≡×МЕНЮ

• Інтер'єр
• Вікна
• Стіни
• Проекти
• Будівлі

Продається те, що добре купується. Актуальні моделі та марки. Поради продавцям Які меблі вигідніше продавати

02.11.2016

«Ця стаття написана Олександром Селезньовим, Генеральним директором компанії «Ферма Контенту», http://content-farm.ru/, знання та досвід якого я вважаю корисними для меблевих компаній».
Олександров С. А., засновник ММКЦ

Моя команда займається інтернет-просуванням «під ключ», і так склалося, що серед замовників цього року я маю кілька меблярів. Тому, спеціально для сайту ММКЦ, розповім 2 реальні кейси інтернет-рекламидля них. Власники меблевих бізнесів за даними цієї статті зможуть, нехай приблизно, оцінити – скільки потрібно буде витратити, і скільки можна буде отримати при продажі товару через інтернет.

Отже, 2 Замовники, для яких ми робили майже однакову роботу, але які мають результати кардинально відрізняються. З обома замовниками були грунтовні початкові обговорення, на яких оцінювали ситуацію і вирішували, як їм краще просуватися в інтернеті. Але обидва замовники зрештою попросили зробити лендинги і запустити контекстну рекламу. Мовляв, «грошей на цьому заробимо, а далі – подумаємо далі».

В обох замовників – кухні. В обох замовників - зовсім маленькі компанії, буквально з десяток людей.

Один замовник – у Білорусі, інший – на Уралі. Далі називатиму їх Білорус та Уралець. У регіоні, на який планував продавати Білорусь, мешкає близько півмільйона людей. У Уральця – теж.

Трохи відрізнялися вони споживчі сегменти. Білорусь має середній мінус. У Уральця – середній плюс. Викликано це було тим, що Уралець у колишні, благополучні часи обзавівся якісним обладнанням. Зокрема, наприклад, обладнання для фотодруку. А також верстатами з ЧПУ з точністю розкрою 0,1 мм.

Контекстна реклама та лендинг - яка їх функція при продажі меблів через інтернет

Спочатку, про всяк випадок, розповім що таке контекстна реклама, та що таке лендінги.

Продажі в інтернеті, по суті, нічим не відрізняються від звичайних продажів на землі. Щоб щось продати, вам потрібно лише 3 речі:
Продукт, тобто те, за що люди погодяться віддати вам свої гроші.
Потік перехожих. У тому числі деяким потрібен ваш продукт.
Місце обміну продукту за власний кошт. Наприклад, магазин. Тому що, якщо ваш продукт лежить на складі, і про нього ніхто не знає, то ніхто і не купить.

Далі потрібен потік перехожих. Контекстна реклама займається саме цим. Як промоутери, які під час акцій закликають людей заглянути до вас у магазин. Контекстна реклама пропонує тим перехожим, які цікавляться меблями, заглянути до вас. При цьому ви платите тільки за тих, хто погодився, і до вас зайшов. За тих, хто не зацікавився та пройшов повз, ви не платите.

Далі потрібен магазин. Де ваш відвідувач зможе познайомитись із вашим продуктом. В інтернеті цю роль виконує або ваш сайт, або лендінг. Лендінг - це мікро-сайт, що складається всього з однієї сторінки, на якій, в ідеалі, пропонується лише один товар. Наприклад, лише кухні.

А тепер увага! Лендінг – це не магазин в інтернеті, це тільки ваша вітрина за склом в інтернеті. Це закритий шоу-рум за склом, на дверях якого написано "близько не підходити, нічого руками не чіпати!"

Через скло люди не можуть помацати оббивку ваших диванів, не можуть на них посидіти, нічого не можуть, можуть тільки подивитися здалеку.

Чи стали б ви самі викладати десятки тисяч рублів за товар, на який можете тільки здалеку, через скло, подивитися?
От і відвідувачі вашого лендінгу не будуть.

Все, що може зробити лендінг – це зв'язати відвідувача вашого лендингу з вашим менеджером. Найбільш практично - коли відвідувач лендингу залишає свій телефон, цей телефон потрапляє у вашу CRM, і далі менеджер якнайшвидше телефонує цій людині, домовляється з нею або на замір, або щоб ця людина прийшла в живу до вас в салон.

Так, звичайно, на лендингу використовуються всі та будь-які способи щоб “заякорити” відвідувача. Зацікавити, щоб він зробив наступний крок, а не розвернувся та пішов.
Але все-таки лендинги добре справляються лише для того, щоб зав'язати контакт із відвідувачем.

Запам'ятайте:функція вашого лендінгу – не продавати, а перетворювати відвідувачів на лідів. Продаватиме далі ваш менеджер.

Два кейси з продажу меблів через контекстну рекламу - два різні результати

Тепер повернемося до наших Білорусу та Уральця. Ось фактичні цифри (округлені, але близькі до правди):

Середня кількість відвідувачів лендінгу (тижня)
Середня витратана тиждень, руб.
Середня вартість відвідувача лендінга, руб.
Середня кількість лідів (тиждень). Тобто відвідувачів лендингу, які своїми діями висловили зацікавленість, залишили свій телефон, щоб їм передзвонили.
Середня вартість ліда, руб.
Середня кількість потенційних клієнтів (тиждень). Тобто тих, із ким вдалося успішно зв'язатися, і з ким розмова дійшла до розрахунку вартості кухні.
Середня вартість потенційного клієнта, руб.
Середня кількість продажів (на тиждень). Тобто укладених договорів та отриманих передоплат.
Підсумкова середня вартість покупця, руб.		Нескінченність

Результати:

Білорус повністю задоволений результатами. Іноді просить на якийсь час зупинити рекламу, тому що в нього не справляється виробництво. Як я казав, це дуже малий бізнес. Крім того, інтернет-продажу і Білорус, і Уралець запускали ДОДАТКОВО до тих звичайних продажів, які у них вже були.

