատու է գնումների համար: Բայց ավելի արդյունավետ է, եթե այդ գերատեսչությունները ղեկավարվեն մեկ անձի կողմից։
Deliver ընկերությունը զբաղվում է բեռնափոխադրումներով։ Իրականում լոգիստիկան հիմնական արտադրանքն է, ուստի այն առանձնացված չէ որպես առանձին ոլորտ։ Այն ամենը, ինչ կապված է վաճառքի, գնումների և շուկայավարման հետ, ընկերությունը զեկուցել է կոմերցիոն տնօրենին:
Սկզբում Deliver-ում վաճառքի համար պատասխանատու էին ընկերության հիմնադիրը, բաժնետերը և գործադիր տնօրենը: Բայց եթե բիզնեսը որոշակի ոլորտում զգալի աճի կարիք ունի, նրանք աշխատանքի են հրավիրում այս ոլորտում մասնագետի: Մեզ մոտ այդպես էր։ Երբ նոր մակարդակի անցում պահանջվեց, նրանք որոշեցին վարձել կոմերցիոն տնօրեն։
Deliver-ում նա պատասխանատու էր վաճառքի, գնումների և շուկայավարման համար: Մենք վերափոխել ենք այս ոլորտներից յուրաքանչյուրը:
#1. Վաճառքի համակարգի փոփոխություն
Երբ ես միացա ընկերություն, վաճառքի բաժինն արդեն աշխատում էր։ Պայմանագրեր են կնքվել առաջին հաճախորդների հետ, սակայն.
մոտեցումը ոչ համակարգված էր
ղեկավարներին ներկայացվող պահանջներն անհիմն էին
բաժնի կառուցվածքը բարդ էր
հստակ սակագնային և վարկային քաղաքականություն չկար
Նախևառաջ, բաժինը վերակառուցեց. բաշխեց առաջադրանքները աշխատակիցների միջև և համակարգված աշխատանքը հաճախորդների հետ:
Մենք կենտրոնացել ենք ուղղակի վաճառքի վրա, սակայն զուգահեռաբար սկսել ենք փորձարկել այլ ալիքներ։ Մենք գործարկեցինք գործակալների վաճառք պահեստային համալիրների միջոցով, ավելի ուշ գործընկերային վաճառք մրցութային կայքերի և բանկերի հետ, ներառյալ Սբերբանկը, Otkritie-ն և Tinkoff Bank-ը:
#2. Տարածաշրջանային ընդլայնում
Սրան զուգահեռ ես զբաղվում էի տարածաշրջանային ընդլայնմամբ։ Մենք բացել ենք երկու գրասենյակ՝ Սանկտ Պետերբուրգում և Եկատերինբուրգում։ Բայց մարզերում դժվարացավ մեր մեքենաների համար հակադարձ ներբեռնումներ գտնելը: Մոսկվան բեռներ կուտակող և մարզերի միջև բաշխող հանգույց է, բայց մարզերից բեռները նույն ծավալով չեն գալիս, հիմնականում ներքաղաքային և ներմարզային առաքում կա։
Այս խնդիրը լուծելու համար մենք որոշեցինք ավելի խորանալ դեպի մարզեր։ Աշխատանքի ընթացքում փորձարկվել են հաճախորդների տարբեր խմբեր՝ ֆիզիկական անձանցից մինչև FMCG հսկա ընկերություններ, որոնց բեռներն ամեն օր տեղափոխվում են հարյուրավոր բեռնատարներով։
#3. Աշխատեք հաճախորդների հետ
Ապրանքների և ծառայությունների շատ մատակարարներ ցանկանում են, որ իրենց հաճախորդները լինեն հսկաներ: Մենք բացառություն չէինք։ Բայց նման ընկերությունների հետ աշխատելիս մենք հանդիպեցինք դժվարությունների.
