Ինչ պետք է իմանա կոմերցիոն տնօրենը. Առևտրային տնօրեն՝ պարտականություններ, պահանջներ և անձնական որակներ
— Yandex-ի նոր նախագծերի զարգացման գծով տնօրեն: Նախկինում նա զբաղվել է Gett տաքսիի և Vigoda.ru կտրոնային ծառայության տարածաշրջանային ընդլայնմամբ, ինչպես նաև աշխատել է որպես կոմերցիոն տնօրեն Deliver բեռնափոխադրող ընկերությունում:
Արտեմի հետ զրուցեցինք, թե ինչի համար է պատասխանատու կոմերցիոն տնօրենը և ինչ հմտություններ պետք է ունենա արդյունավետ կոմերցիոն բաժին ձևավորելու համար։
Կարծրատիպ կա, որ կոմերցիոն տնօրենը զբաղվում է միայն վաճառքով։
Իրականում շատ ավելի շատ պարտականություններ կան։ Առևտրային տնօրենը կարող է պատասխանատու լինել միաժամանակ չորս ոլորտների համար՝ վաճառք, գնումներ, լոգիստիկա և մարքեթինգ: Բայց սա իդեալական իրավիճակ է։
Գործնականում ամեն ինչ կախված է գործունեության ոլորտից և կազմակերպչական կառուցվածքըընկերություններ։ Օրինակ, շատ ընկերություններում, որոնք ծառայություններ են մատուցում, հիմնականում չկա նյութատեխնիկական ապահովման բաժին, իսկ որոշ ընկերություններում արտադրական բաժինը պատասխանատու է գնումների համար: Բայց ավելի արդյունավետ է, եթե այդ գերատեսչությունները ղեկավարվեն մեկ անձի կողմից։
Deliver-ը բեռնափոխադրող ընկերություն է: Իրականում լոգիստիկան հիմնական արտադրանքն է, ուստի այն առանձնացված չէ առանձին տարածքի: Ընկերության վաճառքի, գնումների և շուկայավարման հետ կապված ամեն ինչ ենթակա էր կոմերցիոն տնօրենին։
Սկզբում Deliver-ում վաճառքի համար պատասխանատու էին ընկերության հիմնադիրը, բաժնետերը և գործադիր տնօրենը: Բայց եթե բիզնեսը ինչ-որ ոլորտում զգալի աճի կարիք ունի, այդ ոլորտում մասնագետ են ընդունում: Մեզ մոտ այդպես էր։ Երբ անհրաժեշտ էր անցնել նոր մակարդակ, որոշել է աշխատանքի ընդունել կոմերցիոն տնօրեն.
Deliver-ում նա պատասխանատու էր վաճառքի, գնումների և շուկայավարման համար: Մենք վերափոխել ենք այս ոլորտներից յուրաքանչյուրը:
#1. Վաճառքի համակարգի փոփոխություն
Երբ ես միացա ընկերություն, վաճառքի բաժինն արդեն աշխատում էր։ Պայմանագրեր են կնքվել առաջին հաճախորդների հետ, սակայն.
մոտեցումը ոչ համակարգված էր
կառավարիչներին առաջադրված պահանջներն անհիմն էին
բաժնի կառուցվածքը բարդ էր
չկար հստակ սակագնային և վարկային քաղաքականություն
Առաջին հերթին ես վերակառուցեցի բաժինը. բաշխեցի առաջադրանքները աշխատակիցների միջև և համակարգված աշխատանքը հաճախորդների հետ:
Մենք կենտրոնացանք ուղղակի վաճառքի վրա, բայց միևնույն ժամանակ սկսեցինք փորձարկել այլ ալիքներ: Մենք գործարկեցինք գործակալությունների վաճառք պահեստային համալիրների միջոցով, իսկ ավելի ուշ՝ գործընկերային վաճառք մրցութային կայքերի և բանկերի, այդ թվում՝ Սբերբանկի, Otkritie-ի և Tinkoff Bank-ի հետ:
#2. Տարածաշրջանային ընդլայնում
Սրան զուգահեռ ես զբաղվում էի տարածաշրջանային ընդլայնմամբ։ Մենք բացեցինք երկու գրասենյակ՝ Սանկտ Պետերբուրգում և Եկատերինբուրգում։ Բայց մարզերում դժվար էր մեր մեքենաների համար հետադարձ բեռներ գտնելը։ Մոսկվան բեռներ կուտակող և մարզերի միջև բաշխող հանգույց է, բայց մարզերից բեռները նույն ծավալով չեն հասնում, հիմնականում ներշրջանային և ներտարածաշրջանային առաքում է։
Այս խնդիրը լուծելու համար մենք որոշեցինք ավելի խորանալ դեպի մարզեր։ Աշխատանքի ընթացքում մենք փորձարկել ենք հաճախորդների տարբեր խմբեր՝ ֆիզիկական անձանցից մինչև FMCG հսկա ընկերություններ, որոնց բեռը փոխադրվում է ամեն օր հարյուրավոր մեքենաներով:
#3. Աշխատել հաճախորդների հետ
Ապրանքների և ծառայությունների շատ մատակարարներ ցանկանում են, որ հսկաներն իրենց հաճախորդ լինեն: Մենք բացառություն չէինք։ Բայց մենք դժվարությունների հանդիպեցինք այսպիսի ընկերությունների հետ աշխատելիս.
երկարաժամկետ հետաձգված վճարումներ անհատական փաստաթղթային հոսք արտադրանքի հատուկ պահանջներ
Մենք կենտրոնացել ենք տեղական խոշոր արտադրողների և տեղական ապրանքների դիստրիբյուտորների վրա՝ սննդամթերք, շինանյութեր: Միջին ընկերությունները ավելի քիչ պահանջներ ունեն և շատ ավելի պարզ են կազմակերպում բոլոր գործընթացները։ Նրանց հետ բիզնեսի շահույթն ավելի բարձր է:
Տարբեր մասշտաբի հաճախորդներին անցնելը աճ ապահովեց, որը թույլ տվեց Deliver-ին դառնալ շուկայի առաջատար:
#4. Վաճառքի ուղիների ընտրություն
Սկսեցինք ուղղակի վաճառքից։ Այնուհետև մենք փորձարկեցինք մարքեթինգային ուղիները, հսկայական գումարներ ծախսեցինք մարքեթինգի և PR-ի վրա, մասնակցեցինք կոնֆերանսների և ցուցահանդեսների, փորձեցինք գործակալությունների և մասնաճյուղերի ուղղորդման ծրագրեր և հավատարմության ծրագրեր:
Գնահատելով մեկ հաճախորդի ներգրավման արժեքը և նրա կյանքի ցիկլը, մենք հասկացանք, որ ուղղակի վաճառքն ավելի շահավետ է, քան մյուսները: Եվ այսպես, մենք կենտրոնացանք նրանց վրա:
Մարքեթինգը կատարում է օժանդակ գործառույթ՝ այն անկախ բաժին չէ, այն օգնում է ուղղակի վաճառքներին: Խնդիրն էր վերլուծել այս ալիքները։ Մի քանի թիմ ունեինք՝ մեկը զբաղվում էր մարքեթինգով, մյուսը՝ PR նախագծերով, երրորդը՝ BTL գործունեությամբ՝ անուղղակիորեն ազդելով սպառողների վրա։ Մենք միասին վերլուծեցինք արդյունքները և փնտրեցինք ամենաշատը արդյունավետ ալիքներհաճախորդների ներգրավում.
