• Brendshme
• Dritaret
• Muret
• Projektet
• Ndërtesat

Shembuj dhe skenarë të thirrjeve të ftohta për një menaxher shitjesh: si të rritet efikasiteti? Modeli i bisedës për klientët me thirrje të ftohta

Dhe sot, telefonata e ftohtë mbetet një nga metodat më të zakonshme të promovimit të një kompanie. Arsyeja është e qartë - krahasuar me takimet personale, në të njëjtën periudhë kohore me të cilat mund të flisni një numër i madh klientët potencialë, optimizoni shitjet.

Email-i i dërguar është i lehtë për t'u bllokuar email mund të mos lexohen kurrë, dhe reklamat shpesh kalojnë pa u vënë re. Të gjithë u përgjigjen thirrjeve personale. A do të jetë e mundur të interesohet blerësi në këtë mënyrë? Ky është një aspekt tjetër. Por menaxheri patjetër duhet të provojë.

Kritikët e thirrjes së ftohtë thonë se metoda është punë intensive dhe me efikasitet të ulët. Sipas anketës, rezultati i një telefonate të ftohtë (numri i transaksioneve të suksesshme, shitjet) varion midis 3-10%.

Cilat janë thirrjet e ftohta?

Telefonata e ftohtë është kryerja e telefonatave me të huajt për t'u ofruar atyre produkte ose shërbime të caktuara. Arsyeja e efikasitetit të ulët është më shpesh mungesa e trajnimit të menaxherëve, shembujt e këqij, skriptet e pasakta dhe taktikat e gabuara të shitjeve. Rezultati është një reagim negativ nga një blerës potencial.

Shumë menaxherë pretendojnë se e tyre qëllimi kryesor- telefononi sa më shpejt të jetë e mundur më shumë njerëz. Sa më shumë përpjekje, aq më shumë ka të ngjarë që dikush të pajtohet me marrëveshjen.

Kjo është pikërisht arsyeja e performancës së ulët të shitjeve. Ju duhet të përpiqeni të interesoni bashkëbiseduesin tuaj, ta bëni bisedën të dobishme dhe emocionuese dhe të lini emocione pozitive. Nuk është sekret që më shpesh thirrjet e ftohta shkaktojnë acarim. Për të ndryshuar këtë këndvështrim, menaxheri i shitjeve duhet të "lidhë" bashkëbiseduesin, të zgjojë interesin e tij, pastaj të paraqesë produktin, duke neutralizuar dyshimet për të bërë një blerje dhe të shesë produktin.

Mjete për thirrje të suksesshme të ftohtë

Kur një menaxher bën një telefonatë të ftohtë, blerësi i tij potencial dëgjon vetëm zërin e tij, pa e parë bashkëbiseduesin. Një klient i tillë e trajton atë që dëgjon me mosbesim dhe jo gjithmonë dëshiron të humbasë kohë në biseda boshe. Prandaj, teknika e kryerjes së thirrjeve të ftohta duhet të dizajnohet dhe mendohet me kujdes.

Përbërja e guaskës dhe bazës

Deformoj punë e suksesshmeështë një bazë të dhënash e plotë, e përditësuar. Nuk ka rëndësi se çfarë bëni apo shisni kozmetikë. Për të rimbushur bazën e klientit, menaxheri i shitjeve duhet të zbatojë programe informacioni me pagesë që gjenerohen nga burime të besueshme. Shembuj të bazave të të dhënave të tilla operative janë Interfax dhe Fira Pro. Ju mund të përdorni programe të ndryshme me pagesë dhe falas për të ruajtur dhe përpunuar të dhëna.

Përvoja dhe talenti në negociata

Menaxherët e shitjeve që flasin për efektivitetin e ulët të thirrjeve të ftohta nuk mund t'i organizojnë ato siç duhet. Për të rritur shitjet, ju duhet të zhytni menaxherin në një mjedis të rehatshëm. Një zë i pasigurt, i dridhur, një ndjenjë shqetësimi, një timbër monoton i zërit nuk do të japë rezultatet e pritura dhe thirrja e ftohtë do të dështojë. Nëse menaxheri ka dyshime për produktet që shiten, klienti potencial me siguri nuk do ta blejë atë.

Përvoja e negociatave është gjithashtu e rëndësishme. Menaxherët me përvojë e dinë paraprakisht se çfarë do të pyesë bashkëbiseduesi i tyre ose si do të përgjigjet bashkëbiseduesi i tyre, gjë që u lejon atyre të punojnë me qetësi sipas skenarit të zhvilluar, duke përdorur skenarë dhe shembuj. Kjo është arsyeja pse një punonjës i ri duhet t'i nënshtrohet trajnimit dhe trajnimit paraprak. Ekziston një përjashtim i vogël nga kjo deklaratë - ka njerëz me një talent të lindur për bindje. Ata vendosin shpejt kontakte me një blerës të mundshëm, duke vënë në dukje avantazhet dhe përfitimet e blerjes. Një punonjës i tillë është shumë i vlefshëm, por ka shumë pak "copëza" të tilla, ndërsa pjesa tjetër duhet të mësojë shumë për teknikën e thirrjes së ftohtë.

Aftësia më e rëndësishme është të përballeni me emocionet tuaja dhe ta bëni blerësin të reagojë ndaj tyre. Nëse operatori është i qetë dhe mund të vazhdojë një bisedë të qetë, bashkëbiseduesi do të jetë i interesuar të komunikojë me të.

Përshtypja e parë

Nuk do të keni kurrë një shans të dytë për të lënë përshtypjen e parë. Kjo fazë është më e "fatshme". Kur një person merr një telefonatë nga një menaxher shitjesh, ai zakonisht imagjinon një person të lodhur, me fytyrë guri, me mikrofon dhe kufje të lidhura, të cilit nuk i intereson se me kë po flet. Nuk ka dëshirë për të vazhduar bisedën me një person të tillë, kështu që në 99.9% të rasteve një telefonatë e ftohtë tashmë është e dënuar të dështojë.

Detyra kryesore e operatorit është të bëhet interesant për bashkëbiseduesin që në sekondat e para. Ju duhet të kuptoni trenin e tij të mendimeve, të jeni në të njëjtën gjatësi vale me të, ta bëni atë të mendojë dhe të ngjallni emocione reagimi (ndonjëherë edhe ato negative). Për të marrë një reagim të ngjashëm nga një telefonatë e ftohtë, mjafton të bëni një pyetje provokuese. Përndryshe, pyesni nëse bashkëbiseduesi është i autorizuar të marrë një vendim, ose krahasoni kompaninë e tij me një organizatë konkurruese. Si rezultat, si rregull, ai fillon të hyjë në një diskutim, i cili nëse menaxhohet siç duhet, mund të çojë në një rezultat konstruktiv. Por menaxheri i shitjeve nuk duhet të abuzojë emocione negative, komunikimi i këndshëm është shumë më efektiv.

