≡×МЕНЮ

• Інтер'єр
• Вікна
• Стіни
• Проекти
• Будівлі

Як продавати меблі? Що потрібно знати продавцеві меблів? Як продавати меблі: поради від експерта з технік продаж Як продавати меблі у великому місті

Непрофесійний продавець, нездатний відповісти не тільки на заперечення, а й на прості питання клієнта про вартість, комплектацію та знижки на товар — досить поширене явище. Також часто зустрічаються занадто нав'язливі і безграмотні "фахівці", з яких, як з рогу достатку, сипляться характеристики товару, нецікаві покупцю і відповідають його потребам.

Основні недоліки тренінгів з продажу

Продаж меблів - одна зі сфер, де працівники проходять безліч тренінгів, відірваних від реальних і навчаються навичкам, які лише відлякують клієнтів. Нав'язливі та агресивні продавці-консультанти викликають у них бажання відмовитися від співпраці. Покупцеві потрібні чіткі відповіді на його питання, тому некомпетентні консультанти, які не розуміють переваг свого товару і не вивчили його елементарні характеристики, також навряд чи будуть успішними у своїй справі. Отримати необхідні навички найкраще досвідченим шляхом, вивчаючи товар та працюючи з клієнтами. Ще важливо спілкуватися з досвідченими успішними співробітниками та навчатись у них техніці продажів на реальних прикладах.

Хто має поставити запитання

Для ефективного продажу меблів існує безліч технік, але їхнє вивчення не гарантує появи професіоналізму при роботі з людьми. Успіх залежить насамперед від самого продавця та його активності. Нерідко буває так, що клієнт сам закидає консультанта питаннями, а той лише відповідає, і часто невпопад. Але той, хто ставить запитання, — керує бесідою. Тому, якщо консультант або менеджер з продажу меблів сам ні про що не питає у потенційного покупця, навряд чи вдасться йому зробити вдалу угоду.

Ситуація на ринку постійно змінюється, тому продавець не повинен чекати, поки клієнт сам ухвалить рішення про покупку. Через широкий асортимент, постійні розпродажі, акції та знижки та можливість придбати меблі б/в на сайтах безкоштовних оголошень за нижчими цінами клієнта стає все важче мотивувати на здійснення покупки. Що можна зробити? Що потрібно знати продавцю меблів для того, щоб самому керувати його поведінкою, а не залишати наодинці з товаром?

Навіщо потрібний індивідуальний підхід до покупця

Сьогодні при роботі з покупцем немає універсальних схем, які б підходили для кожного і працювали незалежно від характеру та переваг людини. Підхід до клієнта має бути індивідуальним, а поведінка продавця змінюватись в залежності від того, з ким він спілкується. Щоб зрозуміти, як продавати меблі, на початковому етапіроботи консультанту потрібно вивчити основні типи клієнтів, техніки продажу та роботу з запереченнями. В даний час звичайний продаж товару з розповіддю про його переваги неефективний, продавцю слід вчитися

Клієнтоорієнтованість: основні кроки

Підхід з орієнтацією на клієнта складається з кількох кроків, виконувати які необхідно послідовно, один за одним:

1. Підготовка.
2. Вступ у контакт із клієнтом.
3. Виявлення його потреб.
4. Презентація товару.
5. Робота з запереченнями.
6. Угода.

Перший крок – це підготовка. Він складається з наступних пунктів:

1. Знання продукту.
2. Розуміння клієнта.
3. Вивчення конкурентів.
4. Зовнішній вигляд.
5. Навички продажу.
6. Планування.
7. Зовнішній вигляд.

Основний принцип клієнтоорієнтованого продажу: "Не продавайте клієнту товар, а допомагайте йому купити". Для цього потрібно розуміти бажання клієнта та вміти поставити себе на його місце. Але як це зробити і навчитися допомагати клієнту з вибором потрібного продукту?

Важливість вивчення продукту

Продавець, який бажає розібратися, як навчитися продавати меблі, насамперед має досконало вивчити товар, з яким працює. Важливо, щоб на будь-яке запитання про нього консультант міг відповісти одразу, не замислюючись і нікого не перепитуючи.

Найпоширеніші питання клієнтів при покупці меблів:

1. Комплектація – які предмети входять у вартість, а що потрібно купувати окремо. Наприклад, чи дзеркало входить у вартість передпокою.
2. Колірна гама - меблі вибираються під інтер'єр, тому клієнту важливо знати, чи є в наявності відповідний відтінок і, якщо ні, можна його замовити.
3. Виробник - більшість людей віддають перевагу відомим фірмам, про які вони багато чули і яким можуть довіряти, а також вітчизняним маркам. Якщо фірма невідома, вони хочуть дізнатись про неї більше.
4. Можливість додаткової комплектації – чи можна щось додати чи змінити у комплекті меблів. Наприклад, для диванів можуть продаватися різні варіанти чохлів, які клієнт готовий придбати в майбутньому, якщо колірне оформлення інтер'єру зміниться.

Знижки як мотивація до покупки

При ухваленні рішення про купівлю вартість товару не настільки важлива, як здається. Згідно з проведеними маркетинговими дослідженнями, середньостатистичний покупець здатний змінити свою думку про прийнятну для нього вартість товару до +20%. Вартість завжди знаходиться на одних вагах з товаром, і завдання продавця - змусити ці ваги хитнутися в потрібну сторону. Але клієнт має чітко розуміти, чому він має заплатити більше саме у цьому випадку.

Знижки цікавлять клієнтів в останню чергу, оскільки більшість акцій може повторюватися в інших магазинах, тому вони перестали бути перевагою. Але вони можуть стати додатковою мотивацією при покупці, якщо всі інші фактори, крім вартості, влаштовують. Вивчивши товар, продавцю необхідно навчитися з'ясовувати потреби свого клієнта та ознайомитись з основними техніками продажів, щоб навчитися планувати спілкування з потенційними покупцями. Далі потрібно вивчити, які аналогічні позиції пропонують конкуренти та як вони працюють із покупцями.

Дрес-код для продавця-консультанта меблів

На наступному етапі, навіть якщо в організації немає дрес-коду або корпоративної форми, консультант повинен сам привести свій вигляд у відповідність до стандартів ділового одягу. При вході в магазин клієнт повинен відразу розуміти, що перед ним фахівець, до якого можна звернутися з питанням, а не такий потенційний покупець, як він сам. Як представник компанії, продавець повинен виглядати відповідним чином і виділятися, викликаючи своїм зовнішнім виглядом довіру клієнта. меблі, якщо сам при цьому виглядаєш непрезентабельно? Діловий стиль в одязі дозволяє відчути себе впевненіше та комфортніше.

Як правильно вступити в контакт із клієнтом

Робота з клієнтом починається з привітання. Тут дуже важливо вибрати для нього правильну форму і не використовувати нерви всіх побитих фраз, наприклад: "Вам що-небудь підказати?", "Ви вже вибрали?", "Вам чим-небудь допомогти?" і т.д. У кращому разі покупець віджартується, але найчастіше подібні вітання викликають у всіх негативні емоції та бажання відповісти у грубій формі та залишити магазин. На типові питання у клієнта завжди знайдеться типова відповідь, яка не сприяє продовженню розмови.

"Гарячі" та "холодні" клієнти

Згідно з однією з теорій, із загальної кількості людей, тих, хто готовий здійснити покупку прямо зараз, буде не більше 5-10%. Такі клієнти називаються "гарячими". Банальні питання змусять їх відразу ж ухвалити рішення не на користь продавця, який їх ставить, і пошукати когось професійнішого. Клієнти, які сумніваються, які хочуть купити, але поки точно не визначилися з бажаними характеристиками товару або його вартістю, становитимуть близько 25%.

