Co by měl vědět obchodní ředitel. Obchodní ředitel: odpovědnost, požadavky a osobní kvality
— Ředitel pro vývoj nových projektů ve společnosti Yandex. Předtím se podílel na regionální expanzi v Gett taxi a kuponové službě Vigoda.ru a pracoval jako obchodní ředitel v nákladní přepravní společnosti Deliver.
S Artem jsme si povídali o tom, za co je zodpovědný obchodní ředitel a jaké dovednosti musí mít, aby vytvořil efektivní obchodní oddělení.
Existuje stereotyp, že obchodní ředitel se zabývá pouze prodejem.
Ve skutečnosti je povinností mnohem více. Obchodní ředitel může být zodpovědný za čtyři oblasti současně – prodej, nákup, logistiku a marketing. To je ale ideální stav.
V praxi vše závisí na oboru činnosti a Organizační struktura společnosti. Například v mnoha společnostech, které poskytují služby, v podstatě neexistuje oddělení logistiky a v některých společnostech je za nákup odpovědné oddělení výroby. Je ale efektivnější, když tato oddělení řídí jeden člověk.
Deliver je společnost zabývající se nákladní dopravou. Ve skutečnosti je logistika hlavním produktem, takže není rozdělena do samostatné oblasti. Vše, co se týkalo prodeje, nákupu a marketingu společnosti, bylo podřízeno obchodnímu řediteli.
Zpočátku byl ve společnosti Deliver za prodej odpovědný zakladatel společnosti, akcionář a generální ředitel. Pokud ale podnik potřebuje v nějaké oblasti výrazný růst, najme si specialistu na tuto oblast. U nás to bylo stejné. Když bylo potřeba přejít na nová úroveň, se rozhodl najmout obchodní ředitel.
Ve společnosti Deliver byl zodpovědný za prodej, nákup a marketing. Každou z těchto oblastí jsme transformovali.
#1. Změna systému prodeje
Když jsem do firmy nastoupil, obchodní oddělení už fungovalo. Smlouvy byly podepsány s prvními klienty, ale:
přístup byl nesystematický
požadavky kladené na manažery byly nepřiměřené
struktura oddělení byla složitá
neexistovala jasná tarifní a úvěrová politika
V první řadě jsem přestavěl oddělení: rozděloval úkoly mezi zaměstnance a systematizoval práci s klienty.
Zaměřili jsme se na přímý prodej, ale zároveň jsme začali testovat další kanály. Zahájili jsme agenturní prodej prostřednictvím skladových komplexů a později partnerský prodej s výběrovými místy a bankami, včetně Sberbank, Otkritie a Tinkoff Bank.
#2. Regionální expanze
Souběžně s tím jsem se věnoval regionální expanzi. Otevřeli jsme dvě kanceláře – v Petrohradu a Jekatěrinburgu. Ale v regionech bylo obtížné najít zpětné náklady pro naše stroje. Moskva je uzlem, který hromadí náklad a rozděluje jej mezi regiony, ale náklad nepřichází z regionů ve stejném objemu, jedná se především o intracity a intraregionální dodávky.
Abychom tento problém vyřešili, rozhodli jsme se prorůst hlouběji do regionů. Během práce jsme testovali různé skupiny klientů – od jednotlivců až po obří FMCG společnosti, jejichž náklad každý den přepravují stovky vozidel.
#3. Práce s klienty
Mnoho dodavatelů zboží a služeb chce za své klienty giganty. Nebyli jsme výjimkou. Při spolupráci s těmito společnostmi jsme však narazili na potíže:
dlouho odložené platby tok jednotlivých dokumentů specifické požadavky na produkt
Zaměřili jsme se na velké lokální výrobce a distributory lokálního zboží – potravin, stavebnin. Středně velké firmy mají méně požadavků a organizují všechny procesy mnohem jednodušeji. Ziskové rozpětí obchodu s nimi je vyšší.
Přechod k zákazníkům v jiném měřítku přinesl růst, který společnosti Deliver umožnil stát se lídrem na trhu.
#4. Výběr prodejních kanálů
Začali jsme s přímým prodejem. Poté jsme testovali marketingové kanály, utráceli obrovské částky za marketing a PR, účastnili se konferencí a výstav, vyzkoušeli agenturní a affiliate doporučovací programy a věrnostní programy.
Po posouzení nákladů na přilákání jednoho klienta a jeho životního cyklu jsme zjistili, že přímý prodej je ziskovější než ostatní. A tak jsme se na ně zaměřili.
Marketing plní podpůrnou funkci – není samostatným oddělením, napomáhá přímému prodeji. Úkolem bylo tyto kanály analyzovat. Měli jsme několik týmů: jeden se podílel na marketingu, druhý na PR projektech a třetí na BTL aktivitách a nepřímém dopadu na spotřebitele. Společně jsme analyzovali výsledky a hledali co nejvíce efektivní kanály přilákání klientů.
