≡× MENU

• داخلی
• ویندوز
• دیوارها
• پروژه ها
• ساختمان ها

مفهوم بازار انواع بازارهای کالایی بازار: تعریف، برخی مقررات اساسی، طبقه بندی بازارها

F. Kotler پیشنهاد می کند برای طبقه بندی بازار مورد نظر به یک طبقه یا طبقه دیگر، چهار سؤال بپرسید:

• 1) آنچه در بازار خریداری می شود، یعنی. مورد خرید؟
• 2) چرا خریداری شده است، یعنی. هدف؟
• 3) آنچه را که می خرد، یعنی. موضوع خرید؟
• 4) چگونه خرید می شود؟ .

جدول 1. طبقه بندی بازار

معیارها	طبقه بندی بازار
در مورد استفاده از کالا	بازار مصرف(بازار شرکت، بازار صنعت)
با رفتار خریدار	بازار مناسب (فعال)، خاص (با امکانات)، بازار کم پریشانی، بازار پر دردسر
توسط خواص فیزیکیکالاها	بازار کالاهای فاسد شدنی، بازار کالاهای بادوام
بر اساس موقعیت اجتماعی	بازار کالاهای لوکس، بازار کالاهای ضروری
توسط جمعیت شناسی	بازار بر اساس سن (جنسیت)، اندازه خانواده، تحصیلات، حرفه، طبقه اجتماعی، دین
از نظر جغرافیایی	منطقه ای، ملی، بازار کشورهای توسعه یافته، بازار کشورهای در حال توسعه و غیره.
بر اساس نوع ماده خام	بازارهای کالا

از جدول 1 چنین بر می آید که بازار از یک عدد تشکیل شده است عناصر اجباری(هر یک از این عناصر یک طرف بازار را مشخص می کند، با هم کل مجموعه آن را توصیف می کنند).

بازار مصرف، بازار کالاها و خدماتی است که توسط افراد یا خانوارها برای مصرف شخصی (غیر تجاری) خریداری یا اجاره می شود.

بازار سازمانی به سه نوع تقسیم می شود:

• 1) بازار کالاهای صنعتی یا بازار تولید.
• 2) بازار فروشندگان واسطه؛
• 3) بازار دولتی

بازار مصرف را می توان بر اساس ویژگی های خریدار یا بر اساس نوع محصول طبقه بندی کرد.

طبقه بندی بر اساس ویژگی های خریدار معیارهای مختلفی را امکان پذیر می کند. به عنوان مثال، جمعیت؛ منطقه، مرزهای ملی، مناطق شهری، روستایی، ناحیه شهری جداگانه؛ تعداد معینی از خانواده ها، اندازه خانواده؛ رده های سنی و جنسیت؛ ویژگی های حرفه ای، نژادی، منشاء ملی؛ طوایف اجتماعی، گروه های مذهبی، متعلق به گروه های اجتماعی-اقتصادی و غیره.

طبقه بندی بر اساس نوع محصول بسته به نوع و هدف کالا انجام می شود. به عنوان مثال، بازارهای محصولات غذایی، منسوجات و پوشاک، کالاهای خانگی، مبلمان، کالاهای بادوام و غیره.

ویژگی بازار کالاهای مصرفی به این دلیل است که آنها برای بسیاری از مصرف کنندگان منفرد هدف قرار می گیرند. بنابراین، تحقیقات بازاریابی با هدف مطالعه رفتار، سلیقه، خواسته ها و ترجیحات آنها انجام می شود.

ویژگی مشخصهکالاهایی برای مصارف صنعتی (مواد اولیه، محصولات نیمه تمام، تجهیزات و غیره) ارتباط نزدیک آنها با آنهاست فرآیند تولید. تقاضا برای آنها هدفمند (یا ثانویه) است که در نتیجه تقاضا برای کالاهای مصرفی ایجاد می شود و تابع عامل امکان سنجی اقتصادی است.

تعداد مصرف کنندگان کالاهای صنعتی محدود است. آنها معمولاً خریدهای بزرگی انجام می دهند که اغلب بر تولید محصولات (تطبیق آنها با نیازهای خود) ، روند تحویل و طیف وسیعی از خدمات اضافی تأثیر می گذارد. بنابراین در تحقیقات بازاریابی این گونه بازارها به بررسی روابط بین خریداران بالقوه و تولیدکنندگان کالا اهمیت ویژه ای داده می شود. از نقطه نظر ویژگی های فضایی (پوشش سرزمینی)، بازارها متمایز می شوند:

• 1) محلی (محلی)؛
• 2) منطقه ای (در داخل کشور)؛
• 3) ملی؛
• 4) منطقه ای برای گروهی از کشورها (به عنوان مثال، آمریکای شمالی, آمریکای لاتین، اروپای غربی، کشورهای CIS، کشورهای بالتیک و غیره)؛
• 5) جهانی

بسته به رابطه بین عرضه و تقاضا، بازار فروشنده و بازار خریدار متمایز می شوند.

بازار فروشنده زمانی اتفاق می افتد که تقاضا به میزان قابل توجهی از عرضه بیشتر شود. در عین حال، فروش هیچ مشکل خاصی برای فروشنده ایجاد نمی کند. در شرایط مازاد تقاضا (کمبود)، کالا همچنان فروخته می شود. برای او توصیه نمی شود که در فعالیت های بازاریابی شرکت کند، زیرا این تنها به معنای هزینه های اضافی است.

شرایط در بازار خریدار کاملا متفاوت است. اگر عرضه بیش از تقاضا باشد امکان پذیر است. در این حالت دیگر این فروشنده نیست که شرایط خود را دیکته می کند، بلکه خریدار است.

بازار خریدار با رقابت مشخص می شود. این امر فروشنده را وادار می کند تا تلاش قابل توجهی برای فروش کالای خود انجام دهد. در بازار خریدار، نیاز به مطالعه تقاضا و رفتار مصرف کننده بسیار مهم می شود.

بازار خدمات یکی از امیدوارکننده‌ترین بازارها است و طیف وسیعی از فعالیت‌ها (حمل و نقل، گردشگری، بیمه، وام، آموزش و غیره) را پوشش می‌دهد. چیزهای مشترکی که متحد می شوند انواع مختلف فعالیت کارگریبرای ارائه خدمات، تولید چنین ارزش های استفاده ای است که عمدتاً شکل مادی پیدا نمی کند.

بسته به نیازهایی که تعیین کننده تقاضا برای کالاهای مربوطه است، بازارها می توانند خرده فروشی و عمده فروشی باشند.

بازار خرده فروشی (مصرف کننده) بازاری از خریداران است که کالاهایی را برای استفاده شخصی (خانوادگی، خانگی) خریداری می کنند. ناهمگن است: افراد در اینجا از نظر درآمد، سطح مصرف، موقعیت اجتماعی، سن، ملیت، آداب و رسوم فرهنگی و غیره متفاوت هستند. گروه های جمعیتی

بر این اساس، هر یک از این گروه ها درخواست های خاص خود را دارند، الزامات کالاها (کیفیت، قیمت و غیره)، واکنش به ظاهر یک محصول خاص، تبلیغات. بنابراین، یک شرکت باید امکان‌سنجی کار با هر گروه از مصرف‌کنندگان بازار را که قصد دارد به آنها خدمت کند، تعیین کند.

بازار عمده فروشی (بازار سازمانی) بازاری از سازمان هایی است که کالاها را برای استفاده بیشتر در فرآیند تولید، فروش مجدد یا توزیع مجدد خریداری می کنند. مشخصه آن تعداد نسبتاً کمی از واحدهای عملیاتی، غلبه خریدهای بزرگ و تمرکز قابل توجه بر بازار مصرف است.

طبقه بندی بازارها از نظر اهمیت اساسی است ساختار سازمانی. تعیین می شود شرایط مختلفتجارت و ماهیت رابطه بین فروشندگان و خریداران که تقسیم بازارها را به بسته و باز تعیین می کند.

بازار بسته بازاری است که در آن فروشندگان و خریداران به روابط غیرتجاری، وابستگی قانونی و اداری، کنترل مالی، قراردادهای تخصصی و همکاری، روابط قراردادی (مثلاً تجاری و اقتصادی، قراردادهای اعتباری) محدود می شوند. ماهیت آشکارا تجاری در چنین بازاری اقدامات و اشکال مختلف تنظیم حاکم است و قیمت ها نسبتاً ثابت می مانند.

بازار آزاد حوزه عادی است فعالیت های تجاری، جایی که دایره فروشندگان و خریداران مستقل نامحدود است. عدم وجود روابط غیرتجاری بین فروشندگان و خریداران، استقلال نسبی روابط بین آنها را از پیش تعیین می کند. معمولاً معاملات تجاری کوتاه مدت منعقد می شود. برای بازار آزادبا نوسانات مکرر و شدید قیمت مشخص می شود.

برای سازماندهی فعالیت های بازاریابی، طبقه بندی بازارها بر اساس ساختار کیفی آنها که بر اساس طبقه بندی خریداران است، مهم است.

برای نمایش واضح تر و بصری تر از آن، به شکل 2 رجوع می کنیم.

شکل 2. ساختار کیفی بازار: الف) کل بازار. ب) بازار بالقوه

بازار بالقوه در اینجا 10٪ از جمعیت (کشور، منطقه، شهر و غیره) است. متشکل از خریدارانی است که به خرید کالا علاقه نشان می دهند. در ضمن، میل به تنهایی کافی نیست. مشتریان پرداخت کننده باید به محصولاتی دسترسی داشته باشند که نیازهای آنها را برآورده کند.

اگر شرایط فوق رعایت شود، دلیلی برای صحبت در مورد بازار واقعی وجود دارد. از بین خریداران آن، باید کسانی را حذف کرد که به دلایلی (محدودیت های قانونی، شرایط بهداشتی و غیره) علاقه خود را به یک بازار واجد شرایط درک نمی کنند. دومی در مثال ما 20 درصد از بازار بالقوه یا 50 درصد از بازار واقعی است.

بازار ارائه شده توسط شرکت متشکل از 10٪ از خریداران بازار بالقوه است که این امکان را دارند که از بین انواع کالاهای ارائه شده از جمله توسط رقبا انتخاب کنند.

بازار توسعه یافته توسط خریدارانی تشکیل می شود که به کالاهای یک شرکت معین اولویت می دهند. در مثال ما، آنها تنها 5٪ از بازار بالقوه و 50٪ از بازار ارائه شده را نشان می دهند.

این طبقه بندی برای برنامه ریزی بازاریابی مفید است. اگر یک شرکت از حجم فروش راضی نباشد، چشم‌اندازها را در نظر می‌گیرد و ابزارهایی را برای گسترش بازار انتخاب می‌کند، در درجه اول به قیمت بخشی که به آن خدمت می‌کند.

از نقطه نظر ویژگی ها و محتوای فعالیت های بازاریابی، بازارهای زیر متمایز می شوند:

• 1) هدف، یعنی. بازاری که فعالیت های بازاریابی شرکت بر اساس اهداف تعیین شده برای آن به سمت آن هدایت می شود.
• 2) عقیم، یعنی. هیچ چشم اندازی برای فروش کالاهای خاص ندارد.
• 3) اصلی، یعنی بازاری که بخش عمده ای از کالاهای شرکت به فروش می رسد؛
• 4) اضافی، که فروش حجم معینی از کالا را تضمین می کند.
• 5) در حال رشد، به عنوان مثال. فرصت های واقعی برای افزایش حجم فروش دارد.
• 6) لایه ای، که با بی ثباتی عملیات تجاری مشخص می شود.

