≡×ՄԵՆՈՒ

• Ինտերիեր
• Պատուհան
• Պատեր
• Նախագծեր
• Շենքերը

Այն, ինչ վաճառվում է, լավ է վաճառվում: Ընթացիկ մոդելներ և ապրանքանիշեր: Խորհուրդներ վաճառողներին Ինչ կահույք է ավելի շահավետ վաճառել

02.11.2016

«Այս հոդվածը գրել է «Content Farm» ընկերության գլխավոր տնօրեն Ալեքսանդր Սելեզնևը, http://content-farm.ru/, ում գիտելիքներն ու փորձը ես համարում եմ օգտակար. կահույքի ընկերություններ».
MMKTs-ի հիմնադիր Ալեքսանդրով Ս

Իմ թիմը զբաղված է առցանց առաջխաղացմամբ՝ բանտի սկզբունքով, և պատահում է, որ այս տարի իմ հաճախորդների մեջ կան մի քանի կահույքագործներ։ Հետևաբար, հատկապես MMKTs կայքի համար ես ձեզ կասեմ Առցանց գովազդի 2 իրական դեպքնրանց համար։ Կահույքի բիզնեսի սեփականատերերը, հիմնվելով այս հոդվածի տվյալների վրա, կկարողանան, գոնե մոտավորապես, գնահատել, թե որքան պետք է ծախսեն և որքան կկարողանան ստանալ ինտերնետի միջոցով ապրանքներ վաճառելիս:

Այսպիսով, 2 Հաճախորդներ, որոնց համար մենք արել ենք գրեթե նույն աշխատանքը, բայց որոնց արդյունքները արմատապես տարբեր էին: Մենք մանրամասն նախնական քննարկումներ ունեցանք երկու հաճախորդների հետ՝ իրավիճակը գնահատելու և որոշելու, թե ինչպես լավագույնս գովազդել իրենց առցանց: Բայց երկու հաճախորդներն էլ ի վերջո խնդրեցին ստեղծել վայրէջք էջեր և գործարկել համատեքստային գովազդ: Նրանք ասում են. «Մենք սրանից գումար կվաստակենք, հետո կմտածենք դրա մասին»:

Երկու հաճախորդներն էլ ունեն խոհանոց։ Երկու հաճախորդներն էլ ունեն շատ փոքր ընկերություններ, բառացիորեն մեկ տասնյակ մարդ:

Մեկ հաճախորդը Բելառուսում է, մյուսը՝ Ուրալում։ Այսուհետ դրանք կկոչեմ Բելառուս և Ուրալեց։ Մոտ կես միլիոն մարդ ապրում է այն տարածաշրջանում, որտեղ Բելառուսը նախատեսում էր վաճառել։ Ուրալեցը նույնպես։

Նրանց սպառողական սեգմենտները մի փոքր տարբերվում էին: Բելառուսները միջին մինուս ունեն. Ուրալեցն ունի միջին գումարած. Դա պայմանավորված էր նրանով, որ «Ուրալեցը» նախկին, բարգավաճ ժամանակներում ձեռք էր բերում բարձրորակ սարքավորումներ։ Մասնավորապես, օրինակ՝ ֆոտոտպագրության սարքավորումներ։ Ինչպես նաև 0,1 մմ կտրման ճշգրտությամբ CNC մեքենաներ:

Համատեքստային գովազդ և վայրէջք - որն է նրանց գործառույթը առցանց կահույք վաճառելիս

Նախ, ամեն դեպքում, ես ձեզ կասեմ. ինչ է պատահել համատեքստային գովազդ, և որոնք են վայրէջքի էջերը:

Ինտերնետում վաճառքը, ըստ էության, ոչնչով չի տարբերվում տեղում սովորական վաճառքից։ Ինչ-որ բան վաճառելու համար անհրաժեշտ է ընդամենը 3 բան.
Ապրանք, այսինքն՝ մի բան, որի համար մարդիկ կհամաձայնեն ձեզ տալ իրենց գումարը։
Անցորդների հոսք. Որից ոմանք ձեր արտադրանքի կարիքն ունեն:
Ապրանքը փողի հետ փոխանակելու վայր։ Օրինակ՝ խանութ։ Որովհետև եթե ձեր ապրանքը գտնվում է պահեստում, և ոչ ոք չգիտի դրա մասին, ապա ոչ ոք այն չի գնի:

Հաջորդիվ մեզ անհրաժեշտ է անցորդների հոսք։ Համատեքստային գովազդը հենց դա է անում: Ինչպես փրոմոութերները, ովքեր ակցիաների ժամանակ մարդկանց հրավիրում են գալ ձեր խանութ: Համատեքստային գովազդը հրավիրում է այն ինտերնետ անցորդներին, ովքեր հետաքրքրված են կահույքով, նայելու ձեզ: Միևնույն ժամանակ, դուք վճարում եք միայն նրանց համար, ովքեր համաձայնել են և եկել են ձեզ մոտ: Նրանց համար, ովքեր չեն հետաքրքրվում և անցնում են, դուք չեք վճարում:

Հաջորդը մեզ պետք է «խանութ»: Որտեղ ձեր այցելուն կարող է ծանոթանալ ձեր արտադրանքին: Ինտերնետում այս դերը խաղում է կամ ձեր կայքը կամ վայրէջքի էջը: Լենդինգ էջը ընդամենը մեկ էջից բաղկացած միկրոկայք է, որում, իդեալական տարբերակում, առաջարկվում է միայն մեկ ապրանք։ Օրինակ՝ միայն խոհանոցներ։

Հիմա ուշադրություն! Վայրէջքի էջը առցանց խանութ չէ, այն պարզապես ձեր ցուցափեղկն է ինտերնետում ապակու հետևում: Սա փակ ցուցասրահ է ապակու հետևում, որի դռների վրա գրված է «մի մոտենա, ոչ մի բանի ձեռք մի՛ տուր»։

Ապակու պատճառով մարդիկ չեն կարող դիպչել ձեր բազմոցների պաստառներին, չեն կարող նստել դրանց վրա, ոչինչ անել, կարող են միայն հեռվից նայել։

Դուք ինքներդ կվճարեի՞ք տասնյակ հազարավոր ռուբլի մի ապրանքի համար, որին կարող եք նայել միայն հեռվից, ապակու հետևից։
Այսպիսով, ձեր վայրէջքի էջի այցելուներ չեն լինի:

Այն ամենը, ինչ կարող է անել վայրէջքի էջը, միացնել ձեր վայրէջքի էջի այցելուին ձեր մենեջերի հետ: Ամենագործնականն այն է, երբ վայրէջքի էջի այցելուն թողնում է իր հեռախոսահամարը, այս հեռախոսահամարը մտնում է ձեր CRM-ի մեջ, և այնուհետև մենեջերը հնարավորինս արագ զանգում է այս մարդուն, բանակցում նրա հետ կամ չափման համար, կամ, որպեսզի այս մարդը ուղիղ եթերում գա: դեպի ձեր սրահ:

Այո, իհարկե, վայրէջքի էջը օգտագործում է ցանկացած և բոլոր մեթոդները այցելուին «խարսխելու» համար: Հետաքրքրեք նրան անել հաջորդ քայլը, այլ ոչ թե շրջվել և հեռանալ:
Բայց այնուամենայնիվ, վայրէջք էջերը միայն լավ աշխատանք են կատարում այցելուի հետ կապ հաստատելու համար:

Հիշեք.Ձեր վայրէջքի էջի գործառույթը ոչ թե վաճառելն է, այլ այցելուներին առաջատարների վերածելը: Ձեր մենեջերը կշարունակի վաճառել:

Կահույքի վաճառքի երկու դեպք կոնտեքստային գովազդի միջոցով՝ երկու տարբեր արդյունք

Հիմա վերադառնանք մեր բելառուսականին ու ուրալերենին։ Ահա իրական թվերը (կլորացված, բայց իրականությանը մոտ).

Վայրէջքի էջի այցելուների միջին թիվը (շաբաթական)
Միջին սպառումըշաբաթական, քս.
Վայրէջքի էջի այցելուի միջին արժեքը, ռուբ.
Առաջատարների միջին քանակը (շաբաթական): Այսինքն՝ վայրէջք էջի այցելուները, ովքեր իրենց գործողություններով հետաքրքրություն են հայտնել՝ թողել են իրենց հեռախոսահամարը, որպեսզի իրենց հետ կանչեն։
Մեկ կապարի միջին արժեքը, ռուբ.
Առաջատարների միջին քանակը (շաբաթական): Այսինքն՝ նրանց, ում հետ հաջողությամբ կապվել են, և որոնց հետ զրույցը հասել է խոհանոցի արժեքը հաշվարկելուն։
Պոտենցիալ հաճախորդի միջին արժեքը, ռուբ.
Վաճառքների միջին քանակը (շաբաթական): Այսինքն՝ կնքված պայմանագրեր և ստացված կանխավճարներ։
Գնորդի ընդհանուր միջին արժեքը, ռուբ.		Անսահմանություն

Արդյունքները:

Բելառուսցին լիովին գոհ է արդյունքներից։ Երբեմն նա խնդրում է դադարեցնել գովազդը որոշ ժամանակով, քանի որ իր արտադրանքը չի կարող հաղթահարել: Ինչպես ասացի, սա շատ փոքր բիզնես է։ Բացի այդ, և՛ Բելառուսը, և՛ Ուրալեցը սկսեցին առցանց վաճառք՝ Ի լրումն կանոնավոր վաճառքների, որոնք արդեն ունեին:

Ուրալցին մեծ վնաս է կրել.
Ես ձեզ կասեմ, թե ինչու եղավ նման տարբերություն մի փոքր ուշ: Նախ, ես ձեզ կասեմ, թե ինչու են կահույքի բիզնեսները, ըստ իմ դիտարկումների, սկսում ակտիվորեն առցանց գնալ:

Դուք կորցնում եք ձեր հաճախորդների կեսը, եթե չեք գովազդում առցանց

Իհարկե, մենք պետք է գնանք առցանց, և դա վաղուց էր:

Այսինքն՝ կարելի է ենթադրել, որ ինձ են դիմում միայն այն կահույքագործները, ովքեր անկում են ապրում։ Նրանք, ովքեր արդեն լավ են անում, առցանց խթանման ծառայությունների կարիք չունեն:

Այնուամենայնիվ, ես պնդում եմ, որ վերջին մի քանի տարիների ընթացքում ԲՈԼՈՐ կահույքագործները, ովքեր իրենց գովազդում չեն ինտերնետում, բաց են թողնում իրենց հաճախորդների կեսը:

Այսինքն՝ մարդիկ արդեն այնքան են վարժվել ինտերնետին, որ գրեթե կեսը նախ ինտերնետով կահույք է փնտրում, հետո նոր գնում այնտեղ, որտեղ աչքը մի բանի վրա է:
Եթե ​​դուք չեք կարող գտնել ինտերնետում, ապա ձեր պոտենցիալ հաճախորդների կեսը նույնիսկ չի մտածի ձեզ այցելելու մասին:Հասկացա՞ք։

Եթե ​​դուք տեսանելի չեք ինտերնետում, ապա կարող եք հույս դնել միայն մնացած 43 տոկոսի վրա։ Եվ հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ կահույքի շուկան երկար տարիներ ապրել է բավականին հարմարավետ, և, հավանաբար, սա է պատճառը, որ կահույքագործների մեծ մասը նախընտրում է աշխատել հին ձևով, ձեր գրեթե բոլոր մրցակիցները հավակնում են շուկայի նույն 43%-ին։ .

Այդ մի քանի կահույքագործները, ովքեր հաջողությամբ աշխատում են ինտերնետում, նույնպես, ի դեպ, մասնակցում են այս 43%-ի բաժանմանը։ Չհաշված, որ շուկայի մնացած 40%-ն էլ են ստանում։
Այստեղից էլ եզրակացությունը.վրա կահույքի շուկական ընկերություններ, որոնք լավ են աշխատում:

Այս իրավիճակն ինձ հիշեցնում է գորտի մասին պատմությունը, որին դրել էին սառը ջուրև սկսեց դանդաղ տաքացնել: Քիչ-քիչ տաքացրին, իսկ գորտը ոչ մի անհարմարություն չզգաց։ Դեռ չեփած։

Չկա ավելի վատ բան, քան շուկայի աստիճանական, բայց անդադար վատթարացումը

Ես ինքս անցել եմ շուկայական նման շրջադարձերի միջով, երբ սերտորեն ներգրավված էի իմ օֆլայն բիզնեսում: Մասնավորապես՝ համակարգիչների առևտուր։ Իր գագաթնակետին ես ունեի 4 խանութ 3 քաղաքներում: Շուկան փոխվում էր, և մենք պետք է շատ ագրեսիվ գործեինք միայն ջրի երեսին մնալու համար:

Հիմա ես նույն բանը տեսնում եմ ձեր կահույքի շուկայում։ Միայն փոփոխություններն են ավելի դանդաղ։ Եթե ​​իրավիճակը զարգանա այնպես, ինչպես նախորդ տարիներին, ապա առանց ինտերնետի ձեր վաճառքը կշարունակի նվազել տարեկան 10 տոկոսով։ Նույնիսկ առանց ճգնաժամի.

«Մարդիկ ինտերնետից կահույք չեն գնում»:

Դուք կարող եք առարկել ինձ. «Մարդիկ կահույք չեն գնում ինտերնետով»:
Եվ դուք ճիշտ կլինեք:

Որպեսզի մարդը լուրջ փող ծախսի, օրինակ, նույն խոհանոցի վրա, պետք է անձամբ նայի գույներին, թակի սեղանին, մատով քորի, նրան պետք է մեկը, ով օգնի իրեն հաղթահարել իր կասկածները...
Նույն ուսումնասիրության մեջ «Ընդհանուր վաճառք - 2016թ.» հարցին «Ի՞նչ մեթոդներ եք առավել հաճախ օգտագործում ապրանքներ գնելու համար»:, «Կահույք և կենցաղային ապրանքներ» կատեգորիայի համար 26%-ը պատասխանել է՝ ինտերնետ, իսկ 64%-ը՝ խանութ։

Թվում է, թե դեռ երկար ժամանակ կահույքը հիմնականում կգնվի խանութներից։ Սակայն ինտերնետի պատճառով մարդիկ այժմ տարբեր կերպ են որոշում, թե որ խանութները գնալ, որոնք ոչ:
Եվ սա միայն կուժեղանա։ «2016 թվականին Ռուսաստանում 18 տարեկան և ավելի բարձր տարիքի քաղաքացիների 73%-ն օգտվում է ինտերնետից, որից հարցվածների 47%-ը դա անում է ամեն օր։

Առցանց առաջխաղացման ձեր օգտագործումը, իհարկե, չի փոխի իրավիճակը շուկայում:

Դուք կունենաք ավելի շատ հաճախորդներ, քանի որ դուք մուտք կունենաք այն հաճախորդներին, ում նախկինում կորցրել էիք, նրանց, ովքեր, օգտագործելով ինտերնետը, որոշում են «ուր գնալ կահույքի մասին հարցուփորձ անելու համար»:

Ինչու՞ է դեպքերի արդյունքների նման տարբերությունը, կարելի՞ է համատեքստային գովազդը համարել «կախարդական հաբ» և հաջող առցանց վաճառքի շղթայի բանաձև։

Հիմա վերադառնանք մեր բելառուսականին ու ուրալերենին։

Ինչու՞ եղավ արդյունքների նման սարսափելի տարբերություն: Մեկի համար արտադրությունը պարբերաբար ձախողվում է, իսկ մյուսի համար միայն ծախսեր են լինում, վաճառք չկա։

Եթե ​​նորից նայեք այս հոդվածի սկզբի աղյուսակին, ապա կտեսնեք, որ վայրէջքի էջի այցելուների թիվը և մեկ այցելուի արժեքը գրեթե նույնն են:

Այո, իհարկե, կան տարբերություններ։ Համատեքստային գովազդը հիմնված է աճուրդի սկզբունքի վրա: Yandex-ը և Google-ը նախապատվությունը տալիս են ավելի շատ վճարողներին։ Ուստի հնարավոր չէ նախապես ասել, թե ինչ արժեք կունենա այս կամ այն ​​քաղաքում։
Դրանում կարելի է միայն վստահ լինել խոշոր քաղաքներԱվելի շատ մրցակցություն կա, և, հետևաբար, գովազդատուները պետք է ավելի բարձր գներ գանձեն:
Եվ վստահ եղեք, որ հարուստ շրջաններում ինքնարժեքը նույնպես ավելի բարձր կլինի։ Քանի որ գովազդատուներն ավելի հեշտությամբ կարող են իրենց գովազդի համար ավելի բարձր գներ գանձել:

Սակայն, այնուամենայնիվ, կոնտեքստային գովազդն ամենից հասկանալի է բիզնեսի, այդ թվում՝ կահույք արտադրողների համար: Ես վճարեցի գումարը, այցելուները արագ եկան, նրանցից ոմանք գնորդ դարձան: Ուստի Ռուսաստանում, տարբեր գնահատականներով, համատեքստային գովազդի մասնաբաժինը կազմում է ինտերնետում բիզնեսի կողմից ծախսվող գումարի մինչև 80%-ը։

Բոլոր կահույքագործները, որոնց հետ ես զրուցել եմ, հիմնականում ցանկանում են «կախարդական հաբ»: Ես վճարեցի, և ամեն ինչ անմիջապես լավացավ: Սա նույնիսկ հոդվածի վերնագրում եմ դրել։
Վերևում ես անալոգիա տվեցի պրոմոութերների հետ: Համատեքստային գովազդ - այս պրոմոութերների նման: Նա անցորդներին հրավիրում է կանգ առնել: Բայց իրականում պրոմոութերների հաշվին չես վաճառում։ Ես անում տարբեր տեսակներայցելուների ներգրավում, մենեջերների հետ առնչություն, տարածքների կառավարում, արտադրանքի գծի կառավարում...

