≡×МЕНЮ

• Інтер'єр
• Вікна
• Стіни
• Проекти
• Будівлі

Посадові обов'язки комерційного директора виробничої компанії. Посадові обов'язки комерційного директора

Основні обов'язки комерційного директора у різних організаціях схожі, а вимоги до його професійних навичок та функцій залежить від особливостей тих галузей, у яких працюють підприємства. Як правило, цей спеціаліст контролює та координує діяльність співробітників для того, щоб вона була максимально ефективною та сприяла збільшенню доходів підприємства.

Набір обов'язків комерційного директораДосить важко визначити чітко, хоча ця посада, безумовно, має значення. У більшості випадків зайняти місце керуючого питаннями реалізації продукції та постачання підприємства прагнуть менеджери з продажу, адже саме вони добре знають особливості своєї компанії і добре розуміються на нюансах спілкування з клієнтами та укладання договорів.

Особливості роботи комерційного директора щодо його посадових обов'язків коригуються залежно від потреб організації та наступних факторів:

Найкраща стаття місяця

Маршалл Голдсміт, найкращий бізнес-тренер за версією Forbes, розкрив методику, яка допомогла топ-менеджерам Ford, Walmart і Pfizer піднятися кар'єрними сходами. Ви можете безкоштовно зберегти консультацію, яка коштує 5 тис. дол.

У статті є бонус: зразок листа-інструкції для співробітників, який має написати кожен керівник, щоби підвищити продуктивність праці.

• розмір підприємства:в великих компаніяхцьому керівнику доручається ширше коло функцій;
• товарний асортимент та клієнтура:швидко і легко йдуть процеси продажів дозволяють главі відділу збуту приділяти більше зусиль і часу обов'язкам, що з маркетингом;
• сфера діяльності:на виробничому підприємстві керівник комерційними питаннями керує механізмами логістики, схемами доставки матеріалів, підтримкою ділових контактів із постачальниками. Чим менше фірмі приділяється часу виробництву, тим ширше набір функцій даного управляючого.

Не у всіх компаніях обов'язки комерційного директора охоплюють сферу просування продукції. У тих фірмах, де рекламна діяльність має пріоритетне значення, цей пост може називатися інакше: керівник з питань маркетингу.

Спеціаліст на посаді комерційного директоравиконує такі посадові обов'язки:

• Розробка плану діяльностікомпанії: поточний та перспективний планискладаються за участю акціонерів та керуючого фірмою. Обов'язки комерційного директора передбачають відповідальність за те, щоб усі ресурси використовувалися максимально ефективно.
• Розробка стратегій:пошук нових способів просування та зміцнення ринкових позицій компанії.
• Визначення політики торгівліпідприємства з урахуванням ринкових показників та даних із продажу, пошук можливостей для розширення географічної присутності компанії, застосування інноваційних методіву сфері збуту продукції.
• Іноді обсяг посадових обов'язків комерційного директора входить і робота зі створення ефективного навчання команди торгових представників.
• Керівництво відділом реалізації,визначення напрямів збуту, співробітництво із дилерами.
• До обов'язків комерційного директора з продажу входять вміння розробляти асортиментну та цінову політику втісній взаємодії з маркетинговим підрозділом, здатність створювати різні стратегії щодо підвищення рівня реалізації та готовність нести відповідальність за їх результативне застосування.
• До посадових обов'язків комерційного директора входить і організація логістики:робота з упаковки, доставки, керування складами, складання планів з потреб компанії на довгострокову перспективу.
• Одна зі сторін діяльності такого керівника – організація безперебійної співпраці з постачальниками, що передбачає здійснення комерційних закупівель, налагодження зв'язків із партнерами щодо надання послуг. Спеціаліст на даній посаді, відповідно до своїх посадових функцій, також бере участь у складанні бюджетного плану компанії на майбутній фінансовий рік.

Перерахуємо коротко основні обов'язки будь-якого комерційного директора:

1. визначення напрямів реалізації продукції компанії та надання її послуг;
2. створення стратегічних планів;
3. спілкування з партнерами-постачальниками;
4. керівництво діяльністю менеджерів із продажу;
5. управління бюджетуванням у всіх підрозділах підприємства;
6. організація маркетингової діяльності;
7. зменшення витрат бізнесу.

За цим списком обов'язків можна побачити, що комерційний директор вирішує стратегічні завдання, що дозволяє вважати його другою головною особою компанії. Існують різні варіаціїтого, який ступінь відповідальності може покладатися цього фахівця.

1. Комерційний директоряк керівник відділу збуту.І тут його обов'язки мінімальні. Він несе відповідальність тільки за процес реалізації, тому більш логічно було б назвати такого фахівця директором із продажу. Для того, щоб співробітник, який працює на цьому місці, не відчув, що його знизили, можна перейменувати цю посаду в той момент, коли на цю посаду прийматиметься нова людина.
2. Комерційний директор як голова відділів продажу та маркетингу.Ця варіація досить популярна там. Фахівцю, що поєднує посадові обов'язки маркетингового та комерційного директора, необхідні знання особливостей та тенденцій розвитку ринку, вміння розбиратися в нюансах діяльності конкуруючих компаній та розуміння переваг споживачів. Управління процесами продажу в ринкових умовах найчастіше вимагає максимального вкладення сил, так що на розвиток маркетингу не залишається часу та енергії: відчувається нестача необхідних інструментівпросування продукції, навичок їх застосування, і навіть стратегічного бачення розвитку ринку на середньостроковій перспективі.
3. Комерційний директор як керуючий відділами продажу, постачання та маркетингу.Ця конфігурація передбачає концентрацію відповідальності у розвиток процесів просування, реалізації своєї продукції закупівель потреби виробництва, у руках одного специалиста. Це забезпечує сукупність істотних переваг при виборі найбільш затребуваного товару в актуальний період з урахуванням його якостей, які відповідають споживчому запиту. Це найважливіше для торгових підприємств чи компаній-посередників. Слід з обережністю користуватися цією комбінацією в тих фірмах, де немає постійних постачальників. У керівника може не виявитися достатньої можливості для пошуку оптимальних стратегій взаємодії з підрядниками. Необхідно безперервно займатися аналізом ринку для підбору найбільш відповідних умовзакупівель.
4. Комерційний та генеральний директор в одній особі.У деяких випадках генеральний директор формально продовжує обіймати посаду голови компанії, проте насправді нею не керує. Зазвичай у разі виконавчий директор бере він роль керівника. У тих самих компаніях, де діяльність зі збуту є пріоритетною, управлінські завдання входять у коло обов'язків комерційного директора.

Незважаючи на те, що функції керівника з комерційних питань варіюються в залежності від характеру діяльності компанії, фахівець, який претендує на цю посаду, повинен у будь-якому випадку мати певні якості. Йдеться не лише про вміння орієнтуватися на результат. У цій роботі важливо бути здатним приймати рішення складних ситуаціях, технічно залагоджувати конфлікти, бути чесним, мати високий рівень стресостійкості та лояльності. Крім того, важливе вміння знаходити нестандартні методи усунення проблем та аргументовано захищати свою думку.

Потенційний комерційний директор зобов'язаний чітко усвідомлювати свої особисті цілі та завдання всієї компанії, серед яких чільне місце відводиться регулярного отримання прибутку.Для хорошого фахівцяважливі такі якості, як широта поглядів і мислення, високий рівень відповідальності (адже він перебирає функції управління всіма провідними відділами підприємства міста і контролю руху грошових потоків всередині нього).

Серйозні вимоги пред'являються до заступника директора з комерційних питань, Адже його обов'язки мають важливе значення для компанії. Вони полягають у здійсненні:

• контролю за роботою підлеглих підрозділів;
• нагляду над матеріально-технічним забезпеченням компанії, над виконанням умов договорів з постачання, над правильним витрачанням кредитних коштів тощо;
• створення умов праці для персоналу, що відповідають нормам та правилам.
• контролю за своєчасною виплатою заробітку фахівцям підлеглих комерційному директору підрозділів;
• вирішення інших робочих питань, обумовлених у трудовій угоді або зазначених у посадовій інструкції.

Питання тимчасове перенесення компетенцій комерційного директора з його заступника перебуває у віданні головного особи підприємства.

Функціональні обов'язки комерційного директора підприємства

Комерційний директор вирішує питання економічного, кадрового, технологічного, політичного та іншого характеру, будучи незамінним помічникомкеруючого фірмою. Перерахуємо тут деякі з основних рекомендацій щодо його діяльності.