بنابراین، انجام طبقه‌بندی بر اساس معیارهای خاص به ما امکان می‌دهد تا تحقیقات بازاریابی یک بازار محصول خاص را عمیق‌تر کنیم تا شرایطی را تعیین کنیم که در آن کامل‌ترین رضایت تقاضا برای کالاها تضمین می‌شود و پیش‌نیازهایی برای فروش مؤثر آنها ایجاد می‌شود.

انتخاب بازار بر اساس جنبه های مختلف ساختار آن است. در طبقه بندی بازاریابی بازارهای کالابا استفاده از طیف گسترده ای از ویژگی ها انجام می شود. ما فقط مهمترین آنها را یادداشت می کنیم که برای استفاده عملی از اهمیت بالایی برخوردار هستند.

1. بسته به رابطه بین عرضه و تقاضا، آنها را تشخیص می دهند;

1) بازار فروشنده

2) بازار خریدار.

بازار فروشندهزمانی اتفاق می افتد که تقاضا به میزان قابل توجهی از عرضه بیشتر شود. در عین حال، فروش هیچ مشکل خاصی برای فروشنده ایجاد نمی کند. در شرایط مازاد تقاضا (کمبود)، کالا همچنان فروخته می شود. برای او توصیه نمی شود که در فعالیت های بازاریابی شرکت کند، زیرا این تنها به معنای هزینه های اضافی است.

آر بازار خریدار. اگر عرضه بیش از تقاضا باشد امکان پذیر است. در این حالت دیگر این فروشنده نیست که شرایط خود را دیکته می کند، بلکه خریدار است.

بازار خریدار با رقابت مشخص می شود. این امر فروشنده را وادار می کند تا تلاش قابل توجهی برای فروش کالای خود انجام دهد. در بازار خریدار، نیاز به مطالعه تقاضا و رفتار مصرف کننده بسیار مهم می شود.

2. از نظر خصوصیات مکانی (پوشش سرزمینی)، بازارها متمایز می شوند:

1) محلی (محلی)

2) منطقه ای (در داخل کشور)

3) ملی

4) منطقه ای برای گروهی از کشورها (به عنوان مثال، آمریکای شمالی، آمریکای لاتین، اروپای غربی، کشورهای CIS، بالتیک و غیره)

5) جهان

مشکل پوشش سرزمینی بازار توسط شرکت بسته به شرایط مالی آن و ویژگی های محصول ارائه شده حل می شود. ارزش عالیهمچنین دارای زیرساخت های مناسب می باشد. حرکت از یک سطح بازار به سطح دیگر نوعی تنوع است و معمولاً در شرایط سخت انجام می شود رقابت.

3. بر اساس ماهیت استفاده نهایی از محصول:

1) بازار کالاهای مصرفی

2) بازار کالاهای صنعتی

بازار کالاهای مصرفی با موارد زیر متمایز می شود:

- انواع(به عنوان مثال، مواد غذایی و غیر خوراکی)،

- گروه های محصول(به عنوان مثال، کفش، لباس، کالاهای برقی خانگی و غیره)،

- زیر گروه های محصولات(مثلا بازار چرم، لاستیک، کفش نمدی) و غیره.

ویژگی بازار کالاهای مصرفی به این دلیل است که آنها برای بسیاری از مصرف کنندگان منفرد هدف قرار می گیرند. بنابراین، تحقیقات بازاریابی با هدف مطالعه رفتار، سلیقه، خواسته ها و ترجیحات آنها انجام می شود.

ویژگی بارز کالاهای صنعتی(مواد اولیه، محصولات نیمه تمام، تجهیزات و ...) ارتباط نزدیک آنها با فرآیند تولید است. تقاضا برای آنها هدفمند (یا ثانویه) است که در نتیجه تقاضا برای کالاهای مصرفی ایجاد می شود و تابع عامل امکان سنجی اقتصادی است.

تعداد مصرف کنندگان کالاهای صنعتی محدود است. آنها معمولاً خریدهای بزرگی انجام می دهند که اغلب بر تولید محصولات (تطبیق آنها با نیازهای خود) ، روند تحویل و طیف وسیعی از خدمات اضافی تأثیر می گذارد. بنابراین در تحقیقات بازاریابی این گونه بازارها به بررسی روابط بین خریداران بالقوه و تولیدکنندگان کالا اهمیت ویژه ای داده می شود.

ویژگی های بازار کالاهای صنعتی:

1. در بازار کالاهای صنعتی خریداران کمتری وجود دارد.

2. تعداد کمی از خریداران بزرگتر هستند.

3. خریداران اغلب از نظر جغرافیایی متمرکز هستند.

4. تقاضا برای کالاهای صنعتی با تقاضای کالاهای مصرفی تعیین می شود.

5. تقاضا برای کالاهای صنعتی بی کشش است.

6. تقاضا برای کالاهای صنعتی به شدت در حال تغییر است.

7. خریداران در بازار محصولات صنعتی و فنی حرفه ای هستند.

8. از نظر اندازه محدوده محصول و گردش پولی، بازار کالاهای صنعتی بیشتر از بازار کالاهای مصرفی است.

بخش های اصلی فعالیت که بازار کالاهای صنعتی را تشکیل می دهند عبارتند از کشاورزی، صنعت، ساخت و ساز، حمل و نقل، ارتباطات، خدمات.

ویژگی های رمزگشایی

1. خریداران کمتری در آنجا وجود دارد.یک خرده فروش کالاهای صنعتی معمولاً با تعداد بسیار کمتری از خریداران سر و کار دارد.

به عنوان مثال، یک شرکت می تواند تایر را هم به صنعت و هم به مصرف کننده عمومی بفروشد. در بازار کالاهای مورد نیاز صنعتی، می تواند از یکی از چندین شرکت بزرگ تولید خودرو - از AvtoVAZ JSC یا AZLK سفارش دریافت کند. و هنگام فروش لاستیک های یدکی به یک مصرف کننده گسترده، بازار بالقوه این شرکت صاحب ده ها میلیون خودروی مورد استفاده در روسیه است.

2. تعداد کمی از خریداران بزرگتر هستند.حتی در صنایعی که تولیدکنندگان زیادی دارند، اکثر خریدها معمولاً از تعداد معدودی انجام می شود خریداران بزرگ. در صنایعی مانند تولید گاز و نفت، تولید خودرو و موتورهای هواپیما، اکثریت کل تولید توسط چند تولیدکننده تشکیل می شود. این آنها هستند که بخش عمده ای از لوازم صنعت را خریداری خواهند کرد.

3. خریداران از نظر جغرافیایی متمرکز هستند.بیشترتمام خریداران کالاهای صنعتی در کشور در مناطق اقتصادی مرکزی، اورال، ولگا و غرب سیبری متمرکز شده است. در صنایعی مانند نفت، صنعت گاز، تمرکز جغرافیایی حتی بارزتر است. بیشتر محصولات کشاورزی از چندین محصول تولید می شود مناطق اقتصادیکشورها تمرکز تولید به کاهش هزینه ها کمک می کند. روند تمرکز جغرافیایی نیاز به نظارت دارد.

4. تقاضا برای کالاهای صنعتی با تقاضای کالاهای مصرفی تعیین می شود.در صورت تضعیف تقاضا برای کالاهای مصرفی، تقاضا برای تمامی کالاهای صنعتی مورد استفاده در فرآیند تولید نیز کاهش می یابد.

5. تقاضا برای کالاهای صنعتی به شدت در حال تغییر است.تقاضا برای کالاها و خدمات صنعتی معمولا سریعتر از کالاها و خدمات مصرفی تغییر می کند. این امر به ویژه در رابطه با تقاضا برای تجهیزات تولید جدید صادق است. افزایش تقاضا برای کالاهای مصرفی می تواند منجر به افزایش بی اندازه بیشتر تقاضا برای ماشین آلات و تجهیزات لازم برای تولید مقادیر اضافی کالاهای مصرفی شود و بالعکس.

6. خریداران کالاهای صنعتی حرفه ای هستند.محصولات برای نیازهای صنعتی توسط نمایندگان آموزش دیده حرفه ای خریداری می شوند که تمام کارهای خود را انجام می دهند زندگی کارییاد بگیرید چگونه به کارآمدترین روش خرید کنید. مصرف کننده عمومی در هنر خرید پیچیدگی کمتری دارد. هر چه ماهیت تدارکات برای نیازهای تولید پیچیده تر باشد، احتمال مشارکت تعدادی از افراد در فرآیند تصمیم گیری بیشتر است. خرید مهم ترین اقلام معمولا توسط کمیته های خرید ویژه انجام می شود که شامل کارشناسان فنی و نمایندگان مدیریت ارشد می شود. شرکت های ارائه دهنده کالاهای صنعتی باید فروشندگان آموزش دیده را جذب کنند. روش اصلی فروش، فروش شخصی است.

بازار خدماتیکی از امیدوار کننده ترین است و طیف گسترده ای از فعالیت ها (حمل و نقل، گردشگری، بیمه، وام، آموزش و غیره) را پوشش می دهد.

چیز رایجی که انواع مختلف فعالیت های کارگری را در ارائه خدمات متحد می کند، تولید چنین ارزش های استفاده ای است که عمدتاً شکل تحقق یافته را به دست نمی آورند.

4) بسته به نیازهایی که تعیین کننده تقاضا برای کالاهای مربوطه است، بازارها می توانند باشند

1) خرده فروشی و

2) عمده فروشی

بازار خرده فروشی (مصرف کننده).بازاری از خریدارانی را نشان می دهد که کالاهایی را برای استفاده شخصی (خانوادگی، خانگی) خریداری می کنند. ناهمگن است: افراد در اینجا از نظر درآمد، سطح مصرف، موقعیت اجتماعی، سن، ملیت، آداب و رسوم فرهنگی و غیره متفاوت هستند. گروه های جمعیتی

بر این اساس، هر یک از این گروه ها درخواست های خاص خود را دارند، الزامات کالاها (کیفیت، قیمت و غیره)، واکنش به ظاهر یک محصول خاص، تبلیغات. بنابراین، یک شرکت باید امکان‌سنجی کار با هر گروه از مصرف‌کنندگان بازار را که قصد دارد به آنها خدمت کند، تعیین کند.

بازار عمده فروشی(بازار سازمانی) بازاری از سازمان هایی است که کالاها را برای استفاده بیشتر در فرآیند تولید، فروش مجدد یا توزیع مجدد خریداری می کنند. مشخصه آن تعداد نسبتاً کمی از واحدهای عملیاتی، غلبه خریدهای بزرگ و تمرکز قابل توجه بر بازار مصرف است.

5. از دیدگاه ساختار سازمانی.

با شرایط مختلف معاملات و ماهیت رابطه بین فروشندگان و خریداران تعیین می شود که منجر به تقسیم بازارها به

1) بسته و

2) باز کردن

بازار بسته- این بازاری است که در آن فروشندگان و خریداران به روابط غیرتجاری، وابستگی قانونی و اداری، کنترل مالی، قراردادهای تخصصی و همکاری، روابط قراردادی (مثلاً قراردادهای تجاری و اقتصادی، اعتباری) محدود می شوند. ماهیت تجاری بارز در چنین بازاری اقدامات و اشکال مختلف تنظیم حاکم است و قیمت ها نسبتاً ثابت می مانند.