Zgjedhjet e klientëve duhet të respektohen. Shpesh bashkëbiseduesi tashmë ka një furnizues dhe është mësuar t'i blejë produktet e ofruara diku tjetër ose në një mënyrë tjetër. Nuk ka nevojë të theksohet një ofertë që ai "nuk mund ta refuzojë". Është më mirë të komunikoni, të zbuloni se çfarë i pëlqen dhe çfarë nuk i përshtatet, çfarë preferon klienti kur bën një blerje. Ndize këtë bllok në skenar dhe dialog shembull. Pas kësaj, ofroni një alternativë, duke treguar të gjitha përfitimet e kompanisë suaj.

Skript i thirrjes së ftohtë për shitjen e shërbimeve

Termi "skrip" nënkupton një algoritëm veprimesh të paramenduar, një shabllon të parapërpiluar. Një skenar i zgjedhur mirë është mjet i besueshëm shitje të suksesshme. Përdorimi i skripteve është veçanërisht i rëndësishëm nëse menaxheri i shitjeve bën një telefonatë për herë të parë.

Është një person në anën tjetër të linjës që nuk di asgjë për ju. Në këtë rast, është e nevojshme të ndërtoni bazat më të frytshme për bashkëpunim dhe thirrje të mëtejshme të ftohta, ose të kuptoni se personi nuk ka nevojë për shërbimet e kompanisë sonë, se nuk ka nevojë të humbni kohën tuaj të çmuar për të. Pastaj ka thirrje të përsëritura të ftohta përgjatë një rruge të planifikuar paraprakisht, të cilat synojnë rezultate.

Algoritmi i krijimit të skriptit

Në punën e një menaxheri, është e rëndësishme që gradualisht të mblidhen skriptet e thirrjeve të ftohta dhe gradualisht të përmirësohen teknikat e shitjeve. Nga ky moment fillon dialogu. Sa më të rëndësishme të vendosen qëllime, aq më shumë menaxherë profesionistë nevojiten.

Pikat kryesore kur përcaktoni qëllimin e një telefonate të ftohtë:

• përditësimi i bazës së të dhënave, identifikimi i audiencës së synuar;
• ofrimi i informacionit të dobishëm për bashkëbiseduesin;
• ofrimi i diçkaje interesante dhe falas (një shuplakë në fund të një ngjarjeje të caktuar, duke ofruar një produkt provë);
• duke marrë një përgjigje nga bashkëbiseduesi në lidhje me propozimin e kompanisë.

Shembuj të golave:

1. ftimi i përkthyesve të pavarur në trajnime mbi temën "";
2. informimi i prodhuesit të mobiljeve për pajisjet e reja për prodhimin e mobiljeve të veshur me susta.

Diagnostifikimi i bazës së klientit

Mund të kaloni një kohë të gjatë duke folur me dikë, por nëse e vlerësoni gabim potencialin e tij, mund të humbni kohën tuaj dhe ta bëni thirrjen tuaj të ftohtë të padobishme. Prandaj, në kohën e negociatave, menaxheri duhet të zbulojë nëse personi ka nevojë për këtë shërbim, sa njësi të produktit i nevojiten dhe nëse është i gatshëm të shpenzojë para për blerjen. Por kjo duhet të bëhet pa vëmendje.

Shembull diagnostikues i klientit:

1. A planifikoni të zgjeroni rrjetin tuaj vitin e ardhshëm?
2. A mundet pajisja juaj të përballojë vëllimin e porosive? A po planifikoni ta përditësoni atë?

Prezantimi dhe analitika e përgjigjeve

Prezantimi duhet të jetë i ndritshëm, interesant, konciz dhe i strukturuar. Për ta bërë këtë, menaxheri duhet të hartojë skriptet e shitjeve.

Këshilla: paraqitni vetëm veprimin që dëshironi të arrini nga dëgjuesi (ftesë për një takim, informacion për një produkt). Ju nuk duhet të paraqisni të gjithë kompaninë dhe të shpërqendroni bashkëbiseduesin tuaj me informacione të panevojshme. Në çdo moment një person thjesht mund të mbyllë telefonin.

Shembuj të prezantimeve të synuara të thirrjeve të ftohta për t'u marrë parasysh kur shkruani skenarin tuaj:

1. Në trajnimin tonë, ju jo vetëm që mund të mësoni, por edhe të vlerësoni aktivitetet e konkurrentëve, të zbuloni se cilat mjete dhe teknika përdorin ata dhe të komunikoni me punëdhënësit e mundshëm. Pajtohem, ky do të jetë një shembull i shkëlqyeshëm dhe ndihmë për vetë-zhvillimin dhe rritjen tuaj.
2. Në prezantimin e pajisjeve të reja për prodhimin e mobiljeve, do të jeni në gjendje të vlerësoni zhvillimet dhe arritjet më të fundit, të analizoni efektivitetin e proceseve të ndryshme të biznesit me të cilat bëhen mobiljet. Kjo do t'ju japë mundësinë për të vlerësuar më mirë potencialin tuaj real të rritjes.

Trajtimi dhe mbyllja e thirrjeve

Meqenëse gjasat e refuzimit kur telefononi një telefonatë të ftohtë është shumë e lartë, nuk ka nevojë të keni frikë nga marrja e një përgjigje negative. Pasi të dëgjoni një kundërshtim, duhet të përqendroheni në qëllimin e thirrjes, jo në kundërshtimin. Duhet të përpiqeni të kapërceni pengesën që ju pengon të arrini rezultatin e dëshiruar të një telefonate të ftohtë.

Nëse dëgjuesi bën vazhdimisht kundërshtime të ndryshme, kthejini ato në avantazhe, duke premtuar zgjidhjen e të gjitha çështjeve. Skripti nuk do të jetë i suksesshëm nëse nuk arrini të interesoni blerësin e mundshëm në nevojën për të zbatuar detyrën e vendosur për ju.

Shembulli #1:

Tashmë kam mjaftueshëm porosi dhe nuk kam nevojë për trajnimin e ofruar.
- Trajnimi ynë do të prezantojë mundësi rrënjësisht të reja, ju do të mësoni se si të përmirësoni aftësitë tuaja dhe të dyfishoni të ardhurat tuaja. Ngjarja jonë do të hapë horizonte të reja për ju, përmasat e të cilave nuk keni menduar kurrë më parë.