Уралець зазнав великих збитків.
Чому вийшла така різниця, розповім трохи згодом. Спочатку розповім – чому меблеві бізнеси, за моїми спостереженнями, починають активно йти до Інтернету.

Ви втрачаєте половину клієнтів, якщо не рухаєтеся в Інтернеті

Іти в Інтернет, звичайно, треба, і вже давно.

Тобто можна припустити, що до мене звертаються лише ті меблярі, які мають падіння. Тим, у кого все й так добре, послуги просування в інтернеті не потрібні.

Однак я стверджую, що за останні кілька років, ВСІ меблярі, які в інтернеті не просуваються, недоотримують половину клієнтів.

Тобто люди до інтернету вже настільки звикли, що майже половина спочатку доглядає собі меблі в інтернеті, і лише потім йде туди, де щось наглядали.
Якщо вас не знайдуть в інтернеті, половина ваших потенційних клієнтів до вас навіть не подумають заглянути!Ви зрозуміли?

Якщо вас в інтернеті не видно, то ви можете розраховувати тільки на 43 відсотки, що залишилися. А з урахуванням того що меблевий ринок багато років жив досить комфортно, і, напевно, тому, більшість меблярів воліє працювати по-старому, на ці ж 43% ринку претендують майже всі ваші конкуренти.

Ті небагато меблярів, які успішно працюють в інтернеті, теж, до речі, беруть участь у розділі цих 43%. Крім того, що їм ще дістаються інші 40% ринку.
Звідси висновок:на меблевому ринкує компанії, які живуть добре.

Ця ситуація мені нагадує історію про жабу, яку помістили у холодну водуі стали потихеньку нагрівати. Нагрівали потроху, і жаба не відчувала дискомфорту. Поки що не зварилася.

Гірше немає поступового, але невпинного погіршення ринку

Я і сам проходив такі перипетії ринку, коли міцно займався своїм офлайновим бізнесом. А саме торгівлею комп'ютерами. На піку у мене було 4 магазини у 3-х містах. Ринок змінювався, і доводилося дуже енергійно діяти, щоб залишатися на плаву.

Зараз те саме бачу у вас на ринку меблів. Тільки зміни повільніші. Якщо ситуація розвиватиметься так само, як у минулі роки, то без інтернету ваші продажі й надалі усихатимуть відсотків на 10 на рік. Навіть без кризи.

«Люди меблі в інтернеті не купують!»

Ви можете мені заперечити: «Люди меблі в інтернеті не купують!»
І ви будете праві.

Щоб людина витратила серйозні гроші, наприклад на ту ж кухню, їй потрібно особисто подивитися на забарвлення, постукати по стільниці, пошкребти її пальцем, їй потрібно, щоб хтось допоміг впоратися з сумнівами.
У тому ж дослідженні «Тотальні продажі – 2016» на запитання «Які способи ви найчастіше використовуєте для купівлі товарів?», для категорії «Меблі та товари для дому», 26% відповіли – інтернет, а 64% відповіли – магазин.

Начебто виходить, що ще довго меблі купуватимуть переважно в магазинах. Але через інтернет люди зараз по-іншому стали вирішувати, в які магазини зайти, а в які - ні.
І це лише посилюватиметься. "У 2016 році в Росії 73% громадян віком від 18 років і старше користуються інтернетом, з них 47% опитаних роблять це щодня".

Використання вами інтернет-просування ситуацію на ринку, звісно, ​​не змінить.

Клієнтів у вас побільшає, тому що ви отримаєте доступ до тих клієнтів, яких раніше втратили, до тих, хто за допомогою інтернету приймає рішення "куди піти поцікавитися меблями".

Чому така різниця в результатах кейсів, чи можна вважати контекстну рекламу «чарівною пігулкою» та формула успішного ланцюжка продажів в інтернеті

Давайте тепер повернемося до наших Білорусів та Уральців.

Чому вийшла така жахлива різниця у результатах? В одного – періодично виробництво не справляється, а в іншого – лише витрати, без продажу.

Якщо ще раз подивіться таблицю на початку цієї статті, то побачите, що кількість відвідувачів лендингів та вартість відвідувача практично однакові.

Так, звісно, ​​відмінності є. Контекстна реклама влаштована за аукціонним принципом. Яндекс і Google віддають перевагу тим, хто більше платить. Тому заздалегідь не можна сказати, яка вартість буде за тим чи іншим містом.
Можна тільки бути впевненим, що в великих містахконкуренція більша, і тому рекламодавцям доводиться призначати вищі ціни.
І можна бути впевненим, що у багатих регіонах вартість теж буде вищою. Тому що рекламодавці з більшою легкістю призначають за свою рекламу вищі ціни.

Але все одно контекстна реклама – найбільш зрозуміла для бізнесу, в тому числі для меблярів. Заплатив гроші – швидко прийшли відвідувачі – частина з них стали покупцями. Тому в Росії за різними оцінками частка контекстної реклами становить до 80% грошей, витрачених бізнесом на інтернет.

Всі меблярі, з якими я спілкувався, по суті хочуть "чарівну пігулку". Заплатив – і все одразу стало добре. Я навіть виніс це у заголовок статті.
Вище я наводив аналогію із промоутерами. Контекстна реклама – як ці промоутери. Вона закликає перехожих завернути до вас. Але ж насправді ви продаєте не за рахунок промоутерів. Ви займаєтесь різними видамизалучення відвідувачів, займаєтеся менеджерами, займаєтеся приміщенням, займаєтеся продуктовою лінійкою.