Žádný obchodní společnost má za cíl dosáhnout zisku. Ve skutečnosti je obchodní ředitel a jeho oddělení strukturou, která tento zisk generuje. Obchodní ředitel komunikuje s klienty, rozumí vnitřním procesům organizace a samozřejmě ovlivňuje finanční výkonnost společnosti.
Studoval jsem zkušenosti úspěšných obchodních ředitelů a manažerů v globálních společnostech a sestavil jsem seznam pěti klíčových vlastností a dovedností obchodního ředitele.
#1. Vedení lidí
Obchodní ředitel je lídr, který se v rychle se měnící situaci dokáže rychle rozhodovat a vést lidi k jejich cílům.
#2. Strategické myšlení
Obchodní ředitel se musí umět povznést nad rutinu, nad situaci a rozhodnout se, kterým směrem se bude ubírat. Být schopen aplikovat nové techniky a vytvářet inovativní nápady.
#3. Prodejní a komunikační dovednosti
Práce obchodního ředitele úzce souvisí s komunikací – s klienty, zaměstnanci, dodavateli i kolegy. Musí umět vyjednávat a rozumět principům prodeje.
#4. Organizační schopnosti
Jednou z hlavních kompetencí obchodního ředitele je chuť a schopnost pracovat v týmu a organizovat jej. Motivací zaměstnanců, jejich povzbuzováním a kontrolou dosahuje obchodní ředitel úspěchu ve svém oddělení.
#5. Osobní efektivita
Jako každý jiný vůdce musí mít obchodní ředitel flexibilní mysl. K tomu je důležité se neustále rozvíjet, zdokonalovat, absolvovat kurzy a školení.
Obecně se vytvoření obchodního oddělení skládá ze tří kroků.
Určete profil cílového klienta. Je důležité co nejpodrobněji specifikovat, kdo, proč a jak bude váš produkt nebo službu používat.
Vyberte hlavní prodejní kanály. Na základě profilu klienta určíte hlavní prodejní kanály: přímý, přes dealery nebo distributory s důrazem na online marketing nebo agenturní prodej.
Vybírat a školit zaměstnance. Jakmile se rozhodnete, komu a jak budete prodávat, sestavte vhodný tým.
Často je na pozici obchodního ředitele jmenován vedoucí oddělení obchodu, nákupu nebo logistiky. Tito zaměstnanci jsou více ponořeni do výrobního procesu a procesu generování zisku, přímo jej ovlivňují a znají některé úkoly. Je pro ně snazší převzít jiné úkoly.
Obchodní ředitel přichází do styku i s marketingem. Ale soubor nástrojů, které musí ovládat, přímo závisí na odvětví a produktech společnosti.
Online nástroje jsou v marketingu intenzivně využívány – je důležité jim alespoň rozumět základní úroveň. Obchodní ředitel to musí pochopit obecné zásady práce a základní metriky, které měří efektivitu kampaní. A neměli byste oddělovat marketing a PR – jsou propojené.
Hlavním úkolem obchodního ředitele je určit skupinu klientů, na kterou budou zacíleny marketingové kampaně a testovací nástroje, najít nejlevnější a nejrozsáhlejší akviziční kanály.
Obchodní ředitel komunikuje se stakeholdery – zainteresovanými stranami. Interní zainteresované strany se dělí do tří typů:
zakladatelů investoři personál
Investoři A zakladatelů společnosti ovlivňují stanovení obchodní strategie, schvalování rozpočtu, produktů a zisků společnosti. Z personál Závisí rychlost a kvalita práce na tvorbě produktu, poskytování služeb a obecně rychlost rozvoje firmy.
V interakci s manažery – top managementem – je podle mě hlavní nepouštět se do politických her. Je důležité porozumět úkolům a cílům ostatních oddělení a budovat komunikaci na základě celkových cílů firmy. Pokud máte správnou argumentaci a říkáte racionální věci, není těžké sdělit svým kolegům užitečnost vašeho návrhu. Hlavní je upřímný a otevřený dialog.
Obchodní ředitel je jednou z prvních osob v každé velké organizaci. Dá se říci, že jde o první osobu po hlavním manažerovi, protože je odpovědný za vnitřní i vnější prostředí. Kromě prestiže s sebou taková pozice nese i obrovskou zodpovědnost. Někdy se stává, že se daný člověk v organizaci prakticky vyrovná generálnímu řediteli.
Kdo je obchodní ředitel
Každý jednotlivý zaměstnanec je nepochybně pro podnik neocenitelný. Roli obchodního ředitele na úspěšném fungování organizace však nelze přeceňovat. Není to jednoduché pravá ruka manažer, ale je také tváří každé organizace. Je zodpovědný za téměř všechny procesy, které jsou spojeny nejen se zásobováním a prodejem, ale i s některými výrobními záležitostmi.