Ցանկացած առևտրային ընկերություննպատակ ունի շահույթ ստանալ: Փաստորեն, կոմերցիոն տնօրենն ու նրա բաժինն այն կառույցն է, որն առաջացնում է այս շահույթը։ Առևտրային տնօրենը շփվում է հաճախորդների հետ, հասկանում է կազմակերպության ներքին գործընթացները և, բնականաբար, ազդում է ընկերության ֆինանսական գործունեության վրա:
Ես ուսումնասիրեցի համաշխարհային ընկերություններում հաջողակ կոմերցիոն տնօրենների և մենեջերների փորձը և կազմեցի կոմերցիոն տնօրենի հինգ հիմնական որակների և հմտությունների ցանկը:
#1. Առաջնորդություն
Առևտրային տնօրենը առաջնորդ է, ով կարողանում է արագ որոշումներ կայացնել արագ փոփոխվող իրավիճակում և մարդկանց առաջնորդել դեպի իրենց նպատակները:
#2. Ռազմավարական մտածողություն
Առևտրային տնօրենը պետք է կարողանա վեր կանգնել առօրյայից, իրավիճակից և որոշել, թե որ ուղղությամբ շարժվի: Կարողանալ կիրառել նոր տեխնիկա և գեներացնել նորարարական գաղափարներ:
#3. Վաճառքի և հաղորդակցման հմտություններ
Առևտրային տնօրենի աշխատանքը սերտորեն կապված է հաղորդակցության հետ՝ հաճախորդների, աշխատակիցների, մատակարարների և գործընկերների հետ: Նա պետք է կարողանա բանակցել և հասկանալ վաճառքի սկզբունքները։
#4. Կազմակերպչական հմտություններ
Առևտրային տնօրենի հիմնական իրավասություններից է թիմում աշխատելու և այն կազմակերպելու ցանկությունն ու կարողությունը։ Աշխատակիցներին մոտիվացնելով, նրանց խրախուսելով և վերահսկելով՝ կոմերցիոն տնօրենը հաջողությունների է հասնում իր բաժնում։
#5. Անձնական արդյունավետություն
Ինչպես ցանկացած այլ ղեկավար, կոմերցիոն տնօրենը պետք է ունենա ճկուն միտք: Դա անելու համար կարևոր է անընդհատ զարգանալ, կատարելագործվել, մասնակցել դասընթացների և թրեյնինգների:
Ընդհանուր առմամբ, կոմերցիոն բաժնի ստեղծումը բաղկացած է երեք քայլից.
Որոշեք թիրախային հաճախորդի պրոֆիլը:Կարևոր է հնարավորինս մանրամասնորեն նշել, թե ով, ինչու և ինչպես կօգտագործի ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը:
Ընտրեք վաճառքի հիմնական ուղիները:Հաճախորդի պրոֆիլի հիման վրա դուք որոշում եք վաճառքի հիմնական ուղիները՝ ուղղակի, դիլերների կամ դիստրիբյուտորների միջոցով՝ շեշտը դնելով առցանց մարքեթինգի կամ գործակալության վաճառքի վրա:
Ընտրեք և վերապատրաստեք աշխատողներին:Երբ որոշեք, թե ում եք վաճառելու և ինչպես, հավաքեք համապատասխան թիմ:
Հաճախ առևտրային տնօրենի պաշտոնում նշանակվում է վաճառքի, գնումների կամ լոգիստիկայի բաժնի ղեկավարը։ Այս աշխատակիցներն ավելի խորասուզված են արտադրական գործընթացի և շահույթ ստանալու գործընթացի մեջ, անմիջականորեն ազդում են դրա վրա և գիտեն որոշ առաջադրանքներ։ Նրանց համար ավելի հեշտ է այլ գործեր ստանձնել։
Առևտրային տնօրենը նաև շփվում է մարքեթինգի հետ: Բայց գործիքների հավաքածուն, որը նա պետք է տիրապետի, ուղղակիորեն կախված է արդյունաբերությունից և ընկերության արտադրանքից:
Առցանց գործիքները ինտենսիվորեն օգտագործվում են մարքեթինգում. կարևոր է գոնե հասկանալ դրանք հիմնական մակարդակ. Առևտրային տնօրենը պետք է հասկանա ընդհանուր սկզբունքներաշխատանք և հիմնական չափումներ, որոնք չափում են արշավների արդյունավետությունը: Եվ պետք չէ տարանջատել մարքեթինգն ու PR-ը, դրանք փոխկապակցված են:
Առևտրային տնօրենի հիմնական խնդիրն է որոշել հաճախորդների խումբը, որոնց թիրախում կլինեն մարքեթինգային արշավները և թեստային գործիքները՝ գտնելով ամենաէժան և տարողունակ ձեռքբերման ուղիները:
Առևտրային տնօրենը շփվում է շահագրգիռ կողմերի՝ շահագրգիռ կողմերի հետ: Ներքին շահագրգիռ կողմերը բաժանվում են երեք տեսակի.
հիմնադիրները ներդրողներ անձնակազմը
ՆերդրողներԵվ հիմնադիրներըընկերությունները ազդում են բիզնես ռազմավարության, բյուջեի հաստատման, արտադրանքի և ընկերության շահույթի որոշման վրա: Սկսած անձնակազմըԿախված է արտադրանքի ստեղծման, ծառայությունների մատուցման և, առհասարակ, ընկերության զարգացման արագությունն ու որակը։
Մենեջերների՝ թոփ-մենեջմենթի հետ շփվելիս, իմ կարծիքով, գլխավորը քաղաքական խաղերով չզբաղվելն է։ Կարևոր է հասկանալ այլ գերատեսչությունների խնդիրներն ու նպատակները և հաղորդակցություն կառուցել՝ հիմնվելով ընկերության ընդհանուր նպատակների վրա: Եթե դուք ճիշտ փաստարկ ունեք և ռացիոնալ բաներ եք ասում, դժվար չէ գործընկերներին փոխանցել ձեր առաջարկի օգտակարությունը: Գլխավորը ազնիվ ու բաց երկխոսությունն է։
Առևտրային տնօրենը ցանկացած խոշոր կազմակերպության առաջին դեմքերից է: Կարելի է ասել, որ սա առաջին մարդն է գլխավոր մենեջերից հետո, քանի որ նա պատասխանատու է ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին միջավայրի համար։ Բացի հեղինակությունից, նման պաշտոնն իր հետ կրում է նաև հսկայական պատասխանատվություն։ Երբեմն պատահում է, որ կազմակերպությունում տվյալ անձը գործնականում հավասարվում է գլխավոր տնօրենին։
Ով կոմերցիոն տնօրեն է
Անկասկած, յուրաքանչյուր անհատ աշխատող անգնահատելի է ձեռնարկության համար: Այնուամենայնիվ, կոմերցիոն տնօրենի դերը կազմակերպության հաջող գործունեության մեջ չի կարելի գերագնահատել։ Դա պարզ չէ աջ ձեռքմենեջեր, բայց նա նաև ցանկացած կազմակերպության դեմքն է։ Նա պատասխանատու է գրեթե բոլոր գործընթացների համար, որոնք կապված են ոչ միայն մատակարարումների և վաճառքի, այլ նաև արտադրության որոշ խնդիրների հետ։
Չնայած այն հանգամանքին, որ առևտրային տնօրենի համար կա ընդհանուր ընդունված հրահանգ, որը սահմանում է նրա պարտականությունների շրջանակը, իրականում այդ սահմանները բավականին մշուշոտ են և կախված են կազմակերպության գործունեության առանձնահատկություններից և մասշտաբներից: Այսպիսով, եթե ձեռնարկությունը մեծ է, ապա կոմերցիոն տնօրենը ունի բավականին լայն պարտականություններ, որոնք կապված են գրեթե բոլոր գերատեսչությունների հետ: Փոքր կազմակերպություններում այս պաշտոնը թույլ է տալիս կենտրոնանալ աշխատանքի վրա արտաքին միջավայրև վաճառքի ուղիների ընդլայնում։
Նաև մի մոռացեք կոմերցիոն տնօրենի տեղակալի նման պաշտոնի մասին: Նա ունի նույն իրավունքներն ու պարտականությունները, ինչ իր անմիջական ղեկավարները, եթե գործում է նրա անունից և նրա ցուցումներով: Առևտրային տնօրենն իր մի շարք գործառույթներ է պատվիրակում իր ենթակային, որը միևնույն ժամանակ ունի պատասխանատվության ավելի փոքր տարածք:
ՍՊԸ-ի, ՓԲԸ-ի, ԲԲԸ-ի և այլ ընկերությունների կոմերցիոն տնօրենը պատասխանատու է նաև բաժնետերերի և բաժնետերերի հետ աշխատանքի համար: Նա զբաղվում է նրանց տեղեկացմամբ, ինչպես նաև նոր մասնակիցների որոնմամբ։
Առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը
Ինքներդ ձեզ համար մասնագիտություն ընտրելիս պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչ աշխատանք պետք է անեք։ Այսպիսով, առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը պարունակում է հետևյալ պարտականությունները.
