≡×ՄԵՆՈՒ

• Ինտերիեր
• Պատուհան
• պատեր
• Նախագծեր
• Շենքերը

Արտադրական ընկերության կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները. Առևտրային տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները

Տարբեր կազմակերպություններում առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականությունները նման են, և նրա մասնագիտական ​​հմտություններին և գործառույթներին ներկայացվող պահանջները կախված են այն ոլորտների բնութագրերից, որոնցում գործում են ձեռնարկությունները: Որպես կանոն, այս մասնագետը վերահսկում և համակարգում է աշխատակիցների գործունեությունը, որպեսզի նրանք հնարավորինս արդյունավետ լինեն և նպաստեն ընկերության եկամուտների ավելացմանը:

Հավաքածու կոմերցիոն տնօրենի պարտականություններըԲավականին դժվար է հստակ սահմանել, թեև այս դիրքորոշումը, իհարկե, մեծ նշանակություն ունի։ Շատ դեպքերում վաճառքի մենեջերները ձգտում են զբաղեցնել ձեռնարկության արտադրանքի վաճառքի և մատակարարման մենեջերի տեղը, քանի որ նրանք են, ովքեր լավ գիտեն իրենց ընկերության առանձնահատկությունները և լավ տիրապետում են հաճախորդների հետ շփվելու և պայմանագրեր կնքելու նրբություններին: .

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի առանձնահատկությունները՝ կապված նրա աշխատանքային պարտականությունների հետ, ճշգրտվում են՝ կախված կազմակերպության կարիքներից և հետևյալից. գործոններ:

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Մարշալ Գոլդսմիթը, Forbes-ի վարկածով բիզնեսի լավագույն մարզիչը, բացահայտել է մի տեխնիկա, որն օգնել է Ford-ի, Walmart-ի և Pfizer-ի թոփ-մենեջերներին բարձրանալ կարիերայի սանդուղքով: Դուք կարող եք խնայել $5K խորհրդատվություն անվճար:

Հոդվածն ունի բոնուս՝ հրահանգչական նամակ աշխատակիցների համար, որը յուրաքանչյուր ղեկավար պետք է գրի արտադրողականությունը բարձրացնելու համար:

• ձեռնարկության չափը:Վ խոշոր ընկերություններայս մենեջերին վստահված է գործառույթների ավելի լայն շրջանակ.
• արտադրանքի տեսականին և հաճախորդները.արագ և հեշտ վաճառքի գործընթացները վաճառքի բաժնի ղեկավարին թույլ են տալիս ավելի շատ էներգիա և ժամանակ տրամադրել մարքեթինգի հետ կապված պարտականություններին.
• գործունեության ոլորտ:Արտադրական ձեռնարկությունում առևտրային մենեջերը ղեկավարում է լոգիստիկ մեխանիզմները, նյութերի առաքման սխեմաները և պահպանում է գործարար կապերը մատակարարների հետ: Որքան քիչ ժամանակ է հատկացնում ընկերությունը արտադրությանը, այնքան ավելի լայն է տվյալ մենեջերի գործառույթների շրջանակը։

Ոչ բոլոր ընկերությունների պարտականություններն են ներառում արտադրանքի առաջմղումը: Այն ընկերություններում, որտեղ գովազդային գործունեությունն առաջնահերթ է, այս գրառումը կարելի է այլ կերպ անվանել՝ մարքեթինգի մենեջեր։

Հերթապահ մասնագետ կոմերցիոն տնօրենկատարում է հետևյալ պարտականությունները.

• Գործունեության պլանի մշակումընկերությունները՝ ընթացիկ և երկարաժամկետ պլաններկազմվում են ընկերության բաժնետերերի և կառավարչի մասնակցությամբ։ Առևտրային տնօրենի պարտականությունները ներառում են պատասխանատվություն՝ ապահովելու, որ բոլոր ռեսուրսները հնարավորինս արդյունավետ օգտագործվեն:
• Ռազմավարությունների մշակում.ընկերության շուկայական դիրքը խթանելու և ամրապնդելու նոր ուղիների որոնում:
• Առևտրային քաղաքականության սահմանումձեռնարկությունները, հաշվի առնելով շուկայի ցուցանիշները և վաճառքի տվյալները, որոնելով ընկերության աշխարհագրական ներկայությունը ընդլայնելու հնարավորություններ, դիմում նորարարական մեթոդներարտադրանքի իրացման ոլորտում։
• Երբեմն կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները ներառում են աշխատանք ստեղծելու և վաճառքի ներկայացուցիչների թիմի արդյունավետ վերապատրաստում:
• Վաճառքի բաժնի ղեկավարություն,վաճառքի ուղղությունների որոշում, դիլերների հետ համագործակցություն.
• Առևտրային վաճառքի տնօրենի պարտականությունները ներառում են կարողությունը մշակել տեսականու և գնային քաղաքականությունմարքեթինգի բաժնի հետ սերտ փոխազդեցություն, իրականացման մակարդակը բարձրացնելու համար տարբեր ռազմավարություններ ստեղծելու ունակություն և դրանց արդյունավետ կիրառման համար պատասխանատվություն կրելու պատրաստակամություն:
• Առևտրային տնօրենի պարտականությունները ներառում են լոգիստիկ կազմակերպություն.աշխատանք փաթեթավորման, առաքման, պահեստի կառավարման, ընկերության երկարաժամկետ կարիքների համար պլանների կազմում:
• Նման ղեկավարի գործունեության կողմերից մեկը կազմակերպությունն է մատակարարների հետ անխափան համագործակցություն, որը ենթադրում է կոմերցիոն գնումներ և ծառայությունների մատուցման համար գործընկերների հետ հարաբերությունների հաստատում։ Այս պաշտոնի մասնագետը, իր աշխատանքային գործառույթներին համապատասխան, մասնակցում է նաև ընկերության գալիք ֆինանսական տարվա բյուջեի պլանի կազմմանը:

Համառոտ թվարկենք ցանկացած կոմերցիոն տնօրենի հիմնական պարտականությունները:

1. ընկերության արտադրանքի վաճառքի և նրա ծառայությունների մատուցման ուղղությունների որոշում.
2. ռազմավարական պլանների ստեղծում;
3. հաղորդակցություն գործընկեր մատակարարների հետ;
4. վաճառքի մենեջերի գործունեության կառավարում;
5. բյուջետավորման կառավարում ձեռնարկության բոլոր ստորաբաժանումներում.
6. մարքեթինգային գործունեության կազմակերպում;
7. նվազեցնելով բիզնեսի ծախսերը.

Պարտականությունների այս ցանկից կարելի է տեսնել, որ կոմերցիոն տնօրենը լուծում է ռազմավարական խնդիրներ, ինչը թույլ է տալիս նրան համարվել ընկերության երկրորդ գլխավոր անձը։ Գոյություն ունենալ տարբեր տատանումներպատասխանատվության ինչ աստիճան կարող է վերագրվել այս մասնագետին:

1. Կոմերցիոն տնօրենորպես վաճառքի բաժնի պետ։Այս դեպքում նրա պարտականությունները նվազագույն են։ Նա պատասխանատու է միայն իրականացման գործընթացի համար, ուստի ավելի տրամաբանական կլինի նման մասնագետին վաճառքի տնօրեն անվանել։ Ապահովելու համար, որ այս պաշտոնում աշխատող աշխատողը չզգա, որ իրեն իջեցրել են, կարող եք վերանվանել այս պաշտոնը այն պահին, երբ այս պաշտոնում նոր մարդ է ընդունվում։
2. Առևտրային տնօրեն որպես վաճառքի և մարքեթինգի բաժինների ղեկավար:Այս տատանումները բավականին տարածված են արտասահմանում: Մարքեթինգի և առևտրային տնօրենի պարտականությունները համատեղող մասնագետին անհրաժեշտ է շուկայի զարգացման առանձնահատկությունների և միտումների իմացություն, մրցակից ընկերությունների գործունեության նրբությունները հասկանալու և սպառողների նախասիրությունների ըմբռնումը: Շուկայական պայմաններում վաճառքի գործընթացների կառավարումը հաճախ պահանջում է առավելագույն ջանքերի ներդրում, ուստի շուկայավարման զարգացման համար ժամանակ և էներգիա չի մնում. անհրաժեշտ գործիքներապրանքների խթանում, դրանց կիրառման հմտություններ, ինչպես նաև միջնաժամկետ հեռանկարում շուկայի զարգացման ռազմավարական տեսլական:
3. Առևտրային տնօրեն՝ որպես վաճառքի, գնումների և շուկայավարման բաժինների մենեջեր։Այս կոնֆիգուրացիան ենթադրում է պատասխանատվության կենտրոնացում մեկ մասնագետի ձեռքում իրենց արտադրանքի առաջմղման, վաճառքի և արտադրության կարիքների համար գնման գործընթացների զարգացման համար: Սա ապահովում է մի շարք էական առավելություններ ընթացիկ ժամանակաշրջանում ամենատարածված ապրանքն ընտրելիս՝ հաշվի առնելով սպառողների պահանջարկը բավարարող դրա որակները: Սա ամենակարևորն է առևտրականների կամ միջնորդ ընկերությունների համար: Այս համադրությունը պետք է զգուշությամբ օգտագործվի այն ընկերություններում, որտեղ կանոնավոր մատակարարներ չկան: Կառավարիչը կարող է բավարար հնարավորություն չունենալ աշխատելու կապալառուների հետ փոխգործակցության օպտիմալ ռազմավարություններ գտնելու ուղղությամբ: Անհրաժեշտ է շարունակաբար վերլուծել շուկան՝ առավելագույնը ընտրելու համար հարմար պայմաններգնումներ
4. Առևտրային և գլխավոր տնօրենը միացան մեկին:Որոշ դեպքերում գործադիր տնօրենը շարունակում է պաշտոնապես զբաղեցնել ընկերության ղեկավարի պաշտոնը, սակայն փաստացի չի ղեկավարում այն։ Սովորաբար, նման դեպքերում գործադիր տնօրենը ստանձնում է ղեկավարի դերը: Այն ընկերություններում, որտեղ վաճառքի գործունեությունը առաջնահերթ է, կառավարման խնդիրները ներառված են կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունների մեջ:

Չնայած այն հանգամանքին, որ կոմերցիոն մենեջերի գործառույթները տարբերվում են՝ կախված ընկերության գործունեության բնույթից, այս պաշտոնի համար դիմող մասնագետն ամեն դեպքում պետք է ունենա որոշակի որակներ։ Խոսքը միայն արդյունքների վրա կենտրոնանալու ունակության մասին չէ: Այս աշխատանքում կարևոր է կարողանալ որոշումներ կայացնել բարդ իրավիճակներ, հմտորեն լուծել կոնֆլիկտները, լինել ազնիվ, ունենալ սթրեսային հանդուրժողականության և հավատարմության բարձր մակարդակ։ Բացի այդ, կարևոր է կարողանալ գտնել խնդիրների լուծման ոչ ստանդարտ մեթոդներ և փաստարկներով պաշտպանել ձեր կարծիքը։

Պոտենցիալ կոմերցիոն տնօրենը պետք է հստակ գիտակցի իր անձնական նպատակները և ամբողջ ընկերության նպատակները, որոնց մեջ հիմնական տեղը հատկացված է. կանոնավոր եկամուտների ստեղծում.Համար լավ մասնագետԿարևոր են այնպիսի հատկություններ, ինչպիսիք են տեսակետների լայնությունը և մտածողությունը, պատասխանատվության բարձր մակարդակը (ի վերջո, նա ստանձնում է ձեռնարկության բոլոր առաջատար ստորաբաժանումների կառավարման և դրա ներսում դրամական հոսքերի հոսքը վերահսկելու գործառույթները):

Լուրջ պահանջներ են դրված նաև կոմերցիոն գծով փոխտնօրենին, քանի որ նրա պարտականությունները կարեւոր են ընկերության համար։ Դրանք պետք է իրականացնեն.