Shembulli #2:

Nuk kam kohë të lirë për prezantimin tuaj.
- Ngjarja jonë do të diskutojë çështje që do të kursejnë kohë në zgjidhjen e çështjeve të ndryshme të vogla. Pasi të keni kaluar vetëm dy orë, do të kuptoni pse po monitoroni vazhdimisht punëtoritë e prodhimit në vend të fokusimit në çështjet strategjike që do ta çonin kompaninë përpara.

Nëse klienti pranoi (ose refuzoi), telefonata e ftohtë me menaxherin e shitjeve duhet të mbyllet saktë. Tregoni rëndësinë e klientit për organizatën tuaj dhe bini dakord për bashkëpunim të mëtejshëm. Edhe nëse merrni një refuzim, lini emocione pozitive për veten tuaj, përpiquni të mbani mend si një punonjës kompetent me të cilin mund të punoni në të ardhmen.

Këshilla: Skriptet nuk duhet të standardizohen. Kur i përpiloni ato, duhet të merrni parasysh specifikat e shërbimit ose produktit që shitet dhe qëllimin e thirrjes së ftohtë. Një blerës potencial mund të ketë dëgjuar shumë herë skenarin standard: “Përshëndetje! Ne jemi një kompani në zhvillim dinamik, 200 vjet në treg, etj.” Për ta interesuar atë, ju duhet të dalloheni midis të njëjtit lloj ofertash jointeresante. Për ta bërë këtë, merrni kohë për të krijuar një skenar unik që do të zgjojë interesin e dëgjuesit.

Thirrje e ftohtë: shembull dialogu

Nuk ka njeri që nuk dëshiron të blejë një produkt të caktuar, ka një shitës që nuk mund ta shesë atë si duhet. Qëllimi, takti, orientimi në rezultat - këto dhe cilësi të tjera do t'i nevojiten një menaxheri të shitjeve për të arritur qëllimin e tij. Le të shohim një shembull të një telefonate të ftohtë:

Mirëdita
- Përshëndetje!
- Ndërmarrje e kufizuar, menaxhere Anxhela. Mund të më dërgoni te CEO?
- Ai nuk është brenda tani.
- Kur mund të flas me të?
- Asnjëherë, sepse është shumë i zënë dhe nuk mund të të japë kohë. Unë jam zëvendësi i tij, më bëni të gjitha pyetjet.
- E shkëlqyeshme, të lutem më thuaj si e ke emrin?
- Maksim.
- Maksim, shumë bukur. Po organizojmë një trajnim të ri biznesi me temën “Si të tërheqim klientë të rinj dhe të rrisim shitjet?” A po kërkojnë menaxherët tuaj për blerës të rinj?
- Ata po kërkojnë. Por, për fat të keq, si unë ashtu edhe drejtori i përgjithshëm nuk kemi kohë të ndjekim trajnimin tuaj.
- Do të dëshironit të rrisni efikasitetin e punës, në mënyrë që mungesa e kohës të mos ju shqetësojë më?
- E dini, deri tani gjithçka është në rregull me mua, gjithçka më shkon, tashmë i konsideroj të suksesshme planet e mia të biznesit. faleminderit.
- A e kuptoj saktë - të gjithë menaxherët tuaj të shitjeve janë 100% të zënë?
- Po, 100% dhe akoma më shumë.
- Është shumë mirë që ju kontaktuam në kohë. Qëllimi i trajnimit tonë është të rishpërndajmë ngarkesën e punës midis menaxherëve me efikasitet më të lartë. Vetëm imagjinoni - një nga menaxherët tuaj do të jetë në gjendje të menaxhojë 2-3 herë më shumë klientë. Trajnimi do të mbulojë temën e optimizimit të shitjeve dhe. A duhet të të regjistroj për të?
- Faleminderit, por nuk gjej kohë për këtë.
- Mirë, atëherë do t'ju informoj për datën e trajnimit të radhës në mënyrë që të rishpërndani kohën tuaj dhe ta ndiqni atë.
- Kjo nuk është e nevojshme. Unë po ju them, ne po bëjmë biznes me sukses, të gjitha skemat janë përpunuar.
- Gjithçka është shumë mirë me ju, por nuk ka kohë të mjaftueshme për zhvillim. Nuk ndodh kështu.
- Më duket se kur nuk ka kohë, është shumë mirë. Të gjithë janë të zënë, punojnë, kompania po lulëzon.
- Domethënë, ju keni arritur majat e suksesit tuaj dhe nuk doni të zhvilloheni më. Por për disa arsye, kur ata kujtojnë zonën tuaj, një kompani krejtësisht tjetër vjen e para. A janë ata konkurrentët tuaj?
- Është shumë e vështirë të debatosh me ty. Kur dhe ku do të zhvillohet trajnimi juaj?

Pas kësaj, palët shkëmbejnë kontakte dhe bien dakord për një takim.

Shembuj të teknikave të shitjeve me telefon

Në mënyrë që thirrjet e ftohta të çojnë në rezultatin e pritur dhe të japin efikasitet të lartë, menaxheri i shitjeve duhet të njihet me shembuj të ndryshëm dhe të krijojë skripta.

Shembulli i parë është një parvaz, që përdoret në rast të një përgjigjeje negative si pikëmbështetje dhe bazë për dialog të mëtejshëm. Le ta shohim këtë teknologji si shembull (pas prezantimit dhe takimit me menaxherin).

Përshëndetje, unë jam një menaxher në Consalting Ltd, ne ofrojmë trajnime për personelin menaxhues. Si të rritet efikasiteti i shitjeve, të përdoren më efikase burimet e brendshme të organizatës dhe të rritet qarkullimi. Jeni të interesuar për këtë temë?
- Po, jam i interesuar periodikisht për kurse për vetë-zhvillim.

Na vjen keq, por një ngjarje e tillë është shumë e shtrenjtë për mua dhe kompaninë time. Ju po kërkoni shumë për shërbimet tuaja.
- Kështu thonë të gjithë ata që nuk kanë ndjekur trajnimet tona. Shumë njerëz me të cilët ne bashkëpunojmë rregullisht reaguan në të njëjtën mënyrë në fillim. Por pas mësimit të parë, ata ndryshuan këndvështrimin, sepse mundën të kursenin shumë herë më shumë, duke rritur xhiron.
- Mirë, mund ta diskutojmë këtë.