Navzdory skutečnosti, že existuje obecně uznávaný pokyn pro obchodního ředitele, který definuje rozsah jeho odpovědnosti, ve skutečnosti jsou tyto hranice značně nejasné a závisí na specifikách a rozsahu činností organizace. Pokud je tedy podnik velký, pak má obchodní ředitel poměrně širokou škálu povinností spojených s téměř všemi odděleními. V menších organizacích vám tato pozice umožňuje soustředit se na práci vnější prostředí a rozšíření prodejních kanálů.
Nezapomeňte také na takovou pozici zástupce obchodního ředitele. Má stejná práva a povinnosti jako jeho bezprostřední nadřízení, jedná-li jeho jménem a na základě jeho pokynů. Obchodní ředitel deleguje řadu svých funkcí na svého podřízeného, který má zároveň menší oblast odpovědnosti.
Obchodní ředitel LLC, CJSC, OJSC a dalších společností je také zodpovědný za práci s akcionáři a akcionáři. Zabývá se jejich informováním a také vyhledáváním nových účastníků.
Náplň práce obchodního ředitele
Při výběru povolání pro sebe musíte jasně pochopit, jaký druh práce budete muset dělat. Popis práce obchodního ředitele tedy obsahuje následující povinnosti:
- vypracování strategických a operativních plánů pro hospodářské a výrobní činnosti organizace;
- analýza současná práce a rychlá reakce na odchylky ve výrobním procesu za účelem normalizace situace;
- Studium finančních ukazatelů za účelem přijímání manažerských rozhodnutí;
- kontrola dodržování rozpočtu za podnik jako celek a za jeho divize;
- sledování realizace vypracovaných plánů nejen pro podnik jako celek, ale i pro jednotlivé divize a oddělení;
- vývoj opatření k rozšíření prodejních trhů a zvýšení objemu prodeje.
Jaká práva má obchodní ředitel?
Osoba zastávající pozici obchodního ředitele má v organizaci nejen povinnosti, ale také řadu práv:
- Přijetí nezávislá rozhodnutí pokud jde o účinný marketing produktů v rámci působnosti;
- možnost předkládat generálnímu řediteli návrhy na zlepšení provozu podniku;
- právo odměňovat podřízené za zvláštní zásluhy (nebo podávat podobné petice vedoucímu);
- možnost zapojit se do kolektivních orgánů podniku, pokud jde o zlepšování produkční proces, rozšíření prodejních kanálů a také otázky marketingové politiky.
Funkce obchodního ředitele
Pokyny obchodního ředitele nám umožňují zdůraznit řadu povinných funkcí, které tato pozice obnáší:
- identifikace a rozšiřování distribučních kanálů pro zboží a služby;
- sestavování dlouhodobých strategických plánů;
- vedení jednání s dodavateli a odběrateli;
- řízení prodejních aktivit;
- kontrola plnění rozpočtu;
- vývoj a realizace marketingové politiky;
- vývoj opatření ke snížení výdajů.
Co by měl kandidát na pozici umět?
Není to snadná práce. Obchodní ředitel musí být schopen vykonávat poměrně širokou škálu povinností. V tomto ohledu musí mít uchazeč o tuto zodpovědnou pozici řadu znalostí a dovedností:
- umět regulovat pohyb hotové výrobky v rámci podniku i mimo něj;
- znát složitosti rozpočtování;
- mít schopnost vyhledávat prodejní kanály;
- mít základní znalosti ohledně personálního řízení podniku;
- mít vyjednávací schopnosti;
- znát vývoj reklamních projektů.
Za zmínku také stojí některé osobní vlastnosti, které musí mít obchodní ředitel:
- komunikační dovednosti;
- odolnost vůči stresu.
Speciální znalosti obchodního ředitele
Obchodní ředitel společnosti se musí důkladně seznámit s následujícími informacemi o práci organizace:
- právní předpisy upravující činnost obchodních podniků;
- organizační struktura společnosti;
- komplexní informace o sortimentu výrobků a technologii jejich výroby;
- metody výzkumu a analýzy stávajících trhů a také metody hledání nových;
- stávající, stejně jako perspektivní nebo rezervované prodejní kanály;
- obecné informace o stavu věcí v odvětví, ve kterém organizace působí;
- pravidla a postupy pro uzavírání smluv s dodavateli a zákazníky;
- teoretické aspekty marketingu;
- zahraniční osvědčené postupy při řízení marketingových a prodejních aktivit;
- normy pro zajištění bezpečnosti pracovníků.
Pravomoci obchodního ředitele
Samozřejmě hlavní osobou, která řídí všechny procesy v organizaci, je generální ředitel. Obchodní ředitel má pod kontrolou a podřízenou následující divize podniku:
- reklamní a marketingová oddělení, která vytvářejí image organizace ve vnějším prostředí;
- oddělení pro styk s veřejností, které zajišťuje uznání podniku;
- obchodní oddělení, které určuje prodejní kanály, a také oddělení logistiky, které určuje nejziskovější způsoby dodání zboží od výrobce ke spotřebiteli;
- skladová služba, kde jsou přijímány suroviny a zásoby, stejně jako neodesílané produkty.