վճարումների երկար ուշացումներ անհատական փաստաթղթերի հոսք արտադրանքի հատուկ պահանջներ
Մենք կենտրոնացել ենք տեղական ապրանքների՝ սննդամթերքի, շինանյութերի խոշոր տեղական արտադրողների և դիստրիբյուտորների վրա: Միջին ընկերությունները ավելի քիչ պահանջներ ունեն, և բոլոր գործընթացները շատ ավելի հեշտ են կազմակերպվում: Նրանց հետ բիզնեսի մարժան ավելի բարձր է։
Տարբեր մասշտաբի հաճախորդներին անցումը ապահովեց աճ, որը թույլ տվեց Deliver-ին ներխուժել շուկայի առաջատարներ:
#4. Վաճառքի ալիքների ընտրություն
Սկսեցինք ուղղակի վաճառքից։ Այնուհետև նրանք փորձարկեցին մարքեթինգային ուղիները, հսկայական գումարներ ծախսեցին մարքեթինգի և PR-ի վրա, մասնակցեցին կոնֆերանսների և ցուցահանդեսների, փորձեցին գործակալությունների և գործընկերների ուղղորդման ծրագրեր և հավատարմության ծրագրեր:
Մեկ հաճախորդի ներգրավման արժեքը և նրա կյանքի ցիկլը գնահատելուց հետո մենք հասկացանք, որ ուղղակի վաճառքն ավելի շահավետ է, քան մյուսները: Եվ այսպես, մենք կենտրոնացանք նրանց վրա:
Մարքեթինգը կատարում է օժանդակ գործառույթ՝ այն անկախ բաժին չէ, այն օգնում է ուղղակի վաճառքներին: Խնդիրն էր վերլուծել այս ալիքները։ Մի քանի թիմ ունեինք՝ մեկը մարքեթինգով էր զբաղվում, մյուսը՝ PR նախագծերով, երրորդը՝ BTL գործունեությամբ, անուղղակի ազդեցություն սպառողների վրա։ Միասին մենք վերլուծեցինք արդյունքները և փնտրեցինք ամենաշատը արդյունավետ ալիքներհաճախորդների ներգրավում.
Ցանկացած կոմերցիոն ընկերություն միտված է շահույթ ստանալուն։ Փաստորեն, կոմերցիոն տնօրենն ու նրա բաժինն այն կառույցն է, որն առաջացնում է այս շահույթը։ Առևտրային տնօրենը շփվում է հաճախորդների հետ, հասկանում է կազմակերպության ներքին գործընթացները և, իհարկե, ազդում է ընկերության ֆինանսական գործունեության վրա:
Ես ուսումնասիրեցի համաշխարհային ընկերություններում հաջողակ կոմերցիոն տնօրենների և մենեջերների փորձը և հայտնեցի կոմերցիոն տնօրենի հինգ հիմնական որակների և հմտությունների ցանկը:
#1. Առաջնորդություն
Առևտրային տնօրենը առաջնորդ է, ով կարողանում է արագ որոշումներ կայացնել արագ փոփոխվող իրավիճակում և մարդկանց առաջնորդել դեպի իրենց նպատակները:
#2. ռազմավարական մտածողություն
Կոմերցիոն տնօրենը պետք է կարողանա շրջանառությունից, իրավիճակից վեր կանգնել և որոշել, թե որ ուղղությամբ շարժվի։ Կարողանալ կիրառել նոր տեխնիկա և գեներացնել նորարարական գաղափարներ:
#3. Վաճառքի և հաղորդակցման հմտություններ
Առևտրային տնօրենի աշխատանքը սերտորեն կապված է հաղորդակցության հետ՝ հաճախորդների, աշխատակիցների, մատակարարների և գործընկերների հետ: Նա պետք է կարողանա բանակցել և հասկանալ վաճառքի սկզբունքները։
#4. Կազմակերպչական հմտություններ
Կոմերցիոն տնօրենի հիմնական իրավասություններից է թիմում աշխատելու, այն կազմակերպելու ցանկությունն ու կարողությունը։ Աշխատակիցներին մոտիվացնելով, խրախուսելով և վերահսկելով նրանց՝ կոմերցիոն տնօրենը հաջողությունների է հասնում իր բաժնում։
#5. Անձնական արդյունավետություն
Ինչպես ցանկացած այլ ղեկավար, կոմերցիոն տնօրենը պետք է ճկուն միտք ունենա: Դա անելու համար կարևոր է անընդհատ զարգանալ, կատարելագործվել, մասնակցել դասընթացների և թրեյնինգների:
Ընդհանուր առմամբ, կոմերցիոն բաժնի ստեղծումը բաղկացած է երեք քայլից.