Не варто вважати контекстну рекламу "чарівною пігулкою", яка вирішить усі ваші проблеми.
Золоті роки, коли був пік економічної ефективності контекстної реклами, вже минули. Вона була в КІЛЬКА РАЗІВ дешевше, а конкуренції було мало. Наразі контекстна реклама придатна вже не для кожної продукції та не для кожного міста.
Для яких випадків контекстна реклама придатна, а для яких ні – я підсумую наприкінці цієї статті.

Меблевому бізнесу в інтернет треба йти. Там уже майже половина ваших клієнтів.Продавати меблі в інтернеті можна. І для меблевого бізнесузагалом контекстна реклама працює.

АЛЕ!
Тільки якщо не ставитися до неї як до чарівної пігулки, а побудувати якісний ланцюжок продажів від початку і до кінця. Тобто контекстна реклама + лендінг + хороша роботапродавців.

Адже насправді навіть не важлива вартість відвідувача лендингу. Тобто скільки ви витратили безпосередньо на рекламу - скільки заплатили за те, щоб до вас завітали відвідувачі.
Важлива вартість ПОКУПЦЯ.
Якщо з продажу кухні ви отримуєте 20 тис. прибутку, то витратити 1200 руб. на те, щоб ці 20 тисяч одержати, прийнятна ціна.

Поверніться ще раз до таблиці на початку цієї статті. Побачте, що вартість ліда у Білорусі та Уральця можна порівняти. Нагадаю: лід – це відвідувач, який готовий з вами далі спілкуватися.

Катастрофічна різниця між Білорусом та Уральцем розпочалася після того, як потенційний клієнт залишив свій контакт.
Білорусь із 17 таких осіб на тиждень менеджерів успішно опрацював 14. Тобто 82%.
А в Уральця – з 14 лідів успішно обробили лише 3. Тобто 21%.
Під «успішно обробили» маю на увазі довели клієнта до розрахунку вартості кухні.

У Білорусі продаж є, у Уральця, - продаж немає.

Для Білорусі ми робили ще дещо.
А саме:
– Разом із Білорусом працювали з ним над акціями, які публікували на лендингу, для збільшення привабливості для клієнтів.
- Працювали кілька місяців, доточуючи і контекстну рекламу, і сам лендінг. Саме тому я даю в цій статті понеділкові цифри. Одного дня – замало щоб щось поліпшити. Місяць – надто великий термін. А ось рухатись понеділок – оптимально.
- Працювали над спілкуванням менеджерів із клієнтами. Переслухали десятки записів розмов менеджерів. І очевидні помилки усунули. І, разом з Білорусом, домоглися, щоб його менеджери зідзвонювалися з клієнтом протягом кількох хвилин. Поки що клієнт ще теплий.

Тому самий головна порадацієї статті.

Якщо ви задумуєтеся про продаж меблів через інтернет, почніть з головного: з підготовки своїх менеджерів.

Через контекстну рекламу можна продавати ті товари, прибуток від продажу яких за одиницю від 3000 крб. і вище. І лише у містах із населенням понад 100 тисяч мешканців. У невеликих містах контекстна реклама може не спрацювати. Буде надто мало відвідувачів, і супутні витрати на створення, налаштування та керування контекстною рекламою зжеруть увесь прибуток. У цьому випадку вам допоможе тільки якщо ви самі особисто станете фахівцем з контекстної реклами, самі особисто займатиметеся нею та лендингами, і тому у вас не буде супутніх витрат.

Якщо ви хочете контекстну рекламу, приготуйте бюджет не лише на саму рекламу, а й на людей, які доводитимуть контекстну рекламу, лендинг та роботу менеджерів до кондиції. Для регіону з населенням 1 млн. чоловік сумарні витрати вийдуть у районі 80-100 тис. руб. в місяць. Половина – на рекламний бюджет, друга половина – на те, щоб увесь ланцюжок продажів запрацював.
З 20 000 рублів нічого досягти ви не зможете. Гроші будуть просто витрачені.
А якщо вам потрібен гарантований результат – попросіть Міжнародний Меблевий Консалтинговий Центр спочатку довести ваш відділ продажу до кондиції – у відділі продажів у вас є чорна діра для ваших грошей!

Якщо у вас немає достатнього бюджету на контекстну рекламу, об'єднайтесь. Дякувати Богу, в інше місто за кухнею мало хто з клієнтів поїде. Якщо ви у різних містах, то ви не конкуренти, а потенційні партнери. Чи не єдиною контекстною рекламою живий бізнес. Клієнтів можна отримувати з соціальних мереж. Увага та лояльність до себе можна привертати за допомогою відгуків. Та сама контекстна реклама, якщо її робити не для окремого замовника, а для групи замовників, обійдеться помітно дешевше. У тих меблярів, із якими спілкувався цього року, я бачив дуже цікаві акції для збільшення продажів. Судячи з Білорусі, правильні акції працюють добре. Можна було б використати для всіх найефективніші.

Принагідно зауважу: об'єднання на ініціативних засадах, коли ви погоджуєтесь безкоштовно ділитися з партнерами в інших містах своїми напрацюваннями – не працює. Особисто перевіряв кілька разів. Проти людської природи не попреш. Потрібен 1 відповідальний, який працює не лише за совість, а й за гроші.
Хоча ця порада – тема для окремої статті. Докладно розповім, тільки якщо ця стаття викликає інтерес, і будуть запити з вашого боку, шановні меблярі. Пишіть для цього.

Меблевим бізнесам в інтернет йти потрібно. Іти негайно. Ви отримаєте доступ до другої половини ринку, якої зараз позбавлені.
Воно того варте.

З повагою до Вас та Вашої справи,
Олександр Селезньов,
Засновник агентства "Ферма Контенту",
[email protected]

P.S. 10 листопадаМіжнародний Меблевий Кадровий Центр вебінар "Проблеми малого меблевого бізнесу при виході в інтернет і як з ними впоратися".Там буде більше практичної інформації – що і як робити вам. Вебінар безкоштовний, необхідно лише попередньо зареєструватися.