بازار آزاد- حوزه فعالیت تجاری معمولی که در آن دایره فروشندگان و خریداران مستقل نامحدود است. عدم وجود روابط غیرتجاری بین فروشندگان و خریداران، استقلال نسبی روابط بین آنها را از پیش تعیین می کند. معمولاً معاملات تجاری کوتاه مدت منعقد می شود. بازار آزاد با نوسانات مکرر و شدید قیمت مشخص می شود.

6. برای سازماندهی فعالیت های بازاریابی، طبقه بندی بازارها بر اساس ساختار کیفی آنها که بر اساس طبقه بندی خریداران است، مهم است:

کل بازار

بازار بالقوه

برای یک ایده واضح تر و بصری تر از آن، اجازه دهید به شکل رجوع کنیم.

برنج. ساختار کیفی بازار:

الف – کل بازار

ب – بازار بالقوه

بازار بالقوه 10٪ از جمعیت اینجا (کشور، منطقه، شهر و غیره) را تشکیل می دهد. متشکل از خریدارانی است که به خرید کالا علاقه نشان می دهند. در ضمن، میل به تنهایی کافی نیست. مشتریان پرداخت کننده باید به محصولاتی دسترسی داشته باشند که نیازهای آنها را برآورده کند.

بازار معتبر - در صورت رعایت شرایط ذکر شده.از بین خریداران آن، باید کسانی را حذف کرد که به دلایلی (محدودیت های قانونی، شرایط بهداشتی و غیره) علاقه خود را درک نمی کنند. در یک بازار واجد شرایط

بازار واجد شرایطدر مثال ما 20 درصد از بازار بالقوه یا 50 درصد از بازار واقعی است.

بازار ارائه شده توسط شرکت 10٪ از خریداران در بازار بالقوه را تشکیل می دهند که این فرصت را دارند که از بین انواع محصولات ارائه شده، از جمله توسط رقبا، انتخاب کنند.

بازار توسعه یافته توسط خریداران شکل می گیرد، اولویت دادن به کالاهای این شرکت. در مثال ما، آنها تنها 5 درصد از بازار بالقوه و 50 درصد از بازار ارائه شده را تشکیل می دهند.

این طبقه بندی برای برنامه ریزی بازاریابی مفید است. اگر یک شرکت از حجم فروش راضی نباشد، چشم‌اندازها را در نظر می‌گیرد و ابزارهایی را برای گسترش بازار انتخاب می‌کند، در درجه اول به قیمت بخشی که به آن خدمت می‌کند.

7. از نظر ویژگی ها و محتوای فعالیت های بازاریابی، بازارهای زیر متمایز می شوند:

1) هدف، یعنی. بازاری که فعالیت های بازاریابی شرکت بر اساس اهداف تعیین شده برای آن به سمت آن هدایت می شود

2) عقیم، یعنی. بدون چشم‌اندازی برای فروش کالاهای خاص

3) اصلی، یعنی بازاری که بخش عمده ای از کالاهای شرکت در آن به فروش می رسد

4) اضافی، که فروش حجم معینی از کالا را تضمین می کند

5) در حال رشد آن ها داشتن فرصت های واقعی برای افزایش حجم فروش

6) لایه ای، که با بی ثباتی عملیات تجاری مشخص می شود.

8. برای اشخاصی که وارد مبادله می شوند:

1) بازار مصرف

2) تولید کنندگان

3) فروشندگان واسطه

4) سازمان های دولتی

1. بازار مصرف - افراد و خانوارها کالاها را برای استفاده شخصی مصرف می کنند.

2. بازار تولید کننده - سازمان هایی که کالاها و خدمات را برای استفاده در فرآیند تولید خریداری می کنند.

3. بازار فروشندگان واسطه - مجموعه ای از افراد و سازمان ها که کالاها را برای فروش مجدد خریداری می کنند یا آنها را برای سود به مصرف کنندگان دیگر اجاره می دهند.

بازار فروشنده واسطه شامل

شرکت های تجارت عمده فروشی

تجارت خرده فروشی.

4. بازار دولتی - سازمان های دولتی که کالاها و خدمات را برای استفاده یا فروش مجدد به نیازمندان خریداری می کنند.

بازار دولتیسازمان‌هایی از دولت فدرال، دولت‌های منطقه‌ای و مقامات محلی را تشکیل می‌دهند که کالاهایی را که برای انجام وظایف اصلی خود یعنی اعمال قدرت نیاز دارند، خریداری یا اجاره می‌کنند.

بنابراین،انجام طبقه‌بندی بر اساس معیارهای معین به ما امکان می‌دهد تا تحقیقات بازاریابی یک بازار محصول خاص را عمیق‌تر کنیم تا شرایطی را تعیین کنیم که تحت آن کامل‌ترین رضایت تقاضا برای کالاها تضمین شده و پیش‌نیازهایی برای فروش مؤثر آنها ایجاد شود. بر این اساس، وظیفه اصلی مطالعه بازار، ارزیابی شرایط آن است.

سوال 2. انواع مصرف کنندگان

شخصیت اصلی در تجارت، مصرف کننده است. درک اینکه مصرف کننده کیست و مصرف کننده برای شرکت کیست، موضوع مهمی برای توسعه کل برنامه بازاریابی است.

مصرف کننده در واقع به محصول یا خدمات شرکت نیاز ندارد، مصرف کننده باید مشکلات پیش روی خود را حل کند و نیازهای خود را برآورده کند.

مصرف کننده از متخصصان کسب و کار می خواهد تا مشکلات او را حل کنند و خواسته های او را برآورده کنند. مصرف کننده مدرن همچنین خواسته های جدیدی دارد، نه تنها برای حل مشکل با کمک کالاها و خدمات شرکت، بلکه روند چگونگی وقوع این امر نیز برای او مهم است. برای مصرف کننده، دسترسی شرکت برای تماس ها، تمایل به برقراری ارتباط، راحتی فرآیند خرید کالا و خدمات و مزایای اضافی که شرکت می تواند در این فرآیند ارائه دهد مهم است.

انواع مصرف کنندگان

مصرف کنندگان در ویژگی های خود ناهمگن هستند. مصرف کننده را می توان با برجسته کردن ویژگی های مختلف طبقه بندی کرد، به عنوان مثال، بر اساس حوزه های استفاده از محصول، ویژگی های روانی، ارتباط با قیمت و غیره

جدول 1.

انواع مصرف کنندگان بر اساس جهت استفاده از کالا

تایپ کنید	مشخصه
مصرف کنندگان انفرادی	افرادی که از کالاها و خدمات مادی برای بازتولید زندگی، برای کار یا فعالیت های اجتماعی، برای اطمینان از سبک و شیوه معین زندگی و فرهنگ معنوی.
مصرف کنندگان انبوه (اشخاص حقوقی)	سازمان ها، مؤسسات، شرکت ها، انجمن ها و غیره از کالاها و خدمات مادی برای فعالیت های حرفه ای خود (اما نه برای تولید یا تجارت) استفاده می کنند.
مصرف کنندگان صنعتی	بنگاه‌های تولیدی، شرکت‌ها، تعاونی‌ها، شرکت‌های بازرگانی و شرکت‌های خدماتی که از کالاهای مادی و خدمات تولیدی برای اهداف تولیدی (از جمله تجارت) استفاده می‌کنند.

جدول 2. انواع مصرف کنندگان بر اساس ویژگی های روانی

تایپ کنید	مشخصه
بر اساس نیاز	کسانی که برای زنده ماندن تلاش می کنند؛ تلاش برای حفظ شغل خود مردم فقیرند؛ نیاز اساسی برای اطمینان از وجود روزانه خود.
شخصیت های یکپارچه	از نظر روانی، افراد میانسالی با ثبات، خوداظهار، تحصیلکرده، از نظر مالی مطمئن، با حس نسبت، فعال در امور خیریه.
برونگراها	پایدار، محافظه کار (کارگران و مستمری بگیران)؛ مقلدین (متوسط ​​تحصیلات و درآمد خوب)؛ کسانی که به موقعیت بالایی در جامعه رسیده اند (رهبران در تجارت، دولت).
درونگراها	خود محوری (جوان، تکانشی، اغلب متغیر)؛ افرادی که عاشق زندگی هستند (فعال، درآمد خوب، تحصیلات)؛ که خود را به عنوان اعضای جامعه می شناسند (به محیط زیست، آینده، رشد شخصی علاقه مند هستند و درآمد مناسبی دارند).

جدول 3. انواع مصرف کنندگان نسبت به قیمت

نوع مصرف کننده شناسایی شده در بازار هدف شرکت به خدمات بازاریابی آن اجازه می دهد تا ابزارهایی را برای تأثیرگذاری بر خریدار، متناسب با او ایجاد کند. ویژگی های مشخصهو رفتار، که به طور کلی برای افزایش سطح فروش کار می کند.

مصرف کنندگان در بازار عبارتند از:

1. مصرف کنندگان نهاییاینها افراد (مصرف کنندگان فردی)، خانواده ها (جوامع کوچک بر اساس ازدواج یا خویشاوندی)، خانواده ها (یک یا چند خانواده که توسط یک خانواده مشترک متحد شده اند) هستند.

مصرف کنندگان نهایی کالاها و خدمات را خریداری می کنند برای استفاده شخصی

2. سازمان ها (شرکت ها) - مصرف کنندگان- اینها شرکت های صنعتی و سازمان های مختلفی هستند که کالاها و خدمات را خریداری می کنند برای تولید محصولات تجاری و فروش مجدد آنها به سایر مصرف کنندگان.

بنگاه های تولیدی،

شرکت های عمده فروشی

خرده فروشی,

دولت و سایر موسسات غیر انتفاعی

بنگاه های تولیدی - مصرف کنندگان- مجموعه ای از افراد و سازمان های خریدار کالاها و خدمات برای مقاصد صنعتی و فنی که در تولید کالاها یا خدمات دیگر به فروش می رسد، اجاره داده می شود، به مصرف کنندگان دیگر عرضه می شود.

واسطه های تجارت عمدهخرید مقادیر زیادی از کالاهای صنعتی و مصرفی برای توزیع عمده، آنها نیاز به محل، وسایل نقلیه، خدمات بیمه ای و غیره

خرده فروشان کالا را خریداری می کننداز شرکت های تولیدی و عمده فروشان برای فروش مجدد به مصرف کنندگان نهایی. نیاز دارند مناطق خرده فروشیو تجهیزات، وسایل تبلیغاتی و نمایش کالا.

فروشندگان واسطه هم کالاها را برای فروش مجدد و هم کالاها و خدمات لازم را برای عملکرد روان کسب و کار خود خریداری می کنند.

خرید برای خود توسط فروشندگان واسطه در نقش تولید کننده انجام می شود.

فروشندگان واسطه با انواع زیادی از کالاها برای فروش مجدد معامله می کنند، به استثنای تعدادی از انواع که مستقیماً توسط تولید کنندگان به مصرف کنندگان نهایی فروخته می شود.