1. Стати правою рукою першої особи компанії.Одним із головних обов'язків комерційного директора є тісна взаємодія з керуючим підприємством: він повинен добре знати все слабкі сторонигенерального директора та за необхідності підтримувати його. Це найбільш надійний спосіб перетворитися на незамінного радника глави компанії та заслужити високу заробітну плату. У випадку, наприклад, якщо лідер фірми є сильною, харизматичною та публічною особистістю, то комерційному директору найкраще стати сірим кардиналом, непомітно допомагаючи своєму керівникові. При цьому йому необхідно вміти мислити аналітично та стратегічно, точно прогнозувати поведінку свого начальника та спрямовувати його енергію у позитивне русло. Однак якщо головна особа компанії – стримана людина зі слабкими комунікативними здібностями, але яка має відмінне стратегічне та аналітичне бачення, то комерційний директор може взяти на себе роль морального та публічного лідера в колективі.
2. Створити ефективну команду. Комерційний директор повинен знати дієві методимотивації підлеглих, вміти планувати розвиток компанії у довгостроковій перспективі та демонструвати глибоке стратегічне бачення майбутнього організації загалом. Він також має підбирати потрібних фахівцівдля здійснення ефективної діяльності підприємства. Однією з ключових компетенцій комерційного директора є також вміння розумітися на тому, з допомогою яких підходів можна збільшувати прибуток від продукції.

1. Розуміння стратегії продажів компанії.Політика збуту в організації - це особливий документ, який розробляється та видозмінюється відповідно до актуального стану ринку, регулярно доповнюється важливими даними, що стосуються процесу реалізації. Багато підприємств, на жаль, не приділяють йому належної уваги. Інтуїтивне розуміння бізнес-процесів дозволяє усвідомлювати, що для успіху компанії продаж повинен постійно зростати, що необхідно систематично працювати з клієнтами і проводити аналіз даних. Однак найчастіше це уявлення виявляється у наборі дій, нагадують швидше хаос, ніж систему. Зазвичай, результат такої стратегії не особливо вражає. Не так рідко трапляються випадки банкрутства компаній, причина яких не в самому ринку та його змінах, а в тому, що не був своєчасно сформований систематичний підхід до управління збутом. Для того, щоб стратегія збуту була успішною та приносила хороші результати, слід включити в обов'язки комерційного директора роботу з менеджерами з продажу: максимально ефективно використовувати їх переваги та вміло приховувати недоліки, а також правильно складати прогнози та плани, отримувати максимальну користь із поточної ситуації, майстерно керувати ризиками.

Діяльність із коригування стратегії реалізації - це безперервний процес, спрямований на грамотне використання впливу ринку з метою покращення показників збуту в компанії. Важливість цієї роботи пояснюється трьома основними причинами.

Причина 1.Потенційні клієнти компанії постійно змінюються.

Причина 2.Не можна дозволяти розслаблятися спеціалістам з продажу чи торговим представникам.

Причина 3.Від ринку та компаній-конкурентів у будь-який момент варто чекати сюрпризів, найчастіше неприємних.

За допомогою цих питань комерційний директор у межах своїх посадових обов'язків може продіагностувати роботу спеціалістів зі збуту:

• Чи відома і доступна для розуміння менеджерам з продажу політика реалізації, яка існує в компанії?
• Над якими особистими завданнями та цілями працюватимуть фахівці в рамках загальної стратегії збуту фірми?
• Яким чином пов'язані особисті цілі менеджерів та загальні завданнякомпанії?
• Як уявляє себе кожен із співробітників усередині відділу продажів?(Найчастіше такий підрозділ - це окремі фахівці, які працюють самі по собі під загальним управлінням.).
• Що для менеджерів з продажу найважливіше?Відповідь на це запитання має велике значення. Досить рідко можна почути від співробітників, що найважливіше у роботі - це продажу та підвищення рівня збуту. Найчастіше менеджери називають щось інше, що не має прямого відношення до торгового процесу.

Ці питання дозволяють з'ясувати та побачити, як менеджери з продажу позиціонують себе та свої обов'язки всередині компанії. Відповіді та робота над ними допомагають сформувати загальні для всіх принципи стратегії збуту та розуміння її значення для успіху компанії.

Талановитий комерційний директор вважає одним із своїх посадових обов'язків звертати увагу на внутрішні устремління та мотивацію співробітників, посилювати та розвивати переваги фахівців та знижувати вплив на робочий процес їхніх недоліків. Такий збалансований та грамотний підхід допомагає покращити показники збуту та вивести команду менеджерів на якісно новий рівень.

Підхід 2. Дисципліна продажу у вашій компанії.Процес управління та розвитку торгівлі повинен дозволяти менеджерам виявляти та максимально ефективно використовувати у роботі свої переваги. Досить часто талановитим фахівцям не дістає дисциплінованості та системності у діяльності. Навчити співробітників мистецтву продажів нелегко, проте багато керівників вважають, що спеціальні тренінги, де дається загальна інформація та універсальні знання, можуть вирішити цю проблему. Однак замість того, щоб навчати всіх усього, набагато практичніше приділити окрему увагу формуванню правильної мотивації та натхненню у підготовці менеджера з продажу. Завдяки корпоративним тренінгам з питань торгівлі можна продіагностувати фахівців для того, щоб згодом, відповідно до цих даних, створити програму навчання з індивідуальним підходом до кожного співробітника, використовуючи його справжні мотиви. У цьому здатні допомогти три питання:

• Чому менеджери займаються саме цією діяльністю?
• Як саме вони виконують свої обов'язки?
• Яких результатів досягають?

Таким чином, менеджер з продажу проходить навчання за індивідуальним планом, результати якого відображаються у показниках збуту компанії, що не дозволяє приховувати свої недоліки.

Підхід 3. Покажіть на прикладі.Комерційний директор – це самий найкращий зразокдля наслідування для менеджерів з продажу. Але може статися так, що через сильну зайнятість управлінськими завданнями не завжди може практично показати, як слід професійно виконувати свої посадові обов'язки у сфері продукції. Якщо ж комерційний директор прагне розуміти своїх співробітників, йому потрібно спробувати пройти «кілометр у їхньому взутті». Особливо важливим стане цей підхід при вступі нового фахівця на цю посаду. Цей пост передбачає виконання кола обов'язків, тому пред'являються високі вимоги:

• освіта: вища економічна або фінансова (у поодиноких випадках-технічна);
• наявність досвіду на посаді керівника - від 3 років;
• практична діяльність у галузі управління персоналом- від 3 років;
• досвід організації та управління роботою відділу продажу;
• глибокі знання у сфері маркетингу та реклами;
• яскраво виявлені комунікативні навички та якості лідера;
• досвід ведення переговорів та здійснення продажів.

Крім того, часто вітається:

• досвід роботи з профілю підприємства (наприклад, будівельна організація воліє фахівців, які вже працювали в будівельній галузі);
• володіння англійською мовою;
• досвід у галузі автоматизації бізнес-процесів (найчастіше продажів).

Крім вищезгаданих вимог, кандидат має надати грамотно складене резюме.

Наймаюча сторона не має інформації про унікальних навичках, таланти та знання претендента. Будь-який фахівець, який претендує на бажане місце роботи, повинен вміти подати своє резюме в найбільш вигідному для нього світлі. Багато в чому саме від цього залежатиме те, чи приймуть його на цю посаду чи ні.

Резюме комерційного директорамає містити таку інформацію:

• індивідуальні дані (дата народження, адреса прописки чи місце проживання тощо. буд.);
• освіта (вищі навчальні заклади та всі курси);
• досвід роботи (назва компаній, посада та обов'язки);
• професійні навички та вміння (у цьому пункті важливо вказати конкурентні переваги);
• додаткова інформація (знання програм та мов).

При складанні резюме можна скористатися такими рекомендаціями:

• Намагайтеся описати свої професійні досягнення за допомогою цифр та конкретних даних.
• Вказуйте напрямок діяльності тих організацій, співробітником яких ви були раніше.
• Намагайтеся побачити своє резюме очима потенційного роботодавця.

Реалізуючи стратегію розвитку компанії, комерційний директор є одночасно координатором та керівником декількох відділів:

• відділу маркетингу;
• відділу продажу;
• відділу постачання;
• відділу логістики.

Крім цього, комерційний керівник виконує роль наставника нових співробітників.

