≡×МЕНЮ

• Інтер'єр
• Вікна
• Стіни
• Проекти
• Будівлі

Що має знати комерційний директор. Комерційний директор: обов'язки, вимоги та особисті якості

- директор з розвитку нових проектів в Яндексі. Раніше займався регіональною експансією в таксі Gett та купонному сервісі Vigoda.ru, працював комерційним директором у компанії вантажоперевезень Deliver.

Поговорили з Артемом про те, за що відповідає комерційний директор і які скіли він повинен мати, щоб сформувати ефективний комерційний відділ.

Є стереотип, що комерційний директор займається лише продажами.

Насправді обов'язків набагато більше. Комерційний директор може відповідати одночасно за чотири напрями — продаж, закупівлю, логістику та маркетинг. Але це ідеальна ситуація.

На практиці все залежить від сфери діяльності та організаційної структурикомпанії. Наприклад, у багатьох компаніях, які надають послуги, відділу логістики в принципі немає, а в деяких компаніях за закупівлю відповідає виробничий відділ. Але ефективніше, якщо цими відділами керує одна людина.

Компанія Deliver займається вантажоперевезеннями. По суті, логістика є головним продуктом, тому вона не виділена в окремий напрямок. Все, що пов'язано з продажем, закупівлею та маркетингом, компанії підкорялося комерційному директору.

Спочатку в Deliver за продаж відповідав засновник компанії, акціонер та генеральний директор. Але якщо бізнесу потрібне суттєве зростання у якійсь сфері, наймають спеціаліста у цій сфері. Так само було в нас. Коли знадобився перехід на новий рівеньвирішили найняти комерційного директора.

У Deliver відповідав за продаж, закупівлю та маркетинг. Кожен із цих напрямків ми трансформували.

#1. Зміна системи продажу

Коли я прийшов у компанію, відділ продажу вже працював. Підписувалися договори з першими клієнтами, але:

підхід був несистемним

вимоги до менеджерів були необґрунтованими

структура відділу була складною

не було чіткої тарифної та кредитної політики

Насамперед перебудував відділ: розподілив завдання між співробітниками та систематизував роботу з клієнтами.

Ми фокусувалися на прямих продажах, але паралельно почали тестувати інші канали. Запустили агентські продажі через складські комплекси, пізніше — партнерські продажі з тендерними майданчиками та банками, у тому числі зі «Сбербанком», «Відкриттям», «Тінькофф-банком».

#2. Регіональна експансія

Паралельно із цим я займався регіональною експансією. Ми відкрили два офіси — у Петербурзі та Єкатеринбурзі. Але у регіонах виникла складність із пошуком зворотних завантажень для наших машин. Москва — це хаб, який накопичує вантажі та розподіляє їх по регіонах, але з регіонів вантажі не приходять у такому ж обсязі, там переважно внутрішньоміська та внутрішньорегіональна доставка.

Щоб вирішити цю проблему, ми вирішили зростати в глиб регіонів. У процесі роботи тестували різні групи клієнтів – від приватних осіб до гігантських FMCG-компаній, вантажі яких перевозять сотні машин щодня.

#3. Робота з клієнтами

Багато постачальників товарів та послуг хочуть, щоб їхніми клієнтами були гіганти. Ми не були винятком. Але в роботі з такими компаніями зіткнулися із труднощами:

тривалі відстрочення платежів
індивідуальний документообіг
специфічні вимоги до продукту

Ми сфокусувалися на великих локальних виробниках та дистриб'юторах місцевих товарів – продуктів харчування, будматеріалів. У компаній середнього масштабу менше вимог та значно простіше організовані всі процеси. Маржинальність бізнесу з ними вища.

Перехід до клієнтів іншого масштабу забезпечив зростання, яке дозволило Deliver вибитися в лідери ринку.

#4. Вибір каналів продажу

Ми почали з прямого продажу. Потім тестували маркетингові канали, витрачали величезні суми на маркетинг та PR, брали участь у конференціях та виставках, пробували агентські та партнерські реферальні програми та програми лояльності.

Оцінивши вартість залучення одного клієнта і цикл його життя, ми зрозуміли, що прямі продажі вигідніші від інших. І тому зосередились на них.

Маркетинг виконує підтримуючу функцію — це самостійний відділ, він допомагає прямим продажам. Завдання полягала у аналізі цих каналів. У нас було кілька команд: одна займалася маркетингом, інша – PR-проектами, третя – BTL-активністю, непрямим впливом на споживачів. Разом ми аналізували результати та шукали найбільше ефективні канализалучення клієнтів.