کالاهایی مانند محصولات مهندسی سنگین، تجهیزات پیچیده و محصولات سفارشی به دست فروشندگان واسطه نمی‌افتند.

شرکت های دولتیبه دست آوردنانواع کالاها و خدمات برای فعالیت های بخش های دولتی اقتصاد (نظامی، حمل و نقل، ارتباطات، محیط زیست و غیره) و همچنین برای تشکیل پایگاه مادی و فنی وزارتخانه ها و ادارات، نهادهای دولتی و شهرداری ها.

سوال 3. رفتار خرید در بازار مصرف.

رفتار خرید - رفتاری که خریداران در فرآیند جستجو، انتخاب، خرید، استفاده، ارزیابی و دور ریختن محصولات، خدمات و ایده‌ها نشان می‌دهند که می‌تواند نیازهای خریداران را برآورده کند.

رفتار خرید مصرف کننده فردی - این رفتار مصرف کننده نهایی است که کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی خریداری می کند.

هر روز، مصرف کنندگان تصمیمات زیادی در مورد اینکه چه چیزی بخرند، می گیرند. اکثریت شرکت های بزرگفرآیند تصمیم گیری خرید را بررسی کنید تا بفهمید مصرف کنندگان چه چیزی، کجا، چگونه و چرا خرید می کنند.

تعدادی از اصول تحلیل مصرف کننده مشخص شده است. اول از همه، مطالعه علوم رفتاری کاربردی راه خوبی برای درک رفتار مصرف کننده است. رفتار مصرف کننده یک فرآیند پیچیده چند وجهی است و برای مطالعه آن باید از یک رویکرد بین رشته ای - تکنیک ها و روش های مورد استفاده در روانشناسی و جامعه شناسی استفاده کرد. تحقیقات را می توان با استفاده از روش های مختلفمشاهده رفتار (آزمایش ها، استفاده از نظرسنجی های جامعه شناختی، پرسشنامه و مصاحبه و غیره). همچنین توصیه می شود مراحل فردی فرآیند تصمیم گیری خرید را مطالعه کنید.

بازار به عنوان مبنای اقتصادی بازاریابی، مفهومی پیچیده و چندوجهی است.

روابط بازار در کشورهای مختلف از نظر بلوغ، تغییرات، موقعیت های اجتماعی، تاریخی و غیره متفاوت است.

یک پلت فرم تجاری برای یک فرانسوی، یک ژاپنی، یک آمریکایی و یک آلمانی از مفاهیم یکسانی دور است، زیرا مدل آمریکایی به سمت «ابتکار»، ژاپنی ها به «شرکت گرایی»، آلمانی ها به سمت «اجتماعی» و فرانسوی گرایش دارد. - به سمت اولویت دولت.

به طور کلی اقتصاد بازار مستلزم حضور تولیدکنندگان مسئول و مستقلی است که در نتیجه فعالیت خود می خواهند حداکثر سود را از کالای خود دریافت کنند.

تقسیم بندی بر اساس نوع

بسته به هدف مبادله تولید کنندگان و مصرف کنندگان، انواع اصلی بازارهای زیر متمایز می شوند:

• وسایل تولید یا محصولات شرکت ها؛
• سرمایه؛
• کالاهای مصرفی؛
• خدمات.

به همین ترتیب، طبقه بندی های دیگری نیز وجود دارد. آنها را در نظر خواهیم گرفت.

انواع اصلی بازارها در رابطه با فروشنده و خریدار معمولاً بر اساس معیارهای زیر تقسیم می شوند:

طبق طبقه بندی، پلتفرم های معاملاتی مطابق با مجموعه ای از معیارهای اساسی انجام می شوند که نوع ساخت آنها را تعیین می کند.

درک این نکته ضروری است که هر سیستم سازی نسبتاً مشروط است. و اجزای اساسی پلتفرم های معاملاتی عبارتند از: قیمت، عرضه و تقاضا. مفاهیمی مانند بخش و سهم بازار نیز برجسته شده است. جایی که یک بخش، گروهی از محصولات، مصرف کنندگان، رقبا یا تولیدکنندگان است که می توانند با معیارهای مشابه متحد شوند.

سهم بازار عبارت است از درصد خرید خدمات یا کالاها به حجم کل فروش آنها. امروزه مرسوم است که بین طبقه بندی Stackelberg و Chamberlain-Blaine تمایز قائل شویم.

طبقه بندی استکلبرگ

انواع پلتفرم های معاملاتی ساختمان طبق استکلبرگ شامل سیستم سازی بر اساس تعداد شرکت کنندگان است:

• بسیاری از فروشندگان و بسیاری از خریداران - پلی پولی دو طرفه؛
• بسیاری از فروشندگان و چندین خریدار - oligopsony.
• بسیاری از فروشندگان و یک خریدار - monopsony.
• چندین فروشنده و بسیاری از خریداران - انحصارطلبی؛
• چندین فروشنده و چندین خریدار - یک انحصارطلبی دو طرفه.
• چندین فروشنده و یک خریدار - مونوپسونی محدود شده توسط یک انحصارطلبی.
• یک فروشنده و بسیاری از خریداران - انحصار؛
• یک فروشنده و چندین خریدار - یک انحصار محدود توسط oligopsony.
• یک فروشنده و یک خریدار - یک انحصار دو طرفه.

طبقه بندی چمبرلین - بلین

انواع ساخت سکوهای معاملاتی طبق نظر چمبرلین شامل سیستماتیک شدن بر اساس قابلیت تعویض کالاها است که در آن تقاضا با کشش و مقطع مشخص می شود.

یعنی تغییر در قیمت تمام شده یک محصول منجر به تغییر در تقاضا برای محصولات مشابه می شود. نکته مثبت در این مورد قابل تعویض بودن خدمات یا کالاها است و نکته منفی سرکوب متقابل آنها است.

طبق طبقه بندی وی، مفاد زیر نقش اساسی در ساخت دارند: انحصارطلبی ناهمگن، انحصار چندجانبه همگن، رقابت انحصاری و رقابت کامل.

ساختارهای بازارهای مدرن

پلتفرم‌های معاملاتی مدرن با ساختار چند سطحی و شاخه‌ای مشخص می‌شوند که توسط آن نشان داده می‌شود اجزای مختلف، که در تعامل دائمی با یکدیگر هستند.

فرآیند تولید مثل باید مستمر، جامع و موثر باشد. این ساختارهای مختلف را از پیش تعیین می کند.

1. بازار آزاد. این منطقه ای از تولید کنندگان محصولات یکسان است که مستقل از یکدیگر هستند و توانایی تأثیرگذاری بر رقبا و قیمت ها را ندارند. در اینجا قیمت گذاری آزادانه مطابق با نسبت عرضه و تقاضا برای گروه های محصول خاص انجام می شود. هیچ مانع مصنوعی برای ورود به چنین ساختاری وجود ندارد. این نوع از آغاز قرن شانزدهم تا پایان قرن نوزدهم بر جهان تسلط داشت.
2. بازار انحصاری. این نوع ساختار با تعداد محدود تولیدکننده و دسترسی محدود به منابع و اطلاعات مشخص می شود. اقدامات بازیکنان به طور منظم هماهنگ می شود. این نوع می تواند انحصاری یا انحصاری باشد. اولی که در آن تعداد واحدهای تجاری کم است و دومی جایی که یک تولیدکننده غالب است.
3. بازار تنظیم شده. این نوعی است که در آن روابط بین بازیکنان از طریق اقدامات اداری و اقتصادی توسط دولت کنترل می شود.

با وجود این تمایز، درک این نکته ضروری است که در حال حاضر هیچ دولتی بازارهایی با ساختار در درک نظری خود ندارد. در همه کشورها ترکیبی از مکانیسم های نظارتی دولتی و بازار وجود دارد.

دانشکده اقتصاد

بخش مکاتبات

گروه اقتصاد و مدیریت 080109 "حسابداری، تجزیه و تحلیل و حسابرسی"

تست کنید

در رشته "بازاریابی"

موضوع: بازاریابی و تحقیقات بازار

برنامه ریزی کنید

مقدمه

فصل 1. بازاریابی

فصل 2. تحقیقات بازار

2.1 ساختار تعمیم یافته اطلاعات لازمبرای تحلیل بازار

2 اطلاعات بازاریابی

3 بازار برای اطلاعات بازاریابی

4 بخش اصلی بازار اطلاعات بازاریابی

5 روش انجام تحقیقات بازاریابی

6 منابع، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی ثانویه

7 برنامه ریزی و سازماندهی جمع آوری اطلاعات اولیه

8 سیستم سازی و تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده

9 ارائه نتایج تحقیق

نتیجه گیری

فهرست ادبیات استفاده شده

مقدمه

اقتصاد مدرن با تعامل سه موضوع اصلی آن مشخص می شود: تولید کننده، مصرف کننده و دولت. هر یک از این شرکت کنندگان در فرآیندهای اقتصادی اهداف خاصی دارند که بر اساس آن فعالیت های خود را سازماندهی می کنند. در اقتصاد بازار، برای کار موفقاز موضوعات آن، دانش عمیق بازار و توانایی به کارگیری ماهرانه ابزار برای تأثیرگذاری بر وضعیت در حال توسعه در آن از اهمیت ویژه ای برخوردار است. مجموع چنین دانش و ابزاری اساس بازاریابی را تشکیل می دهد.

امروزه، اکثر شرکت ها به طور منظم تحقیقات بازار را به شکلی انجام می دهند. محتوای مفهوم بازاریابی بر اساس وظایف پیش روی آن تعیین می شود. از زمان پیدایش تا به امروز بسته به تغییر شرایط تولید و فروش محصولات تغییر کرده است. در حال حاضر بازاریابی سیستمی است برای سازماندهی کلیه فعالیت های یک شرکت در توسعه، تولید و فروش کالا بر اساس مطالعه جامع بازار و درخواست های واقعی مشتریان به منظور کسب سود بالا. به عبارت دیگر سیستم مدرنبازاریابی تولید کالا را به درخواست مصرف کننده وابسته می کند.

تحلیل بازاریابی شامل شناسایی و ارزیابی بازارهای یک شرکت و محیط خارجیبازاریابی به منظور شناسایی فرصت های جذاب، کشف مشکلات و نقاط ضعف در عملکرد شرکت. تجزیه و تحلیل بازاریابی موثر پیش نیاز توسعه برنامه های بازاریابی است و در طول اجرای آنها نیز انجام می شود.

بازاریابی یکی از انواع فعالیت های مدیریتی است و با شناسایی نیازهای مصرف کننده و برآورده ساختن آنها بر گسترش تولید و تجارت تأثیر می گذارد. امکان تولید و فروش کالاها و خدمات را با هدف خرید محصولات توسط مصرف کننده پیوند می دهد. بازاریابی از جایی شروع نمی شود که تولید به پایان می رسد. برعکس، ماهیت و مقیاس تولید توسط بازاریابی دیکته می شود. استفاده موثرظرفیت تولید، تجهیزات جدید با کارایی بالا و فناوری پیشرفته توسط بازاریابی تعیین می شود.

بازاریابی نه تنها استفاده می شود شرکت های تولیدی، بلکه توسط سازمان های تجاری، سازمان های خدماتی و افراد. بنابراین، بازاریابی نوعی مفهوم جهانی و یکپارچه نیست، بلکه جهت گیری ها و روش های اجرای آن مستلزم انطباق با نوع سازمان، شرایط و امکانات آن است.