Ми з чоловіком займаємося інтернет-рекламою, в обох - агентства (Media stars і RealWeb), які давно й успішно працюють, які вже виросли в відносно самостійні бізнеси. Якогось моменту (це було в 2011 році) захотілося чогось нового.

Захотілося відкрити новий бізнес, ґрунтуючись на компетенціях, які ми напрацювали. Стали дивитися на інтернет-комерцію, яка зараз неймовірно бурхливо росте і навіть подекуди прибуткова. В електроніку та побутову технікуСуватися сенсу не було, це треба було робити п'ять років тому.

Ми обговорювали постільну білизну, ще щось. І тут я зустріла знайому, яка мала шоурум меблів та декору преміум-класу в «Твінсторі». Вона розповіла, що її приваблює онлайн. А ми вважали, що розуміємось на інтернет-продажах, але не хотіли самі створювати склад та організовувати логістику. Загалом ми вирішили, що зможемо допомогти один одному.

З чого почали

Ми створили інтернет-магазин, де розмістили товари, представлені в шоурумі, а також ті, що могли привезти на замовлення, і у вересні 2011 року запустили продажі. Будь-який інтернет-магазин має два основні способи просування в Росії - «Яндекс.Маркет» і контекстна реклама. Але швидко з'ясувалося, що з меблями вони не працюють.

Контекст підходить для задоволення поточного попиту. Більше того, запит, за яким розміщується реклама, повинен бути сформульований гранично конкретно – наприклад, телефон Samsung такої моделі. У меблів таких запитів немає. Ніхто не шукає кутовий дивангірчичного кольору. Люди пишуть просто: «купити диван» чи «фоторамку». А це практично те саме, що написати: «Хочу щось». Виявилося, ті, хто шукає фоторамки, найчастіше мають на увазі дешеву китайську рамку за 50 рублів, куди можна вставити грамоту. Тобто, якщо ти продаєш меблі, ти можеш купити рекламу в контексті, але конверсія (ставлення переходів на сайт до покупок) буде дуже низькою. Ми самі це усвідомили, спалив кілька грошей.

Вітаю! За часів СРСР меблі купували один раз і на все життя. А 10-20 років для дивана чи шафи щиро вважали «дитячим віком».

Нове покоління росіян набагато частіше переїжджає, робить у квартирі ремонт та змінює обстановку. Що робити з меблями, які не вписуються в новий інтер'єрчи просто набридла? Так, щоб за гроші і без зайвих проблем.

Сьогодні ми поговоримо про те, як продати меблі швидко. Заодно напишу і про те, як позбутися старого дивана чи шафи іншими «легальними» способами.

«Барахолки» в Мережі – мабуть, найнадійніший і зручний спосібвиручити гроші за меблі. У Росії великих і по-справжньому «живих» ресурсів два: «З рук до рук» та «Авіто». В Україні – це OLX (колишній «Сландо»).

"З рук в руки"

У розділі «Меблі, інтер'єр, побут»я знайшов майже 85 000 оголошень (по всій Росії).

Товари можна проранжувати за якістю, датою або ціною оголошення. Фільтри на «барахолці» стандартні: місто, ціна (від і до), стан (новий або б/в), дата створення оголошення, з фото або без, від компанії чи приватного. Є зручне вікно пошуку за ключовими словами.

Прискорити продаж ліжка або офісного столудопоможуть платні послуги:

• Виділення жовтим кольоромна russia.irr.ru обійдеться в 35,4 рубля за одне оголошення
• Преміум-оголошення відображаються на верхніх позиціях (у списку за категоріями та результатами пошуку)

За статистикою їх переглядають у 8 разів частіше, і вони приносять у 5 разів більше відгуків, ніж стандартні. Статус "Преміум" можна купити на 1, 7, 14 або 28 днів. Для категорії «Меблі» вартість послуги складе 32, 182, 294 та 448 рублів відповідно.

• "Гарячі оголошення" вважаються самим ефективним способомпублікації. У порівнянні зі звичайними, вони дають у 15 разів більше переглядів та у 8 разів більше відгуків

"Гарячі" оголошення завжди відображаються у верхній частині списку - але не більше трьох в одному блоці. Послугу можна замовити на 1, 7, 14 або 28 днів за 48, 266, 448 та 672 рублів відповідно.

Авіто

Пропозиції зручно розбиті за рубриками («Ліжка, дивани та крісла», « Кухонні гарнітури», «Столи та стільці», «Шафи та комоди» і так далі). Другий наочний фільтр - найбільші регіони Росії (Москва та Санкт-Петербург) виділені в окремі категорії.

Платні послуги на Авіто:

• Преміум-розміщення - оголошення "висять" у верхній частині кожної сторінки результатів пошуку протягом семи днів (це коштує від 59 до 1609 рублів)
• VIP-оголошення публікують на сторінці в окремому VIP-блоці (не більше трьох в одному). Ціна послуги залежить від параметрів оголошення, категорії та регіону (від 29 до 689 рублів)
• Виділення – оголошення позначається спеціальною іконкою та публікується на золотому фоні протягом 7 днів (від 19 до 459 рублів)
• Підняття оголошення у пошуку – послуга дозволяє продавцеві двічі підняти свою публікацію на першу сторінку пошуку. Один раз - відразу після оплати (від 19 до 459 рублів), другий раз - наступного дня

Інші майданчики для продажу меблів

"Авіто" і "З рук в руки" в Росії - найбільші і розкручені "барахолки". Тому продати старий диванабо шафа тут простіша, ніж на інших ресурсах. Але про всяк випадок даю ще два посилання:

1. Барахла.
2. Дошка безкоштовних оголошень «Розпродаж меблів»

Як прискорити продаж меблів через Інтернет?