- ռազմավարական և գործառնական պլանների կազմում տնտեսական և արտադրական գործունեությունկազմակերպություններ;
- վերլուծություն ընթացիկ աշխատանքև արագ արձագանքել արտադրական գործընթացի շեղումներին՝ իրավիճակը կարգավորելու համար.
- ֆինանսական ցուցանիշների ուսումնասիրություն՝ կառավարման որոշումներ կայացնելու նպատակով.
- ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն և դրա ստորաբաժանումների բյուջեին համապատասխանության վերահսկում.
- մշակված պլանների կատարման մոնիտորինգ ոչ միայն ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն, այլև առանձին ստորաբաժանումների և գերատեսչությունների համար.
- վաճառքի շուկաների ընդլայնման և վաճառքի ծավալների ավելացմանն ուղղված միջոցառումների մշակում։
Ի՞նչ իրավունքներ ունի կոմերցիոն տնօրենը:
Առևտրային տնօրենի պաշտոն զբաղեցնող անձը կազմակերպությունում ունի ոչ միայն պարտականություններ, այլև մի շարք իրավունքներ.
- Որդեգրում անկախ որոշումներիրավասության շրջանակներում ապրանքների արդյունավետ շուկայավարման վերաբերյալ.
- ձեռնարկության գործունեությունը բարելավելու համար գլխավոր տնօրենին առաջարկություններ ներկայացնելու հնարավորություն.
- ենթականերին հատուկ արժանիքների համար պարգևատրելու իրավունք (կամ նմանատիպ միջնորդություններ ներկայացնելու ղեկավարին).
- ձեռնարկության կոլեկտիվ մարմիններին մասնակցելու հնարավորություն, երբ խոսքը վերաբերում է կատարելագործմանը արտադրական գործընթաց, վաճառքի ուղիների ընդլայնում, ինչպես նաեւ մարքեթինգային քաղաքականության հարցեր։
Առևտրային տնօրենի գործառույթները
Առևտրային տնօրենի ցուցումները թույլ են տալիս մեզ ընդգծել մի շարք պարտադիր գործառույթներ, որոնք ենթադրում են այս պաշտոնը.
- ապրանքների և ծառայությունների բաշխման ուղիների բացահայտում և ընդլայնում.
- երկարաժամկետ ռազմավարական ծրագրերի կազմում;
- մատակարարների և գնորդների հետ բանակցությունների վարում.
- վաճառքի գործունեության կառավարում;
- բյուջեի կատարման վերահսկողություն;
- շուկայավարման քաղաքականության մշակում և իրականացում;
- ծախսերի կրճատմանն ուղղված միջոցառումների մշակում։
Ի՞նչ պետք է կարողանա անել այդ պաշտոնի թեկնածուն:
Դա հեշտ գործ չէ: Առևտրային տնօրենը պետք է կարողանա կատարել բավականին լայն պարտականություններ: Այս առումով այս պատասխանատու պաշտոնի համար դիմորդը պետք է ունենա մի շարք գիտելիքներ և հմտություններ.
- կարողանալ կարգավորել շարժումը պատրաստի արտադրանքինչպես ձեռնարկության ներսում, այնպես էլ դրանից դուրս.
- իմանալ բյուջետավորման բարդությունները;
- ունեն վաճառքի ուղիներ որոնելու ունակություն.
- ունեն հիմնական գիտելիքձեռնարկության անձնակազմի կառավարման վերաբերյալ.
- ունենալ բանակցային հմտություններ;
- ծանոթ լինել գովազդային նախագծերի մշակմանը.
Հարկ է նաև նշել որոշ անձնական հատկություններ, որոնք պետք է ունենա կոմերցիոն տնօրենը.
- հաղորդակցման հմտություններ;
- սթրեսի դիմադրություն.
Կոմերցիոն տնօրենի հատուկ գիտելիքներ
Ընկերության կոմերցիոն տնօրենը պետք է մանրամասն ծանոթանա կազմակերպության աշխատանքի վերաբերյալ հետևյալ տեղեկատվությանը.
- առևտրային ձեռնարկությունների գործունեությունը կարգավորող իրավունքի կանոններ.
- ընկերության կազմակերպչական կառուցվածքը;
- համապարփակ տեղեկատվություն ապրանքների տեսականու և դրանց արտադրության տեխնոլոգիայի մասին.
- գոյություն ունեցող շուկաների հետազոտության և վերլուծության մեթոդներ, ինչպես նաև նորերի որոնման մեթոդներ.
- առկա, ինչպես նաև խոստումնալից կամ պահուստային վաճառքի ուղիները.
- ընդհանուր տեղեկություններ այն արդյունաբերության մեջ, որտեղ գործում է կազմակերպությունը.
- մատակարարների և հաճախորդների հետ պայմանագրեր կնքելու կանոններ և ընթացակարգեր.
- շուկայավարման տեսական ասպեկտներ;
- օտարերկրյա լավագույն փորձը շուկայավարման և վաճառքի գործունեության կառավարման մեջ.
- աշխատողների անվտանգության ապահովման ստանդարտներ.
Առևտրային տնօրենի լիազորությունները
Իհարկե, գլխավոր անձը, ով ղեկավարում է կազմակերպությունում բոլոր գործընթացները, գլխավոր տնօրենն է։ Առևտրային տնօրենն իր վերահսկողության և ենթակայության տակ ունի ձեռնարկության հետևյալ ստորաբաժանումները.
- գովազդի և շուկայավարման բաժիններ, որոնք ստեղծում են կազմակերպության իմիջը արտաքին միջավայրում.