Pracovní podmínky
Práce obchodního ředitele má řadu charakteristik a rysů:
- Harmonogram práce a rozvrh pracovních dnů jsou stanoveny vnitřním pracovněprávním předpisem (z důvodu vysoké odpovědnosti je však někdy nutné pracovat přesčas);
- jednou z povinností obchodního ředitele je vyjíždět na pracovní cesty související s potřebou obchodních jednání s dodavateli nebo odběrateli výrobků;
- v některých případech je obchodnímu řediteli poskytnuta služební doprava nebo jsou hrazeny náklady na pohonné hmoty spotřebované při pracovních cestách;
- obchodní ředitel má právo podepisovat řadu dokumentů, které spadají do oblasti jeho odpovědnosti a pracovních povinností.
Oblast odpovědnosti obchodního ředitele
Obchodní ředitel nese poměrně vážnou odpovědnost za činnost organizace. Znamená to následující body:
- organizování procesů pro marketing produktů a jejich dodávání mezilehlým nebo konečným spotřebitelům;
- dodržování nejen vlastní pracovní kázně, ale i kontroly těchto procesů vůči podřízeným;
- zajištění naprosté důvěrnosti všech informací týkajících se organizace výroby, technologické vlastnosti, finanční transakce, marketingové metody a tak dále;
- zajištění řádných pracovních podmínek pro své podřízené;
- odpovědnost za bezpečnost, včetně požární bezpečnosti, v těch prostorách, kde se nacházejí jednotky řízené obchodním ředitelem.
Nedodržování pravidel a neplnění povinností
Sankce a penále mohou být uplatněny vůči obchodnímu řediteli v těchto případech:
- nesprávné plnění svých povinností nebo jejich obcházení;
- neplnění příkazů a pokynů vrcholového vedení;
- zneužití pravomoci nebo použití oficiální pozice k dosažení materiálních nebo jiných osobních cílů;
- poskytování nepravdivých informací a hlášení vedení popř vládní agentury;
- nedbalý postoj k požární bezpečnost a další okolnosti, které ohrožují život a zdraví zaměstnanců;
- osobní nedodržování pracovní kázně, jakož i nepřijímání opatření k jejímu zajištění mezi zaměstnanci;
- trestní, správní nebo občanskoprávní delikty;
- způsobení hmotné škody organizaci, která vznikla jak v důsledku protiprávního jednání, tak v důsledku nedbalostní nečinnosti.
Kdo hodnotí kvalitu práce obchodního ředitele
Pro zjištění kvality práce obchodního ředitele a svědomitosti výkonu funkce jsou pravidelně prováděny kontroly. Mohou se na tom podílet následující osoby nebo orgány:
- každodenní kontrolu provádí přímo generální ředitel organizace, který poměrně úzce spolupracuje s obchodním ředitelem téměř ve všech otázkách souvisejících s řízením;
- Nejméně jednou za dva roky kontroluje zvláštní certifikační komise veškerou dokumentaci a také výsledky činnosti obchodního ředitele.
V prvním i druhém případě je práce tohoto specialisty posuzována podle určitých ukazatelů: kvality dokončení úkolu a také úplnosti a přesnosti zpráv.
Jak najít práci
Pro mnoho uchazečů je samozřejmě pozice jako obchodní ředitel docela žádoucí. Volná místa v této oblasti jsou neustále k dispozici, protože firmy se snaží najít ty nejpovolanější a nejhodnotnější zaměstnance. Ne každého ale na takovou pozici přijmou.
Předpokladem pro zaměstnání bude vysokoškolské vzdělání ekonomického nebo marketingového směru. Kromě toho musí být kumulativní praxe v řídících pozicích minimálně 5 let. Pokud jste tedy právě absolvovali univerzitu nebo nemáte žádné předchozí manažerské zkušenosti, je nepravděpodobné, že byste se okamžitě mohli stát obchodním ředitelem.
Pokud se chcete dostat do prestižní organizace, která poskytuje slušné mzdy a pracovní podmínky, pak byste neměli hledat volná místa na internetu nebo v novinách. Většina nejlepší možnost- Toto je zaslání vašeho životopisu přímo společnostem, kde byste chtěli pracovat.
V 80% případů velké organizace Na pozici obchodního ředitele preferují jmenování vlastních zaměstnanců, kteří mají dostatečné pracovní zkušenosti a dobře znají strukturu a specifika podniku. Pokud se vám tedy hned nepodaří získat vysokou pozici, není to důvod k rezignaci. Svědomitým plněním svých povinností a projevem iniciativy máte za pár let šanci stát se z obyčejného specialisty vysoce placeným obchodním ředitelem.