Думка експерта

Комерційні директори у 80 % випадків – фахівці, які мають досвід роботи у відділах продажу

Ілля Мазін,

генеральний директор ЗАТ "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, м. Москва

Досить часто відбувається так, що фахівці, які виконують певний час обов'язки комерційного директора, пізніше стають першими особами чи власниками компаній. Наприклад, у фінансових чи адміністративних керуючих такі кар'єрні зльоти відбуваються значно рідше.

У переважній більшості випадків (80%) комерційними директорами стають досвідчені фахівціз продажу, які очолювали в якості менеджерів або керівників роботу з VIP-напрямів. Іноді фахівці з відділу закупівель також можуть зрости у такого рангу.

Коло обов'язків комерційного директора означає вирішення завдань у різних галузях діяльності. Це передбачає, що фахівець, який успішно справляється з цими функціями, здатний обіймати й більш високу посаду. Таким чином, робота на посаді комерційного директора – це дуже цінний досвід з погляду набуття важливих навичок та професійних якостей, а також формування корисних зв'язків для подальшої діяльності.

Зі змінами, що відбуваються у сфері бізнесу, та з розвитком ринку в комерційній галузі стали формуватися окремі напрямки: маркетинг, закупівлі, продажі. У зв'язку з цими варіаціями роль комерційного директора у компанії також піддається перегляду та коректив.

Слід пам'ятати у тому, що у формування компетенцій комерційного керівника впливає специфіка тієї галузі, у якій працює підприємство. Наприклад, обов'язки комерційного директора торгової компанії включають:

• знання правил приймання, зберігання та сертифікації товарів;
• розуміння кон'юнктури профільних продуктів, конкурентного середовищаі споживчих ринків;
• навички користування прийомами для аналізу та прогнозування торгівлі: факторний метод, SWOT, маржинальний та інші;
• розуміння тонкощі процесу організації збуту товарів.

Обов'язки комерційного директора будівельної компаніїприпускають, що фахівець добре розуміється:

• у послугах з будівництва та інжинірингу;
• в особливостях розвитку будівельного ринку та його поточного стану;
• в оформленні документів для участі у тендерах та конкурсах;
• у розробці договорів щодо надання інжинірингових та будівельних послуг.

Директор з комерційних питань підприємства у сфері громадського харчуваннявиконує обов'язки, схожі з функціями аналогічної посади у торговій компанії. Наприклад, він відповідає за:

• організацію всієї роботи підприємств громадського харчування, починаючи з їхнього обладнання та закінчуючи збутом продукції;
• планування та організацію відкриття нових об'єктів;
• розробку нових напрямів для реалізації товарів та послуг.

На виробничому підприємстві директор з комерційних питаньповинен виконувати обов'язки, пов'язані зі знаннями про:

• технології виробництва та сертифікації продукції;
• промислові потужності компанії;
• економіці її виробництва.

Обов'язки комерційного директора ТОВприпускають наявність наступних відмінних рис:

• у ТОВ він призначається посаду головою підприємства, якому безпосередньо підпорядковується, перебирає роль однієї з керівників підприємства; комерційним директором може стати один із засновників фірми, його також можуть вибрати та затвердити протоколом загальних зборів засновників;
• комерційний директор у приватного підприємця керує компанією або є одним із керуючих за певними напрямами, підкоряючись власнику.

На розмір оплати праці комерційного директора впливає багато різних чинників. Як правило, місячний дохід становить від 50 000 до 500 000 рублів. Часто відбувається так, що якщо заробіток комерційного директора невисокий, то його посадові обов'язки обмежуються лише керівництвом відділом продажів, а при вищій оплаті цей фахівець може брати на себе роль керівника компанією. Середній рівень щомісячної винагороди праці комерційного директора встановлюється не більше 100 000 рублів. До цієї суми додається соцпакет: відшкодовуються витрати на утримання службового транспорту, мобільного зв'язку, оплачуються медичні витрати, відпустка, заняття спортом тощо.

Права та обов'язки комерційного директора

Крім належного окладу, комерційний директор стає володарем певних прав:

• представляти інтереси фірми на переговорах - це одна з переваг, що дозволяє запитувати інформацію та папери, що стосуються комерційних справ компанії;
• брати активну участь у підготовці наказів та інструкцій, кошторисів та угод з метою отримання прибутку для фірми;
• засвідчувати своїм підписом документи, що стосуються торгівельної сфери діяльності підприємства;
• заохочувати та карати своїх підлеглих, щоб підвищити ефективність їхньої діяльності, розробляти різні способиїхня мотивація;
• направляти главі компанії пропозиції щодо притягнення до відповідальності дисциплінарного та матеріального характеру співробітників та глав суміжних відділів (за результатами перевірок).

Комерційний директор є відповідальним за процес навчання персоналу, спрямованого на вдосконалення кадрового складу підприємства. Він може сам проводити корпоративні лекції та семінари, організовувати та ініціювати тренінги, роз'яснювати співробітникам, у чому полягає сенс загальної стратегії розвитку фірми та її місія. До обов'язків комерційного директора торгової компанії входитиме і ведення переговорів, і організація зустрічей із партнерськими підприємствами-постачальниками. Маркетингова стратегія також займає важливе місце у діяльності цього керівника: він ретельно розробляє її та продумує, оскільки без реклами «робити гроші може лише монетний двір». Інший важливим обов'язком комерційного директора є здійснення дій щодо зниження витрат та витрат, особливо в період зростання прибутку підприємства.

Компанії-монополісти здатні обходитися без такого фахівця, який займається просуванням бренду, адже у них немає необхідності в рекламі чи популяризації своєї марки. У виробничих і торгових фірмах невеликих розмірів ця посада часто скасована, оскільки всі обов'язки комерційного директора цілком можна розподілити між рядовими менеджерами.

Думка експерта

Комерційного директора не потребують дуже великі і надто малі компанії

Ілля Мазін,

генеральний директор холдингу "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, м. Москва

Якщо в компанії існує потреба в отриманні привабливих умов постачання та збуту, то їй необхідна позиція комерційного директора в штаті. Інакше подібна посада не така вже й потрібна. Величезні чи, навпаки, маленькі організації також можуть працювати без комерційного директора. Витрати на топ-менеджера чималі, і компаніям з невеликими доходами оплачувати таку позицію буде не під силу: часто обов'язки комерційного директора в таких фірмах бере на себе власник. У тому випадку, якщо у підприємства кілька засновників, вони можуть розподілити між собою різні функції: хтось займається областю, пов'язаною з прибутком і доходами, хтось бере на себе адміністративні та господарські питання тощо.

У компаніях, що представляють великий бізнес, обов'язки комерційного директора виконують керівники окремих напрямів При цьому підприємствам у секторі середнього бізнесу потрібна позиція управлінця комерційної сфери, адже саме від його діяльності залежить рівень доходів усієї фірми.

На жаль, у вищих навчальних закладах немає можливості навчитися спеціальності комерційного директора. Але навіть наявність освіти ще не говорить про те, що людина має високий професіоналізм у своїй галузі. Більш важливим, ніж диплом, є знання, навички, компетенції. Окрім володіння спеціальними комп'ютерними додатками, важливим є досвід роботи у сфері просування продукції, розуміння психології споживачів, а також пристрої та особливості процесу продажу. Нерідко буває так, що рядовий співробітник здатний якісніше виконувати обов'язки комерційного директора, ніж фахівець, який прийшов із боку. Ключовим фактором стає вміння застосовувати адміністративні навички та домагатися реальних результатіву зростанні доходів підприємства. Важливо розуміти, що такий керівник - це насамперед організатор і керуючий, а вже потім виконавець.