• վերահսկողություն ենթակա ստորաբաժանումների աշխատանքի նկատմամբ.
• վերահսկողություն ընկերության նյութատեխնիկական ապահովման, մատակարարման պայմանագրերի պայմանների կատարման, վարկային միջոցների ճիշտ օգտագործման և այլնի նկատմամբ.
• անձնակազմի համար աշխատանքային պայմանների ստեղծում, որոնք համապատասխանում են նորմերին և կանոնակարգերին.
• վերահսկողություն առևտրային տնօրենին ենթակա ստորաբաժանումների մասնագետներին աշխատավարձերի ժամանակին վճարման նկատմամբ.
• աշխատանքային պայմանագրում նշված կամ աշխատանքի նկարագրում նշված այլ աշխատանքային հարցերի լուծում:

Առևտրային տնօրենի իրավասությունները նրա տեղակալին ժամանակավոր փոխանցելու հարցը ընկերության հիմնական անձի վրա է։

Ձեռնարկության առևտրային տնօրենի գործառական պարտականությունները

Առևտրային տնօրենը լուծում է տնտեսական, կադրային, տեխնոլոգիական, քաղաքական և այլ բնույթի հարցեր անփոխարինելի օգնականընկերության կառավարիչ։ Մենք այստեղ թվարկում ենք նրա գործունեության հիմնական առաջարկությունները:

1. Դարձեք ընկերության առաջին դեմքի աջ ձեռքը։Առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականություններից մեկը ձեռնարկության ղեկավարության հետ սերտ շփումն է. նա պետք է ամեն ինչ լավ իմանա: թույլ կողմերըԳլխավոր տնօրեն և անհրաժեշտության դեպքում աջակցել նրան։ Սա ընկերության ղեկավարի անփոխարինելի խորհրդական դառնալու և բարձր աշխատավարձ ստանալու ամենահուսալի միջոցն է։ Եթե, օրինակ, ընկերության ղեկավարը ուժեղ, խարիզմատիկ և հասարակական գործիչ է, ապա ավելի լավ է, որ կոմերցիոն տնօրենը դառնա բարձրակարգ գրիզ՝ հանգիստ օգնելով իր ղեկավարին: Միևնույն ժամանակ, նա պետք է կարողանա վերլուծական և ռազմավարական մտածել, ճշգրիտ կանխատեսել իր ղեկավարի պահվածքը և իր էներգիան ուղղել դրական ուղղությամբ: Այնուամենայնիվ, եթե ընկերության գլխավոր անձը զուսպ անձնավորություն է՝ թույլ հաղորդակցման հմտություններով, բայց գերազանց ռազմավարական և վերլուծական տեսլականով, ապա կոմերցիոն տնօրենը կարող է թիմում ստանձնել բարոյական և հասարակական առաջնորդի դերը:
2. Ստեղծեք արդյունավետ թիմ. Առևտրային տնօրենը պետք է իմանա արդյունավետ ուղիներմոտիվացնել ենթականերին, կարողանալ երկարաժամկետ պլանավորել ընկերության զարգացումը և ցուցադրել կազմակերպության ապագայի խորը ռազմավարական տեսլականը որպես ամբողջություն: Նա նույնպես պետք է ընտրի անհրաժեշտ մասնագետներձեռնարկության արդյունավետ գործունեության համար։ Առևտրային տնօրենի առանցքային իրավասություններից մեկը նաև կարողությունն է հասկանալու, թե ինչ մոտեցումներ կարող են օգտագործվել արտադրանքի վաճառքից շահույթը մեծացնելու համար:

Մոտեցում 1. Հասկանալով ընկերության վաճառքի ռազմավարությունը:Կազմակերպության վաճառքի քաղաքականությունը հատուկ փաստաթուղթ է, որը մշակվում և փոփոխվում է շուկայի ներկա վիճակին համապատասխան և պարբերաբար համալրվում է վաճառքի գործընթացի վերաբերյալ կարևոր տվյալներով: Շատ ձեռնարկություններ, ցավոք, դրան պատշաճ ուշադրություն չեն դարձնում։ Բիզնես գործընթացների ինտուիտիվ ըմբռնումը թույլ է տալիս գիտակցել, որ ընկերության հաջողության համար վաճառքը պետք է անընդհատ աճի, որ անհրաժեշտ է համակարգված աշխատել հաճախորդների հետ և իրականացնել տվյալների վերլուծություն: Այնուամենայնիվ, ամենից հաճախ այս գաղափարն արտահայտվում է գործողությունների մի շարքով, որոնք ավելի շուտ քաոս են հիշեցնում, քան համակարգ: Սովորաբար նման ռազմավարության արդյունքը այնքան էլ տպավորիչ չէ։ Այնքան էլ հազվադեպ չեն, որ ընկերությունները սնանկանում են, որի պատճառը ոչ թե շուկան է և դրա փոփոխությունները, այլ այն, որ ժամանակին չի ձևավորվել վաճառքի կառավարման համակարգված մոտեցում։ Որպեսզի վաճառքի ռազմավարությունը հաջող լինի և լավ արդյունքներ բերի, կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները պետք է ներառեն վաճառքի մենեջերների հետ աշխատելը. ներկա իրավիճակի մեծ մասը հմտորեն կառավարել ռիսկերը:

Իրականացման ռազմավարությունը կարգավորելու գործողությունները շարունակական գործընթաց են, որն ուղղված է շուկայական ազդեցությունը խելամտորեն օգտագործելուն՝ ընկերության վաճառքի արդյունավետությունը բարելավելու համար: Կան երեք հիմնական պատճառ, թե ինչու է այս աշխատանքը կարևոր.

Պատճառ 1.Ընկերության պոտենցիալ հաճախորդները անընդհատ փոխվում են:

Պատճառ 2.Վաճառող մասնագետներին կամ վաճառքի ներկայացուցիչներին չի կարելի թույլ տալ, որ ինքնագոհ լինեն:

Պատճառ 3.Շուկայից և մրցակից ընկերություններից ցանկացած պահի պետք է սպասել անակնկալներ, առավել հաճախ՝ տհաճ։

Այս հարցերի օգնությամբ կոմերցիոն տնօրենն իր աշխատանքային պարտականությունների շրջանակներում կարող է ախտորոշել վաճառքի մասնագետների աշխատանքը.

• Արդյո՞ք ընկերության վաճառքի քաղաքականությունը հայտնի և հասկանալի է վաճառքի մենեջերներին:
• Ի՞նչ անձնական խնդիրների և նպատակների վրա են աշխատելու մասնագետները՝ որպես ընկերության ընդհանուր վաճառքի ռազմավարության մաս:
• Ինչպե՞ս են կապված ղեկավարների անձնական նպատակները ընդհանուր առաջադրանքներընկերություններ?
• Ինչպե՞ս է յուրաքանչյուր աշխատակից ներկայանում վաճառքի բաժնում:(Ամենից հաճախ, նման միավորը կազմված է առանձին մասնագետներից, որոնք աշխատում են ինքնուրույն ընդհանուր կառավարման ներքո):
• Ի՞նչն է ամենակարևորը վաճառքի մենեջերների համար:Այս հարցի պատասխանն է մեծ նշանակություն. Բավականին հազվադեպ է աշխատակիցներից լսել, որ իրենց աշխատանքում ամենակարևորը վաճառքն է և վաճառքի մակարդակի բարձրացումը: Ամենից հաճախ մենեջերներն անվանում են այլ բան, որն ուղղակիորեն կապված չէ առևտրային գործընթացի հետ:

Այս հարցերը թույլ են տալիս պարզել և տեսնել, թե ինչպես են վաճառքի մենեջերները դիրքավորում իրենց և իրենց պարտականությունները ընկերության ներսում: Պատասխանները և դրանց վրա աշխատանքը օգնում են ձևավորել վաճառքի ռազմավարության ընդհանուր սկզբունքներ և հասկանալ ընկերության հաջողության համար դրա կարևորությունը:

Տաղանդավոր կոմերցիոն տնօրենն իր աշխատանքային պարտականություններից է համարում ուշադրություն դարձնել աշխատակիցների ներքին ձգտումներին և մոտիվացիային, ուժեղացնել և զարգացնել մասնագետների ուժեղ կողմերը և նվազեցնել նրանց թերությունների ազդեցությունը աշխատանքային գործընթացի վրա: Նման հավասարակշռված և իրավասու մոտեցումը օգնում է բարելավել վաճառքի կատարողականը և կառավարման թիմին հասցնել բարձր որակի նոր մակարդակ.

Մոտեցում 2. Վաճառքի կարգապահություն ձեր ընկերությունում:Առևտրի կառավարման և զարգացման գործընթացը պետք է թույլ տա ղեկավարներին ցուցադրել և առավելագույնս արդյունավետ օգտագործել իրենց առավելություններն իրենց աշխատանքում: Շատ հաճախ տաղանդավոր մասնագետների մոտ բացակայում է կարգապահությունը և հետևողականությունը իրենց գործունեության մեջ։ Վաճառքի արվեստում աշխատողներին պատրաստելը հեշտ չէ, բայց շատ մենեջերներ կարծում են, որ հատուկ թրեյնինգը, որը տալիս է ընդհանուր տեղեկատվություն և համընդհանուր գիտելիքներ, կարող է լուծել այս խնդիրը: Այնուամենայնիվ, բոլորին ամեն ինչ սովորեցնելու փոխարեն, շատ ավելի գործնական է հատուկ ուշադրություն դարձնել վաճառքի մենեջերի պատրաստման ժամանակ ճիշտ մոտիվացիայի և ոգեշնչման ձևավորմանը։ Առևտրային հարցերի վերաբերյալ կորպորատիվ ուսուցման շնորհիվ հնարավոր է ախտորոշել մասնագետներին, որպեսզի հետագայում, այս տվյալների համաձայն, յուրաքանչյուր աշխատակցին անհատական ​​մոտեցմամբ վերապատրաստման ծրագիր ստեղծեն՝ օգտագործելով նրա իրական դրդապատճառները: Երեք հարց կարող է օգնել այս հարցում.

• Ինչու՞ են ղեկավարները զբաղվում այս կոնկրետ գործունեությամբ:
• Ինչպե՞ս են նրանք կոնկրետ կատարում իրենց պարտականությունները։
• Ի՞նչ արդյունքներ են ձեռք բերվում:

Այսպիսով, վաճառքի մենեջերը վերապատրաստվում է անհատական ​​պլանի համաձայն, որի արդյունքներն արտացոլվում են ընկերության վաճառքի ցուցանիշներում, ինչը թույլ չի տալիս նրան թաքցնել իր թերությունները:

Մոտեցում 3. Ցույց տվեք օրինակով.Ամենաշատը կոմերցիոն տնօրենն է լավագույն օրինակդերի մոդել վաճառքի մենեջերների համար: Բայց կարող է պատահել, որ կառավարչական առաջադրանքներով ինտենսիվ զբաղվածության պատճառով նա չի կարող միշտ գործնականում ցույց տալ, թե ինչպես պրոֆեսիոնալ կերպով կատարել իր աշխատանքային պարտականությունները արտադրանքի վաճառքի ոլորտում: Եթե ​​կոմերցիոն տնօրենը ձգտում է հասկանալ իր աշխատակիցներին, նա պետք է փորձի քայլել «մեկ կիլոմետր նրանց կոշիկներով»։ Այս մոտեցումը հատկապես կարևոր կլինի, երբ այս պաշտոնը ստանձնի նոր մասնագետ։ Այս պաշտոնը ներառում է պատասխանատվության լայն շրջանակ և, հետևաբար, ունի բարձր պահանջներ.

• կրթություն՝ բարձրագույն տնտեսական կամ ֆինանսական (հազվադեպ դեպքերում՝ տեխնիկական);
• ղեկավար պաշտոնում աշխատելու փորձ - 3 տարեկանից;
• գործնական գործունեություն անձնակազմի կառավարման ոլորտում. 3 տարեկանից;
• Վաճառքի բաժնի աշխատանքի կազմակերպման և կառավարման փորձ;
• խորը գիտելիքներ մարքեթինգի և գովազդի ոլորտում;
• հստակ ցուցադրված հաղորդակցման հմտություններ և առաջնորդական որակներ;
• Փորձ բանակցությունների և վաճառքի ոլորտում:

Բացի այդ, հաճախ ողջունվում է.

• փորձ ընկերության պրոֆիլում (օրինակ, շինարարական կազմակերպությունը նախընտրում է մասնագետներին, ովքեր արդեն աշխատել են շինարարության ոլորտում);
• Անգլերեն լեզվի իմացություն;
• Բիզնես գործընթացների ավտոմատացման (առավել հաճախ վաճառքի) փորձ:

Բացի վերը նշված պահանջներից, թեկնածուն պետք է տրամադրի լավ գրավոր ամփոփում.

Աշխատանքի ընդունող կողմը տեղեկություն չունի յուրահատուկ հմտություններ, դիմորդի տաղանդներն ու գիտելիքները: Ցանկալի աշխատանքին դիմող ցանկացած մասնագետ պետք է կարողանա իր ռեզյումեն ներկայացնել առավել բարենպաստ լույսի ներքո։ Շատ առումներով սրանից է կախված լինելու՝ նրան կընդունեն այս պաշտոնում, թե ոչ։

Կոմերցիոն տնօրենի ռեզյումեպետք է պարունակի հետևյալ տեղեկատվությունը.

• անձնական տվյալներ (ծննդյան ամսաթիվ, գրանցման հասցե կամ բնակության վայր և այլն);
• կրթություն (բարձրագույն ուսումնական հաստատություններ և բոլոր դասընթացները);
• աշխատանքային փորձ (ընկերությունների անվանումը, պաշտոնը և պարտականությունները);
• մասնագիտական ​​հմտություններ և կարողություններ (այս պահին կարևոր է նշել մրցակցային առավելությունները);
• լրացուցիչ տեղեկություններ (ծրագրերի և լեզուների իմացություն):

Ձեր ռեզյումեն գրելիս կարող եք օգտագործել հետևյալ առաջարկությունները.

• Փորձեք նկարագրել ձեր մասնագիտական ​​ձեռքբերումները՝ օգտագործելով թվեր և կոնկրետ տվյալներ։
• Նշեք այն կազմակերպությունների գործունեության ուղղությունը, որտեղ նախկինում աշխատող եք եղել։
• Փորձեք ձեր ռեզյումեն տեսնել պոտենցիալ գործատուի աչքերով:

Իրականացնելով ընկերության զարգացման ռազմավարությունը, կոմերցիոն տնօրենը միաժամանակ է համակարգող և մի քանի գերատեսչությունների ղեկավար.

• մարքեթինգի բաժանմունք;
• վաճառքի բաժին;
• մատակարարման բաժին;
• լոգիստիկայի բաժին.