Будь-яка комерційна компаніяорієнтована отримання прибутку. По суті, комерційний директор та його департамент — це структура, яка цей прибуток генерує. Комерційний директор спілкується з клієнтами, розуміє внутрішні процеси організації та, природно, впливає на фінансові показники компанії.

Я вивчив досвід успішних комерційних директорів та управлінців у світових компаніях і склав для себе список п'яти ключових якостей та навичок комерційного директора.

#1. Лідерство

Комерційний директор — це лідер, здатний швидко приймати рішення в ситуації, що стрімко змінюється, і вести людей до поставлених цілей.

#2. Стратегічне мислення

Комерційний директор має вміти піднятися над текучкою, над ситуацією та вирішити, в якому напрямку рухатися. Вміти застосовувати нові методики та генерувати новаторські ідеї.

#3. Навички продажу та комунікації

Робота комерційного директора тісно пов'язана з комунікацією – з клієнтами, співробітниками, постачальниками та колегами. Він має вміти домовлятися та розуміти принципи продажу.

#4. Організаторські здібності

Однією з головних компетенцій комерційного директора є бажання та вміння працювати в команді, організовувати її. Мотивуючи співробітників, заохочуючи та контролюючи їх, комерційний директор досягає успіху у своєму відділі.

#5. Особиста ефективність

Як і будь-який інший керівник, комерційний директор повинен мати гнучкий розум. Для цього важливо постійно розвиватися, самовдосконалюватись, проходити курси та тренінги.

Загалом створення комерційного відділу складається із трьох кроків.

Визначити портрет цільового клієнта.Важливо максимально детально прописати, хто, навіщо і як користуватиметься вашим продуктом чи послугою.

Вибрати основні канали продажу.На основі портрета клієнта ви визначаєте основні канали продажів: прямі, через дилерів чи дистриб'юторів, з ухилом у онлайн-маркетинг чи агентські продажі.

Вибрати та навчити співробітників.Як тільки ви визначитеся, кому і яким чином продаватимете, збираєте відповідну команду.

Часто посаду комерційного директора призначають керівника відділу продажу, закупівель чи логістики. Ці співробітники більшою мірою занурені у виробничий процес та процес отримання прибутку, безпосередньо на нього впливають і знають частину завдань. Їм простіше взяти на себе решту завдань.

Комерційний директор стикається і з маркетингом. Але набір інструментів, якими він має володіти, безпосередньо залежить від галузі та продуктів компанії.

У маркетингу інтенсивно застосовуються онлайн-інструменти - у них важливо розбиратися хоча б на базовому рівні. Комерційному директору треба розуміти загальні принципироботи та основні метрики, якими вимірюється ефективність кампаній. А ще не варто розділяти маркетинг та PR – вони взаємопов'язані.

Основне завдання комерційного директора — визначити групу клієнтів, на яких будуть націлені маркетингові кампанії, та тестувати інструменти, знаходячи найдешевші та ємніші канали залучення.

Комерційний директор взаємодіє зі стейкхолдерами – зацікавленими особами. Внутрішні стейкхолдери поділяються на три типи:

засновники
інвестори
персонал

Інвесториі засновникиФірми впливають визначення стратегії бізнесу, узгодження бюджету, продукцію і прибуток підприємства. Від персоналузалежать швидкість та якість роботи зі створення продукту, надання послуги та загалом швидкість розвитку компанії.

У взаємодії з управлінцями – топ-менеджментом – на мою думку, головне не займатися політичними іграми. Важливо розуміти завдання та цілі інших підрозділів та вибудовувати комунікацію, виходячи із загальних цілей компанії. Якщо є правильна аргументація і ви кажете раціональні речі, донести колегам корисність вашої пропозиції нескладно. Головне – чесний та відкритий діалог.

Комерційний директор - це одна з перших осіб у будь-якій великій організації. Можна сказати, що це перша особа після головного управителя, адже він відповідає і за внутрішнє, і за зовнішнє середовище. Крім престижу, така посада також несе величезну відповідальність. Іноді буває так, що ця особа в організації стає практично рівноправною по відношенню до генерального директора.

Хто такий комерційний директор

Безперечно, кожен окремо взятий працівник є безцінним для підприємства. Проте роль комерційного директора в успішному функціонуванні організації важко переоцінити. Це не просто права рукакеруючого, але це ще й обличчя будь-якої організації. Він несе відповідальність практично за всі процеси, які пов'язані не тільки з постачанням та збутом, але також і з деякими виробничими моментами.