Zajímavým faktem je, že řada podniků nevidí potřebu obchodního ředitele. Hovoříme především o monopolních organizacích, pro které prodej produktů nepředstavuje zvláštní problém. Tato pozice také není nutná v případě, kdy jsou odpovědnosti za organizaci dodávek a prodeje již rozděleny mezi jednotlivce nebo oddělení. To je možné i v případě, kdy má podnik několik zakladatelů, kteří si mohou tyto oblasti odpovědnosti rozdělit mezi sebe.
Za zmínku stojí, že v různé společnosti Mezi povinnosti tohoto manažera patří vedení takových složek činnosti, jako je prodej, marketing, reklama a nákup. Proto stojí za to říci, že název pozice může znít odlišně, například obchodní ředitel nebo marketingový ředitel.
Pracovní povinnosti obchodního ředitele
Pozice obchodního ředitele nemá prakticky žádné hranice, takže záběr jeho úkolů a funkcí může být značně široký. Může působit v následujících směrech:- Vypracování plánů činnosti podniku nebo organizace společně s vedením, tedy generálním ředitelem a společností akcionářů.
- Hledání nových cest a příležitostí potřebných k tomu, aby se společnost úspěšně rozvíjela a obsazovala své místo na trhu.
- Řešení problémů v oblasti personálního rozvoje např. prodejců a manažerů.
- Analýza trhu.
- Řízení obchodního oddělení, výběr a výběr prodejních kanálů.
- Vypracování cenové politiky a sortimentu výrobků nebo služeb poskytovaných společností, programy na zvýšení prodeje.
- Kromě vývoje a implementace těchto programů musí takový manažer zajistit, aby fungovaly pozitivním způsobem a byly implementovány.
- Provádění kontroly v oblasti logistiky.
- Vytváření plánů a předpovědí budoucích potřeb a nákladů společnosti.
Popis práce
V každé společnosti a organizaci je pracovní náplň osoby zastávající tuto pozici vypracována s ohledem na všechny rysy činnosti, kterou se společnost zabývá. Proto pracovní náplň např. obchodního ředitele ropné rafinerie a pracovní náplň člověka pracujícího na obdobné pozici ve firmě, která provádí prodej domácí přístroje, bude úplně jiná.Budou však obsahovat i obecný seznam úkolů a oblastí, kterým by měl daný manažer rozumět a pracovat.
Je důležité pochopit, že osoba zastávající pozici obchodního ředitele musí mít odpovídající úroveň znalostí a dovedností a také zkušenosti v řídících pozicích.
Jakou roli hraje obchodní ředitel?
Vzhledem k tomu, že tento manažer má širokou škálu odpovědností a úkolů, lze docela dobře předpokládat, že ve společnosti zastává jednu z vedoucích a významných rolí.Bez jeho účasti se nekoná jediná důležitá schůze akcionářů společnosti, neprojednávají se plány a výhledy rozvoje organizace, netvoří se rozpočet na rozpočtový rok a pouze s jeho souhlasem se uzavírají smlouvy s dodavateli. a společnosti poskytující služby.
Vzhledem k tomu, že obchodní ředitel je osobou s určitými pravomocemi, je důležité při přijímání dbát na jeho osobní charakteristiky abychom již nemuseli bojovat proti jeho využívání služebního postavení pro osobní účely.
Práva a povinnosti obchodního ředitele
Tento zaměstnanec má následující práv:- Zastupovat zájmy společnosti v otázkách její činnosti před orgány státní správy, jinými organizacemi, podniky a institucemi.
- Vyžadujte informace od divizí a poboček společnosti, které jsou nezbytné k výkonu její činnosti.
- Předkládat návrhy na rozvoj a zlepšení společnosti k posouzení akcionářům a generálnímu řediteli.
- Rozvíjejte odpovědnost za své podřízené.
- Podílet se na přípravě a zpracování dokumentace související s její činností.
- Uveďte podpis a vízum na dokumentaci, která přímo souvisí s jeho činností.
- Vyžadovat od vedení firmy nebo podniku splnění všech organizačních a technických podmínek pro realizaci pracovní činnost byly dodrženy.
- Spolupracuje v otázkách souvisejících s její činností s vedoucími ostatních strukturálních divizí.
K výše uvedenému seznamu těchto práv má každá organizace, pokud to považuje za nutné, právo přidat svá vlastní.
Ve většině společností odpovědnost tento zaměstnanec se scvrkává na následující body:
- Za trestné činy, které jsou spáchány v průběhu činností v souladu s trestním zákoníkem Ruské federace, občanským zákoníkem Ruské federace.
- Za nesprávný výkon nebo neplnění pracovních povinností uvedených v pracovní náplni v souladu s pracovněprávními předpisy Ruské federace.
- Za způsobení hmotné škody společnosti v souladu s Trestním zákoníkem Ruské federace, Občanským zákoníkem Ruské federace.