Բացի այդ, առևտրային մենեջերը հանդես է գալիս որպես մենթոր նոր աշխատակիցների համար:

Փորձագիտական ​​կարծիք

Առևտրային տնօրենները 80% դեպքերում մասնագետներ են, որոնք ունեն վաճառքի բաժիններ

Իլյա Մազին,

Office Premier ՓԲԸ-ի գլխավոր տնօրեն, ErichKrause ընկերությունների խմբի, Մոսկվա

Շատ հաճախ պատահում է, որ մասնագետները, ովքեր որոշ ժամանակ կատարում են կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները, հետագայում դառնում են բարձրաստիճան պաշտոնյաներ կամ ընկերությունների սեփականատերեր։ Օրինակ, ֆինանսական կամ վարչական մենեջերները նման կարիերայի վերելքներ են ունենում շատ ավելի հազվադեպ:

Դեպքերի ճնշող մեծամասնությունում (80%) դառնում են կոմերցիոն տնօրեններ փորձառու մասնագետներվաճառքի ոլորտում, ովքեր ղեկավարել են աշխատանքը VIP ոլորտներում որպես մենեջեր կամ առաջնորդներ: Երբեմն գնումների բաժնի մասնագետները կարող են նաև դառնալ այս կարգի մենեջերներ:

Առևտրային տնօրենի պարտականությունները նշանակում են գործունեության տարբեր ոլորտներում խնդիրների լուծում։ Սա ենթադրում է, որ մասնագետը, ով հաջողությամբ հաղթահարում է այդ գործառույթները, կարող է ավելի բարձր պաշտոն զբաղեցնել։ Այսպիսով, կոմերցիոն տնօրեն աշխատելը շատ արժեքավոր փորձ է կարևոր հմտություններ և մասնագիտական ​​որակներ ձեռք բերելու, ինչպես նաև հետագա գործունեության համար օգտակար կապեր ձևավորելու առումով։

Բիզնեսի ոլորտում տեղի ունեցող փոփոխություններով և առևտրային ոլորտում շուկայի զարգացմամբ սկսեցին ձևավորվել առանձին ոլորտներ՝ մարքեթինգ, գնումներ, վաճառք։ Այս տատանումների պատճառով ընկերությունում կոմերցիոն տնօրենի դերը նույնպես վերանայվում և ճշգրտվում է։

Պետք է հիշել, որ առևտրային մենեջերի իրավասությունների զարգացման վրա ազդում են այն արդյունաբերության առանձնահատկությունները, որում գործում է ձեռնարկությունը: Օրինակ, կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները առեւտրային ընկերությունը ներառում:

• ապրանքների ընդունման, պահպանման և հավաստագրման կանոնների իմացություն.
• մասնագիտացված ապրանքների շուկայի ըմբռնում, մրցակցային միջավայրԵվ սպառողական շուկաներ;
• առևտրի վերլուծության և կանխատեսման տեխնիկայի օգտագործման հմտություններ՝ գործոնային մեթոդ, SWOT, մարժա և այլն;
• հասկանալով ապրանքների վաճառքի կազմակերպման գործընթացի բարդությունները.

Շինարարական ընկերության կոմերցիոն տնօրենի պարտականություններըենթադրենք, որ մասնագետը լավ տիրապետում է.

• շինարարական և ինժեներական ծառայություններում;
• շինարարության շուկայի զարգացման առանձնահատկություններում և դրա ներկա վիճակը;
• մրցույթներին և մրցույթներին մասնակցելու համար փաստաթղթեր պատրաստելիս.
• ինժեներական և շինարարական ծառայությունների մատուցման պայմանագրերի մշակման գործում։

Հասարակական սննդի ընկերության առևտրային հարցերի տնօրենԿատարում է առևտրային ընկերությունում նմանատիպ դիրքի նման պարտականություններ: Օրինակ, նա պատասխանատու է.

• հասարակական սննդի ձեռնարկությունների բոլոր աշխատանքների կազմակերպումը՝ սկսած դրանց սարքավորումներից մինչև ապրանքների վաճառք.
• նոր օբյեկտների բացման պլանավորում և կազմակերպում.
• ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի նոր ուղղությունների մշակում.

Արտադրական գործարանում, կոմերցիոն տնօրենպետք է կատարի պարտականություններ՝ կապված՝

• արտադրության տեխնոլոգիաներ և արտադրանքի սերտիֆիկացում;
• ձեռնարկության արդյունաբերական հզորությունները;
• դրա արտադրության տնտեսությունը։

ՍՊԸ-ի կոմերցիոն տնօրենի պարտականություններըենթադրել հետևյալ տարբերակիչ հատկանիշների առկայությունը.

• ՍՊԸ-ում նա նշանակվում է ձեռնարկության ղեկավարի պաշտոնում, որին ուղղակիորեն զեկուցում է, և ստանձնում է ընկերության ղեկավարներից մեկի դերը. Ընկերության հիմնադիրներից մեկը կարող է դառնալ կոմերցիոն տնօրեն, նա կարող է ընտրվել և հաստատվել հիմնադիրների ընդհանուր ժողովի արձանագրությամբ.
• Անհատ ձեռնարկատիրոջ առևտրային տնօրենը ղեկավարում է ընկերությունը կամ հանդիսանում է որոշակի ոլորտների ղեկավարներից մեկը, որը հաշվետու է սեփականատիրոջը:

Առևտրային տնօրենի վարձատրության չափի վրա ազդում են բազմաթիվ տարբեր գործոններ: Որպես կանոն, ամսական եկամուտը տատանվում է 50,000-ից մինչև 500,000 ռուբլի: Հաճախ է պատահում, որ եթե կոմերցիոն տնօրենի աշխատավարձը ցածր է, ապա նրա աշխատանքային պարտականությունները սահմանափակվում են միայն վաճառքի բաժնի ղեկավարմամբ, իսկ ավելի բարձր վարձատրությամբ այս մասնագետը կարող է ստանձնել ընկերության մենեջերի դերը։ Առևտրային տնօրենի ամսական վարձատրության միջին մակարդակը սահմանվում է 100 000 ռուբլի: Այս գումարին գումարվում է սոցիալական փաթեթ՝ փոխհատուցվում են ծառայողական տրանսպորտի, բջջային կապի պահպանման ծախսերը, վճարվում են բժշկական ծախսերը, արձակուրդները, սպորտը և այլն։

Առևտրային տնօրենի իրավունքներն ու պարտականությունները

Պահանջվող աշխատավարձից բացի, առևտրային տնօրենը դառնում է որոշակի իրավունքների սեփականատեր.

• ներկայացնելով ընկերության շահերը բանակցություններում - սա այն առավելություններից մեկն է, որը թույլ է տալիս պահանջել տեղեկատվություն և փաստաթղթեր, որոնք վերաբերում են ընկերության առևտրային գործերին.
• ակտիվորեն մասնակցել պատվերների և հրահանգների, գնահատումների և համաձայնագրերի պատրաստմանը` ընկերության համար շահույթ ստանալու նպատակով.
• Ձեր ստորագրությամբ վավերացրեք ձեռնարկության գործունեության առևտրային ոլորտին վերաբերող փաստաթղթեր.
• խրախուսեք և պատժեք ձեր ենթականերին՝ նրանց գործունեության արդյունավետությունը բարձրացնելու, զարգացնելու համար տարբեր ձևերովնրանց մոտիվացիան;
• առաջարկություններ ուղարկել ընկերության ղեկավարին՝ կարգապահական և նյութական պատճառներով պատասխանատվության ենթարկելու աշխատակիցներին և հարակից ստորաբաժանումների ղեկավարներին (ստուգումների արդյունքների հիման վրա):

Առևտրային տնօրենը պատասխանատու է անձնակազմի վերապատրաստման գործընթացի համար, որն ուղղված է ձեռնարկության կադրերի բարելավմանը: Նա կարող է ինքնուրույն անցկացնել կորպորատիվ դասախոսություններ և սեմինարներ, կազմակերպել և նախաձեռնել դասընթացներ, բացատրել աշխատակիցներին, թե որն է ընկերության ընդհանուր զարգացման ռազմավարության և նրա առաքելության իմաստը: Առևտրային ընկերության կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները կներառեն գործընկեր մատակարար ընկերությունների հետ բանակցություններ և հանդիպումների կազմակերպում: Այս ղեկավարի գործունեության մեջ կարևոր տեղ է գրավում նաև շուկայավարման ռազմավարությունը. նա ուշադիր զարգացնում և խորհում է այն, քանի որ առանց գովազդի «միայն անանուխը կարող է գումար աշխատել»: Առևտրային տնօրենի մեկ այլ կարևոր պարտականություն է ձեռնարկել միջոցներ ծախսերը և ծախսերը նվազեցնելու համար, հատկապես ընկերության շահույթի աճի ժամանակաշրջաններում:

Մենաշնորհ ընկերություններն ի վիճակի են առանց բրենդը գովազդող նման մասնագետի, քանի որ իրենց ապրանքանիշը գովազդելու կամ հանրահռչակելու կարիք չունեն։ Փոքր արտադրական և առևտրային ընկերություններում այս պաշտոնը նույնպես հաճախ վերացվում է, քանի որ առևտրային տնօրենի բոլոր պարտականությունները հեշտությամբ կարող են բաշխվել սովորական մենեջերների միջև:

Փորձագիտական ​​կարծիք

Շատ մեծ և շատ փոքր ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն

Իլյա Մազին,

Office Premier հոլդինգի գլխավոր տնօրեն, ErichKrause ընկերությունների խմբի, Մոսկվա

Եթե ​​ընկերությունն ունի մատակարարման և վաճառքի գրավիչ պայմաններ ձեռք բերելու անհրաժեշտություն, ապա նրան անհրաժեշտ է կոմերցիոն տնօրենի պաշտոն անձնակազմում: Հակառակ դեպքում նման դիրքորոշումն այնքան էլ անհրաժեշտ չէ։ Առանց կոմերցիոն տնօրենի կարող են աշխատել նաև հսկայական կամ հակառակը՝ փոքր կազմակերպությունները։ Թոփ մենեջերի համար ծախսերը զգալի են, և փոքր եկամուտ ունեցող ընկերությունները չեն կարողանա վճարել նման պաշտոնի համար. շատ հաճախ նման ընկերություններում կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները ստանձնում է սեփականատերը: Եթե ​​ձեռնարկությունն ունի մի քանի հիմնադիր, նրանք կարող են միմյանց միջև բաշխել տարբեր գործառույթներ. ինչ-որ մեկը զբաղվում է շահույթի և եկամտի հետ կապված ոլորտներով, ինչ-որ մեկը վերցնում է վարչական և բիզնես խնդիրներ և այլն:

Ներկայացնող ընկերություններում մեծ բիզնես, կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները կատարում են առանձին տարածքների ղեկավարները։ Միևնույն ժամանակ, միջին բիզնեսի ձեռնարկություններին անհրաժեշտ է կոմերցիոն մենեջերի պաշտոն, քանի որ ամբողջ ընկերության եկամտի մակարդակը կախված է նրա գործունեությունից։

Ցավոք, բարձրագույն ուսումնական հաստատություններում կոմերցիոն տնօրենի մասնագիտությունը սովորելու հնարավորություն չկա։ Բայց նույնիսկ կրթություն ունենալը չի ​​նշանակում, որ մարդն իր ոլորտում բարձր պրոֆեսիոնալիզմ ունի։ Դիպլոմից ավելի կարևոր են հատուկ գիտելիքները, հմտությունները և կարողությունները: Համակարգչային հատուկ հավելվածների իմացությունից բացի կարևոր է փորձը արտադրանքի առաջմղման ոլորտում, սպառողների հոգեբանության իմացությունը, ինչպես նաև վաճառքի գործընթացի կառուցվածքն ու առանձնահատկությունները: Հաճախ է պատահում, որ շարքային աշխատակիցն ավելի լավ է կարողանում կատարել կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները, քան դրսից եկող մասնագետը։ Հիմնական գործոնը վարչական հմտություններ կիրառելու և հասնելու կարողությունն է իրական արդյունքներձեռնարկության եկամուտների աճի մեջ. Կարևոր է հասկանալ, որ նման ղեկավարը նախ և առաջ կազմակերպիչ և կառավարիչ է, և միայն դրանից հետո կատարող:

Առևտրային տնօրենի պարտականությունները կատարելիս մասնագետը պետք է ուշադիր լինի ծանոթանալ ձեռնարկության և նրա գործունեության առանձնահատկությունների մասին տեղեկատվությանը, այսինքն:

• ուսումնասիրել առևտրային ընկերությունների աշխատանքը կարգավորող օրենքները.
• հասկանալ ձեռնարկության կազմակերպչական կառուցվածքը. տրամադրեք ձեզ ամբողջական տեղեկատվություն ապրանքների տեսականու և դրանց արտադրության տեխնոլոգիայի մասին.
• հասկանալ գոյություն ունեցող շուկաների վերլուծության մեթոդները և նաև պատկերացում ունենալ, թե ինչ մեթոդներ են թույլ տալիս փնտրել նոր տեխնիկա.
• ծանոթանալ արտադրանքի վաճառքի բոլոր առկա, ինչպես նաև խոստումնալից կամ այլընտրանքային ուղղություններին.
• պատկերացում կազմել այն արդյունաբերության ներկայիս իրավիճակի մասին, որտեղ գործում է ընկերությունը.
• ծանոթանալ մատակարարների և հաճախորդների հետ պայմանագրերի կնքման կանոններին և ընթացակարգերին. ուսումնասիրել մարքեթինգի տեսական ասպեկտները;
• հավաքել տեղեկատվություն արտասահմանյան նորարարական պրակտիկայի մասին՝ արտադրանքի առաջմղման և վաճառքի ոլորտում ընկերության աշխատանքի կառավարման գործում.
• իմանալ անձնակազմի անվտանգության ապահովման չափանիշները.

Հետևյալ իրավիճակները կարող են հետևանքներ ունենալ առևտրային տնօրենի համար՝ պատժամիջոցների և տուգանքների տեսքով.