Незважаючи на те, що існує загальноприйнята інструкція комерційного директора, яка визначає коло його обов'язків, насправді ці межі досить розмиті та залежать від специфіки та масштабів діяльності організації. Так, якщо підприємство велике, то частку комерційного директора випадає досить широке коло обов'язків, пов'язаних практично з усіма підрозділами. В організаціях менших масштабів ця посада дозволяє сконцентруватися на роботі з зовнішнім середовищемта розширення каналів збуту.

Також не варто забувати і про таку посаду, як заступник комерційного директора. Він має ті ж права і обов'язки, що і його безпосереднє начальство в тому випадку, якщо виступає від його імені та за його дорученням. Комерційний директор делегує ряд своїх функцій своєму підлеглому, який при цьому має меншу зону відповідальності.

Комерційний директор ТОВ, ЗАТ, ВАТ та інших товариств також відповідає і за роботу з акціонерами та пайовиками. Він займається їх інформуванням та пошуком нових учасників.

Посадова інструкція комерційного директора

Вибираючи собі професію, необхідно чітко усвідомлювати, яку роботу вам доведеться виконувати. Так, посадова інструкція комерційного директора містить у собі такі обов'язки:

• складання стратегічних та оперативних планів щодо економічної та виробничої діяльностіорганізації;
• аналіз поточної роботита швидке реагування на відхилення у виробничому процесі з метою нормалізації ситуації;
• вивчення фінансових показників з метою ухвалення управлінських рішень;
• контроль за дотриманням бюджету по підприємству загалом та за його підрозділами;
• контроль виконання розроблених планів як по підприємству загалом, а й у окремих підрозділам і відділам;
• розробка заходів щодо розширення ринків збуту та збільшення обсягів продажів.

Які права має комерційний директор

Людина, яка обіймає посаду комерційного директора, має не лише обов'язки, але також і ряд прав в організації:

• прийняття самостійних рішеньщодо ефективного збуту продукції рамках компетенції;
• можливість висувати генеральному директору пропозиції щодо вдосконалення роботи підприємства;
• право преміювати підлеглих за особливі заслуги (або ж подавати подібні клопотання управителю);
• можливість брати участь у колективних органах підприємства, коли справа стосується вдосконалення виробничого процесу, розширення каналів збуту, і навіть питань маркетингової політики

Функції комерційного директора

Інструкції посадові комерційного директора дозволяють виділити ряд обов'язкових функцій, виконання яких має на увазі цю посаду:

• визначення та розширення каналів збуту товарів та послуг;
• складання перспективних стратегічних планів;
• ведення переговорів з постачальниками та покупцями;
• керівництво діяльністю щодо продажу;
• контроль за виконанням бюджету;
• розробка та виконання маркетингової політики;
• розробка заходів щодо скорочення видаткової частини.

Що має вміти претендент на посаду

Це складна робота. Комерційний директор має вміти виконувати досить широкий спектр обов'язків. У зв'язку з цим претендент на цю відповідальну посаду повинен мати цілу низку знань і навичок:

• вміти регулювати рух готової продукціїяк усередині підприємства, так і за його межами;
• знати тонкощі складання бюджету;
• мати вміння пошуку каналів збуту;
• мати базові знаннящодо управління кадрами підприємства;
• мати навички ведення переговорів;
• бути добре знайомим із розробкою рекламних проектів.

Також варто відзначити деякі особисті якості, якими зобов'язаний мати комерційний директор:

• комунікабельність;
• стресостійкість.

Спеціальні знання комерційного директора

Комерційний директор компанії повинен досконально ознайомитись з наступною інформацією про роботу організації:

• нормами закону, що регулюють діяльність комерційних підприємств;
• організаційною структурою підприємства;
• вичерпною інформацією про асортимент продукції та технологію її виготовлення;
• методами дослідження та аналізу існуючих ринків, а також способами пошуку нових;
• наявними, а також перспективними чи резервними каналами збуту;
• загальною інформацією про стан справ у галузі, в якій працює організація;
• правилами та порядком укладання договорів з постачальниками та покупцями;
• теоретичними аспектами маркетингу;
• зарубіжними передовими практиками з управління маркетинговою та збутовою діяльністю;
• нормами забезпечення безпеки праці робітників.

Повноваження комерційного директора

Звичайно, головною особою, яка керує всіма процесами в організації, є генеральний директор. Комерційний директор має під своїм контролем і у своєму підпорядкуванні такі підрозділи підприємства:

• відділи реклами та маркетингу, які створюють імідж організації у зовнішньому середовищі;
• відділ зв'язків із громадськістю, який забезпечує впізнаваність підприємства;
• відділ збуту, що визначає канали продажу, і навіть відділ логістики, який визначає найбільш вигідні шляхи доставки товару від виробника до споживача;
• складська служба, куди надходить сировина та матеріали, а також невідвантажена продукція.

