Ինչպե՞ս վաճառել կահույք: Ինչ դուք պետք է իմանաք կահույք վաճառողին. Ինչպես վաճառել կահույք. խորհուրդներ վաճառքի տեխնիկայի փորձագետից Ինչպես վաճառել կահույք մեծ քաղաքում
Ոչ պրոֆեսիոնալ վաճառողը, ով ի վիճակի չէ պատասխանել ոչ միայն առարկություններին, այլև հաճախորդի պարզ հարցերին ապրանքների արժեքի, փաթեթավորման և զեղչերի վերաբերյալ, բավականին սովորական երևույթ է: Նաև հաճախ լինում են չափից դուրս ներխուժող և անգրագետ «մասնագետներ», որոնցից, ասես եղջյուրից, հորդում են ապրանքի բնութագրերը, որոնք անհետաքրքիր են գնորդի համար և չեն բավարարում նրա կարիքները։
Վաճառքի ուսուցման հիմնական թերությունները
Կահույքի վաճառքն այն ոլորտներից է, որտեղ աշխատակիցները անցնում են բազմաթիվ վերապատրաստումներ, որոնք կապ չունեն իրականի հետ և սովորում են հմտություններ, որոնք միայն վախեցնում են հաճախորդներին: Աներես և ագրեսիվ վաճառքի օգնականները ստիպում են նրանց հրաժարվել համագործակցությունից: Գնորդին անհրաժեշտ է հստակ պատասխաններ իր հարցերին, հետևաբար ոչ կոմպետենտ խորհրդատուները, ովքեր չեն հասկանում իրենց արտադրանքի առավելությունները և չեն ուսումնասիրել դրա տարրական բնութագրերը, նույնպես դժվար թե հաջողակ լինեն իրենց բիզնեսում: Անհրաժեշտ հմտություններ ձեռք բերելու լավագույն միջոցը փորձն է, ապրանքն ուսումնասիրելը և հաճախորդների հետ աշխատելը: Կարևոր է նաև շփվել փորձառու հաջողակ աշխատակիցների հետ և նրանցից սովորել վաճառքի տեխնիկան՝ օգտագործելով իրական օրինակներ:
Ով պետք է հարցեր տա
Կահույքի արդյունավետ վաճառքի բազմաթիվ տեխնիկաներ կան, սակայն դրանք սովորելը չի երաշխավորում մարդկանց հետ աշխատելիս պրոֆեսիոնալիզմի ի հայտ գալը: Հաջողությունը կախված է առաջին հերթին հենց վաճառողից և նրա գործունեությունից։ Հաճախ է պատահում, որ հաճախորդն ինքը հարցեր է ուղղում խորհրդատուին, իսկ նա միայն պատասխանում է, իսկ հաճախ՝ ոչ տեղին։ Բայց նա, ով հարցեր է տալիս, վերահսկում է խոսակցությունը։ Ուստի, եթե խորհրդատուն կամ կահույքի վաճառքի մենեջերը ինքը պոտենցիալ գնորդից ոչինչ չի հարցնում, ապա դժվար թե նա կարողանա լավ գործարք կնքել:
Իրավիճակը շուկայում անընդհատ փոխվում է, ուստի վաճառողը ստիպված չէ սպասել, մինչև հաճախորդն ինքը գնման որոշում կայացնի: Լայն տեսականու, մշտական վաճառքների, ակցիաների և զեղչերի և անվճար գովազդային կայքերից ավելի ցածր գներով օգտագործված կահույք գնելու հնարավորության պատճառով հաճախորդի համար գնալով ավելի դժվար է դառնում գնումներ կատարելը: Ի՞նչ կարելի է անել: Ի՞նչ պետք է իմանա կահույքի վաճառողը, որպեսզի ինքը կառավարի իր վարքը և մենակ չթողնի ապրանքի հետ:
Ինչու՞ պետք է անհատական մոտեցում գնորդին
Այսօր գնորդի հետ աշխատելիս չկան ունիվերսալ սխեմաներ, որոնք հարմար կլինեն բոլորի համար և կաշխատեն անկախ անձի բնույթից և նախասիրություններից։ Հաճախորդի նկատմամբ մոտեցումը պետք է լինի անհատական, իսկ վաճառողի վարքագիծը պետք է փոխվի՝ կախված նրանից, թե ում հետ է նա շփվում։ Հասկանալու համար, թե ինչպես վաճառել կահույք, աշխատանքի սկզբնական փուլում խորհրդատուն պետք է ուսումնասիրի հաճախորդների հիմնական տեսակները, վաճառքի տեխնիկան և առարկությունների մշակումը: Ներկայումս ապրանքի սովորական վաճառքը դրա առավելությունների մասին պատմվածքով անարդյունավետ է, վաճառողը պետք է սովորի.
Հաճախորդների ուշադրությունը. հիմնական քայլերը
Հաճախորդակենտրոն մոտեցումը բաղկացած է մի քանի քայլերից, որոնք պետք է կատարվեն հաջորդաբար՝ մեկը մյուսի հետևից.
- Նախապատրաստում.
- Հաճախորդի հետ կապ հաստատելը.
- Նրա կարիքների նույնականացում:
- Ապրանքի ներկայացում.
- Աշխատեք առարկությունների հետ:
- Գործարք.
Առաջին քայլը նախապատրաստումն է։ Այն բաղկացած է հետևյալ կետերից.
- Ապրանքի իմացություն.
- Հաճախորդի պատկերացում:
- Մրցակիցների ուսումնասիրություն.
- Արտաքին տեսք.
- Վաճառքի հմտություններ.
- Պլանավորում.
- Արտաքին տեսք.
Հաճախորդին ուղղված վաճառքի հիմնական սկզբունքն է. «Մի վաճառիր ապրանքը հաճախորդին, այլ օգնիր նրան գնել այն»: Դա անելու համար դուք պետք է հասկանաք հաճախորդի ցանկությունները և կարողանաք ձեզ նրա տեղը դնել: Բայց ինչպե՞ս դա անել և սովորել, թե ինչպես օգնել հաճախորդին իրեն անհրաժեշտ ապրանքի ընտրության հարցում:
Ապրանքի հետազոտության կարևորությունը
Վաճառողը, ով ցանկանում է պարզել, թե ինչպես սովորել կահույք վաճառել, առաջին հերթին պետք է մանրակրկիտ ուսումնասիրի այն ապրանքը, որով նա աշխատում է: Կարևոր է, որ խորհրդատուն կարող է պատասխանել իր մասին ցանկացած հարցի անմիջապես, առանց վարանելու և առանց որևէ մեկին նորից հարցնելու։
Կահույք գնելիս հաճախորդների ամենատարածված հարցերը.
- Ամբողջական հավաքածու՝ ինչ ապրանքներ են ներառված գնի մեջ, և ինչ պետք է գնել առանձին։ Օրինակ, միջանցքի արժեքի մեջ ներառված է հայելին:
- Գունային սխեման - կահույքն ընտրված է ինտերիերի համար, ուստի հաճախորդի համար կարևոր է իմանալ, արդյոք առկա է համապատասխան երանգ և, եթե ոչ, կարելի՞ է պատվիրել:
- Արտադրող - մարդկանց մեծամասնությունը նախընտրում է հայտնի ընկերություններ, որոնց մասին շատ են լսել և կարող են վստահել, ինչպես նաև հայրենական ապրանքանիշեր: Եթե ընկերությունն անհայտ է, նրանք ցանկանում են ավելին իմանալ դրա մասին:
- Լրացուցիչ կոնֆիգուրացիայի հնարավորություն - հնարավո՞ր է կահույքի հավաքածուում ինչ-որ բան ավելացնել կամ փոխել: Բազմոցները, օրինակ, կարող են ունենալ մի շարք ծածկոցներ, որոնք հաճախորդը պատրաստ է գնել ապագայում, եթե դրանց գունային սխեման փոխվի:
Զեղչերը որպես գնման դրդապատճառ
Գնման որոշում կայացնելիս ապրանքի ինքնարժեքն այնքան էլ կարևոր չէ, որքան կարող է թվալ: Ըստ մարքեթինգային հետազոտությունների, միջին գնորդը կարողանում է փոխել իր կարծիքը ապրանքների ընդունելի արժեքի մինչև + 20%: Արժեքը ապրանքի հետ միշտ նույն սանդղակում է, և վաճառողի խնդիրն է ստիպել այդ կշեռքները ճիշտ ուղղությամբ ճոճվել: Բայց հաճախորդը պետք է հստակ հասկանա, թե կոնկրետ դեպքում ինչու պետք է ավելի շատ վճարի։
Զեղչերը վերջին հետաքրքրությունն են հաճախորդների համար, քանի որ ակցիաների մեծ մասը կարող է կրկնվել այլ խանութներում, ուստի դրանք դադարել են առավելություն լինել: Բայց դրանք կարող են լրացուցիչ մոտիվացիա ծառայել գնելիս, եթե մնացած բոլոր գործոնները, բացի ինքնարժեքից, գոհացուցիչ են։ Ապրանքը ուսումնասիրելուց հետո վաճառողը պետք է սովորի, թե ինչպես պարզել իր հաճախորդի կարիքները և ծանոթանալ վաճառքի հիմնական մեթոդներին, որպեսզի սովորի, թե ինչպես պլանավորել հաղորդակցությունը պոտենցիալ գնորդների հետ: Հաջորդը, դուք պետք է ուսումնասիրեք, թե ինչ նմանատիպ դիրքեր են առաջարկում մրցակիցները և ինչպես են նրանք աշխատում գնորդների հետ:
Կահույքի վաճառքի օգնականի հագուստի կոդը
Հաջորդ փուլում, նույնիսկ եթե կազմակերպությունը չունի դրես-կոդ կամ կորպորատիվ համազգեստ, խորհրդատուն ինքը պետք է իր արտաքինը համապատասխանեցնի բիզնես հագուստի չափանիշներին։ Խանութ մտնելիս հաճախորդը պետք է անմիջապես հասկանա, որ իր առջև կանգնած է մասնագետի հետ, ում հետ կարելի է հարցով դիմել, և ոչ թե նույն պոտենցիալ գնորդին, ինչպիսին ինքը: Որպես ընկերության ներկայացուցիչ՝ վաճառողը պետք է համապատասխան տեսք ունենա և աչքի ընկնի՝ իր արտաքինով ներշնչելով հաճախորդի վստահությունը։ կահույք, եթե դուք ինքներդ միևնույն ժամանակ աններկայացուցիչ տեսք ունեք: Հագուստի բիզնես ոճը ստիպում է ձեզ ավելի վստահ և հարմարավետ զգալ:
Ինչպես կապ հաստատել հաճախորդի հետ
Հաճախորդի հետ աշխատանքը սկսվում է ողջույնով: Այստեղ շատ կարևոր է ընտրել դրա համար ճիշտ ձևը և չօգտագործել բոլորին նյարդայնացնող արտահայտություններ, օրինակ. դու հետ? և այլն: Լավագույն դեպքում, գնորդը կծիծաղի, բայց ավելի հաճախ, քան ոչ, նման ողջույնները բոլորին առաջացնում են բացասական հույզեր և կոպիտ կերպով արձագանքելու և խանութը լքելու ցանկություն: Տիպիկ հարցերի դեպքում հաճախորդը միշտ կգտնի տիպիկ պատասխան, որը չի խրախուսում զրույցի շարունակությունը:
«Տաք» և «սառը» հաճախորդներ
Տեսություններից մեկի համաձայն՝ մարդկանց ընդհանուր թվից նրանք, ովքեր պատրաստ են գնումներ կատարել հենց հիմա, կկազմեն ոչ ավելի, քան 5-10%: Նման հաճախորդները կոչվում են «տաք»: Չնչին հարցերը նրանց կստիպի անմիջապես որոշել ոչ թե իրենց հարցնող վաճառողի օգտին, և փնտրել ավելի պրոֆեսիոնալ մեկին: Հաճախորդներին կասկածելը, ովքեր ցանկանում են գնել, բայց դեռ չեն որոշել ապրանքի ցանկալի բնութագրերը կամ դրա արժեքը, կկազմի մոտ 25%:
Մնացած մարդիկ «սառը» հաճախորդներ են, ովքեր կա՛մ աննպատակ թափառում են խանութներում, կա՛մ ուղղակի պատրաստ չեն գնումներ կատարել հենց հիմա։ Առանձին հարց է, թե ինչպես կարելի է կահույք վաճառել ինտերնետով, երբ հաճախորդը պարզապես դիտում է առաջարկները և ուղղակիորեն չի շփվում վաճառողի հետ: Այսպիսով, պոտենցիալ գնորդների մեծ մասը «սառը» է, բայց նրանք կարողանում են խանութին առավելագույն շահույթ բերել վաճառողի օգնականի ճիշտ աշխատանքով։ Հետևաբար, եթե նրանց հարց տան՝ ստիպելու նրանց գնման որոշում կայացնել, որին իրենք պատրաստ չեն, դա միայն կվախեցնի նրանց և հաճախորդների համար ճնշում կթվա:
Ինչպես ողջունել հաճախորդին
Վաճառողը, դիմելով հաճախորդին, առաջին հերթին պետք է ողջունի նրան և ներկայանա։ Ավելին, փորձառու վաճառողները կարող են գործել տարբեր ձևերով, օրինակ՝ ոչ թե օգնություն առաջարկել ընտրության հարցում հենց հիմա, այլ տեղեկացնել հաճախորդին, որ իրենց կարելի է կապ հաստատել ապրանքի վերաբերյալ հարցերով: Երբեմն խորհրդատուները շարունակում են մոլուցքով հետևել հաճախորդին կրունկների վրա և պատմել նրան ապրանքի բնութագրերի մասին՝ չսպասելով հարցերի: Բայց այս դեպքում պոտենցիալ գնորդը դեռ չի հիշի տեղեկատվության մեծ մասը, իսկ շփումից առաջացած սենսացիաները նրա համար տհաճ կլինեն։ Մարդիկ նախընտրում են գնել, բայց չեն սիրում զգալ, որ վաճառվում են: Նույնիսկ հաճախորդները, ովքեր պատրաստ են գնումներ կատարել, հավանաբար կհեռանան խանութից՝ չլսելով վաճառողին: Չափից դուրս ներխուժումը և տեղեկատվական հոսքերը ստիպում են ձեզ պարտավորված զգալ ինչ-որ բան գնելու համար, ինչը տհաճություն է առաջացնում: Հաճախորդի հետ զրույցը պետք է լինի երկխոսություն, ոչ թե կողմերից մեկի մենախոսությունը:
Հաճախորդի կարիքների նույնականացում
Կահույք վաճառելուց առաջ վաճառողը պետք է պարզի հաճախորդի ժամանման նպատակը և ոչ մի դեպքում չթողնի նրան առանց հսկողության։ Ընկերական հաղորդակցությունն առանց ճնշման և բացասականության օպտիմալ վարքագծի ռազմավարությունն է: Ցավոք, շատ հաճախ, նախքան կահույք վաճառելը, վաճառողները, գնորդի արժեքները բացահայտելու փոխարեն, սկսում են ապրանքի չմտածված ներկայացում կամ սկսում են չոր թվարկել տեխնիկական բնութագրերը: Արդյունավետությունն ու մոլուցքը երկու տարբեր բաներ են: Հաճախորդը պետք է իրեն հարմարավետ զգա և կարողանա շրջել խանութում առանց վաճառողի ուշադրության: Կարևոր է օգտագործել անհատական մոտեցում, խոսել պոտենցիալ գնորդի լեզվով և խոսել այն մասին, ինչ վերաբերում է նրան: Զրույցը պետք է լինի հաճախորդի, նրա նպատակների և կարիքների մասին: Բացասական վերաբերմունքի դեպքում վաճառողը պետք է հետ կանգնի:
Ինչպես ճիշտ հարցեր տալ
Հաճախորդի հետ աշխատելիս կարևոր է նրան ճիշտ հարցեր տալ: Դրանք կարող են լինել երկու տեսակի՝ բաց և փակ։ Առաջին դեպքում գնորդից կպահանջվի մանրամասն պատասխան, իսկ երկրորդում՝ հաստատում կամ անհամաձայնություն։ Երկու տարբերակներն էլ օգնում են բացահայտել հաճախորդի կարիքները և հանդիսանում են վաճառքի տեխնիկայի կարևոր բաղադրիչներից մեկը: Օրինակ, նախքան հնաոճ կահույք վաճառելը, կարող եք հարցնել, թե հաճախորդն արդեն ինչ հնաոճ իրեր ունի: Սա թույլ կտա առաջարկել տարբերակ, որը կհամատեղվի նրանց հետ։
Բարձր եկամուտ ունեցող հաճախորդները նախընտրում են մեկ օրինակով ստեղծված ապրանքներ: Նման ցանկության նույնականացումը կլինի այն հարցի պատասխաններից մեկը, թե ինչպես վաճառել ձեռագործ կահույք: Եթե հաճախորդը հարցին պատասխանում է հարցով, խորհրդատուն կարող է կարճ ներկայացում անել և խոսել ապրանքի առավելությունների մասին՝ ընդհանուրից անցնելով կոնկրետին: Այնուհետև պետք է նորից նախաձեռնություն ցուցաբերել և բաց հարց տալ։ Երբ վաճառողը գիտի, թե ինչպես հարցեր տալ և արդյունավետ կերպով օգտագործում է այս հմտությունը, նա կարող է արագ ընդհանուր լեզու գտնել գնորդների հետ և արձագանքել նրանց կարիքներին: Եթե դուք ցուցաբերեք նախաձեռնություն և ակտիվություն, ապա խնդիրներ և հարցեր չեն լինի, թե ինչպես վաճառել կահույքը։
Ապրանքի ներկայացում
Ապրանքի ներկայացումը վաճառքի տեխնիկայի կարևոր մասն է: Բացահայտելով հաճախորդի մի քանի կարիքներ, կարող եք անցնել դրան, կամ նախ կարող եք պարզել մանրամասները: Ապրանքի մասին միայն գովասանքի ակնարկներն են առաջացնում գնորդի անվստահություն: Փափուկ կահույք վաճառելուց առաջ վաճառողը պետք է դրան նայի իր հաճախորդի աչքերով և պարզի, թե ինչ հարցեր կարող է ունենալ: Կարիքների վրա հիմնված ներկայացումը, այլ ոչ թե առանձնահատկությունների վրա հիմնված ներկայացումը առաջացնում է ավելի շատ հաճախորդների ներգրավվածություն: Նոր կահույքի, օգտագործված կահույքի կամ ուղղակի նախագծի մասին խոսելը պետք է լինի որոշակի հաջորդականությամբ։ Նախ նկարագրված են դրա հատկությունները, ակնհայտ բնութագրերը, որոնք հաճախորդի մոտ հարցեր չեն առաջացնում:
Ինչպես նկարագրել արտադրանքի առավելությունները
Նախքան պահարանի կահույքը կամ այլ ապրանք վաճառելը, խորհրդատուն պետք է ուշադիր ուսումնասիրի ինչպես դրանց, այնպես էլ ոչ ակնհայտ բնութագրերը կամ առավելությունները, որոնք տարբերակում են ապրանքը մյուսներից: Ներկայացման վերջում վաճառողը պետք է խոսի այն առավելությունների մասին, որոնք հաճախորդը կստանա, եթե նա գնի այս կոնկրետ կահույքը: Ապրանքի հատկությունները գնորդին ասում են, թե կոնկրետ ինչ է նա գնում, օգուտները՝ ինչու է դա անում, իսկ օգուտները՝ ինչ է ստանում գնման արդյունքում: Կարևոր է չմոռանալ, որ հաճախորդը փնտրում է ապրանք, որը կարող է լուծել իր խնդիրը։ Վաճառողը միայն օգնության կարիք ունի այս խնդիրը լուծելու համար:
Այս դեպքում Մասլոուի բուրգը և գնորդի կարիքների վրա կենտրոնանալը կարող են օգնել: Օրինակ՝ հին կահույքի վաճառքից առաջ դրա բնութագրիչներից կարելի է նշել բնական նյութերը, որոնցից այն պատրաստված է։ Սա կբավարարի հաճախորդի անվտանգության հիմնական կարիքը:
Աշխատեք առարկությունների հետ
Վաճառողների կողմից թույլ տրված սովորական սխալն այն է, որ վիճում են հաճախորդների հետ՝ իրենց առարկություններին վերջ տալու փոխարեն: Բայց պրոֆեսիոնալի իրական աշխատանքը սկսվում է այն ժամանակ, երբ հաճախորդն ասում է «ոչ»: Որպեսզի հասկանանք, թե ինչպես կարելի է արագ վաճառել կահույք, խորհրդատուն պետք է հասկանա, թե ինչպես վարվել առարկությունների հետ և չվախենալ դրանցից: Նրանց լսելուց հետո արժե շնորհակալություն հայտնել հաճախորդին և լրացուցիչ փաստարկներ տալ ձեր ապրանքը գնելու օգտին: Եթե դուք կրկին օգտագործում եք Մասլոուի բուրգը, ապա արժե հաշվի առնել, որ բարդ հաճախորդի հետ այս համակարգի վրա աշխատելիս դուք պետք է նրան տեղափոխեք ավելի բարձր կարիքներ ունեցող մակարդակ: Սա թույլ կտա ավելի թանկ վաճառել կահույքը։ Օրինակ, անվտանգության և առողջության հիմնական կարիքից, նրա ուշադրությունը փոխեք պատկանելության անհրաժեշտությանը: Եթե հաճախորդը առանձնապես մտահոգված չէ իր անվտանգության համար, նա անպայման կմտածի իր սիրելիների անվտանգության մասին։
Մի գործարք
Ցանկացած վաճառողի աշխատանքի վերջնական փուլը գործարքի կնքումն է: Այս պահին դուք պետք է վճռականորեն գործեք և չչարաշահեք՝ վանելով գնորդի՝ ապրանքը գնելու ցանկությունը։ Վաճառքի և վճարման ավարտը կարևոր պահ է, երբ դուք չեք կարող սխալվել: Վաճառողը պետք է ուշադրություն դարձնի գնումներ կատարելու պատրաստակամության մասին հաճախորդի ազդանշաններին, ժամանակին դադարեցնի շնորհանդեսը և տանի նրան դեպի դրամարկղ: Պատվերի գումարը հաստատելուց հետո կարող եք առաջարկել լրացուցիչ ապրանքներ և ծառայություններ, օրինակ՝ լրացուցիչ երաշխիք: Կարևոր է նաև փաստաթղթերը ճիշտ ձևակերպել: Այնուհետև վաճառողը պետք է շնորհակալություն հայտնի հաճախորդին ընտրության համար և այն ծախսի ընկերական հրաժեշտով:
Եթե հաճախորդը պատրաստ չէ գնել հիմա
Մեկ այլ տարածված սխալ, որը թույլ են տալիս ոչ պրոֆեսիոնալ վաճառողները, հաճախորդի նկատմամբ հետաքրքրությունը կորցնելն է, եթե նրանք պատրաստ չեն գործարքի գնալ հենց հիմա: Այս պահին դուք կարող եք կորցնել ոչ միայն մեկ անձի կողմից աշխատանքի համար ապագա պարգևը: Անուշադիր վերաբերմունքից վիրավորված՝ գնորդն անպայման կօգտագործի բերանից բերանային խոսք և իր դժգոհությունը կկիսվի հարազատների ու ընկերների հետ, ովքեր դժվար թե որոշեն ինչ-որ բան գնել այս խանութից: Այսպիսով, վաճառողը կորցնում է միանգամից մի քանի պոտենցիալ հաճախորդների։ Պրոֆեսիոնալը ձեզ անպայման ժամանակ կտա մտածելու, ապագայում կպատմի լրացուցիչ զեղչերի ու բոնուսների մասին, որպեսզի գնորդը հեռանա հաճելի տպավորություններով և որոշ ժամանակ անց նորից վերադառնա։ Դուք կարող եք հաճախորդից խնդրել հեռախոսահամար և առաջարկել նրան ավելի ուշ զանգահարել, եթե ավելի լավ առաջարկ հայտնվի: Արդյունավետ վաճառքի համար գլխավորն ամեն ինչ ճիշտ անելն է, հաճախորդի խնդիրը լուծելը։ Հետո նա անպայման նորից կգա և խանութը խորհուրդ կտա ընկերներին։
Օգտագործված կահույք գնելը թանկ արժե՝ գրասենյակ, պահարան, փափուկ, տուն ցանկացած վիճակում։ Նախնական գնահատում լուսանկարով, կանխիկ վճարումը տեղում կամ պայմանագրով հաշվարկային փոխանցումով։Եթե դուք ունեք հին կահույք արտահանման համար, կամ պարզապես ցանկանում եք արագ վաճառել այն շահութաբեր, ապա այս ծառայությունը շատ օգտակար կլինի։
Կահույքն ընդունվում է նույնիսկ եթե դրանից մնացել է միայն մեկ շրջանակ՝ բոլոր մնացորդներն ու ամրացումները, ամուր տախտակները վերամշակվում և վերականգնվում են։ Օրինակ՝ սոսնձված է հին տախտակ, վրան երեսպատված է, այն նոր ու գեղեցիկ տեսք է ստանում, հետևաբար կարող է օգտագործվել նոր կահույք պատրաստելու համար։
Գնման գնացուցակը ցուցիչ է։ Օգտագործված կահույքի գնումից օգտվելու համար անհրաժեշտ է ուղարկել լուսանկար՝ նախնական գնահատման համար, հնարավոր է գինը տեղում բարձրացվի կամ իջեցվի։ Այսպիսով, որքանով կարող եք վաճառել.