Odpovědnosti obchodního ředitele LLC
Povinnosti obchodního ředitele LLC, tedy soukromé společnosti, jsou do značné míry určeny specifiky jejích činností. Ve většině společností, bez ohledu na formu (LLC, OJSC nebo JSC), plní obchodní ředitel následující úkoly:- podílí se na určování strategie a politiky společnosti;
- sestavuje charakteristiky prodávaných výrobků;
- provádí vnitropodnikovou a mezipodnikovou komunikaci o otázkách, které se přímo týkají prodeje vyrobených produktů;
- optimalizuje prodejní mechanismy a metody.
Odpovědnost obchodního ředitele obchodní a stavební společnosti
Pro větší názornost lze odpovědnost obchodního ředitele uvažovat na příkladu obchodní a stavební společnosti. Odpovědnosti osoby zastávající tuto pozici ve velkém stavební firma , jsou obvykle následující:- hledá nové zákazníky, kteří potřebují stavební služby;
- zabývá se rozvojem takových oblastí společnosti jako je stavebnictví, design;
- vyjednává s dodavateli a zákazníky;
- analyzuje konkurenční organizace;
- zpracovává dokumentaci a obchodní návrhy týkající se poskytování stavebních služeb;
- připravuje podklady pro účast ve výběrových řízeních;
- kontroluje kvalitu a načasování stavebních služeb poskytovaných společností.
Hlavní úkoly obchodního ředitele v obchodní společnost poněkud odlišná, neboť veškeré její aktivity jsou zaměřeny na prodej a propagaci prodávaného zboží na trhu za účelem zvýšení prodeje a zisku. Tento manažer se zabývá tvorbou plánů nákupu a prodeje, výběrem a školením manažerů prodeje, rozvojem marketingové politiky organizace a sestavováním systémů pro motivaci a přizpůsobení personálu.
Ať už daný manažer pracuje v jakémkoli oboru, je velmi důležité, aby jeho osobnostní charakteristiky odpovídaly úrovni pozice, kterou zastává. Úspěšní lidé na této pozici budou ti, kteří jsou společenští, odolní vůči stresu, mobilní, schopní strategicky myslet, mají předpoklady být lídrem, jsou zodpovědní a umí analyzovat.
Obchodní ředitel je klíčovou pozicí pro každou společnost. Zodpovídá především za zákaznický servis a zisk společnosti. Existuje však určitý zmatek ohledně toho, jaké jsou povinnosti obchodního ředitele. O tom hovoří náboroví konzultanti společnosti Ankor P. Shukhman a E. Evstyukhina.
V různé společnosti lidé v této pozici ve skutečnosti vykonávají různé funkce. V Nedávno Pozice obchodního ředitele a obchodního ředitele jsou také často zaměňovány http://professional-education.ru/director-sales.html. Maximální rozsah toho, co může obchodní ředitel dělat, je souběžné řízení prodeje, marketingu, nákupu a logistických služeb. Často je pozice obchodního ředitele vnímána pouze jako vedoucí obchodní a marketingové služby, někdy pouze jako vedoucí obchodní služby. Dnes existuje hlavní myšlenka, Co tato osobařídí prodej společnosti.
Kde je potřeba obchodní ředitel?
Na trhu práce je poměrně hodně volných pozic obchodních ředitelů. Je velmi obtížné přesně spočítat jejich počet, ale určitě můžeme říci, že je jich více než sto, neustále otevřených. Specifikem většiny těchto volných míst je, že jsou otevřeny velmi dlouho. Je to dáno jednak dlouhým procesem hledání a výběru kandidáta, jednak tím, že často po nástupu do společnosti odcházejí noví obchodní ředitelé po odpracování kratším než rok, někdy i méně než tři měsíce. Tato situace se zase vysvětluje složitostí budování vztahů se zakladateli.
Taková volná místa jsou otevřena především ve volně strukturovaných ruských společnostech. Důvodem dlouhého hledání je, že společnost nikdy neměla obchodního ředitele, ale objem operací roste a řízení pomocí předchozích metod se ukazuje jako neefektivní. Zakladatelé se snaží zvýšit efektivitu podnikání přilákáním kompetentního manažera zvenčí.
Někdy má společnost za celou svou historii jednoho obchodního ředitele, a to buď některý ze zakladatelů, nebo zaměstnanec, který pracuje od založení společnosti. Nyní tato osoba přechází na jiné úkoly nebo je povýšena na generála a potřebuje silnou náhradu. Zřizovatelé v tomto případě zpravidla hodně počítají také s kompetencí specialisty a s novými metodami řízení, které výrazně zvýší efektivitu.
Pokud mluvíme o strukturovaném podnikání (především západní společnosti), kde jsou nálady a osobní sympatie méně důležité než profesionalita, pak je zde situace zásadně odlišná: obchodní ředitel je pozice, jejíž funkčnost je jasně definována ve struktuře podnikání společnosti. procesy.