Приступаючи до виконання обов'язків комерційного директора, фахівець має ретельно ознайомитися з інформацією про підприємство та особливості його діяльності, а саме:

• вивчити норми закону, що регулюють роботу комерційних компаній;
• зрозуміти організаційну структуру підприємства; забезпечити себе повною інформацією про асортимент продукції та технологію її виробництва;
• розібратися з методами аналізу існуючих ринків, а також мати уявлення, які методи дозволяють шукати нові прийоми;
• дізнатися про всі наявні, а також про перспективні або запасні напрямки реалізації продукції;
• скласти уявлення про актуальну ситуацію в галузі, в якій працює компанія;
• ознайомитися з правилами та порядком укладання договорів з постачальниками та покупцями; вивчити теоретичні аспекти маркетингу;
• зібрати інформацію про зарубіжні інноваційні практики з управління роботою компанії в галузі просування та збуту продукції;
• знати норми забезпечення безпеки праці персоналу

Наступні ситуації можуть мати наслідки для комерційного директора у вигляді санкцій та штрафів:

• неналежне виконання посадових обов'язків чи ухилення від них;
• ігнорування розпоряджень та вказівок вищого співробітника;
• зловживання посадовим становищем та службовими повноваженнями з метою задоволення матеріальних чи інших особистих потреб;
• надання спотворених даних та звітності керівнику або органам державної перевірки;
• безвідповідальне ставлення до пожежної безпекита інших обставин, що становлять загрозу життю та здоров'ю співробітників;
• недотримання трудової дисципліни, а також неприйняття заходів щодо забезпечення її усередині робочого колективу;
• правопорушення адміністративного, цивільного чи кримінального характеру;
• заподіяння матеріальних збитків підприємства внаслідок неправомірних дій чи халатного бездіяльності.

Сьогодні майже в кожній фірмі цінність співробітника полягає насамперед у результативності його роботи. Цей показник дуже важливий, адже найчастіше саме від нього залежить розмір заробітної плати та характер рекомендацій від керівництва.

Наступні аспекти здатні допомогти оцінити якість та результативність виконання обов'язків комерційного директора:

• Беззаперечне дотримання кожного пункту посадової інструкції.
• Дотримання встановленого порядку та субординації. Ідеальний комерційний директор - це відповідальний співробітник із високим ступенем самодисципліни та організованості, який усвідомлює свою відповідальність за справжній та майбутній успіх компанії.
• Досягнення результатів згідно з актуальним бізнес-планом підприємства. Діяльність компанії повинна постійно відбуватися відповідно до розроблених стратегій та піддаватися перевірці (як і економічні показники). Недотримання термінів реалізації будь-якого пункту може вплинути на розвиток фірми у майбутньому.

Наступні особи чи інстанції перевіряють ефективність виконання обов'язків комерційного директора:

• глава компанії щодня контролює дії свого підлеглого, перебуває у постійному та тісному взаємозв'язку з ним з управлінських питань;
• спеціальна атестаційна комісія щонайменше двічі на рік здійснює ревізію всієї документації підприємства, а також перевіряє роботу комерційного директора на результативність та ефективність виконання його посадових обов'язків.

В обох випадках оцінка відбувається за конкретними параметрами: наскільки якісно фахівець справляється з поставленими йому функціями і наскільки повно і точно складає звітну документацію.

Основні труднощі у роботі комерційного директора

В управлінні процесом збуту потрібна невпинна увага та постійне відстеження показників продажів. Інша складність у виконанні обов'язків комерційного директора може полягати у тому, що часом доводиться боротися зі своїми власними співробітниками.

1. Придивіться до суперників.

Хтось із рядових працівників комерційного відділу або з керівників інших служб може потай прагнути обійняти посаду вищої особи.

Підлеглі. Вони є конкурентами у сенсі цього терміну, оскільки демонструють активність, амбітність і наполегливість у своєму русі до наміченої мети: стати місце керівника. Підлеглі готові своїми результатами та досягненнями довести, що вони гідні взяти на себе обов'язки начальника. Крім цього, менеджери зазвичай дуже критично ставляться до тих, хто ними керує. Авторитет комерційного директора в їхніх очах буде дуже низьким, якщо вони вважатимуть, що він не має таланту продавати, нічого не тямить у маркетингу і не здатний домовитися з важливим партнером чи клієнтом.

Однак, менеджери упускають зі своєї уваги той факт, що вони не працюють зі своїм начальником пліч-о-пліч і тому не можуть об'єктивно оцінювати його професійні якості. Тому дуже важливо підтримувати авторитет комерційного директора у підлеглих високому рівні, підтверджуючи його компетентність прикладами успішних продажів чи укладання важливих угод.

Топ-менеджери. Вони є прямими суперниками комерційного директора. Очолювати комерційний відділ нелегко, на плечі його керівника лягає безліч різнопланових обов'язків та високий рівень відповідальності за помилки. При цьому важливо знати, що є виняток: якщо в компанії функції продажу та реклами розділені, то заявити претензії може директор з маркетингу з метою стати головою з обох напрямків.

Як правило, така конкурентна боротьбаздатна виникати в компаніях, корпоративна культура яких не дуже розвинена, бізнес-процеси не відбудовані, а співробітникам не до кінця зрозуміло, в чому саме полягають їх обов'язки. Немає нічого дивного в тому, що вони намагаються змагатися за ресурси та територію, в якій відвойовують для себе більше можливостей приймати рішення та володіти владою. Істотно змінити такий стан справ може лише головний керівник компанії, ухваливши управлінські рішення щодо чіткої структуризації діяльності співробітників.

2. Будьте у формі.

Комерційний директор повинен безперервно підтверджувати свою компетентність на посаді: демонструвати ефективну роботуз клієнтами, результативно керувати своїм відділом, професійно виконувати свої посадові обов'язки. Це дозволить припинити на корені можливі труднощі у сфері управління персоналом.

Для цього слід регулярно перевіряти ще раз дані, які надходять від менеджерів і не довіряти на 100% правдивості їх звітів. Існує ймовірність, що підлеглі не проти зайняти місце свого керівника і тому подають у своїх зведеннях свідомо неправдиві відомості про показники продажу та стан справ у галузі. Комерційному директору краще не замикатися всередині власного кабінету та активно цікавитися тим, що відбувається з ринком, які нововведення та технології з'являються, які зміни спостерігаються у поведінці споживачів та в їхньому відношенні до продукції компанії.

• Ключова компетенція необхідна будь-якому керівнику для того, щоб почуватися впевнено і не стикатися з труднощами в управлінні персоналом. Для того щоб захистити себе та своє становище, важливо виявити власні сильні сторонита здібності, які особливо цінуватимуть співробітники, колеги та керівництво. Наприклад, якщо у комерційного директора чудово виходить організувати ефективні взаємини без суперечок і протиріч між відділами продажів, виробництва, маркетингу та фінансів, то саме це вміння і дозволить йому зберегти своє місце в компанії.
• Незамінність. Ця властивість зотрудника стає помітним, що він йде у відпустку чи лікарняний. Саме в такі моменти люди в компанії відзначають, що за його відсутності вони стикаються з додатковими проблемами та труднощами. При цьому не рекомендується спеціально демонструвати колегам свою незамінність, адже дуже легко такою поведінкою викликати роздратування у оточуючих. Керівництво може сприйняти це як потенційну небезпеку і постаратися позбавитися таких співробітників.

3. Працюйте з персоналом.

Один із головних обов'язків комерційного директора: налагодити відносини з менеджерами з продажу. Компетентність буде вірним помічником йому в цьому процесі: вона має бути продемонстрована в короткий термін і співробітникам, і керівнику відділу збуту.

Встановіть контакт із підлеглими. Намагайтеся активніше і частіше спілкуватися з менеджерами.

4. Вибудовуйте лінію оборони.

Ключовим моментом у вирішенні проблем в управлінні персоналом може стати наявність тісніших взаємин з керівництвом компанії, що означає розширений асортимент можливостей у вирішенні питань порівняно з конкурентами.

• Покажіть менеджерам свою компетентність.У разі ускладнень ви можете продемонструвати підлеглим свою здатність грамотно усунути проблеми за допомогою одного телефонного дзвінка потрібній особі. Цією простою дією ви виявите неспроможність претендентів на вашу посаду у вирішенні ключових питань.
• Пригрозіть супернику. Іноді ситуація може вимагати більш рішучих дій щодо вашого конкурента: ви повинні однозначно дати зрозуміти, що його становище у компанії може ускладнитись, якщо він не хоче мирно взаємодіяти. Поясніть вашому супернику, що ви будете присутні на всіх нарадах, де він повинен повідомляти про всі труднощі та досконалі дії. Якщо він виявить некомпетентність щодо своїх робочих завдань, рішення буде за вами.
• Поясніть свою позицію генеральному директору.По-перше, слід зрозуміти, які саме дії були вжиті вашим суперником для того, щоб упоратися з проблемною ситуацією. Якщо виявиться, що конкурент просто привласнив результат командної діяльності, наприклад, нову стратегію продажів, доведіть керівнику, який внесли саме ви в цю роботу. Продемонструйте своєму начальнику, що ви точно знаєте про терміни того, коли буде видно перші результати.
• Заручіться підтримкою ради директорів. Намагайтеся аргументовано пояснити, у чому полягає небезпека подібних кар'єрних домагань для компанії в цілому. Чи не стане загрозою створення такого прецеденту в тому плані, що й інші начальники відділів забажають позбутися свого керівництва?