Një shembull tjetër i dialogut:

Andrey Vladimirovich, mirëdita.
- Përshëndetje.
- Emri im është Anatoli. Po ju telefonoj nga Konstanca.
- Për çfarë çështjeje?
- Ne shesim përshpejtues të riciklimit të mbetjeve. Ato janë bërë sipas teknologji e re, bëjnë të mundur kursimin e burimeve në krahasim me pajisjet që përdoren sot.
- Më falni, por nuk më intereson propozimi juaj.
- A është e mundur, para se të mbyllni telefonin, të mësoni nëse përdorni benzinë ​​apo përshpejtues gazi?
- Ne nuk i përdorim fare në ndërmarrje.
- Atëherë si i shkatërroni mbeturinat?
- Në asnjë mënyrë.
- Por kjo është e mbushur me gjoba të mëdha. Sidomos pas ndryshimeve në legjislacion. Sa me kohë erdhëm tek ju! Ne ju rekomandojmë të lexoni tonën. Çmimet tona janë më të favorshme se ato të konkurrentëve tanë dhe ne mund të ofrojmë një zbritje. Si do të dëshironit të takoheshit dhe të diskutonim kushtet?
- Mirë, eja në zyrën tonë.

Kur komunikoni me një klient të mundshëm, përfshijeni menjëherë atë në dialog. Në këtë mënyrë do të ngjallni interesin e tij. Lërini të gjitha detajet e prezantimit për një takim personal, gjëja kryesore është të tregoni rëndësinë e produktit të propozuar.

Ruani artikullin me 2 klikime:

Thirrja e ftohtë është një metodë aktuale e optimizimit të shitjeve që përdoret nga shumë kompani. Për t'i bërë ato efektive, mos kini frikë të shpreheni, komunikoni me klientin si me një shok të mirë dhe të respektuar. Jini të sigurt në fjalët tuaja. Për të arritur sukses, duhet të punoni shumë për veten tuaj. Dhe më e rëndësishmja, të jeni në gjendje të pranoni refuzimet, pasi do të ketë një numër të madh të tyre. Mos u mërzitni, merrni parasysh gabimet, zhvilloni skriptet e reja të shitjeve për veten tuaj.

Zgjidhni skenarin që ju intereson, Lexoni artikullin për të shpjeguar pse ky skenar është formatuar në këtë format dhe si mund të përshtatet për kompaninë tuaj. Pas kësaj, shkarkoni shabllonin ( Çdo artikull ka një buton/lidhje shkarkimi ), shkarkoni Skriptin e Designer në llogarinë tuaj personale duke përdorur butonin " Importi" dhe filloni të redaktoni.

Pasi të keni ruajtur ndryshimet në skript, mund të filloni të bëni thirrje duke e përdorur atë. Ju mund ta bëni këtë vetë ose t'i bëni punonjësit ta bëjnë atë. Për të ftuar punonjësit në ekipin tuaj, thjesht klikoni butonin " Fto" dhe jepni adresën e tyre të emailit.

Çdo kompani shpesh ka një skript të thirrjeve hyrëse, edhe në formë të paformuar. Ky është një grup frazash dhe shprehjesh të vendosura që përdoren nga punonjësit "automatikisht". Pavarësisht thjeshtësisë së dukshme të kërkesave hyrëse, menaxherët shpesh humbasin klientët. Kjo ndodh për arsye të ndryshme, por gjithmonë çon në të njëjtin rezultat - kompania merr më pak fitim dhe humbet mjaft klientë "të ngrohtë". Në praktikën tonë, ne kemi identifikuar disa arsye për dështimet. Lexoni se si t'i kapërceni ato në artikullin e një skriptologu praktikues dhe autor i më shumë se 250 skenarëve në fusha të ndryshme.

Në shumicën e bizneseve, një konvertim prej 10-15% konsiderohet fat i mirë. Ne patëm rezultate të tilla që në fillim. Kur filluam për herë të parë. Sidoqoftë, pas zhvillimit të një skenari të thirrjeve telefonike, futjes së tij në punën e punonjësve dhe monitorimit të përdorimit të skriptit në çdo telefonatë, u bë e mundur të rritej konvertimi i thirrjeve të ftohta në një 80% në dukje të pabesueshme. Me kalimin e kohës, kjo shifër ra në 50%, por kjo është ende një normë shumë e lartë konvertimi për thirrjet e ftohta. Dëshironi të rrisni ndjeshëm efektivitetin e thirrjeve të ftohta në kompaninë tuaj? Përdorni rekomandimet nga baza B2B dhe shkarkoni një shabllon të gatshëm të skriptit të thirrjeve të ftohta.

Si të punoni me llogaritë e arkëtueshme? Si të parandaloni llogaritë e arkëtueshme? Cilat module ligjërimi duhet të përdor për të parandaluar ose rikuperuar llogaritë e arkëtueshme? Merrni përgjigje për këto pyetje dhe shkarkoni skriptet e gatshme. Nëse kompania juaj përjeton të arkëtueshme nga klientët, kjo ka një efekt të dëmshëm në funksionimin e kompanisë. Ka disa mënyra për të korrigjuar situatën. Së pari, mund të ndaloni shpërndarjen e zierjeve dhe shërbimeve pa parapagim. Por në këtë rast ekziston rreziku i humbjes së shumicës së klientëve. Së dyti, ju mund të punoni saktë me klientët për të shmangur shfaqjen e të arkëtueshmeve, ose për të marrë pagesën e borxhit në kohë. Për ta bërë këtë, ju duhet të shkarkoni skriptet e gatshme të thirrjeve për parandalimin dhe menaxhimin e borxhit dhe t'i zbatoni ato në punën e punonjësve.

Ky skenar hap "serialin tematik". Është krijuar posaçërisht për shitjen e shërbimeve të Haloterapisë. Tekstet janë "universale" dhe kërkojnë modifikim të lehtë për t'iu përshtatur specifikave të biznesit tuaj. Çfarë saktësisht të ndryshoni (dhe nëse duhet ndryshuar fare) - vendosni vetë. Skenari është ndërtuar duke marrë parasysh fazat bazë të shitjes që mund të identifikohen në punën e një shitësi të çdo produkti. Artikulli gjithashtu ofron rekomandime për të punuar me skenarin dhe një përshkrim të të gjitha fazave në mënyrë që të mund ta përshtatni me lehtësi skenarin e bisedës me nevojat e kompanisë dhe produktit tuaj. Shkarkoni një skript të gatshëm të thirrjeve hyrëse, përshtateni me organizatën tuaj dhe zbatojeni në punën e punonjësve tuaj.