- Բազմոցի շրջանակն առանց պաստառապատման - 2700-3500 ռուբլի;
- Բազմոց ամուր պաստառագործությամբ - 7500-25000 ռուբլի;
- Կաշվե կահույք - 15000 ռուբլիից;
- Գրասենյակային սեղաններ - 4500 ռուբլիից;
- Պատ, սլայդ - 5500 ռուբլիից;
- Գրասենյակային կաբինետ - 3000 ռուբլիից;
- Սեյֆեր - 11000 ռուբլիից;
- Խոհանոցի ճաշասեղան - 3300 ռուբլիից;
- Խոհանոց - 5300 ռուբլիից;
- Փափուկ անկյուն - 5500 ռուբլիից;
- Համակարգչային աթոռներ և բազկաթոռներ - 2200 ռուբլիից;
- Բազկաթոռներ այցելուների համար `800 ռուբլիից;
- Լոգարիթմական զգեստապահարաններ - 3000 ռուբլիից:
Եթե կահույքը լավ վիճակում է, ապա այն կարելի է բարձր գնով վարձակալել տնտեսության խանութին։
Հայտ ներկայացնելու համար պետք է կապ հաստատել մենեջերների հետ և ուղարկել կահույքի լուսանկարը, ցանկալի է՝ լավ տեսախցիկով մի քանի տեսանկյուններից, թերությունների մանրամասն նկարագրությամբ։ Հաջորդը, ժամանակը բանակցվում է, գնահատողը բեռնիչ-վարպետների թիմի հետ մեկնում է վայր։ Եթե գինը համապատասխանում է երկու կողմերին, ապա կահույքն ապամոնտաժվում և հանվում է: Կանխիկ հաշվարկը կատարվում է տեղում, գրասենյակների, ձեռնարկատերերի և իրավաբանական անձանց համար հնարավոր է փոխանցում։ Նաև որոշ դեպքերում օգտագործված կահույք կարելի է գնել նոր կամ վերականգնված կահույքի դիմաց: Այս դեպքում գնորդը վճարում է տարբերությունը։
Եթե կահույքն արդեն անորակ վիճակում է, այսինքն՝ մանրաթելային և փայտե տախտակները կոտրված են, փրկագինը կարող է մերժվել։ Այս դեպքում աղբի գնով կարելի է հավելավճարով դուրս բերել։ Կահույքի հետ միասին կարելի է հանել նաև.
- Հին կենցաղային տեխնիկա;
- Փայտե շրջանակներ պատուհաններով;
- Դռներ միջսենյակային և երկաթյա;
- Էլեկտրական և գազի վառարաններ;
- Լոգարաններ և ջեռուցման մարտկոցներ;
- Խողովակներ և սանտեխնիկա;
- Սանտեխնիկա.
Այս աքսեսուարները կարելի է հանել անվճար, կամ փրկագինով, ինչպես նաև օգտագործված կահույք գնելով՝ յուրաքանչյուր դեպք գնահատվում է անհատական։ Հեռախոս +79253595322.
Հին կահույքի գնահատման օրինակներ
Իհարկե, հին կահույք գնելու գնահատման կանոնները փոխվում են ամեն օր։ Կարևոր դեր է խաղում այլընտրանքային հումքի առկայությունը, երկրորդային շուկայում տիրող իրավիճակը, կահույքից ազատվել ցանկացողների թիվը և սեզոնայնությունը։ Օրինակ՝ ամռանը գները մի փոքր բարձրանում են, քանի որ հին կոմպլեկտներն ու պահարանները լավ գներով են վաճառվում ամառանոցների համար, իսկ մարդու համար ավելի ձեռնտու է գործարք կատարել անմիջապես գովազդի միջոցով։
Սովետական բազմոց-գրքույկ, բազմոց է գերազանց վիճակում։ Ամբողջական պաստառագործություն, գերազանց փայտ։ Գնման արժեքը 2600 ռուբլի է:
Հին արտադրության գրասեղան. Չիփ տախտակ, լաք մանր չիպսերով, գզրոցներ գերազանց վիճակում։ Գինը - 800 ռուբլի:
Հին ոճի խոհանոց՝ պատրաստված մանրաթելից՝ պլաստիկ երեսպատմամբ և ալյումինե ներդիրներով։ Պահարանները լվացարանի վրա միաձույլ, մի փոքր կախված դռներ են: Արժեքը 3000 ռուբլի է:
Մանկական զգեստապահարան Ikea երկու բաժիններով, հագուստի համար նախատեսված խցիկ, գրքերի դարակ և գզրոցներ։ Գերազանց վիճակ։ Գինը - 3000 ռուբլի:
Հյուրասենյակի սլայդ-պատի «Փարավոն» տիպը գրեթե նոր է, քարտուղարուհի, ապակե դռներ, վարտիքի ներքևի տուփ, պահարաններ։ Գինը - 12000 ռուբլի:
Ժասմին ոճի անկյունային ճաշասենյակ՝ սեղանով, բազմոցով և աթոռներով։ Սեղանի վրա մի երկու քերծվածք. Գինը՝ 3700.
Շիֆոն, անթերի վիճակ, դարակները անփոփոխ, առանց քերծվածքների, դռները անթերի բացված։ Գնել - 2700 ռուբլի:
Մուտքի նախասրահ, անկյունային պահարան, նոր. Լոգարիթմական դռներ, օրիգինալ դիզայն, իրերի համար նախատեսված դարակներ։ Գինը - 14000 ռուբլի:
Շատ հաճախ սեփականատերերը որոշում են վաճառել նոր կահույք, հաճախ դա տեղի է ունենում, երբ մարդը փոխում է բնակարանը կամ տեղափոխվում: Համապատասխանաբար, եթե շտապ գնման կարիք լինի, գինը կարող է որոշ չափով իջնել, բայց լավ բանը, այնուամենայնիվ, կգնա լավ տեմպերով:
Ինչպե՞ս վաճառել օգտագործված թանկարժեք կահույք:
Ինչպե՞ս վաճառել թանկարժեք օգտագործված կահույք, որը գնելիս արժե 60 հազար ռուբլի մեկ միավորի համար: Պատերը, գրասենյակային պահարանները, խոհանոցները և պահարանների պահարանները կարող են արագ վաճառվել Մոսկվայում. երկրորդական շուկայում դրանց մեծ պահանջարկ կա, ուստի դրանցից գնումն իրականացվում է որպես առաջնահերթություն: Ննջասենյակները, հյուրասենյակները, տնային ուսումնասիրությունները և մանկական սենյակները ոչ պակաս ակտիվորեն վաճառվում են, և երբ գնահատվում են, հազվագյուտ և հնաոճ մոդելները կարող են նույնիսկ ավելի բարձր գնահատվել, քան դրանց սկզբնական արժեքը:
Մարդկանց մի զգալի մասը որոշում է ձեռք բերել օգտագործված շքեղ կահույք գերազանց վիճակում, այլ ոչ թե նոր էժան հատված:
Լավ վիճակում գտնվող հավաքածուներ գնելիս թանկարժեք օգտագործված կահույքի գնահատման օրինակներ.
Պահարան Հյուսն պինդ ընկույզից և կարմրափայտ ծառից (գրապահարան, գրասեղան և գործադիր աթոռ կաշվից) - 550,000 ռուբլի կանխիկ կամ անմիջապես փոխանցումով:
Իտալական հյուրասենյակ երկու ցուցափեղկերով և հեռուստացույցի տակդիր՝ ամուր ընկուզենի, փորագրված, բրոնզից: Մոտավոր արժեքը `150,000 ռուբլի:
Բազմոց Padishah Avanti, բազմոց և երկու աթոռ: Լավ վիճակ, մի քանի փոքր ճաքճքվածքներ։ Հավաքածուի արժեքը 700000 ռուբլի է։
Հնաոճ պահարան «Բադմինտոն», էբենոս, լապիս լազուլի, ամեթիստ, ագատ, ոսկի, քվարց ավարտվածքներ։ Գնման գինը՝ 2,7 մլրդ ռուբլի։
Sharpei George Roberto Cavalli անկողին և փուչիկ նույն ընկերությունից: Արժեքը 1400000 ռուբլի է:
Օգտագործված չինական, իտալական և գերմանական կահույքը սովորաբար առաջնահերթություն է ձեռք բերելու դիմումները քննարկելիս: Հնաոճ իրերը կարելի է վաճառել աճուրդով։
Հետազոտության արժեքի վրա ազդում են անցքերը, քերծվածքները, կոտրված մեխանիզմները (ծխնիներ, կողպեքներ, մահճակալների համար բարձրացնող մեխանիզմներ), լաքի չիպսեր, կոտրված աղբյուրներ կամ մանրացված ենթաշերտ: Բայց շուկայի պահանջարկը որոշիչ ազդեցություն ունի, ուստի միջնորդի գնահատումը տարբերվում է դատական կարգադրիչների կամ անկախ փորձագետների կողմից իրականացված գնահատականից (օրինակ՝ գույքը բաժանելիս):
Կահույքի արագ վաճառքի համար դավադրություններ
Դուք կարող եք արագ վաճառել հին կահույք ինքներդ դավադրությունների օգնությամբ: Այս դեպքում ամենաարդյունավետը Տրանսիլվանիայի քահանաների հնագույն կախարդանքներն են։
Արժե հիշել, որ դրանք պետք է կարդալ միայն կահույք վաճառելու հաստատակամ որոշմամբ, և դա շատ կարևոր է!!! Եթե այդ գաղափարը հետագայում լքվի, բանը խորհրդավոր կերպով կվնասվի, քանի որ ոգիները, ասես, այն տեղափոխում են նոր սեփականատիրոջ սեփականությունը՝ նրա գլխում դնելով գտնելու և գնելու ցանկությունը: Համապատասխանաբար, եթե նա չգնի, ապա կապը կմնա և կարող է բացասաբար ազդել։
Այսպիսով, ցանկացած կահույք վաճառելու առաջին դավադրությունը: Պետք է միզել կտորի կամ անձեռոցիկի վրա, ճզմել այն, թեթև սրբել այն իրը, որը պատրաստվում ես վաճառել, ապա չորացնել այն արևի տակ։ Այնուհետև կեսգիշերին պետք է դուրս գալ բաց տարածություն (պատշգամբում կամ փողոցում), թեքվել դեպի արևմուտք, վառել լաթը և երեք անգամ բարձրաձայն ասել. «Timofti-timofti, preschedintele meu novel, uyte ne mine che sunt nebun, o pule kalului yoke-go»իսկ հետո մոխիրը ցրիր քամուն և հեռացիր առանց հետ նայելու:
Երկրորդ դավադրությունը լավ է աշխատում միայն փափուկ կահույքի վաճառքի համար: Հացի փշուրից պետք է մի տեսակ բազմոց կամ աթոռ պատրաստել, որը պատրաստվում եք վաճառել, դնել բանկայի մեջ, լցնել մեզի մեջ և դնել լավ աշխատավարձ ունեցող մարդու դռան տակ կամ մեքենայի տակ։ Դա անելիս ասեք. «Դե կղանք կա, միզ կա, տրեյասկե-տրեյասկե մայք ազնվամորի», թքեք ձախ ուսի վրա և հեռացեք առանց հետ նայելու։
Սովորաբար, Տրանսիլվանիայի քահանաների հնագույն դավադրություններից հետո օգտագործված կահույքը թռչում է առնվազն Ավիտոյի երկայնքով, գոնե մուտքի մոտ սովորական հայտարարության համաձայն: Սրանք ապացուցված սպիտակ կախարդական գործիքներ են, որոնք աշխատում են 100%:
Որտեղ նվիրել գրասենյակային կահույք:
Ավելի ձեռնտու է ոչ թե գրասենյակային կահույք հանձնելը, այլ աճուրդով վաճառելը։ Կահավորման այս տարբերակը մեծ պահանջարկ ունի, ուստի այն հեշտությամբ վաճառվում է, և դուք կարող եք շատ ավելի շատ գումար տրամադրել, քան մնացորդային հաշվեկշռային արժեքը:
Աճուրդն իր վրա է վերցնում գրասենյակային կահույքի վաճառքի ողջ ցիկլը՝ լուսանկարում, բեռնում, տեղափոխում, վաճառք: Միջնորդավճարը կազմում է վերջնական գնի 15%-ը։ Վաճառողն ինքը իրավունք ունի կարգավորելու սակարկության քայլը, սահմանելու բլից գինը և աճուրդի պայմանները:
Կարող եք նաև գրասենյակային կահույք հանձնել ստանդարտ իրականացման, կամ, եթե այն կոտրված է, վերամշակման համար: Համակարգչային սեղաններ, աթոռներ այցելուների համար, վաճառասեղաններ, գրապահարաններ և չհրկիզվող պահարաններ՝ այս ամենը ամենահեղուկն է և պահանջարկը:
Օգտագործված գրասենյակային կահույքի գնումը ռուսների կյանք է մտնում նույնքան ամուր, որքան մեքենաների և կենցաղային տեխնիկայի վերավաճառքը։ Եթե որևէ բան կարող է ծառայել այլ մարդկանց, այն կարելի է վերանորոգել և երկրորդ կյանք տալ, ինչու՞ փչացնել շրջակա միջավայրը և վերամշակել արժեքավոր հումքը: MDF վահանակի առավելագույն ծառայության ժամկետը կարող է լինել մինչև 120 տարի, և եթե դուք փոխեք եզրը և կատարեք մակերեսային մշակում պոլիմերներով, ապա դա գրեթե անվերջ է: Վերականգնումը իսկական բիզնես է։
Նաև օգտագործված գրասենյակային կահույք կարելի է վարձակալել, նման ծառայությունները շատ տարածված են ցուցահանդեսների, մեկօրյա ֆիրմաների գրանցման ժամանակ, երբեմն նույնիսկ պատվերներ են ստացվում հեռուստատեսային ստուդիաներից։
Կահույքի վաճառքը, ավելի ճիշտ՝ վաճառքի ծավալը, առաջին հերթին մտահոգում է կահույքի բիզնեսով զբաղվող ցանկացած ձեռնարկատիրոջը։ Ուստի ցանկացած մեթոդ, տեխնիկա, որն այս կամ այն չափով նպաստում է վաճառքի աճին, կարելի է արդյունավետ համարել։ Վաճառքի բաժինը շատ կարևոր է յուրաքանչյուր ընկերության համար, քանի որ հենց նրա արդյունավետ աշխատանքից է կախված շուկայի մասնաբաժնի նվաճումը, վաճառքի աճը, ինչպես նաև առաջինը մտնելու տվյալ տեղը: Ընկերության ղեկավարին անընդհատ պետք է հետաքրքրի, թե որքանով է արդյունավետ վաճառքի բաժնի աշխատանքը, ի՞նչ միջոցներ պետք է ձեռնարկել ծավալներն ավելացնելու համար, ի՞նչ խնդիրներ կան։ Բայց եթե իրավիճակը դիտարկենք ավելի կոնկրետ, ապա վաճառքի աճը կախված է ոչ միայն վաճառքի բաժնից, այլեւ ընկերությունում տեղի ունեցող բոլոր գործընթացներից։
Ի հավելումն վերը նշվածի, արժե ասել նաև հետևյալը՝ վաճառքի բաժնի տնօրենը պետք է առավելագույն ըմբռնում ունենա վաճառքի ավելացման բոլոր հնարավոր տարբերակների և ուղիների մասին՝ ինչպես անուղղակի, այնպես էլ ուղղակի, որոնք գտնվում են նրա անմիջական հսկողության ներքո։ Եթե կոնկրետ խոսենք կահույքի արդյունավետ վաճառքի մեթոդների մասին, ապա առաջին հերթին պետք է ասել հետևյալը.
- դուք պետք է հասկանաք և նավարկեք կահույքի շուկայում, ինչպես նաև ձեր սեփական և մրցակիցների իրավիճակը, և այս ամբողջ գիտելիքները պետք է ուղղվեն դրական ուղղությամբ.
- Կարևոր կետը թիրախային հաճախորդին շահելու ռազմավարությունը որոշելն է, պետք է որոշել, թե ում հետ համագործակցությունն առավել շահավետ կլինի երկու կողմերի համար, ովքեր են ընկերության թիրախային հաճախորդները և, իհարկե, պետք է անընդհատ լինել: նոր խորշերի որոնում, որոնցում արժե զարգանալ.
- Վաճառքի կառավարման գործընթացում ընկերությունը պետք է ճիշտ ընտրի ալիքների քանակը, դրանց բաշխումը, մասնակիցներին, ինչպես նաև վերահսկի մասնակիցներին, մոտիվացնի նրանց.
- անհրաժեշտ է մշակել և իրականացնել այնպիսի պայմաններ, որոնք փոխշահավետ և հետաքրքիր կլինեն ինչպես ընկերության, այնպես էլ թիրախային հաճախորդների համար.
- Մի մոռացեք գոյություն ունեցող հաճախորդների մասին, դուք պետք է անընդհատ հարաբերություններ պահպանեք նրանց հետ: Հաճախ է պատահում, որ վաճառքի աճի գործընթացում շատերը մոռանում են հին հաճախորդների մասին։ Դա չպետք է լինի: Անհրաժեշտ է անընդհատ ավելացնել հաճախորդներից գնումների ծավալը, պահպանել հարաբերությունները, ձևավորել նրանց նվիրվածությունն ու հավատարմությունը.
- Նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար պետք է լինեն մոտիվացված և լավ պատրաստված անձնակազմ, ովքեր գիտեն և սիրում են իրենց ապրանքները՝ միաժամանակ պահպանելով սպասարկման բարձր չափանիշներ ընկերության և՛ առկա, և՛ նոր հաճախորդների համար.
- կախված երկրի ընդհանուր տնտեսական իրավիճակից, շուկայի իրավիճակի և մրցակիցների գնողունակությունից, գները պետք է տարբեր լինեն.
- նոր ապրանքներ պետք է մշակվեն և առաջարկվեն հաճախորդներին՝ կախված նրանց կարիքներից, առաջարկներից և ցանկություններից, ինչպես նաև պահանջներից, զարգացնեն և ապրանքանիշը բերեն շուկա.
- հաճախորդներին իրազեկել իրենց ապրանքների, ծառայությունների, ամբողջ ընկերության մասին, ինչը կարելի է անել ցուցահանդեսներին մասնակցելու, PR-ի, գովազդի, ինտերնետային ռեսուրսի և այլնի միջոցով:
Սա տեխնիկայի միայն մի մասն էր, որը պետք է ընդունվի նրանց կողմից, ովքեր իսկապես ցանկանում են արդյունավետ վաճառել կահույքը: Ինչպես նշվեց վերևում, ցուցահանդեսներին մասնակցելը նույնպես ազդում է վաճառքի արդյունավետության վրա: Սրա վրա կանգ առնենք մի փոքր ավելի մանրամասն։
Նախ եւ առաջ , մասնակցություն ցուցահանդեսին- Սա անհերքելի առավելություն է, որի շնորհիվ կա անձնական շփում ընկերության ներկայացուցիչների և գործող, ինչպես նաև պոտենցիալ հաճախորդների միջև: Ցուցահանդեսը թույլ է տալիս չեզոք տարածքում ներկայացնել և հստակ բացահայտել ձեր արտադրանքի բոլոր դրական հատկությունները՝ այն համեմատելով մրցակիցների արտադրանքի հետ։ Ցուցահանդեսում հաճախորդի հետ հանդիպելիս հնարավորություն է ընձեռվում շահել հաճախորդի վստահությունը, ինչպես նաև, ինչը կարևոր է, վերլուծել հաճախորդի խնդիրների, կարիքների և հետաքրքրությունների մասին տեղեկատվությունը:
Իհարկե, այն ամենը, ինչ ասվել է վերեւում, ցուցահանդեսների վերաբերյալ մեծ նշանակություն ունի։ Այս տեղեկատվությունը կարելի է վերագրել հիմնականին և հիմնականին, բայց, այնուամենայնիվ, սա միակ դրական կողմը չէ, որը մեծապես ընդլայնում է ձեր ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման հնարավորությունները: Ցուցահանդեսին մասնակցելով՝ դուք կարող եք հայտարարել ձեր նորամուծությունների, զարգացումների մասին, ներկայացնել ձեր մի շարք ապրանքներ։ Եթե ցուցահանդեսը ճիշտ է ընտրված, ապա դրանով դուք գովազդում եք ձեր ապրանքանիշը: Ցուցահանդեսում դուք կարող եք գովազդել ապրանքներ, որոնք հնարավոր չէ վաճառել առանց ցուցադրության։ Առևտրային ցուցահանդեսը լավագույն վայրն է ձեր հաճախորդի կարիքները պարզաբանելու և ձեր մարքեթինգի վերաբերյալ դրական և բացասական արձագանքներ ստանալու համար: Իր հերթին, դուք կարող եք տեսնել ձեր թերությունները:
Ներկայումս կահույքի գրեթե յուրաքանչյուր ընկերություն իր արտադրանքը վաճառում է օգնությամբ դիլերային սխեմաներ. Ինչ վերաբերում է կահույք արտադրողի և ձեռնարկատիրոջ աշխատանքին, ապա նրանց միջև կնքվում է պայմանագիր։ Իրականում աշխատանքի սխեման գրեթե նույնն է, ինչ դիլերային հարաբերությունների դասական սխեմաների դեպքում։ Շատ դեպքերում արտադրողը դիլերին տրամադրում է լամինատի, գործվածքների, ապրանքների կատալոգի և շատ ավելին անվճար նմուշներ: Կահույքը կարող է տրամադրվել նաև անմիջապես որպես ցուցափեղկ։ Ընդհանուր առմամբ, դիլերին տրամադրվում են բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները: Հաճախորդից պատվեր ստանալուց հետո, որոշակի ժամանակ անց, դիլերը ապրանքը առաքում է ինքնուրույն կամ գործարանի տրանսպորտի օգնությամբ։ Ինչ վերաբերում է բույսերի տրանսպորտի օգտագործմանը, ապա այն հիմնականում օգտագործվում է պատվերի մեծ ծավալների համար։ Վաճառողը պարտավոր է հավաքել նաև կահույքը։
Կարևոր դեր է հատկացվում ոչ միայն կահույքի, այլև ցանկացած այլ գործունեության մեջ կադրերի ընտրությանը։ Արժե մի փոքր ավելին անդրադառնալ հավաքագրման կանոնները:
- Կարևոր կետերից է աշխատողի աշխատավարձի նշումը։ Այսպիսով, հնարավոր է ընտրել պահանջվող որակավորում ունեցող աշխատող.
- Մասնագիտական և անձնային որակները բացահայտելու, ինչպես նաև բնավորության առանձնահատկությունները որոշելու համար լրացվում է հարցաթերթ.