فصل 1. بازاریابی

اصطلاح بازاریابی حداقل در سه معنی به کار می رود.

اول اینکه بازاریابی یک فلسفه تجاری است و باید باشد. این توانایی دیدن کسب و کار از چشم مشتریان و افزایش سود شرکت با برآوردن نیازهای مشتری است. توانایی تمرکز بر نیازهای مشتری.

ثانیاً، بازاریابی یکی از مهمترین کارکردهای تجارت است - پیش بینی خواسته های مشتریان، شناخت آنها، برآورده کردن آنها و افزایش آنها. تولید محصول مورد نظر در زمان مناسبدر جای مناسب

ثالثاً، مفهوم بازاریابی تعدادی از راه‌ها را برای به انجام رساندن تمام موارد ذکر شده در بالا پوشش می‌دهد. این شامل تبلیغات و فروش محصول، به علاوه تعداد زیادی روش برای تبلیغ کالا و هر چیزی که به تحقیقات بازار و قیمت گذاری مربوط می شود، می شود.

تنوع عملکردهای بازاریابی نشان دهنده تطبیق پذیری فعالیت های بازاریابی است که در نهایت با هدف رساندن محصول به حوزه مصرف و ارضای نیازهای مشتریان انجام می شود.

از نظر عملکردی، بازاریابی یک سیستم سلسله مراتبی سازمان یافته برای مدیریت فعالیت ها در بازار، تنظیم فرآیندهای بازار و مطالعه بازار است.

یکی از الزامات اساسی بازاریابی اطمینان از "شفافیت" بازار و "پیش بینی پذیری" توسعه آن است.

بدون جمع آوری اطلاعات قابل اعتماد و تجزیه و تحلیل بعدی آن، بازاریابی نمی تواند به طور کامل به هدف خود که برآوردن نیازهای مشتریان است، عمل کند. مجموعه اطلاعات، تفسیر، ارزیابی و محاسبات پیش‌بینی انجام شده برای خدمات بازاریابی و مدیریت شرکت به سفارش آنها معمولاً تحقیقات بازاریابی نامیده می‌شود.

بازاریابی یک رویکرد حرفه ای تر و علمی تر را به فرآیند کلی تجاری ترویج می کند. اکنون رویکرد مشابهی کم و بیش با موفقیت در بسیاری از شرکت ها استفاده می شود. شرکت های خصوصی، شرکت های تولید کننده انواع کالاها، از کنسرو نخود سبز تا سیستم عامل ها، از دوچرخه گرفته تا جت های جنگی; پرسنل خدماتی از مدیران هتل تا حسابداران؛ موسسات خیریه، سازمان های حفاظتی محیط زیست، حتی دولت ها - همه درگیر بازاریابی هستند. اصولاً مردم همیشه و همه جا این کار را انجام می دادند، اما زمان آن فرا رسیده است و تمام دانش انباشته شده در یک نظریه علمی به نام بازاریابی جمع آوری و نظام مند شد.

بازار میدان نبردی است که بازاریابی در آن هجوم می‌آورد. مصرف کننده قابل تغییر است، رقبا از همه جا می آیند. مسیر، مانند سنگ های تیز، پر از موانع و محدودیت است. اگرچه، به طور دقیق، چیزی به نام "بازار عمومی" وجود ندارد. بازارها از بخش‌هایی تشکیل شده‌اند که منظور بازاریابان گروه‌هایی از مصرف‌کنندگان است که دقیقاً تعریف شده‌اند الزامات عمومی. دو نوع بازاریاب وجود دارد. کسانی که بازار را به دو قسمت (مشتریان ما و نه مشتریان ما) و بقیه تقسیم می کنند. بازار را می توان با توجه به معیارهای مختلف به بخش هایی تقسیم کرد: جغرافیایی، جمعیتی اجتماعی، روانشناختی، رفتاری و غیره. این شرکت بخش‌های مختلف را ارزیابی می‌کند و آن‌هایی را انتخاب می‌کند که با هدف قرار دادن فروش به گروه‌های خاصی از افراد، برای آنها اقدام خواهد کرد. اصطلاح "نیچ" به بخش بسیار باریکی از بازار اشاره دارد. تقسیم بندی بازار است میانگین طلاییبین بازاریابی ایده آل اما غیر عملی برای هر مصرف کننده و بازاریابی برای توده ها. اگرچه الزامات افراد در یک بخش خاص دقیقاً یکسان نیست، اما اساساً مشابه هستند.

نتیجه گیری: بازاریابی - سیستم پیچیدهسازمان تولید و فروش محصولات با تمرکز بر تامین نیازهای مصرف کنندگان خاص و کسب سود بر اساس تحقیقات و پیش بینی بازار، مطالعه محیط داخلی و خارجی شرکت، توسعه استراتژی ها و تاکتیک های رفتار بازار با استفاده از برنامه های بازاریابی.

این برنامه ها شامل اقداماتی برای بهبود محصول و مجموعه آن، مطالعه مشتریان، رقبا و رقابت، اطمینان از سیاست قیمت گذاری، ایجاد تقاضا، ارتقاء فروش و تبلیغات، بهینه سازی کانال های توزیع و سازمان فروش، سازماندهی خدمات فنی و گسترش دامنه خدمات ارائه شده است.

چه چیزی در بازاریابی اهمیت دارد؟ فقط نتیجه و سود مهم است. یک بازاریاب خوب کسی است که به موفقیت می رسد و شرکتش شکوفا می شود. بازاریابان نه بر اساس عملکردشان، بلکه بر اساس دستاوردهایشان مورد قضاوت قرار می گیرند. در نهایت هیچ سهم بازار (درصد مشارکت محصول در گردش بازار) اهمیتی ندارد. فقط سودآوری مهم است.

هدف سود است، ابزار هر گونه است، به شرطی که به وضوح با قانون مغایرت نداشته باشد، و تا زمانی که اکثریت بیش از حد فحش ندهند.

بازاریابی یک هنر تجربی است. روش های تأثیرگذاری بر مصرف کنندگان دائماً در حال بهبود است. دستکاری ماهرانه تداعی تفکر انسان، پردازش آگاهی توده و شکل گیری افکار عمومی را در سطح رفلکس های شرطی ممکن می کند. نکته اصلی این است که کار می کند. فریب، پنهان کاری، ارائه نادرست، حیله گری در آستانه کلاهبرداری، همه در نسبت های دقیق و متعادل استفاده می شوند. نکته اصلی این است که کار می کند.

فصل 2. تحقیقات بازار

برای فعالیت های موثر بازار و انجام رقابت هدفمند، فرض بر این است که شرکت به تحقیقات بازاریابی نیاز دارد. تعاریف مختلفی از تحقیقات بازاریابی وجود دارد. در ادبیات علمی، تفسیر گسترده ای از اصطلاح "تحقیقات بازاریابی" اغلب استفاده می شود. مطابق با آن، دومی می تواند هم مطالعات مجزا و هم جامع از بازار و فعالیت های بازاریابی شرکت را نشان دهد.

ویژگی اساسی تحقیقات بازاریابی که آن را از جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات جاری داخلی و خارجی متمایز می کند، تمرکز هدفمند آن بر حل یک مشکل خاص یا مجموعه ای از مشکلات بازاریابی است. این تمرکز، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات را به تحقیقات بازاریابی تبدیل می کند. در گام اول، مدیر بازاریابی و محقق باید مشکل را به وضوح تعریف کرده و در مورد اهداف مطالعه به توافق برسند. این به این دلیل است که بازار را می توان با استفاده از صدها پارامتر مختلف بررسی کرد.

اگر قرار است داده های تحقیق مفید باشند، باید مستقیماً با مشکلی که شرکت با آن مواجه است و باید حل کند مرتبط باشد. جمع آوری اطلاعات بسیار گران است. بنابراین، تعریف نادرست یا مبهم مسئله منجر به اتلاف می شود.

هر شرکتی به طور مستقل موضوع و محدوده تحقیقات بازاریابی را بر اساس توانایی ها و نیازهای موجود خود به اطلاعات بازاریابی تعیین می کند، بنابراین انواع تحقیقات بازاریابی انجام شده توسط شرکت های مختلف ممکن است متفاوت باشد.

هدف MI: شامل اطلاعات و پشتیبانی تحلیلی برای فعالیت های بازاریابی در تمام سطوح است:

در سطح کلان - تحلیلی از وضعیت بازار، الگوها و روند توسعه آن ارائه می شود و تجزیه و تحلیل تقاضا انجام می شود.

در سطح خرد - تجزیه و تحلیل و پیش بینی توانایی های خود شرکت، ارزیابی رقابت پذیری آن، وضعیت و چشم انداز توسعه بخشی از بازار که شرکت در آن فعالیت می کند، انجام می شود.

کاهش عدم اطمینان - اطلاعات بیشتر در مورد بازار => عدم اطمینان کمتر، شرکت ها می خواهند بیش از 70٪ مطمئن باشند.

خدمات بازاریابی نوید 95٪ را می دهد، اما این چیزی نیست جز خود تبلیغی، اغراق در توانایی ها و مزایای آنها به منظور تضمین شغل و به حداکثر رساندن سود در صنعت خود. می توانید 2 هزار شاخص، مقدار و ضرایب مختلف را جمع آوری کنید و آنها را بالا و پایین بشمارید. با کمک محاسبات آماری می توانید تقریباً هر نتیجه ای را بدست آورید، اما بسیاری از مردم این تصور غلط را دارند که هر محاسبات ریاضی - معیار اصلیقابلیت اطمینان

بدون تحقیق بازار، جمع آوری، تجزیه و تحلیل و مقایسه سیستماتیک تمام اطلاعات لازم برای تصمیم گیری های مهم مربوط به فعالیت های بازار، انتخاب بازار، تعیین حجم فروش، پیش بینی و برنامه ریزی فعالیت های بازار غیرممکن است.

اطلاعات مربوط به بازار کالا یا خدمات، که در رابطه با انواع دیگر اطلاعات غالب است، جهت تمام تحقیقات بازاریابی را تعیین می کند.

اهداف تحقیق بازار روندها و فرآیندهای توسعه بازار، از جمله تجزیه و تحلیل تغییرات در عوامل اقتصادی، علمی، فنی، جمعیتی، محیطی و سایر عوامل و همچنین ساختار و جغرافیای بازار، ظرفیت آن، پویایی فروش، وضعیت است. رقابت، محیط فعلی، فرصت ها و ریسک ها.