Інші люди - це "холодні" клієнти, які або безцільно блукають магазинами, або просто не готові зробити покупку прямо зараз. Окреме питанняяк продавати меблі через Інтернет, коли клієнт просто переглядає пропозиції, а не спілкується з продавцем безпосередньо. Таким чином, більшість потенційних покупців - "холодні", але вони здатні принести максимальний прибуток магазину за правильної роботи продавця-консультанта. Тому, якщо їм поставити питання з метою змусити ухвалити рішення про купівлю, до якої вони не готові, це лише відлякає і видасться клієнтам тиском.

Як правильно привітати покупця

Продавець, звертаючись до клієнта, повинен насамперед привітатись з ним та представитися. Далі досвідчені продавці можуть діяти по-різному, наприклад, не пропонувати допомогу у виборі прямо зараз, а повідомити клієнта, що можна звернутися з питаннями про товар. Іноді консультанти продовжують нав'язливо переслідувати клієнта по п'ятах і розповідати про характеристики продукту, не чекаючи питань. Але в цьому випадку більшість інформації потенційний покупець все одно не запам'ятає, а відчуття спілкування у нього будуть неприємними. Люди вважають за краще купувати, але не люблять відчувати, що їм щось продають. Навіть готові зробити покупку клієнти, швидше за все, покинуть магазин, не дослухавши продавця. Зайва нав'язливість та потоки інформації змушують почуватися зобов'язаним щось купити, що викликає дискомфорт. Розмова із клієнтом має бути діалогом, а не монологом однієї зі сторін.

Виявлення потреб покупця

Перед тим як продавати меблі, продавець повинен з'ясувати мету приходу клієнта і в жодному разі не залишати його поза увагою. Доброзичливе спілкування без напору та негативу — оптимальна стратегія поведінки. На жаль, часто перед тим, як продати меблі, продавці замість виявлення цінностей покупця починають бездумну презентацію товару або починають сухо перераховувати технічні характеристики. Ефективність і нав'язливість – це різні речі. Клієнт повинен почуватися комфортно і мати можливість походити по магазині без пильної уваги продавця. Важливо використовувати індивідуальний підхід, говорити мовою потенційного покупця і говорити, що актуально йому. Розмова має бути про клієнта, його цілі та потреби. За негативного настрою продавцю потрібно відступити.

Як правильно ставити запитання

Працюючи з клієнтом важливо ставити йому правильні питання. Вони можуть бути двох типів – відкриті та закриті. У першому випадку від покупця буде потрібна розгорнута відповідь, а в другому — підтвердження чи незгода. Обидва варіанти допомагають виявляти потреби клієнта та є однією з важливих складових техніки продажу. Наприклад, перед тим як продати антикварні меблі, можна розпитати про те, які предмети старовини вже є у клієнта. Це дозволить запропонувати варіант, який з ними поєднуватиметься.

Клієнти з високим достатком віддають перевагу товарам, створеним в єдиному екземплярі. Виявлення такого бажання стане однією з відповідей на питання, як продати меблі ручної роботи. Якщо клієнт відповідає питанням на запитання, консультант може провести коротку презентацію та розповісти про переваги товару, рухаючись від загального до приватного. Потім потрібно знову взяти ініціативу до рук і поставити питання відкритого типу. Коли продавець вміє ставити запитання та ефективно використовує це вміння, він зможе швидко знаходити точки зіткнення з покупцями та відповідати на їхні потреби. Якщо виявляти ініціативу та активність, то жодних проблем та питань про те, як продавати меблі, не виникне.

Презентація товару

Презентація товару – важлива складова техніки продажу. Виявивши кілька потреб клієнта, можна переходити до неї або спочатку з'ясувати подробиці. Тільки хвалебні відгуки про товар викликають недовіру покупця. Перед тим як продавати м'які меблі, продавцю потрібно подивитися на неї очима свого клієнта та з'ясувати, які питання у нього можуть виникнути. Презентація, що ґрунтується на потребах, а не на характеристиках, викликає у покупця велику зацікавленість. Говорити про нові меблі, б/в або лише про проект слід у певній послідовності. Спочатку описуються її властивості, очевидні характеристики, які викликають запитань у клієнта.

Як описати переваги товару

Перед тим як продавати корпусні меблі або інший продукт, консультанту потрібно ретельно вивчити як їх, так і не очевидні характеристики чи переваги, що виділяють товар на тлі інших. На завершення презентації продавцю слід розповісти про вигоди, які отримає клієнт, якщо придбає саме ці меблі. Властивості товару говорять покупцеві про те, що саме він купує, переваги — чому він це робить, а вигоди — що він набуває внаслідок покупки. Важливо не забувати про те, що клієнт шукає товар, здатний вирішити його проблему. Продавцю потрібно лише допомогти у вирішенні цієї проблеми.

У цьому випадку може допомогти піраміда Маслоу та орієнтація на потреби покупця. Наприклад, перед тим як продати старі меблі, серед її характеристик можна згадати натуральні матеріали, З яких вона виготовлена. Це задовольнить базову потребу клієнта у безпеці.

Робота з запереченнями

Часта помилкапродавців - суперечки з клієнтами замість виявлення того, що стоїть за їхніми запереченнями. Але справжня роботапрофесіонала починається саме тоді, коли покупець каже: "Ні". Бажаючи зрозуміти, як швидко продати меблі, консультант повинен зрозуміти, як працювати з запереченнями та не боятися їх. Вислухавши їх, варто подякувати клієнту та навести додаткові аргументи на користь покупки свого продукту. Якщо знову скористатися пірамідою Маслоу, варто врахувати, що з роботі з цією системою зі складним клієнтом, потрібно перевести його до рівня з вищими потребами. Це дозволить продати меблі дорожче. Наприклад, з базової потреби у безпеці та здоров'ї переключити його увагу на потребу у приналежності. Якщо клієнт не дуже переймається власною безпекою, він обов'язково подумає про безпеку своїх близьких людей.

Укладення угоди

Фінальний етапроботи будь-якого продавця - це укладання угоди. У цей час необхідно діяти рішуче і не перестаратися, відбивши у покупця бажання придбати товар. Завершення продажу та оплата – це важливий момент, коли не можна помилятися. Продавцю слід звертати увагу на сигнали клієнта про готовність здійснити покупку, вчасно зупинити презентацію та провести його до каси. Після підтвердження суми замовлення можна запропонувати додаткові товари та послуги, наприклад, додаткову гарантію. Також важливо правильно оформити документи. Потім продавець повинен подякувати клієнту за вибір та проводити його, доброзичливо попрощавшись.

Якщо клієнт не готовий купити зараз

Ще одна поширена помилка непрофесійних продавців – втратити інтерес до клієнта, якщо він не готовий укласти угоду прямо зараз. У цей момент можна втратити не лише майбутню винагороду за роботу від однієї людини. Ображений неуважним ставленням покупець обов'язково скористається сарафанним радіоі поділиться своїм невдоволенням з близькими та друзями, які навряд чи вирішать придбати щось у цьому магазині. Таким чином, продавець втрачає відразу кілька потенційних клієнтів. Професіонал обов'язково дасть час подумати, розповість про додаткові знижки та бонуси в майбутньому, щоб покупець пішов із приємними враженнями і повернувся знову через деякий час. Можна попросити у клієнта телефон і запропонувати передзвонити йому пізніше, якщо з'явиться вигідніша пропозиція. Для ефективного продажу головне зробити все правильно, вирішити проблему клієнта. Тоді він обов'язково повернеться знову та порекомендує магазин своїм знайомим.