- Անցկացվում է անհատական թեստավորում;
- Ստուգվում են կրթության վերաբերյալ փաստաթղթերը, առաջարկությունները։ Նախապատվությունը տրվում է հավաստագրված մասնագետին, ով ունի անբասիր առաջարկություններ։
Որակյալ աշխատանքի համար անհրաժեշտ է մոտիվացնել աշխատակիցներին։ Առանց նրանց դժվար թե մեծ ֆինանսական հաջողությունների հասնեք։ Իհարկե, աշխատավարձի պատշաճ մակարդակը կարևոր կետ է: Բայց կարևոր է ոչ միայն աշխատողների նյութական մոտիվացիան, այլև ոչ նյութականը.
- կորպորատիվ արձակուրդ;
- ուսումնական ծրագրեր;
- ստանդարտացված աշխատանքային օրվա երաշխիք;
- աշխատողների համար ճաշի վճարում;
- հիվանդությունների կանխարգելում և շատ ավելին:
Եվ վերջում, արժե անդրադառնալ ինտերնետի միջոցով կահույքի վաճառքին, որը տարեցտարի ավելի ու ավելի տարածված է դառնում: Հանրաճանաչություն ինտերնետի միջոցով կահույքի բիզնեսի վարումորոշվում է իր առավելություններով, որոնք հետևյալն են՝ տարածքների վարձակալման համար զգալիորեն ավելի քիչ ծախսեր, պահանջվում է միայն պահեստ, անձնակազմից կարող է ներկա լինել միայն օպերատորը, որը միաժամանակ պատասխանում է զանգերին, ընդունում պատվերները և համակարգում առաքումը։ Ինտերնետով վաճառքը շատ առավելություններ ունի, քանի որ յուրաքանչյուր ոք կարող է օրվա ցանկացած ժամի ծանոթանալ ապրանքների ամբողջական կատալոգին, ընտրել հետաքրքրության տարբերակը՝ թե՛ գնային նկատառումներից ելնելով, և թե՛ իրենց կարիքներից ելնելով:
Հոդվածներ, թե ինչպես վաճառել կահույք
Կահույքի ցուցահանդեսների պատրաստում
Կահույքի վաճառք ինտերնետի միջոցով
Աշխատեք դիլերների հետ
Քննարկեք կահույքի վաճառքի ավելացման ուղիները.
Կահույք արտադրողների ֆորում.
Տեսանյութ, թե ինչպես արդյունավետ կերպով վարել կահույքի բիզնեսը և ավելացնել վաճառքը
«Պրո բիզնես». Կահույքի բիզնես
Ինչպես կառուցել արդյունավետ կահույքի բիզնես կառուցվածք
Ուստի, թերևս, ցանկացած կահույքի սրահի գլխավոր խնդիրն է աշխատել այցելուին «պահելու» և նրան կոնկրետ այս սրահում գնումներ կատարելու որոշման տանելու վրա։ Նույնիսկ որակի և ցածր գների մեջ համոզված հաճախորդը չի ցանկանում իրեն բաց թողնել այլ սրահներ՝ հույս ունենալով, որ կհաստատվի այս կարծիքի մեջ։ Այնտեղ գնորդին պարզապես կարելի է համոզել։
Եվ քանի որ կահույքի ընտրության ժամանակ մի քանի խանութ այցելելու գնորդի ցանկությունը սպառողի հոգեբանության խնդիր է, ապա դրա լուծումը վաճառքի հոգեբանության ոլորտում է։ Ինչպես նաև այցելուներին գնորդներին փոխանցելու ոլորտը վաճառքի անձնակազմի պատասխանատվությունն է՝ կախված դրա պատրաստվածությունից:
Կահույքն արդյունավետորեն վաճառելու և հաճախորդների բոլոր կասկածները լուծելու համար (առանց լրացուցիչ հաճախորդի՝ այլ խանութները շրջանցելու), վաճառողը պետք է իր աշխատանքում հաշվի առնի մի շարք առանձնահատուկ առանձնահատկություններ՝ ինչպես գնորդների վարքագիծը կահույք ընտրելիս, այնպես էլ հենց կահույքը։ ապրանք։ Եվ ավելի կարևոր է, որ ոչ միայն իմանալ, այլ կարողանալ օգտագործել այս հնարավորությունները հաճախորդի հետ աշխատելիս, նրբանկատորեն տանել նրան գնման որոշման:
Գնորդների հատուկ առանձնահատկությունները կահույքի ընտրության ժամանակ սահմանվում են կահույքի արտադրանքի բնութագրերով.
1. ԿԱՀՈՒՅՔԸ ՊԱՏԿԱՆՈՒՄ Է ԲԱՐՁՐ ԱՐԺԵՔՈՎ ԱՊՐԱՆՔՆԵՐԻ ԿԱՏԳՈՐԻՆ։
Հետևաբար, կահույքի վաճառքում առանձնահատուկ առանձնահատկություններն են.
1.1. Հաճախորդների պահանջների ավելացում (ինչպես ապրանքի, այնպես էլ ծառայության նկատմամբ):
Իրականում կահույքի վաճառքը միշտ էլ VIP վաճառք է՝ անկախ հաճախորդի եկամտի մակարդակից: Մասամբ դա պայմանավորված է նրանով, որ թանկ ապրանք վաճառելիս յուրաքանչյուր հաճախորդ կարևոր է։ Բայց հաճախորդի ակնկալիքի գործոնը շատ ավելի նշանակալի է.
Վաճառքի պրակտիկայում.Հատկապես հաշվի առնելով այս ակնկալիքները՝ կապ հաստատելիս, հաճախորդին ուղեկցելիս և ապրանքը ներկայացնելիս՝ վաճառողը հաճախորդի մեջ ստեղծում և պահպանում է գնումներ կատարելու համար նպաստավոր վիճակ: Վաճառողը ստանում է հաճախորդի ուշադրությունն ու տրամադրվածությունը, և, հետևաբար, նրա հետ աշխատելու հնարավորությունը (ներառյալ նրա կասկածները):
Սա հատկապես օգտակար է, քանի որ ապրանքների բարձր արժեքը հաճախորդների մեծ մասի մոտ առաջացնում է կասկածի վիճակ և ավելանում է անհանգստություն:
1.2. Անհանգստության բարձրացում (կասկածներ):
Գնորդների մեծամասնության համար կահույքը կարևոր և հազվադեպ գնման տեսակ է, որը նա հաճախ չի կարող իրեն թույլ տալ: Եվ հետևաբար, հաճախորդը հատուկ պատասխանատվությամբ է վերաբերվում գնմանը (ի վերջո, նա մեծ գումար կտա իր համար, և նա ստիպված կլինի մի քանի տարի ապրել այս կահույքով շրջապատված):
Նման պայմաններում գնորդի բնական արձագանքը կասկածն ու անհանգստության բարձրացումն է, ինչը մեծ չափով խրախուսում է հաճախորդին շրջել բազմաթիվ խանութներում նախքան գնում կատարելը:
Վաճառքի պրակտիկայում.Հաճախորդը, իհարկե, կարող է ինքնուրույն լուծել իր կասկածները ... Բայց, հավանաբար, արդեն մեկ այլ խանութում ... Կամ վաճառողը կարող է գրագետ և աննկատելիորեն օգնել նրան այս հարցում: Քանի որ նրա խնդիրն է հաճախորդին պահել իր խանութում և բերել նրան այնտեղ գնելու որոշման։
1.3. Գնային գործոն.
Կահույք վաճառելիս արժեքը գնումներ կատարելու հիմնական սահմանափակող գործոններից մեկն է: Ուստի ծախսերի հարցում միշտ էլ կան օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ սահմանափակումներ։
Վարկերի տարածումը և տարաժամկետ վճարումների տարատեսակ ձևերը շատ առումներով լուծում են գնորդի օբյեկտիվ սահմանափակումները՝ զգալիորեն ընդլայնելով նրան հասանելի ապրանքների տեսականին։
Վաճառքի պրակտիկայում.Վաճառքի պրակտիկայում. Եթե կահույքի սրահում, բացի վարկ տրամադրելուց, կան վաճառողներ, ովքեր կարող են ընդլայնել գնորդների սուբյեկտիվ սահմանափակումները գնի և մատչելիության վերաբերյալ, ապա միայն այդ դեպքում վարկային քաղաքականությունը բացահայտում է դրա ողջ ներուժը:
2. ԿԱՀՈՒՅՔԸ ԲԱԶՄԱԳՈՐԾԱՆԱԿԱՆ ԱՊՐԱՆՔ Է։
Կահույքը որպես ապրանք ունի բազմաթիվ առանձնահատկություններ.
Արտաքին (ոճ, դիզայն, գույն, չափսեր և այլն);
էրգոնոմիկ (կազմաձևման ընտրանքներ, օգտագործելի տարածք, օգտագործման հեշտություն և այլն);
որակ (նյութեր, ամրացումներ, ծածկույթ և այլն);
և շատ ավելին:
Իսկ գնումներ կատարելիս հաճախորդը հաշվի է առնում նաև սենյակի առանձնահատկությունները (տարածություն, երկրաչափություն, գույներ և այլն), արդեն հասանելի կահույքն ու առկա ներքին տարրերը, ինչպես նաև իր անձնական նախասիրությունները և շրջապատի նախասիրությունները։ նրանց (հարազատներ, ընկերներ..., գործարար գործընկերներ), որոնցից երբեմն կախված է այս ընտրությունը։
Այնքան շատ գործոններ, որոնք պետք է հաշվի առնել, կահույքը դարձնում են «դժվար գնում»:
Հետևաբար, գնորդների մեծ մասը կահույք ընտրելիս.
Չունի հստակ, հաստատված պատկերացում ցանկալի ապրանքի և դրա բնութագրերի մասին և գնում է կահույքի սրահ անորոշ գաղափարներով կամ ապրանքի համար առանձին ընդգծված պահանջներով: Սա այն է, ինչը մեծ հնարավորություններ է բացում վաճառողի խորհրդատուի համար (այդ մասին ավելի ուշ):
Ունի իդեալականացված ակնկալիքներ (այժմ ավելին դրա մասին)
2.1. Իդեալականացված ակնկալիքներ
Հաճախորդի ակնկալիքները հաճախ հակասում են իրականությանը, մասնավորապես առկա ապրանքների կամ հենց հաճախորդի ֆինանսական հնարավորությունների հետ: Սա պահանջում է, որ վաճառողը կարողանա հարթել գնորդի ցանկությունների և առկա տեսականու տարբերությունները՝ համաձայնեցնելով այն հաճախորդի ակնկալիքների հետ:
Վաճառքի պրակտիկայում.Գոհ հաճախորդը ցանկացած վաճառող կազմակերպության նպատակն է: Բայց հաճախ հաճախորդը, գալով ապրանքի, ունի իդեալականացված ակնկալիքներ (և ցանկություններ) ապրանքի հետ կապված:
Ընտրության գործընթացում նման հաճախորդը «երկնքից երկիր է իջնում» և դեռ ձեռք է բերում իրեն անհրաժեշտ իրական արտադրանքը, այլ ոչ թե իդեալականացված երազանք։
Սակայն, միևնույն ժամանակ, նա կարող է «երկիր իջնել» արդեն հաջորդ խանութում, որտեղ նրան կառաջնորդեն չբավարարված սպասումները, և որտեղ, տեսնելով նույն տեսականին, նա կթողնի իր իդեալը և կհամարձակվի հաշվի առնել այն. գոյություն ունեցող իրական արտադրանք. Նա կգնի ապրանքը ճիշտ ... Բայց խանութը այլ կլինի:
Եվ նույնիսկ այս ապրանքը գնելուց հետո հաճախորդը կունենա «մնացորդ» ... «Մնացորդ» խանութի հետ կապված, որտեղ կատարվել է գնումը: Արդյո՞ք հաջորդ անգամ հաճախորդը կսկսի ապրանք փնտրել այս խանութից... Դժվար թե՛։ Եվ դուք, հավանաբար, չե՞ք ցանկանում, որ սա կիրառվի ձեր խանութի վրա:
Ներկայումս նման հաճախորդներ ավելի ու ավելի շատ են լինում։ Եվ նրանք շատ «կապված» են, եթե գտնում են իրենց ուզածը իրենց իդեալում։
Եվ այն, ինչ շատ կարևոր է.Ցանկացած վաճառող կարող է լավ աշխատել նման հաճախորդի հետ, եթե նա կիրառի առաջադեմ ներկայացման տեխնիկան։ Տեխնիկա, որը թույլ է տալիս հաճախորդին աննկատելիորեն նվազեցնել իր իդեալիզացված ակնկալիքները իրականի` առանց դրանք ոչնչացնելու: Ինչն է ուժեղ էմոցիոնալ կապվածություն ստեղծում այս ապրանքի նկատմամբ, և հետևաբար՝ հաճախորդների գոհունակությունը:
2.2. Կասկածներ ընտրության գործընթացում.