- հասարակայնության հետ կապերի բաժին, որն ապահովում է ձեռնարկության ճանաչումը.
- վաճառքի բաժինը, որը որոշում է վաճառքի ուղիները, ինչպես նաև լոգիստիկայի բաժինը, որը որոշում է արտադրողից սպառողին ապրանքներ առաքելու առավել շահավետ ուղիները.
- պահեստի ծառայություն, որտեղ ստացվում են հումք և պաշարներ, ինչպես նաև չառաքված ապրանքներ։
Աշխատանքային պայմանները
Առևտրային տնօրենի աշխատանքն ունի մի շարք բնութագրեր և առանձնահատկություններ.
- Աշխատանքային գրաֆիկը և աշխատանքային օրվա գրաֆիկը որոշվում են աշխատանքային ներքին կանոնակարգով (սակայն, բարձր պատասխանատվության պատճառով երբեմն անհրաժեշտ է լինում արտաժամյա աշխատել).
- Առևտրային տնօրենի պարտականություններից մեկն է գործուղումների մեկնելը՝ կապված ապրանքների մատակարարների կամ գնորդների հետ գործնական բանակցությունների անհրաժեշտության հետ.
- Առանձին դեպքերում կոմերցիոն տնօրենին տրամադրվում է ծառայողական տրանսպորտ կամ գործուղումների ժամանակ սպառված վառելիքի արժեքը.
- Առևտրային տնօրենն իրավունք ունի ստորագրելու մի շարք փաստաթղթեր, որոնք պատկանում են իր պատասխանատվության և աշխատանքային պարտականությունների շրջանակին:
Առևտրային տնօրենի պատասխանատվության ոլորտը
Կոմերցիոն տնօրենը բավականին լուրջ պատասխանատվություն է կրում կազմակերպության գործունեության համար։ Այն ենթադրում է հետևյալ կետերը.
- ապրանքների շուկայավարման գործընթացների կազմակերպում և դրանք միջանկյալ կամ վերջնական սպառողներին առաքելու համար.
- համապատասխանելը ոչ միայն սեփական աշխատանքային կարգապահությանը, այլև ենթակաների նկատմամբ այդ գործընթացների վերահսկմանը.
- արտադրության կազմակերպման վերաբերյալ բոլոր տեղեկատվության ամբողջական գաղտնիության ապահովումը, տեխնոլոգիական առանձնահատկություններ, ֆինանսական գործարքներ, շուկայավարման մեթոդներ և այլն;
- իրենց ենթակաների համար պատշաճ աշխատանքային պայմանների ապահովում.
- պատասխանատվությունը անվտանգության համար, ներառյալ հրդեհային անվտանգությունը, այն տարածքներում, որտեղ տեղակայված են կոմերցիոն տնօրենի կողմից վերահսկվող ստորաբաժանումները:
Կանոնների չկատարումը և պարտականությունները չկատարելը
Առևտրային տնօրենի նկատմամբ պատժամիջոցներ և տույժեր կարող են կիրառվել հետևյալ դեպքերում.
- իր պարտականությունների ոչ պատշաճ կատարումը կամ դրանցից խուսափելը.
- բարձրագույն ղեկավարության հրամաններին և հրահանգներին չկատարելը.
- լիազորությունների չարաշահում կամ օգտագործում պաշտոնական դիրքորոշումնյութական կամ այլ անձնական նպատակների հասնելու համար.
- ղեկավարությանը կեղծ տեղեկություններ տրամադրելը և հաշվետվություն ներկայացնելը կամ պետական մարմիններ;
- նկատմամբ անփույթ վերաբերմունք հրդեհային անվտանգությունև այլ հանգամանքներ, որոնք վտանգ են ներկայացնում աշխատողների կյանքի և առողջության համար.
- աշխատանքային կարգապահությանը չպահպանելը, ինչպես նաև աշխատողների շրջանում այն ապահովելու համար միջոցներ ձեռնարկելը.
- քրեական, վարչական կամ քաղաքացիական իրավախախտումներ.
- կազմակերպությանը պատճառելով նյութական վնաս, որն առաջացել է ինչպես ապօրինի գործողությունների, այնպես էլ անզգույշ անգործության հետևանքով։
Ով է գնահատում կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի որակը
Առևտրային տնօրենի աշխատանքի որակը և պարտականությունների կատարման բարեխիղճությունը որոշելու համար պարբերաբար ստուգումներ են իրականացվում: Դրան կարող են ներգրավվել հետևյալ անձինք կամ մարմինները.
- ամենօրյա վերահսկողությունն իրականացվում է ուղղակիորեն կազմակերպության գլխավոր տնօրենի կողմից, ով բավականին սերտ համագործակցում է կոմերցիոն տնօրենի հետ կառավարման հետ կապված գրեթե բոլոր հարցերի շուրջ.
- Առնվազն երկու տարին մեկ անգամ հատուկ հավաստագրման հանձնաժողովը ստուգում է բոլոր փաստաթղթերը, ինչպես նաև առևտրային տնօրենի գործունեության արդյունքները:
Ե՛վ առաջին, և՛ երկրորդ դեպքերում այս մասնագետի աշխատանքը գնահատվում է ըստ որոշակի ցուցանիշների՝ առաջադրանքի կատարման որակը, ինչպես նաև հաշվետվությունների ամբողջականությունն ու ճշգրտությունը:
Ինչպես գտնել աշխատանք
Իհարկե, շատ դիմորդների համար կոմերցիոն տնօրենի նման պաշտոնը բավականին ցանկալի է: Այս ոլորտում թափուր աշխատատեղերը մշտապես առկա են, քանի որ ընկերությունները ձգտում են գտնել ամենապրոֆեսիոնալ և արժեքավոր աշխատակիցներին: Բայց ոչ բոլորին կընդունեն նման պաշտոնի համար։
Աշխատանքի ընդունման նախապայման կլինի բարձրագույն կրթությունը տնտեսագիտության կամ մարքեթինգի ոլորտներում: Բացի այդ, ղեկավար պաշտոններում կուտակային փորձը պետք է լինի առնվազն 5 տարի: Այսպիսով, եթե դուք նոր եք ավարտել համալսարանը կամ չունեք կառավարման նախկին փորձ, ապա դժվար թե կարողանաք անմիջապես կոմերցիոն տնօրեն դառնալ:
Եթե ցանկանում եք մտնել հեղինակավոր կազմակերպություն, որն ապահովում է արժանապատիվ աշխատավարձ և աշխատանքային պայմաններ, ապա չպետք է թափուր աշխատատեղեր փնտրեք ինտերնետում կամ թերթերում: Մեծ մասը լավագույն տարբերակը- Սա ուղղակիորեն ուղարկելու ձեր ռեզյումեն այն ընկերություններին, որտեղ դուք կցանկանայիք աշխատել:
80% դեպքերում խոշոր կազմակերպություններՆրանք նախընտրում են կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում նշանակել իրենց աշխատողներին, ովքեր ունեն բավարար աշխատանքային փորձ և լավ ծանոթ են ձեռնարկության կառուցվածքին և առանձնահատկություններին։ Ուստի, եթե ձեզ անմիջապես չի հաջողվում բարձր պաշտոն զբաղեցնել, դա զիջելու պատճառ չէ։ Բարեխղճորեն կատարելով ձեր պարտականությունները և դրսևորելով նախաձեռնություն՝ դուք բոլոր հնարավորություններն ունեք մի քանի տարում սովորական մասնագետից դառնալու բարձր վարձատրվող կոմերցիոն տնօրեն։