Skripti i thirrjes së ftohtë u zhvillua për të promovuar shërbimet mbështetëse të teknologjisë së informacionit për partnerët 1C.

Skenari është specifik dhe i vështirë për t'u përshtatur me fusha të tjera. Prandaj, për një produkt tjetër është më mirë të përdorni çdo skript tjetër nga ato të sugjeruara më sipër. Sidoqoftë, nëse jeni i përfshirë në informacion dhe mbështetje teknike për produktet 1C, ky skenar është një shkop magjik! Shkarkoni atë duke ndjekur lidhjen e mëposhtme dhe zbatoni atë në punën e punonjësve tuaj.

Objektivat e thirrjes së ftohtë:
1) Mblidhni informacione për situatën e klientit (versioni i 1C i përdorur, shërbimi i konkurrentit, pakënaqësia me shërbimin)
2) Bini dakord për hapin tjetër (dërgimi i informacionit, dërgimi i një ftese në një webinar, caktimi i një takimi)

26.09.18 17 402 18

Si të shkruani një skenar për shitje përmes telefonit

Thotë skriptologu i Tinkoff Bank

Emri im është Katya Denga, unë shkruaj skenarë për shitje në Tinkoff Bank.

Ekaterina Denga

di gjithçka për skriptet

Një skript është një udhëzim sipas të cilit një operator i qendrës së thirrjeve ose një shitës ndërton një bisedë me një klient.

Skriptet janë të rëndësishme nëse duhet të bëni telefonata të shpeshta: falë skenarit, shitësi nuk do të harrojë të thotë diçka të rëndësishme, nuk do të ngatërrojë numrat dhe do të dijë t'i përgjigjet një pyetjeje të ndërlikuar. Një skenar i mirë është fuqi.

Unë do t'ju tregoj për parimet bazë të cilat ne i përdorim. Unë gjithashtu do të ndaj vëzhgimet e mia: cilat teknika definitivisht nuk mund të përdoren në shitjet telefonike, sepse të gjithë tashmë janë lodhur prej tyre dhe kanë më shumë gjasa të shkaktojnë negativitet.

Njihni çiftimin

Nëse që në sekondat e para i duket bashkëbiseduesit se po i shet produktin tënd, ky është një skenar i keq, shumë i keq. Nuk ka asgjë më të lehtë për një person sesa të mbyllë telefonin në këtë moment.

Prandaj, një skenar i mirë kalon nëpër fazat e mëposhtme:

1. Njohja.
2. Sqarimi i nevojave.
3. Oferta.
4. Përgjigjet e pyetjeve.
5. Marrëveshjet.

Dhe nëse, në fazën e sqarimit të nevojave, kuptojmë se produktet tona tani janë të parëndësishme për një person, duhet ta përfundojmë me mirësjellje bisedën dhe t'i themi lamtumirë. Është më mirë që ta thërrasim përsëri pas tre ose katër muajsh dhe t'i ofrojmë përsëri sesa të përpiqemi t'i shesim diçka me telefon tani.

Njohja

Është mirë nëse bashkëbiseduesi e kupton menjëherë se çfarë e pret. Në këtë mënyrë, para së gjithash, do të kurseni kohën tuaj: nëse një person nuk është i interesuar të komunikojë me shitësin, ai do ta thotë menjëherë dhe ju do të kaloni në thirrjen tjetër.

Nuk është alternativa më e mirë për të ofruar menjëherë blerjen e produktit:

Do të doja t'ju ftoja të blini një njëbrirësh nga ne me kushte të favorshme.

Është më mirë të prezantoni veten dhe të tregoni se kush jemi:

Ivan, përshëndetje. Unë quhem Katerina, po telefonoj nga kompania Pink Farm, ne shesim njëbrirësh.

Është gjithashtu e dobishme të thuash se ku e ke marrë numrin e telefonit të Ivanit, nëse ky informacion mund të zbulohet. Në këtë mënyrë Ivan nuk do të ketë ndjenjën se ne jemi një lloj spammers që kemi blerë një bazë të dhënash me numra:

Ju keni lënë numrin tuaj të telefonit në faqen e internetit Unicorns.ru.

Ju e keni lënë kartën tuaj të biznesit në stendën e kompanisë sonë në ekspozitën World of Unicorns.

Ju këshilluan të telefononi kolegët tuaj nga kompania Immortal Pony, këta janë partnerët tanë.

Ne pamë në faqen e kompanisë suaj që ju organizoni festa për fëmijë. Mendova se mund të jeni të interesuar të blini njëbrirësh.

Një vit më parë, ne folëm për blerjen e gnomes të kopshtit. Tani ne kemi njëbrirësh në asortimentin tonë, kështu që doja të zbuloja nëse kjo është gjithashtu e rëndësishme.

Përcaktimi i nevojës

Një ide e qartë që rrallë merret parasysh në skenarë: njerëzit blejnë sepse kanë nevojë për diçka dhe jo sepse operatori insiston të blejë.

Detyra e telefonuesit është të identifikojë nevojat e bashkëbiseduesit, për këtë ai duhet të bëjë pyetje. Është e rëndësishme të shpjegohet pse nevojiten këto pyetje.

Unë dua të kuptoj se cili njëbrirësh është më i miri për ju. Më thuaj, po planifikon të marrësh një njëbrirësh për të shkuar në punë, apo thjesht për bukuri?

A po planifikoni të përmirësoni parkun tuaj të krijesave magjike tani?

Doja të dija nëse keni ndonjë kërkesë apo dëshirë në lidhje me kafshët magjike. A mund t'ju ndihmojnë njëbrirëshët tanë me mrekulli, festime, transport apo krijimin e dridhjeve pozitive në zyrë?

Formulimi për sqarimin e nevojave duhet të jetë i natyrshëm dhe njerëzor, duke marrë parasysh ndërlikimet e biznesit dhe mënyrën se si personi i përdor shërbimet tuaja. Nuk ka nevojë të kopjoni formulimin nga ky artikull ose ndonjë libër rreth skripteve. Thjesht pyesni klientin sikur po komunikoni me të në zyrë, pa patos, zyrtarizëm dhe forma mirësjelljeje të memorizuara. Këtu nuk ka formula të gatshme.

Oferta

Pasi të keni identifikuar nevojat, duhet t'u përgjigjeni atyre me një ofertë produkti. Tani për tani, mjafton vetëm ta emërtoni pa ofruar pagesë për të. Por sigurohuni që të përdorni lidhjen "pronë - përfitim". Kjo do të thotë, mos shprehni vetëm përfitimet, por zbuloni pse klienti ka nevojë për të.