Умови праці

Робота комерційного директора має ряд характеристик та особливостей:

• режим праці та розпорядок робочого дня визначається внутрішнім трудовим розпорядком (проте, через високу відповідальність іноді необхідно затримуватися понаднормово);
• одним із обов'язків комерційного директора є виїзд у відрядження, пов'язані з необхідністю ділових переговорів з постачальниками чи покупцями продукції;
• у деяких випадках комерційному директору надається службовий транспорт чи покривається вартість палива, витраченого в ході ділових поїздок;
• комерційний директор має право підпису низки документів, що входять до зони його відповідальності та посадових обов'язків.

Зона відповідальності комерційного директора

Комерційний директор несе досить серйозну відповідальність за діяльність організації. Вона має на увазі наступні моменти:

• організацію процесів зі збуту продукції та доставку її до проміжного чи кінцевого споживача;
• дотримання як власної трудової дисципліни, а й контроль цих процесів щодо підлеглих;
• забезпечення повної конфіденційності всієї інформації щодо організації виробництва, технологічних особливостей, фінансових операцій, маркетингових методів тощо;
• забезпечення належних умов праці своїх підлеглих;
• відповідальність за безпеку, у тому числі і пожежну, у тих приміщеннях, де знаходяться підконтрольні комерційному директору підрозділи.

Недотримання правил та невиконання обов'язків

До комерційного директора можуть бути застосовані санкції та стягнення у таких випадках:

• неналежне виконання своїх обов'язків чи ухилення від них;
• невиконання розпоряджень та вказівок вищого керівництва;
• перевищення службових повноважень або використання посадового становищадля досягнення матеріальних чи інших особистих цілей;
• надання недостовірної інформації та звітності керівництву або державним органам;
• халатне ставлення до пожежної безпекита інших обставин, які становлять загрозу життю та здоров'ю співробітників;
• особисте недотримання трудової дисципліни, а також неприйняття заходів щодо забезпечення її серед працівників;
• кримінальні, адміністративні чи цивільні правопорушення;
• нанесення матеріальних збитків організації, що виник як у результаті неправомірних дій, і у результаті халатного бездіяльності.

Хто оцінює якість роботи комерційного директора

Щоб визначити якість роботи комерційного директора та сумлінність виконання обов'язків, періодично проводяться перевірки. Цим можуть займатися такі особи чи органи:

• щоденним контролем займається безпосередньо генеральний директор організації, який досить тісно взаємодіє з комерційним директором практично з усіх питань, пов'язаних із управлінням;
• не рідше ніж раз на два роки спеціальна атестаційна комісія проводить перевірку всієї документації, а також результатів діяльності комерційного директора.

І в першому, і в другому випадку робота цього фахівця оцінюється за певними показниками: якість виконання завдань, а також повнота та точність складання звітності.

Як знайти роботу

Безумовно, для багатьох претендентів досить бажаною є така посада, як комерційний директор. Вакансії у цій сфері є постійно, оскільки фірми прагнуть знайти найбільш професійних та цінних співробітників. Але далеко не всіх ухвалять на таку посаду.

Обов'язковою умовою для працевлаштування буде наявність вищої освіти у сфері економіки або маркетингу. Крім того, сукупний стаж на керівних посадах має становити щонайменше 5 років. Таким чином, якщо ви тільки-но закінчили ВНЗ або раніше не мали досвіду управління, то навряд чи вдасться відразу стати комерційним директором.

Якщо ви хочете потрапити до престижної організації, яка надає гідну оплату праці та умови роботи, то не варто шукати вакансії в інтернеті чи газетах. Самий кращий варіант- це безпосередньо відправити своє резюме до тих фірм, де ви хотіли б працювати.

У 80% випадків великі організаціївважають за краще призначати на посаду комерційного директора своїх же співробітників, які мають достатній досвід роботи та добре знайомі зі структурою та специфікою роботи підприємства. Тому якщо вам відразу не вдасться здобути високу посаду, це ще не привід опускати руки. Добросовісно виконуючи свої обов'язки та проявляючи ініціативу, ви маєте всі шанси через кілька років із пересічного фахівця стати високооплачуваним комерційним директором.