• ծառայողական պարտականությունների ոչ պատշաճ կատարումը կամ դրանցից խուսափելը.
• վերադաս աշխատողի հրամաններն ու հրահանգները անտեսելը.
• Պաշտոնական դիրքի և պաշտոնական լիազորությունների չարաշահում նյութական կամ այլ անձնական կարիքները բավարարելու նպատակով.
• խեղաթյուրված տվյալների տրամադրում և հաշվետվություն ղեկավարին կամ պետական ​​տեսչական մարմիններին.
• նկատմամբ անպատասխանատու վերաբերմունք հրդեհային անվտանգությունև այլ հանգամանքներ, որոնք վտանգ են ներկայացնում աշխատողների կյանքի և առողջության համար.
• աշխատանքային կարգապահությանը չհամապատասխանելը, ինչպես նաև աշխատանքային թիմում այն ​​ապահովելու համար միջոցներ ձեռնարկելը.
• վարչական, քաղաքացիական կամ քրեական բնույթի իրավախախտումներ.
• ապօրինի գործողությունների կամ անզգույշ անգործության հետևանքով ընկերությանը նյութական վնաս պատճառելը.

Այսօր գրեթե յուրաքանչյուր ընկերությունում աշխատողի արժեքը առաջին հերթին նրա աշխատանքի արդյունավետության մեջ է։ Այս ցուցանիշը շատ կարևոր է, քանի որ հաճախ աշխատավարձի չափը և ղեկավարության առաջարկությունների բնույթը կախված են դրանից:

Հետևյալ ասպեկտները կարող են օգնել գնահատել առևտրային տնօրենի պարտականությունների որակը և արդյունավետությունը.

• Աշխատանքի նկարագրության յուրաքանչյուր կետի անկասկած պահպանում:
• Համապատասխանություն սահմանված կարգին և ենթակայությանը. Իդեալական կոմերցիոն տնօրենը պատասխանատու աշխատող է, ով ունի բարձր կարգապահություն և կազմակերպվածություն, որը գիտակցում է իր պատասխանատվությունը ընկերության ներկա և ապագա հաջողությունների համար:
• Ձեռնարկության ընթացիկ բիզնես պլանին համապատասխան արդյունքների ձեռքբերում. Ընկերության գործունեությունը պետք է մշտապես տեղի ունենա մշակված ռազմավարության համաձայն և ենթակա լինի ստուգման (ինչպես նաև տնտեսական ցուցանիշների): Որևէ կետի իրականացման ժամկետների չկատարումը կարող է ապագայում բացասաբար ազդել ընկերության զարգացման վրա:

Առևտրային տնօրենի պարտականությունների արդյունավետությունը ստուգում են հետևյալ անձինք կամ մարմինները.

• Ընկերության ղեկավարը ամենօրյա ռեժիմով վերահսկում է իր ենթակայի գործողությունները և մշտական ​​և սերտ հարաբերությունների մեջ է նրա հետ կառավարման հարցերում.
• Հատուկ սերտիֆիկացման հանձնաժողովը տարեկան առնվազն երկու անգամ ստուգում է ձեռնարկության բոլոր փաստաթղթերը, ինչպես նաև ստուգում է առևտրային տնօրենի աշխատանքը նրա պաշտոնական պարտականությունների կատարման արդյունավետության և արդյունավետության համար:

Երկու դեպքում էլ գնահատումը տեղի է ունենում ըստ կոնկրետ պարամետրերի՝ որքանով է մասնագետը գլուխ հանում իրեն վերապահված գործառույթներից և որքանով է ամբողջական և ճշգրիտ կազմում հաշվետվական փաստաթղթերը:

Հիմնական դժվարությունները կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքում

Վաճառքի գործընթացի կառավարումը պահանջում է անողոք ուշադրություն և վաճառքի կատարողականի մշտական ​​մոնիտորինգ: Առևտրային տնօրենի պարտականությունները կատարելու մեկ այլ դժվարություն կարող է պայմանավորված լինել նրանով, որ երբեմն ստիպված ես կռվել սեփական աշխատակիցների հետ:

1. Ավելի ուշադիր նայեք ձեր հակառակորդներին:

Առևտրային բաժնի շարքային աշխատողներից ոմանք կամ այլ ծառայությունների ղեկավարներ կարող են գաղտնի ձգտել զբաղեցնել ավելի բարձրաստիճան անձի պաշտոնը։

ենթակաները. Նրանք մրցակիցներ են բառի բուն իմաստով, քանի որ ցուցաբերում են ակտիվություն, փառասիրություն և հաստատակամություն իրենց նպատակին հասնելու համար՝ առաջնորդի տեղը զբաղեցնելու իրենց շարժման մեջ: Ենթակաները պատրաստ են իրենց արդյունքներով և ձեռքբերումներով ապացուցել, որ արժանի են ղեկավարի պարտականությունները ստանձնելու։ Բացի այդ, ղեկավարները հակված են շատ քննադատաբար վերաբերվել նրանց, ովքեր ղեկավարում են դրանք: Առևտրային տնօրենի հեղինակությունը նրանց աչքում շատ ցածր կլինի, եթե նրանք հավատան, որ նա չունի վաճառելու տաղանդ, ոչինչ չգիտի մարքեթինգի մասին և ի վիճակի չէ համաձայնության գալ կարևոր գործընկերոջ կամ հաճախորդի հետ:

Այնուամենայնիվ, ղեկավարները կորցնում են այն փաստը, որ նրանք չեն աշխատում իրենց ղեկավարի հետ կողք կողքի և, հետևաբար, չեն կարող օբյեկտիվորեն գնահատել նրա մասնագիտական ​​որակները: Հետևաբար, չափազանց կարևոր է բարձր մակարդակով պահպանել առևտրային տնօրենի հեղինակությունը իր ենթակաների շրջանում՝ հաստատելով նրա իրավասությունը հաջող վաճառքի օրինակներով կամ կարևոր գործարքներ կնքելով:

Բարձրագույն մենեջերներ. Նրանք կոմերցիոն տնօրենի անմիջական մրցակիցները չեն։ Առևտրային ստորաբաժանման ղեկավարումը հեշտ չէ. Միևնույն ժամանակ, կարևոր է իմանալ, որ կա բացառություն. եթե ընկերության վաճառքի և գովազդի գործառույթները տարանջատված են, ապա մարքեթինգի տնօրենը կարող է հայց ներկայացնել երկու ոլորտների ղեկավար դառնալու նպատակով:

Որպես կանոն, սա մրցակցային պայքարկարող է առաջանալ այն ընկերություններում, որոնց կորպորատիվ մշակույթը առանձնապես լավ զարգացած չէ, բիզնես գործընթացները լավ չեն հաստատված, և աշխատակիցները լիովին պարզ չեն, թե կոնկրետ ինչ պարտականություններ ունեն: Զարմանալի չէ, որ նրանք փորձում են մրցակցել ռեսուրսների և տարածքների համար, որոնցում որոշումներ կայացնելու և իշխանության ավելի շատ հնարավորություններ են ձեռք բերում։ Միայն ընկերության գործադիր տնօրենը կարող է էապես փոխել իրերի այս վիճակը՝ ղեկավարության որոշումներ կայացնելով աշխատակիցների գործունեության հստակ կառուցվածքի համար:

2. Եղեք մարզավիճակում:

Առևտրային տնօրենը պետք է շարունակաբար հաստատի իր իրավասությունը իր պաշտոնում. ցույց տալ արդյունավետ աշխատանքհաճախորդների հետ, արդյունավետորեն կառավարեք ձեր բաժինը և պրոֆեսիոնալ կերպով կատարեք ձեր աշխատանքային պարտականությունները: Սա կօգնի ի սկզբանե վերացնել հնարավոր դժվարությունները անձնակազմի կառավարման ոլորտում:

Դա անելու համար դուք պետք է պարբերաբար կրկնակի ստուգեք մենեջերներից ստացված տվյալները և չվստահեք նրանց հաշվետվությունների ճշմարտացիությանը 100%-ով: Հնարավորություն կա, որ ենթակաները դեմ չեն իրենց ղեկավարի տեղը զբաղեցնելուն և, հետևաբար, իրենց հաշվետվություններում կանխամտածված կեղծ տեղեկություններ են տրամադրում վաճառքի թվերի և ոլորտում իրերի վիճակի մասին: Ավելի լավ է, որ կոմերցիոն տնօրենը չմեկուսանա իր գրասենյակում և ակտիվորեն չհետաքրքրվի, թե ինչ է կատարվում շուկայում, ինչ նորարարություններ և տեխնոլոգիաներ են ի հայտ գալիս, ինչ փոփոխություններ են նկատվում սպառողների վարքագծի և ընկերության արտադրանքի նկատմամբ նրանց վերաբերմունքի մեջ։ .

• Հիմնական իրավասությունը անհրաժեշտ է ցանկացած ղեկավարի համար, որպեսզի իրեն վստահ զգա և չհանդիպի անձնակազմի կառավարման մեջ դժվարությունների: Ձեզ և ձեր դիրքը պաշտպանելու համար կարևոր է բացահայտել ձեր սեփականը ուժեղ կողմերըև կարողություններ, որոնք հատկապես կգնահատվեն աշխատակիցների, հասակակիցների և ղեկավարության կողմից: Օրինակ, եթե կոմերցիոն տնօրենը գերազանց է կազմակերպում արդյունավետ հարաբերություններ՝ առանց վաճառքի, արտադրության, մարքեթինգի և ֆինանսների բաժինների միջև վեճերի և հակասությունների, ապա հենց այս հմտությունն է, որը թույլ կտա նրան պահպանել իր տեղը ընկերությունում:
• Անփոխարինելիություն. Սա սեփականություն էԱշխատակիցը նկատելի է դառնում, երբ մեկնում է արձակուրդ կամ հիվանդության արձակուրդ։ Հենց նման պահերին ընկերությունում նշում են, որ նրա բացակայությամբ բախվում են լրացուցիչ խնդիրների ու դժվարությունների։ Միևնույն ժամանակ, խորհուրդ չի տրվում գործընկերներին հատուկ ցույց տալ, որ դուք անփոխարինելի եք, քանի որ նման պահվածքով ուրիշներին նյարդայնացնելը շատ հեշտ է։ Ղեկավարությունը կարող է դա ընկալել որպես պոտենցիալ վտանգ և փորձել ազատվել նման աշխատակիցներից:

3. Աշխատեք անձնակազմի հետ:

Առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականություններից մեկը վաճառքի մենեջերի հետ հարաբերություններ հաստատելն է: Կոմպետենտությունը կլինի նրա հավատարիմ օգնականն այս գործընթացում. այն պետք է կարճ ժամանակում դրսևորվի և՛ աշխատակիցներին, և՛ վաճառքի բաժնի ղեկավարին։

Կապ հաստատեք ենթակաների հետ. Փորձեք ավելի ակտիվ և ավելի հաճախ շփվել ղեկավարների հետ։

4. Կառուցեք պաշտպանության գիծ:

HR խնդիրների լուծման բանալին կարող է լինել ավելի սերտ հարաբերություններ ընկերության ղեկավարության հետ, ինչը նշանակում է խնդիրների լուծման ընդլայնված հնարավորություններ՝ համեմատած մրցակիցների հետ:

• Ցույց տվեք ղեկավարներին ձեր իրավասությունը:Բարդությունների դեպքում դուք կարող եք ձեր ենթականերին ցույց տալ ձեր կարողությունը՝ ճիշտ լուծելու խնդիրները՝ մեկ հեռախոսազանգով ճիշտ մարդուն: Այս պարզ գործողությամբ դուք կբացահայտեք ձեր պաշտոնի համար դիմորդների ոչ կոմպետենտությունը առանցքային խնդիրների լուծման հարցում:
• Սպառնացեք ձեր հակառակորդին. Երբեմն իրավիճակը կարող է պահանջել ավելի վճռական գործողություններ ձեր մրցակցի դեմ. դուք պետք է հասկացնեք, որ նրա դիրքն ընկերությունում կարող է ավելի բարդանալ, եթե նա չցանկանա խաղաղ փոխգործակցել: Բացատրեք ձեր հակառակորդին, որ դուք ներկա եք լինելու բոլոր հանդիպումներին, որտեղ նա պետք է զեկուցի բոլոր դժվարությունների և կատարված գործողությունների մասին: Եթե ​​նա անկարողություն դրսևորի իր աշխատանքային առաջադրանքների նկատմամբ, որոշումը կլինի ձերը։
• Բացատրեք ձեր դիրքորոշումը գործադիր տնօրենին:Նախ, դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչ գործողություններ է ձեռնարկել ձեր հակառակորդը խնդրահարույց իրավիճակի դեմ պայքարելու համար: Եթե ​​պարզվում է, որ մրցակիցը պարզապես յուրացրել է թիմային գործունեության արդյունքը, օրինակ՝ վաճառքի նոր ռազմավարությունը, մենեջերին ապացուցեք, թե ինչ ներդրում եք ունեցել այս գործում։ Ցույց տվեք ձեր ղեկավարին, որ դուք հստակ գիտեք, թե երբ տեսանելի կլինեն առաջին արդյունքները:
• Ստացեք խորհրդի աջակցություն. Փորձեք խելամիտ կերպով բացատրել, թե ինչ վտանգ է սպառնում նման կարիերայի նկրտումներին ամբողջ ընկերության համար: Արդյո՞ք նմանատիպ նախադեպի ստեղծումը վտանգ կստեղծի այն առումով, որ մյուս գերատեսչությունների ղեկավարները կցանկանան ազատվել իրենց ղեկավարությունից:

5. Աշխատեք համակարգված.