Համատեքստային գովազդը մի համարեք «կախարդական հաբ», որը կլուծի ձեր բոլոր խնդիրները:
Ոսկե տարիները, երբ համատեքստային գովազդի տնտեսական արդյունավետությունը հասավ գագաթնակետին, արդեն անցել են։ Այն մի քանի անգամ ավելի էժան էր, և մրցակցությունը քիչ էր։ Մեր օրերում կոնտեքստային գովազդն այլևս հարմար չէ յուրաքանչյուր ապրանքի և ոչ ամեն քաղաքի համար։
Ո՞ր դեպքերում է համատեքստային գովազդը հարմար և որին՝ ոչ, ես կամփոփեմ այս հոդվածի վերջում:

Կահույքի բիզնեսը պետք է գործի առցանց: Ձեր հաճախորդների գրեթե կեսն արդեն այնտեղ է:Դուք կարող եք վաճառել կահույք առցանց: Եվ համար կահույքի բիզնեսԸնդհանուր առմամբ, կոնտեքստային գովազդն աշխատում է։

ԲԱՅՑ
Միայն այն դեպքում, եթե դուք դրան չեք վերաբերվում որպես կախարդական հաբ, այլ ստեղծեք բարձրորակ վաճառքի շղթա սկզբից մինչև վերջ: Այսինքն՝ համատեքստային գովազդ + վայրէջքի էջ + լավ աշխատանքվաճառողներ.

Ի վերջո, իրականում վայրէջքի էջի այցելուի արժեքը նույնիսկ կարևոր չէ: Այսինքն՝ ինչքա՞ն եք ուղղակիորեն ծախսել գովազդի վրա՝ ինչքա՞ն եք վճարել, որպեսզի այցելուները գան ձեզ մոտ։
ԳՆՈՐԴԻ արժեքը կարևոր է:
Եթե ​​խոհանոցի վաճառքից 20 հազար շահույթ եք ստանում, ապա ծախսեք 1200 ռուբլի: Այս 20 հազարը ստանալը ընդունելի գին է։

Կրկին վերադառնանք այս հոդվածի սկզբի աղյուսակին: Դուք կտեսնեք, որ բելառուսի և ուրալացու համար կապարի արժեքը համեմատելի է: Հիշեցնեմ՝ առաջատարը այցելուն է, ով պատրաստ է հետագա շփվել ձեզ հետ:

Բելառուսի և ուրալացու միջև աղետալի տարբերությունը սկսվեց այն բանից հետո, երբ պոտենցիալ հաճախորդը լքեց իր շփումը:
Բելառուսների համար շաբաթական 17 այդպիսի մարդկանցից մենեջերները հաջողությամբ մշակել են 14-ին, այսինքն՝ 82%-ին։
Իսկ Uralets-ում 14 առաջատարներից հաջողությամբ մշակվել է միայն 3-ը, այսինքն՝ 21%-ը:
«Հաջողությամբ մշակված» ասելով նկատի ունեմ, որ մենք հաճախորդին հասցրինք խոհանոցի արժեքը հաշվարկելու կետին:

Բելառուսը վաճառք ունի, ուրալացին վաճառք չունի.

Մենք այլ բան արեցինք Բելառուսի համար.
Այսինքն:
- Բելառուսի հետ միասին մենք աշխատել ենք նրա հետ գովազդների վրա, որոնք հրապարակվել են վայրէջքի էջում՝ հաճախորդների համար գրավչությունը բարձրացնելու համար:
- Մենք աշխատել ենք մի քանի ամիս՝ կատարելագործելով և՛ կոնտեքստային գովազդը, և՛ բուն վայրէջքի էջը։ Այդ իսկ պատճառով ես այս հոդվածում տալիս եմ շաբաթական թվեր։ Մեկ օրը բավարար չէ ինչ-որ բան բարելավելու համար։ Մեկ ամիսը շատ երկար է: Բայց շաբաթական շարժվելը օպտիմալ է:
- Մենք աշխատել ենք մենեջերների և հաճախորդների միջև հաղորդակցության վրա: Մենք լսեցինք մենեջերների խոսակցությունների տասնյակ ձայնագրություններ։ Իսկ ակնհայտ սխալները վերացվել են։ Եվ Բելառուսի հետ միասին մենք ապահովել ենք, որ նրա մենեջերները մի քանի րոպեի ընթացքում զանգահարեն հաճախորդին։ Մինչ հաճախորդը դեռ տաք է:

Հետևաբար ամենաշատը հիմնական խորհուրդըայս հոդվածը։

Եթե ​​մտածում եք առցանց կահույք վաճառելու մասին, սկսեք գլխավորից՝ վերապատրաստել ձեր մենեջերներին:

Համատեքստային գովազդի միջոցով դուք կարող եք վաճառել միայն այն ապրանքները, որոնց վաճառքից շահույթը մեկ միավորի համար կազմում է 3000 ռուբլի կամ ավելի: և ավելի բարձր: Եվ միայն 100 հազարից ավելի բնակչություն ունեցող քաղաքներում։ Փոքր քաղաքներում համատեքստային գովազդը կարող է այլևս չաշխատել: Կլինեն չափազանց քիչ այցելուներ, և համատեքստային գովազդի ստեղծման, տեղադրման և կառավարման հետ կապված ծախսերը կխլեն ամբողջ շահույթը: Այս դեպքում դա կօգնի ձեզ միայն այն դեպքում, եթե դուք ինքներդ դառնաք համատեքստային գովազդի մասնագետ, դուք անձամբ կզբաղվեք դրա և վայրէջքի էջերի հետ, և, հետևաբար, դուք չունեք որևէ հարակից ծախս:

Եթե ​​ցանկանում եք համատեքստային գովազդ, պատրաստեք բյուջե ոչ միայն բուն գովազդի, այլ նաև այն մարդկանց համար, ովքեր կբարելավեն համատեքստային գովազդը, վայրէջք էջերը և մենեջերների աշխատանքը: 1 միլիոն բնակչություն ունեցող տարածաշրջանի համար ընդհանուր ծախսերը կկազմեն 80-100 հազար ռուբլի: ամսական։ Կեսը գովազդային բյուջեի համար է, մյուս կեսը՝ ամբողջ վաճառքի շղթան աշխատեցնելու համար։
20000 ռուբլով ոչ մի բանի չեք հասնի։ Գումարը պարզապես վատնվելու է։
Եվ եթե երաշխավորված արդյունքի կարիք ունեք, խնդրեք Կահույքի միջազգային խորհրդատվական կենտրոնին, որ նախ ձեր վաճառքի բաժինը հասցնի ստանդարտներին. ձեր վաճառքի բաժնում դուք ունեք սև անցք ձեր փողի համար:

Եթե ​​դուք չունեք բավարար բյուջե համատեքստային գովազդի համար, միավորվեք: Փառք Աստծո, քիչ հաճախորդներ կգնան այլ քաղաք խոհանոցի։ Եթե ​​դուք տարբեր քաղաքներում եք, ուրեմն դուք մրցակիցներ չեք, այլ պոտենցիալ գործընկերներ. Բիզնեսը չի ապրում միայն կոնտեքստային գովազդով: Հաճախորդները կարելի է ձեռք բերել սոցիալական ցանցերը. Կարծիքների օգնությամբ դուք կարող եք ձեր հանդեպ ուշադրություն և հավատարմություն գրավել։ Նույն կոնտեքստային գովազդը, եթե արվի ոչ թե անհատ հաճախորդի, այլ հաճախորդների խմբի համար, զգալիորեն ավելի քիչ կարժենա։ Այն կահույքագործները, ում հետ զրուցել եմ այս տարի, ես տեսա շատ հետաքրքիր ակցիաներ՝ վաճառքը մեծացնելու համար։ Դատելով Բելառուսից՝ ճիշտ բաժնետոմսերը լավ են աշխատում։ Ամենաարդյունավետները կարող են օգտագործվել բոլորի համար:

Անմիջապես նշեմ. նախաձեռնողական սկզբունքով ասոցիացիան, երբ համաձայնում ես անվճար կիսել աշխատանքդ այլ քաղաքների գործընկերների հետ, չի աշխատում: Ես անձամբ մի քանի անգամ ստուգել եմ։ Չի կարելի դեմ գնալ մարդկային էությանը. Մեզ անհրաժեշտ է մեկ պատասխանատու, ով աշխատում է ոչ միայն խղճի, այլեւ փողի համար։
Չնայած այս խորհուրդը առանձին հոդվածի թեմա է։ Մանրամասն կպատմեմ միայն այն դեպքում, եթե այս հոդվածը հետաքրքրություն առաջացնի, և ձեր կողմից խնդրանքներ լինեն, հարգելի կահույքագործներ։ Գրեք սրա համար։

Կահույքի բիզնեսը պետք է գործի առցանց: Անմիջապես գնա: Դուք մուտք կստանաք դեպի շուկայի երկրորդ կեսը, որը ներկայումս մերժված է:
Դա արժե այն:

Ձեր և ձեր բիզնեսի հարգանքով,
Ալեքսանդր Սելեզնև,
Content Farm գործակալության հիմնադիր,
[էլփոստը պաշտպանված է]

P.S. նոյեմբերի 10-ըՄիջազգային կահույքի կադրերի կենտրոնը անցկացնում է վեբինար «Փոքր կահույքի բիզնեսի խնդիրները ինտերնետ մուտք գործելիս և ինչպես վարվել դրանց հետ»:Կլինեն ավելի գործնական տեղեկատվություն՝ ինչ և ինչպես անել ձեզ համար: Վեբինար անվճար, պարզապես անհրաժեշտ է նախապես գրանցվել։