Цікавим фактом можна вважати те, що низка підприємств не бачить потреби у комерційному директорі. Йдеться в основному про організації-монополісти, для яких збут продукції не є особливою проблемою. Також ця посада не є необхідною у тому випадку, коли обов'язки щодо організації постачання та продажу вже розподілені між окремими особами або підрозділами. Це можливо також у тому випадку, коли підприємство має кілька засновників, які можуть розподілити між собою дані зони відповідальності.

Варто згадати, що в різних компаніяхобов'язки даного керівника передбачають керівництво такими складовими діяльності як продажу, маркетинг, реклама, закупівлі. Тому варто сказати, що і найменування посади може звучати інакше, наприклад, директор з продажу або директор з маркетингу.

Посадові обов'язки комерційного директора

Посада комерційного директора практично не має граней, тому коло його завдань та функцій може бути досить широким. Він може діяти у таких напрямках:

• Розробка планів діяльності підприємства чи організації спільно з керівництвом, тобто генеральним директором та товариством акціонерів.
• Пошук нових шляхів та можливостей, необхідних для того, щоб фірма успішно розвивалася та зайняла свою нішу на ринку.
• Вирішення завдань у сфері розвитку персоналу, наприклад, продавців та менеджерів.
• Аналіз ринку.
• Керівництво підрозділом, що займається продажами, підбір та відбір каналів збуту.
• Розробка політики цін та асортименту продукції або послуг, що надаються фірмою, програм, що дозволяють збільшити продажі.
• Крім розробки та впровадження даних програм, такий керівник повинен стежити за тим, щоб вони функціонували позитивним чином та були реалізовані.
• Здійснення контролю у сфері логістики.
• Складання планів та прогнозів про майбутні потреби та витрати фірми.

Крім перелічених вище обов'язків людина, яка займає цю посаду, може також відповідати за своєчасне і надійне співробітництво з постачальниками (сировини, продуктів, послуг тощо), вирішувати питання всіх поставок, вибирати постачальників, брати участь у плануванні бюджету компанії на певний проміжок часу.

Посадова інструкція

У кожній компанії та організації посадова інструкція людини, яка займає цю посаду, складається з урахуванням усіх особливостей діяльності, якою фірма займається. Тому посадова інструкція, наприклад, комерційного директора нафтопереробного підприємства та посадова інструкція людини, яка працює на аналогічній посаді в компанії, що здійснює продаж побутової техніки, Досить сильно відрізнятися.

Проте, в них буде також загальний перелік завдань і напрямів, в яких повинен вміти розбиратися і працювати даний керівник.

Важливо розуміти, що людина, яка обіймає посаду комерційного директора, обов'язково повинна мати відповідний рівень знань і умінь, а також досвід роботи на керівних посадах.

Яку роль відіграє комерційний директор?

Так як даний керівник має широкий спектр обов'язків і завдань, то цілком можна припустити, що в компанії він грає одну з провідних та значних ролей.

Без його участі не обходиться жодна важлива нарада акціонерів компанії, не обговорюються плани та перспективи розвитку організації, не формується бюджет на фінансовий рік, тільки з його схвалення укладаються договори з постачальниками та фірмами, які надають послуги.

У зв'язку з тим, що комерційний директор є людиною, яка має певні повноваження, важливо при прийомі на роботу звертати увагу на її особистісні характеристикищоб далі не довелося боротися з його використанням службового становища в особистих цілях.

Права та відповідальність комерційного директора

Цей співробітник має такі права:

• Представляти інтереси компанії з питань своєї діяльності державним органам, іншим організаціям, підприємствам та установам.
• Робити інформаційні запити від підрозділів та філій компанії, які необхідні для здійснення його діяльності.
• Вносити на розгляд акціонерів та генерального директора пропозиції щодо розвитку та вдосконалення компанії.
• Займатися розробкою обов'язків своїх підлеглих.
• Брати участь у підготовці, розробці документації щодо його діяльності.
• Ставити підпис та візу на документації, яка безпосередньо пов'язана з його діяльністю.
• Вимагати від керівництва фірми чи підприємства, щоб усі організаційно-технічні умови реалізації трудової діяльностібули дотримані.
• Здійснювати взаємодію з питань щодо його діяльності з керівниками інших структурних підрозділів.

До переліку даних прав будь-яка організація, якщо вважатиме за необхідне, має право додати свої.

У більшості компаній відповідальністьцього співробітника зводиться до таких пунктів:

• За правопорушення, які відбуваються у процесі діяльності відповідно до КК РФ, ЦК України.
• За неналежне виконання чи невиконання посадових обов'язків, прописаних у посадовій інструкції відповідно до трудового законодавства РФ.
• За заподіяння матеріальних збитків підприємства відповідно до КК РФ, ДК РФ.