Ընկերությունում իրավիճակի շարունակական մոնիտորինգը կնպաստի մրցակիցներին արդյունավետ հակազդելուն և անձնակազմի կառավարման դժվարությունների վերացմանը: Որքան ավելի հստակ լինի թիմում տիրող իրավիճակը և աշխատակիցների հետ տեղեկատվության ակտիվ փոխանակումը, այնքան ավելի ապահով կոմերցիոն տնօրենը կկարողանա իրեն զգալ իր տեղում: Կարևոր է, որ կարողանաք բաց և հստակ ցույց տալ ձեր պրոֆեսիոնալիզմն ու իրավասությունը թե՛ ենթականերին, թե՛ բարձրագույն ղեկավարությանը:

Վտանգի ազդանշաններ. Առաջին նախազգուշացնող նշանը ձեր ենթակաների կողմից ձեզ տրամադրվող տեղեկատվության քանակի նվազումն է կամ դրա անհուսալիությունը: Երկրորդ վտանգի ազդանշանը վաճառքի ծառայության ղեկավարի կամ նրա շարքային աշխատակիցների կողմից ագրեսիվ ձևով արտահայտված պահանջներն են: Որպես կանոն, վարչության պետը փորձում է իր սխալներն ու կոպիտ սխալները բարդել կոմերցիոն տնօրենի վրա։ Իրավիճակը, երբ աշխատակիցները դիմում են բարձրագույն ղեկավարությանը, շրջանցելով կոմերցիոն տնօրենին, վկայում է երրորդ տագնապալի նշանի մասին։ Այս պահերից խուսափելու համար ավելի լավ է ձգտել տեղյակ լինել վաճառքի բաժնի աշխատանքի բոլոր նրբություններին և կանխել հնարավոր հարձակումները: Դա թույլ կտա ձեռք բերել ղեկավարության վստահությունը նույնիսկ բարդ կոնֆլիկտային իրավիճակում, ինչը կօգնի պահպանել ձեր դիրքերը ընկերությունում։

ԹՈՓ 5 օգտակար գրքեր կոմերցիոն տնօրենի համար

• «Lean Provisioning. Ինչպես կառուցել արդյունավետ և փոխշահավետ հարաբերություններ»:Իրենց հաջորդ գրքում Ջեյմս Պ. Ուոմակը և Դենիել Թ. Ձեր հաճախորդին լիովին բավարարելու համար դուք պետք է արդյունավետորեն լուծեք նրա խնդիրը՝ տրամադրելով այն, ինչ պահանջվում է, ներսում ճիշտ ժամանակև ճիշտ տեղում, հաճախորդի ցանկություններին լիովին համապատասխան: Այս գիրքը օգտակար և հետաքրքիր կլինի միջին և բարձրաստիճան ղեկավարների, գործարարների, խորհրդատվական գործակալությունների աշխատակիցների, տնտեսական ուղղվածության բարձրագույն ուսումնական հաստատությունների ուսանողների և ուսուցիչների համար:
• «Deal Navigator. Ռազմավարական վաճառքի պրակտիկա A-ից մինչև... A»:այս գրքի հեղինակը Ալեքսեյ Սլոբոդյանյուկհասկանում է ամբողջ կազմակերպություններին ապրանքներ վաճառելու առանձնահատկությունները և փորձում է հասկանալ գնումների վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու մեխանիզմները: Հեղինակի հիմնական առաջարկներից մեկը՝ պատրաստել կոնկրետ պլանգործողությունները և հաճախորդի հետ աշխատելը խիստ համապատասխան՝ սկսած առաջին հեռախոսազանգից և առաջին հանդիպումից:
• «Գոյատևման ուղեցույց. Վաճառք». Վոն Էյքեն Ջոնփորձում է ընթերցողների հետ միասին հասկանալ, թե ինչպես կարող եք մեծացնել շահույթը ձեր բիզնեսում՝ նախաձեռնությունը վերցնելով գործարքների կնքման գործընթացում ձեր ձեռքը: Գործելով այս կերպ՝ հնարավոր է ավելացնել շահույթը նույնիսկ տնտեսական խնդիրների և շուկայական համակարգի անկայունության դեպքում, երբ կորչում են հաճախորդները, կրճատվում են ընկերության բյուջեները և շուկայի ծավալները։
• «Ինչպես դառնալ վաճառքի հրաշագործ. հաճախորդներ ներգրավելու և պահելու կանոններ»: Ջեֆրի Ֆոքսիր գրքում տալիս է սրամիտ խորհուրդներ, որոնք կարող են օգնել ընթերցողներին հաղթահարել ցանկացած ոլորտում իրենց մրցակիցների հետ: Հեղինակի առաջարկությունները կրում են կիրառական բնույթ և զուրկ չեն իմաստությունից, ուստի դրանք օգտակար կլինեն բոլոր հետաքրքրված մարդկանց և հատկապես վաճառքի մասնագետներին և թոփ-մենեջերներին։
• «Դժվար վաճառք. ստիպեք մարդկանց գնել ցանկացած հանգամանքներում»:Գիրք Դանա Քենեդիհիանալի օգնական կլինի հարստության, անկախության և իշխանության հասնելու ճանապարհին: Հեղինակը խորհուրդներ է տալիս, թե ինչպիսին պետք է լինի վաճառքի մասնագետն այսօր՝ այս ոլորտում մասնագիտական ​​բարձունքներ նվաճելու համար։

Առևտրային տնօրենը պետք է իմանա.

• Ձեռնարկության վաճառքի, գնումների և շուկայավարման գործունեությունը կարգավորող օրենսդրական դաշտը:
• Տրանսպորտի, գնումների և պահեստի լոգիստիկայի հիմունքները:
• Փաստաթղթերի հոսք գնումների, մատակարարման և վաճառքի ոլորտում:
• Ներքին և արտաքին շուկաների կառուցվածքը և հեռանկարները:
• Ձեռնարկության կողմից արտադրված արտադրանքի պետական ​​ստանդարտները.
• Աշխատանքի պաշտպանության ստանդարտների և աշխատանքային կարգապահության հիմունքները.
• Աշխատանքային և վարչական իրավունքի հիմունքներ.

Վերապատրաստման ծրագիր կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնի համար Եթե անձը չունի վաճառքի փորձ, բայց ունի ցանկություն և հակում աշխատելու այս ոլորտում, կարող է անցնել վերապատրաստման դասընթաց։

Առևտրային տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները

Ուշադրություն

Նման մասնագետը, կայացնելով տեղեկացված որոշումներ, կկարողանա ուղղորդել և վերապատրաստել իր ենթականերին և հարակից ստորաբաժանումների աշխատակիցներին՝ նրանց առաջնորդելով ընկերության համար անհրաժեշտ ուղղությամբ։ Այս թափուր աշխատատեղի թեկնածուն պետք է ունենա և հասկանա ընկերության սեփական նպատակներն ու խնդիրները, որոնց թվում հիմնականը կանոնավոր շահույթ ստանալն է: Մարդը պետք է ունենա պատասխանատվության բարձր մակարդակ և մտածողության լայնություն, քանի որ նրա պաշտոնը կապված է բոլոր առաջատար գերատեսչությունների աշխատանքի համակարգման և դրամական մուտքերի հոսքի վերահսկման հետ։

Եվ, իհարկե, այս մասնագետը պարզապես չի կարող լինել ոչ նախաձեռնող, ոչ շփվող, անպատասխանատու և ոչ նպատակասլաց։ Պատասխանատվություն առևտրային ընկերության ֆինանսների և տնտեսագիտության համար Շատ կազմակերպություններում ձեռնարկության առևտրային տնօրենի պարտականությունները համընկնում են ֆինանսական տնօրենի գործառույթների հետ:

Կոմերցիոն տնօրեն

Առևտրային տնօրենին ներկայացվող պահանջները Քանի որ անհրաժեշտ է կառավարել գրեթե ամբողջ ձեռնարկությունը, առևտրային տնօրենին ներկայացվող պահանջները լուրջ են.

• բարձրագույն տնտեսական, ֆինանսական (ավելի հաճախ տեխնիկական) կրթություն.
• Ղեկավար պաշտոններում փորձ - 3 տարի;
• HR կառավարման փորձ - 3 տարի;
• Վաճառքի բաժին կառուցելու և ղեկավարելու փորձ;
• գովազդի և մարքեթինգի լավ իմացություն;
• ուժեղ առաջնորդության և հաղորդակցման հմտություններ;
• բանակցությունների և վաճառքի փորձ;

Նաև հաճախ ողջունվում է.

• փորձ ընտրված ոլորտում (օրինակ, շինարարական ԸՆԿԵՐՈՒԹՅՈՒՆխրախուսում է շինարարության փորձը);
• անգլերենի իմացություն;
• բիզնես գործընթացների ավտոմատացման փորձ (առավել հաճախ վաճառք);

Նմուշ ռեզյումե կոմերցիոն տնօրենի համար Նմուշ ռեզյումե:

Առևտրային տնօրեն՝ պարտականություններ, պահանջներ և անձնական որակներ

Առևտրային տնօրենն իր գործունեության մեջ առաջնորդվում է կանոնակարգերըընկերություն - ղեկավարության պատվերներ և հրահանգներ. 2. Աշխատանքային պարտականություններԱռևտրային տնօրեն Առևտրային տնօրենը կատարում է հետևյալ աշխատանքային պարտականությունները. 2.1. Կազմակերպում է ձեռնարկության նյութատեխնիկական մատակարարման կառավարումը, ապրանքների պահպանման, փոխադրման և շուկայավարման աշխատանքները (ապրանքների վաճառք, ծառայությունների մատուցում).
Համակարգում է լոգիստիկայի և ապրանքների վաճառքի երկարաժամկետ և ընթացիկ պլանների մշակումն ու պատրաստումը (ապրանքների վաճառք, ծառայությունների մատուցում), ֆինանսական պլաններ.2.3.

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը

Ինֆո

Բիզնեսը միայն մեկ ալիք ունենալուց պաշտպանելը և գոյություն ունեցող կապուղիների անընդհատ զարգացումը այն հիմնական գործառույթներից է, որն ազդում է վաճառքի կայունության վրա։ 4. Յուրաքանչյուր վաճառքի ալիքի աշխատանքի ալգորիթմի ձևավորում: Որպեսզի վաճառքի ալիքն արդյունավետ լինի, անհրաժեշտ է որոշել բիզնես գործընթացները, որոնց միջոցով վաճառքը տեղի է ունենում ալիքում:

Գրեք այս ալգորիթմները և ամրացրեք դրանք հրահանգների մեջ: Եվ ամենակարևորը՝ համոզվեք, որ այս ալգորիթմներն աշխատում են և չեն հանդիսանում փաստաթղթերի կույտ, որը խանգարում է բիզնեսին: 5. Վաճառքի մենեջերների գործառնական վերահսկողություն. Նույնիսկ կատարյալ մշակված ռազմավարության դեպքում հաղթանակը կախված է յուրաքանչյուր զինվորի գործողություններից:

Մարտավարական առաջադրանք, որը որոշում է ողջ ռազմավարության հաջողությունը. ինչպես ապահովել, որ կողմնակի մարդիկ չխանգարեն աստղեր ընտրելու առաջնորդների կարողությանը: Եվ այս խնդրի լուծումը, ավելի ճիշտ՝ ոչ լուծումը, Ռուսաստանի ընկերությունների մեծ մասի պատուհասն է։ 6.
Սովորաբար, կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնի թեկնածուին դրվում են հետևյալ պահանջները. և կենտրոնացում, բարձր արդյունավետություն և հաղորդակցման հմտություններ, բարձրագույն տնտեսական կրթության առկայություն և ղեկավար պաշտոններում առնվազն երեք տարվա աշխատանքային փորձ: ԱՌԵՎՏՐԱՅԻՆ ՏՆՕՐԵՆԻ Հանձնարարականները I. Ընդհանուր դրույթներ 1. Առևտրային տնօրենը պատկանում է կառավարիչների կատեգորիային։
2. Առևտրային տնօրենի պաշտոնում նշանակվում է բարձրագույն մասնագիտական ​​(տնտեսական, իրավաբանական) կրթություն և ղեկավար պաշտոններում առնվազն 3 տարվա փորձ ունեցող անձ։ 3. Առևտրային տնօրենը պետք է իմանա. 3.1.

Մասնագիտությամբ կոմերցիոն տնօրեն

Միևնույն ժամանակ, դրան էական լրացում է փոխհատուցման փաթեթը՝ ծառայողական մեքենայի (կամ բենզինի), կապի, բժշկական ապահովագրության, հանգստի, սպորտի վճարում և այլն։ Որտեղ ստանալ վերապատրաստում Բացի այդ բարձրագույն կրթությունՇուկայում կան մի շարք կարճաժամկետ վերապատրաստման ծրագրեր, որոնք սովորաբար տևում են մեկ շաբաթից մինչև մեկ տարի: Շինարարական և արդյունաբերական համալիրի միջտարածաշրջանային ակադեմիան և նրա ձեռնարկատիրության դասընթացները և նորարարական զարգացումբիզնես».