Скупка меблів б/в дорого - офісних, корпусних, м'яких, домашніх в будь-якому стані. Попередня оцінка фотографії, оплата готівкою на місці або перерахуванням на розрахунковий за договором.Якщо у вас є старі меблі на вивіз, або ви просто її хочете вигідно швидко продати, то ця послуга буде дуже доречною.

Приймаються меблі навіть якщо від неї залишився один каркас – всі залишки та кріплення, міцні дошки йдуть у вторинне виробництво та реставруються. Наприклад, стара ДСП-плита проклеюється, на неї наноситься шпон, вона набуває нового і Гарний вид, а тому може бути використана для виготовлення нових меблів.

Прайс-лист на закупівлю орієнтовний. Для того, щоб використовувати скупку меблів, потрібно відіслати фотографію для попередньої оцінки, на місці може бути додана або зменшена ціна. Отже, за скільки можна продати:

• Остів дивана без оббивки - 2700-3500 рублів;
• Диван із цільною оббивкою – 7500-25000 рублів;
• Шкіряні меблі – від 15000 рублів;
• Офісні столи – від 4500 рублів;
• Стінка, гірка - від 5500 руб.;
• Офісна шафа - від 3000 руб.;
• Сейфи - від 11000 руб.;
• Кухонний обідній стіл- Від 3300 рублів;
• Кухня - від 5300 руб.;
• М'який куточок - від 5500 руб.;
• Комп'ютерні стільці та крісла – від 2200 рублів;
• Крісла для відвідувачів – від 800 рублів;
• Шафи-купе - від 3000 рублів.

Якщо меблі знаходяться в хорошому стані, то її можна здати за високою ціною у комісійний магазин.

Для того, щоб дати заявку, необхідно зв'язатися з менеджерами та надіслати фотографію меблів, бажано на хороший фотоапарат з кількох ракурсів. докладним описомдефектів. Далі обговорюється час, на місце виїжджає оцінювач із бригадою вантажників-майстрів. Якщо вартість влаштовує обидві сторони, меблі розбираються і здійснюється її вивіз. Розрахунок грошима проводиться на місці, для офісів, підприємців та юридичних осібможливе перерахування. Також у деяких випадках може бути здійснена скуповування меблів б/в в обмін на нові або реставровані меблі. У цьому покупець оплачує різницю.

Якщо меблі вже у некондиційному стані, тобто, плити ДВП та дерева поламані, у викупі може бути відмовлено. У цьому випадку її можна вивезти за додаткову плату за ціною сміття. Разом з меблями також можуть бути вивезені:

• Стара побутова техніка;
• Дерев'яні рами із вікнами;
• Двері міжкімнатні та залізні;
• Електричні та газові плити;
• Ванни та радіатори опалення;
• Труби та предмети сантехніки;
• Санфаянс.

Дані аксесуари можуть бути вивезені безкоштовно, або з викупом, як і купівля меблів б/в кожен випадок оцінюється індивідуально! Телефон +79253595322.

Приклади оцінки старих меблів

Звичайно, правила оцінки при скуповуванні старих меблів змінюються щодня. Важливу роль при цьому відіграє доступність альтернативної сировини, ситуація на вторинному ринку, кількість бажаючих позбавитися меблів та сезонність. Наприклад, влітку ціни дещо підвищуються, оскільки старі гарнітури та шафи продаються по гарним цінамна дачі, та людині вигідніше здійснити угоду безпосередньо за оголошенням.

Радянський диван-книжка, він же софа у відмінному стані. Ціла оббивка, чудове дерево. Вартість закупівлі – 2600 рублів.

Письмовий стіл старого виробництва. ДСП, лак із незначними сколами, ящики у відмінному стані. Ціна – 800 рублів.

Кухня старого зразка із ДВП із пластиковим шпоном та алюмінієвими вставками. Шафи цілісні, на мийці двері, що злегка провисли. Вартість - 3000 рублів.

Дитяча шафа Ікея з двома секціями, відділенням для одягу, полицею для книг та ящиками. Відмінний стан. Ціна - 3000 рублів.

Вітальня гірка-стінка типу "Фараон" майже нова, секретер, скляні дверцята, нижній комод, шафки. Ціна - 12000 рублів.

Кутова обідня зонатипу «Жасмин» зі столом, диваном та стільцями. Пару подряпин на столі. Ціна – 3700.

Шифоньєр, ідеальний стан, полиці цілі, без подряпин, дверцята відчиняються відмінно. Закупівля – 2700 рублів.

Передпокій, кутова шафа-купе, новий. Двері зсувні, оригінальний дизайн, полички для речей. Ціна - 14000 рублів.

Досить часто власники вирішують продати нові меблі, таке часто буває, коли людина змінює квартиру чи переїжджає. Відповідно, якщо потрібна термінова скуповування, ціна може трохи впасти, але хороша річ так чи інакше піде за непоганою ставкою.

Як продати дорогі меблі?

Як продати дорогі мебліб/в яка при покупці коштувала понад 60 тисяч рублів за одиницю? Швидко в Москві можна реалізувати стіни, офісні шафи, кухні та корпусні шафи-купе – на вторинному ринку на них спостерігається високий попит, тому зі скуповування здійснюється у пріоритетному порядку. Спальні, вітальні гарнітури, домашні кабінети та дитячі продаються не менш активно, а при оцінці раритетні та антикварні моделі можуть бути оцінені навіть вище за початкову вартість.

Значна частина людей вирішує придбати саме старі елітні меблі у відмінному стані, ніж нові дешевого сегменту.

Приклади оцінки дорогих меблів при купівлі комплектів у хорошому стані:

Кабінет Карпентер з масиву горіха та червоного дерева (книжкова шафа, стіл та крісло керівника зі шкіри) – 550000 рублів готівкою або перерахуванням відразу.

Італійська вітальня з двома вітринами та тумбочкою під телевізор із масиву горіха, різьбленням, бронзою. Оцінна вартість - 150000 рублів.

Диван Падішах Аванті, диванчик і два крісла. Гарний стан, є невеликі потертості. Вартість комплекту – 700 000 рублів.

Антикварний кабінет «Бадмінтон», Чорне дерево, лазурит, аметист, оздоблення агатом, золотом, кварцом. Закупівельна вартість - 2,7 млрд. руб.

Ліжко Sharpei George Roberto Cavalli та пуф цієї ж фірми. Вартість - 1400000 рублів.

Китайські, італійські та німецькі меблі, що були у використанні при розгляді заявок на скупку, зазвичай користуються пріоритетом. Антикваріат може бути проданий через аукціон.

На вартість експертизи впливають дірки, потертості, поламана механіка (петлі, замки, підйомні механізми для ліжок), сколи лаку, зламані пружини або продавлена ​​підкладка. Але вирішальне дію надає ринку, тому оцінка посередником відрізняється від тієї, яка проводиться судовими приставами чи незалежними експертами (наприклад, при розподілі майна).

Змови на швидкий продаж меблів

Швидко продати старі меблі самостійно можна за допомогою замовлень. Найдієвішими при цьому є стародавні заклинання жерців із Трансільванії.

Варто пам'ятати, що читати їх слід лише за твердого рішення про продаж меблів і це дуже важливо! Якщо від ідеї згодом відмовитися, річ буде таємниче зіпсована, оскільки духи ніби передають її у власність нового власника, закладають у його голову бажання знайти і купити. Відповідно, якщо він її не придбає, то зв'язок залишиться і може вплинути негативно.