Керівництво організації також має право включити до документа, що регламентує діяльність працівника ( посадову інструкцію), додаткові пункти про його відповідальність.

Обов'язки комерційного директора ТОВ

Обов'язки комерційного директора ТОВ, тобто приватної фірми, багато в чому визначаються тим, якою є специфіка її діяльності. У більшості фірм, будь-якої форми (ТОВ, ВАТ або АТ), комерційний директор виконує такі завдання:

• займається визначенням стратегії та політики фірми;
• становить характеристики продукції, що реалізується;
• здійснює внутрішньокорпоративну та міжкорпоративну комунікацію з питань, що безпосередньо стосуються продажу виробленої продукції;
• оптимізує механізми та способи продажу.

Також цей керівник у ТОВ може займатися складанням звітності з питань своєї діяльності, організацією навчання співробітників, вирішенням деяких кадрових питань та завдань.

Обов'язки комерційного директора торгової та будівельної фірми

Для наочності обов'язки комерційного директора можна розглянути на прикладі торгової та будівельної фірми. Обов'язки людини, яка обіймає цю посаду у великій будівельної компанії , Полягають, як правило, в наступному:

• він здійснює пошук нових замовників, які потребують будівельних послуг;
• займається розвитком таких галузей фірми, як будівельна, проектна;
• веде переговори з постачальниками та замовниками;
• аналізує конкуруючі організації;
• готує документацію, комерційні пропозиції щодо надання будівельних послуг;
• готує документи для участі у тендерах;
• контролює якість та терміни наданих фірмою будівельних послуг.

Основні завдання комерційного директора в торгової компанії дещо інші, оскільки вся його діяльність спрямована на збут та просування реалізованого товару на ринку з метою того, щоб збільшити продажі та прибуток. Даний керівник займається тим, що формує плани закупівель та продажів, здійснює підбір та навчання менеджерів з продажу, розробляє маркетингову політику організації, складає системи з мотивації та адаптації персоналу.

У якій сфері не працював даний керівник, дуже важливо, щоб його особистісні характеристики відповідали рівню займаної посади. Успішними на цій посаді будуть ті люди, які комунікабельні, стресостійкі, мобільні, здатні стратегічно мислити, мають задатки лідера, відповідальні та можуть аналізувати.

Комерційний директор – ключова позиція для будь-якої компанії. Він насамперед відповідає за роботу з клієнтами та прибуток компанії. Але спостерігається певна плутанина щодо того, що входить до обов'язків комерційного директора. Про це розповідають консультанти з підбору персоналу компанії «Анкор» П. Шухман та Є. Євстюхіна.

У різних компаніяхлюди цієї позиції фактично виконують різні функції. У Останнім часомтакож часто плутають посаду комерційного директора та директора з продажу http://professional-education.ru/director-sales.html. Максимальний спектр того, що може робити комерційний директор - це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель, логістики. Часто позицію комерційного директора сприймають лише як керівника служби продажу та маркетингу, іноді лише як керівника служби продажу. На сьогоднішній день є загальне уявлення, що ця людинакерує продажами компанії.

Де потрібний комерційний директор?

Вакансій комерційного директора на ринку праці є досить багато. Їх кількість точно підрахувати дуже важко, але ми, безумовно, можемо говорити про те, що їх понад сто відкритих постійно. Специфіка більшості таких вакансій у тому, що вони відкриті дуже довго. Це пов'язано, по-перше, з тривалим процесом пошуку та відбору кандидата, а по-друге, з тим, що часто, прийшовши в компанію, нові комерційні директори йдуть, відпрацювавши менше року, а іноді й менше трьох місяців. Така ситуація, своєю чергою, пояснюється складністю побудови взаємин із засновниками.

Такі вакансії переважно відкриті у слабко структурованих російських компаніях. Причина довгих пошуків у тому, що з компанії ніколи був комерційного директора, але обсяг операцій зростає, і управління колишніми методами виявляється неефективним. Засновники намагаються підвищити ефективність бізнесу за рахунок залучення грамотного менеджера.

Іноді компанія мала одного комерційного директора за всю історію, і це або один із засновників, або співробітник, який працював з моменту заснування компанії. Тепер ця людина переключається на інші завдання або отримує підвищення до генерального, і потрібна сильна заміна. Як правило, у цьому випадку засновники також дуже розраховують на грамотність спеціаліста та нові методи управління, які значно підвищать ефективність.

Якщо ми говоримо про структурований бізнес (насамперед про західні компанії), де настрої та особисті симпатії мають менше значення, ніж професіоналізм, то тут ситуація принципово інша: комерційний директор - це посада, функціонал якої чітко прописаний у структурі бізнес-процесів компанії.