Куди продають старі меблі?

1. Для квартир, що здаються в оренду
2. Для дач та чогось подібного
3. Для тимчасового меблювання у разі термінового переїзду
4. Коли немає грошей на гарні нові меблі

У всіх чотирьох випадках вирішальний аргумент на користь покупки. низька ціна! Будьте реалістами. Подивіться в Мережі, за якими цінами продають старі меблі Ваші конкуренти.

Надайте меблям товарний вигляд

Перед продажем (а краще – перед тим, як фотографувати) меблі варто упорядкувати. Почистити та протерти від пилу, підфарбувати, відполірувати до блиску та відремонтувати всі механізми. Під реставрацію меблі, як правило, не готують.

Виберіть "канали продажів"

Спробуйте почати з банальної розклеювання оголошень у кроковій доступності від дому. Часто люди відмовляються від покупки габаритних меблів через проблеми з її перевезенням. А якщо симпатична шафа, столик чи диван продається по сусідству – чому б не взяти?

Другий варіант – оголошення на веб-сайтах формату Авіто. Готуйтеся до шквала дзвінків з тими самими питаннями. І до десятка «порожніх» переглядів.

А ось антикварні меблі в Москві краще продавати через професійних скупників або на аукціонах.

Варіант №2. Реалізувати меблі через спеціалізовані магазини та склади

Такий спосіб дозволить отримати зовсім небагато (приблизно половину вартості при самостійному продажу). Зате й метушні тут набагато менше. Представник «скупки» приїде додому, оцінить меблі та вивезе її.

Старі меблі у Москві приймають навіть у деяких комісійних магазинах.

Принцип їх роботи я покажу на прикладі магазину-складу знижених у ціні меблів в Москві kom-dom.ru . Допустимо, Ви хочете продати м'який диванв хорошому стані.

Алгоритм дій:

1. Відправляєте на електронну поштумагазину свою пропозицію з фото ( короткий опис, модель дивана та фактичну адресу)
2. Після попередньої оцінки Вам запропонують два варіанти реалізації: комісію (70% від вартості з виплатою протягом трьох днів після продажу) або викуп товару (ціна договірна). Меблі можна привезти до магазину самостійно. Або замовити доставку майбутньому продавцю (з послугами вантажників та збирачів)

Протягом двох місяців плата за зберігання меблів на складі комісійного магазинуне стягується. Але щомісяця непроданий товар уцінюватиметься.

Варіант №3. Віддати у добрі руки

Якщо продати пристойні меблі не виходить, то можна хоча б заробити плюс до карми. Тобто подарувати стіл чи диван тому, кому він справді потрібний.

Пропоную перелік перевірених веб-сайтів, де процес дарування «поставлений на потік».

Віддам даром

ЖЖ створений спеціально для дарувальників. Найчастіше там роздають цуценят, одяг та інструменти. Але зрідка трапляються й меблі.

На «Віддам задарма» я знайшов пристойний письмовий стілз Ікеї, дитяче ліжечко, моторошний диван (в оголошенні чесно написано: «стан на трієчку»), журнальний столикі бабусин плаття шафа. Щодня на сайті з'являється 2-3 «меблеві» пропозиції.

"Віддам даром" - відмінний варіанттерміново позбутися непотрібних меблів: безкоштовно, у зручний для Вас час та на умовах самовивезення.

Дару-Дар

Творці проекту вирішили виховати у Росії нову традицію: не викидати непотрібні речі, а дарувати їх. На сайті, як правило, пропонують дріб'язок типу біжутерії, книг або іграшок.

Але саме на «Дару-Дар» я знайшов оголошення, в якому товариш з Москви віддавав даремно меблювання цілої квартири: дві стінки, дві шафи, кухню, диван-книжку і журнальний столик на колесах. Причому, судячи з фотографій, всі меблі – в пристойному стані і відносно нові. Атракціон небаченої щедрості.

Обміняю чи віддам

Якщо віддавати меблі «за просто так» шкода, можна спробувати їх щось обміняти.

У ЖЖ «Обміняю чи віддам»люди змінюють утеплені колготки на рідке мило, шоколад – на курятину для кота, ковзани – на серію книг про Гаррі Поттера.

Зрідка трапляються і «меблеві» пропозиції. Одне мене особливо зворушило. Дівчина міняла шафу ІКЕА і комплект дитячих меблів на самовивіз і кіло мандарин «з шкіркою, що легко знімається».

Проект «Сміттєзвалище»

Представники проектувивозять непотрібні речі, сортують їх, упорядковують і розпродують на власних барахолках. Непридатні речі проект здає на переробку чи утилізує. «Звалище» працює в Москві, Санкт-Петербурзі, Краснодарі, Томську, Саратові та Казані.

Проект забирає всі речі, окрім сміття: одяг, іграшки, книги, посуд. І, звичайно, меблі та побутову техніку. На думку творців «Звалища», віддаючи речі задарма, Ви робите світ кращим. За це проект сплачує символічну премію у розмірі 200-800 рублів.

Виручка від розпродажів йде на оплату оренди приміщення, зарплату співробітників та кур'єрів, обслуговування торгового залута складу. А 70% від прибутку, що залишився, власники

"Звалища" перераховують на рахунки сервісу Добро.mail.ru.

Варіант №4. Утилізація меблів

Є фірми, які вивозять та утилізують старі меблі на спеціальних полігонах.

Послуга для замовника платна! Загальна вартістьзалежить від габаритів меблів, ціни доставки та послуг вантажників, а також віддаленості від полігонів ТПВ. Мінімальна вартість таких послуг – 1500 рублів.

А як Ви зазвичай позбавляєтеся старих меблів?