Ես և ամուսինս զբաղվում ենք առցանց գովազդով, մենք երկուսս էլ ունենք երկարամյա և հաջողությամբ գործող գործակալություններ (Media stars և RealWeb), որոնք արդեն վերածվել են համեմատաբար անկախ բիզնեսի: Ինչ-որ պահի (սա 2011-ին էր) ես նոր բան էի ուզում:

Ես ուզում էի բացել նոր բիզնես, հիմնվելով այն իրավասությունների վրա, որոնք մենք մշակել ենք։ Մենք սկսեցինք դիտարկել առցանց առևտուրը, որն այժմ աներևակայելի արագ աճում է և նույնիսկ որոշ տեղերում եկամտաբեր է: Էլեկտրոնիկայի մեջ և Կենցաղային տեխնիկաԽառնվելու իմաստ չկար, սա պետք է արվեր հինգ տարի առաջ։

Մենք քննարկեցինք անկողնային սպիտակեղենը և մեկ այլ բան: Եվ հետո ես հանդիպեցի մի ընկերոջ, ով ուներ Twinstore-ում պրեմիում դասի կահույքի և դեկորների ցուցասրահ: Նա ասաց, որ իրեն գրավում է համացանցը։ Եվ մենք կարծում էինք, որ հասկանում ենք առցանց վաճառքը, բայց մենք չէինք ուզում պահեստ ստեղծել և ինքներս կազմակերպել լոգիստիկա: Ընդհանուր առմամբ, մենք որոշեցինք, որ կարող ենք օգնել միմյանց։

Որտեղի՞ց սկսեցինք:

Մենք ստեղծեցինք առցանց խանութ, որտեղ տեղադրեցինք ապրանքներ, որոնք ներկայացված էին ցուցասրահում, ինչպես նաև այն ապրանքները, որոնք կարելի էր պատվիրել, և վաճառքը մեկնարկեց 2011 թվականի սեպտեմբերին: Ռուսաստանում ցանկացած առցանց խանութ ունի առաջխաղացման երկու հիմնական եղանակ՝ Yandex.Market և կոնտեքստային գովազդ։ Բայց արագ պարզվեց, որ նրանք ընդհանրապես չեն աշխատում կահույքի հետ։

Համատեքստը հարմար է ներկա պահանջարկը բավարարելու համար: Ավելին, հարցումը, որի համար գովազդ է տեղադրվում, պետք է շատ կոնկրետ ձևակերպվի, օրինակ՝ այսինչ մոդելի Samsung հեռախոսը։ Կահույքի մեջ հիմնականում նման խնդրանքներ չկան: Ոչ ոք չի նայում անկյունային բազմոցմանանեխի գույն. Մարդիկ գրում են պարզապես՝ «գնիր բազմոց» կամ «ֆոտո շրջանակ»։ Եվ սա գործնականում նույնն է, ինչ գրելը. «Ես ինչ-որ բան եմ ուզում»: Պարզվեց, որ լուսանկարների շրջանակներ փնտրողները ամենից հաճախ նկատի ունեն 50 ռուբլու էժան չինական շրջանակ, որտեղ կարելի է տեղադրել նամակ։ Այսինքն, եթե դուք վաճառում եք կահույք, կարող եք գովազդ գնել կոնտեքստում, բայց փոխակերպումը (կտտոցների հարաբերակցությունը կայքի և գնումների հարաբերակցությունը) կլինի շատ ցածր: Մենք ինքներս ենք դա հասկացել՝ որոշ գումար այրելուց հետո։

Ողջույններ: Խորհրդային տարիներին կահույքը գնում էին մեկ անգամ և ցմահ։ Իսկ բազմոցի կամ զգեստապահարանի համար 10-20 տարին անկեղծորեն համարվում էր «մանկության տարիք»։

Ռուսների նոր սերունդը շատ ավելի հաճախ է տեղաշարժվում, վերանորոգում է բնակարաններն ու փոխում կահավորումը։ Ինչ անել կահույքի հետ, որը չի համապատասխանում նոր ինտերիերկամ պարզապես հոգնել եք դրանից: Այո, այնպես որ փողի համար և առանց ավելորդ խնդիրների։

Այսօր մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես կարելի է արագ վաճառել օգտագործված կահույք։ Միևնույն ժամանակ, ես կգրեմ այն ​​մասին, թե ինչպես կարելի է ազատվել հին բազմոցից կամ զգեստապահարանից այլ «օրինական» ձևերով:

Ինտերնետում «Լու շուկաները» թերեւս ամենահուսալին են և հարմար միջոցգումար ստացեք օգտագործված կահույքի համար. Ռուսաստանում կա երկու մեծ և իսկապես «կենդանի» ռեսուրս՝ «Ձեռքից ձեռք» և «Ավիտո»: Ուկրաինայում դա OLX է (նախկինում Slando):

"Ձեռք ձեռքի"

«Կահույք, ինտերիեր, կենցաղային իրեր» բաժնում.Ես գտա գրեթե 85000 գովազդ (ամբողջ Ռուսաստանում):

Ապրանքները կարող են դասակարգվել ըստ որակի, գովազդի ամսաթվի կամ գնի: «Լու շուկայի» զտիչները ստանդարտ են՝ քաղաք, գին (սկսած և մինչև), վիճակը (նոր կամ օգտագործված), գովազդի ստեղծման ամսաթիվը՝ լուսանկարով կամ առանց լուսանկարի, ընկերության կամ անհատի կողմից: Կա բանալի բառերի որոնման հարմար պատուհան:

Արագացնել մահճակալի վաճառքը կամ գրասենյակային գրասեղանՎճարովի ծառայությունները կօգնեն.

• Ընտրություն դեղին russia.irr.ru կայքում կարժենա 35,4 ռուբլի մեկ գովազդի համար
• Պրեմիում գովազդները հայտնվում են վերևում (կատեգորիաների ցանկեր և որոնման արդյունքներ)

Ըստ վիճակագրության՝ դրանք դիտվում են 8 անգամ ավելի հաճախ, և 5 անգամ ավելի շատ պատասխաններ են բերում, քան ստանդարտները։ Պրեմիում կարգավիճակը կարելի է ձեռք բերել 1, 7, 14 կամ 28 օրով: Կահույք կատեգորիայի համար ծառայության արժեքը կկազմի համապատասխանաբար 32, 182, 294 և 448 ռուբլի:

• Ամենաշատը համարվում են «Թեժ գովազդները»։ արդյունավետ միջոցհրապարակումներ։ Սովորականների համեմատ նրանք ստանում են 15 անգամ ավելի շատ դիտումներ և 8 անգամ ավելի շատ պատասխաններ։

«Թեժ» գովազդները միշտ ցուցադրվում են ցուցակի վերևում, բայց ոչ ավելի, քան երեքը մեկ բլոկում: Ծառայությունը կարելի է պատվիրել 1, 7, 14 կամ 28 օրով, համապատասխանաբար 48, 266, 448 և 672 ռուբլով:

Ավիտո

Առաջարկները հարմար կերպով բաժանվում են կատեգորիաների («Մահճակալներ, բազմոցներ և բազկաթոռներ», « Խոհանոցային հավաքածուներ», «Սեղաններ և աթոռներ», «Պահարաններ և վարտիք» և այլն): Երկրորդ տեսողական ֆիլտրը `Ռուսաստանի ամենամեծ շրջանները (Մոսկվա և Սանկտ Պետերբուրգ) առանձնացված են առանձին կատեգորիաներով:

Վճարովի ծառայություններ Avito-ում.

• Պրեմիում տեղաբաշխում – գովազդները «կախվում» են յուրաքանչյուր որոնման արդյունքների էջի վերևում յոթ օր (սա արժե 59-ից մինչև 1609 ռուբլի)
• VIP հայտարարությունները հրապարակվում են էջում առանձին VIP բլոկով (ոչ ավելի, քան երեքը մեկում): Ծառայության գինը կախված է գովազդի պարամետրերից, կատեգորիայից և տարածաշրջանից (29-ից մինչև 689 ռուբլի)
• Ընդգծում - գովազդը նշվում է հատուկ պատկերակով և հրապարակվում է ոսկե ֆոնի վրա 7 օր (19-ից մինչև 459 ռուբլի)
• Գովազդի բարձրացում որոնման մեջ. ծառայությունը թույլ է տալիս վաճառողին երկու անգամ բարձրացնել իր հրապարակումը որոնման առաջին էջ: Մեկ անգամ `վճարումից անմիջապես հետո (19-ից մինչև 459 ռուբլի), երկրորդ անգամ` հաջորդ օրը

Կահույքի վաճառքի այլ հարթակներ

Ռուսաստանում «Ավիտո»-ն և «Ձեռքից ձեռք»-ը ամենամեծ և ամենահայտնի «լու շուկաները» են: Հետևաբար վաճառեք հին բազմոցկամ առանձնասենյակն այստեղ ավելի պարզ է, քան այլ ռեսուրսների վրա: Բայց ամեն դեպքում, ես ձեզ ևս երկու հղում կտամ.

1. Junk.net
2. Անվճար ցուցատախտակ «Կահույքի վաճառք»

Ինչպե՞ս արագացնել օգտագործված կահույքի առցանց վաճառքը:

Որտեղ են նրանք վաճառում: հին կահույք?