Чіткі вимоги щодо освіти та навичок, мабуть, є тільки у західних компаній. Російські компанії дуже часто просять знайти "чарівника". Це якась мрія про всезнайку, який прийде і поодинці, практично без підтримки, виведе бізнес на високий рівень. В принципі, такі люди існують, але вони вже зазвичай є власникамивласного бізнесу

. Я в таких випадках вступаю в процес переговорів із клієнтом, часто тривалий, метою якого є виявлення портрета комерційного директора, необхідного даній компанії. Буває так, що виявляється компанії не потрібен заявлений «всезнайка», тому що фактично потрібне вирішення конкретних локальних завдань, а після цього вже можна подумати і про більше.

Базові вимоги до комерційного директора

• Цей працівник має вміти:
• розробити та курирувати просування товарів компанії на ринку;
• разом із фінансовим чи генеральним директором обговорювати бюджет;
• формувати та контролювати канали дистрибуції;
• створити разом із директором служби персоналу систему матеріальної мотивації співробітників компанії; брати участь у формуваннікадрової політики
• для найму співробітників відділу продажу та тримати під контролем цей підрозділ;
• контролювати звітність із продажу;
• особисто проводити особливо складні переговори із великими клієнтами;
• підписувати договори;
• схвалювати чи відхиляти рекламні проекти, програми просування, брендингу.

Примітка.Для західного бізнесу кандидат має:

• мати диплом MBA,
• володіти англійською мовою, як мінімум, на рівні читання комерційної документації,
• мати тривалий досвід керівної роботи у продажах у західній компанії (від 5 років).

Якщо функціонал людини входить маркетинг, логістика, закупівлі, то найчастіше потрібен досвід роботи у цих сферах теж.

Портрет директора

Особисті якості - це, мабуть, ключовий момент під час пошуку комерційного директора. Вони включають стиль управління, делегування повноважень, особливості взаємодії з підлеглими. Безумовно, від комерційного директора потрібна висока комунікабельність та вміння керувати людьми. А сам його тип особистості повинен визначатися корпоративної культурою компанії-замовника, якщо вона сформувалася, чи типом особистості засновника чи засновників, якщо корпоративна культура у компанії не виражена. Замовників, як правило, цікавлять також загальноуправлінські навички та навички організації прогнозування, планування, бюджетування та ін.

Велика зарплатня для головного комерсанта

Комерційний директор (директор з продажу) отримує одну з найзначніших винагород у компанії. Середньостастичні пропозиції починаються приблизно від 5000 дол. сукупного місячного доходу. За останній рікмаксимум, який я зустрічав, - до 20 000 дол. сукупного місячного доходу у великій російської компанії.

Західні компанії та деякі російські пропонують також соціальний пакет, який зазвичай включає:

• медстрахування;
• автомобіль (або компенсація за використання та технічний догляд власної машини);
• живлення;
• трафіку мобільного телефону.

Перевірка надійності

Кандидатуру комерційного директора перевіряють обов'язково, але у кожному рекрутинговому агентстві – свої методики. У будь-якому випадку, на жаль, жодна з існуючих методик оцінки не дає 100% гарантії. Єдиною щодо об'єктивної оцінкою є безпосередня робота кандидата у компанії-роботодавці, тобто. випробувальний термін, який для цієї посади зазвичай складає шість місяців. Якщо людина з якихось причин не проходить, то рекрутингове агентство робить одноразову безкоштовну гарантійну заміну.

Що приваблює кандидатів насамперед?

Для того, щоб знайти найбільш відповідного топ-менеджера для своєї компанії, сформулювати вимоги до посади, пояснити кандидатам їхні майбутні обов'язки та не відлякати професіоналів неправомірними очікуваннями, необхідно в першу чергу уявити себе на місці майбутнього комерційного директора та уявно прожити звичайний робочий день цього керівника . Багато ілюзій щодо того, скільки одна людина може встигнути за 8 - 10 годин, після такої вправи зникають, і з'являється досить чіткий опис позиції.

Дуже важливо, щоб генеральний директор (засновник чи власник) чітко визначив сам собі наступні параметри, які будуть передані комерційному директору:

• ступінь його свободи;
• коло повноважень;
• доступні ресурси.