تجزیه و تحلیل معمولاً شامل ظرفیت بازار، تقسیم آن به بخش ها، سیستم قیمت گذاری، اطلاعات مربوط به فعالیت های رقبا، مصرف کنندگان کالا (خدمات) و غیره است. نتایج اصلی تحقیقات بازار عبارتند از:

پیش بینی توسعه آن، ارزیابی روند بازار، شناسایی عوامل کلیدی موفقیت؛

تعریف بیشترین راه های موثرحفظ سیاست رقابتی در بازار و امکان ورود به بازارهای جدید؛

اجرای بخش بندی بازار، به عنوان مثال. انتخاب بازارهای هدف و جایگاه های بازار

2.1 ساختار تعمیم یافته اطلاعات لازم برای تحلیل بازار

داده های کمی بازار - ظرفیت بازار - رشد بازار - سهم بازار - ثبات تقاضا داده های کیفی بازار - ساختار نیاز - انگیزه های خرید - فرآیندهای خرید - نگرش به اطلاعات تحلیل رقابتی - گردش مالی / سهم بازار - نقاط قوت و نقاط ضعف- استراتژی‌های قابل تعریف - کمک مالی - کیفیت مدیریت ساختار خریدار - تعداد خریداران - انواع/اندازه‌های خریداران - ویژگی‌های مختص مناطق منفرد - ویژگی‌های مختص صنایع منفرد ساختار صنعت - تعداد فروشندگان - نوع فروشندگان - سازمان‌ها/اتحادیه‌ها - ظرفیت استفاده - ماهیت رقابت ساختار توزیع - جغرافیایی - توسط کانالهای توزیع قابلیت اطمینان، ایمنی - موانع دسترسی - امکان ظهور محصولات جایگزین

تحقیقات بازاریابیمزایای بسیار زیادی را برای یک کسب و کار به ارمغان می آورد، به خصوص زمانی که در هنگام تصمیم گیری های مهم تجاری استفاده شود. در حالت ایده‌آل، ابتدا تحقیقات تجربی خاصی انجام دهید و سپس خود تولید را بر اساس آن راه‌اندازی کنید طرح بازاریابی. در واقع، انجام MI موفقیت را تضمین نمی کند و حتی شانس را افزایش نمی دهد، بلکه فقط شک ها را کاهش یا افزایش می دهد. آمارها نشان می دهد که از هر ده محصول جدید، 9 محصول با مشتریان ناموفق هستند. بازار مملو از اجساد محصولات جدید ناموفق با مجتمع های بازاریابی است.

در بازاریابی، مانند تجارت به طور کلی، درک مهم است و دانش و آگاهی در درجه دوم اهمیت قرار دارند.

2.2 اطلاعات بازاریابی

در فرآیند تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و نظارت بر اثربخشی فعالیت های بازاریابی، مدیران به اطلاعات متنوعی نیاز دارند. اطلاعات بازاریابی به شرکت اجازه می دهد تا:

· کاهش ریسک مالی و خطر برای وجهه شرکت؛

· به دست آوردن مزیت های رقابتی؛

· نظارت بر محیط بازاریابی؛

· هماهنگ کردن استراتژی؛

· ارزیابی اثربخشی فعالیت ها؛

· تقویت شهود مدیران

در خارج از کشور، پایگاه های اطلاعاتی برای متخصصان یکی از کامل ترین و موثرترین منابع اطلاعاتی محسوب می شوند. دسترسی به چنین پایگاه های داده ای به شما امکان می دهد کارایی را چندین برابر افزایش دهید. مطالعات مختلف، فرصت حل تقریباً فوری مشکلاتی مانند جستجوی شرکا و سرمایه گذاران بالقوه، مطالعه بازارهای کالا و خدمات، جمع آوری اطلاعات در مورد رقبا و غیره را فراهم می کند.

معروف ترین و به سرعت در حال توسعه شبکه اینترنت است. از طریق اینترنت می‌توانید مقالاتی در زمینه‌های مختلف دانش، کتاب‌های مرجع، پایگاه‌های اطلاعاتی، اسناد فنی، اطلاعات رقبا، اطلاعات در مورد شرایط بازار، داده‌های اقتصاد کلان، نتایج تحقیقات بازاریابی و بسیاری اطلاعات دیگر پیدا کنید.

2.3 بازار برای اطلاعات بازاریابی

بیشتر تحقیقات بازاریابی با تجزیه و تحلیل دقیق بازار اطلاعات بازاریابی برای جستجوی منابع اطلاعاتی با قابلیت اطمینان خاص و کامل بودن بازتاب فرآیندهای بازار انجام می شود.

شکل گیری بازار اطلاعات بازاریابی در اوایل دهه 60 آغاز شد. تا اواسط دهه 60 تامین کنندگان اصلی این بازار خدمات خبری و خبرگزاری ها بودند. اندکی بعد، خدمات اطلاعاتی بانک‌ها، انجمن‌های علمی و فنی مختلف و غیره به این بازار پیوستند. در اوایل دهه 70، پایگاه‌های اطلاعاتی با خدمات بزرگ اطلاعاتی که ارتباط تنگاتنگی با مؤسسات علمی، فنی، دانشگاهی و دولتی داشتند، پدیدار شدند. آنها در جمع آوری اطلاعات

در حال حاضر بازار خدمات اطلاعاتیمجموعه ای از روابط اقتصادی، حقوقی و سازمانی برای خرید و فروش خدمات اطلاعاتی است که بین تامین کنندگان و مصرف کنندگان اطلاعات ایجاد می شود.

2.4 بخش های اصلی بازار اطلاعات بازاریابی

بازار اطلاعات بازاریابی را می توان به بخش های اصلی زیر تقسیم کرد:

اطلاعات اقتصادی اطلاعات اقتصادی عملیاتی و مرجع و بررسی های اقتصادی تحلیلی. شکل اصلی ارائه، پایگاه های اطلاعاتی حرفه ای و بانک های داده، کتاب های مرجع چاپی است.

اطلاعات سهام و مالی اطلاعات مربوط به مظنه اوراق بهادار، نرخ ارز، نرخ تنزیل، بازار کالا و سرمایه، سرمایه گذاری و غیره. ارائه شده توسط خدمات ویژه بورس و اطلاعات مالی، شرکت های کارگزاری، بانک ها و سایر شرکت ها.

اطلاعات تخصصی، علمی و فنی. اطلاعات حرفه ای برای متخصصان (وکلا، اقتصاددانان، مهندسان و غیره)، علمی و فنی (مجلات علمی و فنی انتزاعی، توضیحات ثبت اختراع و غیره)، اطلاعات پس زمینهدر زمینه های بنیادی و کاربردی علوم. ارائه شده است خدمات دولتی، متنوع سازمان های تجاری، موسسات تحقیقاتی. در روسیه، مهم ترین منبع اطلاعات علمی و فنی، مرکز اطلاعات علمی و فنی تمام روسیه (VNTIC) است.

اطلاعات تجاری اطلاعات در مورد شرکت ها، شرکت ها، شرکت ها، زمینه های کار و محصولات آنها، در مورد وضعیت مالی, ارتباطات تجاری، معاملات، اخبار کسب و کار در زمینه اقتصاد و تجارت و ... ارائه شده در قالب پایگاه های اطلاعاتی الکترونیکی یا نشریات چاپی به روز شده دوره ای.

اطلاعات آماری. شاخص های محاسبه شده برای مجموعه ای از شرکت ها، بانک ها و سایر سازمان ها، برای بازارهای خاص، مناطق جغرافیایی و اداری و غیره. اغلب توسط خدمات آماری دولتی در قالب مجموعه های آماری مختلف، چاپی و فرم الکترونیکی.

اطلاعات انبوه و مصرف کننده اطلاعاتی که برای طیف گسترده ای از کاربران در نظر گرفته شده است، مانند اطلاعات سرویس های خبری و آژانس های مطبوعاتی، اطلاعات مربوط به آب و هوا، برنامه های حمل و نقل و غیره. رسانه های جمعی، شبکه های مخابراتی، نشریات مرجع مختلف برای استفاده انبوه (دایرکتوری های تلفن، فهرست راهنمای هتل ها و رستوران ها و غیره).

تحقیقات بازاریابی سفارشی اطلاعات ارائه شده توسط شرکت هایی که تحقیقات بازار را برای مشتریان انجام می دهند. تحقیقات بازاریابی معمولاً توسط شرکت های تجاری خاص انجام می شود.

2.5 رویه انجام تحقیقات بازاریابی

علیرغم انواع مختلف تحقیقات بازاریابی که توسط شرکت ها انجام می شود، آنها بر اساس یک روش رایج هستند که ترتیب اجرای آنها را تعیین می کند.

فرآیند انجام تحقیقات بازاریابی به طور کلی شامل 5 مرحله اصلی است:

شناسایی مشکلات و تدوین اهداف تحقیق.

انتخاب منابع، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی ثانویه.

برنامه ریزی و سازماندهی جمع آوری اطلاعات اولیه.

سیستم سازی و تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده.

ارائه نتایج تحقیق به دست آمده.

1. شناسایی مشکلات و تدوین اهداف تحقیق.

شناسایی مشکلات و تدوین اهداف تحقیق به درستی مورد توجه قرار می گیرد مهمترین مرحلهتحقیق کنید. یک مشکل به درستی شناسایی شده و یک هدف دقیق فرموله شده تحقیقات بازاریابی، کلید اجرای موفقیت آمیز آن است. لازم به ذکر است که موفقیت فعالیت گروه تحقیقاتیدر این مرحله تا حد زیادی به توانایی او در جذب مدیریت و متخصصان شرکت به این کار بستگی دارد.

2.6 منابع، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی ثانویه

مجموعه اطلاعات برنامه ریزی بازار بازاریابی

اصلی‌ترین و مهم‌ترین منبع اطلاعات ثانویه داخلی برای اکثر شرکت‌ها رایانه‌ای است که پایگاه اطلاعاتی آن شامل تمام داده‌های مهم منعکس‌کننده عملکردهای مختلف مدیریت فعالیت‌های شرکت (سازمان تولید، خرید، فروش، مدیریت پرسنل، مالی، بازاریابی) است. فعالیت ها و غیره). منابع خارجی اطلاعات ثانویه عبارتند از:

· مواد قانونی و آموزنده منتشر شده توسط سازمان های دولتی، از جمله فدرال و محلی (به عنوان مثال، بولتن های صندوق دارایی، بولتن های دولت ایالتی) اداره مالیاتو غیره)؛

· گزارش ها و گزارش های مراکز تحقیقاتی تجاری؛

· انتشارات غیر انتفاعی سازمان های تحقیقاتی(به عنوان مثال، بخش های آکادمی های علوم، دانشگاه ها، موسسات، مواد کنفرانس ها، سمینارها و غیره)؛

· انتشارات انجمن های تجاری و صنعتی، از جمله انجمن های بازاریابی برای انواع خاصی از محصولات (به عنوان مثال، انجمن تولیدکنندگان کالا، انجمن تبلیغ کنندگان و غیره).

· مجلات در مورد محصولات و فن آوری های مختلف؛

روزنامه ها؛

لازم به ذکر است که فرآیند تجزیه و تحلیل اطلاعات ثانویه می تواند منجر به شفاف سازی و گاهاً به تعدیل های قابل توجهی در مورد مسئله و اهداف تحقیق که قبلاً فرموله شده است، شود که بیانگر ماهیت تکراری فرآیند تحقیقات بازاریابی است.

2.7 برنامه ریزی و سازماندهی جمع آوری اطلاعات اولیه

برنامه ریزی و سازماندهی مجموعه اطلاعات اولیه به درستی پر زحمت ترین مرحله از فرآیند انجام تحقیقات بازاریابی در نظر گرفته می شود.

تعیین ساختار نمونه گیری

تعیین حجم نمونه

تعریف واضح موضوع تحقیق شرط لازم برای اجرای موفقیت آمیز آن است. در برخی موارد، به ویژه زمانی که هدف مطالعه مصرف کنندگان نهایی یا کانال های توزیع باشد و برای اولین بار انجام شود. تعریف دقیقموضوع مطالعه ممکن است به تحقیق خاصی نیاز داشته باشد.