Отже, перша змова на продаж будь-яких меблів. Необхідно помочитися на ганчірочку або серветку, віджати її, злегка протерти річ, яку збираєтеся продавати, а потім висушити на сонці. Далі потрібно вийти на відкритий простір (на балкон або на вулицю) опівночі, звернутися на захід, підпалити ганчірку і тричі голосно вимовити: «Тімофті-тімофті, преєднувачі меу роман, уйте пе міне че сунт небун, про пуле калулуй ярмо-го», а потім розвіяти попіл за вітром, і піти не озираючись.

Друга змова добре діє на продаж тільки м'яких меблів. Потрібно зробити подобу дивану або крісла, які збираєтеся продавати з м'якуші хліба, засунути в банку, залити сечею і поставити під двері або під машину людині з гарною зарплатою. При цьому вимовити: «Ну є фекале, є уріна, треяске-треяске міке малина»плюнути через ліве плече і піти не озираючись.

Зазвичай після стародавніх змов трансільванських жерців б/в меблі йде вліт хоч Авіто, хоч по звичайному оголошення на під'їзді. Це перевірені засоби білої магії, які працюють 100%.

Куди здати офісні меблі?

Офісні меблі вигідніше не здати, а продати через аукціон. Такий варіант обстановки має підвищений попит, тому легко розпродається, причому виручити можна набагато більші гроші, ніж залишкову балансову вартість.

Аукціон перебирає весь цикл реалізації офісних меблів – фотографування, навантаження, транспортування, продаж. Комісія складає 15% від підсумкової ціни. Продавець сам має право регулювати крок торгів, встановлювати бліц-ціну та терміни аукціону.

Здати офісні мебліможна і стандартну реалізацію, або, якщо вона поламана – на переробку. Комп'ютерні столи, стільці для відвідувачів, стійки, бухгалтерські шафи та сейфи – все це максимально ліквідно та затребуване.

Викуп уживаних офісних меблів входить у життя росіян так само щільно, як перепродаж автомобілів та побутової техніки. Якщо річ може послужити іншим людям, її можна відремонтувати та дати їй друге життя, навіщо псувати екологію та переробляти цінну сировину? Максимальний термін служби MDF-панелі може становити до 120 років, а якщо міняти край і робити поверхневу обробку полімерами, то він практично нескінченний. Реставрація – реальний бізнес.

Також офісні меблі можна здати в оренду, такі послуги користуються широкою популярністю під час проведення виставок, реєстрації фірм-одноденок, іноді навіть надходять замовлення від телестудій.

Продаж меблів, а точніше обсяги продажів, насамперед хвилюють будь-якого підприємця, який займається меблевим бізнесом. Тому будь-які методи, прийоми, які тією чи іншою мірою сприяють збільшенню продажів, можна вважати ефективними. Дуже важливим для кожної фірми є відділ продажу, оскільки саме від нього ефективної роботизалежить завоювання частки ринку, збільшення обсягу продажів, а також входження першими в нішу, що розглядається. Керівник компанії повинен постійно цікавитися, наскільки ефективною є робота відділу продажів, яких заходів слід вжити для збільшення обсягів, які існують проблеми? Але якщо більш конкретно розглянути ситуацію, то збільшення обсягів продажу залежить не тільки від відділу продажів, а й від усіх процесів, що протікають у компанії.

Крім вищесказаного, варто сказати наступне – директор відділу продажів повинен мати максимальне уявлення про всіх можливих варіантахі способи збільшення обсягів продажу, що стосується як непрямих, і прямих, які у його безпосередньому віданні. Якщо говорити конкретно про прийоми ефективного продажу меблів, то насамперед слід сказати таке:

• потрібно добре розбиратися і орієнтуватися в ситуації на ринку меблів, а також своїх конкурентів і всі ці знання потрібно направляти в позитивне русло;
• важливим моментом є визначення стратегії, яким чином завоювати цільового клієнта, потрібно визначитися з ким співпраця буде найбільш вигідною для обох сторін, хто для компанії є цільовими клієнтами і, звичайно ж, постійно потрібно знаходитись у пошуку нових ніш, у яких і варто розвиватися;
• у процесі управління продажами підприємства необхідно правильно вибирати кількість каналів, їх поширення, учасників, і навіть вести контроль учасників, мотивувати їх;
• необхідна розробка та впровадження умов, які будуть взаємовигідними та цікавими як для компанії, так і для цільових клієнтів;
• не варто забувати про існуючих клієнтів - з ними потрібно постійно підтримувати стосунки. Нерідко буває так, що в процесі зростання продажів про старих клієнтів багато хто забуває. Цього не повинно бути. Потрібно постійно збільшувати обсяги закупівель від клієнтів, підтримувати відносини, формувати їхню відданість і лояльність;
• для залучення нових клієнтів повинен бути мотивований і добре навчений персонал, який знає та любить свою продукцію, при цьому повинні дотримуватися високих стандартів обслуговування як наявних, так і нових клієнтів компанії;
• в залежності від загальноекономічної ситуації в країні, від купівельної спроможності ситуації на ринку та у конкурентів необхідно варіювати ціноутворення;
• повинні розроблятися та пропонуватися клієнтам нові продукти залежно від їхніх потреб, пропозицій та побажань, а також претензій, займатися розробкою та виведенням бренду на ринок;
• інформування клієнтів про свою продукцію, послуги, компанії в цілому, що можна здійснити за допомогою участі у виставках, PR, реклами, інтернет-ресурсу тощо.

Це була наведена лише частина прийомів, які слід узяти на озброєння тим, хто справді прагне ефективно продавати меблі. Як уже зазначалося вище, участь у виставках також виявляє виляння на ефективність продажів. Зупинимося на цьому трохи докладніше.

Насамперед , участь у виставці- це незаперечна перевага, завдяки якій здійснюється особистий контакт між представниками компанії та існуючими, а також потенційними клієнтами. Виставка дозволяє уявити і чітко позначити все позитивна якістьсвоєї продукції на нейтральній території, порівнюючи її із продукцією конкурентів. На виставці при зустрічі з клієнтом є можливість завоювати довіру клієнта, а також, що важливо проаналізувати інформацію про проблеми, потреби та інтереси клієнта.
Звичайно, все, що було сказано вище щодо виставок, має велике значення. Цю інформацію можна віднести до основної та головної, але все ж таки це не єдина позитивна сторонаяка значною мірою розширює можливості в просуванні ваших товарів та послуг. Беручи участь у виставці, можна заявити про свої інновації, розробки, представити ряд своїх продуктів. Якщо виставка обрана правильно, то ви цим розкручуєте свій бренд. На виставці можна рекламувати товари, які без демонстрації продати неможливо. Виставка є найкращим місцем, де уточнюються потреби вашого клієнта, також виходять позитивні та негативні відгуки про ваш маркетинг. У свою чергу ви можете бачити свої недоліки.

В даний час практично кожна меблева компаніяреалізує свою продукцію за допомогою дилерських схем. Що ж до роботи виробника меблів та підприємця, то між ними укладається договір. По суті, схема роботи практично така сама, як і при класичних схемах дилерських відносин. У більшості випадків виробник надає дилеру без оплати зразки ламінату, тканини, каталог виробів та багато іншого. Також можуть надаватися безпосередньо меблі як вітрина. Загалом, дилер постачається всією необхідною інформацією. Після того, як від клієнта надходить замовлення, через певний час дилер здійснює доставку продукції самотужки або вдаючись до допомоги транспорту заводу. Щодо використання транспорту заводу, то в основному він задіюється при великих обсягах замовлення. Продавець зобов'язаний виконати також збирання меблів.