Комерційний директор може мати різну сферу діяльності залежно від галузевої власності компанії, профілю та масштабів її діяльності. Однак у будь-якому разі він відіграє ключову роль у системі управління підприємством. Він курирує стратегічне плануванняроботи компанії та виконання плану продажу, вибудовує відносини з постачальниками, визначає канали збуту та логістики, здійснює контроль бюджетування у цій сфері, а також координує реалізацію маркетингової стратегії. Саме цей топ-менеджер несе відповідальність за формування кінцевих показників роботи підприємства, зокрема максимальне збільшення доходної частини бюджету.

Найчастіше комерційний директор підтримує тісні зв'язки з акціонерами, оскільки грає одну з ключових ролей управління компанією. В організації навчання продавців комерційний директор співпрацює із HR-директором. У питаннях визначення стратегії продажу, цінової політики та інших питаннях комерційний директор співпрацює з фінансовим директором.

Функціонал професії

1. Спільно з генеральним директором та акціонерами – перспективне та поточне плануванняроботи компанії, забезпечення ефективного використанняїї ресурсів;

2. Спільно з генеральним директором та акціонерами – розробка стратегії щодо розширення портфеля торгових марокпошук нових можливостей для розвитку присутності компанії на ринку та вільних ніш для товарів компанії;

3. Визначення торгової політики компанії з урахуванням досліджень ринку та показників продажів у минулому, визначення географії роботи компанії, формулювання та впровадження регіональних стратегій продажів;

4. Створення та навчання ефективної командипродавців;

5. Вибір каналів збуту, створення та/або управління мережею дистрибуції, дилерською мережею, керівництво відділом прямого продажу;

6. Планування продажу, відповідальність виконання плану продажів;

7. Координація роботи (чи безпосередня участьу роботі) із ключовими клієнтами, включаючи ведення переговорів;

8. Спільно з відділом маркетингу – розробка асортиментної та цінової політики, різних програм підвищення продажів (торговельний маркетинг: спеціальні акції, включаючи складання їхнього бюджету; знижки; бонусні програми тощо). Саме комерційний директор відповідає за успішну реалізацію цих програм та політик;

9. Організація логістики – доставка, склади, пакування тощо. Ключовим моментомфункції логістики є прогнозування та планування майбутніх потреб, створення необхідної структуридля доставки товарів, а також пошук нових постачальників транспортних та складських послуг;

10. Участь у розробці бюджету компанії на фінансовий рік (включаючи маркетинг- та sales-бюджети), затвердження бюджетів та відстеження їх виконання;

11. Комерційний директор відповідає також за комерційні закупівлі, безперебійну роботу з постачальниками, вибір постачальників та послуг, координацію всіх питань постачання.

12. Організація системи підвищення кваліфікації сейлз-менеджерів.

Особливості у компаніях різних галузей

Особливості в компаніях різного масштабу

Якщо компанія невелика, то в функціональні обов'язкикомерційного директора частково входить і маркетинг. Таким чином, у невеликій компанії будь-якого профілю функції продажів, закупівель та маркетингу можуть бути зоною відповідальності одного фахівця. Кількість відділів, підпорядкованих цьому топ-менеджеру, може змінюватись залежно від специфіки бізнесу. Як створити комерційний відділ та професійно керувати ним, читайте у публікації Executive.ru. У великої компаніїтри вищеперелічені напрями куруються лінійними директорами, які підпорядковуються комерційному директору.

Вимоги до кандидата: компетенції

Досвід ефективної роботиу галузі. Досвід ефективної роботи у продажах. Вища освіта, перевагу у сфері економіки чи бізнесу. Перевагами є володіння кількісними методами, вільний англійська мова. Диплом МВА також є додатковою перевагою.

Комерційний директор має працювати над підвищенням кваліфікації. Регулярне проходження різного родутренінгів та семінарів за профілем буде безперечним плюсом.

Вимоги до кандидата: особисті якості

Відповідальність та орієнтованість на результат, блискучі навички ведення переговорів, комунікабельність, уміння керувати командою, ґрунтовність, структурованість та системність у роботі, лідерські якості, вміння приймати рішення у нестандартних ситуаціях, здатність до генерування нових ідей, стратегічне мислення, підприємливість, стресостійкість, висока працездатність

Рівень компенсації

Діапазон від $5 тис. до $15 тис. на місяць в залежності від масштабу компанії та її розташування. Бонус комерційних директорів зазвичай не нижче 20% від базової винагороди, найпоширеніша ставка – 25-50%, іноді – до 100%. Бонус-калькулятор може бути прив'язаний до виконання плану продажу. У тому числі бонус-калькулятор можуть бути внесені додаткові умови: розширення чи оновлення продуктової лінійки, зростання продажів у певному сегменті чи регіоні, показники рентабельності продажів.