به عنوان مثال، اگر هدف تحقیق بازار هدف یک شرکت باشد، ممکن است تعیین آن نیاز داشته باشد کار تحقیقاتیدر مورد تقسیم بندی بازار و انتخاب بخش های هدف. پس از تعیین موضوع تحقیق، می توانید به مرحله بعدی (انتخاب روش جمع آوری داده ها، ابزار تحقیق و روش ارتباط با مخاطبان) بروید.

هر چه حجم نمونه بزرگتر باشد، دقت آن بیشتر می شود و هزینه تحقیق نیز بیشتر می شود.

اهمیت روش انتخاب روش برای جمع آوری اطلاعات اولیه و ابزار تحقیق در این است که نتایج این انتخاب هم پایایی و صحت اطلاعات جمع آوری شده و هم مدت زمان و هزینه بالای جمع آوری آن را تعیین می کند.

چهار روش اصلی برای جمع آوری اطلاعات اولیه وجود دارد:

الف) مشاهده؛

ب) آزمایش؛

ج) تقلید؛

2.8 سیستم سازی و تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده

سیستم سازی اطلاعات اولیه معمولاً شامل طبقه بندی گزینه های پاسخ، کدگذاری آنها و ارائه آنها به شکلی مناسب برای تجزیه و تحلیل (اغلب در یک جدول) است.

تجزیه و تحلیل اطلاعات شامل ارزیابی اطلاعات از قبل سیستماتیک شده، معمولاً با استفاده از روش های آماری است. به هر حال، محققین برای درک عوامل مختلف آماری، می دانند که با تحلیل رگرسیون و سی و شش یا حتی چهل و سه روش آماری دیگر چه کنند، دستمزد دریافت می کنند.

این روزها، تصمیم گیری به تحقیقات پرهزینه به علاوه تعداد زیادی آمار و داده های خام نیاز دارد. صحت تصمیم تا حد زیادی به این بستگی دارد که چه کسی و چگونه این داده ها را پردازش می کند. این روند گران تر و طولانی تر شده است. گاهی اوقات مرتب کردن تعداد زیادی از اعداد، گزارش ها، نمودارها و تخمین های اولیه و سپس تصمیم گیری بر اساس همه این اطلاعات ممکن است دشوار باشد.

به عنوان مثال، زمانی که این گران‌ترین مطالعات منجر به نتیجه‌ای می‌شود که در جایی با روند برنامه‌ریزی شده توسط مدیریت شرکت سازگار است، اما در جایی خلاف آن است. در این مورد، همه چیز به پردازش داده ها بستگی دارد.

تحقیقات موفق مستلزم تماس نزدیک بین تیم تحقیقاتی و مدیریت شرکت (یا نماینده آن) در تمام مراحل تحقیقات بازاریابی است. این امر به محققان این امکان را می دهد که تلاش های خود را با وضوح بیشتری بر روی مشکلات پیش روی شرکت متمرکز کنند و از اختلافات غیرمنتظره در مواضع با مدیریت شرکت در مورد موضوعات مختلف در آخرین مرحله مطالعه جلوگیری کنند و مدیریت شرکت نتایج تحقیقات را بهتر درک کند و متقاعد شود. از درستی و عینیت آنها.

به عبارت دیگر، قبل از ارائه گزارش توسط محققان، باید در مورد یافته‌ها و اینکه چه نوع گزارشی می‌خواهد داشته باشد، بحث شود. پس از آن چون سر بر دوش دارند شگفت انگیزترین گزارش دنیا را تهیه می کنند.

2.9 ارائه نتایج تحقیق

نتایج نهایی تجزیه و تحلیل اغلب به صورت توصیه هایی است که پیشنهادهایی برای اقدامات آتی شرکت بر اساس ارزیابی داده های جمع آوری شده است.

به عنوان یک قاعده، گزارشی از نتایج تحقیق در دو نسخه تفصیلی و مختصر تهیه می شود.

یک نسخه خلاصه شده از گزارش برای مدیران شرکت در نظر گرفته شده است و شامل ارائه مفصلی از نتایج اصلی مطالعه، نتیجه گیری و توصیه های ارائه شده است. در عین حال بار اطلاعات فنی و روش شناختی، اسناد اولیه و غیره بر آن نیست.

بسیاری از مردم نمودارها را به جداول و ستون های اعداد ترجیح می دهند - بنابراین یک بازاریاب خوب نمودارها را ترسیم می کند.

زمانی که نتایج تحقیق کاملاً با برنامه های شرکت منطبق باشد، کافی است به قسمت و پاراگراف نسخه تفصیلی گزارش مراجعه کند و توصیه می شود منابع معتبر داده های مورد استفاده در مطالعه را ذکر کند.

نسخه دقیق یک گزارش فنی کاملا مستند است که برای متخصصان بخش بازاریابی شرکت در نظر گرفته شده است.

همچنین اتفاق می افتد که مشکلی که یک شرکت - یک مشتری - با آن مواجه است، در واقع بسیار ساده است و همه چیز در نگاه اول واضح است. توصیه ها در سطح هستند. یعنی هیچ چیز فانتزی لازم نیست. اما آیا مشتری برای چنین توصیه های ساده و بدیهی هزینه خواهد کرد؟ به احتمال زیاد، او ناراضی خواهد بود، که در بازاریابی غیرقابل قبول است. این بدان معنی است که این توصیه ها باید به شکل کاملا علمی و در یک گزارش 80 صفحه ای ارائه شوند:

در نتیجه تجزیه و تحلیل چند عاملی جریان های مالی شرکت X، مشخص شد که از نقطه نظر تجزیه و تحلیل زنجیره های مارک (برای فرآیندهای نوع اول ورودی، اول خروجی)، اضافه بار اطلاعات باعث ایجاد مخرب در نیازهای مصرف کنندگان از اولین طاقچه بخش Y و به حداقل رساندن امکانات موقعیت نام تجاری در طاقچه ممتاز بخش Z برای حل این مشکل، اجرای مجموعه ای از برنامه های "0" طبق برنامه پیشنهاد می شود:

... 40 صفحه در این موضوع با همین روحیه.

...کل هزینه طبق محاسبات اولیه 158 هزار تومان می باشد. نمودارهای گردش مالی پس از اجرای برنامه به پیوست می باشد...

راه حل جایگزینی برای این مشکل وجود دارد که اجرای آن به سرمایه گذاری کمتری نیاز دارد، اما این خطر وجود دارد که نتایج به اندازه گزینه اول موثر نباشد.

مغز مشتری که توسط نقاط 1 و 2 آلوده شده است، با خوشحالی گزینه "ساده شده" را می پذیرد و برای خلاص شدن از چشم انداز برنامه "0" هزینه می کند.

هدف نظرسنجی

برای چه کسی و توسط چه کسی برگزار شد.

توضیحات کلی جمعیت، تحت پوشش نظرسنجی قرار گرفت.

اندازه و ماهیت نمونه و همچنین شرح روش های نمونه گیری وزنی مورد استفاده.

زمان معاینه.

روش پیمایش استفاده شده است.

توصیف کافی از افراد انجام دهنده نظرسنجی و کلیه روش های کنترلی مورد استفاده.

یک کپی از پرسشنامه.

نتایج واقعی

شاخص های اساسی مورد استفاده برای محاسبه بهره.

توزیع جغرافیایی بررسی های انجام شده.

نتیجه گیری

بازاریابی در یک شرکت فعال در هر نوع بازار یک بخش جدایی ناپذیر دارد - تحقیقات بازاریابی. فرآیند انجام تحقیقات بازاریابی مجموعه ای از اقدامات منطقی متوالی با هدف به دست آوردن و پردازش اطلاعات لازم برای تصمیم گیری معین است.

در مورد هدف اصلی انجام تحقیقات بازاریابی، تعیین وضعیت و روند توسعه وضعیت بازار در یک مقطع زمانی خاص است. وظایف ناشی از آن را می توان به دو گروه دسته بندی کرد: وظایف مربوط به اهداف یک مطالعه خاص، و وظایف مربوط به روش شناسی اجرای آن. گروه اول شامل: تجزیه و تحلیل تغییرات، الگوها و روند توسعه شرایط بازار و پتانسیل آن است. در مورد دسته دوم وظایف، اینها تعاریف موضوع و موضوع مورد مطالعه، روش تحقیق و غیره است.

اگر در مورد اصول انجام تحقیقات بازاریابی صحبت کنیم، آنها خود بسیار ساده هستند: عینیت، دقت، دقت. اما رعایت آنها برای به دست آوردن نتایج تحقیق صحیح و قابل اعتماد بسیار مهم است.

موفقیت تحقیقات بازاریابی نه تنها توسط اینکه چه کسی و با چه روشی آن را انجام می دهد، بلکه بیشتر با ارتباط آن با اهداف واقعی فعالیت بازاریابی تعیین می شود: تولید کنندگان خاص، محصولات، بازارها، مصرف کنندگان. تحقیقات انتزاعی، جدا از واقعیت واقعی بازار، نمی تواند به موفقیت منجر شود کاربرد عملی.

فهرست ادبیات استفاده شده

1. گلدشتاین G.Ya.، Kataev A.V. بازاریابی / G.Ya. Goldshtein, A.V. کاتایف - M: KNORUS، 2005. - 83 p.

2. Golubkov E. P. تحقیقات بازاریابی: نظریه، عمل و روش / E. P. گلوبکوف - م: فین پرس، 2004. - 464 ص.

کاتلر، فیلیپ، گری، ساندرز، وونگ مبانی بازاریابی / کاتلر [و غیره]. - هر از انگلیسی - ویرایش دوم - M: VELBY، 2000. - 521 p.

Machado R. بازاریابی برای شرکت های کوچک / R. Michado. - سن پترزبورگ: پیتر، 1998. - 288 ص.

بازاریابی موروز یو؟ هیچ چیز نمی تواند ساده تر باشد. سریال "روانشناسی کسب و کار" / یو. - Rostov-on-Don: Phoenix, 2004. -192 p.

مبانی فعالیت کارآفرینی: اوه کمک هزینه / اد. V.M. Vlasova - M.: امور مالی و آمار، 1997. - 528 ص.

رومانوا A.N. بازاریابی / A.N. رومانوا. - م: دلو، 2000. - 78 s

Utkina E. A "بازاریابی"، مسکو 2002 - 23 ص.

Forsyth P. حقیقت برهنه در مورد بازاریابی / P. Forsyth. - م: FAIR PRESS، 2004.-176 ص.

Khrutsky V.E.، Korneeva I.V. بازاریابی مدرن: کتاب راهنمای تحقیقات بازار: کتاب درسی. کمک هزینه / V.E. خروتسکی، I.V. کورنیوا - ویرایش 3، تجدید نظر شده. و اضافی - م: امور مالی و آمار، 1384. - 560 ص: ill.

ایوانز جی آر، برمن بی. بازاریابی / دی.آر. ایوانز، بی. برمن. - م: اقتصاد، 1372. - 355 ص.

تدریس خصوصی

برای مطالعه یک موضوع به کمک نیاز دارید؟

متخصصان ما در مورد موضوعات مورد علاقه شما مشاوره یا خدمات آموزشی ارائه خواهند کرد.
درخواست خود را ارسال کنیدبا نشان دادن موضوع در حال حاضر برای اطلاع از امکان اخذ مشاوره.