01.09.2015

1. Що потрібно знати продавцю меблів 2. Реальна історіяменеджера з продажу меблів БЕЗ досвіду роботи 3. Поради продавцям меблів: 3.1. Навчіться технікам роботи з покупцем 3.2. Як працювати з літературою 3.3. Читання недостатньо. Потрібно ще й тренуватись! 3.4. Як навчитися працювати з сумнівами та запереченнями покупців? 4. Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату 5. Ще одна історія продажів 6. Чому я так упевнений у працездатності технік меблевого продажу? 7. Формули продажів, які однозначно – працюють!

Якщо ви маєте пряме відношення до продажів меблів, то, швидше за все, вас цікавить, що нового з'явилося в цій галузі. Пропоную вам ознайомитись зі статтею «Поради продавцям меблів від експерта з технік продажів». Прочитайте всю публікацію і ви дізнаєтеся, що виявляється, можна досягти високого показникапродажів, зовсім не маючи досвіду у меблевих продажах. І при цьому успішно збільшувати обсяги виручки протягом одного місяця. Це допоможе вам побудувати свою власну кар'єру продавця-консультанта меблів.

Що потрібно знати продавцю меблів

Для консультантів з продажу меблів, незважаючи на , настали цікаві часи. А саме: перспективи кар'єрного росту, можливість самореалізації І це не мої домисли, це факти.

Співробітники моєї компанії провели опитування:із 30 продавців-консультантів меблів, які проходили тренінг «АС меблевих продажів», 28 осіб вважають справедливою оплату їхньої праці, і 27 хочуть рости кар'єрними сходами. Якщо вам цікаво цей напрямок, поринайте в читання.

Система оплати практично скрізь однакова: оклад + відсотки обсягу продажу. У хороших продавцівпремія, яка виплачується за продажі, завжди перевищує окладну частину, часом у кілька разів. Просто потрібно навчитися перевіреним технікам продажу та конвертувати Велика кількістьвідвідувачів меблевого салонуу покупців. Як це зробити, ви дізнаєтесь далі.

Реальна історія менеджера з продажу меблів без досвіду роботи

А зараз я хотів би звернути увагу тих, хто вважає, що менеджер з продажу без досвіду роботи не може розраховувати на гідну оплату своєї праці. Реальна історія дівчини з м. Кузбас, яка влаштувалася продавцем-консультантом у салон м'яких меблів.

У липні 2015-го за 27 моїх змін виторг торгової точкизбільшилась на 75%.

Уявіть собі претендента, який має такі досягнення в резюме по . Навіть якщо не доля, як у нас люблять нарікати, звільнення, скорочення, а у консультанта в портфоліо вже буде такий пунктик. Як думаєте, чи довго продавець шукатиме собі роботу? І це, незважаючи на те, що досвід роботи у продажу меблів у цієї дівчини на той момент був лише 3 місяці.

Можливо, вона від народження продавець? Це не зовсім так, а точніше зовсім не так. Їй трохи пощастило, а все інше – справа техніки. Точніше, технік продажів, який я даю у дистанційному курсі з підготовки професійних продавців меблів.

Пощастило їй тому, що до тренінгу вона потрапила «вимушено». До мене її направили від компанії, де вона працює продавцем-консультантом м'яких меблів. А далі вона почала активно застосовувати те, що давалося на тренінгу. Ось її дослівний відгук:

І це не єдиний випадок, коли додавши до активності та ініціативності правильні прийомипродажів, виходить такий результат.

Навчіться технікам роботи з покупцем

Меблеві компанії, які розвиваються, а не стоять на місці, чи то опт чи роздріб, інвестують у навчання свого персоналу. Саме для таких компаній я проводжу тренінги. Компанії-лідери вибудовують системневнутрішньокорпоративне навчання, тому що вважають, що це один з найважливіших факторівстабільності та зростання.

А де ж кар'єра, перспективи, здібності? Запитайте ви.

Відповідно, якщо ви плануєте працювати та будувати свою кар'єру в меблевій галузі, обирайте компанії, які не просто продають якісні меблі, А тих, хто росте і масштабується за рахунок інвестицій у персонал: запитуйте про це на співбесіді, щоб не гаяти часу. Дізнайтеся у своїх колег під час стажування або випробувального терміну, чи пропонують керівники можливість навчання. Якщо компанія, в яку ви хочете влаштуватися на роботу, не проводить для співробітників тренінги, курси, семінари, то вам знадобиться багато часу, щоб навчитися грамотної роботи з покупцем і буде складно вибудувати кар'єру. Тільки за певного збігу обставин ви зможете багато продавати та отримувати хороші премії за продажі.

Прикладом наслідування в плані систематизації навчання персоналу є компанія. Для їхніх регіональних представників я проводив тренінг у липні у Москві.

Але не потрібно лише покладатися на компанію, де ви працюєте. Розвивайте себе самостійно.Читайте літературу, присвячену продажам.

Я почав займатися продажами ще в 1994 році. Тоді знайти будь-яку книгу з продажу було важко, їх було мало у продажу. Часто ми навіть ксерокопіювали цілі книги, бо інакше їх не дістати! З того часу минуло багато часу, і я зібрав цілу бібліотеку. Досі стежу за новими книгами, що з'являються у продажу. Але зараз на ринку продається дуже багато "переспівувань" тієї літератури, найчастіше, у гіршому виконанні. Горе-автори переписують прочитане і навіть не посилаються на першоджерело. Тож, незважаючи на достаток книг у магазинах, знайти гарну літературу стало ще складніше. Я, для себе, поділив літературу з продажу на 2 категорії: технологічнуі особистісно-орієнтовану. Технологічна(коротко позначу "Т") - та, в якій описуються переважно (Етапи продажів, як встановлювати контакт, ставити питання при з'ясуванні критеріїв вибору клієнтів, обробляти заперечення тощо). Особистісно-орієнтована(коротко позначу "ЛО") - у ній описуються або загальні принципи, які ведуть до успіху і не лише у продажах, а й у житті. Ця література присвячена тому, якою особистістю треба стати, які якості придбати, щоб Ви досягали своїх цілей та реалізовували себе. Є книги, в яких є обидва розділи (коротко позначу "Т+ЛО").