Հետաքրքիր է այն, որ մի շարք ձեռնարկություններ կոմերցիոն տնօրենի կարիք չեն տեսնում։ Խոսքը հիմնականում մենաշնորհային կազմակերպությունների մասին է, որոնց համար ապրանքների վաճառքը առանձնակի խնդիր չի ներկայացնում։ Նաև այս պաշտոնն անհրաժեշտ չէ այն դեպքում, երբ մատակարարումների և վաճառքի կազմակերպման պարտականություններն արդեն բաշխված են անհատների կամ գերատեսչությունների միջև: Դա հնարավոր է նաև այն դեպքում, երբ ձեռնարկությունն ունի մի քանի հիմնադիրներ, որոնք կարող են իրենց միջև բաշխել պատասխանատվության այդ ոլորտները։
Հարկ է նշել, որ ին տարբեր ընկերություններԱյս մենեջերի պարտականությունները ներառում են ղեկավարություն գործունեության այնպիսի բաղադրիչների նկատմամբ, ինչպիսիք են վաճառքը, մարքեթինգը, գովազդը և գնումները: Ուստի արժե ասել, որ աշխատանքի անվանումը կարող է տարբեր հնչել, օրինակ՝ վաճառքի տնօրեն կամ մարքեթինգի տնօրեն։
Առևտրային տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները
Առևտրային տնօրենի պաշտոնը գործնականում սահմաններ չունի, ուստի նրա առաջադրանքների և գործառույթների շրջանակը կարող է բավականին լայն լինել։ Այն կարող է գործել հետևյալ ուղղություններով.- Ձեռնարկության կամ կազմակերպության գործունեության պլանների մշակում ղեկավարության, այսինքն՝ գլխավոր տնօրենի և բաժնետերերի ընկերության հետ միասին:
- Նոր ուղիների և հնարավորությունների որոնում, որոնք անհրաժեշտ են ընկերությանը հաջողությամբ զարգանալու և շուկայում իր տեղը զբաղեցնելու համար:
- Կադրերի զարգացման ոլորտում խնդիրների լուծում, օրինակ՝ վաճառողներ և մենեջերներ։
- Շուկայի վերլուծություն.
- Վաճառքի բաժնի կառավարում, վաճառքի ուղիների ընտրություն և ընտրություն.
- Ընկերության կողմից մատուցվող ապրանքների կամ ծառայությունների գնային քաղաքականության և տեսականու մշակում, վաճառքի ավելացման ծրագրեր.
- Այս ծրագրերը մշակելուց և իրականացնելուց բացի, նման ղեկավարը պետք է ապահովի, որ դրանք գործում են դրական և իրականացվում են:
- Լոգիստիկայի ոլորտում վերահսկողության իրականացում.
- Ընկերության ապագա կարիքների և ծախսերի վերաբերյալ պլանների և կանխատեսումների կազմում:
Աշխատանքի նկարագրություն
Յուրաքանչյուր ընկերությունում և կազմակերպությունում այդ պաշտոնը զբաղեցնող անձի աշխատանքի նկարագրությունը կազմվում է՝ հաշվի առնելով այն գործունեության բոլոր առանձնահատկությունները, որով զբաղվում է ընկերությունը։ Հետևաբար, օրինակ, նավթավերամշակման գործարանի կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը և վաճառքներ իրականացնող ընկերությունում նմանատիպ պաշտոնում աշխատող անձի աշխատանքի նկարագրությունը. Կենցաղային տեխնիկա, միանգամայն տարբեր կլինի։Բայց, այնուամենայնիվ, դրանք նաև կպարունակեն առաջադրանքների և ոլորտների ընդհանուր ցանկ, որտեղ տվյալ ղեկավարը պետք է կարողանա հասկանալ և աշխատել:
Կարևոր է հասկանալ, որ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնը զբաղեցնող անձը պետք է ունենա համապատասխան գիտելիքների և հմտությունների, ինչպես նաև ղեկավար պաշտոններում աշխատելու փորձ:
Ի՞նչ դեր է խաղում կոմերցիոն տնօրենը:
Քանի որ այս մենեջերն ունի պարտականությունների և առաջադրանքների լայն շրջանակ, միանգամայն հնարավոր է ենթադրել, որ նա խաղում է առաջատար և նշանակալի դերերից մեկը ընկերությունում:Առանց նրա մասնակցության, ընկերության բաժնետերերի ոչ մի կարևոր ժողով չի կայանում, կազմակերպության զարգացման պլաններն ու հեռանկարները չեն քննարկվում, ֆինանսական տարվա բյուջեն չի ձևավորվում, և միայն նրա հաստատմամբ են պայմանագրեր կնքվում մատակարարների և մատակարարների հետ: ծառայություններ մատուցող ընկերություններ.
Հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ կոմերցիոն տնօրենը որոշակի լիազորություններ ունեցող անձ է, աշխատանքի ընդունելիս կարևոր է ուշադրություն դարձնել նրա վրա. անհատական հատկանիշներորպեսզի մենք այլևս ստիպված չլինենք պայքարել նրա կողմից իր պաշտոնական դիրքն անձնական նպատակներով օգտագործելու դեմ։
Առևտրային տնօրենի իրավունքներն ու պարտականությունները
Այս աշխատակիցն ունի հետևյալը իրավունքները:- Ընկերության շահերը ներկայացնել պետական մարմիններին, այլ կազմակերպություններին, ձեռնարկություններին և հիմնարկներին իր գործունեության հարցերի վերաբերյալ:
- Կատարել տեղեկատվության հարցումներ ընկերության ստորաբաժանումներից և մասնաճյուղերից, որոնք անհրաժեշտ են նրա գործունեության իրականացման համար:
- Ընկերության զարգացման և կատարելագործման վերաբերյալ առաջարկներ ներկայացնել բաժնետերերի և գլխավոր տնօրենի քննարկմանը:
- Զարգացրեք պարտականություններ ձեր ենթակաների համար:
- Մասնակցել իր գործունեությանը վերաբերող փաստաթղթերի պատրաստմանը և մշակմանը:
- Ստորագրություն և վիզա դրեք փաստաթղթերի վրա, որոնք անմիջականորեն կապված են նրա գործունեության հետ:
- Ընկերության կամ ձեռնարկության ղեկավարությունից պահանջել կատարման բոլոր կազմակերպչական և տեխնիկական պայմանները աշխատանքային գործունեությունպահպանվել են։
- Իր գործունեությանն առնչվող հարցերի շուրջ շփվել կառուցվածքային այլ ստորաբաժանումների ղեկավարների հետ:
Այս իրավունքների վերը նշված ցանկին ցանկացած կազմակերպություն, եթե անհրաժեշտ է համարում, իրավունք ունի ավելացնելու իրը:
Շատ ընկերություններում պատասխանատվությունայս աշխատակիցը հանգում է հետևյալ կետերին.