KLIENTI: Po, po, poni-t e mi të zakonshëm nuk eksportohen më.

OPERATORI: Në çfarë kuptimi nuk e nxjerrin?

K.: Epo, fëmijët janë rritur, më i riu është tashmë dymbëdhjetë. Ata janë bërë aq të shëndetshëm, saqë është e vështirë për të vegjlit.

O.: Ivan, ne kemi njëbrirësh të veçantë hipur me pezullim të përforcuar për këtë rast. Një njëbrirësh i hipur ngre një fëmijë ose të rritur deri në 150 kg. Mund të transportoni dy fëmijë ose një fëmijë dhe një të rritur në të njëjtën kohë.

Është e rëndësishme që përfitimet të korrespondojnë me atë që personi shprehu në fazën e identifikimit të nevojave. Kjo do të thotë, një person thotë: "Më duhet t'i çoj fëmijët në shkollë" - përgjigja jonë duhet të jetë "Kjo gjë do t'i çojë fëmijët në shkollë". Unë nuk po e çoj vjehrrën në daçë, jo një vajzë në një takim, por veçanërisht fëmijët dhe veçanërisht në shkollë. Skenari duhet të detyrojë operatorin të ketë një bisedë kuptimplotë me klientin në përgjigje të nevojave të tij.

Përgjigjet e pyetjeve

Zakonisht skriptologët e quajnë këtë fazë "punë me kundërshtime", por unë preferoj "përgjigjja e pyetjeve", sepse koncepti i "kundërshtimit" tashmë nënkupton një lloj konfrontimi, luftë. Dhe ne duhet të qëndrojmë në të njëjtën anë me klientin.

OPERATORI: Ivan, çfarë mendon për transportin me njëbrirësh?

KLIENTI: Epo, nuk e di. Sa i sigurt është?

Përgjigje: Në ditët e sotme njëbrirëshët janë transporti më i sigurt i fëmijëve. Të gjithë njëbrirëshit tanë janë të vaksinuar kundër etheve të zanave dhe janë certifikuar nga Rospotrebnadzor, të trajnuar sipas sistemit ISO dhe janë shumë miqësorë. Fëmijët, natyrisht, duhet të shtrëngohen.

K.: Sa hanë?

O.: Ekziston një grup i plotë i polenit magjik, përdor një gram në javë. Ekziston një opsion në ylber, një hark në muaj. Mesatarisht, kushton nga 2 deri në 5 mijë rubla në muaj për të ushqyer një njëbrirësh.

K.: Dreq, shtrenjtë.

Përgjigje: Ekziston një opsion me një kapacitet ngarkese më të ulët, deri në 100 kg. Aty konsumi është dy herë më pak.

K.: Oh, në rregull. Dhe... ata bëjnë jashtëqitje, më falni, çfarë?

Përgjigje: Të gjithë njëbrirëshit bëjnë jashtëqitjet e fluturave. Një pajisje për kapjen dhe asgjësimin është përfshirë në komplet. Ne gjithashtu kemi një promovim që po vazhdon tani: ju japim filtra zëvendësues për dy vjet kur porosisni sot, nesër dhe të premten.

Çfarë ndodhi këtu: ne e ftuam klientin të bënte pyetje, ai i bëri, ne iu përgjigjëm saktësisht asaj që pyeti.

Marrëveshjet

Në fund të telefonatës, duhet të bini dakord me klientin për hapin tjetër. Në varësi të kompleksitetit të produktit dhe kostos së tij, kjo mund të jetë:

Situata:

Nuk është interesante tani, jam i zënë, nuk kam kohë.

Veprimi:

Ne ramë dakord se kur të telefononim. Klienti ra dakord që do të flisnim përsëri.

Situata:

Duhet të mendojmë për të.
Duhet të konsultohemi.
Duhet të diskutojmë.

Veprimi:

Bini dakord kur të telefononi përsëri. Ndoshta merrni një kontakt ku të dërgoni informacione shtesë (faqe interneti, prezantim).

Situata:

Veprimi:

Zbuloni se kush në kompani e zgjidh këtë çështje, merrni një kontakt.

Situata:

Në parim, është interesante.
Gati për të blerë.
Mbështilleni dy.

Veprimi:

Bini dakord për hapin tjetër: takimi në zyrë, lëshimi dhe pagesa e faturës. Koha dhe vendi specifik.

Është mirë kur klienti zgjedh nga opsionet e gatshme për veprim, në vend që të dalë me një të re.

Opsioni i padëshiruar:

Kur mund të takohemi?

Ne ofrojmë:

Të martën do të jem pranë zyrës suaj. A është më i përshtatshëm nëse hyj në mëngjes apo pasdite?

Ose, le të themi se duam që një klient të vijë në një nga zyrat tona. Klienti përmendi se ai ishte duke punuar dhe nuk ishte rehat. Ju mund të ofroni një opsion të gatshëm:

Ne kemi një zyrë në Leninsky, e cila është e hapur të shtunën. Nëse është e përshtatshme, mund të ndaleni në çdo kohë të shtunën, atje ka punë për gjysmë ore. A mund të caktoj një takim për ju në një kohë të caktuar në mënyrë që të mos ketë radhë?

Pyetje të tilla mund të shkaktojnë negativitet, por për mendimin tim përvojë personale, ato rrisin konvertimin. Nëse keni dyshime, mos e përdorni këtë teknikë.

Por kjo është vërtet indinjuese

- A është e përshtatshme të flasësh?
- Keni disa minuta kohë?

Duket e sjellshme të pyesësh personin tjetër nëse mund të flasë. Por në fillim të bisedës, personi nuk e kupton se kush po e thërret dhe pse, ndaj mirësjellja formale vetëm sa e zvarrit bisedën. Një person ndjen se diçka po i shitet dhe ai e refuzon ofertën edhe para se ta dëgjojë.

Nuk ka nevojë të përdorni pyetje sqaruese të pakuptimta - përpiquni të identifikoni sa më shpejt qëllimin e thirrjes.

- Mikhail po ju shqetëson. A po ju shqetësoj?

Fraza të tilla zvogëlojnë rëndësinë personale të thirrësit. Njerëzit fillojnë të jenë nënçmues si ndaj bashkëbiseduesit ashtu edhe ndaj propozimit të tij dhe përfundimisht refuzojnë dialogun.

Nuk ka nevojë të pjellësh: telefonuesi është një partner me një ofertë fitimprurëse.