5. Працюйте системно.

Ефективному протидії суперникам та усунення труднощів у роботі з управління персоналом сприятиме безперервний контроль за обстановкою в компанії. Чим більше виявиться ясності у розумінні стану справ усередині колективу та активного інформаційного обміну зі співробітниками, тим безпечніше комерційний директор зможе себе почувати на своєму місці. Важливо вміти відкрито та наочно демонструвати і підлеглим, і вищому керівництву свої професіоналізм та компетентність.

Сигнали небезпеки. Перша тривожна ознака – зменшення обсягу інформації, яку надають вам ваші підлеглі, або її недостовірність. Другий сигнал небезпеки - це претензії, висловлені в агресивній формі керівником служби продажу або рядовими співробітниками. Як правило, свої помилки та промахи начальник відділу намагається звалити на комерційного директора. Ситуація, за якої працівники звертаються до вищого керівництва в обхід комерційного директора, свідчить про третю тривожну ознаку. Щоб уникнути виникнення цих моментів, краще прагнути бути в курсі всіх нюансів роботи відділу продажу та попереджати можливі атаки. Це дозволить вам заручитися довірою керівництва навіть у складній конфліктній ситуації, що допоможе зберегти свої позиції в компанії.

ТОП-5 корисних книг для комерційного директора

• «Бережливе забезпечення. Як побудувати ефективні та взаємовигідні відносини».У своїй черговій книзі Джеймс П. Вумек та Деніел Т. Джонс знайомлять читачів із синтезом механізмів споживання та забезпечення, основна роль у якому відводиться другому. Для того щоб повністю задовольнити свого клієнта, потрібно ефективно вирішити його проблему, надавши те, що потрібно, правильний часта у потрібному місці, у повній відповідності до бажань замовника. Ця книга буде корисна та цікава керівникам середньої та вищої ланки, бізнесменам, співробітникам консалтингових агентств, студентам та викладачам вищих навчальних закладів економічного спрямування.
• «Навігатор угоди: Практика стратегічного продажу від А до... А».Автор цієї книги Олексій Слободянюкрозуміється на особливостях збуту продукції цілим організаціям і намагається зрозуміти механізми прийняття рішень про покупки. Одна з головних рекомендацій автора: скласти конкретний пландій і працювати з клієнтом у суворій відповідності з ним, починаючи з першого телефонного дзвінка та першої зустрічі.
• «Посібник з виживання: Продаж». Он Ейкен Джоннамагається зрозуміти разом із читачами, як саме можна збільшувати прибуток у своєму бізнесі, взявши ініціативу у процесі укладання угод до своїх рук. Діючи таким чином, можна нарощувати прибуток навіть у разі економічних проблем та нестабільності ринкової системи, коли губляться клієнти, скорочуються бюджети компаній та обсяги ринку.
• «Як стати чарівником продажів: правила залучення та утримання клієнтів». Джеффрі Фоксдає у своїй книзі дотепні поради, які здатні допомогти читачам впоратися зі своїми суперниками у будь-якій галузі. Рекомендації автора мають прикладний характер і не позбавлені мудрості, тому вони будуть корисні всім зацікавленим людям, а особливо фахівцям зі збуту та топ-менеджерам.
• «Жорсткі продажі: Змусіть людей купувати за будь-яких обставин».Книга Дена Кеннедістане чудовим помічником на шляху до досягнення багатства, незалежності та влади. Автор дає поради, яким саме сьогодні слід бути фахівцю у галузі продажу, щоб підкорити професійні вершини у цій сфері.

Комерційний директор обов'язково має знати:

• Законодавчу базу, що регулює процеси продажу, закупівель та маркетингової діяльності підприємства.
• Основи транспортної, закупівельної та складської логістики.
• Документообіг у сфері закупівель, постачання та продажу.
• Структуру та перспективи внутрішнього та зовнішнього ринку.
• Державні стандарти продукції, що випускається підприємством.
• Основи норм охорони праці та трудової дисципліни.
• Основи трудового та адміністративного права.

Програма навчання посади комерційного директора Якщо людина не має досвіду у сфері продажів, але має бажання та схильність для роботи в цій сфері вона може пройти курс навчання.

Посадові обов'язки комерційного директора

Увага

Такий фахівець, приймаючи зважені рішення, зможе направляти та навчати своїх підлеглих та співробітників суміжних відділів, вести їх у потрібному для компанії напрямку. Кандидат на цю вакансію повинен мати та розуміти власні цілі та завдання підприємства, серед яких головна – регулярне отримання прибутку. Людина має високим рівнем відповідальності та широтою мислення, адже його посаду пов'язані з координацією роботи всіх провідних відділів, з контролем руху фінансових надходжень.

І, звичайно, цьому фахівцю просто не можна бути не ініціативним, не комунікабельним, безвідповідальним та не цілеспрямованим. Відповідальність за фінанси та економіку торгової компанії У багатьох організаціях обов'язки комерційного директора підприємства перегукуються із функціями фінансового директора.

Комерційний директор

Вимоги до комерційного директора Якщо необхідно керувати практично всім підприємством, вимоги до комерційного директора пред'являються серйозні:

• вищу економічну, фінансову (рідше – технічну) освіту;
• досвід роботи на керівних посадах – від 3 років;
• досвід управління персоналом – від 3 років;
• досвід вибудовування та управління відділом продажів;
• впевнені знання в галузі реклами та маркетингу;
• сильні лідерські та комунікативні якості;
• досвід переговорів та продажів;

Також часто вітається:

• досвід роботи у вибраній сфері (наприклад, будівельна компаніязаохочує досвід роботи у будівництві);
• знання англійської мови;
• досвід автоматизації бізнес-процесів (найчастіше, продажів);

Приклад резюме комерційного директора Приклад резюме персоналу.

Комерційний директор: обов'язки, вимоги та особисті якості

Комерційний директор керується у своїй діяльності: - законодавчими актами РФ; - Статутом організації, Правилами внутрішнього трудового розпорядку, іншими нормативними актамикомпанії; - наказами та розпорядженнями керівництва; - справжньою посадовою інструкцією. 2. Посадові обов'язкикомерційного директора Комерційний директор виконує такі посадові обов'язки:2.1. Організує керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, діяльністю зі зберігання, транспортування та збуту продукції (продаж товарів, надання послуг).2.2.
Координує розробку та складання перспективних та поточних планів матеріально-технічного забезпечення та збуту продукції (продажу товарів, надання послуг), фінансових планів.2.3.

Посадова інструкція комерційного директора

Інфо

Убезпечити бізнес від наявності всього лише одного каналу та постійне розвивати існуючі канали – одна з основних функцій, що впливає на стабільність продажів. 4. Формування алгоритму роботи кожного каналу продаж. Щоб канал продажів був ефективним, необхідно визначити бізнес-процеси, якими йде продаж у каналі.

Прописати ці алгоритми та закріпити їх в інструкціях. І найголовніше: стежити, щоб ці алгоритми працювали, а не були стосом, що заважає бізнесу, документації. 5. Оперативний контроль менеджерів із продажу. Навіть за чудово розробленої стратегії, перемога залежить від дій кожного солдата.

Тактичне завдання, яке визначає успішність усієї стратегії: як досягти того, щоб аутсайдери не заважали зривати зірки лідерам. І рішення, а вірніше не вирішення цього завдання - бич більшості компаній у Росії. 6.
Зазвичай до кандидата на посаду комерційного директора пред'являються такі вимоги: здатність до об'ємного, просторового мислення, логічний та аналітичний склад розуму, адекватність, раціональність, уміння виявляти та ідентифікувати проблеми та розставляти пріоритети їх вирішення, послідовність та цілеспрямованість, висока працездатність та комунікатив економічної освіти та досвід роботи не менше трьох років на керівних посадах. ІНСТРУКЦІЯ КОМЕРЦІЙНОГО ДИРЕКТОРА I. Загальні положення 1. Комерційний директор належить до категорії керівників.
2. На посаду комерційного директора призначається особа, яка має вищу професійну (економічну, юридичну) освіту, досвід роботи на керівних посадах не менше ніж 3 роки. 3. Комерційний директор повинен знати: 3.1.