Կարևոր

Մենք կօգնենք ձեզ աշխատանք գտնել: «Վաճառվող» ռեզյումե կազմելը նշանակում է հարցազրույցների ավելի շատ հրավերներ: Ռեզյումեի ուղղում 4 ժամում՝ սխալների արագ ուղղում։ CV-ի կազմում՝ ռեզյումե Անգլերեն Լեզու. Կարիերայի ուղղորդում Դպրոցականների համար՝ մասնագիտության ընտրություն և աջակցություն համալսարան ընտրելու հարցում:

Առևտրային տնօրենի պարտականությունները, նրա դերը կազմակերպությունում և հիմնական խնդիրները

Ներկայացնել ձեռնարկության շահերը պետական ​​մարմինների, երրորդ կողմի կազմակերպությունների և հիմնարկների հետ առևտրային հարցերի վերաբերյալ հարաբերություններում: 2. Սահմանել աշխատանքային պարտականություններ ենթակա աշխատողների համար: 3. Ձեռնարկության կառուցվածքային ստորաբաժանումներից պահանջել իր ծառայողական պարտականությունները կատարելու համար անհրաժեշտ տեղեկատվություն և փաստաթղթեր:

4. Մասնակցել հրամանների նախագծերի, հրահանգների, հրահանգների, ինչպես նաև նախահաշիվների, պայմանագրերի և առևտրային հարցերի լուծմանն առնչվող այլ փաստաթղթերի պատրաստմանը. 5. Շփվել բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումների ղեկավարների հետ ձեռնարկության ֆինանսատնտեսական գործունեության հարցերի շուրջ: 6. Հաստատել ձեռնարկության ֆինանսատնտեսական գործունեությանը վերաբերող բոլոր փաստաթղթերը (պլաններ, կանխատեսումների մնացորդներ, հաշվետվություններ և այլն):
7.

Առևտրային ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները

Այս աշխատակցի հիմնական խնդիրն այս դեպքում ձեռնարկության ապրանքանիշն ու արտադրանքը շուկայում գովազդելն է՝ շահույթ ստանալու նպատակով։ Այս նպատակներին հասնելու համար աշխատանքները կազմակերպվում են մի քանի ուղղություններով.

• շուկայավարման քաղաքականության որոշում և կառուցում;
• դեբիտորական պարտքերի նկատմամբ վերահսկողություն;
• գնումների և վաճառքի պլանների ձևավորում, դրանց իրականացման վերահսկում.
• վաճառքի թիմի ընտրություն և վերապատրաստում;
• Մոտիվացիոն համակարգի ստեղծում և ղեկավարների սերտիֆիկացում.
• վաճառքի գործընթացի ստուգում;
• հաճախորդների հարցումների մոնիտորինգ:

Առևտրային ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները ներառում են նաև տեսականու քաղաքականության պլանավորում և կառավարում, լոգիստիկայի և արտադրանքի բաշխման հիմունքների իմացություն, ձեռնարկության համար կարևոր հիմնական հաճախորդների հետ փոխգործակցություն և կազմակերպության համար կարևոր բանակցություններին մասնակցություն:

Կառավարում է միջոցների մշակումը ռեսուրսների խնայողության, գույքագրման ռացիոնալացման բարելավման, տնտեսական ցուցանիշների բարելավման, ձեռնարկության արդյունավետության բարձրացման և ֆինանսական կարգապահության ամրապնդման համար: 6. Համակարգում է մարքեթինգային ռազմավարության մշակումը: 7. Տրամադրում է առաջարկություններ և խորհրդատվություն ֆինանսական պլանավորման, մարքեթինգի, վաճառքի գծով ղեկավարներին և մասնագետներին. վերահսկում է նրանց աշխատանքը.

Ապահովում է ծախսերի նախահաշիվների, ֆինանսական և այլ փաստաթղթերի, հաշվարկների, լոգիստիկայի և վաճառքի պլանների իրականացման վերաբերյալ հաշվետվությունների ժամանակին պատրաստումը. պատրաստի արտադրանք(ապրանքների վաճառք), ֆինանսական գործունեություն. 9. Հաստատում է ձեռնարկության գործառնական տարվա բյուջեն և ղեկավարում այն: 10. Կազմակերպում է բոլոր ֆինանսական գործարքների հաշվառման և ֆինանսական հաշվետվությունների փաստաթղթերի պատրաստման համակարգ:

11.
Եկեք անդրադառնանք այն գործառույթներին, որոնք առավել հաճախ նախատեսված են ընկերության առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրություններում: 1. Ձեռնարկության համար կոմերցիոն ռազմավարության մշակում. Որոշվում են ընկերության դիրքավորումը, գնային սեգմենտը, երկարաժամկետ և կարճաժամկետ նպատակները, պլանները և վաճառքի պլանների իրականացման ուղիները: 2. Ընկերության առևտրային և այլ ստորաբաժանումների միջև փոխգործակցության կազմակերպում:

Ընկերությունում վաճառքի մեջ ներգրավված են բոլոր աշխատակիցները։ Նույնիսկ քարտուղարի և տեխնիկական աջակցության մասնագետի գործողությունները կազդեն վաճառքի հաջողության վրա: Առևտրային տնօրենի խնդիրն է ապահովել չվաճառող ստորաբաժանումների գործողությունները, որպեսզի նրանք օգնեն և չխանգարեն վաճառողներին և վաճառքի մենեջերներին։ 3. Վաճառքի ուղիների որոշում. Ընտրեք ամենախոստումնալից ալիքները:
Սահմանել կատարման չափանիշները:

Ինչպե՞ս որոշել ընկերության կոմերցիոն տնօրենի ֆունկցիոնալությունը: Ի՞նչ գրել կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի նկարագրության մեջ: Որո՞նք են նրա պարտականությունները: Ի՞նչն է նրա իրավասությունից դուրս։ Այս հարցերի պատասխանները կարող են տարբեր լինել ընկերությունից ընկերություն: Ուտել երեք հիմնական գործոնԱռևտրային տնօրենի պարտականությունների և լիազորությունների վրա ազդելը.

• Կազմակերպության չափորքան մեծ է ընկերությունը, այնքան ավելի շատ ռազմավարական խնդիրներ է բախվում առևտրային տնօրենին.
• b2b կամ b2c ընկերության հաճախորդներ, ինչպես ավելի պարզ արտադրանքև վաճառքի գործընթացը, այնքան քիչ է առևտրային տնօրենը մտահոգված կոնկրետ վաճառքով և ավելի շատ ներգրավված է համակարգի կառուցման և շուկայավարման մեջ.
• Արտադրության առկայությունը- ինչպես ավելի փոքր ընկերությունինքն է ստեղծում այն ​​և որքան ավելի շատ ներգրավված է վաճառքի մեջ, այնքան ավելի մեծ է կոմերցիոն տնօրենի ֆունկցիոնալությունը:

Իհարկե, կան շատ ավելի շատ ընկերության առանձնահատկություններ, որոնք ազդում են առևտրային տնօրենի գործառույթներն ու պարտականությունները, ինչպիսիք են՝ հիմնադիրներին առևտրային տնօրենի մասնակցությունը, ընտանեկան կապերը, առաջնորդական բարձր որակները և առևտրային ստորաբաժանման ղեկավարի մասնակցությունը ընկերության ստեղծման փուլում, բայց մենք չենք կարողանա գնահատել դրանք բոլորը. . Եկեք անդրադառնանք այն գործառույթներին, որոնք առավել հաճախ նախատեսված են ընկերության կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի նկարագրություններում:

Առևտրային հարցերով տնօրենի գործառական պարտականությունները.

1. Ձեռնարկության համար կոմերցիոն ռազմավարության մշակում.

Որոշվում են ընկերության դիրքավորումը, գնային սեգմենտը, երկարաժամկետ և կարճաժամկետ նպատակները, պլանները և վաճառքի պլանների իրականացման ուղիները:

2. Ընկերության առևտրային և այլ ստորաբաժանումների միջև փոխգործակցության կազմակերպում:

Բոլոր աշխատակիցները ներգրավված են վաճառքի ոլորտում: Նույնիսկ քարտուղարի և տեխնիկական աջակցության մասնագետի գործողությունները կազդեն վաճառքի հաջողության վրա: Առևտրային տնօրենի խնդիրն է ապահովել չվաճառող ստորաբաժանումների գործողությունները, որպեսզի նրանք օգնեն և չխանգարեն վաճառողներին և վաճառքի մենեջերներին։

3. Վաճառքի ուղիների որոշում.

Ընտրեք ամենախոստումնալից ալիքները: Սահմանել կատարման չափանիշները: Ձեր բիզնեսը միայն մեկ ալիք ունենալուց պաշտպանելը և առկա ալիքների անընդհատ զարգացումը այն հիմնական գործառույթներից է, որն ազդում է վաճառքի կայունության վրա:

4. Յուրաքանչյուր վաճառքի ալիքի աշխատանքի ալգորիթմի ձևավորում:

Որպեսզի վաճառքի ալիքն արդյունավետ լինի, անհրաժեշտ է որոշել բիզնես գործընթացները, որոնց միջոցով վաճառքը տեղի է ունենում ալիքում: Գրեք այս ալգորիթմները և ամրացրեք դրանք հրահանգների մեջ: Եվ ամենակարևորը՝ համոզվեք, որ այս ալգորիթմներն աշխատում են և չեն հանդիսանում փաստաթղթերի կույտ, որը խանգարում է բիզնեսին:

5. Վաճառքի մենեջերների գործառնական վերահսկողություն.

Նույնիսկ կատարյալ մշակված ռազմավարության դեպքում հաղթանակը կախված է յուրաքանչյուր զինվորի գործողություններից: Մարտավարական առաջադրանք, որը որոշում է ողջ ռազմավարության հաջողությունը. ինչպես ապահովել, որ կողմնակի մարդիկ չխանգարեն աստղեր ընտրելու առաջնորդների կարողությանը: Եվ այս խնդրի լուծումը, ավելի ճիշտ՝ ոչ լուծումը, Ռուսաստանի ընկերությունների մեծ մասի պատուհասն է։

6. Ստորաբաժանման գործունեության գնահատում և արդյունքների բարելավմանն ուղղված միջոցառումների իրականացում:

Անհնար է մեկընդմիշտ կառուցել վաճառքի իդեալական համակարգ։ Կարևոր է չափել արդյունքները, նորարարություններ կատարել, նորից չափել, հարմարեցնել և դա անել անընդհատ: Դադարեցնելը հավասարազոր է մահվան...

7. Կապ հիմնական հաճախորդների հետ աշխատելու համար:

Հայտնի Պարետոյի կանոնը. հաճախորդների 20 տոկոսը եկամուտների 80 տոկոսն է ստեղծում: Հենց այս 20%-ը պետք է անձամբ վերահսկի կոմերցիոն տնօրենը, իհարկե, կախված ընկերության չափից, նա կվերահսկի հաճախորդների 1-ից 50%-ը։

8. Ղեկավարների վերապատրաստման կազմակերպում.

Առևտրային տնօրենի պարտականությունն է ստեղծել նոր և գործող մենեջերների վերապատրաստման համակարգ: Երբեմն անհրաժեշտ է անհատական ​​մասնակցություն մենեջերների վերապատրաստմանը:

9. Աշխատեք ընկերության մատակարարների հետ:

Առևտրային կազմակերպությունում դա սուրբ պարտականություն է: IN արտադրական ընկերությունԱրտադրական ստորաբաժանումը կարող է նաև առաքումներ կատարել, բայց կոմերցիոն տնօրենը պետք է վերահսկի այս գործընթացը, քանի որ վաճառքի ժամանակ արժեքը կարևոր է:

— Yandex-ի նոր նախագծերի զարգացման գծով տնօրեն: Նախկինում նա մասնակցել է Gett տաքսիի և Vigoda.ru կտրոնային ծառայության տարածաշրջանային ընդլայնմանը, ինչպես նաև աշխատել է որպես կոմերցիոն տնօրեն Deliver բեռնափոխադրող ընկերությունում:

Արտեմի հետ զրուցեցինք, թե ինչի համար է պատասխանատու կոմերցիոն տնօրենը և ինչ հմտություններ պետք է ունենա արդյունավետ կոմերցիոն բաժին ձևավորելու համար։

Կարծրատիպ կա, որ կոմերցիոն տնօրենը զբաղվում է միայն վաճառքով։

Իրականում շատ ավելի շատ պարտականություններ կան։ Առևտրային տնօրենը կարող է պատասխանատու լինել միաժամանակ չորս ոլորտների համար՝ վաճառք, գնումներ, լոգիստիկա և մարքեթինգ: Բայց սա իդեալական իրավիճակ է։

Գործնականում ամեն ինչ կախված է ընկերության գործունեության շրջանակից և կազմակերպչական կառուցվածքից: Օրինակ, շատ ընկերություններում, որոնք ծառայություններ են մատուցում, հիմնականում չկա նյութատեխնիկական ապահովման բաժին, իսկ որոշ ընկերություններում արտադրական բաժինը պատասխանատու է գնումների համար: Բայց ավելի արդյունավետ է, եթե այդ գերատեսչությունները ղեկավարվեն մեկ անձի կողմից։

Deliver-ը բեռնափոխադրող ընկերություն է: Փաստորեն, լոգիստիկան հիմնական արտադրանքն է, ուստի այն առանձնացված չէ առանձին տարածքի: Ընկերության վաճառքի, գնումների և շուկայավարման հետ կապված ամեն ինչ ենթակա էր կոմերցիոն տնօրենին։

Սկզբում Deliver-ում վաճառքի համար պատասխանատու էին ընկերության հիմնադիրը, բաժնետերը և գործադիր տնօրենը: Բայց եթե բիզնեսը ինչ-որ ոլորտում զգալի աճի կարիք ունի, նրանք այդ ոլորտում մասնագետ են ընդունում: Մեզ մոտ այդպես էր։ Երբ նոր մակարդակի անցնելու անհրաժեշտություն առաջացավ, որոշեցինք կոմերցիոն տնօրեն ընդունել։

Deliver-ում նա պատասխանատու էր վաճառքի, գնումների և շուկայավարման համար: Մենք վերափոխել ենք այս ոլորտներից յուրաքանչյուրը:

#1. Վաճառքի համակարգի փոփոխություն

Երբ ես միացա ընկերություն, վաճառքի բաժինն արդեն աշխատում էր։ Պայմանագրեր են կնքվել առաջին հաճախորդների հետ, սակայն.