Որոշեք թիրախային հաճախորդի պրոֆիլը:Կարևոր է հնարավորինս մանրամասն նկարագրել, թե ով, ինչու և ինչպես կօգտագործի ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը:
Ընտրեք վաճառքի հիմնական ուղիները:Հաճախորդի պրոֆիլի հիման վրա դուք որոշում եք վաճառքի հիմնական ուղիները՝ ուղղակի, դիլերների կամ դիստրիբյուտորների միջոցով՝ շեշտը դնելով առցանց մարքեթինգի կամ գործակալության վաճառքի վրա:
Ընտրեք և վերապատրաստեք աշխատողներին:Հենց որ որոշեք, թե ում և ինչպես եք վաճառելու, ճիշտ թիմ եք հավաքում։
Հաճախ առևտրի, գնումների կամ նյութատեխնիկական ապահովման բաժնի ղեկավարը նշանակվում է կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում։ Այս աշխատակիցներն ավելի խորասուզված են արտադրական գործընթացըև շահույթ ստանալու գործընթացի վրա նրանք ուղղակիորեն ազդում են դրա վրա և գիտեն որոշ առաջադրանքներ: Նրանց համար ավելի հեշտ է այլ գործեր ստանձնել։
Առևտրային տնօրենը նաև շփվում է մարքեթինգի հետ: Բայց գործիքների հավաքածուն, որին նա պետք է տիրապետի, կախված է ոլորտից և ընկերության արտադրանքից։
Առցանց գործիքները մեծապես օգտագործվում են մարքեթինգում. կարևոր է գոնե հասկանալ դրանք հիմնական մակարդակ. Որպես կոմերցիոն տնօրեն, դուք պետք է հասկանաք գործունեության ընդհանուր սկզբունքները և հիմնական չափումները, որոնք չափում են արշավների արդյունավետությունը: Եվ պետք չէ տարանջատել մարքեթինգն ու PR-ը, դրանք փոխկապակցված են:
Առևտրային տնօրենի հիմնական խնդիրն է որոշել հաճախորդների այն խումբը, որին ուղղված են լինելու մարքեթինգային արշավները և փորձարկել գործիքները՝ գտնելով ամենաէժան և տարողունակ ձեռքբերման ուղիները:
Առևտրային տնօրենը շփվում է շահագրգիռ կողմերի՝ շահագրգիռ անձանց հետ: Ներքին շահագրգիռ կողմերը բաժանվում են երեք տեսակի.
հիմնադիրները ներդրողներ անձնակազմը
ՆերդրողներԵվ հիմնադիրներըընկերությունները ազդում են բիզնես ռազմավարության, բյուջեի բանակցությունների, ընկերության արտադրանքի և շահույթի սահմանման վրա: Սկսած անձնակազմըկախված է արտադրանքի ստեղծման աշխատանքի արագությունն ու որակը, ծառայությունների մատուցումը և, ընդհանրապես, ընկերության զարգացման արագությունը։
Մենեջերների՝ թոփ-մենեջմենթի հետ շփվելիս, իմ կարծիքով, գլխավորը քաղաքական խաղերով չզբաղվելն է։ Կարևոր է հասկանալ այլ գերատեսչությունների խնդիրներն ու նպատակները և հաղորդակցություն կառուցել՝ հիմնվելով ընկերության ընդհանուր նպատակների վրա: Եթե ունես ճիշտ պատճառաբանություն և ռացիոնալ բաներ ես ասում, դժվար չէ գործընկերներին փոխանցել քո առաջարկի օգտակարությունը։ Գլխավորը ազնիվ ու բաց երկխոսությունն է։