Կահույքի բազմաթիվ բնութագրերի պատճառով անորոշությունը և դրանք բոլորը հաշվի առնելու ցանկության պատճառով հաճախորդը դառնում է անորոշ և կասկածելի իր ընտրության հարցում:
Հենց այս հատկանիշն է խրախուսում գնորդին շրջանցել բազմաթիվ խանութներ և բացատրում է «հաճախորդ-քայլողի» հոգեբանությունը.
Այս կասկածները հարթելու համար գնորդը, դեռ պատկերացում չունենալով իրեն անհրաժեշտ կահույքի (դրա բնութագրերի) մասին, գնում է խանութ և տեղում որոշում կայացնում։
Եվ այստեղ ամեն ինչ նույնն է, ինչ ինքնարժեքի հարցում.
Հաճախորդը կարող է ինքնուրույն որոշել անհրաժեշտ կահույքի բնութագրերը (միակ հարցն այն է, թե «երբ» և «որտեղ» դա տեղի կունենա), կամ վաճառողը կարող է նրբորեն օգնել նրան դրանում (և դրանով իսկ հաճախորդին տանել գնման որոշմանը): մոդելը առկա է այս խանութի տեսականու մեջ):
Արդյոք նման պոտենցիալ գնորդը ավելի հեռուն կգնա, թե հաճախորդ կդառնա, կախված է վաճառողից ... և բնութագրում է վաճառողի պրոֆեսիոնալիզմը:
Վաճառքի պրակտիկայում.Նման հաճախորդը իդեալական օբյեկտ է վաճառքի խորհրդատուի աշխատանքի համար։ Գնորդը դեռևս չունի հաստատված կարծիք և հեշտությամբ ենթարկվում է արտաքին ազդեցությունների ազդեցությանը (պայմանով, որ վաճառողը տիրապետում է հաճախորդների պահանջները կառավարելու տեխնոլոգիաներին):
2.3. Գնորդի կարծիքը արտաքին ազդեցության ենթարկելը.
Գնորդը, չունենալով կայացած կարծիք, ինտուիտիվ կերպով զգում է, որ հեշտությամբ կարող է ենթարկվել արտաքին ազդեցություններին և իր շուրջը ստեղծում է «պաշտպանիչ պատնեշ»։
Նրա բնորոշ պահվածքը ջոկատն է (մեկուսացումը), և տիպիկ պատասխանը օգնության առաջարկին կամ վաճառքի օգնականի առաջարկին մերժում է կամ բնորոշ արտահայտություն. «Ես պարզապես փնտրում եմ»:
Վաճառքի պրակտիկայում.Եթե վաճառողը կարողանա հաղթահարել այս արգելքը փափուկ և աննկատ շփման միջոցով, ապա նա կստանա «հեշտ» գնորդ, իսկ խանութը կունենա գոհ հաճախորդ: Իսկ եթե ոչ, ապա այդ հաճախորդին հավանաբար այլ խանութ կգտնի։
2.4. Որոշում կայացնելու անհատական եղանակ (մեկ գնման տրամաբանության բացակայություն):
Կահույքի ընտրության ժամանակ գնորդի նախասիրությունների վրա ազդող գործոնների բազմությունը, իր հերթին, առաջացնում է գնման որոշում կայացնելու բազմաթիվ անհատական ռազմավարություններ:
Վաճառքի պրակտիկայում.Կահույքի վաճառքի գործընթացում կաղապարների ներկայացման մոդելներն իրենց քիչ արդյունավետ են ցույց տալիս: Սա դարձնում է անհատական ներկայացման հմտությունը՝ հիմնված հաճախորդի անձնական հատկանիշների վրա (արժեքներ, հիմնական չափանիշներ, որոշումների կայացման ոճ)՝ ցանկացած գնորդի հետ վաճառողի արդյունավետ աշխատանքի հիմնական աշխատանքային գործիքը:
3. ԿԱՀՈՒՅՔ ԳՆԵԼՈՎ ՀԱՃԱԽ ԵՆ ՆԵՐԳՐԱՎՈՐՎՈՒՄ ԲԱԶՄԱԿԱՆ ՄԱՐԴԻԿ:
3.1. Կահույքը գնվում է մի քանի հոգու կարիքներին համապատասխան։
Սա հատկապես կարևոր է «տնային կահույք» վաճառելիս։ Երբ գնորդը հաշվի է առնում ոչ միայն իր կարծիքը, այլև իր սիրելիների կարծիքը, որոնք այս պահին կարող են չլինել:
Վաճառքի պրակտիկայում.Վաճառողի` հաճախորդի հետ աշխատելու ունակությունը` հաշվի առնել այլ շահագրգիռ կողմերի շահերը, թույլ է տալիս ընդլայնել առաջարկվող մոդելների տեսականին և նվազեցնել ապրանքների վերադարձի հավանականությունը:
3.2. Կահույքի ընտրության գործընթացում ներգրավված են մի քանի հոգի (ընտանիք կամ ընկերություն):
Այս դեպքում վաճառողը պետք է աշխատի մի խումբ մարդկանց հետ, և այդ մարդկանց կարծիքները կարող են հակասել միմյանց:
Վաճառքի պրակտիկայում.Հաջող վաճառք իրականացնելու համար նման պայմանները պահանջում են, որ վաճառողը կարողանա խմբային կապ հաստատել և պահպանել, բացահայտել առաջնորդին, համակարգել անհամապատասխան ակնկալիքներն ու կարծիքները՝ տանելով նրանց փոխզիջման:
4. ԼՐԱՑՈՒՑԻՉ ՌԱԶՄԱՎԱՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ.
Ի լրումն հիմնական հմտությունների, որոնք անհրաժեշտ են յուրաքանչյուր վաճառողի.
Կապի և վստահության հարաբերությունների հաստատում;
ակնկալիքների, արժեքների և հնարավորությունների մասին տեղեկատվության հավաքագրում.
հաճախորդի հույզերի կառավարում (օգտակար վիճակների ստեղծում՝ վստահություն, հետաքրքրություն, վստահություն և այլն);
խոսքի ազդեցության ռազմավարությունների օգտագործում;
տարբեր ներկայացումների և առարկությունների մշակման տեխնիկայի օգտագործումը:
Կահույքի վաճառքում արժե առանձնացնել լրացուցիչ ռազմավարություններ.
4.1. Աշխատեք ապրանքների կատալոգների հետ
Ոչ բոլոր ապրանքները կարող են ցուցադրվել սրահում, և ոչ բոլոր վաճառողները կարող են հաջողությամբ ներկայացնել շնորհանդես՝ օգտագործելով կատալոգները: Սա զգալիորեն նվազեցնում է խանութի արտադրանքը վաճառելու հնարավորությունը՝ սահմանափակելով այն միայն տեսողականորեն ներկայացված տեսականիով։
Վաճառքի պրակտիկայում.Վաճառողների՝ կատալոգների հետ աշխատելու ունակությունը նվազեցնում է սրահի վաճառքի ծավալի կախվածությունը ներկայացված վաճառքի տարածքից՝ զգալիորեն մեծացնելով խանութի շահութաբերությունը։
4.2. Կրկնակի վաճառքի տեխնիկա.
Կահույքը հիանալի հնարավորություն է տալիս «երկվորյակ վաճառքի» ռազմավարության համար. հավելյալ պարագաներ վաճառելու ռազմավարություն՝ դրանք կապելով գնման ընդհանուր տրամաբանության հետ արդեն իսկ կատարված գնումների հետ:
Վաճառքի պրակտիկայում.Պարզ, բայց արդյունավետ տեխնիկա, որը թույլ է տալիս զգալիորեն մեծացնել վաճառքը, քանի որ այն մեծացնում է գնման գումարը (իդեալականում՝ յուրաքանչյուր հաճախորդի գնման գումարը):
Հաշվի առնելով կահույքի վաճառքի գործընթացի վերը նշված բնութագրական առանձնահատկությունները և հաճախորդի հետ աշխատելու հաջողությունը, ինչը թույլ է տալիս ոչ միայն զգալիորեն ավելացնել վաճառքը, այլև բարձրացնել հաճախորդների գոհունակությունը:
«ABION» բիզնեսի զարգացման տեխնոլոգիաների կենտրոնի տնօրեն.
բիզնես մարզիչ Ալեքսեյ Սկվորցով.