Важлива роль у меблевій, а й у будь-який інший діяльності відводиться підбору персоналу. Варто трохи докладніше зупинитися саме на правила підбору персоналу:

• Одним із важливих моментів є вказівка ​​розміру окладу працівника. Отже, можна підібрати співробітника необхідної кваліфікації;
• Для виявлення професійних та особистісних якостейа також для визначення особливостей характеру заповнюється анкета;
• Проводиться особисте тестування;
• Здійснюється перевірка документів про освіту, рекомендації. Перевага надається дипломованому фахівцю, який має бездоганні рекомендації.

Для якісної роботинеобхідно мотивувати працівників. Без них ви навряд чи досягнете великих фінансових успіхів. Звісно, ​​гідний рівень зарплати є важливим моментом. Але важлива як матеріальна мотивація співробітників, а й нематеріальна:

• корпоративний відпочинок;
• програми навчання;
• гарантія нормованого робочого дня;
• оплата обідів для працівників;
• профілактика захворювань та багато іншого.

І насамкінець варто було б зупинитися на продажах меблів через Інтернет, що стає все більш популярним з кожним роком. Популярність ведення меблевого бізнесу через Інтернетобумовлюється своїми перевагами, які полягають у наступному: значно менші витрати на оренду приміщень, потрібен лише склад, з персоналу може бути тільки оператор, який одночасно відповідає на дзвінки, приймає замовлення та погоджує доставку. Продаж через Інтернет має масу переваг, оскільки кожен може ознайомитися з повним каталогом продукції в будь-який час доби, підібрати варіант, що цікавить, як з цінових міркувань, так і в залежності від своїх потреб.

Статті про способи продажу меблів
Підготовка до меблевих виставок
Продаж меблів через Інтернет
Робота з дилерами

Обговорити способи збільшення продажу меблів:
Форум меблярів:

Відео про те, як ефективно вести меблевий бізнес та збільшувати продажі

"Про бізнес": Меблевий бізнес

Як побудувати ефективну структуру меблевого бізнесу

Тому, мабуть, основним завданням будь-якого меблевого салонує робота з "утримання" відвідувача та підведення його до рішення про здійснення покупки саме в даному салоні. Навіть клієнта, що впевнився в якості і низьких цінах, відпускати в інші салони, в надії, що він утвердитися в цій думці, не хочеться. Там покупця можуть просто переконати.

І оскільки, прагнення покупця відвідати кілька магазинів під час виборів меблів - питання купівельної психології, те й рішення лежить у сфері психології продажів. Так само як область переведення відвідувачів у покупці - відповідальність торгового персоналу за умови його підготовленості.

Для ефективного продажу меблів та вирішення всіх сумнівів клієнта (без додаткового обходу клієнтом інших магазинів), продавцю необхідно враховувати у своїй роботі цілу низку специфічних особливостей, як поведінки покупців при виборі меблів, так і самих меблів як товару. І що важливіше, не просто знати, а вміти використовувати ці особливості в роботі з клієнтом для м'якого підведення його до рішення про покупку.

Специфічні особливості покупців при виборі меблів задаються товарними характеристикамимеблів:

1. МЕБЛІ ВІДНОСИТЬСЯ ДО КАТЕГОРІЇ ТОВАРІВ ВИСОКОЇ ВАРТІСТИ.

Тому, у продажу меблів відмінними рисамиє:

1.1. Підвищена вимогливість клієнтів (як товару, і обслуговування).

По суті, продаж меблів – це завжди VIP – продаж, незалежно від рівня достатку клієнта. Частково це пов'язано з тим, що при продажі дорогого товару важливий кожен клієнт. Але набагато важливіший фактор очікування клієнта:

У практиці продажів:Особливо враховуючи ці очікування, при встановленні контакту, супроводі клієнта та презентації товару, продавець створює та підтримує в клієнті стан, що сприяє покупці. Продавець отримує увагу та розташування клієнта, а значить і можливість працювати з ним (у тому числі і з його сумнівами).

Що особливо корисно, оскільки висока вартість товару викликає у більшості клієнтів стан сумніву та підвищеної тривожності.

1.2. Підвищена тривожність (сумнів).

Для більшості покупців меблі відносяться до типу важливих і рідко покупок, які він не може дозволити собі часто. А тому, до покупки, клієнт ставиться з особливою відповідальністю (адже і гроші для себе віддасть не малі, і жити в оточенні цих меблів доведеться кілька років).

Природною реакцією покупця в таких умовах є сумнів і підвищена тривожність, які значною мірою спонукають клієнта перед здійсненням покупки обійти безліч магазинів.

У практиці продажів:Клієнт, звісно, ​​може вирішити свої сумніви і сам... Але, можливо, вже в іншому магазині... Або йому в цьому може грамотно та непомітно допомогти продавець. Оскільки, його завдання – утримати клієнта у своєму магазині та підвести його до рішення про купівлю саме в ньому.

1.3. Чинник фактор.

При продажу меблів, вартості - один з головних факторів, що обмежують, для здійснення покупки. Тому у питанні вартості завжди присутні об'єктивні та суб'єктивні обмеження.

Поширення кредитів та різних форм розстрочок платежів, багато в чому дозволяють об'єктивні обмеження покупця, значно розширюючи коло доступного йому товару.

У практиці продажів:У практиці продажів: Якщо на додаток до надання кредитів, у салоні меблів є продавці, здатні розширити ще й суб'єктивні обмеження покупців щодо ціни та доступності, то тільки тоді кредитна політика розкриває свої повні можливості

2. МЕБЛІ - ТОВАР БАГАТОФАКТОРНИЙ.

Меблі, як товар, мають безліч характеристик:

зовнішніх (стиль, дизайн, колір, розміри тощо);
ергономічні (варіанти комплектації, використовуваний простір, зручність експлуатації тощо);
якісних (матеріали, кріплення, покриття тощо);
і багато іншого.

І при здійсненні покупки клієнт також враховує характеристики приміщення (простір, геометрія, кольори і т.д.), вже наявні меблі та присутні елементиінтер'єру, а також свої особисті уподобання та уподобання оточуючих (рідних, друзів…, ділових партнерів), від яких часом залежить цей вибір.

Така велика кількість факторів, які потребують обліку - роблять меблі "складною покупкою".

Тому, більша частинапокупців, при виборі меблів:

Не має чіткого, що склалося уявлення про бажаний товар та його характеристики і йде до салону меблів з розмитими уявленнями або окремо виділеними вимогами до товару. Саме це відкриває великі можливості перед продавцем консультантом (що докладніше трохи пізніше).

Має ідеалізовані очікування (про що докладніше зараз)

2.1. Ідеалізовані очікування

Очікування клієнта нерідко розходяться з реальністю, а саме: з наявним товаром або фінансовими можливостями самого клієнта. Це вимагає від продавця вміння згладжувати різницю між бажаннями покупця та наявним асортиментом, узгоджуючи його з очікування клієнта.

У практиці продажів:Задоволений клієнт - мета будь-якої організації торгівлі. Але часто, клієнт, приходячи за товаром, має ідеалізовані очікування (і побажання) стосовно товару.

У процесі вибору такий клієнт "спускається з небес на землю" і все ж таки набуває необхідний йому реальний товар, а не ідеалізовану мрію.

Однак, при цьому "спуститися на землю" він може вже в наступному магазині, куди його поведуть незадоволені очікування і де, побачивши такий самий асортимент, він відпустить свій ідеал і зійде до розгляду реального товару. Товар він все рівно придбає... Але магазин буде інший.

І навіть придбавши цей товар, у клієнта залишиться "осад" .... "Осад" по відношенню до магазину, в якому здійснена покупка. Чи розпочне клієнт наступного разу пошук товару з цього магазину...? Навряд чи! І навряд чи Ви захочете, щоб це стосувалося Вашого магазину?

Нині таких клієнтів стає дедалі більше. І вони дуже "прив'язливі", якщо знаходять те, що хочуть у своєму ідеалі.