Професія комерційний директор

При цьому неабиякою доважкою до неї є компенсаційний пакет: оплата службового автомобіля (або бензину), зв'язку, медична страховка, оплата відпочинку, спорту тощо. Де пройти навчання Крім вищої освітина ринку є низка короткострокового навчання тривалістю, як правило, від тижня до року. Міжрегіональна Академія будівельного та промислового комплексу та її курси напряму «Підприємництво та інноваційний розвитокбізнесу».

Важливо

Допоможемо знайти роботу Складання резюме, що «продає», — більше запрошень на співбесіди. Коригування резюме за 4 години - швидке виправлення помилок. Складання CV — резюме на англійською. Профорієнтація Для школярів — вибір професії та допомога у виборі вишу.

Обов'язки комерційного директора, його роль організації та основні завдання

Представляти інтереси підприємства у відносинах з державними органами, сторонніми організаціями та установами з комерційних питань. 2. Встановлювати службові обов'язки для підлеглих працівників. 3. Запитувати від структурних підрозділів підприємства інформацію та документи, необхідні для виконання його посадових обов'язків.

4. Брати участь у підготовці проектів наказів, інструкцій, вказівок, а також кошторисів, договорів та інших документів, пов'язаних із вирішенням комерційних питань. 5. Взаємодіяти з керівниками всіх структурних підрозділів із питань фінансово-економічної діяльності підприємства. 6. Візувати всі документи, пов'язані з фінансово-економічною діяльністю підприємства (плани, прогнозні баланси, звіти тощо).
7.

Обов'язки комерційного директора торгової компанії

Основною справою даного співробітника в даному випадку є просування бренду та товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей робота організується в декількох напрямках:

• визначення та побудова маркетингової політики;
• контроль за дебіторськими заборгованостями;
• формування планів закупівель та продажів, нагляд за їх виконанням;
• підбір та навчання торгової команди;
• створення системи мотивації та атестація менеджерів;
• інспекція процесу продажу;
• спостереження за запитами клієнтів.

До обов'язків комерційного директора торгової компанії додатково входить планування та управління асортиментною політикою, знання логістики та основ руху товару, взаємодія з ключовими, важливими для підприємства, клієнтами, участь у відповідальних для організації переговорах.

Керує розробкою заходів щодо ресурсозбереження, удосконалення нормування запасів, поліпшення економічних показників, підвищення ефективності діяльності підприємства, зміцнення фінансової дисципліни. 6. Здійснює координацію розробки маркетингової стратегії. 7. Надає рекомендації та консультації менеджерам та спеціалістам з фінансового планування, збуту, продажу; контролює їхню роботу.

Забезпечує своєчасне складання кошторисно-фінансових та інших документів, розрахунків, звітів про виконання планів матеріально-технічного постачання збуту готової продукції(продаж товарів), фінансової діяльності. 9. Візує бюджет підприємства на операційний рік та керує ним. 10. Організує систему обліку всіх фінансових операцій, підготовку фінансової звітної документації.

11.
Зупинимося тих функціях, які найчастіше прописуються в посадових інструкціях для комерційного директора компанії. 1. Розробка комерційної стратегії підприємства. Визначається позиціонування компанії, ціновий сегмент, довгострокові та короткострокові цілі, плани та шляхи виконання планів продажів. 2. Організація взаємодії комерційного та інших блоків у компанії.

Продажами компанії займаються всі співробітники. На успішність продажів впливатимуть навіть дії секретарки та спеціаліста технічної підтримки. Завдання комерційного директора забезпечити дії підрозділів, що не продають, щоб вони допомагали, а не заважали продавцям і менеджерам з продажу. 3. Визначення каналів продажів. Вибрати найперспективніші канали.
Визначити критерії ефективності.

Як визначити функціонал комерційного директора? Що написати у посадовій інструкції для комерційного директора? Які його обов'язки? А що виходить за межі його компетенцій? Відповіді ці питання можуть відрізнятися від компанії до компанії. Є три основні фактори, що впливають на обов'язки та повноваження комерційного директора:

• Розмір компанії: що більше компанія, то більше стратегічні завдання стоять перед комерційним директором;
• Клієнти компанії b2b або b2cчим простіше продукті процес продажу, тим менше комерційний директор стосується конкретних продажів і більше займається вибудовуванням системи та маркетингом;
• Наявність виробництва– чим менше компаніястворює сама і більше займається продажем, тим більше функціонал комерційного директора.

Звичайно, існують ще багато особливостей компанії, що впливають на функції та обов'язки комерційного директора, такі як: участь комерційного директора у складі засновників, родинні зв'язки, високі лідерські якості та участь керівника комерційного блоку на етапі становлення компанії, але їх оцінити ми не зможемо. Зупинимося тих функціях, які найчастіше прописуються в посадових інструкціях для комерційного директора компанії.

Функціональні обов'язки директора з комерційних питань:

1. Розробка комерційної стратегії підприємства.

Визначається позиціонування компанії, ціновий сегмент, довгострокові та короткострокові цілі, плани та шляхи виконання планів продажів.

2. Організація взаємодії комерційного та інших блоків у компанії.

Продажами компанії займаються всі співробітники. На успішність продажів впливатимуть навіть дії секретарки та спеціаліста технічної підтримки. Завдання комерційного директора забезпечити дії підрозділів, що не продають, щоб вони допомагали, а не заважали продавцям і менеджерам з продажу.

3. Визначення каналів продажів.

Вибрати найперспективніші канали. Визначити критерії ефективності. Убезпечити бізнес від наявності лише одного каналу та постійне розвивати існуючі канали — одна з основних функцій, що впливає на стабільність продажів.

4. Формування алгоритму роботи кожного каналу продаж.

Щоб канал продажів був ефективним, необхідно визначити бізнес-процеси, якими йде продаж у каналі. Прописати ці алгоритми та закріпити їх в інструкціях. І найголовніше: стежити, щоб ці алгоритми працювали, а не були стосом, що заважає бізнесу, документації.

5. Оперативний контроль менеджерів із продажу.

Навіть за чудово розробленої стратегії, перемога залежить від дій кожного солдата. Тактичне завдання, яке визначає успішність усієї стратегії: як досягти того, щоб аутсайдери не заважали зривати зірки лідерам. І рішення, а вірніше не вирішення цього завдання - бич більшості компаній у Росії.

6. Оцінка ефективності роботи підрозділу та впровадження заходів щодо покращення результатів.

Неможливо раз і назавжди збудувати ідеальну систему продажів. Важливо вимірювати результати, вводити нововведення, знову вимірювати, коригувати та робити це постійно. Зупинка дорівнює смерті…

7. Підключення до роботи із ключовими клієнтами.

Знамените правило Парето: 20 відсотків клієнтів приносять 80 відсотків доходу. Ось ці 20% і повинен особисто контролювати комерційний директор, звичайно, залежно від розміру компанії, контролюватиме він від 1 до 50% клієнтів.

8. Організація навчання менеджерів.

Вибудувати систему навчання нових та існуючих менеджерів – обов'язок комерційного директора. Іноді потрібна й особиста участь у навчанні менеджерів.

9. Робота з постачальниками підприємства.

У організації, що торгує, це святий обов'язок. У виробничої компаніїпостачанням може займатися і виробничий блок, але комерційний директор має контролювати цей процес, оскільки при продажу важлива собівартість.

директор з розвитку нових проектів в Яндексі. Раніше займався регіональною експансією в таксі Gett та купонному сервісі Vigoda.ru, працював комерційним директором у компанії вантажоперевезень Deliver.

Поговорили з Артемом про те, за що відповідає комерційний директор і які скіли він повинен мати, щоб сформувати ефективний комерційний відділ.

Є стереотип, що комерційний директор займається лише продажами.

Насправді обов'язків набагато більше. Комерційний директор може відповідати одночасно за чотири напрями — продаж, закупівлю, логістику та маркетинг. Але це ідеальна ситуація.

Насправді все залежить від сфери діяльності та організаційної структури підприємства. Наприклад, у багатьох компаніях, які надають послуги, відділу логістики в принципі немає, а в деяких компаніях за закупівлю відповідає виробничий відділ. Але ефективніше, якщо цими відділами керує одна людина.

Компанія Deliver займається вантажоперевезеннями. По суті, логістика є головним продуктом, тому вона не виділена в окремий напрямок. Все, що пов'язано з продажем, закупівлею та маркетингом, компанії підкорялося комерційному директору.