1. Տրվում է վարձով բնակարաններ
2. Դաչաների և նման բանի համար
3. Շտապ տեղափոխման դեպքում ժամանակավոր կահավորման համար
4. Երբ փող չկա լավ նոր կահույքի համար

Բոլոր չորս դեպքերում գնման օգտին վճռորոշ փաստարկն է ցածր գին! Եղեք իրատես: Համացանցում նայեք, թե ինչ գներով են ձեր «մրցակիցները» հին կահույք վաճառում։

Տվեք ձեր կահույքին ներկայանալի տեսք

Վաճառելուց առաջ (կամ ավելի լավ՝ լուսանկարելուց առաջ) կահույքը պետք է կարգի բերել։ Մաքրել և մաքրել փոշուց, ներկել, փայլեցնել և վերանորոգել բոլոր մեխանիզմները: Կահույքը, որպես կանոն, չի պատրաստվում վերականգնման։

Ընտրեք «վաճառքի ալիքներ»

Փորձեք սկսել գովազդի սովորական տեղադրմամբ ձեր տնից քայլելու հեռավորության վրա: Հաճախ մարդիկ հրաժարվում են մեծ կահույք գնելուց՝ դրա տեղափոխման հետ կապված խնդիրների պատճառով։ Իսկ եթե հարևանությամբ վաճառվում է գեղեցիկ զգեստապահարան, սեղան կամ բազմոց, ինչո՞ւ չվերցնել։

Երկրորդ տարբերակը Avito ֆորմատի կայքերում գովազդներն են։ Պատրաստվեք նույն հարցերով զանգերի տարափին: Եվ մեկ տասնյակ «դատարկ» դիտումներ։

Բայց ավելի լավ է Մոսկվայում հնաոճ կահույք վաճառել պրոֆեսիոնալ գնորդների միջոցով կամ աճուրդներում:

Տարբերակ թիվ 2. Կահույքի վաճառք մասնագիտացված խանութների և պահեստների միջոցով

Այս մեթոդը թույլ կտա բավականին քիչ գումար վաստակել (արժեքի մոտ կեսը, եթե դուք ինքներդ վաճառեք): Բայց այստեղ շատ ավելի քիչ աղմուկ կա։ «Գնող ընկերության» ներկայացուցիչը կգա ձեր տուն, կգնահատի կահույքը և կհեռացնի այն։

Մոսկվայում հին կահույքն ընդունվում է նույնիսկ որոշ խնայողական խանութներում:

Ես ցույց կտամ դրանց գործունեության սկզբունքը՝ օգտագործելով Մոսկվայի kom-dom.ru-ի կահույքի պահեստի զեղչված խանութի օրինակը: Ենթադրենք, դուք ցանկանում եք վաճառել փափուկ բազմոցլավ վիճակում։

Գործողությունների ալգորիթմ.

1. Ուղարկել էլխանութի առաջարկը լուսանկարներով ( Կարճ նկարագրություն, բազմոցի մոդելը և փաստացի հասցեն)
2. Նախնական գնահատումից հետո ձեզ կառաջարկվի վաճառքի երկու տարբերակ՝ «միջնորդավճար» (արժեքի 70%-ը՝ վճարումից հետո երեք օրվա ընթացքում) կամ «ապրանքի հետգնում» (սակարկելի գին): Դուք ինքներդ կարող եք կահույք բերել խանութ։ Կամ պատվիրեք առաքում ապագա վաճառողին (բեռնիչների և հավաքողների ծառայություններով)

Երկու ամսվա ընթացքում՝ պահեստում կահույքի պահպանման վճարներ խնայողական խանութչի գանձվում: Բայց ամեն ամիս չվաճառված ապրանքները զեղչված կլինեն։

Տարբերակ թիվ 3. Տվեք այն լավ ձեռքերին

Եթե ​​դուք չեք կարող վաճառել պատշաճ կահույք, ապա կարող եք գոնե վաստակել «գումարած կարմա»: Այսինքն՝ սեղան կամ բազմոց նվիրեք նրան, ով իսկապես դրա կարիքն ունի։

Ես առաջարկում եմ ապացուցված կայքերի ցանկ, որտեղ նվիրատվության գործընթացը «հեշտացված է»:

Ես այն անվճար կտամ

LJ-ն ստեղծված է հատուկ դոնորների համար. Ամենից հաճախ նրանք ձագեր, հագուստ և գործիքներ են տալիս: Բայց երբեմն հանդիպում եք կահույքի:

Ես գտա պատշաճ մեկը «Ես այն անվճար կտամ» թեմայով գրասեղան Ikea-ից, օրորոց, սարսափելի բազմոց (գովազդում անկեղծորեն ասվում է. «C կարգի վիճակ»), սուրճի սեղանև տատիկի զգեստապահարան: Ամեն օր կայքում հայտնվում է 2-3 «կահույքի» առաջարկ։

«Ես դա կտամ անվճար» - հիանալի տարբերակշտապ ազատվել ավելորդ կահույքից՝ անվճար, ձեզ հարմար ժամանակ և ինքնուրույն վերցնելու հիմունքներով:

Դարու-դար

Նախագծի հեղինակները որոշել են Ռուսաստանում զարգացնել նոր ավանդույթ՝ ոչ թե դեն նետել ավելորդ իրերը, այլ դրանք նվիրել: Կայքը սովորաբար առաջարկում է փոքր իրեր, ինչպիսիք են զարդերը, գրքերը կամ խաղալիքները:

Բայց հենց «Դարու-դարում» գտա մի գովազդ, որտեղ մոսկվացի ընկերս անվճար բաժանում էր մի ամբողջ բնակարանի կահավորանքը՝ երկու պատ, երկու պահարան, խոհանոց, բազմոցի գիրք և անիվների վրա դրված սուրճի սեղան։ Ավելին, դատելով լուսանկարներից՝ ողջ կահույքը լավ վիճակում է և համեմատաբար նոր։ Աննախադեպ առատաձեռնության գրավչություն:

Կփոխանակեմ կամ կտամ

Եթե ​​ափսոս է կահույքը նվիրել «ոչնչի համար», կարող եք փորձել այն փոխանակել ինչ-որ բանի հետ:

LiveJournal-ում «Կփոխանակեմ կամ կտամ»մարդիկ մեկուսացված զուգագուլպաները փոխարինում են հեղուկ օճառ, շոկոլադ՝ հավի համար կատվի համար, չմուշկներ՝ Հարի Փոթերի մասին գրքերի շարքի համար։

Երբեմն հանդիպում եք «կահույքի» առաջարկների։ Ինձ հատկապես հուզեց մի բան. Աղջիկը փոխանակեց IKEA-ի զգեստապահարանն ու մանկական կահույքի հավաքածուն պիկապի և մեկ կիլոգրամ մանդարինի «հեշտությամբ հանվող կաշվով»:

«Դեմպ» նախագիծ

Ծրագրի ներկայացուցիչներԱվելորդ իրերը հանում են, դասավորում, կարգի բերում ու վաճառում իրենց սեփական շուկաներում։ Նախագիծը վերամշակում կամ վերացնում է անօգտագործելի իրերը: «Սվալկան» գործում է Մոսկվայում, Սանկտ Պետերբուրգում, Կրասնոդարում, Տոմսկում, Սարատովում և Կազանում։

Նախագիծը տանում է ամեն ինչ, բացի աղբից՝ հագուստ, խաղալիքներ, գրքեր, սպասք: Եվ, իհարկե, կահույք և կենցաղային տեխնիկա։ Ըստ «Dump»-ի ստեղծողների՝ իրերը անվճար նվիրելով՝ դուք աշխարհն ավելի լավն եք դարձնում: Դրա համար նախագիծը վճարում է 200-800 ռուբլի խորհրդանշական բոնուս:

Վաճառքից ստացված հասույթն ուղղվում է տարածքների վարձակալության, աշխատողների և սուրհանդակների աշխատավարձերի, պահպանման համար առևտրի հարկև պահեստ. Իսկ մնացած շահույթի 70%-ը սեփականատերերն են

«Դամբերը» փոխանցվում են Dobro.mail.ru ծառայության հաշիվներին:

Տարբերակ թիվ 4. Կահույքի հեռացում

Կան ընկերություններ, որոնք հեռացնում և վերացնում են հին կահույքը հատուկ աղբավայրերում:

Ծառայությունը վճարովի է հաճախորդի համար: ընդհանուր արժեքըկախված է կահույքի չափսերից, առաքման և բեռնիչի ծառայությունների գներից, ինչպես նաև կոշտ թափոնների աղբավայրերից հեռավորությունից: Նման ծառայությունների նվազագույն արժեքը 1500 ռուբլի է:

Ինչպե՞ս եք սովորաբար ազատվում հին կահույքից:

01.09.2015

1. Ինչ պետք է իմանա կահույք վաճառողը 2. Իրական պատմությունկահույքի վաճառքի մենեջեր ԱՌԱՆՑ աշխատանքային փորձի 3. Խորհուրդներ կահույք վաճառողներին. 3.1. Իմացեք գնորդների հետ աշխատելու տեխնիկա 3.2. Ինչպես աշխատել գրականության հետ 3.3. Կարդալը բավարար չէ։ Դուք նույնպես պետք է մարզվեք: 3.4. Ինչպե՞ս սովորել աշխատել հաճախորդների կասկածների և առարկությունների հետ: 4. Ինչպես գնորդին կահույք առաջարկել արդյունքի հասնելու համար 5. Մեկ այլ վաճառքի պատմություն 6. Ինչու՞ եմ ես այդքան վստահ կահույքի վաճառքի տեխնիկայի կատարման մեջ: 7. Վաճառքի բանաձևեր, որոնք միանշանակ աշխատում են:

Եթե ​​դուք ուղղակիորեն զբաղվում եք կահույքի վաճառքով, ապա, ամենայն հավանականությամբ, ձեզ հետաքրքրում է, թե ինչ նորություն կա այս ոլորտում: Առաջարկում եմ կարդալ «Խորհուրդներ կահույքի վաճառողների համար վաճառքի տեխնիկայի փորձագետից» հոդվածը: Կարդացեք ամբողջ հրապարակումը և կիմանաք, թե ինչի կարելի է հասնել բարձր տոկոսադրույքվաճառք՝ չունենալով կահույքի վաճառքի փորձ բացարձակապես։ Եվ միևնույն ժամանակ հաջողությամբ ավելացրեք եկամուտը մեկ ամսվա ընթացքում: Սա կօգնի ձեզ կառուցել ձեր սեփական կարիերան որպես կահույքի վաճառքի խորհրդատու:

Ինչ պետք է իմանա կահույքի վաճառողը

Կահույքի վաճառքի խորհրդատուների համար, չնայած ս.թ հետաքրքիր ժամանակներ. Մասնավորապես՝ հեռանկարներ կարիերայի աճ, ինքնաիրացման հնարավորությունը։ Եվ սրանք իմ շահարկումները չեն, դրանք փաստեր են։

Իմ ընկերության աշխատակիցները հարցում են անցկացրել.Կահույքի վաճառքի 30 խորհրդատուներից, ովքեր մասնակցել են «AS Furniture Sales» դասընթացին, 28 հոգի իրենց վարձատրությունը համարում են արդար, իսկ 27-ը ցանկանում են բարձրանալ կարիերայի սանդուղքով: Եթե ​​ձեզ հետաքրքրում է այս ուղղությունը, խորասուզվեք ընթերցանության մեջ։

Վճարման համակարգը գրեթե ամենուր նույնն է՝ աշխատավարձ + վաճառքի ծավալի տոկոս։ U լավ վաճառողներվաճառքի համար վճարվող բոնուսը միշտ գերազանցում է աշխատավարձը, երբեմն՝ մի քանի անգամ։ Դուք պարզապես պետք է սովորեք ապացուցված վաճառքի տեխնիկան և փոխակերպեք: մեծ քանակությամբայցելուներ կահույքի ցուցասրահգնորդների մեջ: Դուք կսովորեք, թե ինչպես դա անել հետագայում:

Կահույքի վաճառքի մենեջերի իրական պատմությունն առանց փորձի

Եվ հիմա ես կցանկանայի հրավիրել նրանց ուշադրությունը, ովքեր կարծում են, որ աշխատանքային փորձ չունեցող վաճառքի մենեջերը չի կարող հույս դնել իր աշխատանքի համար արժանապատիվ վարձատրության վրա: Կուզբասից մի աղջկա իրական պատմությունը, ով աշխատանքի է ընդունվել որպես վաճառքի խորհրդատու սրահում փափուկ կահույք.

2015 թվականի հուլիսին իմ 27 հերթափոխի համար եկամուտը վաճառքի կետաճել է 75%-ով։

Պատկերացրեք դիմորդին, ով իր ռեզյումեում ունի նման ձեռքբերումներ։ Նույնիսկ եթե դա ճակատագիր չէ, ինչպես մենք սիրում ենք բողոքել, աշխատանքից ազատում, աշխատանքից ազատում, բայց խորհրդատուն արդեն նման բան կունենա իր պորտֆելում: Ի՞նչ եք կարծում, որքա՞ն ժամանակ կպահանջվի վաճառողից աշխատանք գտնելու համար: Եվ սա չնայած այն հանգամանքին, որ այս աղջիկն այն ժամանակ կահույքի վաճառքի ընդամենը 3 ամսվա փորձ ուներ։

Միգուցե նա վաճառող է ծնվել: Սա ամբողջովին ճիշտ չէ, ավելի ճիշտ՝ բոլորովին ճիշտ չէ։ Նրա բախտը մի փոքր բերել է, իսկ մնացած ամեն ինչ տեխնիկայի խնդիր է։ Ավելի ճիշտ՝ վաճառքի տեխնիկ, որը դասավանդում եմ հեռավար ուսուցման դասընթացում՝ պրոֆեսիոնալ կահույք վաճառողների պատրաստման համար։

Նրա բախտը բերել է, քանի որ նրան ստիպել են մասնակցել մարզմանը: Նրան ուղղորդել են ինձ մոտ այն ընկերությունից, որտեղ նա աշխատում է որպես փափուկ կահույքի վաճառքի խորհրդատու: Եվ հետո նա սկսեց ակտիվորեն կիրառել այն, ինչ տրված էր թրեյնինգում։ Ահա նրա բառացի ակնարկը.

Եվ սա միակ դեպքը չէ, երբ ավելացնում են ակտիվությունն ու նախաձեռնությունը ճիշտ տեխնիկավաճառք, սա արդյունքն է.

Իմացեք գնորդների հետ աշխատելու տեխնիկա

Կահույքի ընկերությունները, որոնք ավելի շատ զարգանում են, քան կանգնած են տեղում, մեծածախ կամ մանրածախ, ներդրումներ են կատարում իրենց անձնակազմի վերապատրաստման համար: Հենց նման ընկերությունների համար եմ դասընթացներ անցկացնում։ Առաջատար ընկերությունները կառուցում են համակարգայինՆերքին ուսուցում, քանի որ նրանք կարծում են, որ սա մեկն է ամենակարևոր գործոններըկայունություն և աճ:

Որտե՞ղ են կարիերան, հեռանկարները, հնարավորությունները: Դուք հարցնում եք.

Համապատասխանաբար, եթե նախատեսում եք աշխատել և կառուցել ձեր կարիերան կահույքի ոլորտում, ընտրեք ընկերություններ, որոնք պարզապես չեն վաճառում որակյալ կահույք, իսկ նրանց համար, ովքեր աճում և ընդլայնվում են կադրային ներդրումների շնորհիվ՝ հարցրեք այս մասին հարցազրույցի ժամանակ՝ ժամանակ չկորցնելու համար: Սովորեք ձեր գործընկերներից ձեր պրակտիկայի ընթացքում կամ փորձաշրջանարդյոք ղեկավարներն առաջարկում են վերապատրաստման հնարավորություններ: Եթե ​​ընկերությունը, որտեղ դուք ցանկանում եք աշխատանք ստանալ, չի անցկացնում թրեյնինգներ, դասընթացներ կամ սեմինարներ աշխատակիցների համար, նշանակում է, որ ձեզ շատ ժամանակ կպահանջվի հաճախորդների հետ գրագետ աշխատել սովորելու համար, և դժվար կլինի կարիերա կառուցել: Միայն որոշակի հանգամանքներում դուք կկարողանաք շատ վաճառել և լավ բոնուսներ ստանալ վաճառքի համար:

Կադրերի վերապատրաստման համակարգվածության առումով օրինակ է հանդիսանում ընկերությունը: Նրանց տարածաշրջանային ներկայացուցիչների համար ես վերապատրաստում եմ անցկացրել հուլիսին Մոսկվայում։

Բայց մի վստահեք միայն այն ընկերությանը, որտեղ աշխատում եք: Զարգացրե՛ք ինքներդ ձեզ։Կարդացեք վաճառքի վերաբերյալ գրականություն:

Ես սկսեցի վաճառքով զբաղվել դեռևս 1994թ.-ին: Այն ժամանակ դժվար էր վաճառքի գիրք գտնել: Հաճախ մենք նույնիսկ ամբողջական գրքեր էինք պատճենահանում, քանի որ այլ կերպ չէինք կարողանում դրանք ձեռք բերել: Այդ ժամանակից շատ ժամանակ է անցել, և ես հավաքել եմ մի ամբողջ գրադարան։ Ես դեռ հետևում եմ վաճառքում հայտնված նոր գրքերին: Բայց հիմա շուկայում վաճառվում են այդ գրականության բազմաթիվ «վերահաշիվներ», որոնք առավել հաճախ ավելի վատ կատարմամբ են: Հնարավոր հեղինակները վերաշարադրում են այն, ինչ կարդացել են և նույնիսկ չեն հղում սկզբնաղբյուրին: Այսպիսով, չնայած խանութներում գրքերի առատությանը, լավ գրականություն գտնելն էլ ավելի է դժվարացել։ Ինքս ինձ համար վաճառքի գրականությունը բաժանեցի 2 կատեգորիայի. տեխնոլոգիապես զարգացածԵվ անձին ուղղված. Տեխնոլոգիական(Հակիրճ նշեմ «Տ») - այն, որը նկարագրում է հիմնականում (վաճառքի փուլեր, ինչպես կապ հաստատել, հաճախորդի ընտրության չափանիշները ճշտելիս հարցեր տալ, առարկություններ վարել և այլն): Անհատականության վրա հիմնված(Հակիրճ նշեմ «LO») - նկարագրում է կամ ընդհանուր սկզբունքներորոնք հաջողության են բերում ոչ միայն վաճառքում, այլև կյանքում: Այս գրականությունը նվիրված է նրան, թե ինչպիսի մարդ պետք է դառնաս, ինչ որակներ ձեռք բերես, որպեսզի հասնես քո նպատակներին և գիտակցես ինքդ քեզ։ Կան գրքեր, որոնք ունեն երկու բաժինն էլ (հակիրճ կներկայացնեմ «T+LO»).