Як працювати з літературою

Не відкидати одразу ту інформацію, яка видається незрозумілою, непридатною, абсурдною, неприйнятною вам зараз.

Часто це так тільки на перший погляд. Але потім з'являється думка, як ту чи іншу техніку можна використати у своїй роботі.

А можливо, таке сприйняття відбувається, поки ви той, хто є зараз. Почавши займатися собою, опрацьовувати свої якості, ви раптом виявите, що моменти, які здавалися незрозумілими чи неприйнятними, стали очевидними. І ви почали їх використовувати у своїй діяльності.

Наприклад, проводячи тренінги, я постійно чую таке запитання: «А скільки разів можна намагатися встановити контакт із покупцем, якщо він так і не реагує? Чи не здаюся я настирливим?

Як правило, це питання йде і від невпевненості в собі, і від нерозуміння основ комунікації, і від незнання правильних техніквстановлення контакту.

Після тренінгу зазвичай цей ментальний бар'єр знімається, тому що на ньому ми опрацьовуємо всі ці три області.

Після прочитання книги теж може знадобитися, щоб минув час для усвідомлення, як почати застосовувати нові знання у житті. І потрібен час, щоб сформувалися нові якості особистості.

У мене був час, коли я починав читати книгу і раптом відчував якийсь занепокоєння. Як я помітив пізніше, це відбувалося з літературою, яка чинила на мене сильний впливі вимагала від мене особистих змін. Така «турбота» стала для мене критерієм гарної книги:)

Працюйте з книгами активно:

Наголошуйте на потрібних місцях;

Загинайте сторінки, до яких захочете повернутися;

Пишіть на полях свої позначки.

У електронних книгахце все можна також легко робити!

Краще почати з цих книг:

Читання недостатньо. Потрібно ще й тренуватись!

Відвідуйте вебінари, семінари та тренінги. Багато хто з них зараз безкоштовний.

Якщо вам цікаво розвиватися не лише у продажах, то знадобиться література та курси з менеджменту, психології. Робіть запити мені на пошту, я підкажу, що почитати які заходи відвідати.

Кожен продавець-консультант меблів може заробляти більше, а хто захоче, зможе вибудувати кар'єру. До мене постійно звертаються керівники меблевих компаній у пошуку хороших продавців, адміністраторів, керуючих.

Ваш шлях може виглядати так:
продавець-консультант
старший продавець / адміністратор
керуючий однієї торгової точки або кількох директор всього роздрібу.

Ви можете піти і іншим шляхом, стати наставником для інших продавців, спеціалістом з навчання.

Як навчитися працювати з сумнівами та запереченнями покупців?

Якщо перспективи зростання в меблевій галузі вам бачаться реальними, візьміть керування вашою кар'єрою у свої руки та дійте. Дайте знати посібнику, що ви хочете більшого, ніж звичайний продавець у салоні меблів. Дійте за таким алгоритмом:

У найближчу зміну застосуйте техніки продажів меблів на практиці. Переконайтеся, що вони працюють. Поділіться книгою з вашим колегою. Нехай колега застосує техніку, таким чином, ви зніміть сумніви на тему «не кожному дано». Покажіть книгу вашому посібнику та розкажіть про свої досягнення. Покажіть вашу зацікавленість у найкращих результатах. Адже вам не просто велика зарплата цього місяця потрібна, ви хочете збудувати кар'єру. Для цього зробіть наступний крок.

Ознайомтеся зі змістом дистанційного курсу. Покажіть цю сторінку вашому керівнику, сказавши наступне: «Допоможіть мені та моїм колегам збільшити обсяги продажу меблевого салону наступного кварталу».

Під час навчального процесу ви навчитеся технікам продажів, які допоможуть більше відвідувачів конвертувати в покупців, що неодмінно позначиться на результатах продажів.

Кожен крок продавця в цьому курсі продуманий до найдрібніших подробиць:

захоплення уваги → виявлення потреб → переконання → зняття заперечень → закриття угоди → дожим.

Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату

Прочитайте про те, як усі ці етапи на практиці проходив один із учасників вебінару у серпні, продавець кухонних меблів:

«Вирішив почати зухвало. Аж надто сподобалася ця фраза, яку Ви рекомендували використовувати "Ви до нас погуляти прийшли або замовлення хочете оформити?"

Дуже симпатизує мені цей стиль продажів – жорсткий та одразу, без соплів.

Зайшла дівчина років із 30. (стояв біля кухні з апельсином у руках).

Я, виждав секунд 5 і дивлячись у вічі з посмішкою так:

Ви до нас погуляти прийшли чи замовлення хочете оформити?

Що ось прямий так відразу?!

Цілком ні до чого відкладати таку захоплюючу подорож! Тим більше Ви знаходитесь у кращому салонінашого міста! (відходжу від кухні жестами пропонуючи озирнутися). Вас як звати, дозвольте дізнатися?

Вікторія!

Прекрасно, Вікторіє! Моє ім'я Костянтине, дозвольте, я буду вашим помічником у світі кухонь?!

(Сама підходить ближче до кухні, біля якої я стояв).

Вона(посміхається – явно подумала, що щось з цим хлопцем не так):

Допомагати ще в принципі нічим, то тільки плани.

Платон стверджував, що світ речей починається зі світу ідей – тож Ви на вірному шляху! А приміщення під кухню вже існує?