І що дуже важливо:якісно опрацювати з таким клієнтом може будь-який продавець, якщо він використовує техніку випереджальної презентації. Техніку, яка дозволяє непомітно для клієнта звести його ідеалізовані очікування реальних, не руйнуючи їх. Що створює сильну емоційну прив'язку до цього товару, отже, і задоволеність клієнта.

2.2. Сумніви у процесі вибору.

Невизначеність, через безліч характеристик меблів та бажання врахувати їх усі, викликають у клієнта невпевненість та сумніви у своєму виборі.

Саме дана особливістьспонукає покупця обходити безліч магазинів і пояснює психологію "клієнта - ходока":

Щоб вирішити ці сумніви, покупець, ще не маючи уявлення про потрібні йому меблі (її характеристики), йде по магазинах і приймає рішення вже на місці.

І тут, так само, як у питаннях вартості:

Клієнт може визначитися з характеристиками потрібних меблів сам (питання лише в тому, "коли" і "де" це відбудеться), або в цьому йому може м'яко допомогти продавець (і тим самим підвести клієнта до рішення про купівлю моделі, що є в асортименті даного магазину) ).

Чи піде такий потенційний покупець далі чи стане клієнтом – залежить від продавця… та характеризує професіоналізм продавця.

У практиці продажів:Такий клієнт – це ідеальний об'єкт для роботи продавця – консультанта. У покупця ще немає думки і він легко піддається зовнішньому впливу (за умови, що продавець володіє технологіями управління клієнтським запитом).

2.3. Схильність думки покупця до зовнішнього впливу.

Покупець, не маючи думки, інтуїтивно відчуває, що може легко піддатися зовнішньому впливута створює навколо себе "захисний бар'єр".

Його типовою поведінкою є відстороненість (замкненість), а типовою відповіддю на пропозицію допомоги чи рекомендацій продавця – консультанта, служить відмова чи типова фраза: "Я просто дивлюся".

У практиці продажів:Якщо продавець зможе обійти цей бар'єр за рахунок м'якого та ненав'язливого входження в контакт, то він отримає "легкого" покупця, а магазин задоволеного клієнта. А якщо ні, то цього клієнта, мабуть, отримає інший магазин.

2.4. Індивідуальний спосіб ухвалення рішення (відсутність єдиної логіки покупки).

Багато факторів, що впливають на переваги покупця при виборі меблів, у свою чергу, породжують безліч індивідуальних стратегій прийняття рішення про покупку.

У практиці продажів:Шаблонні моделі презентацій у процесі продажу меблів показують себе як малоефективні. Це робить майстерність індивідуальної презентації з опорою на персональні особливості клієнта (цінності, ключові критерії, стиль прийняття рішення) - основним робочим інструментом для ефективної роботи продавця з будь-яким покупцем.

3. У КУПІВЛІ МЕБЛІВ ЧАСТО УЧАСНІ БІЛЬШЕ ОСІБ.

3.1. Меблі купують, під потреби кількох людей.

Це особливо важливо при продажі меблів для дому. Коли покупець враховує не лише свою думку, а й думку своїх близьких, яких може і не бути поряд у цей час.

У практиці продажів:Вміння продавця у роботі з клієнтом - врахувати інтереси інших зацікавлених осіб, що дозволяє розширювати коло пропонованих моделей, та знизити ймовірність повернення товарів.

3.2. У процесі вибору меблів беруть участь кілька осіб (родина чи компанія).

І тут продавцю доводиться працювати з групою людей, причому думки цих людей можуть суперечити одне одному.

У практиці продажів:Для здійснення успішного продажу такі умови вимагають від продавця вміння встановлювати та підтримувати груповий контакт, виявляти лідера, узгоджувати розрізнені очікування та думки, наводячи їх до компромісу.

4. ДОДАТКОВІ СТРАТЕГІЇ.

Крім базових навичок, необхідних кожному продавцю:

Встановлення контакту та довірчих відносин;
збір інформації про очікування, цінності та можливості;
управління емоціями клієнта (створення корисних станів: довіри, інтересу, впевненості тощо);
використання стратегій мовного впливу;
застосування різних технікпрезентації та обробки заперечень.

У продажу меблів варто виділити додаткові стратегії:

4.1. Робота із каталогами товарів.

Далеко не вся продукція може бути виставлена ​​в салоні, і далеко не всі продавці можуть успішно провести презентацію з використанням каталогів. Це значно скорочує можливості магазину у продажу продукції, обмежуючи його лише наочно представленим асортиментом.

У практиці продажів:Вміння продавців працювати з каталогами знижує залежність обсягу продажу салону від представленої торгової площі, суттєво підвищуючи рентабельність магазину.

4.2. Техніка здвоєних продаж.

Меблі надають великі можливості для застосування стратегії "здвоєних продажів": стратегія продажів додаткових аксесуарів за рахунок зв'язування їх загальною логікою купівлі з вже досконалим придбанням.

У практиці продажів:Нескладна, але дієва техніка дозволяє помітно підвищити обсяг продажів, оскільки збільшує суму купівлі (в ідеалі суму купівлі кожного клієнта).

Облік представлених вище характерних рис процесу продажу меблів і формують успіх у роботі з клієнтом, дозволяючи як істотно підвищити обсяг продажу, а й підвищити задоволеність клієнтів.

Директор Центру Технологій Розвитку Бізнесу «АБІОН»,
бізнес-тренер, Олексій Скворцов.

Нижній Новгород

Ігор Кочетов
торгова мережа «Меблі-плюс»

Зараз ми спостерігаємо серйозні зміни у структурі споживчого попиту. По-перше, значно знизилися продажі м'яких меблів. Відповідно, скоротилася її частка у наших торгових залах. М'які меблі і до цього не були профільною товарною категорією для «Меблі-плюс», цю позицію добре представляли суборендарі, які співпрацювали з місцевими постачальниками. Проте з початком кризи багато дрібних операторів згорнули свої точки. Ми постали перед необхідністю збільшити закупівлі, для того щоб заповнити площі, що звільнилися. Коли підбирали «м'який» асортимент, орієнтувалися на недорогі моделі вартістю від 10 до 15 тисяч рублів: вони продаються найкраще. Продукція федеральних постачальників, які у середньому сегменті, просто перестала користуватися попитом. Ось, наприклад, ми завжди непогано купували дивани фабрики «Пуше». Сьогодні вони вже не є актуальними. Нині все диктує ціна. За логікою її потрібно знижувати, а фабрики, навпаки, підвищують цінник. Нам не залишається нічого іншого, окрім як зупиняти роботу з ними.

Таксі онлайн у Києві - Авангард. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - швидке замовлення таксі в аеропорт

У секторі корпусних меблів на лідируючі позиції висунулися меблі нашого власного виробництва «Ясень». Ми давно прагнули цього і зараз дуже задоволені тим, що завдяки асортиментній реструктуризації можемо самі впливати на відпускні ціни. Найходовіші товарні позиції «Ясеня» - малі меблеві форми. Невеликі стіночки, кухонні куточки, шафи, тумби, комоди, недорогі ліжкаі комп'ютерні столи. На наше безпосереднє замовлення «Ясень» налагодив виробництво популярних моделей-аналогів. Наприклад, ми успішно продаємо аналог лотусівської стінки «Самба» і кілька кухонних модулів, прототипом яких послужила модель «Стовплита». Жодних докорів совісті не відчуваємо. Ми б із великим задоволенням продавали меблі самих фабрик, якби нам їх відпускали вчасно та в потрібній кількості.