-A jeni i interesuar?
- Dëshiron ta blesh?

Këto janë pyetje të mbyllura dhe mund të përgjigjen vetëm me "po" ose "jo". Dhe njerëzit më shpesh përgjigjen "jo", automatikisht, edhe nëse janë të interesuar për ofertën.

Mundohuni të shmangni pyetjet e mbyllura, është më mirë të ofroni një zgjedhje pa zgjedhje.

- Kam një ofertë të favorshme për ju.

Kjo mund të fillojë një bisedë për fitnesin, dru zjarri ose një ishull të shkretë me një zbritje. Frazat e përgjithshme nuk marrin parasysh atë që po shesni ose kujt. Si rezultat, koka e klientit ishte e mjegulluar, biseda u zvarrit dhe operatori nuk shiti asgjë.

Mos përdorni shabllone për çdo telefonatë;

Si të kuptoni që skenari është i mirë

Një skenar i mirë duhet të shitet. Por sa është në numra varet nga produkti, çmimi, baza e thirrjeve, konkurrentët. Nuk ka një numër mesatar, dhe nëse dikush pretendon se e di atë, ka shumë të ngjarë t'ju shesë kurse shitjesh. Vraponi.

Për shembull, ne kemi shitur sanë me një normë konvertimi prej 15%, dhe ky ishte një rezultat i shkëlqyer. Dhe për shitjen e një kombinati, 0.1% është një normë e mirë konvertimi, megjithëse audienca është e njëjtë. Fakti është se sanë është materialet harxhuese, dhe një autokombajnesë është një blerje e rrallë e shtrenjtë. Mos u mërzitni nëse shkalla e konvertimit është e ulët.

Herën e parë që vendosni shiritin duke përdorur metodën e ekspertit - bazuar në përvojën. Nëse nuk keni ende përvojë, merrni një numër nga ajri i hollë. Me çdo telefonatë të re, të dhënat tuaja grumbullohen dhe ju mund të parashikoni më mirë konvertimin. Skripti konsiderohet efektiv nëse konvertimi aktual përkon me parashikimin ose e tejkalon atë.

Ku të krijoni skenarin

Skriptologu i sheh të gjitha skriptet e thirrjeve menjëherë - kjo është e rëndësishme për të mos humbur asgjë. Kjo skemë është e përshtatshme për një skriptolog, por mund të ngatërrojë operatorin gjatë një telefonate. Operatori shpërqendrohet duke plotësuar të dhënat dhe më pas mund të mos gjejë menjëherë degën e kërkuar në skript. Hezitimi do të irritojë klientin.

Për të parandaluar që kjo të ndodhë, operatorit i jepet një skenar në një program të veçantë - ai shfaq vetëm pyetjen aktuale në ekran.

Për shembull, ju do të shkruani skenarin e përsosur, dhe operatori do t'ia lexojë atë në mënyrë monotone bashkëbiseduesit - natyrisht, kjo do të ndikojë në konvertim. Është mirë kur operatori është i gjallë dhe i interesuar për bisedën. Është keq kur vetëm toni i tij i zërit të bën të duash të telefonosh Roskomnadzor.

Ose skenari është i mirë, por nuk merr parasysh bazën e thirrjeve. Një ditë na dhanë një bazë të dhënash dhe na thanë se përmbante vetëm menaxherët që merrnin vendime. Shkruam një skenar, filluam të telefononim dhe më pas doli që operatorët përfunduan si sekretarë, jo menaxherë. Ky është një komunikim krejtësisht i ndryshëm, dhe skenari nuk e ka marrë parasysh. Më duhej të ndaloja së telefonuari dhe të rishkruaja skenarin.

Një skenar, si çdo teknologji shitjeje, nuk është një pilulë magjike, por vetëm një nga mjetet. Përveç kësaj, shitjet ndikohen nga produkti, reputacioni juaj, situata në botë, kursi i këmbimit, baza e telefonatave, ora e ditës dhe dita e javës, madje edhe moti jashtë dritares, pa shaka.

Provoni t'i shisni diçka dikujt në dhjetë të dielën në mëngjes. Provoni të telefononi kontabilistët gjatë raportit tremujor. Dhe pastaj provoni t'u ofroni të rinjve të lodhur verë me dorëzim në një ditë me re të Shën Petersburgut. Konsumimi i tepërt i hardhisë është i dëmshëm për shëndetin tuaj.

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për një mjet të tillë të shitjeve telefonike si një skenar.

Sot do të mësoni:

• Çfarë është një skenar për të folur me një klient në telefon;
• Si të shkruani saktë një skenar të shitjeve telefonike;
• Cilat lloje të skripteve të shitjeve telefonike ekzistojnë? .

Çfarë është një skenar i shitjeve telefonike?

Për një marketer, një telefon nuk është vetëm një mjet komunikimi, ai është gjithashtu një kanal i shkëlqyer për promovimin dhe shpërndarjen e produkteve.

Për të kuptuar se si të shesni një produkt duke përdorur vetëm një bisedë telefonike, duhet të mbani mend specifikat e komunikimit përmes telefonit:

• Zgjidhja e problemit. Si rregull, një person modern bën thirrje për të zbuluar ose rënë dakord për diçka, me fjalë të tjera, për të zgjidhur një problem;
• Shkurtësi. Një bisedë në telefon është gjithmonë më e shkurtër se një bisedë për të njëjtën temë personalisht;
• Dialogu. Një bisedë telefonike përfshin gjithmonë një dialog midis dy njerëzve.

Jo çdo menaxher shitjesh është në gjendje t'i përshkruajë shkurtimisht klientit propozimin e tij për të zgjidhur një problem që duhet të identifikohet gjatë një dialogu telefonik me klientin. Prandaj, në mënyrë që një bisedë midis një shitësi dhe një klienti të mundshëm të shndërrohet në shitje, këshillohet që të përdoren skriptet ose skriptet e dialogut të shkruar paraprakisht.

Script – një skenar dialogu midis një menaxheri shitjesh dhe një klienti, i krijuar për të rritur efikasitetin e të parit dhe për të tërhequr të dytin.

Ju duhet një skript i shitjeve telefonike nëse:

• A shet me telefon?
• Zyra juaj punëson të paktën tre menaxherë për të zbatuar shitjet telefonike dhe për të ofruar konsultime telefonike për klientët (një numër më i vogël është më i lehtë dhe më i lirë për t'u trajnuar për të punuar pa skripta);
• Ju dëshironi të përmirësoni performancën tuaj të përgjithshme të shitjeve me telekomandë. Në të njëjtën kohë, efektiviteti i menaxherëve individualë mund të ulet.