Նիժնի Նովգորոդ
Իգոր Կոչետով
«Furniture-plus» առևտրային ցանց
Այժմ մենք լուրջ փոփոխություններ ենք տեսնում սպառողական պահանջարկի կառուցվածքում։ Նախ՝ էականորեն նվազել է փափուկ կահույքի վաճառքը։ Ըստ այդմ, նրա մասնաբաժինը մեր առևտրային հարթակներում նվազել է։ Փափուկ կահույքը նախկինում Mebel-plus-ի համար ապրանքի հիմնական կատեգորիա չէր, այս դիրքը լավ ներկայացված էր ենթավարձակալների կողմից, ովքեր համագործակցում էին տեղական մատակարարների հետ: Այնուամենայնիվ, ճգնաժամի սկսվելուն պես շատ փոքր օպերատորներ շրջեցին իրենց կետերը: Մենք կանգնած ենք ազատված տարածքը լրացնելու համար գնումներն ավելացնելու անհրաժեշտության առաջ։ «Փափուկ» տեսականին ընտրելիս մենք կենտրոնացել ենք 10-ից 15 հազար ռուբլի արժողությամբ ամենաէժան մոդելների վրա. դրանք լավագույնս են վաճառվում: Միջին հատվածում գործող դաշնային մատակարարների արտադրանքը պարզապես դադարել է պահանջարկ ունենալ։ Այստեղ, օրինակ, Պուշե գործարանի բազմոցները մեզանից միշտ լավ են գնել։ Այսօր դրանք այլեւս ակտուալ չեն։ Հիմա ամեն ինչ թելադրված է գնով։ Տրամաբանական է, որ այն պետք է կրճատվի, իսկ գործարանները, ընդհակառակը, թանկացնեն: Մենք այլ ելք չունենք, քան դադարեցնել նրանց հետ աշխատանքը։
Առցանց տաքսի Կիևում - Ավանգարդ: avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - արագ տաքսի պատվիրել օդանավակայան
Պահարանների կահույքի ոլորտում մեր սեփական արտադրության «Ash» կահույքը տեղափոխվել է առաջատար դիրքեր։ Մենք երկար ժամանակ ձգտել ենք դրան, և այժմ շատ գոհ ենք, որ տեսականու վերակառուցման շնորհիվ մենք կարող ենք ինքներս ազդել վաճառքի գների վրա։ «Ash»-ի ամենահայտնի ապրանքները փոքր կահույքի ձևերն են։ Փոքր պատեր, խոհանոցի անկյուններ, պահարաններ, պահարաններ, վարտիքի տուփեր, էժան մահճակալներ և համակարգչային սեղաններ։ Մեր անմիջական պատվերով Յասենը սկսել է հայտնի անալոգային մոդելների արտադրությունը։ Օրինակ, այժմ մենք հաջողությամբ վաճառում ենք Samba Lotus պատի անալոգը և մի քանի խոհանոցային մոդուլներ, որոնց նախատիպը Stolplita մոդելն էր։ Մենք ոչ մի զղջում չենք զգում։ Մենք շատ ուրախ կլինեինք վաճառել հենց գործարանների կահույքը, եթե այն մեզ բաց թողնվեր ժամանակին և ճիշտ քանակով։
Այնուամենայնիվ, Stolplit գործարանի արտադրանքը դեռևս զգալի մասն է զբաղեցնում Mebel-plus տեսականու պորտֆելում։ Ստոլպլիտայի խոհանոցները գնորդների շրջանում ամենատարածվածն են: Չեմ կարող դժգոհել նաև Միասմեբելի և Վոլգոգրադմեբելի գործարանների վաճառքից։ Նրանք նույնպես սահուն են աշխատում:
Ընդհանուր առմամբ, ուզում եմ նշել, որ մեր խանութներում միջին կտրոնը նվազել է 30 տոկոսով։ Մարդիկ ամենից հաճախ գնումներ են կատարում, որոնք չեն գերազանցում 15 հազար ռուբլին։ Մինչեւ 20 հազար գնելն արդեն մեծ է համարվում։
Բելգորոդ
Իրինա Բոնդարենկո
«Էքսպերտ» խանութների ցանց
Այս տարվա սկզբից փափուկ կահույքը սկսեց ավելի վատ վաճառվել։ Գնորդները կորցրել են ավելի քան 80 հազար ռուբլի արժողությամբ բազմոցների հետաքրքրությունը։ Անցյալ տարվանից ցուցահանդեսում ունեինք երկու բազմոց՝ յուրաքանչյուրը 200 հազարանոց, և ուրախ ենք, որ փետրվարի սկզբին կարողացանք վաճառել։ Մենք հիմա չենք նախատեսում նման մոդելներ պատվիրել։ Մեր հաճախորդների համար նրանք հաստատ տեղափոխվեցին թանկարժեքների կատեգորիա: Ամենահայտնի մոդելները եվրոգրքի բազմոցներն են: Եվ կապ չունի, թե ով է դրանք պատրաստում։ Պահանջարկի հիմնական պայմանը գինն է։ Այն չպետք է բարձրանա 50 հազար ռուբլուց: Ինչ վերաբերում է մատակարարներին, ապա Int և Freiling գործարանները լավագույն արդյունքներն են ցույց տալիս մեր խանութներում: Մնացածն ընկել է երեսուն տոկոսով։
Կաբինետի կահույքի վաճառքում դինամիկան ավելի լավն է։ Մեր հիմնական մատակարարների՝ Դյատկովոյի և Անգստրեմի արտադրանքը դեռ վաճառքում է: Ճիշտ է, «կորպուսում» աստիճանաբար փոխվում են սպառողների նախասիրությունները։ Գնման միջին կտրոնը նվազել է 15 տոկոսով։ Dyatkovo-ում միջին գնի Melody ծրագրի վաճառքը գործնականում դադարել է, բայց գնորդների հետաքրքրությունը տնտեսական Concept-ի նկատմամբ չի անհետացել: Ի դեպ, գործարանը վերջերս նոր գույներ է ներկայացրել։ Նորերը վատանում են։ Գնորդին ժամանակ է պետք թարմացումներին ընտելանալու համար։ Ես չգիտեմ, թե որքան հեռատես է ճգնաժամի ժամանակ վազող մոդելների փորձարկումը:
Ուֆա
Ֆարիտ Սակաև
Առևտրային ցանց «Ույուտնի Դոմ»
Սեղաններ, աթոռներ, վարտիքներ, համակարգչային սեղաններ. սրանք այժմ ամենաարդիական դիրքերն են մեր խանութ-սրահներում: Փոքր կաղապարների վաճառքի ծավալները չեն նվազել. Այնուամենայնիվ, տեղի ունեցավ սիրելի մատակարարների փոփոխություն. Նախկինում մեզ համար վաճառքի անկասկած առաջատարը Էլբուրգի արտադրանքն էր: Մինչև վերջերս մենք ակտիվորեն աջակցում էինք նրանց կորպորատիվ ձևաչափին՝ «Սեղանների և աթոռների քաղաք»: Սակայն փոխարժեքի աճով Էլբուրգի դիրքերի գներն աճել են 20 տոկոսով։ Գնորդն անմիջապես արձագանքեց. Վաճառքները նվազել են. Այժմ սեղանների և աթոռների ոլորտում աճել է մեկ այլ մեծածախ և մանրածախ ընկերության՝ Domoteka-ի կահույքի վաճառքը։ Դրանց գներն ավելի ցածր են, իսկ տնտեսության հատվածում առաջարկն ավելի լայն է։ Domoteka-ն ունի իր սեփական արտադրությունը, և նրանք ավելի քիչ կախված են արժույթի տատանումներից:
Ննջասենյակների պահանջարկը նվազել է. Չասեմ, որ դրանք ընդհանրապես չեն գնվում, բայց ինչ-որ կերպ շատ ակտիվ չեն։ Մարդիկ անմիջապես դադարեցրին լիարժեք քնելու հավաքածուներ ընդունել: Նրանք նախընտրում են ննջասենյակ գնել մաս-մաս։ Սկզբում մահճակալ, մեկ ամիս հետո՝ պահարան, հետո՝ վարտիք... Մենք հասկանում ենք, որ իրենց համար ավելի հեշտ է, ու հանդիպում ենք կես ճանապարհին։ Մենք «հիշում» ենք հաճախորդներին և տեղեկացնում նրանց նոր ժամանման մասին:
Ննջասենյակների կատեգորիայի ամենահայտնի մոդելներն են Lotus գործարանի Legend հավաքածուն, ինչպես նաև Ժնևն ու Էդենը նույն ապրանքանիշով:
Թերևս, Lotus-ի արտադրանքը մնում է գնորդի կողմից ամենապահանջվածներից մեկը: Նրանց հայտնի սամբայի պատը և հյուրասենյակների մի շարք մոդելներ դեռևս մեծ ժողովրդականություն են վայելում: Ինչ խոսք, նույն «Interdesign»-ի նմանատիպ մոդելները շատ ավելի վատ են վաճառվում։ Ընդհանուր առմամբ, կարող եմ ասել, որ ննջասենյակի կահույքի ոլորտում վաճառքի բացասական ցուցանիշների ֆոնին միայն Lotus-ն է դրսևորում առնվազն որոշակի դրական դինամիկա: Ցավոք, դեռևս դժվար է աշխատել Lotus-ի հետ՝ պայմանագրային պարտավորությունների համակարգված խախտումների պատճառով։
Տնտեսական կահույքի հատվածում լավագույն կատարումը ցուցադրում են «Three Ya» և «Intedi» գործարանները։ Մանկական սենյակները և միջանցքները լավ վաճառվում են։
Փափուկ կահույքի վաճառքը նվազել է. Ինձ հատկապես անհանգստացնում է Rival գործարանի հետ կապված իրավիճակը։ Նախկինում նրանց բազմոցները շատ լավ էին վաճառվում, այժմ դրանք գրեթե 50 տոկոս անկում ունեն։ Սակայն այս պատկերը նկատվում է միայն դաշնային մատակարարների մոտ։ Տեղական գործարանների արտադրությունը դառնում է արդիական։ Նրանց պատրաստած բազմոցները նույնն են, և դրանց հետ գինը, ի տարբերություն մոսկովյան արտադրողների, կարելի է սակարկել։ Այժմ տեղական արտադրողների արտադրանքի տեսակարար կշիռը մեր տեսականու մատրիցայում աճել է 40 տոկոսով։ Համապատասխանաբար նվազել է դաշնային արտադրողների տեսակարար կշիռը։ Փափուկ կահույքի ոլորտում ամենահայտնի մոդելներն են եվրոգրքերն ու բազմոցները՝ փաթաթվող մեխանիզմներով: Այսինքն՝ քնելու տարբերակներ։ Աթոռներ ոչ մեկին պետք չեն.
Մեր խանութներում միջին կտրոնը նվազել է մեկ երրորդով՝ 30-ից մինչև 20 հազար ռուբլի: Այժմ դժվար ժամանակ է ակտիվ վաճառքի համար: Ոչ միայն ճգնաժամն է, այլեւ արտասեզոնի սկիզբը։ Իհարկե, մենք արդեն սկսել ենք նախապատրաստվել այն նվազագույն կորուստներով անցնելու համար։ Կարևոր է պահպանել հաճախորդների հավատարմությունը: Այժմ բանկերից մեկի հետ տարաժամկետ վճարման ծրագիր ենք մշակել։ Մենք տեսնում ենք, որ մարդիկ պատրաստ են գնել նույն ննջասենյակի ամբողջական հավաքածուն, բայց գումարը քիչ է՝ տալիս ենք ապառիկ։ Այս դեպքում մենք գնորդին բաց ենք թողնում ապրանքը առանց զեղչի, քանի որ զեղչի գումարը գնում է բանկ: Այս ծառայությունն այժմ դառնում է ժողովրդականություն, քանի որ մարդիկ, չնայած ճգնաժամին, դեռ չեն կորցրել իրենց սպառողական բնազդը։
Մոսկվա
Եվգենի Լեոնտև
«Բազմոցներ և բազկաթոռներ» առևտրային ցանց
Չեմ կարող ասել, որ մենք կրճատել ենք միջին չեկի չափը։ Իհարկե, գնային նախապատվությունների որոշակի վերաբաշխում տեղի ունեցավ, սակայն դա առանձնապես չազդեց շղթայի շրջանառության վրա։ Միջին սեգմենտի մոդելների վաճառքը նվազել է, սակայն «տնտեսության» ցուցանիշներն աճել են։ Շահույթը, իհարկե, նվազել է, բայց դա պայմանավորված է եղել մարժաների նվազմամբ և գները հնարավորինս ցածր պահելու մեր ցանկությամբ: Այսօր մեր խնդիրն է գները պահել նախաճգնաժամային մակարդակի վրա։ Քանի դեռ դա հաջողվում է:
Ես նաև չեմ կարող ասել, որ ցանցում կան որոշ հիթ մոդելներ: Մենք կառավարել ենք պահանջարկը։ Եթե մենք որոշենք, որ այս ամիս անհրաժեշտ է վաճառել առավելագույն թվով «Եվրոգրքեր», ապա պատրաստում ենք համապատասխան ակցիա։ Քանի որ նման ակցիաները նախատեսված են մեկ տարի առաջ, մենք չենք ակնկալում անակնկալներ՝ մոդելների համապատասխանության անսպասելի փոփոխության տեսքով: Մեզ համար արդյունավետ է այն ապրանքը, որը մենք ինքներս ենք ընտրում։
Մինչդեռ «Բազմոցներ և բազկաթոռներ» ցանցի զարգացումը շարունակվում է։ Մենք ընդլայնում ենք մեր շուկաները և վերջին երեք ամսում բացել ենք 9 նոր խանութ։