Вона (Не перестає посміхатися):

Так. Придбала квартиру, тепер голова довкола.

Перший крок зроблено. Решту готовий взяти в свої руки. Давайте почнемо...

Поставив запитання, відповів на неї, обмінялися контактами – на руках план квартири.

Висновок:Такий підхід можна використовувати на драйві. І, швидше за все, обережно. Тому що, цього ж дня до нас у салон зайшов чоловік, у руках у нього був куплений мисливський ніжу чохлі. З ним я таке провертати не став! Лише запитав – він до нас за кухнею чи до нашої душі! Чоловік усміхнувся і попросив каталог – відмовити йому я не зміг!»

Костянтин, Барнаул, кухні, сегмент середній плюс.

Такі історії викликають посмішку, захоплення та здивування: "А так можна з покупцями?" На тренінгу я розглядаю всі аспекти меблевих продажів, нюанси, про які Ви ніде більше не дізнаєтесь, і головне це взято з життя.

Ще одна історія продажів

від іншого мого учня:

«Жінка, розглядає диванну подушкузі стразами проведення її в руках.

Таку думку можна замовити з будь-якої тканини, щоб вона гармонійніше вписалася у ваш інтер'єр. (Кажу, повільно наближаючись).

Дякую. (Кладе подушку, починає рух від мене).

Дивани також можна замовити в будь-якій тканині та комплектації: прямі, кутові, П-подібні. (Не рухаючись зі свого місця).

Мовчки йде, дивиться на дивани.

А ви собі який доглядаєте? В яку кімнату? (Потроху починаю рухатися слідом за нею).

Просто дивлюсь.

Зайшли познайомитись із нашим магазином? Дуже добре! Ось, візьміть каталог, можна на сайті переглянути весь асортимент.

Бере каталог мовчки, повертає праворуч, на територію конкурентів, там також дивани.

Праворуч у нас привізні дивани, зліва наша виробнича база.

Повертається на нашу територію, проходить далі, зупиняється біля одного з диванів.

Дуже цікава модель, за рахунок механізму «клік-кляк» має додаткове положення спинки, сядьте, спробуйте, як зручно.

Так, зручно. (Сідає).

Диван на орт.основі, крильця можна підігнути, він буде більш компактним і затишним (підгинаю крила на максимум), сядьте, тепер він ще зручніший.

Присідає, підтверджує зручність.

Встає зі словами:

Ось тільки дві-три людини сядуть і все...

А у вас зазвичай скільки людей одночасно сидить на дивані?

Поки що я одна, але мало...

Можна подивитися схожу модель у такому самому стилі з кріслом.

(Відкриваю каталог)

Тут теж ортопедична основа, він також на ніжках, тільки інший механізм, це диван-книжка.

Це навіть краще, такий механізм є надійним.

Диван можна замовити у шкірі, як на фото чи тканині. Причому в кольоровій тканині він виглядає ще цікавіше, давайте подивимося зразки.

Погоджується.

Дістаю однотонні варіанти, рельєфну тканину та з квітами та компонентами зі словами « ось ця мені особливо подобається», дивлюся на реакцію, більше дивиться і чіпає кольорову, продовжую:

Дуже цікаві відтінки, можна диван замовити в кольоровому, а подушки і низ зробити однотонним, це зробить його ще цікавішим.

Так, і відтінків тут багато, можна штори повісити і фіолетові, і сірі, і бежеві. Ви маєте рацію, подушки краще виглядатимуть однотонними. І на дотик мені подобається. А скільки буде коштувати?

Диван у такій тканині 19900, виготовимо за 30 днів, доставимо безкоштовно.

А чи є розстрочка?

Так, причому без% (Пояснюю умови).

Дякую, Анно (ім'я подивилася на бейджику). Ви мене дуже зацікавили. Запишіть, будь ласка, назву дивана, тканини та ціну.

Записую, віддаю зі словами:

Не затягуйте із рішенням, до кожного замовлення ми даруємо подарунки, але це лише до кінця тижня.

Добре спасибі!

Ви помітили, як уміло продавець втягнула покупця у діалог і повернула його, коли він хотів уже йти?

Ці дві історії побудовані на тих техніках продажу, які давалися на Курсі «Продавай як АС». Ви зрозумієте, чому так складалися діалоги та які техніки застосовувалися, коли самі пройдете цей Курс.

Чому я так певен у працездатності технік меблевих продажів?

Тому що кожну з них я працював особисто.
Так! Я перевіряв методи продажу на собі.

Спочатку я спостерігав за тим, як працюють «зірки» меблевих продажів: що вони говорили, як поводилися під час спілкування з покупцями.

Сам продавець, який любить свою діяльність, інтуїтивно виходить на результативні прийоми, але він не може описати свої дії, бо вважає, що нічого особливого не робить – просто працює.

Потім я йшов сам продавати меблі замість продавця, щоб переконатися у високій результативності його методу та виключити вплив чарівності окремої людини.

Формули продажів, які однозначно – працюють!

Частина цих формул і техніки описана в «Інструкції, як стати зіркою», яку я рекомендував вище. Їх буде достатньо, щоб ви змогли збільшити свій дохід. А для того щоб його примножити, приходьте на двомісячний Поділимося найсвіжішими напрацюваннями, які я сформував під час літнього турне п'ятьма містами Росії.

Пройшовши Курс, ви зможете не тільки систематизувати свій досвід, дізнатися про нове і почати продавати більше, а й згодом навчати інших. Це буде ще одним кроком у вашому професійному та особистісний розвитокта містком до кар'єрного зростання!

Записуйтесь на найближчий

До зустрічі!

• З повагою,
• Олександров Сергій Олександрович,
• Експерт та автор книги зі збільшення продажів меблів
• Міжнародний Меблевий Кадровий Центр