Snad jen západní firmy mají jasné požadavky na vzdělání a dovednosti. Ruské společnosti velmi často žádají najít „kouzelníka“. Je to jakýsi sen o vševědoucím, který přijde a sám, prakticky bez podpory, posune podnikání na vysokou úroveň. V zásadě takoví lidé existují, ale většinou jsou již vlastníky vlastní podnikání. V takových případech vstupuji do procesu jednání s klientem, často zdlouhavého, jehož účelem je identifikovat pro společnost potřebný portrét obchodního ředitele. Stává se, že společnost nepotřebuje deklarované „všechno“, protože ve skutečnosti vyžaduje řešení konkrétních místních problémů a poté můžete přemýšlet o více.
Základní požadavky na obchodního ředitele
Tento zaměstnanec musí být schopen:
- vyvíjet a dohlížet na propagaci produktů společnosti na trhu;
- projednat rozpočet společně s finančním nebo generálním ředitelem;
- formovat a kontrolovat distribuční kanály;
- vytvořit spolu s ředitelem personálních služeb systém materiální motivace zaměstnanců společnosti;
- podílet se na formaci personální politika najmout zaměstnance obchodního oddělení a udržet toto oddělení pod kontrolou;
- kontrolovat výkazy prodeje;
- osobně vést zvláště složitá jednání s velkými klienty;
- podepisovat smlouvy;
- podílet se na vývoji cenové politiky a slevových kampaní;
- schvalovat nebo zamítat reklamní projekty, propagační programy, branding.
Poznámka. Pro západní podnikání musí kandidát:
- mít titul MBA,
- mluvit anglicky alespoň na úrovni čtení obchodní dokumentace,
- mají dlouholeté zkušenosti s řízením prodeje v západní společnosti (5 let a více).
Pokud mezi povinnosti osoby patří marketing, logistika nebo nákup, pak jsou často vyžadovány zkušenosti v těchto oblastech.
Portrét režiséra
Osobní kvality jsou možná klíčovým bodem při hledání obchodního ředitele. Zahrnují styl řízení, delegování pravomocí a rysy interakce s podřízenými. Od obchodního ředitele se samozřejmě vyžaduje vysoká komunikační schopnost a schopnost řídit lidi. Samotný typ jeho osobnosti by měl být určen firemní kulturou zákaznické společnosti, pokud byla vytvořena, nebo typem osobnosti zakladatele nebo zakladatelů, pokud firemní kultura není ve společnosti vyjádřena. Zákazníci se zpravidla zajímají také o obecné manažerské dovednosti a organizační schopnosti v oblasti prognóz, plánování, rozpočtování atd.
Velký plat pro hlavního obchodníka
Obchodní ředitel (obchodní ředitel) pobírá jednu z nejvýznamnějších odměn ve společnosti. Průměrné nabídky začínají na přibližně 5 000 USD v celkovém měsíčním příjmu. Za Minulý rok maximum, co jsem viděl, je až 20 000 $ celkového měsíčního příjmu ve velkém ruská společnost.
Západní společnosti a některé ruské také nabízejí sociální balíček, který obvykle obsahuje:
- zdravotní pojištění;
- automobil (nebo náhrada za užívání a údržbu vlastního automobilu);
- výživa;
- provoz mobilních telefonů.
Kontrola spolehlivosti
Kandidaturu obchodního ředitele je nutné prověřit, ale každá personální agentura má své metody. V každém případě bohužel žádná ze stávajících metod posuzování neposkytuje 100% záruku. Jediným relativně objektivním hodnocením je přímá práce uchazeče v zaměstnávající společnosti, tzn. zkušební doba což je u této pozice obvykle šest měsíců. Pokud to člověk z nějakého důvodu neprojde, pak personální agentura provede jednorázovou bezplatnou záruční výměnu.
Co kandidáty na prvním místě přitahuje?
Abyste pro svou společnost našli nejvhodnějšího top manažera, formulovali požadavky na pozici, vysvětlili kandidátům jejich budoucí povinnosti a neodstrašili odborníky nepřiměřenými očekáváními, musíte si především představit sebe na místě budoucího obchodního ředitele. a ve své fantazii prožijte typický pracovní den tohoto manažera. Mnoho iluzí o tom, kolik toho jeden člověk zvládne za 8 až 10 hodin, po takovém cvičení zmizí a objeví se celkem jasný popis pozice.
Je velmi důležité, aby si generální ředitel (zřizovatel nebo vlastník) jasně vymezil následující parametry, která přejde na obchodního ředitele:
- míra jeho svobody;
- podmínky zadání;
- dostupné zdroje.
Obchodní ředitel může mít různé oblasti činnosti v závislosti na odvětví společnosti, profilu a rozsahu jejích aktivit. V každém případě však hraje klíčovou roli v systému řízení podniku. On dohlíží strategické plánování chod společnosti a realizace plánu prodeje, buduje vztahy s dodavateli, určuje prodejní a logistické kanály, kontroluje rozpočtování v této oblasti a také koordinuje implementaci marketingové strategie. Právě tento vrcholový manažer je zodpovědný za tvorbu konečných ukazatelů výkonnosti podniku, včetně maximálního navýšení příjmové strany rozpočtu.