Спочатку в Deliver за продаж відповідав засновник компанії, акціонер та генеральний директор. Але якщо бізнесу потрібне суттєве зростання у якійсь сфері, наймають спеціаліста у цій сфері. Так само було в нас. Коли потрібен був перехід на новий рівень, вирішили найняти комерційного директора.

У Deliver відповідав за продаж, закупівлю та маркетинг. Кожен із цих напрямків ми трансформували.

#1. Зміна системи продажу

Коли я прийшов у компанію, відділ продажу вже працював. Підписувалися договори з першими клієнтами, але:

підхід був несистемним

вимоги до менеджерів були необґрунтованими

структура відділу була складною

не було чіткої тарифної та кредитної політики

Насамперед перебудував відділ: розподілив завдання між співробітниками та систематизував роботу з клієнтами.

Ми фокусувалися на прямих продажах, але паралельно почали тестувати інші канали. Запустили агентські продажі через складські комплекси, пізніше — партнерські продажі з тендерними майданчиками та банками, у тому числі зі «Сбербанком», «Відкриттям», «Тінькофф-банком».

#2. Регіональна експансія

Паралельно із цим я займався регіональною експансією. Ми відкрили два офіси — у Петербурзі та Єкатеринбурзі. Але в регіонах виникла складність із пошуком зворотних завантажень для наших машин. Москва — це хаб, який накопичує вантажі та розподіляє їх по регіонах, але з регіонів вантажі не приходять у такому ж обсязі, там переважно внутрішньоміська та внутрішньорегіональна доставка.

Щоб вирішити цю проблему, ми вирішили зростати в глиб регіонів. У процесі роботи тестували різні групи клієнтів – від приватних осіб до гігантських FMCG-компаній, вантажі яких перевозять сотні машин щодня.

#3. Робота з клієнтами

Багато постачальників товарів та послуг хочуть, щоб їхніми клієнтами були гіганти. Ми не були винятком. Але в роботі з такими компаніями зіткнулися із труднощами:

тривалі відстрочення платежів
індивідуальний документообіг
специфічні вимоги до продукту

Ми сфокусувалися на великих локальних виробниках та дистриб'юторах місцевих товарів – продуктів харчування, будматеріалів. У компаній середнього масштабу менше вимог та значно простіше організовані всі процеси. Маржинальність бізнесу з ними вища.

Перехід до клієнтів іншого масштабу забезпечив зростання, яке дозволило Deliver вибитися в лідери ринку.

#4. Вибір каналів продажу

Ми почали з прямого продажу. Потім тестували маркетингові канали, витрачали величезні суми на маркетинг та PR, брали участь у конференціях та виставках, пробували агентські та партнерські реферальні програми та програми лояльності.

Оцінивши вартість залучення одного клієнта і цикл його життя, ми зрозуміли, що прямі продажі вигідніші від інших. І тому зосередились на них.

Маркетинг виконує підтримуючу функцію — це самостійний відділ, він допомагає прямим продажам. Завдання полягала у аналізі цих каналів. У нас було кілька команд: одна займалася маркетингом, інша – PR-проектами, третя – BTL-активністю, непрямим впливом на споживачів. Разом ми аналізували результати та шукали найбільш ефективні канали залучення клієнтів.

Будь-яка комерційна компанія орієнтована отримання прибутку. По суті, комерційний директор та його департамент — це структура, яка цей прибуток генерує. Комерційний директор спілкується з клієнтами, розуміє внутрішні процеси організації та, природно, впливає на фінансові показники компанії.

Я вивчив досвід успішних комерційних директорів та управлінців у світових компаніях і склав для себе список п'яти ключових якостей та навичок комерційного директора.

#1. Лідерство

Комерційний директор — це лідер, здатний швидко приймати рішення в ситуації, що стрімко змінюється, і вести людей до поставлених цілей.

#2. Стратегічне мислення

Комерційний директор має вміти піднятися над текучкою, над ситуацією та вирішити, в якому напрямку рухатись. Вміти застосовувати нові методики та генерувати новаторські ідеї.

#3. Навички продажу та комунікації

Робота комерційного директора тісно пов'язана з комунікацією – з клієнтами, співробітниками, постачальниками та колегами. Він має вміти домовлятися та розуміти принципи продажу.

#4. Організаторські здібності

Однією з головних компетенцій комерційного директора є бажання та вміння працювати в команді, організовувати її. Мотивуючи співробітників, заохочуючи та контролюючи їх, комерційний директор досягає успіху у своєму відділі.

#5. Особиста ефективність

Як і будь-який інший керівник, комерційний директор повинен мати гнучкий розум. Для цього важливо постійно розвиватися, самовдосконалюватись, проходити курси та тренінги.

Загалом створення комерційного відділу складається із трьох кроків.

Визначити портрет цільового клієнта.Важливо максимально детально прописати, хто, навіщо і як користуватиметься вашим продуктом чи послугою.

Вибрати основні канали продажу.На основі портрета клієнта ви визначаєте основні канали продажів: прямі, через дилерів чи дистриб'юторів, з ухилом у онлайн-маркетинг чи агентські продажі.

Вибрати та навчити співробітників.Як тільки ви визначитеся, кому і яким чином продаватимете, збираєте відповідну команду.

Часто посаду комерційного директора призначають керівника відділу продажу, закупівель чи логістики. Ці співробітники більшою мірою занурені у виробничий процес та процес отримання прибутку, безпосередньо на нього впливають і знають частину завдань. Їм простіше взяти на себе решту завдань.

Комерційний директор стикається і з маркетингом. Але набір інструментів, якими він має володіти, безпосередньо залежить від галузі та продуктів компанії.

У маркетингу інтенсивно застосовуються онлайн-інструменти - у них важливо розбиратися хоча б на базовому рівні. Комерційному директору слід розуміти загальні принципи роботи та основні метрики, якими вимірюється ефективність кампаній. А ще не варто розділяти маркетинг та PR – вони взаємопов'язані.

Основне завдання комерційного директора — визначити групу клієнтів, на яких будуть націлені маркетингові кампанії, та тестувати інструменти, знаходячи найдешевші та ємніші канали залучення.

Комерційний директор взаємодіє зі стейкхолдерами – зацікавленими особами. Внутрішні стейкхолдери поділяються на три типи:

засновники
інвестори
персонал

Інвесториі засновникиПідприємства впливають визначення стратегії бізнесу, узгодження бюджету, продукцію і прибуток підприємства. Від персоналузалежать швидкість та якість роботи зі створення продукту, надання послуги та загалом швидкість розвитку компанії.

У взаємодії з управлінцями – топ-менеджментом – на мою думку, головне не займатися політичними іграми. Важливо розуміти завдання та цілі інших підрозділів та вибудовувати комунікацію, виходячи із загальних цілей компанії. Якщо є правильна аргументація і ви кажете раціональні речі, донести колегам корисність вашої пропозиції нескладно. Головне – чесний та відкритий діалог.

Комерційний директор - це одна з перших осіб у будь-якій великій організації. Можна сказати, що це перша особа після головного управителя, адже він відповідає і за внутрішнє, і за зовнішнє середовище. Крім престижу, така посада також несе величезну відповідальність. Іноді буває так, що ця особа в організації стає практично рівноправною по відношенню до генерального директора.

Хто такий комерційний директор

Безперечно, кожен окремо взятий працівник є безцінним для підприємства. Проте роль комерційного директора в успішному функціонуванні організації важко переоцінити. Це не просто права рука управителя, але це ще й обличчя будь-якої організації. Він несе відповідальність практично за всі процеси, які пов'язані не тільки з постачанням та збутом, але також і з деякими виробничими моментами.

Незважаючи на те, що існує загальноприйнята інструкція комерційного директора, яка визначає коло його обов'язків, насправді ці межі досить розмиті та залежать від специфіки та масштабів діяльності організації. Так, якщо підприємство велике, то частку комерційного директора випадає досить широке коло обов'язків, пов'язаних практично з усіма підрозділами. В організаціях менших масштабів дана посада дозволяє сконцентруватися на роботі із зовнішнім середовищем та розширення каналів збуту.

Також не варто забувати і про таку посаду, як заступник комерційного директора. Він має ті ж права і обов'язки, що і його безпосереднє начальство в тому випадку, якщо виступає від його імені та за його дорученням. Комерційний директор делегує ряд своїх функцій своєму підлеглому, який при цьому має меншу зону відповідальності.

Комерційний директор ТОВ, ЗАТ, ВАТ та інших товариств також відповідає і за роботу з акціонерами та пайовиками. Він займається їх інформуванням та пошуком нових учасників.