Ինչպես աշխատել գրականության հետ

Անմիջապես մի մերժեք այն տեղեկատվությունը, որը ձեզ համար անհասկանալի, անկիրառելի, անհեթեթ կամ անընդունելի է թվում:

Հաճախ դա ճիշտ է միայն առաջին հայացքից: Բայց հետո միտք է առաջանում, թե ինչպես կարելի է այս կամ այն ​​տեխնիկան օգտագործել քո աշխատանքում։

Կամ գուցե այս ընկալումն առաջանում է այն ժամանակ, երբ դու այնպիսին ես, ինչպիսին կաս: Սկսելով հոգ տանել ձեր մասին, աշխատել ձեր որակների վրա, դուք հանկարծ կնկատեք, որ անհասկանալի կամ անընդունելի թվացող պահերը ակնհայտ են դարձել։ Եվ դուք սկսեցիք դրանք օգտագործել ձեր գործունեության մեջ:

Օրինակ՝ թրեյնինգներ անցկացնելիս անընդհատ լսում եմ հետևյալ հարցը. «Քանի՞ անգամ կարող ես փորձել կապ հաստատել գնորդի հետ, եթե նա երբեք չի արձագանքում։ Արդյո՞ք ես նյարդայնացնող կթվա:

Որպես կանոն, այս հարցը գալիս է ինքնավստահությունից և հաղորդակցության հիմունքները չհասկացելուց և անտեղյակությունից: ճիշտ տեխնիկակապ հաստատելը.

Մարզումից հետո այս մտավոր արգելքը սովորաբար վերացվում է, քանի որ դրա ընթացքում մենք աշխատում ենք բոլոր այս երեք ոլորտների վրա։

Գիրքը կարդալուց հետո կարող է նաև որոշ ժամանակ պահանջվել՝ հասկանալու համար, թե ինչպես սկսել կյանքում կիրառել նոր գիտելիքներ: Իսկ անհատականության նոր գծեր ձևավորելու համար ժամանակ է պետք:

Մի պահ ունեի, երբ սկսեցի գիրք կարդալ և հանկարծ ինչ-որ անհանգստություն զգացի։ Ինչպես հետո նկատեցի, դա տեղի ունեցավ գրականության հետ կապված, որն իր ազդեցությունն ունեցավ ինձ վրա ուժեղ ազդեցություն, և ինձանից անձնական փոփոխություններ պահանջեց։ Այս տեսակի «անհանգստությունն» ինձ համար դարձել է լավ գրքի չափանիշ :)

Ակտիվ աշխատեք գրքերի հետ.

Ընդգծեք ճիշտ տեղերը;

Ծալեք այն էջերի վրա, որոնց ցանկանում եք վերադառնալ.

Գրեք ձեր նշումները լուսանցքներում:

IN էլեկտրոնային գրքերԱյս ամենը կարելի է անել նաև հեշտությամբ:

Ավելի լավ է սկսել այս գրքերից.

Կարդալը բավարար չէ։ Դուք նույնպես պետք է մարզվեք:

Մասնակցեք վեբինարների, սեմինարների, դասընթացների: Նրանցից շատերն այժմ ազատ են:

Եթե ​​դուք շահագրգռված եք զարգանալ ոչ միայն վաճառքի ոլորտում, ապա ձեզ հարկավոր կլինի գրականություն և դասընթացներ կառավարման և հոգեբանության վերաբերյալ: Հարցումներ կատարեք էլեկտրոնային փոստով, ես ձեզ կասեմ, թե ինչ կարդալ, ինչ միջոցառումների մասնակցել:

Կահույքի վաճառքի յուրաքանչյուր խորհրդատու կարող է ավելի շատ վաստակել, իսկ ով ցանկանում է, կարող է կարիերա կառուցել։ Կահույքի ընկերությունների ղեկավարները մշտապես կապվում են ինձ հետ՝ լավ վաճառողներ, ադմինիստրատորներ և մենեջերներ փնտրելու համար:

Ձեր ճանապարհը կարող է այսպիսին լինել.
վաճառող
ավագ վաճառող/ադմինիստրատոր
մեկ կամ մի քանի մանրածախ առևտրի ցանցի կառավարիչ.

Դուք կարող եք գնալ այլ ճանապարհով, դառնալ մենթոր այլ վաճառողների համար, վերապատրաստման մասնագետ:

Ինչպե՞ս սովորել աշխատել հաճախորդների կասկածների և առարկությունների հետ:

Եթե ​​կահույքի ոլորտում աճի հեռանկարները ձեզ իրատեսական են թվում, վերահսկեք ձեր կարիերան և գործեք: Տեղեկացրեք ղեկավարությանը, որ դուք ավելին եք ուզում, քան սովորական վաճառողը կահույքի սրահում: Հետևեք այս ալգորիթմին.

Ձեր հաջորդ հերթափոխում գործնականում կիրառեք կահույքի վաճառքի տեխնիկան: Համոզվեք, որ նրանք աշխատում են: Կիսվեք գիրքը ձեր գործընկերոջ հետ: Թույլ տվեք գործընկերոջը կիրառել տեխնիկան, այս կերպ Դուք կհեռացնեք կասկածները թեմայի շուրջ «ոչ բոլորը կարող են դա անել»: Ցույց տվեք գիրքը ձեր ղեկավարությանը և պատմեք ձեր ձեռքբերումների մասին: Ցույց տվեք ձեր հետաքրքրությունը ավելի լավ արդյունքների նկատմամբ: Ի վերջո, այս ամիս ձեզ ոչ միայն մեծ աշխատավարձ է պետք, այլ ցանկանում եք կարիերա կառուցել: Դա անելու համար կատարեք հաջորդ քայլը:

Ստուգեք հեռավար ուսուցման դասընթացի բովանդակությունը: Ցույց տվեք այս էջը ձեր մենեջերին և ասեք հետևյալը. «Օգնեք ինձ և իմ գործընկերներին հաջորդ եռամսյակում ավելացնել մեր կահույքի սրահի վաճառքը»:

Ուսուցման գործընթացում դուք կսովորեք վաճառքի մեթոդներ, որոնք կօգնեն ավելի շատ այցելուների վերածել գնորդների, ինչը, անշուշտ, կազդի վաճառքի արդյունքների վրա:

Այս դասընթացում վաճառողի յուրաքանչյուր քայլ մտածված է ամենափոքր մանրամասնության վրա.

ուշադրության գրավում → կարիքների բացահայտում → համոզում → առարկությունների վերացում → գործարքի փակում → ճնշում:

Ինչպես գնորդին առաջարկել կահույք՝ արդյունքի հասնելու համար

Կարդացեք այն մասին, թե ինչպես է օգոստոս ամսվա վեբինար մասնակիցներից մեկը՝ վաճառողը, գործնականում անցել այս բոլոր փուլերը խոհանոցի կահույք:

«Ես որոշեցի սկսել համարձակորեն. Ինձ շատ դուր եկավ այս արտահայտությունը, որը խորհուրդ տվեցիք օգտագործել.

Ինձ շատ է դուր գալիս վաճառքի այս ոճը` կոշտ և անմիջապես, առանց սնոտի:

Մոտ 30 տարեկան մի աղջիկ ներս մտավ։ (Կանգնեց խոհանոցի մոտ՝ նարինջը ձեռքին).

Ես սպասեցի 5 վայրկյան և նայեցի քո աչքերին այսպիսի ժպիտով.

Դուք եկել եք մեզ այցելելու զբոսնելու կամ ցանկանում եք պատվիրել:

Ինչ է պատահել անմիջապես?!

Բացարձակապես իմաստ չունի հետաձգել նման հուզիչ ճանապարհորդությունը: Ավելին, դու ներս ես լավագույն սրահըմեր քաղաքը! (Ես հեռանում եմ խոհանոցից ժեստերով, որոնք հրավիրում են ինձ նայել շուրջս). Ինչ է քո անունը, կարող եմ հարցնել:

Վիկտորիա!

Հիանալի, Վիկտորյա: Իմ անունը Կոնստանտին է, կարո՞ղ եմ լինել ձեր օգնականը խոհանոցների աշխարհում:

(Նա մոտենում է խոհանոցին, որտեղ ես կանգնած էի).

Նա(ժպտում է - ակնհայտորեն մտածեցի, որ ինչ-որ բան այն չէ այս տղայի հետ):

Սկզբունքորեն այլ բան չկա օգնելու, միայն պլաններ։

Պլատոնը պնդում էր, որ իրերի աշխարհը սկսվում է գաղափարների աշխարհից, այնպես որ դուք ճիշտ ուղու վրա եք: Արդյո՞ք խոհանոցային տարածք արդեն գոյություն ունի:

Նա (չեմ կարող դադարել ժպտալ):

Այո՛։ Բնակարան եմ գնել ու հիմա գլուխս պտտվում է.