Obchodní ředitel často udržuje úzké vazby s akcionáři, protože hraje jednu z klíčových rolí ve vedení společnosti. Při organizaci školení pro obchodníky spolupracuje obchodní ředitel s personálním ředitelem. Při stanovení prodejní strategie, cenové politiky a dalších záležitostí spolupracuje obchodní ředitel s finančním ředitelem.
Funkčnost profese
1. Společně s generálním ředitelem a akcionáři - perspektivní a aktuální plánování firemní práce, zaopatření efektivní využití její zdroje;
2. Společně s generálním ředitelem a akcionáři – vypracování strategie rozšíření portfolia značky hledání nových příležitostí k rozvoji přítomnosti společnosti na trhu a volných míst pro produkty společnosti;
3. Stanovení obchodní politiky společnosti, zohlednění průzkumu trhu a minulých ukazatelů prodeje, určení geografie práce společnosti, formulování a realizace regionálních prodejních strategií;
4. Tvorba a školení efektivní tým prodejci;
5. Výběr prodejních kanálů, vytvoření a/nebo řízení distribuční sítě, dealerské sítě, řízení oddělení přímého prodeje;
6. Plánování prodeje, odpovědnost za plnění plánu prodeje;
7. Koordinace práce (příp přímou účast v práci) s klíčovými klienty včetně jednání;
8. Spolu s marketingovým oddělením - vývoj sortimentní a cenové politiky, různé programy pro zvýšení prodeje (trade marketing: speciální akce včetně rozpočtování; slevy; bonusové programy atd.). Za úspěšnou implementaci těchto programů a politik je odpovědný obchodní ředitel;
9. Organizace logistiky - dodávka, sklady, balení atd. Klíčový bod logistické funkce jsou prognózování a plánování budoucích potřeb, vytváření potřebnou strukturu pro dodávky zboží, jakož i hledání nových dodavatelů přepravních a skladových služeb;
10. Podílení se na tvorbě rozpočtu společnosti na finanční rok (včetně marketingových a prodejních rozpočtů), schvalování rozpočtů a sledování jejich plnění;
11. Obchodní ředitel je dále odpovědný za obchodní nákup, bezproblémovou práci s dodavateli, výběr dodavatelů a služeb, koordinaci všech záležitostí dodávek.
12. Organizace systému pro pokročilé vzdělávání obchodních manažerů.
Funkce ve společnostech různých průmyslových odvětví
Funkce ve společnostech různých velikostí
Pokud je společnost malá, pak funkční odpovědnosti Obchodní ředitel se částečně podílí na marketingu. V malé firmě jakéhokoli profilu tak mohou být funkce prodeje, nákupu a marketingu v kompetenci jednoho specialisty. Počet oddělení podřízených tomuto top manažerovi se může lišit v závislosti na specifikách podniku. Jak vytvořit obchodní oddělení a řídit jej profesionálně, přečtěte si publikaci Executive.ru. V velká společnost Na tři výše uvedené oblasti dohlížejí linioví ředitelé, kteří jsou podřízeni obchodnímu řediteli.
Požadavky na kandidáta: kompetence
Zkušenosti efektivní práce ve větvi. Zkušenosti s efektivní prodejní prací. Vysokoškolské vzdělání, preference v oblasti ekonomiky nebo podnikání. Mezi výhody patří znalost kvantitativních metod, plynulá znalost anglický jazyk. Další výhodou je také MBA.
Obchodní ředitel musí neustále pracovat na zlepšování svých dovedností. Pravidelný průjezd různé druhyškolení a semináře na profilu budou jednoznačným plusem.
Požadavky na kandidáta: osobní vlastnosti
Zodpovědnost a orientace na výsledek, výborné vyjednávací schopnosti, komunikační schopnosti, schopnost řídit tým, pečlivost, struktura a důslednost v práci, vůdčí schopnosti, schopnost rozhodovat se v neobvyklé situace, schopnost generovat nové nápady, strategické myšlení, podnikavost, odolnost vůči stresu, vysoký výkon.
Úroveň kompenzace
Rozsah od 5 tisíc do 15 tisíc dolarů měsíčně v závislosti na velikosti společnosti a jejím umístění. Bonus pro obchodní ředitele nebývá nižší než 20 % základní odměny, nejběžnější sazba je 25-50 %, někdy až 100 %. Bonusová kalkulačka může být vázána na realizaci plánu prodeje. Do kalkulátoru bonusů lze zadat včetně následujících: dodatečné podmínky: rozšíření nebo aktualizace produktové řady, růst prodeje v určitém segmentu nebo regionu, ukazatele ziskovosti prodeje.