մոտեցումը ոչ համակարգված էր

կառավարիչներին առաջադրված պահանջներն անհիմն էին

բաժանմունքի կառուցվածքը բարդ էր

հստակ սակագնային և վարկային քաղաքականություն չկար

Առաջին հերթին ես վերակառուցեցի բաժինը. բաշխեցի առաջադրանքները աշխատակիցների միջև և համակարգված աշխատանքը հաճախորդների հետ:

Մենք կենտրոնացանք ուղղակի վաճառքի վրա, բայց միևնույն ժամանակ սկսեցինք փորձարկել այլ ալիքներ: Մենք գործարկեցինք գործակալությունների վաճառք պահեստային համալիրների միջոցով, իսկ ավելի ուշ՝ գործընկերային վաճառք մրցութային կայքերի և բանկերի հետ, ներառյալ Սբերբանկը, Otkritie-ն և Tinkoff Bank-ը:

#2. Տարածաշրջանային ընդլայնում

Սրան զուգահեռ ես զբաղվում էի տարածաշրջանային ընդլայնմամբ։ Մենք բացեցինք երկու գրասենյակ՝ Սանկտ Պետերբուրգում և Եկատերինբուրգում։ Սակայն մարզերում դժվար էր մեր մեքենաների համար հետադարձ բեռներ գտնելը։ Մոսկվան բեռներ կուտակող և մարզերի միջև բաշխող հանգույց է, բայց մարզերից բեռները նույն ծավալով չեն հասնում, հիմնականում ներշրջանային և ներտարածաշրջանային առաքում է։

Այս խնդիրը լուծելու համար մենք որոշեցինք ավելի խորանալ դեպի մարզեր։ Աշխատանքի ընթացքում մենք փորձարկել ենք հաճախորդների տարբեր խմբեր՝ ֆիզիկական անձանցից մինչև FMCG հսկա ընկերություններ, որոնց բեռը փոխադրվում է ամեն օր հարյուրավոր մեքենաներով:

#3. Հաճախորդների հետ աշխատելը

Ապրանքների և ծառայությունների շատ մատակարարներ ցանկանում են, որ հսկաներն իրենց հաճախորդ լինեն: Մենք բացառություն չէինք։ Բայց մենք դժվարությունների հանդիպեցինք այսպիսի ընկերությունների հետ աշխատելիս.

երկարաժամկետ հետաձգված վճարումներ
անհատական ​​փաստաթղթերի հոսք
արտադրանքի հատուկ պահանջներ

Մենք կենտրոնացել ենք տեղական ապրանքների՝ սննդամթերքի, շինանյութերի խոշոր տեղական արտադրողների և դիստրիբյուտորների վրա: Միջին ընկերությունները ավելի քիչ պահանջներ ունեն և շատ ավելի պարզ են կազմակերպում բոլոր գործընթացները։ Նրանց հետ բիզնեսի շահույթն ավելի բարձր է:

Տարբեր մասշտաբի հաճախորդներին անցնելը ապահովել է աճ, որը թույլ է տվել Deliver-ին դառնալ շուկայի առաջատար:

#4. Վաճառքի ուղիների ընտրություն

Սկսեցինք ուղղակի վաճառքից։ Այնուհետև մենք փորձարկեցինք մարքեթինգային ուղիները, հսկայական գումարներ ծախսեցինք մարքեթինգի և PR-ի վրա, մասնակցեցինք կոնֆերանսների և ցուցահանդեսների, փորձեցինք գործակալությունների և մասնաճյուղերի ուղղորդման ծրագրեր և հավատարմության ծրագրեր:

Գնահատելով մեկ հաճախորդի ներգրավման արժեքը և նրա կյանքի ցիկլը, մենք հասկացանք, որ ուղղակի վաճառքն ավելի շահավետ է, քան մյուսները: Եվ այսպես, մենք կենտրոնացանք նրանց վրա:

Մարքեթինգը կատարում է օժանդակ գործառույթ՝ այն անկախ բաժին չէ, այն օգնում է ուղղակի վաճառքներին: Խնդիրն էր վերլուծել այս ալիքները։ Մենք ունեինք մի քանի թիմ՝ մեկը զբաղվում էր մարքեթինգով, մյուսը՝ PR նախագծերով, երրորդը՝ BTL գործունեությամբ, անուղղակի ազդեցություն սպառողների վրա: Մենք միասին վերլուծեցինք արդյունքները և փնտրեցինք հաճախորդների ներգրավման ամենաարդյունավետ ուղիները:

Ցանկացած առևտրային ընկերություն նպատակ ունի շահույթ ստանալ: Փաստորեն, կոմերցիոն տնօրենն ու նրա բաժինն այն կառույցն է, որն առաջացնում է այս շահույթը։ Առևտրային տնօրենը շփվում է հաճախորդների հետ, հասկանում է կազմակերպության ներքին գործընթացները և, բնականաբար, ազդում է ընկերության ֆինանսական գործունեության վրա:

Ես ուսումնասիրեցի համաշխարհային ընկերություններում հաջողակ կոմերցիոն տնօրենների և մենեջերների փորձը և կազմեցի կոմերցիոն տնօրենի հինգ հիմնական որակների և հմտությունների ցանկը:

#1. Առաջնորդություն

Առևտրային տնօրենը առաջնորդ է, ով կարողանում է արագ որոշումներ կայացնել արագ փոփոխվող իրավիճակում և մարդկանց առաջնորդել դեպի իրենց նպատակները:

#2. Ռազմավարական մտածողություն

Առևտրային տնօրենը պետք է կարողանա վեր կանգնել առօրյայից, իրավիճակից և որոշել, թե որ ուղղությամբ շարժվի: Կարողանալ կիրառել նոր տեխնիկա և գեներացնել նորարարական գաղափարներ:

#3. Վաճառքի և հաղորդակցման հմտություններ

Առևտրային տնօրենի աշխատանքը սերտորեն կապված է հաղորդակցության հետ՝ հաճախորդների, աշխատակիցների, մատակարարների և գործընկերների հետ: Նա պետք է կարողանա բանակցել և հասկանալ վաճառքի սկզբունքները։

#4. Կազմակերպչական հմտություններ

Կոմերցիոն տնօրենի հիմնական իրավասություններից է թիմում աշխատելու և այն կազմակերպելու ցանկությունն ու կարողությունը։ Աշխատակիցներին մոտիվացնելով, խրախուսելով և վերահսկելով նրանց՝ կոմերցիոն տնօրենը հաջողությունների է հասնում իր բաժնում։

#5. Անձնական արդյունավետություն

Ինչպես ցանկացած այլ ղեկավար, կոմերցիոն տնօրենը պետք է ճկուն միտք ունենա: Դա անելու համար կարևոր է անընդհատ զարգանալ, կատարելագործվել, մասնակցել դասընթացների և թրեյնինգների:

Ընդհանուր առմամբ, կոմերցիոն բաժնի ստեղծումը բաղկացած է երեք քայլից.

Որոշեք թիրախային հաճախորդի պրոֆիլը:Կարևոր է հնարավորինս մանրամասնորեն նշել, թե ով, ինչու և ինչպես կօգտագործի ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը:

Ընտրեք վաճառքի հիմնական ուղիները:Հաճախորդի պրոֆիլի հիման վրա դուք որոշում եք վաճառքի հիմնական ուղիները՝ ուղղակի, դիլերների կամ դիստրիբյուտորների միջոցով՝ շեշտը դնելով առցանց մարքեթինգի կամ գործակալության վաճառքի վրա:

Ընտրեք և վերապատրաստեք աշխատողներին:Երբ որոշեք, թե ում եք վաճառելու և ինչպես, հավաքեք համապատասխան թիմ:

Հաճախ առևտրի, գնումների կամ նյութատեխնիկական ապահովման բաժնի ղեկավարը նշանակվում է կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում։ Այս աշխատակիցներն ավելի խորասուզված են արտադրական գործընթացի և շահույթ ստանալու գործընթացի մեջ, անմիջականորեն ազդում են դրա վրա և գիտեն որոշ առաջադրանքներ։ Նրանց համար ավելի հեշտ է այլ գործեր ստանձնել։

Առևտրային տնօրենը նաև շփվում է մարքեթինգի հետ: Բայց գործիքների հավաքածուն, որը նա պետք է տիրապետի, ուղղակիորեն կախված է արդյունաբերությունից և ընկերության արտադրանքից:

Առցանց գործիքները ինտենսիվորեն օգտագործվում են մարքեթինգում. կարևոր է գոնե հասկանալ դրանք հիմնական մակարդակ. Առևտրային տնօրենը պետք է հասկանա աշխատանքի ընդհանուր սկզբունքները և հիմնական չափանիշները, որոնք չափում են արշավների արդյունավետությունը: Եվ դուք չպետք է տարանջատեք մարքեթինգն ու PR-ը, դրանք փոխկապակցված են:

Առևտրային տնօրենի հիմնական խնդիրն է որոշել հաճախորդների խումբը, որոնց թիրախում կլինեն մարքեթինգային արշավները և թեստային գործիքները՝ գտնելով ամենաէժան և տարողունակ ձեռքբերման ուղիները:

Առևտրային տնօրենը շփվում է շահագրգիռ կողմերի՝ շահագրգիռ կողմերի հետ: Ներքին շահագրգիռ կողմերը բաժանվում են երեք տեսակի.

հիմնադիրները
ներդրողներ
անձնակազմը

ՆերդրողներԵվ հիմնադիրներըընկերությունները ազդում են բիզնես ռազմավարության, բյուջեի հաստատման, արտադրանքի և ընկերության շահույթի որոշման վրա: Սկսած անձնակազմըԿախված է արտադրանքի ստեղծման, ծառայությունների մատուցման և, առհասարակ, ընկերության զարգացման արագությունն ու որակը։

Մենեջերների՝ թոփ-մենեջմենթի հետ շփվելիս, իմ կարծիքով, գլխավորը քաղաքական խաղերով չզբաղվելն է։ Կարևոր է հասկանալ այլ գերատեսչությունների խնդիրներն ու նպատակները և հաղորդակցություն կառուցել՝ հիմնվելով ընկերության ընդհանուր նպատակների վրա: Եթե ​​դուք ճիշտ փաստարկ ունեք և ռացիոնալ բաներ եք ասում, դժվար չէ գործընկերներին փոխանցել ձեր առաջարկի օգտակարությունը: Գլխավորը ազնիվ ու բաց երկխոսությունն է։

Առևտրային տնօրենը ցանկացած խոշոր կազմակերպության առաջին դեմքերից է: Կարելի է ասել, որ սա առաջին մարդն է գլխավոր մենեջերից հետո, քանի որ նա պատասխանատու է ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին միջավայրի համար։ Բացի հեղինակությունից, նման պաշտոնն իր հետ կրում է նաև հսկայական պատասխանատվություն։ Երբեմն պատահում է, որ կազմակերպությունում տվյալ անձը գործնականում հավասարվում է գլխավոր տնօրենին։

Ով կոմերցիոն տնօրեն է

Անկասկած, յուրաքանչյուր անհատ աշխատող անգնահատելի է ձեռնարկության համար: Այնուամենայնիվ, կոմերցիոն տնօրենի դերը կազմակերպության հաջող գործունեության մեջ չի կարելի գերագնահատել։ Սա ոչ միայն մենեջերի աջ ձեռքն է, այլ նաև ցանկացած կազմակերպության դեմք: Նա պատասխանատու է գրեթե բոլոր գործընթացների համար, որոնք կապված են ոչ միայն մատակարարումների և վաճառքի, այլ նաև արտադրության որոշ խնդիրների հետ։

Չնայած այն հանգամանքին, որ առևտրային տնօրենի համար կա ընդհանուր ընդունված հրահանգ, որը սահմանում է նրա պարտականությունների շրջանակը, իրականում այդ սահմանները բավականին մշուշոտ են և կախված են կազմակերպության գործունեության առանձնահատկություններից և մասշտաբներից: Այսպիսով, եթե ձեռնարկությունը մեծ է, ապա կոմերցիոն տնօրենն ունի պարտականությունների բավականին լայն շրջանակ, որոնք կապված են գրեթե բոլոր գերատեսչությունների հետ: Փոքր կազմակերպություններում այս դիրքը թույլ է տալիս կենտրոնանալ արտաքին միջավայրի հետ աշխատելու և վաճառքի ուղիների ընդլայնման վրա:

Նաև մի մոռացեք կոմերցիոն տնօրենի տեղակալի նման պաշտոնի մասին: Նա ունի նույն իրավունքներն ու պարտականությունները, ինչ իր անմիջական ղեկավարները, եթե գործում է նրա անունից և նրա ցուցումներով: Առևտրային տնօրենն իր մի շարք գործառույթներ է պատվիրակում իր ենթակային, որը միևնույն ժամանակ ունի պատասխանատվության ավելի փոքր տարածք:

ՍՊԸ-ի, ՓԲԸ-ի, ԲԲԸ-ի և այլ ընկերությունների կոմերցիոն տնօրենը պատասխանատու է նաև բաժնետերերի և բաժնետերերի հետ աշխատանքի համար: Նա զբաղվում է նրանց տեղեկացմամբ, ինչպես նաև նոր մասնակիցների որոնմամբ։

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը

Ինքներդ ձեզ համար մասնագիտություն ընտրելիս պետք է հստակ հասկանալ, թե ինչ աշխատանք պետք է անեք։ Այսպիսով, աշխատանքի նկարագրությունըԱռևտրային տնօրենն ունի հետևյալ պարտականությունները.