Չիտա
Ալեքսանդր Դմիտրիև
առևտրի և մանրածախ առևտրի ձեռնարկություն Rimex-M
Մենք ունենք վեց սեփական խանութ։ Չիտայում, Խաբարովսկում, Կրասնոկամենսկում, մոնղոլական Ուլան Բատորում, ևս մեկը բացվել է Անդրբայկալյան երկրամասի Բորզյա քաղաքում։ Մենք աշխատում ենք «միջին» և «միջին պլյուս» հատվածներում։ Չիտայում մենք ունենք առանձին առևտրային ձևաչափ՝ «Ժողովրդական կահույք», որտեղ վաճառում ենք էկոնոմ դասի արտադրանք։
Հասկանալի է, որ տարբեր հատվածներում մենք դիտարկում ենք տարբեր իրավիճակներ։ «Տնտեսությունում» միջին կտրոնը կիսով չափ նվազել է. Խանութի համար շատ հաջող է համարվում 10-15 հազար ռուբլու գնումը։ Չնայած ավելի վաղ միջին չեկը գերազանցում էր 25 հազար ռուբլին։ Տնտեսության վաճառքի առաջատարը՝ «Ստոլպլիտ». Նախ, այս գործարանի խոհանոցներն ու մահճակալները լավ են վաճառվում։
«Միջին պլյուս» հատվածում միջին կտրոնի նվազումն այնքան էլ նկատելի չէ, որքան «էկոնոմ» հատվածում։ Սկզբունքորեն մեզ դեռ հաջողվում է վաճառել սրահներում ցուցադրված ողջ կահույքը։ Ի տարբերություն այլ օպերատորների, մենք շարունակում ենք ակտիվորեն առևտուր անել միջին և բարձր գների սեգմենտի ներկրվող կահույքի համար։ Այստեղ ամեն ինչ պարզ է. Ուղղակի մարժա մի քիչ նվազեցրին ու մնացին նույն գներով։ Սակայն «միջին» Իտալիան և Չինաստանը զգալիորեն «խորտակվել են»։
Խոհանոցի կահույքի վաճառքը նվազել է 15 տոկոսով։ Մեր նախկին ղեկավարները՝ «Մարիա», «Ռոսիբալտ» և «Ուլյանովսկմեբել» գործարանները, առայժմ բացասական միտում են ցույց տալիս։
Փափուկ կահույքի ոլորտում MTs-5-ը շարունակում է մնալ մեզ համար առաջնահերթ գործարան: Իհարկե, նվազել է Կիրով-Չեպեցկ ընկերության կահույքի միջին հաշվի գումարը։ Նախկինում մենք հեշտությամբ վաճառում էինք մինչև 500 հազար ռուբլի արժողությամբ բազմոցներ։ 70-ից 250 հազար արժողությամբ մոդելներն այժմ լավ են վաճառվում։ Դոբրի Ստիլը և Պինսկդրևը միջին սեգմենտում առաջատարներ են:
Կիրովի «Լոտուսը» լավ վաճառքներ ունի միջին գնային «կորպուսում»։ Բայց մենք, ցավոք, դրա վրա քիչ ենք վաստակում։ Առաքման ուշացումները և մեր սեփական ծառայության կազմակերպումը խժռում են մեր ամբողջ շահույթը: Հուսով եմ, որ Lotus-ի հետ կապված իրավիճակը ժամանակի ընթացքում կբարելավվի։ Համենայնդեպս, արդեն մեկ ամսից ավելի է, ինչ մեզ այդպես են երդվում։
Նովոսիբիրսկ
Ելենա Զեմցովա
Էսկադո խանութ
Գնորդների շահերը դանդաղ, բայց հաստատապես տեղափոխվում են կահույքի հիմնական իրեր: Մենք վաճառում ենք շատ վարտիք, պահարաններ, սեղաններ և աթոռներ։ Միջանցքն արդեն համարվում է մեծ գնում։ Մարդիկ պատվերներ են բաժանում. Մեկ ննջասենյակ կարելի է գնել երեք ամսվա ընթացքում։ Սկզբում կգան մահճակալ կգնեն, հետո՝ պահարաններ, հետո՝ զգեստապահարան։ Մենք չենք խոսում հանդերձարանների սեղանների մասին։ Դրանք արդեն համարվում են շքեղություն։
Նույնը նկատվում է նաև փափուկ կահույքի ոլորտում։ Բազմոց-«տրոյկա» գումարած բազկաթոռների հավաքածուները հիմա ակտուալ չեն։ Բայց մինչև 16 հազար ռուբլի արժողությամբ փոքր պատյանների մոդելները շատ տարածված են:
Նույն գնային տեղաշարժը նկատվում է «կորպուսում». Պատրաստի փաթեթները պահանջարկ ունեն: Դրանցից՝ Լոտուս «Սամբա», Ադամանդ «Սակուրա», Անգստրեմի «Ազատ ոճ»։ Լավ վաճառվում են «District» և «Red October» հին ապացուցված մոդելները՝ «Arcadia» և «Lunaria»: Ընդհանուր առմամբ, հին տնտեսության շարքերը դրական միտում են ցույց տալիս գրեթե բոլոր գործարաններում։ Այնպիսի զգացողություն է առաջանում, որ գնորդը վախենում է նոր ապրանքներից և նախընտրում է վերցնել այն, ինչ վաճառվում է կայուն գնով և իրեն լավ է ապացուցել։
Մենք, կենտրոնանալով հաճախորդների կարիքների փոփոխության վրա, ստիպված ենք վերանայել տեսականու քաղաքականությունը: Իհարկե, մենք զգուշանում ենք գների փոփոխություններից կամ հայտնի մոդելների որոշ բնութագրերից: Մենք կարծում ենք, որ հիմա նման փորձերի ժամանակը չէ։
Իրկուտսկ
Վալերիա Վասիլևա
«Կահույքի աշխարհ» առևտրային ցանց
Պահանջարկի կառուցվածքի կամ գնումների մասշտաբի կտրուկ փոփոխություններ չեմ տեսնում։ Իրկուտսկում միշտ էլ կոնկրետ գնորդ է եղել. Իսկ ամենալավ ժամանակներում մարդիկ մեծ ձեռքբերումներ չէին անում՝ նախընտրելով կահույքի հավաքածուները մաս-մաս գնել։
Տեսականու նկատմամբ պահանջարկը նախորդ տարվա նոյեմբերի համեմատ առանձնապես չի փոխվել։ Որոշ ապրանքային խմբերի նկատմամբ հետաքրքրության աճը կախված է սեզոնայնությունից: Այժմ հյուրասենյակներն ու ննջասենյակները մեծ պահանջարկ ունեն։
Գնորդների ճաշակը չի փոխվել, ինչը չի կարելի ասել նրանց հնարավորությունների մասին։ Միջին չեկը նվազել է 10 տոկոսով։ Բացի այդ, մենք նկատեցինք, որ մարդիկ սկսեցին ավելի հաճախ գնել, բայց ավելի քիչ գումարով։ Մեծ գումարները, իսկ մեր դեպքում դա 10 հազար ռուբլու գնում է, վախենում են ծախսել:
Ընդհանուր առմամբ, մեր խանութների այցելուների կողմից կահույքի մանրածախ առևտրի սպառողական միտումներին հետևելը բավականին դժվար է: Մեր հաճախորդների ճաշակները, ըստ էության, ձևավորվում են մատակարարների կողմից։ Մենք վաճառում ենք այն, ինչ ուզում ենք վաճառել, ոչ թե այն, ինչ մեզանից են ուզում գնել:
Վաճառքի առաջատարները շարունակում են մնալ Dyatkovo «Concept» և «Octava» ծրագրերը, Angstrem գործարանի «Prestige» մոդուլային համակարգը լավ է վաճառվում։ Մերձմոսկովյան Ավանգարդ գործարանի «Arts and Crafts» գիծը նույնպես մեծ տարածում ունի։
Վլադիվոստոկ
Դմիտրի Սեմակով
«Մեբել-Գրադ» առևտրային ցանց
Պահանջարկի կառուցվածքի փոփոխությունների վերաբերյալ դեռ ճշգրիտ տվյալներ չեմ կարողանում տրամադրել։ Մենք միայն հաշվարկներ և վերլուծություններ ենք անում։ Ի տարբերություն Ռուսաստանի այլ շրջանների, որոնք արդեն նոյեմբերին հայտարարեցին պահանջարկի լուրջ կրճատման մասին, Պրիմորսկի երկրամասը պահպանեց ևս երեք ամիս: Մեր անկումը սկսվեց փետրվարի վերջին և շարունակվեց մարտին։ Այժմ մենք տեսնում ենք վաճառքի 15% անկում և պահանջարկի բնույթի փոփոխություն ամբողջ ցանցում։
Միջին չեկը նվազել է 10 տոկոսով։ Ընդհանուր առմամբ, այն երբեք առանձնապես բարձր չի եղել. այն մնացել է 15 հազար ռուբլու մակարդակում: Այժմ մենք տեսնում ենք սպառողների ակտիվության աստիճանական անկում և հնարավորինս խնայելու հստակ ցանկություն: Այսպես է զարգանում իրավիճակը Վլադիվոստոկում։ Մարզկենտրոններում և քաղաքներում անկումն ավելի նկատելի է։ Միջին չեկը պահվում է 8 հազար ռուբլու մակարդակում։
Մենք արդեն ճշգրտել ենք գնումների քաղաքականությունը։ Մինչ այժմ մենք դադարեցրել ենք աշխատանքը միջին դասի կահույք առաջարկող մատակարարների հետ։ Կենտրոնացած տնտեսության վրա. Նախորդ հատորներում մենք առևտուր ենք անում Stolplit-ի ամբողջ գիծը, բայց Lotus գործարանի կահույքը հանել ենք մատրիցից։ Չհաջողվեց պայմանավորվել պայմանների շուրջ: Մենք նվազեցրեցինք Dyatkovo-ի միջին գների տեսականին: Խանութների ամբիոնների վրա մենք ձգտում ենք թողնել միայն այն մոդելները, որոնք կհետաքրքրեն մեր գնորդներին, այսինքն՝ «տնտեսություն» և «բյուջե»։
Դոնի Ռոստով
Վալենտինա Նովիկովա
«Մեբելտորգ» մեծածախ և մանրածախ ընկերություն
Ճգնաժամի սկզբից վաճառքի ծավալը նվազում է։ Մի քանի անգամ մենք չկարողացանք կատարել ամսական պլանը: Անցած տարվա նոյեմբերն ու այս տարվա փետրվարը բավականին ծանր ամիսներ էին։ Սակայն մարտին դինամիկան բարելավվեց։ Հավանաբար սպառողների խուճապը մարել է, և մենք էլ մեր հերթին լինելով ոչ միայն մանրածախ, այլև մեծածախ ընկերություն, ավելացրել ենք կոնտրագենտների թիվը։
Մենք չենք կորցնում լավատեսությունը. ինչ ժամանակ էլ լինի, հարավում կահույքը դեռ վաճառվում է բավականին արագ: Լուրջ ծավալներ են գնում Չեչնիան և Ադիգեան։
Մենք ծածկում ենք տնտեսական տեղը բազմաթիվ տեղական արտադրողների ապրանքներով: Բավականին կայուն և միջին հատված: Մեր հիմնական մատակարարներն են Կալինինգրադի Interdesign, Mann-Group, Feiga, Eurofurniture գործարանները, ինչպես նաև Ufamebel ընկերությունը։ Բացի մեր սեփական խանութներից, մենք սպասարկում ենք մեր գործընկերների առևտրային հարկերը Ռոստովի, Վոլգոգրադի և Աստրախանի մարզերում: Մոտ ապագայում մենք մտադիր ենք մեծածախ պահեստ բացել Գրոզնիում։
Չնայած վաճառքի ընդհանուր անկմանը, մենք չենք պատրաստվում վերանայել տեսականին։ Վերջերս Կրասնոդարում կայացած կահույքի ցուցահանդեսը ցույց տվեց, որ օպերատորները չեն կորցնում հետաքրքրությունը մեր կահույքի նկատմամբ։ Իհարկե, գնորդն այժմ կենտրոնանում է էժան մոդելների վրա, սակայն մեր մատակարարների տեսականու պորտֆելում կան այդպիսի մոդելներ։ Այժմ լավ են վաճառվում «Ինտերդիզայնի» «իտալական» հավաքածուն, Mann-Group ընկերության «Սահարա» ծրագիրը։ Նաև Ufamebeli-ի նոր ծրագիրը՝ Cary Princesses, լավ դինամիկա ունի։
Եկատերինբուրգ
Արկադի Պոտորոչին
«Centromebel» առևտրային ցանց
Անցած աշնան սկզբից մենք արձանագրել ենք վաճառքի 40% անկում։ Չեմ կարող ասել, որ որոշ հատված ավելի շատ է «խորտակվել», իսկ ոմանք՝ ավելի քիչ։ Մենք նկատում ենք պահանջարկի միատեսակ անկում բոլոր կատեգորիաների կահույքի համար: Այս իրավիճակում մենք, իհարկե, պետք է վերանայենք տեսականին՝ հրաժարվել դանդաղ շարժվող մոդելներից և զարգացնել խոստումնալից արտադրանք: Մեր խանութներում լավ են վաճառվում «Յարցևո», «Բորովիչի», «Անգստրեմ» ընկերությունների արտադրանքը։ Նրանց բոլոր հայտնի գծերը դեռ պահանջված են: Այն բանից հետո, երբ Զարեչյեի գործարանը ճշգրտեց իր Harmony ծրագրի գները, այս հավաքածուն նույնպես սկսեց վաճառվել։ Louis Dupont կահույքի հավաքածուների վաճառքի անկում չի գրանցվել: Այս ընկերությունը, թերեւս, ցույց է տալիս մեր վաճառքի լավագույն արդյունքները։