Проте, продукція фабрики «Стовплит», як і раніше, займає серйозну частку в асортиментному портфелі «Меблі-плюс». Найбільшою популярністю у покупців користуються кухні «Стовплита». Також не можу поскаржитися на продажі фабрик «Міасмеблі» та «Волгоградмеблі». Вони також йдуть рівно.

Загалом хочу зауважити, що середній чек у наших магазинах знизився на 30 відсотків. Люди найчастіше роблять покупки, що не перевищують 15 тисяч рублів. Купівля до 20 тисяч уже вважається великою.

Білгород

Ірина Бондаренко
мережа магазинів «Експерт»

З початку цього року гірше стали продаватися м'які меблі. Покупці втратили інтерес до диванів вартістю понад 80 тисяч рублів. У нас з минулого року залишалися на виставці два дивани по 200 тисяч, і ми щасливі, що їх удалося продати на початку лютого. Зараз не плануємо замовляти такі моделі. Для наших покупців вони однозначно перейшли до категорії дорогих. Найбільш популярні моделі - дивани-єврокнижки. Причому немає значення, хто їх виробляє. Головна умова затребуваності – ціна. Вона не повинна підніматися понад 50 тисяч рублів. Щодо постачальників, то по наших магазинах найкращі результати показують фабрики «Інт» та «Фрейлінг». Інші впали відсотків на тридцять.

У продажах корпусних меблів динаміка краща. Продукція наших основних постачальників – «Дятьково» та «Ангстрем» – поки що продається. Щоправда, й у «корпусі» споживчі переваги поступово змінюються. Середній чек на покупку знизився на 15%. У «Дятьково» практично зупинився продаж середньоцінової програми «Мелоді», але не зник інтерес покупців до економного «Концепту». До речі, нещодавно фабрика запровадила нові кольори. Новинки йдуть гірше. Покупцеві потрібен час, щоб звикнути до оновлень. Не знаю, наскільки це далекоглядно – експериментувати з ходовими моделями під час кризи.

Уфа

Фаріт Сакаєв
торгова мережа «Затишний дім»

Столи, стільці, комоди, комп'ютерні столи - це найактуальніші позиції в наших магазинах. Обсяги продажу малих форм не скоротилися. Проте відбулася зміна лідерів-постачальників. Раніше безперечним лідером продажів у нас залишалася продукція від «Елбурга». До останнього часу ми активно підтримували їхній фірмовий формат «Місто столів та стільців». Однак із зростанням валютного курсу ціни на позиції "Елбурга" зросли на 20 відсотків. Покупець відреагував одразу. Продаж впав. Зараз у секторі столів та стільців пішли у зростання продажу меблів іншої оптово-роздрібної компанії – «Домотека». У них і ціни нижчі, і пропозиція саме в економному сегменті ширша. «Домотека» має своє власне виробництво, і вони меншою мірою залежать від валютних коливань.

Впав попит на спальні. Не сказати, що їх зовсім не купують, але якось не надто активно. Люди перестали брати одразу повноцінні спальні набори. Вважають за краще купувати спальню частинами. Спочатку ліжко, через місяць – шафа, потім – комод… Ми розуміємо, що їм так простіше, і йдемо назустріч. «Запам'ятовуємо» покупців та сповіщаємо їх про нові надходження.

Найпопулярніші моделі в категорії спалень - набір "Легенда" фабрики "Лотус", а також "Женева" та "Едем" під тією ж маркою.

Мабуть, продукція «Лотуса» залишається однією з найбільш популярних у покупця. Як і раніше, великою популярністю користуються їх знаменита стінка «Самба» і ряд моделей для віталень. Що характерно, подібні моделі у того ж «Інтердизайну» продаються набагато гірше. Загалом можу сказати, що на тлі негативних показників продажів у секторі вітальні лише один «Лотус» демонструє хоч якусь позитивну динаміку. На жаль, з «Лотусом», як і раніше, складно працювати через систематичні порушення контрактних зобов'язань.

У сегменті економних меблівкращі показники у фабрик «Три Я» та «Інтеді». Непогано продаються дитячі кімнати та передпокій.

Продажі м'яких меблів упали. Особливо сильно мене турбує ситуація з фабрикою Rival. Раніше їхні дивани продавалися дуже добре, зараз – чи не 50-відсоткове падіння. Втім, подібна картина спостерігається лише у федеральних постачальників. Актуальною стає продукція місцевих заводів. Дивани вони роблять такі ж, і про ціну з ними, на відміну від московських виробників, можна домовитись. Нині частка продукції місцевих виробників у нашій асортиментній матриці збільшилася на 40 відсотків. Відповідно частка федеральних виробників скоротилася. Найпопулярніші моделі в секторі м'яких меблів - єврокнижки та дивани з викочування механізмами. Тобто спальні варіанти. Крісла нікому не потрібні.

Середній чек у наших магазинах знизився на третину – з 30 до 20 тисяч рублів. Нині складний час для активного продажу. Мало того, що криза, так ще й початок несезону. Ми, звичайно, вже почали готуватись до того, щоб пройти його з найменшими втратами. Важливо зберегти лояльність покупців. Нині з одним із банків розробили програму розстрочення платежу. Бачимо, що люди готові купити повний набір тієї ж спальні, але грошей не вистачає – даємо розстрочку. І тут товар покупцю відпускаємо без знижки, оскільки сума знижки йде банку. Послуга ця зараз набирає популярності, адже люди, незважаючи на кризу, ще не втратили споживчого чуття.

Москва

Євген Леонтьєв
торгова мережа «Дивани та крісла»

Не можу сказати, що в нас зменшилася сума середнього чека. Звичайно, деякий перерозподіл цінових переваг відбувся, але це не вплинуло на оборот мережі. Впали продажі моделей середнього сегмента, натомість збільшилися показники в «економі». Прибуток, звичайно, скоротився, але це сталося за рахунок зниження націнки та нашого прагнення зберегти максимально низькі ціни. Сьогодні наше завдання зводиться до того, щоб зберегти ціни на докризовому рівні. Поки що вдається.

Також не можу сказати, що в мережі є якісь хітові моделі. У нас керований попит. Якщо ми приймаємо рішення, що цього місяця необхідно продати максимальну кількість «єврокнижок», то готуємо відповідну акцію. Оскільки такі акції плануються на рік вперед, жодних сюрпризів у вигляді несподіваної зміни актуальності моделей не чекаємо. Для нас ефективний товар, який ми самі обираємо.

Тим часом, розвиток мережі «Дивани та крісла» продовжується. Ми розширюємо наші торгові майданчики та за останні три місяці відкрили 9 нових магазинів.

Чита

Олександр Дмитрієв
торгово-роздрібне підприємство Rimex-M

Ми маємо шість власних магазинів. У Читі, Хабаровську, Краснокаменську, монгольському Улан-Баторі і ще один відкрили в місті Борзя Забайкальського краю. Працюємо в сегментах «середній» та «середній плюс». У Читі маємо окремий торговий формат «Народні меблі», де торгуємо продукцією економ-класу.

Зрозуміло, що у різних сегментах спостерігаємо різні ситуації. У «економі» середній чек знизився вдвічі. Купівля 10-15 тисяч рублів вважається дуже вдалою для магазину. Хоча раніше середній чек перевищував 25 тисяч карбованців. Лідер продажів в економі – «Стовплит». Насамперед добре продаються кухні та ліжка цієї фабрики.

У сегменті «середній плюс» зниження середнього чека не таке помітне, як в «економі». В принципі, нам поки що вдається продавати всі меблі, виставлені в зали. На відміну від інших операторів, ми продовжуємо активно торгувати імпортними меблями середньо-високого цінового сегмента. Тут все просто. Лише трохи знизили націнку і залишилися в колишніх цінах. Проте «середня» Італія та Китай суттєво «просіли».