Nëse jeni dakord me secilën pikë, atëherë duhet të vazhdojmë dhe të vendosim se cilat lloje të skripteve të shitjeve telefonike janë të përshtatshme.

Në total, ekzistojnë katër lloje skriptesh, në varësi të nivelit të zhvillimit të klientit dhe tregut në të cilin klienti përfaqësohet. Çdo lloj skripti përfshin teknikën e tij të shitjes telefonike.

Secili prej këtyre llojeve bazohet në parimet e mëposhtme:

• Barazia. Ju dhe klienti juaj jeni partnerë. Ju nuk duhet ta bindni klientin të ndërmarrë veprimin e synuar ose të pajtohet me kushte të pafavorshme. Detyra juaj është të shihni problemin e klientit dhe të ofroni një zgjidhje. I takon klientit të refuzojë ose të pajtohet. Përndryshe, ju do të humbni respektin e klientit për kompaninë tuaj;
• Bashkëpunimi. Ju nuk duhet të debatoni me klientin, duhet t'i provoni atij se ai me të vërtetë ka nevojë për produktin tuaj dhe qëllimi i thirrjes suaj është të ndihmoni. Për ta bërë këtë, duhet t'i bëni pyetje klientit tuaj të mundshëm për të cilat ju i dini përgjigjet paraprakisht. Për shembull, menaxheri: "A përdorni shumë letër në muaj?", klienti: "po", menaxheri: "ju blini një paketë të re letre çdo javë", klienti: "po", menaxheri: "do të dëshironit Kompania jonë dërgoi letër në zyrën tuaj çdo javë në një kohë të përshtatshme për ju?”

Në këtë shembull, ne ofrojmë një zgjidhje për problemin e klientit dhe përdorim ligjin e tre "po";

• Njohuri. Një menaxher shitjesh duhet të dijë specifikat e kompanisë dhe të kuptojë produktet dhe shërbimet e saj.

Struktura e skriptit

Tani që kemi vendosur për llojet e skenarit, le të vendosim për strukturën e tij. Meqenëse skriptet për tregun e konsumit janë dukshëm të ndryshëm nga skriptet për tregun industrial, ne do t'i analizojmë ato veçmas. Le të fillojmë me segmentin e konsumatorit.

Struktura e skriptit për segmentin e konsumatorit

Për të treguar qartë se cili është ndryshimi midis skripteve për bazën e klientëve të ngrohtë dhe të ftohtë, ne do të shfaqim strukturën e skripteve në një tabelë të vogël.

Struktura e një skripti të thirrjes së ftohtë për një klient industrial

Në këtë rast, do të ishte e këshillueshme që të hiqej nga baza e ngrohtë skenari i bisedës me klientin industrial. Në mënyrë tipike, përputhet me skenarin e bisedës për bazën e ngrohtë të segmentit të konsumatorit.

për klientët industrialë do të përbëhet nga hapat e mëposhtëm:

1. Paraprake. Ne i dërgojmë ofertën tuaj komerciale klientit të mundshëm me email. Kjo duhet të bëhet gjysmë ore para thirrjes. Shkruajmë qëllimet e bisedës;

1. Kërkoni për një person kontakti, i cili merr një vendim në kompaninë klient për çështjen tuaj;
2. Raundet e sekretarit. Si rregull, së pari do t'ju përgjigjet sekretari i personit përgjegjës, i cili ka skenarin e tij për të refuzuar njerëz si ju. Ju duhet ta kaloni atë. Për ta bërë këtë, respektoni rregullat e mëposhtme:

• Është e nevojshme të tregoni me intonacion dhe mënyrën e të folurit se personi përgjegjës ka nevojë për këtë bashkëpunim më shumë se ju;
• Fjalim i qartë, i saktë, i sigurt;
• Në bisedë duhet të dëgjohet fraza e mëposhtme: “Me kë mund të flas për këtë çështje” (“Më kontakto me personin përgjegjës për këtë çështje”).

1. Biseda me vendimmarrësin. Struktura e skenarit për një bisedë me përgjegjësin e kompanisë do të duket kështu.

Një shembull i punës me kundërshtime

Në fund të artikullit, do të doja të përqendrohesha në këtë bllok, pasi është më i rrezikshmi nga pikëpamja e humbjes së një klienti.

Në fakt, mund të ketë shumë më tepër kundërshtime që kemi dhënë vetëm opsionet më të zakonshme. Është e rëndësishme të mendoni për secilën prej tyre dhe ta përpunoni atë në mënyrë që menaxheri të japë një përgjigje të qartë dhe të mos humbasë klientin.

Shembull (shembull) skenar i shitjeve telefonike

Më në fund, këtu është një skenar i plotë i shitjeve telefonike. Le të themi se i shesim shampo për flokë të thatë një baze klientësh të ftohtë.

1. Pershendetje: Mirëdita
2. Performanca: " Emri im është Anna, si mund të kontaktoj me ju? Unë jam përfaqësuese e kompanisë Volosatik, prodhojmë produkte natyrale për kujdesin e flokëve. "Emri i klientit, ne kemi një ofertë speciale për ju."
3. Zbardhja e rrethanave:"A je rehat duke folur tani?"
4. Pyetje sqaruese:"A jeni njohur me problemin e flokëve të thatë dhe të brishtë?", "Doni t'i hiqni qafe ato?"
5. Qëllimi i thirrjes:“Shkëlqyeshëm, ne ofrojmë shampo natyrale për flokë të thatë. Fakti është se jamballi, i cili përfshihet në përbërjen e tij, ruan ujin, dhe mungesa e sulfateve ju lejon të ruani strukturën e flokëve. A e dini se 90% e shampove në dyqane përmbajnë sulfate, të cilat shkatërrojnë strukturën e flokëve, duke ngadalësuar rritjen dhe duke e bërë atë të brishtë? (Jo/po). Kur bënim shampon tonë, ne u fokusuam veçanërisht në mungesën e dëmtimit të flokëve. Në të njëjtën kohë, çmimi i shampos tonë korrespondon me mesataren e tregut dhe është 500 rubla për 400 ml.
6. Trajtimi me kundërshtimet: Shembuj të punës me kundërshtime janë dhënë në tabelën e mësipërme.
7. Duke thënë lamtumirë:“Faleminderit për kohën tuaj, do të jemi të lumtur t'ju shohim në dyqanin tonë. Mirupafshim”.

Video rreth skripteve të shitjeve telefonike