Посадова інструкція комерційного директора

Вибираючи собі професію, необхідно чітко усвідомлювати, яку роботу вам доведеться виконувати. Так, посадова інструкціякомерційного директора містить у собі такі обов'язки:

• складання стратегічних та оперативних планів щодо економічної та виробничої діяльностіорганізації;
• аналіз поточної роботита швидке реагування на відхилення у виробничому процесі з метою нормалізації ситуації;
• вивчення фінансових показників з метою ухвалення управлінських рішень;
• контроль за дотриманням бюджету по підприємству загалом та за його підрозділами;
• контроль виконання розроблених планів як по підприємству загалом, а й у окремих підрозділам і відділам;
• розробка заходів щодо розширення ринків збуту та збільшення обсягів продажів.

Які права має комерційний директор

Людина, яка обіймає посаду комерційного директора, має не лише обов'язки, але також і ряд прав в організації:

• прийняття самостійних рішеньщодо ефективного збуту продукції рамках компетенції;
• можливість висувати генеральному директору пропозиції щодо вдосконалення роботи підприємства;
• право преміювати підлеглих за особливі заслуги (або ж подавати подібні клопотання управителю);
• можливість брати участь у колективних органах підприємства, коли справа стосується вдосконалення виробничого процесу, розширення каналів збуту, і навіть питань маркетингової політики

Функції комерційного директора

Інструкції посадові комерційного директора дозволяють виділити ряд обов'язкових функцій, виконання яких має на увазі цю посаду:

• визначення та розширення каналів збуту товарів та послуг;
• складання перспективних стратегічних планів;
• ведення переговорів з постачальниками та покупцями;
• керівництво діяльністю щодо продажу;
• контроль за виконанням бюджету;
• розробка та виконання маркетингової політики;
• розробка заходів щодо скорочення видаткової частини.

Що має вміти претендент на посаду

Це складна робота. Комерційний директор має вміти виконувати досить широкий спектр обов'язків. У зв'язку з цим претендент на цю відповідальну посаду повинен мати цілу низку знань і навичок:

• вміти регулювати рух готової продукції як усередині підприємства, так і за його межами;
• знати тонкощі складання бюджету;
• мати вміння пошуку каналів збуту;
• мати базові знаннящодо управління кадрами підприємства;
• мати навички ведення переговорів;
• бути добре знайомим із розробкою рекламних проектів.

Також варто відзначити деякі особисті якості, якими зобов'язаний мати комерційний директор:

• комунікабельність;
• стресостійкість.

Спеціальні знання комерційного директора

Комерційний директор компанії повинен досконально ознайомитись з наступною інформацією про роботу організації:

• нормами закону, що регулюють діяльність комерційних підприємств;
• організаційною структурою підприємства;
• вичерпною інформацією про асортимент продукції та технологію її виготовлення;
• методами дослідження та аналізу існуючих ринків, а також способами пошуку нових;
• наявними, а також перспективними чи резервними каналами збуту;
• загальною інформацією про стан справ у галузі, в якій працює організація;
• правилами та порядком укладання договорів з постачальниками та покупцями;
• теоретичними аспектами маркетингу;
• зарубіжними передовими практиками з управління маркетинговою та збутовою діяльністю;
• нормами забезпечення безпеки праці робітників.

Повноваження комерційного директора

Звичайно, головною особою, яка керує всіма процесами в організації, є генеральний директор. Комерційний директор має під своїм контролем і у своєму підпорядкуванні такі підрозділи підприємства:

• відділи реклами та маркетингу, які створюють імідж організації у зовнішньому середовищі;
• відділ зв'язків із громадськістю, який забезпечує впізнаваність підприємства;
• відділ збуту, що визначає канали продажу, і навіть відділ логістики, який визначає найбільш вигідні шляхи доставки товару від виробника до споживача;
• складська служба, куди надходить сировина та матеріали, а також невідвантажена продукція.

Умови праці

Робота комерційного директора має ряд характеристик та особливостей:

• режим праці та розпорядок робочого дня визначається внутрішнім трудовим розпорядком (проте, через високу відповідальність іноді необхідно затримуватися понаднормово);
• одним із обов'язків комерційного директора є виїзд у відрядження, пов'язані з необхідністю ділових переговорів з постачальниками чи покупцями продукції;
• у деяких випадках комерційному директору надається службовий транспорт чи покривається вартість палива, витраченого в ході ділових поїздок;
• комерційний директор має право підпису низки документів, що входять до зони його відповідальності та посадових обов'язків.

Зона відповідальності комерційного директора

Комерційний директор несе досить серйозну відповідальність за діяльність організації. Вона має на увазі наступні моменти:

• організацію процесів зі збуту продукції та доставку її до проміжного чи кінцевого споживача;
• дотримання як власної трудової дисципліни, а й контроль цих процесів щодо підлеглих;
• забезпечення повної конфіденційності всієї інформації щодо організації виробництва, технологічних особливостей, фінансових операцій, маркетингових методів тощо;
• забезпечення належних умов праці своїх підлеглих;
• відповідальність за безпеку, у тому числі і пожежну, у тих приміщеннях, де знаходяться підконтрольні комерційному директору підрозділи.

Недотримання правил та невиконання обов'язків

До комерційного директора можуть бути застосовані санкції та стягнення у таких випадках:

• неналежне виконання своїх обов'язків чи ухилення від них;
• невиконання розпоряджень та вказівок вищого керівництва;
• перевищення службових повноважень або використання посадового становища для досягнення матеріальних або інших особистих цілей;
• надання недостовірної інформації та звітності керівництву чи державним органам;
• недбале ставлення до пожежної безпеки та інших обставин, які становлять загрозу життю та здоров'ю співробітників;
• особисте недотримання трудової дисципліни, а також неприйняття заходів щодо забезпечення її серед працівників;
• кримінальні, адміністративні чи цивільні правопорушення;
• нанесення матеріальних збитків організації, що виник як у результаті неправомірних дій, і у результаті халатного бездіяльності.

Хто оцінює якість роботи комерційного директора

Щоб визначити якість роботи комерційного директора та сумлінність виконання обов'язків, періодично проводяться перевірки. Цим можуть займатися такі особи чи органи:

• щоденним контролем займається безпосередньо генеральний директор організації, який досить тісно взаємодіє з комерційним директором практично з усіх питань, пов'язаних із управлінням;
• не рідше ніж раз на два роки спеціальна атестаційна комісія проводить перевірку всієї документації, а також результатів діяльності комерційного директора.

І в першому, і в другому випадку даний фахівець оцінюється за певними показниками: якість виконання завдань, а також повнота і точність складання звітності.

Як знайти роботу

Безумовно, для багатьох претендентів досить бажаною є така посада, як комерційний директор. Вакансії у цій сфері є постійно, оскільки фірми прагнуть знайти найбільш професійних та цінних співробітників. Але далеко не всіх ухвалять на таку посаду.

Обов'язковою умовою для працевлаштування буде наявність вищої освіти у сфері економіки або маркетингу. Крім того, сукупний стаж на керівних посадах має становити щонайменше 5 років. Таким чином, якщо ви тільки-но закінчили ВНЗ або раніше не мали досвіду управління, то навряд чи вдасться відразу стати комерційним директором.

Якщо ви хочете потрапити до престижної організації, яка надає гідну оплату праці та умови роботи, то не варто шукати вакансії в інтернеті чи газетах. Самий кращий варіант- це безпосередньо відправити своє резюме до тих фірм, де ви хотіли б працювати.

У 80% випадків великі організаціївважають за краще призначати на посаду комерційного директора своїх же співробітників, які мають достатній досвід роботи та добре знайомі зі структурою та специфікою роботи підприємства. Тому якщо вам відразу не вдасться здобути високу посаду, це ще не привід опускати руки. Добросовісно виконуючи свої обов'язки та виявляючи ініціативу, ви маєте всі шанси через кілька років із пересічного фахівця стати високооплачуваним комерційним директором.

Цікавим фактом можна вважати те, що низка підприємств не бачить потреби у комерційному директорі. Йдеться в основному про організації-монополісти, для яких збут продукції не є особливою проблемою. Також ця посада не є необхідною у тому випадку, коли обов'язки щодо організації постачання та продажу вже розподілені між окремими особами або підрозділами. Це можливо також у тому випадку, коли підприємство має кілька засновників, які можуть розподілити між собою дані зони відповідальності.