Առաջին քայլն արված է. Ես պատրաստ եմ մնացածը վերցնել իմ ձեռքը։ Եկ սկսենք...

Հարցեր տվեցի, պատասխանեցի, կոնտակտներ փոխանակեցի. ձեռքումս բնակարանի հատակագիծ ունեի։

Եզրակացություն:Այս մոտեցումը կարող է օգտագործվել սկավառակի վրա: Եվ, ամենայն հավանականությամբ, ուշադիր։ Որովհետև նույն օրը մեր սրահ մի մարդ մտավ, ձեռքին գնված էր որսորդական դանակմի դեպքում. Ես դա չեմ արել նրա հետ! Նա ուղղակի հարցրեց՝ մեզ մոտ է գալիս խոհանոցո՞ւմ, թե՞ մեր հոգիների մոտ։ Տղամարդը ժպտաց և կատալոգ խնդրեց. ես չէի կարող մերժել նրան:

Կոնստանտին, Բարնաուլ, խոհանոցներ, միջին պլյուս հատված.

Նման պատմությունները ժպիտ, հիացմունք և զարմանք են առաջացնում. «Հնարավո՞ր է դա հաճախորդների հետ»: Թրեյնինգի ընթացքում հաշվի եմ առնում կահույքի վաճառքի բոլոր ասպեկտները, նրբերանգները, որոնց մասին ոչ մի տեղ չես իմանա, և որ ամենակարեւորն է՝ դա կյանքից է վերցված։

Մեկ այլ վաճառքի պատմություն

իմ մեկ այլ ուսանողից.

«Կինը նայում է բազմոցի բարձ rhinestones-ով, այն պահելով իր ձեռքերում:

Նման փոքրիկ միտք կարելի է պատվիրել ցանկացած գործվածքից, որպեսզի այն ավելի ներդաշնակորեն տեղավորվի ձեր ինտերիերում։ (Ասում եմ՝ կամաց մոտենալով).

Շնորհակալություն։ (Դնում է բարձը և սկսում հեռանալ ինձանից).

Բազմոցներ կարելի է պատվիրել նաև ցանկացած գործվածքով և կոնֆիգուրացիայով՝ ուղիղ, անկյունային, U-աձև։ (Առանց տեղից շարժվելու).

Նա լուռ քայլում է ու նայում բազմոցներին։

Ո՞րն եք փնտրում: Ո՞ր սենյակը: (Քիչ-քիչ սկսում եմ հետևել նրան).

Պարզապես նայում.

Դուք եկել եք ստուգելու մեր խանութը: Շատ լավ! Ահա, վերցրեք կատալոգը, կայքում կարող եք տեսնել ողջ տեսականին։

Նա լուռ տանում է կատալոգը, շրջվում աջ, մտնում մրցակցի տարածք, այնտեղ նաև բազմոցներ կան։

Աջից ներմուծել ենք բազմոցներ, ձախից՝ մեր արտադրական բազան։

Նա վերադառնում է մեր տարածք, ավելի է քայլում և կանգնում բազմոցներից մեկի մոտ։

Շատ հետաքրքիր մոդել է, «click-clack» մեխանիզմի շնորհիվ ունի հետնամասի լրացուցիչ դիրք, նստիր ու փորձիր, որքան հարմար է։

Այո, դա հարմար է: (Նստում է).

Բազմոցը ուղղանկյուն հիմքի վրա է, թեւերը կարելի է ծալել, ավելի կոմպակտ ու հարմարավետ կլինի (թևերը առավելագույնը թեքում եմ), նստեք, հիմա էլ ավելի հարմարավետ է։

Նա նստում է և հաստատում է իր հարմարավետությունը։

Նա վեր է կենում և ասում.

Ընդամենը երկու-երեք հոգի են նստում ու վերջ...

Քանի՞ մարդ է սովորաբար նստում ձեր բազմոցին միաժամանակ:

Առայժմ ես մենակ եմ, բայց երբեք չգիտես...

Նմանատիպ մոդելը նույն ոճով կարելի է տեսնել բազկաթոռով։

(բացում եմ կատալոգը)

Ունի նաև օրթոպեդիկ հիմք, նաև ոտքերի վրա է, միայն մեխանիզմն է տարբեր, բազմոց-գրքույկ է։

Սա նույնիսկ ավելի լավ է, նման մեխանիզմը հուսալի է:

Բազմոցը կարելի է պատվիրել կաշվից, ինչպես լուսանկարում, կամ կտորից։ Ավելին, այն էլ ավելի հետաքրքիր տեսք ունի գունավոր գործվածքի մեջ, տեսնենք մի քանի նմուշ։

Համաձայն է.

Ես ստանում եմ այն պարզ տարբերակներ, դաջված գործվածքով և ծաղիկներով և բաղադրիչներով « Ինձ հատկապես դուր է գալիս այս մեկը», նայում եմ ռեակցիային, նայում ու շոշափում եմ էլի գունավորին, շարունակում եմ.

Շատ հետաքրքիր երանգներ, կարող եք պատվիրել բազմոցը գունավոր, իսկ բարձերն ու ներքևը միագույն դարձնել, սա էլ ավելի հետաքրքիր կդարձնի։

Այո, և այստեղ շատ երանգներ կան, կարող եք կախել մանուշակագույն, մոխրագույն և բեժ վարագույրներ: Դուք իրավացի եք, բարձերը պարզ գույներով ավելի լավ տեսք կունենան։ Եվ ինձ դուր է գալիս դրա զգացողությունը: Որքա՞ն կարժենա այն:

Բազմոց այս կտորից 19900 թ., կպատրաստենք 30 օրում, կառաքենք անվճար։

Կա՞ ապառիկ պլան:

Այո, և առանց % (Ես բացատրում եմ պայմանները).

Շնորհակալություն, Աննա (Ես նայեցի անվանը կրծքանշանի վրա). Դուք ինձ շատ հետաքրքրեցիք։ Խնդրում եմ գրեք բազմոցի անվանումը, գործվածքը և գինը։

Ես գրում եմ այն ​​և տալիս եմ այն ​​բառերով.

Մի հետաձգեք ձեր որոշումը, մենք նվերներ ենք տալիս յուրաքանչյուր պատվերի համար, բայց սա միայն մինչև շաբաթվա վերջ:

Լավ, շնորհակալություն!

Նկատեցի՞ք, թե վաճառողը որքան հմտորեն գնորդին քաշեց երկխոսության մեջ և հետ բերեց, երբ նա ուզում էր հեռանալ:

Այս 2 պատմությունները հիմնված են վաճառքի տեխնիկայի վրա, որոնք տրվել են «Վաճառել AC-ի նման» դասընթացում: Դուք կհասկանաք, թե ինչու են երկխոսությունները զարգացել այս կերպ և ինչ տեխնիկա են օգտագործվել, երբ դուք ինքներդ անցնեք այս դասընթացը:

Ինչու՞ եմ ես այդքան վստահ կահույքի վաճառքի տեխնիկայի կատարման մեջ:

Որովհետև ես նրանցից յուրաքանչյուրի վրա անձամբ եմ աշխատել։
Այո՛։ Ես ինքս փորձարկեցի վաճառքի մեթոդները:

Սկզբում ես նկատեցի, թե ինչպես են աշխատում կահույքի վաճառքի «աստղերը»՝ ինչ են ասում, ինչպես են իրենց պահում հաճախորդների հետ շփվելիս։

Վաճառողն ինքը, ով սիրում է իր աշխատանքը, ինտուիտիվ կերպով հանդես է գալիս արդյունավետ տեխնիկայով, բայց նա չի կարող նկարագրել իր գործողությունները, քանի որ կարծում է, որ ոչ մի առանձնահատուկ բան չի անում. նա պարզապես աշխատում է:

Հետո ես ինքս գնացի վաճառողի փոխարեն կահույքը վաճառելու, որպեսզի համոզվեմ, որ նրա մեթոդը բարձր արդյունավետ է և բացառելու անհատի հմայքի ազդեցությունը։

Վաճառքի բանաձևեր, որոնք անպայման աշխատում են:

Այս բանաձևերից և մեթոդներից մի քանիսը նկարագրված են «Աստղ դառնալու ցուցումներում», որը ես խորհուրդ տվեցի վերևում: Դրանք ձեզ կբավականացնեն եկամուտներն ավելացնելու համար։ Եվ որպեսզի այն մեծանա, եկեք երկամսյա միջոցառմանը, մենք կկիսվենք վերջին զարգացումներով, որոնք ես ձևավորել եմ Ռուսաստանի հինգ քաղաքներով ամառային շրջագայության ժամանակ։

Դասընթացն ավարտելուց հետո դուք կկարողանաք ոչ միայն համակարգել ձեր փորձը, սովորել նոր բաներ և սկսել ավելին վաճառել, այլև հետագայում վերապատրաստել ուրիշներին: Սա կլինի ևս մեկ քայլ ձեր մասնագիտական ​​և անձնական զարգացումև կամուրջ դեպի կարիերայի աճ:

Գրանցվեք հաջորդի համար

Կտեսնվենք!

• Հարգանքներով՝
• Ալեքսանդրով Սերգեյ Ալեքսանդրովիչ,
• Կահույքի վաճառքի աճի վերաբերյալ փորձագետ և գրքի հեղինակ
• International Furniture HR Center