ماهیت سیستم بازاریابی از طریق مجموعه ای از مقوله های اجتماعی-اقتصادی ارائه شده در شکل 1 آشکار می شود. 1.1.

در نظر بگیریم شرح مختصراین دسته بندی ها که به طور مداوم در ارائه بیشتر مطالب مورد استفاده قرار خواهند گرفت.

بازاریابی بر اساس نیازهای مردم است. نیاز- این احساسی است که یک فرد از فقدان چیزی، نیاز به چیزی تجربه می کند.

نیازهای مردم متنوع و پیچیده است و در ذات خود انسان است. آنها را می توان به موارد زیر طبقه بندی کرد:

• نیازهای فیزیولوژیکی (غذا، لباس، گرما، ایمنی)؛
• نیازهای اجتماعی (صمیمیت معنوی، نفوذ، محبت)؛
• نیازهای شخصی (دانش، ابراز وجود).

هر یک از ما بارها و بارها احساسات مشابهی را تجربه کرده‌ایم و هر چه این یا آن نیاز مهم‌تر بود، تجربه‌ها عمیق‌تر می‌شدند. تنها دو راه می تواند از چنین وضعیتی وجود داشته باشد - یا وسیله ای برای ارضای نیاز پیدا کنید یا آن را سرکوب کنید.

نیاز -این شکل خاصی از ارضای نیاز است که با سطح فرهنگی و شخصیت فرد مطابقت دارد. احساس تشنگی را که بسیاری در هوای گرم تجربه می کنند می توانند توسط ساکنان روسیه با کواس سرد خوب، در آلمان با آبجو، در جزایر استوایی در جایی در اقیانوس هند با شیر نارگیل و غیره ارضا کنند.

پیشرفت اجتماعی به توسعه نیازهای اعضای آن کمک می کند. به نوبه خود، تولیدکنندگان اقدامات عمدی را برای ایجاد کالاها و محصولاتی انجام می دهند که بتواند این نیازها را برآورده کند و همچنین تمایل به خرید آنها را تحریک کند. نیازهای مردم تقریباً نامحدود است، اما امکانات برای ارضای آنها محدود است. اغلب محدود کننده اصلی امور مالی است، بنابراین فرد کالاهایی را انتخاب می کند که در محدوده توانایی های مالی او بیشترین رضایت را به او بدهد. توانایی ارضای یک نیاز ما را به دسته اولیه بعدی درخواست می رساند.

درخواست کنیدنشان دهنده نیازی است که با قدرت خرید پشتیبانی می شود.

خواسته های یک جامعه یا منطقه خاص در یک مقطع زمانی خاص را می توان با درجات مختلف دقت تعیین کرد. به عنوان مثال، می توانید یک کتاب مرجع آماری بگیرید و به حجم مصرف برخی محصولات یا خدمات نگاه کنید. با این حال، نیازهای جمعیت به طور کامل شاخص قابل اعتماد نیست. مردم از چیزهایی که امروزه مد نیستند خسته می شوند یا به دنبال تنوع هستند تا با جریان اصلی متفاوت باشند. به یاد مردمان نسل متوسط ​​و قدیمی اتحاد جماهیر شورویهنوز زمان هایی را به یاد داریم که قفسه های کفش فروشی ها پر از چکمه های برزنتی و چکمه های نمدی در اندازه های مختلف بود و مردم نیاز به کالاهای شیک و مدرن تری را احساس می کردند. محصول چیست؟

محصول- هر چیزی که بتواند نیازی را برآورده کند و به منظور جلب توجه، اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه شود.

ممکن است درجات مختلفی از تطابق بین نیاز و محصول وجود داشته باشد، یا محصول ممکن است درجات متفاوتی از رضایت مصرف کننده بالقوه را به همراه داشته باشد. 1.2.

برنج. 1.2. میزان رضایت از محصول

همه کالاهایی که نیازی را برآورده می کنند، ترکیب محصول انتخابی نامیده می شوند. در مثال بالا در مورد رفع تشنگی، کواس، آبجو، شیر نارگیل انتخاب های مجموعه خواهند بود. هنگامی که به یک سوپرمارکت می رویم و طیف وسیعی از نیازهای مربوط به سازماندهی هر رویداد خاص را تجربه می کنیم، با طیف گسترده ای از گزینه های محصول برای انتخاب مواجه می شویم.

با توسعه جامعه، نیازهای اعضای آن افزایش و گسترش می یابد. برخی از نیازها فقط به ما مربوط می شود که فرد را تشویق می کند تا به دنبال راه ها و وسایلی برای ارضای آنها باشد. تعدادی نظریه در مورد انگیزه نیاز وجود دارد. مشهورترین نظریه انگیزش نیاز، آبراهام مزلو است.

مزلو معتقد است که نیازهای انسان بسته به اهمیتی که برای یک فرد دارند در یک توالی سلسله مراتبی مرتب می شوند. ابتدا، نیازهای فیزیولوژیکی، که درجه اهمیت بالاتری دارند، ارضا می شوند (شکل 1.3)، و سپس انگیزه هایی برای برآوردن نیازهای حفظ خود ظاهر می شوند. پس از ارضای این نیازها، انگیزه های محرک در فعالیت های انسانی به طور مداوم عبارتند از: نیازهای اجتماعی، نیازهای عزت و نیازهای خود تأییدی.

وظیفه بازاریابان ایجاد شرایطی است که رضایت کامل نیازها و نیازهای واقعی را تضمین کند. برای انجام این کار، در هر مورد خاص، یافتن مصرف کنندگان و تعیین عوامل مؤثر بر شکل گیری نیازهای مربوطه، انجام تجزیه و تحلیل و تعیین چگونگی توسعه این نیازها در آینده ضروری است. بر این اساس، توجیه و سازماندهی تولید کالاهای مناسب طراحی شده برای برآوردن کاملتر نیازهای شناسایی شده ضروری است.

برنج. 1.3. سلسله مراتب نیازهای انسان

با انتخاب یک محصول خاص، ما با نمایندگان سوپرمارکت مبادله می کنیم. مبادله- عمل دریافت شیء مورد نظر از کسی در ازای چیزی. این متمدن ترین راه برای ارضای یک نیاز است، اگرچه تاریخ راه های دیگری را برای برآوردن نیاز می داند - التماس، دزدی، جمع آوری یا دیگر روش های خودکفایی طبیعی.

عمل مبادله متمدنانه با وجود شرایط لازم زیر انجام می شود:

1. حضور حداقل دو موضوع.

2. هر نهاد باید دارای محصولی باشد که برای طرف دیگر ارزشمند است.

3. هر آزمودنی باید توانایی (قابلیت) ارتباطی داشته باشد و از تحویل کالای خود اطمینان حاصل کند.

4. هر موضوع باید در تصمیم گیری آزاد باشد (موافق یا امتناع از انجام مبادله).

5. هر یک از طرفین باید به مناسب بودن و مطلوبیت روابط با طرف مقابل اطمینان داشته باشد.

اگر به هر 5 شرط پاسخ مثبت داده شود، مبادله تبدیل به یک عمل واقعی می شود و ماهیت معامله را به خود می گیرد.

معامله- مبادله تجاری ارزش ها بین نهادها. می تواند کلاسیک (پولی) و پایاپای (تبادله کالا یا خدمات در نوع) باشد. برای انجام معامله، شرایط خاصی نیز باید رعایت شود. این موارد عبارتند از:

1. وجود حداقل دو شی با ارزش برابر.

2. شرایط توافق شده معامله (قیمت، زمان، مکان، شرایط تحویل و غیره).

محل معاملات بازار است که مسیر تاریخی طولانی توسعه تکاملی را طی کرده است. نقطه شروع شکل گیری آن دوره آگاهی انسان از بی اثر بودن خودکفایی کامل با تمام مواد غذایی ضروری و محصولات خانگی بود. با شروع یک بورس غیرمتمرکز، مردم در نهایت به یک بازار متمدن آمدند. این تحول در دوره تئوری اقتصادی به خوبی توضیح داده شده است.

بازار- این مجموعه ای از خریداران موجود (واقعی) و ممکن (بالقوه) کالاها است.

بازار- مجموعه ای از روابط اجتماعی-اقتصادی در حوزه مبادله که از طریق آن فروش کالا و خدمات انجام می شود.

شکل گیری و توسعه بازار توسط تقسیم کار اجتماعی تعیین می شود. بازار در بازاریابی باید همیشه خاص و دارای ویژگی های بسیار خاص باشد: موقعیت جغرافیایی. نیازهای مصرف کننده که تقاضای مربوطه را ایجاد می کند. ظرفیت به همین دلیل است که اولین تعریف از دیدگاه بازاریابی دقیق تر است.

بسته به نیازهای تعیین کننده تقاضا برای محصول مربوطه، پنج نوع بازار اصلی را می توان تشخیص داد:

• بازار مصرف؛
• بازار تولیدکنندگان؛
• بازار واسطه؛
• بازار دولتی؛
• بازار بین المللی

بازار مصرف(بازار کالاهای مصرفی) - مجموعه ای از افراد و خانواده ها که کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی خریداری می کنند.

بازار تولیدکنندگان(بازار کالاهای صنعتی) - مجموعه ای از افراد، سازمان ها و شرکت هایی که کالاها و خدمات را برای استفاده بیشتر آنها در تولید سایر کالاها و خدمات خریداری می کنند.

بازار واسطه(فروشندگان واسطه) - شرکت ها، سازمان ها و افرادکسانی که کالاها و خدمات را برای فروش مجدد بیشتر آنها برای کسب سود خریداری می کنند.

بازار دولتی- سازمان ها و مؤسسات دولتی که برای انجام وظایف خود اقدام به خرید کالا و خدمات می کنند.

بازار بین المللی- مصرف کنندگان کالاها و خدمات واقع در خارج از یک کشور معین و شامل افراد، تولیدکنندگان، فروشندگان واسطه و سازمان های دولتی است.

از نقطه نظر موقعیت جغرافیاییقابل تشخیص است:

o بازار محلی - بازاری که شامل یک یا چند منطقه از کشور است.

o بازار منطقه ای - بازاری که کل قلمرو یک ایالت را پوشش می دهد.

o بازار جهانی - بازاری که شامل کشورهای سراسر جهان می شود.

یکی از ویژگی های مهم بازار رابطه بین عرضه و تقاضا برای یک محصول معین است. با در نظر گرفتن آخرین عامل، در مورد آن صحبت می کنیم بازار فروشنده و بازار خریدار.

در بازار فروشندهفروشنده شرایط خود را دیکته می کند. این زمانی امکان پذیر است که تقاضای موجود بیش از عرضه موجود باشد. در چنین شرایطی منطقی نیست که فروشنده در مورد بازار تحقیق کند و محصولاتش همچنان فروش داشته باشد و در صورت انجام تحقیقات، هزینه های اضافی را متحمل می شود.

در بازار خریدارخریدار شرایط خود را دیکته می کند. این وضعیت فروشنده را وادار می کند تا تلاش بیشتری برای فروش محصول خود انجام دهد که یکی از عوامل محرک برای اجرای مفهوم بازاریابی است.