- Հանցագործությունների համար, որոնք կատարվել են գործունեության ընթացքում Ռուսաստանի Դաշնության Քրեական օրենսգրքի, Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի համաձայն:
- Աշխատանքի նկարագրության մեջ նշված աշխատանքային պարտականությունները ոչ պատշաճ կատարելու կամ չկատարելու համար՝ Ռուսաստանի Դաշնության աշխատանքային օրենսդրությանը համապատասխան:
- Ռուսաստանի Դաշնության Քրեական օրենսգրքի, Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի համաձայն ընկերությանը նյութական վնաս պատճառելու համար:
ՍՊԸ-ի կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները
ՍՊԸ-ի, այսինքն՝ մասնավոր ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները մեծապես որոշվում են նրա գործունեության առանձնահատկություններով: Շատ ընկերություններում, անկախ նրանից, թե ինչ ձևով (ՍՊԸ, ԲԲԸ կամ ԲԲԸ), առևտրային տնօրենը կատարում է հետևյալ խնդիրները.- մասնակցում է ընկերության ռազմավարության և քաղաքականության որոշմանը.
- կազմում է վաճառվող ապրանքների բնութագրերը.
- իրականացնում է ներկորպորատիվ և միջկորպորատիվ հաղորդակցություն այն հարցերի շուրջ, որոնք ուղղակիորեն վերաբերում են արտադրված արտադրանքի վաճառքին.
- օպտիմիզացնում է վաճառքի մեխանիզմներն ու մեթոդները.
Առևտրային և շինարարական ընկերության կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները
Ավելի հստակության համար կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները կարելի է դիտարկել՝ օգտագործելով առևտրային և շինարարական ընկերության օրինակը: Այս պաշտոնը զբաղեցնող անձի պարտականությունները խոշոր շինարարական ԸՆԿԵՐՈՒԹՅՈՒՆ , սովորաբար հետևյալն են.- նա փնտրում է շինարարական ծառայությունների կարիք ունեցող նոր հաճախորդների.
- զբաղվում է ընկերության այնպիսի ոլորտների մշակմամբ, ինչպիսիք են շինարարությունը, դիզայնը.
- բանակցություններ վարում մատակարարների և հաճախորդների հետ;
- վերլուծում է մրցակից կազմակերպությունները;
- պատրաստում է փաստաթղթեր և առևտրային առաջարկներ շինարարական ծառայությունների մատուցման վերաբերյալ.
- նախապատրաստում է փաստաթղթեր մրցույթներին մասնակցելու համար.
- վերահսկում է ընկերության կողմից մատուցվող շինարարական ծառայությունների որակը և ժամկետները:
Առևտրային տնօրենի հիմնական խնդիրները առեւտրային ընկերությունը փոքր-ինչ տարբերվում է, քանի որ նրա ողջ գործունեությունն ուղղված է շուկայում վաճառվող ապրանքների վաճառքին և առաջխաղացմանը՝ վաճառքը և շահույթը մեծացնելու նպատակով: Այս մենեջերը զբաղվում է գնումների և վաճառքի պլանների ստեղծմամբ, վաճառքի մենեջերների ընտրությամբ և վերապատրաստմամբ, կազմակերպության մարքեթինգային քաղաքականության մշակմամբ և անձնակազմին մոտիվացնելու և հարմարեցնելու համակարգերի մշակմամբ:
Ինչ ոլորտում էլ որ աշխատի տվյալ մենեջերը, շատ կարևոր է, որ նրա անձնական հատկանիշները համապատասխանեն զբաղեցրած պաշտոնի մակարդակին։ Այս պաշտոնում հաջողակ մարդիկ կլինեն նրանք, ովքեր շփվող են, սթրեսակայուն, շարժուն, ունակ են ռազմավարական մտածելու, ունեն առաջնորդի պատրաստակամություն, պատասխանատու են և կարող են վերլուծել:
Առևտրային տնօրենը կարևոր պաշտոն է ցանկացած ընկերության համար: Նա հիմնականում պատասխանատու է հաճախորդների սպասարկման և ընկերության շահույթի համար: Բայց որոշակի շփոթություն կա առևտրային տնօրենի պարտականությունների վերաբերյալ: Այս մասին խոսում են Ankor ընկերության հավաքագրման խորհրդատուներ Պ.Շուխմանը և Է.Եվստյուխինան։
IN տարբեր ընկերություններայս դիրքում գտնվող մարդիկ իրականում կատարում են տարբեր գործառույթներ: IN ՎերջերսԿոմերցիոն տնօրենի և վաճառքի տնօրենի պաշտոնները նույնպես հաճախ շփոթվում են http://professional-education.ru/director-sales.html։ Առևտրային տնօրենի առավելագույն տիրույթը վաճառքի, շուկայավարման, գնումների և լոգիստիկ ծառայությունների միաժամանակ կառավարումն է: Հաճախ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնն ընկալվում է միայն որպես վաճառքի և մարքեթինգի ծառայության ղեկավար, երբեմն նաև որպես վաճառքի ծառայության ղեկավար։ Այսօր կա ընդհանուր գաղափար, Ինչ Այս անձնավորությունըղեկավարում է ընկերության վաճառքը.
Որտե՞ղ է անհրաժեշտ կոմերցիոն տնօրեն:
Աշխատաշուկայում բավականին շատ են կոմերցիոն տնօրենի թափուր աշխատատեղերը։ Նրանց թիվը ճշգրիտ հաշվարկելը շատ դժվար է, բայց հաստատ կարող ենք ասել, որ դրանք հարյուրից ավելի են՝ անընդհատ բաց։ Այս թափուր աշխատատեղերի մեծ մասի առանձնահատկությունն այն է, որ դրանք բաց են շատ երկար ժամանակով: Դա պայմանավորված է նախ թեկնածուի որոնման և ընտրության երկարատև գործընթացով, երկրորդ՝ նրանով, որ հաճախ ընկերություն մտնելով՝ նոր կոմերցիոն տնօրենները հեռանում են մեկ տարուց պակաս, իսկ երբեմն՝ երեք ամսից պակաս աշխատելուց հետո։ Այս իրավիճակը, իր հերթին, բացատրվում է հիմնադիրների հետ հարաբերություններ կառուցելու բարդությամբ։
Նման թափուր աշխատատեղերը հիմնականում բաց են թույլ կառուցվածք ունեցող ռուսական ընկերություններում: Երկար փնտրտուքների պատճառն այն է, որ ընկերությունը երբեք կոմերցիոն տնօրեն չի ունեցել, սակայն գործառնությունների ծավալն աճում է, իսկ նախկին մեթոդներով կառավարումն անարդյունավետ է։ Հիմնադիրները փորձում են բարձրացնել բիզնեսի արդյունավետությունը՝ ներգրավելով դրսից գրագետ մենեջերի։
Երբեմն ընկերությունն իր ողջ պատմության ընթացքում ունեցել է մեկ կոմերցիոն տնօրեն, և սա կա՛մ հիմնադիրներից է, կա՛մ աշխատող, ով աշխատել է ընկերության հիմնադրման օրվանից: Այժմ այս մարդը անցնում է այլ գործերի կամ ստանում է գեներալի կոչում և ուժեղ փոխարինողի կարիք ունի: Որպես կանոն, այս դեպքում հիմնադիրները մեծապես ակնկալում են նաև մասնագետի կոմպետենտությունը և կառավարման նոր մեթոդները, որոնք զգալիորեն կբարձրացնեն արդյունավետությունը:
Եթե մենք խոսում ենք կառուցվածքային բիզնեսի մասին (առաջին հերթին՝ արևմտյան ընկերությունների), որտեղ տրամադրությունները և անձնական համակրանքը պակաս կարևոր են, քան պրոֆեսիոնալիզմը, ապա այստեղ իրավիճակը սկզբունքորեն այլ է. գործընթացները։
Հավանաբար միայն արևմտյան ընկերություններն ունեն կրթության և հմտությունների հստակ պահանջներ: Ռուսական ընկերությունները շատ հաճախ խնդրում են գտնել «հրաշագործ»: Սա մի տեսակ երազ է ամեն ինչի մասին, ով կգա և միայնակ, գործնականում առանց որևէ աջակցության, բիզնեսը բարձր մակարդակի կհասցնի: Սկզբունքորեն նման մարդիկ կան, բայց նրանք սովորաբար արդեն սեփականատերեր են սեփական բիզնես. Նման դեպքերում հաճախորդի հետ ես մտնում եմ հաճախորդի հետ երկարատև բանակցությունների գործընթաց, որի նպատակն է բացահայտել ընկերությանը անհրաժեշտ կոմերցիոն տնօրենի դիմանկարը։ Պատահում է, որ ընկերությանը պետք չէ հայտարարված «գիտեմ ամեն ինչ», քանի որ իրականում դա պահանջում է կոնկրետ տեղական խնդիրների լուծում, և դրանից հետո կարելի է մտածել ավելիի մասին։
Առևտրային տնօրենի հիմնական պահանջները
Այս աշխատողը պետք է կարողանա՝
- մշակել և վերահսկել ընկերության արտադրանքի առաջխաղացումը շուկայում.