Продажі кухонних мебліввпали на 15%. Колишні наші лідери – фабрики «Марія», «Россібалт» та «Ульяновськмеблі» – поки що показують негативну динаміку.

У секторі м'яких меблів для нас пріоритетною фабрикою залишається «МЦ-5». Звичайно, сума середнього чека на меблі кірово-чепецької компанії знизилася. Раніше ми легко продавали дивани вартістю 500 тисяч рублів. Наразі добре продаються моделі вартістю від 70 до 250 тисяч. У середньому сегменті лідирують «Добрий стиль» та «Пінскдрев».

У середньоціновому «корпусі» гарний продаж у кірівського «Лотуса». Але ми, на жаль, не дуже багато на ньому заробляємо. Затримки поставок та організація власного сервісу з'їдають весь наш прибуток. Сподіваюся, що ситуація із «Лотусом» згодом вирівняється. У всякому разі, нам вони це обіцяють вже не перший місяць.

Новосибірськ

Олена Земцова
магазин «Ескадо»

Інтереси покупців повільно, але чітко зміщуються у бік предметів меблів першої необхідності. Ми продаємо багато комодів, тумб, столів та стільців. Передпокій вже вважається великою покупкою. Люди дроблять замовлення. Одну спальню можуть купувати протягом трьох місяців. Спочатку прийдуть і куплять ліжко, потім тумби, потім шафу. Про туалетних столикахмови не йде. Вони вже вважаються розкішшю.

Те саме спостерігаємо в секторі м'яких меблів. Комплекти диван-трійка плюс крісла зараз не актуальні. Проте великою популярністю користуються невеликі чохлові моделі вартістю до 16 тисяч рублів.

Таке ж цінове зрушення спостерігаємо в «корпусі». Готові комплектимають попит. Серед них – лотусівська «Самба», алмазівська «Сакура», ангстремівський «Фрістайл». Добре продаються старі перевірені моделі «Заріччя» та «Червоного Жовтня» - «Аркадія» та «Лунарія». Загалом, старі економні серії показують позитивну динаміку практично у всіх фабрик. Складається таке відчуття, що покупець боїться новинок і вважає за краще брати те, що продається за стабільною ціною і добре зарекомендувало себе.

Ми, орієнтуючись зміну купівельних запитів, змушені переглядати асортиментну політику. Зрозуміло, насторожено реагуємо зміну ціни чи якихось характеристик популярних моделей. Вважаємо, що зараз не час для таких експериментів.

Іркутськ

Валерія Васильєва
торгова мережа «Світ меблів»

Я не відзначаю різких змін у структурі попиту чи масштабі покупок. В Іркутську завжди був специфічний покупець. І в найкращі часилюди не робили великих придбань, воліючи купувати меблеві гарнітуричастинами.

Затребуваність асортименту, порівняно з листопадом минулого року, практично не змінилася. Сплески інтересу до якихось конкретних товарних груп залежить від сезонності. Зараз великим попитом користуються вітальні та спальні.

Смаки покупців не змінилися, чого не скажеш про їхні можливості. Середній чек знизився на 10%. Крім того, ми помітили, що люди почали купувати частіше, але за менші гроші. Великі суми, а в нашому випадку це покупка від 10 тисяч рублів, витрачати побоюються.

Взагалі, відвідувачам наших магазинів досить складно відстежити споживчі тенденції в меблевому роздробі. Смаки наших покупців, насправді, формують постачальники. Продаємо те, що хочемо продати, а не те, що хочуть купити.

Лідерами продажів залишаються дятківські програми «Концепт» та «Октава», добре продається модульна система"Престиж" фабрики "Ангстрем". Також дуже популярна лінійка «Мистецтво та ремесла» підмосковної фабрики «Авангард».

Владивосток

Дмитро Семаков
торгова мережа «Меблі-Град»

Я поки що не можу повідомити точні дані про зміну структури попиту. Ми тільки займаємося підрахунками та аналізом. На відміну від інших російських регіонів, які повідомили про серйозне скорочення попиту вже в листопаді, Приморський край тривав ще три місяці. У нас падіння почалося наприкінці лютого і продовжилося у березні. Зараз спостерігаємо 15-відсоткове скорочення продажів та зміну характеру попиту по всій мережі.

Середній чек упав на 10%. Взагалі він ніколи не був особливо високим - тримався на рівні 15 тисяч рублів. Зараз спостерігаємо поступове зниження купівельної активності та явне прагнення заощадити по максимуму. Так розвивається ситуація у Владивостоці. У районних центрах та селищах падіння більш відчутне. Середній чек тримається лише на рівні 8 тисяч рублів.

Ми вже підкоригували закупівельну політику. Поки що припинили роботу з постачальниками, які пропонують меблі середнього класу. Зосередилися на "економі". У колишніх обсягах торгуємо всією лінійкою «Стовплита», але вивели з матриці меблі фабрики «Лотус». Не змогли домовитись про умови. Скоротили середньоцінову лінійку «Дятково». На подіумах у магазинах прагнемо залишати лише ті моделі, які будуть цікаві нашому покупцю, тобто «економ» та «бюджет».

Ростов-на-Дону

Валентина Новікова
оптово-роздрібна компанія «Мебліторг»

Обсяг продажів знижується з початку кризи. Кілька разів нам не вдавалося виконати місячний план. Досить суворими місяцями стали листопад минулого року та лютий цьогорічного. Однак у березні динаміка покращала. Ймовірно, споживча паніка пішла на спад, а ми, у свою чергу, будучи не лише роздрібною, а й оптовою компанією, збільшили кількість контрагентів.

Оптимізму не втрачаємо: які б не були часи, меблі на Півдні все ж таки продаються досить жваво. Серйозні обсяги закуповують Чечня та Адигея.

Економну нішу закриваємо товаром від численних місцевих виробників. Досить стабільний та середній сегмент. Основні наші постачальники - фабрики Калінінграда «Інтердизайн», «Манн-Груп», «Фейга», «Євромеблі», а також компанія «Уфамебель». Окрім власних магазинів, ми обслуговуємо торгові майданчики наших партнерів у Ростовській, Волгоградській та Астраханській областях. Найближчим часом маємо намір відкрити оптовий склад у Грозному.

Незважаючи на загальний спад продажів, ми не маємо наміру переглядати асортимент. Нещодавно відбулася в Краснодарі меблева виставкапоказала, що оператори не втрачають інтересу до наших меблів. Звичайно, покупець зараз орієнтується на недорогі моделі, але в асортиментному портфелі наших постачальників є такі. Зараз добре продаються «італійська» колекція «Інтердизайну», програма «Цукру» компанії «Манн-Груп». Також непогана динаміка у нової програми «Уфамебелі» – «Кері принцес».

Єкатеринбург

Аркадій Поторочин
торгова мережа «Центромеблі»

З початку осені минулого року ми зафіксували 40-відсоткове падіння продажів. Не можу сказати, що якийсь сегмент просів більше, а якийсь менше. Спостерігаємо рівномірне падіння попиту на всі категорії меблів. У цій ситуації нам, безумовно, доводиться переглядати асортимент – відмовлятися від неходових моделей та розвивати перспективний продукт. У наших магазинах непогано продається продукція компаній Ярцево, Боровичі, Ангстрем. Всі їх популярні лінійки, як і раніше, затребувані. Після того, як фабрика «Заріччя» відрегулювала ціни на свою програму «Гармонія», почала продаватися і ця колекція. Не було падіння продажів на меблеві набори від "Луї Дюпон". Ця компанія, мабуть, показує у нас найкращі результати з продажу.