• ռազմավարական և գործառնական պլանների կազմում տնտեսական և արտադրական գործունեությունկազմակերպություններ;
• վերլուծություն ընթացիկ աշխատանքև արագ արձագանքել արտադրական գործընթացի շեղումներին՝ իրավիճակը կարգավորելու համար.
• ֆինանսական ցուցանիշների ուսումնասիրություն՝ կառավարման որոշումներ կայացնելու նպատակով.
• ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն և դրա ստորաբաժանումների բյուջեին համապատասխանության վերահսկում.
• մշակված պլանների կատարման մոնիտորինգ ոչ միայն ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն, այլև առանձին ստորաբաժանումների և ստորաբաժանումների համար.
• վաճառքի շուկաների ընդլայնման և վաճառքի ծավալների ավելացմանն ուղղված միջոցառումների մշակում։

Ի՞նչ իրավունքներ ունի կոմերցիոն տնօրենը:

Առևտրային տնօրենի պաշտոն զբաղեցնող անձը կազմակերպությունում ունի ոչ միայն պարտականություններ, այլև մի շարք իրավունքներ.

• Որդեգրում անկախ որոշումներիրավասության շրջանակներում ապրանքների արդյունավետ շուկայավարման վերաբերյալ.
• ձեռնարկության գործունեությունը բարելավելու համար գլխավոր տնօրենին առաջարկություններ ներկայացնելու հնարավորություն.
• ենթականերին հատուկ արժանիքների համար պարգևատրելու իրավունք (կամ նմանատիպ միջնորդություններ ներկայացնելու ղեկավարին).
• ձեռնարկության կոլեկտիվ մարմիններին մասնակցելու հնարավորություն, երբ խոսքը վերաբերում է կատարելագործմանը արտադրական գործընթաց, վաճառքի ուղիների ընդլայնում, ինչպես նաեւ մարքեթինգային քաղաքականության հարցեր։

Առևտրային տնօրենի գործառույթները

Առևտրային տնօրենի ցուցումները թույլ են տալիս մեզ ընդգծել մի շարք պարտադիր գործառույթներ, որոնք ենթադրում են այս պաշտոնը.

• ապրանքների և ծառայությունների բաշխման ուղիների բացահայտում և ընդլայնում.
• երկարաժամկետ ռազմավարական ծրագրերի կազմում;
• մատակարարների և գնորդների հետ բանակցությունների վարում.
• վաճառքի գործունեության կառավարում;
• բյուջեի կատարման վերահսկողություն;
• շուկայավարման քաղաքականության մշակում և իրականացում;
• ծախսերի կրճատմանն ուղղված միջոցառումների մշակում։

Ի՞նչ պետք է կարողանա անել այդ պաշտոնի թեկնածուն:

Դա հեշտ գործ չէ: Առևտրային տնօրենը պետք է կարողանա կատարել բավականին լայն պարտականություններ: Այս առումով այս պատասխանատու պաշտոնի համար դիմորդը պետք է ունենա մի շարք գիտելիքներ և հմտություններ.

• կարողանալ կարգավորել պատրաստի արտադրանքի շարժը ինչպես ձեռնարկության ներսում, այնպես էլ դրա սահմաններից դուրս.
• իմանալ բյուջետավորման բարդությունները;
• ունեն վաճառքի ուղիներ որոնելու ունակություն.
• ունեն հիմնական գիտելիքձեռնարկության անձնակազմի կառավարման վերաբերյալ.
• ունենալ բանակցային հմտություններ;
• ծանոթ լինել գովազդային նախագծերի մշակմանը.

Հարկ է նաև նշել որոշ անձնական հատկություններ, որոնք պետք է ունենա կոմերցիոն տնօրենը.

• հաղորդակցման հմտություններ;
• սթրեսի դիմադրություն.

Կոմերցիոն տնօրենի հատուկ գիտելիքներ

Ընկերության կոմերցիոն տնօրենը պետք է մանրամասն ծանոթանա կազմակերպության աշխատանքի վերաբերյալ հետևյալ տեղեկատվությանը.

• առևտրային ձեռնարկությունների գործունեությունը կարգավորող իրավունքի կանոններ.
• ընկերության կազմակերպչական կառուցվածքը;
• համապարփակ տեղեկատվություն ապրանքների տեսականու և դրանց արտադրության տեխնոլոգիայի մասին.
• գոյություն ունեցող շուկաների հետազոտության և վերլուծության մեթոդներ, ինչպես նաև նորերի որոնման մեթոդներ.
• առկա, ինչպես նաև խոստումնալից կամ պահուստային վաճառքի ուղիները.
• ընդհանուր տեղեկություններ այն արդյունաբերության մեջ, որտեղ գործում է կազմակերպությունը.
• մատակարարների և հաճախորդների հետ պայմանագրեր կնքելու կանոններ և ընթացակարգեր.
• շուկայավարման տեսական ասպեկտներ;
• օտարերկրյա լավագույն փորձը շուկայավարման և վաճառքի գործունեության կառավարման մեջ.
• աշխատողների անվտանգության ապահովման ստանդարտներ.

Առևտրային տնօրենի լիազորությունները

Իհարկե, գլխավոր անձը, ով ղեկավարում է կազմակերպությունում բոլոր գործընթացները, գլխավոր տնօրենն է։ Առևտրային տնօրենն իր վերահսկողության և ենթակայության տակ ունի ձեռնարկության հետևյալ ստորաբաժանումները.

• գովազդի և շուկայավարման բաժիններ, որոնք ստեղծում են կազմակերպության իմիջը արտաքին միջավայրում.
• հասարակայնության հետ կապերի բաժին, որն ապահովում է ձեռնարկության ճանաչումը.
• վաճառքի բաժինը, որը որոշում է վաճառքի ուղիները, ինչպես նաև լոգիստիկայի բաժինը, որը որոշում է արտադրողից սպառողին ապրանքներ առաքելու առավել շահավետ ուղիները.
• պահեստի ծառայություն, որտեղ ստացվում են հումք և պաշարներ, ինչպես նաև չառաքված ապրանքներ։

Աշխատանքային պայմանները

Առևտրային տնօրենի աշխատանքն ունի մի շարք բնութագրեր և առանձնահատկություններ.

• Աշխատանքային գրաֆիկը և աշխատանքային օրվա գրաֆիկը որոշվում են աշխատանքային ներքին կանոնակարգով (սակայն, բարձր պատասխանատվության պատճառով երբեմն անհրաժեշտ է լինում արտաժամյա աշխատել).
• Առևտրային տնօրենի պարտականություններից մեկն է գործուղումների մեկնելը՝ կապված ապրանքների մատակարարների կամ գնորդների հետ գործնական բանակցությունների անհրաժեշտության հետ.
• Առանձին դեպքերում կոմերցիոն տնօրենին տրամադրվում է ծառայողական տրանսպորտ կամ գործուղումների ժամանակ սպառված վառելիքի արժեքը.
• Առևտրային տնօրենն իրավունք ունի ստորագրելու մի շարք փաստաթղթեր, որոնք պատկանում են իր պատասխանատվության և աշխատանքային պարտականությունների շրջանակին:

Առևտրային տնօրենի պատասխանատվության ոլորտը

Կոմերցիոն տնօրենը բավականին լուրջ պատասխանատվություն է կրում կազմակերպության գործունեության համար։ Այն ենթադրում է հետևյալ կետերը.

• ապրանքների շուկայավարման գործընթացների կազմակերպում և դրանք միջանկյալ կամ վերջնական սպառողներին առաքելու համար.
• համապատասխանելը ոչ միայն սեփական աշխատանքային կարգապահությանը, այլև ենթակաների նկատմամբ այդ գործընթացների վերահսկմանը.
• արտադրության կազմակերպման վերաբերյալ բոլոր տեղեկատվության ամբողջական գաղտնիության ապահովումը, տեխնոլոգիական առանձնահատկություններ, ֆինանսական գործարքներ, շուկայավարման մեթոդներ և այլն;
• իրենց ենթակաների համար պատշաճ աշխատանքային պայմանների ապահովում.
• պատասխանատվություն անվտանգության համար, ներառյալ հրդեհային անվտանգությունը, այն տարածքներում, որտեղ տեղակայված են կոմերցիոն տնօրենի կողմից վերահսկվող ստորաբաժանումները:

Կանոնների չկատարումը և պարտականությունները չկատարելը

Առևտրային տնօրենի նկատմամբ պատժամիջոցներ և տույժեր կարող են կիրառվել հետևյալ դեպքերում.

• իր պարտականությունների ոչ պատշաճ կատարումը կամ դրանցից խուսափելը.
• բարձրագույն ղեկավարության հրամաններին և հրահանգներին չկատարելը.
• պաշտոնական լիազորությունների չարաշահումը կամ պաշտոնական դիրքի օգտագործումը նյութական կամ այլ անձնական նպատակների հասնելու համար.
• ղեկավարությանը կամ պետական ​​մարմիններին կեղծ տեղեկությունների և հաշվետվությունների տրամադրում.
• անփույթ վերաբերմունք հրդեհային անվտանգության և այլ հանգամանքների նկատմամբ, որոնք վտանգ են ներկայացնում աշխատողների կյանքին և առողջությանը.
• աշխատանքային կարգապահությանը չհամապատասխանող անձնական, ինչպես նաև աշխատողների շրջանում այն ​​ապահովելու համար միջոցներ ձեռնարկելը.
• քրեական, վարչական կամ քաղաքացիական իրավախախտումներ.
• կազմակերպությանը պատճառելով նյութական վնաս, որն առաջացել է ինչպես ապօրինի գործողությունների, այնպես էլ անզգույշ անգործության հետևանքով։

Ով է գնահատում կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի որակը

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի որակը և պարտականությունների կատարման բարեխիղճությունը որոշելու համար պարբերաբար ստուգումներ են իրականացվում: Դրան կարող են ներգրավվել հետևյալ անձինք կամ մարմինները.

• ամենօրյա վերահսկողությունն իրականացվում է ուղղակիորեն կազմակերպության գլխավոր տնօրենի կողմից, ով բավականին սերտ համագործակցում է կոմերցիոն տնօրենի հետ կառավարման հետ կապված գրեթե բոլոր հարցերի շուրջ.
• Առնվազն երկու տարին մեկ անգամ հատուկ հավաստագրման հանձնաժողովը ստուգում է բոլոր փաստաթղթերը, ինչպես նաև առևտրային տնօրենի գործունեության արդյունքները:

Ե՛վ առաջին, և՛ երկրորդ դեպքերում այս մասնագետի աշխատանքը գնահատվում է ըստ որոշակի ցուցանիշների՝ առաջադրանքի կատարման որակը, ինչպես նաև հաշվետվությունների ամբողջականությունն ու ճշգրտությունը:

Ինչպես գտնել աշխատանք

Իհարկե, շատ դիմորդների համար այնպիսի պաշտոն, ինչպիսին կոմերցիոն տնօրենն է, բավականին ցանկալի է: Այս ոլորտում թափուր աշխատատեղերը մշտապես առկա են, քանի որ ընկերությունները ձգտում են գտնել ամենապրոֆեսիոնալ և արժեքավոր աշխատակիցներին: Բայց ոչ բոլորին կընդունեն նման պաշտոնի համար։

Աշխատանքի ընդունման նախապայման կլինի բարձրագույն կրթությունը տնտեսագիտության կամ մարքեթինգի ոլորտներում: Բացի այդ, ղեկավար պաշտոններում կուտակային փորձը պետք է լինի առնվազն 5 տարի: Այսպիսով, եթե դուք նոր եք ավարտել համալսարանը կամ չունեք կառավարման նախկին փորձ, ապա դժվար թե կարողանաք անմիջապես կոմերցիոն տնօրեն դառնալ:

Եթե ​​ցանկանում եք մտնել հեղինակավոր կազմակերպություն, որն ապահովում է արժանապատիվ աշխատավարձ և աշխատանքային պայմաններ, ապա չպետք է թափուր աշխատատեղեր փնտրեք ինտերնետում կամ թերթերում: Մեծ մասը լավագույն տարբերակը- Սա ուղղակիորեն ուղարկելու ձեր ռեզյումեն այն ընկերություններին, որտեղ դուք կցանկանայիք աշխատել:

80% դեպքերում խոշոր կազմակերպություններՆրանք նախընտրում են կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում նշանակել իրենց աշխատողներին, ովքեր ունեն բավարար աշխատանքային փորձ և լավ ծանոթ են ձեռնարկության կառուցվածքին և առանձնահատկություններին։ Ուստի, եթե ձեզ անմիջապես չի հաջողվում բարձր պաշտոն զբաղեցնել, դա զիջելու պատճառ չէ։ Բարեխղճորեն կատարելով ձեր պարտականությունները և դրսևորելով նախաձեռնություն՝ դուք բոլոր հնարավորություններն ունեք մի քանի տարում սովորական մասնագետից դառնալու բարձր վարձատրվող կոմերցիոն տնօրեն։

Հետաքրքիր է այն, որ մի շարք ձեռնարկություններ կոմերցիոն տնօրենի կարիք չեն տեսնում։ Խոսքը հիմնականում մենաշնորհային կազմակերպությունների մասին է, որոնց համար ապրանքների վաճառքը առանձնակի խնդիր չի ներկայացնում։ Նաև այս պաշտոնն անհրաժեշտ չէ, երբ մատակարարումների և վաճառքի կազմակերպման պարտականություններն արդեն բաշխված են անհատների կամ գերատեսչությունների միջև։ Դա հնարավոր է նաև այն դեպքում, երբ ձեռնարկությունն ունի մի քանի հիմնադիրներ, որոնք կարող են իրենց միջև բաշխել պատասխանատվության այդ ոլորտները։