- քննարկել բյուջեն ֆինանսական կամ գլխավոր տնօրենի հետ միասին.
- ձևավորել և վերահսկել բաշխման ուղիները;
- անձնակազմի ծառայությունների տնօրենի հետ միասին ստեղծել ընկերության աշխատակիցների նյութական մոտիվացիայի համակարգ.
- մասնակցել կազմավորմանը կադրային քաղաքականությունվարձել վաճառքի բաժնի աշխատակիցներ և պահել այս բաժինը վերահսկողության տակ.
- վերահսկել վաճառքի հաշվետվությունները;
- անձամբ վարել հատկապես բարդ բանակցություններ խոշոր հաճախորդների հետ.
- կնքել պայմանագրեր;
- մասնակցել գնային քաղաքականության մշակմանը և զեղչային արշավներին.
- հաստատել կամ մերժել գովազդային նախագծերը, խթանման ծրագրերը, բրենդինգը.
Նշում։Արևմտյան բիզնեսի համար թեկնածուն պետք է.
- ունենալ MBA աստիճան,
- խոսել անգլերեն առնվազն առևտրային փաստաթղթեր կարդալու մակարդակում,
- ունենալ արևմտյան ընկերությունում վաճառքի կառավարման երկարաժամկետ փորձ (5 տարի և ավելի):
Եթե անձի պարտականությունները ներառում են մարքեթինգ, լոգիստիկա կամ գնումներ, ապա այդ ոլորտներում փորձը հաճախ պահանջվում է:
Ռեժիսորի դիմանկարը
Առևտրային տնօրեն փնտրելիս թերևս կարևոր կետն է անձնական հատկությունները: Դրանք ներառում են կառավարման ոճը, լիազորությունների պատվիրակումը և ենթակաների հետ փոխգործակցության առանձնահատկությունները: Իհարկե, կոմերցիոն տնօրենից պահանջվում է հաղորդակցման բարձր հմտություններ և մարդկանց կառավարելու կարողություն: Նրա անհատականության տեսակն ինքնին պետք է որոշվի պատվիրատու ընկերության կորպորատիվ մշակույթով, եթե այն ձևավորվել է, կամ հիմնադիրի կամ հիմնադիրների անձի տեսակով, եթե կորպորատիվ մշակույթն արտահայտված չէ ընկերությունում: Հաճախորդներին, որպես կանոն, հետաքրքրում են նաև ընդհանուր կառավարման հմտությունները և կազմակերպչական հմտությունները կանխատեսման, պլանավորման, բյուջետավորման և այլնի մեջ:
Մեծ աշխատավարձ գլխավոր վաճառականի համար
Առևտրային տնօրենը (վաճառքի տնօրենը) ստանում է ընկերությունում ամենանշանակալից վարձատրություններից մեկը: Միջին առաջարկները սկսվում են մոտավորապես $5,000 ամսական ընդհանուր եկամուտից: Հետևում Անցած տարիառավելագույնը, որը ես տեսել եմ, կազմում է մինչև $20,000 ընդհանուր ամսական եկամուտը խոշոր երկրներում Ռուսական ընկերություն.
Արևմտյան ընկերությունները և որոշ ռուսական ընկերություններ առաջարկում են նաև սոցիալական փաթեթ, որը սովորաբար ներառում է.
- առողջության ապահովագրություն;
- մեքենա (կամ փոխհատուցում ձեր սեփական մեքենայի օգտագործման և պահպանման համար);
- սնուցում;
- բջջային հեռախոսների երթեւեկությունը.
Հուսալիության ստուգում
Կոմերցիոն տնօրենի թեկնածությունը պետք է ստուգվի, բայց հավաքագրող յուրաքանչյուր գործակալություն ունի իր մեթոդները։ Ամեն դեպքում, ցավոք, գնահատման գործող մեթոդներից և ոչ մեկը 100% երաշխիք չի տալիս։ Միակ համեմատաբար օբյեկտիվ գնահատականը թեկնածուի անմիջական աշխատանքն է գործատու ընկերությունում, այսինքն. փորձաշրջանորը սովորաբար վեց ամիս է այս պաշտոնի համար: Եթե ինչ-ինչ պատճառներով անձը չի անցնում այն, ապա հավաքագրող գործակալությունը կատարում է մեկանգամյա անվճար երաշխիքային փոխարինում:
Ի՞նչն է առաջին հերթին գրավում թեկնածուներին:
Ձեր ընկերության համար ամենահարմար թոփ-մենեջերին գտնելու, պաշտոնի համար պահանջները ձևակերպելու, թեկնածուներին բացատրելու իրենց հետագա պարտականությունները և մասնագետներին անհիմն ակնկալիքներով չվախեցնելու համար, նախ և առաջ պետք է ձեզ պատկերացնեք ապագա կոմերցիոն տնօրենի տեղում: և ձեր երևակայությամբ ապրեք սովորական աշխատանքային օր այս մենեջերի համար: Բազմաթիվ պատրանքներ այն մասին, թե ինչ բան կարող է հասնել մեկ մարդ 8-10 ժամվա ընթացքում, անհետանում են նման վարժությունից հետո, և հայտնվում է դիրքի բավականին հստակ նկարագրություն:
Շատ կարևոր է, որ գլխավոր տնօրենը (հիմնադիրը կամ սեփականատերը) իր համար հստակ սահմանի հետևյալ պարամետրերը, որը կփոխանցվի կոմերցիոն տնօրենին.
- նրա ազատության աստիճանը;
- տեխնիկական առաջադրանք;
- առկա ռեսուրսները:
Առևտրային տնօրենը կարող է ունենալ գործունեության տարբեր ոլորտներ՝ կախված ընկերության ոլորտից, պրոֆիլից և գործունեության մասշտաբից: Այնուամենայնիվ, ամեն դեպքում, այն առանցքային դեր է խաղում ձեռնարկության կառավարման համակարգում: Նա վերահսկում է ռազմավարական պլանավորումընկերության գործունեությունը և վաճառքի պլանի իրականացումը, հարաբերություններ է կառուցում մատակարարների հետ, որոշում է վաճառքի և լոգիստիկ ուղիները, վերահսկում է այս ոլորտում բյուջետավորումը, ինչպես նաև համակարգում է շուկայավարման ռազմավարության իրականացումը: Հենց այս թոփ մենեջերն է պատասխանատու ձեռնարկության վերջնական կատարողականի ցուցանիշների ձևավորման համար, ներառյալ բյուջեի եկամտային մասի առավելագույն աճը:
Հաճախ կոմերցիոն տնօրենը սերտ կապեր է պահպանում բաժնետերերի հետ, քանի որ նա գլխավոր դերերից մեկն է խաղում ընկերության կառավարման մեջ: Վաճառողների համար թրեյնինգ կազմակերպելիս կոմերցիոն տնօրենը համագործակցում է HR տնօրենի հետ։ Վաճառքի ռազմավարությունը, գնային քաղաքականությունը և այլ հարցեր որոշելիս առևտրային տնօրենը համագործակցում է ֆինանսական տնօրենի հետ:
Մասնագիտության ֆունկցիոնալությունը
1. Գլխավոր տնօրենի և բաժնետերերի հետ միասին՝ խոստումնալից և ընթացիկ պլանավորումընկերության աշխատանք, տրամադրում արդյունավետ օգտագործումըդրա ռեսուրսները;
2. Գործադիր տնօրենի և բաժնետերերի հետ միասին՝ պորտֆելի ընդլայնման ռազմավարության մշակում ապրանքանիշեր, շուկայում ընկերության ներկայությունը զարգացնելու նոր հնարավորությունների և ընկերության արտադրանքի համար ազատ նիշերի որոնում.
3. Ընկերության առևտրային քաղաքականության որոշում՝ հաշվի առնելով շուկայի ուսումնասիրությունը և անցյալի վաճառքի ցուցանիշները, ընկերության աշխատանքի աշխարհագրության որոշում, վաճառքի տարածաշրջանային ռազմավարությունների ձևավորում և իրականացում.
4. Ստեղծում և ուսուցում արդյունավետ թիմվաճառողներ;
5. Վաճառքի ուղիների ընտրություն, բաշխիչ ցանցի, դիլերային ցանցի ստեղծում և/կամ կառավարում, ուղղակի վաճառքի բաժնի կառավարում;
6. Վաճառքի պլանավորում, վաճառքի պլանի կատարման պատասխանատվություն;
7. Աշխատանքի համակարգում (կամ անմիջական մասնակցությունաշխատանքի ընթացքում) հիմնական հաճախորդների հետ, ներառյալ բանակցությունները.
8. Մարքեթինգի բաժնի հետ միասին՝ տեսականու և գնային քաղաքականության մշակում, վաճառքի ավելացման տարբեր ծրագրեր (առևտրային մարքեթինգ. հատուկ ակցիաներ, ներառյալ բյուջետավորում; զեղչեր, բոնուսային ծրագրեր և այլն): Հենց կոմերցիոն տնօրենն է պատասխանատու այս ծրագրերի և քաղաքականության հաջող իրականացման համար.
9. Լոգիստիկայի կազմակերպում` առաքում, պահեստներ, փաթեթավորում և այլն: Հիմնական կետըԼոգիստիկ գործառույթները կանխատեսում և պլանավորում են ապագա կարիքները, ստեղծում անհրաժեշտ կառուցվածքըապրանքների առաքման, ինչպես նաև տրանսպորտային և պահեստային ծառայությունների նոր մատակարարների որոնման համար.
10. Մասնակցություն ընկերության ֆինանսական տարվա բյուջեի մշակմանը (ներառյալ մարքեթինգի և վաճառքի բյուջեները), բյուջեների հաստատումը և դրանց կատարման մոնիտորինգը.
11. Առևտրային տնօրենը պատասխանատու է նաև առևտրային գնումների, մատակարարների հետ սահուն աշխատանքի, մատակարարների և ծառայությունների ընտրության, մատակարարման բոլոր հարցերի համակարգման համար:
12. Վաճառքի մենեջերների խորացված վերապատրաստման համակարգի կազմակերպում.
Առանձնահատկություններ տարբեր ոլորտների ընկերություններում
Առանձնահատկություններ տարբեր չափերի ընկերություններում
Եթե ընկերությունը փոքր է, ապա ֆունկցիոնալ պարտականություններԿոմերցիոն տնօրենը մասամբ զբաղվում է մարքեթինգով: Այսպիսով, ցանկացած պրոֆիլի փոքր ընկերությունում վաճառքի, գնումների և շուկայավարման գործառույթները կարող են լինել մեկ մասնագետի պատասխանատվությունը: Այս թոփ մենեջերին ենթակա բաժինների թիվը կարող է տարբեր լինել՝ կախված բիզնեսի առանձնահատկություններից: Ինչպես ստեղծել կոմերցիոն բաժին և կառավարել այն պրոֆեսիոնալ կերպով, կարդացեք Executive.ru հրապարակումը: IN խոշոր ընկերությունՎերը թվարկված երեք ոլորտները վերահսկվում են գծային տնօրենների կողմից, որոնք զեկուցում են առևտրային տնօրենին:
Թեկնածուների պահանջները՝ իրավասություններ
Փորձ արդյունավետ աշխատանքմասնաճյուղում։ Արդյունավետ վաճառքի աշխատանքի փորձ: Բարձրագույն կրթություն, նախապատվությունը տնտեսագիտության կամ բիզնեսի ոլորտում։ Առավելությունները ներառում են քանակական մեթոդների իմացություն, սահուն Անգլերեն Լեզու. MBA-ն նույնպես լրացուցիչ առավելություն է։
Առևտրային տնօրենը պետք է անընդհատ աշխատի իր հմտությունները բարելավելու համար: Կանոնավոր անցում տարբեր տեսակներՊրոֆիլի վերաբերյալ թրեյնինգներն ու սեմինարները միանշանակ գումարած կլինեն:
Թեկնածուների պահանջները՝ անձնական որակներ
Պատասխանատվություն և արդյունքի կողմնորոշում, բանակցելու գերազանց հմտություններ, հաղորդակցման հմտություններ, թիմը կառավարելու կարողություն, մանրակրկիտություն, կառուցվածք և աշխատանքի հետևողականություն, առաջնորդության հմտություններ, որոշումներ կայացնելու ունակություն անսովոր իրավիճակներ, նոր գաղափարներ գեներացնելու ունակություն, ռազմավարական մտածողություն, ձեռներեցություն, սթրեսի դիմադրություն, բարձր կատարողականություն:
Փոխհատուցման մակարդակը
Տատանվում է ամսական 5 հազար դոլարից մինչև 15 հազար դոլար՝ կախված ընկերության չափից և գտնվելու վայրից: Առևտրային տնօրենների բոնուսը սովորաբար բազային վարձատրության 20% -ից ցածր չէ, ամենատարածված դրույքաչափը 25-50% է, երբեմն մինչև 100%: Բոնուսային հաշվիչը կարող է կապված լինել վաճառքի պլանի իրականացման հետ: Բոնուսային հաշվիչում կարելի է մուտքագրել հետևյալը. լրացուցիչ պայմաններարտադրանքի գծի ընդլայնում կամ թարմացում, վաճառքի աճ որոշակի հատվածում կամ տարածաշրջանում, վաճառքի շահութաբերության ցուցանիշները:
